فنون مذاکره در بازاریابی؛ چطور برگ برنده را از آن خود کنیم؟
چرا بازاریاب‌ها باید فنون مذاکره بدانند؟

وقتی با بازاریاب‌ها صحبت می‌کنم، همیشه چیزی برای مذاکره پیدا می‌شود. بیشتر اوقات، مذاکره بر سر تخصیص منابع، بودجه، استخدام‌های جدید یا زمان انجام می‌شود. البته موارد خاص دیگری نیز در ارتباط با بازاریابی وجود دارد که در آنها مذاکره کردن، ضروری است. برای مثال، شاید به دنبال دستیابی به توافق بازاریابی مشارکتی (co-marketing) باشید یا شاید هم تلاش می‌کنید تا برای ایده‌های خودتان، دلیل و برهان بیاورید.
صرف‌نظر از اینکه دلیل مذاکره چه باشد، داشتن آمادگی برای این‌گونه گفت‌وگوها بسیار مهم است. بخش مهمی از این آمادگی را اعتماد به نفس تشکیل می‌دهد. تحقیقات نشان می‌دهد ۱۹ درصد مردم مذاکره نمی‌کنند؛ زیرا می‌ترسند که به نظر برسد می‌خواهند خواسته‌‌ی خودشان را تحمیل کنند. کاملا درست است که مذاکره تا حدی ترسناک است، به ویژه زمانی که در آن تازه‌کار باشید.
ولی ورود به این بحث‌ها، در شرایطی که از انتظارات و اطلاعات درستی برخوردار هستیم، کمی از دلهره‌آور بودن انجام مذاکره می‌کاهد.

فنون مذاکره در بازاریابی
۱. بر منافع تمرکز کنید، نه بر موضع‌ها

در بطن هر مذاکره، میان تمرکز بر منابع و تمرکز بر موضع‌ها تفاوت زیادی وجود دارد. «منافع» به نتیجه‌ای اشاره دارد که به سود شما خواهد بود، ولی «موضع» به موضع‌گیری شما در خصوص مسئله‌ای خاص اشاره دارد.
بازاریابی مشارکتی، همان‌گونه که در بالا اشاره شد، حوزه‌ای است که در آن، این مفهوم تا حدی نقش ایفا می‌کند. برای نمونه، کسب‌و‌کار کوچکی را در نظر بگیرید که به دنبالِ شراکت با کسب‌و‌کاری است که نفوذ بیشتری در بازار دارد.
• ممکن است که مدیر شرکت کوچک‌تر بگوید: «ما می‌خواهیم با شرکت شما کار کنیم.»
• ولی ممکن است که شرکت بزرگ‌تر بگوید: «ما قبلا به بازار هدف خود دسترسی پیدا کرده‌ایم و این شراکت چه منفعتی برای ما دارد؟»
به طور خلاصه، موضع‌های این دو شرکت عبارت است از: «شما باید با ما شریک شوید» و «ما نیازی به شما نداریم». اینجاست که شرکت کوچک‌تر باید به منافع اساسی شرکت بزرگ‌تر و اینکه آنها چگونه می‌توانند به یکدیگر نیاز داشته باشند، فکر کند.
لیزا تونر (Lisa Toner)، مدیر استراتژی بازاریابیِ محتوا در شرکت نرم‌افزاریِ هاب‌اسپات (HubSpot)، می‌پرسد: «شرکت‌های بزرگ‌تر، نفوذ زیادی در بازار دارند، ولی شما اگر می‌خواهید با آنها کار کنید، باید بفهمید که فاقد چه چیزی هستند؟ آیا فاقد منابع لازم برای تولید محتوایی عالی برای مخاطبان‌شان هستند؟»
یکی از منافع برای کسب‌و‌کار بزرگ‌تر، می‌تواند به دست آوردن منابع برای ایجاد چیزهایی مانند طراحی یا نرم‌افزارهای کاربردی جذاب باشد. تونر می‌گوید: «همه چیز به تبلیغ فروش (pitch) مربوط می‌شود و اگر بتوانید تجربه‌ای را ارائه دهید، [طرف مقابل شما] یا مشتریان آنها از آن استقبال خواهند کرد و آنها دیگر مجبور نخواهند بود که خودشان آن کار را انجام دهند.»
ولی به گفته‌ی تونر، برای فهمیدن این منافع به پژوهش و خلاقیت نیاز داریم و او تنها کسی نیست که این عقیده را دارد. در کتابِ عاقلانه مذاکره کنید (Negotiating Rationally)، مَکس اِچ بازِرمَن (Max H. Bazerman) و مارگارت اِی نیل (Margaret A. Neale) می‌گویند: «می‌توان با ارائه‌ی تعریف جدیدی از کشمکش، برای هر یک از طرفین و شناساییِ منافع اساسی آنها و طوفان فکری برای یافتنِ طیف گسترده‌ای از راه‌حل‌های بالقوه، راه‌حل‌های خلاقانه‌ای را پیدا کرد.»
بنابراین زمانی که در ظاهر، طرف مقابل موضع متفاوتی با شما دارد، شاید در واقع منافع مشترکی با هم داشته باشید. شناختن این منافع مشترک می‌تواند به شما کمک کند تا گفت‌وگویتان را به صورتی تنظیم کنید که موجب موفقیت هر دوی شما شود.

. سناریوهای «اگر- پس» و یک برنامه‌ی پشتیبان داشته باشید

وقتی واردِ مذاکره‌ای می‌شوید، داشتن سناریوها و گزینه‌های مختلف در ذهن، بسیار مفید است. در مدرسه‌ی کسب‌و‌کار (business school) گفته می‌شود که مذاکره‌ها را با یک «ماتریس اگر- پس» تنظیم کنیم. یعنی جدولی داشته باشیم با ردیف‌هایی از «اگرها»، یعنی چیزهایی که ما می‌خواهیم، ولی ممکن است طرف مقابل به آنها نه بگوید. در مقابل این ردیف‌ها، ستون‌هایی از «پس» وجود دارد، یعنی مواردی که در صورتِ رد شدنِ «اگرها» توسط مشتری، غیرقابل مذاکره خواهند شد و قطعی هستند.
داشتن گزینه‌هایی در ذهن، به کاهش ترس ما از مذاکره، کمک می‌کند. یکی از دلایل این مسئله این است که با این کار، اولویت‌های شما مشخص می‌شود. بررسی تازه‌ای نشان داده است که ۵۶ درصد از زنان در مورد یک پیشنهاد کاری مذاکره نمی‌کنند؛ زیرا نمی‌دانند که باید چه درخواستی داشته باشند. این مسئله نشان می‌دهد که بخش زیادی از مردم (چه زن و چه مرد) به این موضوع فکر نکرده‌اند که چه چیزی، بیشترین اهمیت را برای آنها دارد.
شاید برای شما، تعادل میان کار و زندگی مهم‌تر از حقوق باشد. در این صورت اگر کارفرمایتان به حقوق درخواستی شما نه بگوید، ممکن است که انعطاف‌پذیر بودن ساعات کاری، غیرقابل مذاکره باشد.

برگزاری کارگاه کودک مهارت زندگی در دفتر انجمن کارآفرینان فنی و حرفه‌ای با حضور اولیای کودکان پیش دبستانی و دبستانی

تصاویر برگزاری کارگاه آموزشی اشنایی با مهارتهای کار سالم در محل انجمن حمایت از کودکان کار

فیلم برگزیده جشنواره کارآفرینی دانش‌آموزی، دانش‌‌آموزان هنرستان مردانی، برگزار کننده انجمن کارآفرینان فنی و حرفه‌ای

مجتمع آموزشی معرفت گستر، کاملترین مرکز آموزش فنی و حرفه‌ای