Ваня Замесин
24K subscribers
762 photos
98 videos
2 files
746 links
👋 Привет, я Ваня Замесин

Ищу паттерны в мире и в создании продуктов. Основал Мету [bemeta.co], развиваю Focus Calendar, топлю за психотерапию и практики осознанности.

@ivanzamesin
zamesin.me

[рекламу не размещаю. Точно не размещаю]
Download Telegram
Основы продаж от Tyler Bosmeny, CEO Clever (YC S12) в StartupSchool.

◆ воронка продаж:
1. Вам нужно найти лидов—людей из компаний, которые потенциально могут быть заинтересованы в том, чтобы пообщатсья с вами (Prospecting)
2. Вам нужно сконвертировать их в общение, и вам нужно провести много встреч и созвонов с каждым лидом (Conversations)
3. Вы должны «закрывать» сделки (Closing)
4. Закрытые сделки конвертятся в выручку (Revenue), прим. Ивана: почему это важно—потому что далеко не все закрытые на словах сделки дойдут до оплаты
◆ вы должны начинать продажи не с нескольких компаний и даже не с десяти, а с сотни. Берите числом
◆ ваша задача найти инноваторов (прим. Ивана: на кривой распределения клиентов по тому, насколько они охотно реагируют на новые продукты. После инноваторов идут ранние последователи итд), а их всего 2,5%, поэтому вам нужно минимум сто потенциальных клиентов. Три способа: ваш нетворк, конференции и холодные письма
◆ Первые сделки во всех компаниях, где я работал я закрывал по моему нетворку—продавал друзьям и друзьям друзей, не недооценивайте ваш нетворк
◆ конференции—мощный, самый недооценённый и самый непонятный канал нахождения клиентов. Как готовить конференции:
1. Найдите все отраслевые конференции
2. Получите список участников СИЛЬНО ЗАРАНЕЕ—пишите организаторам и спонсорам, иногда список вывешивают на сайтах.
3. Напишите ВСЕМ потенциально интересным клиентам и договоритесь с ними о 30–минутной встрече на конференции
◆ в итоге, дни конференций для продажников оказываются самыми результативными днями в году
◆ холодные письма должны быть короткими, персонализированными и иметь призыв к действию («У вас будет 20 минут созвониться? Мне подходит 15:00 в четверг, а вам?»)
◆ общение с клиентами:
◆ внимательно слушайте! 70% времени вы должны слушать.
◆ Вы должны точно знать, какие есть потребности у клиента, и, только зная эти потребности, вы сможете продать: «С какими проблемами тебе приходится справляться? Как вы их решаете? А почему вы решили со мной пообщаться? Как бы выглядело ваше идеальное решение? Почему?» (прим. Ивана: вообще, продажи очень похожи на кастдев)
◆ каждая продажа будет состоять из большого количества шагов—писем (часто, без ответа), звонков, встреч (прим. Ивана: см. картинку «Religious Follow Up»)
◆ ваши клиенты суперзаняты, не стесняйтесь напоминать о себе, так вы можете реально помогать вашим клиентам, потому что они просто забыли о вас, хотя им важен ваш продукт. Напоминайте о себе через 5–7 дней после последнего общения
◆ относитесь к отказам как к хорошему сигналу—так вы можете быстрее вернуться к вашему пайплайну и найти клиента, который вам скажет «да!»
◆ ошибки при закрытии сделок:
◆ у вас должен быть готов хороший договор, чтобы не проходить несколько итераций согласования с клиентами
◆ иногда клиенты говорят «мы готовы подписать, но нам не хватает одной фичи»—это тревожный знак и с высокой вероятностью этот клиент будет просить больше и больше фич. Отказывайтесь от таких клиентов, если то, что они просят, не вкладывается в ваши принципы и роадмап
◆ не соглашайтесь на бесплатные триалы: вам с какой–то вероятностью нужно будет по окончанию триала передоговариваться и триал не даёт вам а) денег и б) подтверждения product<>market fit’а

Прим. Ивана: для меня хорошей методичкой про продажи стала книга СПИН–продажи (спасибо Илье Красинскому за рекомендацию), плюс, ранее в канале я писал заметки по видео Peter Levine из a16z про продажи https://t.me/zamesin/25 #sales #basics

🔗 https://youtu.be/xZi4kTJG-LE
Мышление второго порядка: мои вопросы, на которые я отвечаю, когда думаю над решением сложной задачи (в продолжение поста: https://t.me/zamesin/159):

1. В адекватном ли я сейчас состоянии, чтобы решать эту задачу? Есть ли у меня силы, сыт и эмоционально ли стабилен?
2. Из каких крупных компонентов состоит решение?
a) насколько сильно этот компонент влияет на решение? Есть ли компоненты важнее? Можно ли им пренебречь?
b) на какие другие компоненты влияет этот? Как это влияние изменяется в течение времени?
3. Какой контекст?
4. Какие последствия первого, второго и третьего порядков будут, если я решу эту задачу каждым из способов?
5. Можно ли урезать задачу до 20%, которые дадут 80% результата?
6. Из каких позитивных предположений я исхожу? Как проверить каждое?
7. Что может пойти не так?

Предлагайте свои вопросы в комментариях: http://fb.com/zamesin.ivan/posts/10156454339647499
Рецензия на The Messy Middle by Skott Belsky про то, каково это делать стартап, как нужно думать и как справляться с вызовами и неопределённостью стартапа.

Если вы начинающий фаундер или C–level сотрудник (CPO, CTO, CMO…) молодого стартапа—8,5/10 Skott собрал все аспекты работы над стартапом. После прочтения этой книги, у меня было больше тудушек, которые я применю в Мете, чем после чтения The Startup Way, например. Если вы не начинающий фаундер—6/10, так как очень много стартапоспецифичных вещей, много тезисов, которые могут показаться буллщитом, но таковыми не являются.

Первая треть книги отводится тезису «будет тяжело», который подаётся под разными соусами и контекстами. Поначалу подбешивало, и я думал бросить книгу, но потом а) пошли инсайты и b) я понял, что дидактический эффект работы над сложностями всё–таки полезен. Skott берёт практически все аспекты работы над стартапом, например: психология команды, отношение к вызовам и сложностям, как переживать провалы и делать из них выводы, как поддерживать команду, как нанимать и увольнять, как принимать решение, когда пивотиться, а когда до последнего держаться за идею, что ты, как фаундер, должен уметь делать. Как дизайнер, Skott уделяет много внимания деталям, бренду и эмоциям от продукта, чего нам, русскоговорящим специалистам, часто не хватает. С частью тезисов я не согласен и откровенно отторгал, например, Skott рассказывает что первые полгода команда Behance работала ТОЛЬКО над брендом, миссией и посылом. WAT? В общем, как завещал Ray Dalio: пропускайте через себя, не берите на веру, задумывайтесь над каждым тезисом.

Книга состоит из 121 глав, каждая раскрывает один простой тезис, и это очень классно, так как каждый отдельный тезис хорошо запоминается и потом его легко находить. Почти к каждому тезису Skott приводит кейс или цитату из индустрии: Periscope, Pinterest, Southwest Airlines, Slack, Adobe и многих других.

◆ единственное устойчивое конкурентное преимущество—осознанность тебя как фаундера. Эго, сломанные паттерны, залипание в негативных эмоциях СИЛЬНО влияет на то, что делает вся команда. (прим. Ивана: «Бизнес—это отражение майндсета основателя» Илья Красинский)
◆ разбивайте жизнь стартапа на главы, с целью, достижением цели, рефлексией и вознаграждением. Например у Pinterest’а были главы: «стать мобильным сервисом», «стать операционно прибыльными», «стать глобальным сервисом». Это позволяет сильнее вовлекать и фокусировать команду, так как такая работа подчиняется принципам сторителлинга (прим. Ивана: к которым наши мозги идеально приспособлены)
◆ типичный способ решать растущий объём задач—нанимать людей. Нанимать людей просто (прим. Ивана: кек, относительно. Суть в том, что решить нанять человека просто), но всегда можно улучшить процессы и способы принятия решения текущей команды и добиться роста продуктивности
◆ развивайте иммунную систему вашей команды и иногда подвергайте стрессу. Иммунная система—культура команды, которая развивается с течением времени, и она фильтрует через себя все решения, изменения в процессах и новых людей. Классно работающая иммунная система будет отвергать членов команды, которые плохо перформят. Но устоявшаяся иммунная система будет противиться изменениям и входить в стазис, поэтому её переодически нужно стрессовать новыми сильными людьми
◆ используйте успехи конкурентов как источник энергии, но ни в коем случае не копируйте слепо. Вы не знаете как работает какая–то фича или бизнес–модель конкурента, и слепое копирование может вас погубить
◆ мы часто делаем действия, которые воспринимаем как работу, но они никак не помогают нашему бизнесу, и лишь снижают нашу тревожность, найдите что это за действия и отучите себя (прим. Ивана: я компульсивно проверяю график конверсий и дневную выручку, сейчас отучаю себя)
◆ никогда не переставайте работать над первой сессией

🔗 Книга на амазоне: https://amzn.to/2SN2cLn
Юра Ветров 7 лет ведёт дайджест продуктового дизайна. Для меня его дайджест—no brainer источник актуального состояния продуктового дизайна. В декабрьском выпуске:

◆ UX Playbook for Retail—методичка от Google для интернет–магазинов
◆ Книга Refactoring UI, которую недавно рекомендовал Иво Димитров в @growthup
◆ принципы итеративных юзабилити–тестирований
◆ Noah Levin рассказывает о карте компетенций дизайн-команды Figma
◆ и многое другое..

Юра, спасибо что ведёшь дайджест

🔗 https://jvetrau.com/digest-2018-dec/
Зачем по кругу читать одни и те же книги и статьи про то, как построить стартап? Одни и те же прописные истины: релизь сразу, не жди полгода. Выйди на улицу и поговори с кастомерами, чего сидишь, уткнувшись в графики?

Затем, что мы очень легко теряем фокус и моментально начинаем делать херню. Затем, что мы залипаем в эмоциях и не замечаем этого.

Один из ключевых навыков CEO и продакта—умение фокусироваться на том, что сейчас важно. Видеть точку приложения усилий и прикладывать туда усилия. Видеть, что ты и команда потеряли фокус и его нужно вернуть.

Поэтому, я периодически перечитываю букварики: блог Paul Gram, Lean Startup by Eric Ries, Startup Owner’s Manual by Steve Blank, потому что каждый раз я ловлю себя на том, что вот эту штуку я упускаю и 2 часа, потраченные на то, чтобы вспомнить тезисы книги, окупаются сторицей возвращением фокуса.

Сегодня в топ Hacker News (http://news.ycombinator.com) вылезла микро–книжка от Sam Altman (President at YCombinator) про то, как делать стартап: https://playbook.samaltman.com

Примерно про это же Sam рассказывал в Startup School 2018 в классном 20–минутном видео: https://youtu.be/0lJKucu6HJc
Хочу стать продактом Part 1:

«Хочу стать продактом! Посоветуй, что читать/какие курсы проходить?» Очень часто получаю такие запросы и в ответ шлю примерно один список советов, книг, курсов и циклов лекций на ютюбе. Решил собрать в один пост, который закреплю в этом канале и буду постоянно обновлять. Let the srach begin:

Главное
◆ продакт—это человек, который решил (или эпически зафейлил и научился на этом) N продуктовых кейсов. Продуктовый кейс—это запустил с нуля продукт: приложение, сервис, медиа; значительно улучшил процесс; значительно вырастил целевую метрику; собрал команду. Junior—это продакт с 0 или 1 кейсом. Миддл—2–5 кейсов. Синиор—5–10 кейсов. Head of/CPO—10+ кейсов.
◆ чтобы переходить с уровня на уровень, вам нужно нарабатывать кейсы. Их можно нарабатывать ТОЛЬКО практикой. Пройденный курс в Нетологии с дипломной работой, существующей только на бумаге, не считается за кейс. Опыт важно прожить и выстрадать, только так он въедается на подкорку
◆ один кейс нарабатывается примерно год. Или полгода, если вы впахиваете как умалишённый
◆ нужно как можно быстрее нарабатывать кейсы, как лучше всего это делать:
◆ пойти во ФРИИ бесплатным стажёром и стараться поработать с как можно большим количеством проходящих акселерацию команд. Я не знаю, как это лучше сделать—попробуйте писать ребятам из ФРИИ и умоляйте взять.
◆ делайте свой проект—приложение, барбершоп, онлайн–курс по кастдеву, сервис по работе с блоггерами—всё, на чём вы совершите максимальное количество ошибок
◆ постарайтесь попасть junior–продактом в сильную команду с лютым руководителем—в Skyeng к Мише Карпову и Денису Пушкину, в Qlean к Лере Коваленко, чтобы вас загрузили таким количеством задач, чтобы оставалось время только на свой проект и на сон
◆ найдите ментора—сильного продакта, которому по–кайфу вкладываться в молодых ребят. Если у вас всё в порядке с интеллектом и вы реально готовы впахивать и учиться, а не казаться, что вы хотите впахивать и учиться—вы легко найдёте такого ментора за бесплатно или вполне адекватные деньги
◆ вписывайтесь во все возможные движухи—митапы, менторами для совсем нулёвых ребят, знакомьтесь с топовыми продактами и вытаскивайте из них экспертизу в обмен на обеды (в Нетологии, например)
◆ читайте книги/статьи, смотрите лекции на ютубе минимум час в день (я ботаю час в день и с каждым днём понимаю, что нужно больше)

Что я засчитываю за кейсы:
◆ свой pet–project, даже убитый на каком–то из этапов после запуска
◆ gopractice
◆ работающий микро–еком: продавайте кроличьи хвосты в instagram, кексики домашнего изготовления или фаллоимитаторы ручной работы. Что угодно, на чём вы зарабатываете деньги
◆ свой блог про продакт–менеджмент или бизнес, если вы ведёте его от года с регулярностью 2 поста в неделю

Что делать, если мало денег?
◆ в интернете ПОЛНО бесплатного контента на уровне с платными курсами. Большая часть на английском языке, поэтому я бы начал с изучения английского языка
◆ я бы перешёл на текущей работе на парт–тайм, чтобы освободить время для обучения и пет–проекта

А на личную жизнь где время найти?
◆ Если вы хотите стать классным продактом, отвечать за интересный продукт, вам придётся расти быстрее всех остальных ребят, которые тоже как и вы хотят стать продактами, и ребят, которые УЖЕ работают продактами и ТОЖЕ быстро растут. А следовательно, придётся пожертвовать временем на развлечения и личную жизнь. Отдых урезать совсем нельзя, иначе не будете восстанавливаться, но ни на что другое времени не будет оставаться. Сорян ¯\_(ツ)_/¯

Мнение исключительно авторское, не претендую на полноту. Продолжение ниже 👇
Хочу стать продактом Part 2:

Какие курсы проходить:
◆ школа менеджеров Яндекса классный бесплатный курс https://bit.ly/2W356xw
◆ из платных курсов про продакт–менеджмент, по соотношению контент/спикеры/цена—лучший http://productstar.ru. 12 000 руб.
◆ про аналитику—https://simulator.gopractice.ru 34 900 руб.
◆ про customer development—мой курс http://custdev.me 19 900 руб. (не реклама. Я постоянно мониторю рынок, сравниваю себя с конкурентами и дорабатываю, если вижу, что нужно что–то сделать, чтобы делать самый классный курс по кастдеву)

Какие книжки читать:
◆ Inspired—How To Build Tech Products Customers Love—букварик про продакт–менеджмент, охватывает все аспекты работы продакта без воды
◆ Цель Элияху Голдратта—введение в теорию ограничений
◆ Lean Startup—древний манускрипт про то, что надо быстро и дёшево проверять гипотезы
◆ Scrum—Jeff Sazerlend—введение в scrum
◆ Intercom on Product Management, Intercom on Jobs to be Done, Intercom on Starting Up—must read (и reread) волшебные методички
◆ все остальные книги Intercom (http://intercom.com/books)
◆ Lean Customer Development—самая актуальная книга про кастдев
◆ The Product Book—ещё один букварик от Product School
◆ Growth Pirate—про фреймворк пиратских метрик
◆ Running Lean—бизнес–модели + Lean
◆ Бизнес–модели Остервальдера—базовое про бизнес–модели
◆ Cracking the PM Interview: How to Land a Product Manager Job in Technology—что и почему вас будут спрашивать на собеседовании

Ещё контент:
https://www.startupschool.org/library — ТОННА ОБАЛДЕННЫХ видео от YCombinator
http://paulgraham.com/articles.html — must read
https://a16z.com + https://andrewchen.co
http://vc.ru — моё daily–медиа
http://useronboard.com — библиотека онбордингов с пошаговыми (и часто смешными) комментариями

Какие блоги читать:
◆ мой список фидов в формате *.opml, загружайте в Feedly, как фронт на маке/айфоне советую Reeder > https://yadi.sk/d/2AMYuz5rqXfVHw
Физика роста стартапа: сложность стартапа растёт экспоненциально, а компетенции сотрудников растут линейно by Khalid Halim. Halim коуч лидеров Coinbase, Lyft и Checkr, сооснователь компании Reboot.io

◆ «Компания в течение своего роста от стартапа к масштабному бизнесу меняет команду три раза: команда, которая создала первую версию продукта, по большей части будет заменена второй командой, и потом третья придёт ей на смену» https://avc.com/2013/08/mba-mondays-turning-your-team/
◆ «Дело не в том, что эти люди не растут. Дело в том, что они либо недостаточно быстро растут, либо существует барьер—эго, структура компании или что-то еще—что тормозит их рост. Даже невероятно талантливые люди в быстрорастущих компаниях отстают в скорости развития»
◆ очень часто встречается, что руководители, чьи команды выросли с 20 до 60, а потом до 200 человек, не справляются с возросшей сложностью управления людьми. Что делать:
1. Уволить и найти замену. Тяжёлое решение, в котором вы должны быть уверены. Конечно, это не должно быть сюрпризом для человека, и он должен получить много обратной связи, что не справляется с ростом.
2. Нанять руководителя НАД текущим руководителем. Это тяжёлый, но решаемый путь. Я объясняю это текущему руководителю как возможность продолжать учиться, при том что бизнес решает задачу управления бóльшим количеством людей
◆ я предлагаю CEO при найме всех руководителей или сильных сотрудников проговаривать, что компания будет всеми силами вкладываться в ваш рост, но по статистике, либо вы уйдёте между 18 и 36 месяцами, либо мы уволим вас из–за того, что сложность компаний растёт быстрее компетенций сотрудников. Мы в любом случае поможем вам найти новую роль. Это выставляет правильные ожидания и задаёт систему координат, в которой новый сотрудник может принимать решения, и вы сможете давать ему обратную связь
◆ к основателям это правило не применяется, так как основатели работают с vision’ом (прим. Ивана: ну никак не перевести. Видение—отстой), а идеи и истории распространяются экспоненциально и значительно быстрее и сильнее влияют на работу людей, чем прямое управление. (прим. Ивана: про это классно написано в книге Sapiens. Идея веры в бога привели к тому, что племена объединились в первое многотысячное поселение, чтобы построить большой храм, и для того чтобы кормить многотысячное поселение, человечеству пришлось одомашнить пшеницу и, как следствие необходимости учёта запасов, появилась письменность)

#team #growth спасибо Андрею Хусиду за наводку. Кстати, это продолжение поста про Price’s Law: https://t.me/zamesin/147

🔗 https://firstround.com/review/hypergrowth-and-the-law-of-startup-physics/
👋

Привет, меня зовут Замесин Иван. Я веду этот канал, чтобы самому учиться и делиться классным с вами. Дайте пожалуйста обратную связь на контент канала, чтобы я знал что улучшать (ответы на вопросы займут 2–4 минуты). Спасибо!

🔗 https://goo.gl/forms/LGoe4Ad6D6hrZBZJ3
В продолжение поста про истощение нейромедиаторов: триангуляция по ребятам, которые разбираются в теме, показала что тезисы Кеши или частично или полностью ошибочны. Удалил пост.
Как построить и управлять командой продаж by Intercom. Ребята собрали советы с рынка и объединили в одну методичку. Шик!

◆ Есть два подхода: «снизу вверх»—это бесплатный триал или бесплатный план, которым может воспользоваться любой человек в организации и потом купить, и «сверху вниз»—это классические продажи на организацию и последующий адопшн продукта среди сотрудников. Подход «снизу вверх» хорош для старта и для упрощения продаж, но при этом подходе ценность продукта для организации неочевидна, и спустя какое–то время первоначального адопшна продажи (среди этой организации) выходят на плато, и для этого нужны продажи («сверху вниз»), когда продажник показывает ценность продукта для всей организации, а для сервиса растёт выручка на клиента. (см. картинку с Sales Productivity Gap).
◆ прочитайте книгу «The Sales Acceleration Formula» by Mark Roberge, Chief Revenue Officer at Hubspot. Марк вывел, что для успеха в команде продаж Hubspot кандидат должен быть хорош в пяти областях: обучаемость, любопытство, этика работы (прим. Ивана: work ethic), интеллект и прошлые успехи, и Mark оценивает эти качества при собеседовании кандидатов и по общему баллу принимает решение. (см. картинку Hubspot Sales Candidate Assesment)
◆ при выборе компенсации смещайте с фикса в пользу бонусов за результат. Цель—создать среду, которая поощряет срочность и требовательность (прим. Ивана: urgency) и поощряет приносящих выдающиеся результаты. На долгий срок это будет плюсом для вашей компании, к тому же у вас будет выше выручка и вы сможете нанять больше сейлзов
◆ подстраивайте систему компенсации под то, как клиент покупает ваш продукт или продукт вашего типа—если клиент покупает базовый план и потом докупает апселлы, поощряйте ваших сейлзов за апселлы так же, как и за первоначальную покупку
◆ прим. Ивана: там даже есть ссылка на то, как рассчитать зарплату и компенсацию в зависимости от условий рынка и продукта! см. картинку с Base Salary/Variable Split

#sales

🔗 https://www.intercom.com/blog/sales-team/