Открывающий пост о том, почему и зачем этот канал.

⚡️ Занимаюсь маркетингом уже давно, работал в Фоксфорде (Нетология), потом в Скиллбокс СНГ, где лидил CRM-отдел, сейчас разбираюсь в бизнесах и онлайн-школах, ищу слабые места, консультирую.

Три мега-факапа, которые есть у всех:

🟠 Нет понимания своей ЦА

80% успеха успешного запуска и вывода на рынок). Многие просто игнорируют этот шаг или делают на отвали.
С этим будем работать больше всего

🟠Нет проработки пути пользователя

Часто есть флагманский продукт, несколько мелких, но работы спродуктовой матрицей, построением пути клиента, допродажами (апсейлы, даунсейлы, кроссейлы), коммуникацией после покупки/НЕ покупки попросту нет, а это большое поле для увеличения выручки

🟠Нет понимания юнит-экономики

Здесь начиная от элементарного незнания стоимости своего часа работы и отсутствия понимания базовых маркетинговых метрик до простановки цены на свои продукты “от балды”


Что буду рассказывать: как сливать меньше бюджетов, обеспечить рост себе и продукту, генерировать больше деняк, особенно через понимание своей аудитории.

Слушать меня важно, потому что я очень много видел, много знаю, понимаю, о чем говорю, работал как с корпорациями, так и с малюсенькими бизнесами и экспертами.

Наливайте чай, садитесь, welcome to my channel

Завершил большое исследование на 28 участников, подвожу итоги + сборник основных ошибок в конце поста по кнопке

Для своего проекта, о котором немного позже, провел серию проблемных интервью, разбивка следующая: эксперты/продюсеры, с опытом монетизации и без (выходят на рынок), спрашивал о том, как исследуют свою аудиторию, какие применяют инструменты, для чего и т.д.

На это ушло 3,5 недели, в часах 92 работочаса (чистое время, без соц. сетей и залипалова)

Вот что по цифрам:
🟠 28 респондентов принимало участие (спасибо за отклик и честность)
🟠17 человек исследует аудиторию любым способом, хранит данные хотя бы в блокноте
🟠7 человек проводили касдевы
🟠2 человека делают это правильно (нужно смотреть уже глубже: пул вопросов, сами интервью, сделанные выводы, но я уверен, что там все норм)

Из болей:
— Эксперты с опытом монетизации (уже что-то продавали) столкнулись с резким падением выручки;
— Продюсеры с опытом монетизации больше переживают о неокупаемом трафике;
— Эксперты и продюсеры без опыта монетизации больше болеют в деньги, им хочется денежным запусков.

Из хороший новостей: рынок понимает необходимость исследования аудитории, но пока не умеет с этим работать. Всем рассказали, что это необходимо, но не научили как.

А еще приготовил сборник основных ошибок, которые допускают все в той или иной степени, почитайте, плиз, посмотрите, может у вас комбо собралось. Заверстал в пдфку потому что слишком много текста, кажется так удобнее.

PS: верстал сам, поэтому дизайн скучноват, но там главное инфа, качайте и чекайте ошибки, если есть (а они есть).

🤔 Стоит два стула…


Пока восстанавливаюсь от последнего исследования и прихожу в себя, понял вот что: меня совсем не бесит прокрастинировать.

Мне это нравится, я так отдыхаю и прихожу в себя. Мне нравится поваляться, позалипать в телефон, полупить с балкона на прохожих, посидеть на горы посмотреть.

Плюс прокрастинация тренирует навык приоритезации задач: убираешь все ненужное, не ведущее к результату, оставляешь только нужное, ведущее к результату.

А еще бесконечно радуюсь, что эта злобная мода на супер-продуктивность и 40 проектов в сутки наконец подходит к концу. Люди становятся умнее, перестают взваливать себе не плечи гору и начинают аккуратнее относиться к себе.

И наконец перестаю чувствовать вину, что уделяю время себе и своим мыслям, спасибо в том числе и психологу.

Теперь вопрос: стоит два стула, на одном уверенность, полезная продуктивность, спокойствие и размеренность, на другом адова сковорода с горящими дедлайнами, шестью проектами не в себя, двадцатью задачами в час и бесконечным списком материалов под изучение, потому что рост нельзя останавливаться рост опередят догонят уже догнали у этих лучше жизнь они больше успели смогли.

На какой сами сядете, на какой маленького миленького щеночка и котеночка посадите?

🔊 Друзья, всем привет!

Накидайте, плиз, топов инфобиза, за которыми следите или у кого учились, хочу кое-что проверить =)

А где-то через неделю поделюсь результатами
👇

👉 Два важных вопроса: “Как?” и “Зачем?”

Начал на них отвечать, публикую серию постов о том, как изучать аудиторию, в каждом посте пишу зачем это нужно и в чем вырастите, если примените

Вот план, там 7 постов:

1. Что такое ваша целевая аудитория и зачем ее знать
Кто все эти люди…

2. Как нескучно и продуктивно исследовать аудиторию
Виды исследований, плюс/минусы, подводные камни

3. Качественные исследования, part 1
Как залезть в голову

4. Качественные исследования, part 2
Как в ней разобраться

5. Количественные исследования
Мы точно в голову залезли?

6. Контент-план, офферы и прочее
Важный момент, сами понимаете

7. Постик о продукте
Чтобы продукт сделать полезным не только для вас

Это костяк, хотите применяйте, хотите просто читайте (или читайте выборочно, только то, что интересно и полезно) и становитесь умнее на 43%, получайте +3 к харизме и +6 к интеллекту

Такой инфы нигде нет, рекомендую включить уведомления на канале, обещаю – перегружать не буду, продавать тоже, доступ бесплатный (но это только пока)

Внизу поставлю первый огонек к посту, ткните на него, плиз =)

#как_и_зачем

1/7 Кто все эти люди…
Что такое ваша целевая аудитория и зачем ее знать.

Тут не обойдусь без банальщины.
Это те люди, потребности которых вы можете закрыть с помощью вашего продукта.

Еще раз: именно те, кто нуждается в чем-то, что вы можете им предложить.

И именно на них будут направлены все ваши маркетинговые активности, для них вы будете составлять огненные (лучше огненные, чем пресные) офферы, под них будут заточены все ваши контентные единицы, креативы, для них вы делаете продукт.

Важный момент: продукт вы делаете для них, а не для себя, это стоит помнить всегда, сильно влияет на реузльтат.

Ваша целевая аудитория неоднородна, поэтому (за редким исключением), рекомендую ее бить на сегменты, т.е. делить на более мелкие группы, которые объединены рядом признаков. Это позволит лучше понимать людей, которые отдают вам деньги, лучше выстраивать коммуникацию, формировать более полезный контент и сделать самый огненный оффер.

А в некоторых случаях получите ту самую “очередь из клиентов” и “солдаут до старта продаж”.

Сегменты внутри продукта объединяются по ряду параметров:
🟠 Соцдем: пол возраст, уровень дохода, образование, география. Отсюда понимаем примерный портрет и то, какую коммуникацию будем вести с пользователем.
🟠 Поведенческие признаки: ключевой драйвер покупки (мотивация), запрос к продукту, боли/потребности, момент принятия решения. Это самое описательное из всех, тут залезаем в голову клиента.
🟠 Степень актуальности (понимания) проблемы: всеми любимая игра в горячо-холодно (сегментация по Бену Ханту).
🟠 Активность в продукте: новички, опытные, и т.д. в зависимости от опыта использования вашего продукта. Сюда же активность в коммуникации, например “открыл/НЕ открыл последнее сообщение”, “открыл/НЕ открыл 3 сообщения подряд” и т.д.

Постарался максимально упростить. Конечно, в любой маркетинговой книге найдете кучу параметров, по которым можно бить ца, но не думаю, что большинство из них вам пригодятся.

Почему? Потому что описывать ЦА нужно только по тем параметрам, которые для вас важны, все остальное будет вас только сбивать и уводить в сторону от главного.

Не нужно пытаться описать аудиторию по всем вышеперечисленным параметрам, я бы остановился на поведенческих признаках и соцдеме, в совокупности они дают самое полное представление об аудитории, все остальное — дополнительно для усиления вашего маркетинга и далеко не сразу.

Это если коротко о том, кто такая ца и как ее определять. И тут же о том, зачем это делать:

Изучение ца позволит закрыть следующие вопросы:
🔒 Выявить ряд основных характеристик и лучше понять покупателей
🔒 Узнать проблемы, потребности и цели потребителей, чтобы достать их в самое сердечко
🔒 Определить важные для клиента характеристика продукта. В инфобизе мало кто этим занимается, а зря =(
🔒 Создать эффективную стратегию продаж (отработка возражений, работа над болями и прочее)
🔒 Запустить рабочий маркетинг, который принесет прибыль, а не убытки (улыбки, а не печальку)

Завтра расскажу о том, какие виды исследований вообще существуют.
Спойлер: сидеть и из головы заполнять табличку – это не исследование аудитории.

1/7 (первый из семи) пост из серии #как_и_зачем
Навигация

Огонечек ждет вашего пальца =)

2/7 Сегодня второй пост из серии, расскажу про виды исследований аудитории.

Бывают качественные и количественные.

🟢 Качественные исследования.
Субъективная штука, зависит от умения задавать вопросы, слушать, и понимать пользователя. Но только при таком методе мы можем докопаться до нечисловых показателей, на которых выстроим эффективную и приятную в плане прибыли коммуникацию.

Сможем понять, что движет нашим пользователем, чего хочет, чего боиться, как принимает решение, насколько ему актуальна какая-то проблема.

Для примера: вы можете выкатить какой-то продукт, подумав, что решаете вообще супер-важную проблему, потратите на разработку и подготовку 3 месяца, 340т.р., а потом поймете, что ошиблись. Но кредит нужно отдавать.

Вот лучше для начала поспрашивать было.

В мире инфобиза чаще всего используют для создания качественных промо и контента.

Делятся на глубинки (те самые касдевы), экспертные, ценностные, проблемные интервью, фокус-группы, и прочее.

Что получите (если канеш правильные вопросы задавали): полное понимание пользователя, он будет перед вами как открытая книга, кучу инсайтов, идей для контента и промо. Очень полезная штука, буду много об этом рассказывать.


🟢 Количественные исследования.
Это все, что по цифрам =)

Здесь мы подтверждаем наши гипотезы и их актуальность в числовом выражении.

Самый простой и известный метод: анкетирование, делаем простой опросник хоть в канале тг, хоть в инсте, хоть в гугл-доках.

Например, сможем увидеть распределение потребностей по аудитории: 55% хотят бананы, 25% апельсины, 20% кусок жареного мяса.

Вот другие примеры:
- Пользовались ли уже продуктами по…? (похуданию, фин. грамотности, психологии и т.д.)
- Сколько раз в неделю чистите зубы?
- Присоединились к марафону потому что…?

Здесь, как и в других исследованиях, нужно спрашивать только о том, что было – только это можно считать настоящими данными. А еще только о том, что вам реально будет полезно знать.

Что получите: в количественных показателях поймете свою аудиторию. Например, вы считаете, что у вас все богатые в подписчиках, а у вас все бедные. Или вы считаете, что им интересно будет изучать новую профессию, а им нужно максимально быстро и легко денег заработать.

🟢 Если совсем не охота ничего из этого делать:
либо передайте профессионалам, либо просто читайте комменты ваших пользователей и пользователей конкурентов.

Что получите: сэкономленное время
Чем рискуете: не поймете пользователя и намешаете все в одну кашу спустите все деньги провал что делать где и что пошло не так

По этой теме все, опять лонгрид получился, а завтра начнем говорить о том, как проводить эти самые интервью, которые касдевы =)

2/7 (второй из семи) пост из серии #как_и_зачем
Навигация

Нажимайте на огонек, плиз =)

3/7 Как залезть в голову клиента, pt 1
Или что такое качественный касдев

Их есть несколько видов:

🟠Глубинные интервью.
Спрашиваем вообще обо всем, болтаем, самое важное – узнать, в какой момент возникла потребность у клиента, как пришел к тому, что хочет ее решить, как понял, что нужно решать через вас или аналоги, как выбирал между аналогами. В общем, копаем глубоко, вы - психолог, но сессия строго диагностическая =)

🟠Проблемные интервью.
Спрашиваем, что именно болит, в каких ситуациях проявлялась проблема. Нужно узнать, осознает ли пользователь проблему как проблему, предпринимал ли какие-то действия, чтобы ее решить, сколько на это потратил. Если сможете убедиться, что это не разовый случай - вы в выигрыше, спрос есть, продажи будут.

🟠Ценностные интервью.
Тут нужно говорить с уже купившими, узнавать у них, что они ждали от вашего продукта и что получили. Применил ли пользователь знания из вашего продукта, каких достиг результатов, что это для него значит, что испытал, когда получил результат. Вы же понимаете, что делать с полученными ответами?

🟠Экспертные интервью.
Находите экспертного человека из ниши и общаетесь с ним о пользователях. Да, это не про ваших покупателей, но сможете получить знания, которые дадут большее понимание рынка и большее представление о сегментах. Но тут опасность: важно понимать, что не все эксперты широко понимают рынок, иногда случается, что дальше своего собственного продукта они не входят.

Все это в современных реалиях зовется касдевами.

И с помощью этих инструментов вы можете погрузиться в мир вашего клиента, а не продавать со стороны. Если сможете выстроить душевный диалог и задать правильные вопросы - вы в большом плюсе. Если сделаете все неправильно – будет не оч.

❤️ Резюмирую полезности (что получите, если будете проводить):
- Определите реальные проблемы и потребности, которые движут клиентами.
- Выстроите с ними более глубокую связь.
- Получите понимание вашей стратегии развития.
- Обнаружите скрытые тенденции рынка (а может быть станете тренд-сеттером).

💔 Что будет, если не будете делать:
- Потеряете актуальность.
- Потеряете конкурентные преимущества.
- Потеряете в вовлечении клиентов.
- Станете лузером =(

Завтра расскажу, как это все проводить =)
Поучаствуйте, плиз, в опросике ниже, там всего лишь ткнуть на нужный вариант)

3/7 (третий из семи) пост из серии #как_и_зачем
Навигация