«Отсутствие дисциплины. Систему строить скучно — это набор ежедневных рутинных действий. Все хотят, чтобы консультанты придумали “что-то интересненькое”, и к нам часто приходят с этим запросом. Но “интересненькое” надо делать тогда, когда дыр в системе нет. В 99% случаев они есть. У нас нет кризиса идей — есть серьезный кризис дисциплины на рынке».

«Рынок научился конкурировать финансовыми инструментами — и разучился всем остальным. Это, безусловно, важно, когда квартира — продукт недоступный, но есть и другие факторы выбора, которые потерялись.

Сейчас на первый план выходит сервис на этапе покупки. Клиент стал дольше думать, проверять, выбирать. Он стал более образованным. Это требует и от продавцов более глубоких знаний: о продукте, рынке, инвестициях, альтернативных источниках покупки.

Мы видим, как клиент помолодел, но в долгосрочной перспективе — он стареет. Подходы к продажам будут расслаиваться, потому что типы клиентов становятся все более непохожими».

«Вопрос философский. Если есть хорошие лиды и слабые менеджеры — сделки будут, но будет эффект дырявой емкости: что-то останется, но немного.

При отсутствии лидов, но с сильными менеджерами, тоже непросто. Сильный продавец может “греть” холодных, работать с повторными продажами — но и его мотивация не бесконечна.

Во втором варианте емкость нечем наполнять, но будет выжат максимум из того, что есть».

«На финальных стадиях проект действительно может выглядеть уверенно: хорошее покрытие на эскроу, минимальные риски. Но в нынешнее время таких проектов мало.
Средний уровень покрытия эскроу составляет около 70%, а это значит, что банки, наоборот, усиливают контроль. Мониторят ключевые показатели — выборки, остатки, соотношение эскроу и ссудной задолженности, а также LLCR (показатель стрессоустойчивости проекта)»

«На креатив и каналы продаж — нет. А вот на бюджет — да.
Банки не вмешиваются в механику продвижения, но внимательно отслеживают сумму коммерческих и маркетинговых расходов. Сейчас она может доходить до 5% и даже 10% в некоторых регионах или сегментах (например, если речь про курортную и элитную недвижимость)»

«Маркетинг — был, есть и будет важен всегда, при этом в текущих условиях главная роль досталась цене. Спрос просел, и то, что действительно может его расшевелить — скидки.
Результаты тестов показывают: скидка 15% дает ощутимый рост продаж. А вот уже 20% уже не дает дополнительного эффекта»