Кто должен делать апсейл — проджект или продажник?
Кажется логичным отдать апсейл проджекту: он каждый день общается с клиентом, лучше остальных знает проект, слышит новые запросы и первым может заметить, что клиенту пора предложить что-то ещё.
Но у этой схемы есть внутренний конфликт. Для агентства дополнительная продажа — это дополнительная выручка, а для проджекта она часто означает дополнительную работу. Новый кусок проекта придётся оценивать, планировать, контролировать, обсуждать с клиентом, встраивать в загрузку команды и отвечать за результат. А если проджект уже перегружен, большого желания активно искать новые возможности для апсейла у него может и не возникнуть.
Поэтому часть агентств возвращает допродажи тому же продажнику, который когда-то привёл клиента. Он уже знает исходные договорённости, умеет собирать сметы и коммерческие предложения, закладывать в них риски и продавать дополнительный объём. Плюс у него нет противоречия между успешной продажей и собственной будущей загрузкой.
У этой схемы тоже есть цена. Продажник находится дальше от ежедневной жизни проекта и может просто не увидеть потребность, которую проджект заметит в обычном разговоре с клиентом. А если на каждую допродажу постоянно подключать обоих, агентство начинает платить двойную себестоимость там, где потенциально мог справиться один человек.
Многое зависит и от самого проекта. На поддержке или постоянном развитии, где проджект каждый месяц вместе с клиентом планирует новые спринты, часы и фичи, продажи естественным образом становятся частью его работы. В разовом проекте, где внезапно появился новый большой кусок работ и его нужно отдельно оценить, упаковать и продать, участие продажника уже выглядит гораздо логичнее.
Поэтому апсейл не обязательно должен быть целиком зоной ответственности одной роли. Проджект может увидеть потребность и развить разговор, а дальше уже определить, сможет ли он закрыть продажу сам или для сметы и переговоров стоит подключить продажника.
Проще говоря, полезно разделить сам процесс: кто замечает возможность, кто оценивает и продаёт, кто потом отвечает за реализацию. Эти роли не обязательно должен совмещать один человек.
#клиенты #команда
P.S. Мы открыли комментарии под постами — большинство проголосовало за них в нашем недавнем опросе. Так что теперь можно обсуждать агентские будни прямо здесь.
Кажется логичным отдать апсейл проджекту: он каждый день общается с клиентом, лучше остальных знает проект, слышит новые запросы и первым может заметить, что клиенту пора предложить что-то ещё.
Но у этой схемы есть внутренний конфликт. Для агентства дополнительная продажа — это дополнительная выручка, а для проджекта она часто означает дополнительную работу. Новый кусок проекта придётся оценивать, планировать, контролировать, обсуждать с клиентом, встраивать в загрузку команды и отвечать за результат. А если проджект уже перегружен, большого желания активно искать новые возможности для апсейла у него может и не возникнуть.
Поэтому часть агентств возвращает допродажи тому же продажнику, который когда-то привёл клиента. Он уже знает исходные договорённости, умеет собирать сметы и коммерческие предложения, закладывать в них риски и продавать дополнительный объём. Плюс у него нет противоречия между успешной продажей и собственной будущей загрузкой.
У этой схемы тоже есть цена. Продажник находится дальше от ежедневной жизни проекта и может просто не увидеть потребность, которую проджект заметит в обычном разговоре с клиентом. А если на каждую допродажу постоянно подключать обоих, агентство начинает платить двойную себестоимость там, где потенциально мог справиться один человек.
Многое зависит и от самого проекта. На поддержке или постоянном развитии, где проджект каждый месяц вместе с клиентом планирует новые спринты, часы и фичи, продажи естественным образом становятся частью его работы. В разовом проекте, где внезапно появился новый большой кусок работ и его нужно отдельно оценить, упаковать и продать, участие продажника уже выглядит гораздо логичнее.
Поэтому апсейл не обязательно должен быть целиком зоной ответственности одной роли. Проджект может увидеть потребность и развить разговор, а дальше уже определить, сможет ли он закрыть продажу сам или для сметы и переговоров стоит подключить продажника.
Проще говоря, полезно разделить сам процесс: кто замечает возможность, кто оценивает и продаёт, кто потом отвечает за реализацию. Эти роли не обязательно должен совмещать один человек.
#клиенты #команда
P.S. Мы открыли комментарии под постами — большинство проголосовало за них в нашем недавнем опросе. Так что теперь можно обсуждать агентские будни прямо здесь.
👍4🥰1
Зачем агентству аккаунт-менеджер, если есть проджект и продавец?
На первый взгляд, отдельная роль кажется лишней.
Проджект уже общается с клиентом, ведёт проект и следит за результатом. Продавец привлекает новых клиентов, а иногда продолжает работать с ними и после продажи.
Тогда зачем ещё и аккаунт?
Работа с клиентом — это не только ведение проекта и не только продажи.
Есть задачи между этими зонами: развивать отношения с клиентом, понимать его бизнес-задачи и ожидания, находить возможности для роста сотрудничества, следить за качеством взаимодействия с агентством.
Когда таких задач становится много, их начинают делать по остаточному принципу. Проджекту не хватает времени заниматься ими системно, а ещё ему сложно одновременно вести проект и смотреть на отношения с клиентом со стороны. Продавец переключается на новые сделки и постепенно теряет нить текущей коммуникации.
Тогда аккаунт может стать не просто ещё одним человеком для общения с клиентом, а отдельной функцией со своей зоной ответственности.
При этом аккаунтинг нужен далеко не каждому агентству и не каждому клиенту. Вопрос не в том, сколько людей уже есть в команде, а в том, появилась ли у агентства отдельная задача — системно управлять клиентскими отношениями.
В карточках разобрали несколько ситуаций, в которых аккаунт действительно может быть полезен.
#клиенты #команда #продажи
На первый взгляд, отдельная роль кажется лишней.
Проджект уже общается с клиентом, ведёт проект и следит за результатом. Продавец привлекает новых клиентов, а иногда продолжает работать с ними и после продажи.
Тогда зачем ещё и аккаунт?
Работа с клиентом — это не только ведение проекта и не только продажи.
Есть задачи между этими зонами: развивать отношения с клиентом, понимать его бизнес-задачи и ожидания, находить возможности для роста сотрудничества, следить за качеством взаимодействия с агентством.
Когда таких задач становится много, их начинают делать по остаточному принципу. Проджекту не хватает времени заниматься ими системно, а ещё ему сложно одновременно вести проект и смотреть на отношения с клиентом со стороны. Продавец переключается на новые сделки и постепенно теряет нить текущей коммуникации.
Тогда аккаунт может стать не просто ещё одним человеком для общения с клиентом, а отдельной функцией со своей зоной ответственности.
При этом аккаунтинг нужен далеко не каждому агентству и не каждому клиенту. Вопрос не в том, сколько людей уже есть в команде, а в том, появилась ли у агентства отдельная задача — системно управлять клиентскими отношениями.
В карточках разобрали несколько ситуаций, в которых аккаунт действительно может быть полезен.
#клиенты #команда #продажи
🔥3❤🔥2
Может показаться, что мы всегда всё пытаемся регламентировать и автоматизировать.
Но это не так. Процесс — это всего лишь инструмент, а не самоцель.
#парадокс #эффективность
Но это не так. Процесс — это всего лишь инструмент, а не самоцель.
#парадокс #эффективность
💯4