🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
🔫🔫🔫🔫🔫
Инструмент анализа контекста
клиента - сегментирование через жизненный этап.
Выясняем на каком из этапов клиент встречается с нашим товаром и определяем на основании этого контекст этой встречи. Либо наоборот - «пилим» продукт под эту встречу.
Пример - берем этапность перемещения клиента по жилью в течении жизни - от комнаты в родительском доме, до переезда в «последнюю квартиру». Определяем ключевые точки, где мы хотим встретится с клиентом - например - первое съемное жилье. Далее переходим к уровню значимости ценностей для этого этапа и разбираемся в нюансах опций нашего предложения клиентам.
Звучит просто, но для того , что бы это все собрать , нужно правильно подобрать людей для интервью - желательно , что бы они проходили похожий путь приобретения не позднее 6 месяцев назад, и делали это сами, совершим "покупку".
☝🏻Важно воспринимать возраст не как характеристику клиента, а как подсказку по жизненному контексту, в котором все равно нужно будет разобраться.

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
В одном из постов мы с вами говорили про жизненные стратегии. Есть люди с доминированием разных стратегий. По сути каждая жизненная стратегия состоит из набора доминирующих ценностей которые мотивируют его к действиям. Ценности и есть тот мостик через который мы можем перейти от информации о сегментах/жизненных стратегиях к непосредственно продукту.
Итак, какие бывают ценности в моем подходе.
Универсальность - возможность закрытия нескольких работ/потребностей
Надежность - сохранение свойств во времени, обеспечивающее стабильное выполнение работы долгосрочно.
Комфорт - ощущение удобства, уюта, спокойствия, всех других условий, необходимых для приятной и качественной жизни.
Эмоциональное удовлетворение
- ценность связанная с внутренней реакцией на внешнюю среду.
Новизна/смарт - продуманные современные улучшения качества жизни, новые варианты удовлетворения потребностей/выполнения работ.
По результату распределения уровня важности ценностей мы можем вывести «паутинки» по каждому большому сегменту поведения людей.
В следующих постах расскажу про применения этого подхода.
Важно! Чем вы лучше поймете ценностный сегмент ваших потенциальных клиентов , чем более подходящий им будет продукт.
В противном случае у клиента будет это странное чувство - когда ему доставили чужой заказ из продуктового магазина - всё это вроде бы съедобно, но это не то , что ему требовалось сейчас.
#ценностныесегменты #знайсвоегоклиента

🔫🔫🔫🔫 🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
Вчера был в М-Видео, их офлайн вызывает странные ощущения.
Как будто кто то забыл закрыть магазин где то в 2020, и он до сих пор продолжает почему то работать, а сотрудники ходить туда.
Количество акций, скидок , лучших цен, кеш-бек, супер цен, 2 по цене 1 просто зашкаливает 🤦‍♂️.
Поколение с которыми это работало цифровизуется и уходит. Для нового поколения, ехать куда то ради скидок вообще странное мероприятие.
Предложение в основном 1-2 квартиль, но драк за товар не наблюдается (зачем , когда этим завален OZON, WB ).
Ощущение схоже с посещением какого-то старого музея достижений советского совхоза.

Как я ранее писал офлайн никуда не денется, но использовать его точно нужно по-другому. Люди по другим причинам приезжают в офлайн канал.
Пока это не будет принято на уровне принимающих решения эффект офлайн будет такой как я описал.

Что делать :
1️⃣Принять изменения , которые уже произошли (это как столкновение с реальностью при глубинном интервью , когда человек говорит не то , что ты ожидал, ломая твою картину мира).

2️⃣Определить проекты и причины по которым клиент взаимодействует с нашими точками контакта (онлайн, офлайн, коммуникация)

3️⃣Определить обновленную ценность, которую может бизнес создавать для людей.

4️⃣Сформировать новый идеальный трек взаимодействия и позиционирование (кто вы и чем можете быть полезны).
Начать нужно с этого.

Иногда страшно делать что-то новое, и кажется что если сделать все по-старому то все будет хорошо и вернутся старые времена, при этом раньше же это работало!
Но по новому делать нужно, иначе ценность из компании уходит быстрее чем гелий из пробитого воздушного шарика 🎈.

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
Сегодня про ценовые квартили.
С одной стороны очень простая тема, но очень часто мы путаемся.
Разделение на квартили – это условное распределение предложения на четыре части. Это разделение не математическое.
То есть расстояние в цене между квартирами не линейно.
Квартили это скорее отражение вашего видения ценового позиционирования в голове у клиента.
Как определить где начинается и где заканчиваются квартиры вашего рынка?
Очень просто – ваши квартили там где есть ваши потенциальные клиенты .
Пример – если мы торгуем резиновыми лодками, то человек который хочет приобрести у нас небольшую яхту скорее всего наш клиент, но человек который под заказ заказывает яхту за сотни миллионов $ уже вне квартилей нашего офера.
С помощью квартилей очень легко сравнивать себя с конкурентными предложениями и анализировать путь клиента когда он принимает решения в том числе основываясь на ценовом факторе .
По моему опыту распределение на которые можно ориентироваться в клиентах выглядит так -
40-30-20-10.
4️⃣0️⃣➖3️⃣0️⃣➖2️⃣0️⃣➖1️⃣0️⃣
Распределив так продажи можно увидеть разделение по квартилям вашего предложения.

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫 🔫 🔫🔫🔫🔫
Настольная книга команды
Питер Шолтерс
Барбара Стрейбл
Брайан Джойнер
Альтернативный взгляд на постановку целей и работу команды. Здесь во главу угла ставится не KPI и ОКР , а качество самой выполняемой работы по отношению к клиенту (притом как к внешнему так и внутреннему).
Закон Гудхарта никто не отменял— Когда мера становится целью, она перестаёт быть хорошей мерой.
Простыми словами : как только мы начинаем концентрироваться на конкретных показателях - мы начинаем стараться выполнить эти показатели, а не решить задачу для которой эти показатели просто контрольный инструмент.

Главное
1. Важнейшая характеристика команды - доверие внутри.
2. Фокус на процесс ( его качество) , а не результат.
3.KPI не должны приводить к наказанию или поощрению сотрудника - это определённо вредит долгосрочным целям и приводит к фальсификации данных.
4. Эффективность – индивидуальная и командная + вклад команды в общую цель.
Это позволяет уходить от конкуренции между командами.

Качественного чтения и понимания!

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫

Сегодня про менеджмент.
Ситуационное руководство - модель Херши и Бланшарда.
Все мы знаем что существуют разные стили руководства
– авторитарный,
- демократический
- попустительский
(стиль без стиля😆).

Например ассоциации на Авторитарный стиль = абьюз, унижение, самодурство.
Этот стиль уже давно стигматизирован.
А демократичный стиль это сразу все лучшие проявления человечества 🤭.

Модель Бланшарда и Херси отходит от стандартного взгляда на стили руководства , и выводит стили из эмоционального восприятия - они привязываются к контексту (ситуации) и уровню развития сотрудника.
На тренинге Ситуационное руководство мы отрабатываем навык адаптации стиля управления под конкретного сотрудника и задачу.

Важная часть модели :
уровень развития сотрудника мы рассматриваем в контексте конкретной задачи.
- определяем ключевую задачу и
- определяем уровень развития сотрудника (по этой задаче)
- применяем подходящий стиль управления

Во время практики мы подробно разбираем эту модель, делаем скрин способности руководителя менять стиль руководства и правильно его подбирать под сотрудника ( с помощью теста).

Кому интересно протестировать уровень своей гибкости и эффективности менеджмента – пишите в комментариях - поделюсь тестом👌

#командообразование
#ситуационноеруководство

P.S визуализировал вам стили руководства модели на примере преподавателей Хогвардс 😎