🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫 🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠
Сегодня про Стратегию доминирования. Люди с этой преобладающей стратегией стараются доминировать максимальное количество времени, или уйти от подчинения и чужого влияния. Для них важны визуальные атрибуты доминирования принятые в конкретном социуме. При этом это никак не связано с материальным достатком - люди с этой стратегией есть в любом экономическом сегменте. Им важно , что бы выглядело дорого. Энергия этих людей направлена во вне, отправляя сигналы доминирования люди чувствуют себя лучше.
Что делаем : проверяем в нашем предложении , что мы делаем для этих клиентов?
Им нужны - крупные/известные бренды, визуальные атрибуты (золото, роскошь) , индивидуальное обслуживание, спец. уникальные предложения (коллаборации, лимитированные серии), дефицитный товар, принадлежность к узкому кругу/высшему обществу. Любые действия которые заставят их почувствовать своё превосходство и ваше особое отношение к ним.
P.S Клиенты которым нужна пластиковая дешевая люстра под золото в имперском стиле тоже из доминирующих, просто их ресурсы позволяют меньше.
#жизненныестратегии

Субботние мысли.
Последнее время попадаются исследования, которые не несут никакого смысла (при этом оформлены очень красиво, создается ощущение актуальности и полезности), но по факту забрать в работу нечего.
Как определить бесполезное маркетинговое исследование :
1️⃣Не получено новой информации (итоги исследования декларируют итак понятные вещи - «клиенты хотят покупать со скидкой», «людям важно качество»).
2️⃣Не получено инсайтов. Мы не продвинулись в понимании клиента и его потребностей. Скорее всего исследование не спустилось на необходимую глубину.
3️⃣Исследование чрезмерное - мы решили исследовать всех конкурентов и все их предложения.
4️⃣Не понятно как применять - как это переложить на «землю».
Сразу вспоминаю знаменитых британских ученых 😆
P.S На картинке показано как ИИ Deepseek видит британских ученых.
#субботниемысли

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫 🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠
Стратегия новизны.
Люди этой стратегии в постоянном поиске нового. При доминировании стратегии новизны люди выбирают наиболее новые и перспективные варианты. Как и «доминаторы» это «люди пути» - им важен путь к цели больше чем сама цель (цель на пути может сменится, что бы оставаться в рамках пути). Новаторы - это люди которые отслеживают все последние тенденции (как в технологиях, так и например в трендах моды). Про них мы знаем достаточно много из теории распространения инноваций Роджерса (инноваторы 2,5% + ранние последователи 13,5%). Точка перехода - выход на массовость решения.
Лучше всего отражает работу инноваторов в вашем бизнесе это старое видео
- 1 инноватор может много ! https://youtu.be/hO8MwBZl-Vc?si=uXiRFikeeqNspxuC
Что делаем - ищем что мы можем предложить им в рамках своего бизнеса - первые запускаем новинки индустрии, тестируем новые подходы и продукты. Ищем новые «нишевые» решения, с перспективой перехода на массовое использование.

ПРО «КРУГИ НА ВОДЕ»
Когда случаются результаты, которые нас не устраивают хочется быстро что то сделать. Это как с болью , хочется её прекратить, выпив обезболивающую таблетку. Но в долгосрочной перспективе купирование боли не эффективно. Все знают надо работать с первопричиной - болезнью.
Для этого нужно разобраться где и почему болит - определить формат и долгосрочность лечения. Обезболивающее хорошо работает в комплексе лечения, в противном случае может закамуфлировать проблему/заболевание и привести к более серьезным проблемам.
Так же видя негативные результаты мы рискуем столкнутся с «кругами на воде» приняв их за шторм. Если посмотреть на такие изменения в ретроспективе более длинного срока - окажется, что это просто были шумы.
В любом из вариантов развития событий «пожарные решения» могут усугубить ситуацию.
Работая с offline розницей часто видел реакцию руководителя на падение продаж - снижаем цены, выставляем на проходимые места самые дешевые и продаваемые в шт. товары. Обычно это закапывало результаты окончательно.
Пожарные действия (снижение цен) не дадут результаты если 🔤
1️⃣Спрос на продукт не эластичен по цене
2️⃣Товар сезонный (холодный квас из бочки зимой на улице)
3️⃣Товар является «удобным» , сопутствующим основному ( надо выяснять что с основным не так)
4️⃣Изменилось поведение клиента ( востребованность каналов продаж)
5️⃣Изменился санитарный минимум ценности предложения ( например низкая цена у всех, и теперь все доставляют в день заказа , а вы нет)
6️⃣Проблемный товар не является частью «марочного контракта» вашего бизнеса

ВМЕСТО ЗАКЛЮЧЕНИЯ
Иногда нужно ничего не предпринимать, выдохнуть, посмотреть на ситуацию «выйдя из потока». Это как поворот в сторону заноса на скользкой дороге - противоестественно, страшно, но нужно делать.

🤓Либо созвать очередное совещание по имитации влияния на ситуацию, там глядишь к этому времени и «круги на воде»разойдутся

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫 🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫

Правильный ответ предыдущего поста - мяч стоит 5р. По статистике 55% выпускников Гарварда, Оксфорда и МИТ отвечают не правильно.
Это одно из распространенных когнитивных искажений - когда ответ который напрашивается система мышления «на экономии энергии» выдает за верный.

У Канэмана (Думай медленно , решай быстро) описаны 2 системы мышления :
Система 1 - быстрая, автоматическая (минимальная по затратам энергии)
Система 2 - медленная, логическая (высоко энергозатратная)

1 система функционирует постоянно в фоновом режиме - решает все вопросы с автоматическим выбором/выбором на опыте

2 система включается если автоматический выбор не срабатывает, либо угрожает безопасности. Когда отсутствует опыт по вопросу.

Выбор, который был сделан когда то (если по нему подтверждается каждый раз положительный опыт) работает на автомате.
При получении нового опыта и отсутствии информации о принятых когда то решениях - включается медленная система (система 2) , которая начинает разбираться в вопросе и перегружать мозг.

Что делаем : Если есть возможность повторять путь клиента без переключения его на 2 систему (медленную, логическую) - делаем так , что бы клиент шел на автомате.
Если опыт клиент получает новый (новый считается даже если прошло приличное время 5-10лет с предыдущего опыта) - задача максимально облегчить работу системы 2.
2я система потребляет очень много «оперативной памяти/энергии», люди быстро устают и иногда откладывают выбор.

Как облегчить -
1️⃣сократить варианты выбора(3-5 вариантов достаточно)
2️⃣проработать и подтвердить клиенту критерии выборы которые важны в этом проекте
3️⃣сообщить клиенту, что предлагаемый выбор уже является выбором массового клиента (сейчас все так делают)
4️⃣сразу ответить и отработать все тревоги и возражения
5️⃣сократить риски по потерям (гарантия, возможность возврата/обмена, постпродажный сервис)
6️⃣ «безшовность» омни пути клиента

P.S

очень хорошо видно как это работает в любом торговом центре (продуктовом например), когда клиент блуждает с тележкой, а взгляд у него направлен куда то «вдаль», и он на автомате собирает свою корзину.
Как только он сталкивается с тем, что не находит продукт в том месте где он всегда его брал, он как бы возвращается к реальности и начинает осматриваться с таким странным выражением лица - где я?
Из-за этого клиенты так негативно обычно реагируют когда мы меняем расположение товарных групп в офлайн рознице (или меняем меню, расположение привычно в приложении/а сайте) и меняем привычный путь клиента.
#системымышления
#выборклиента

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫 🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫

🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠
Напоминаю, что потребительское поведение определяется доминирующей жизненной стратегией человека. Главный жизненный мотив - максимальная реализация жизненной стратегии.
Сегодня поговорим про людей со стратегией эмоционального накопления.
Основная задача этой стратегии - положительный эмоциональный баланс.
Этих людей легко узнать по поведению - их фразы :
- мы лучше потратим деньги на путешествие , а не на ипотеку.
- поехали погуляем по торговому центру, вдохновимся идеями
- мы стараемся путешествовать, смотреть новое
- мы туда постоянно ходим, там такие милые и услужливые официанты.

Именно эти люди больше всех переживали, когда ИКЕА «покинула чат».

Клиенты с этой стратегией часто творческие, получение эмоций от созидания тоже укладывается в эту стратегию.
Что делаем : для этих клиентов важно качество клиентского пути и окружающий их антураж. Также важно само позиционирование и эмоциональное составляющая бренда.
Важно «послевкусие» которое клиент получает при взаимодействии с вашей компанией.
Отлично работают коллаборации с более эмоциональными брендами, если у вас не такой .
Все что касается зелёной повестки - это тоже про них, они это активно поддерживают и участвуют. Зелёные бренды их привлекают.
Вдохновляющий контент, картинка как будет, после того, как проект будет реализован. Все то что покажет конечный результат - цель накопления.
#жизненныестратегии

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
🔫🔫🔫🔫🔫
4 направления развития бизнеса
Когда мы поняли клиента (например с помощью JTBD исследования) нам нужно решить как мы будем действовать используя новую информацию. Через какие рычаги будем его развивать?
Что бы добиться роста бизнеса нужно изменить поведение потребителя.
В каждом направлении бизнеса могут срабатывать разные рычаги.
Где то это улучшение продукта, где то работа с путем клиента, а где то это работа с математикой и логикой ценообразования.
Для создания такого плана хорошо помогает создание стратегии роста.
Суть в том, что есть всего 4 варианта построения и фокусировки по этой методологии (см. приложение).
На основе данных ( JTBD ) мы отвечаем на 3 простых (или нет 🙂‍↔️) вопроса :

1️⃣Кто наш потребитель?
2️⃣Что для него ценно?
3️⃣Через что мы создадим эту ценность внутри компании?
Отвечая на эти вопросы мы выбираем рычаги воздействия на бизнес, а выбирая из 4 направлений, мы можем сфокусироваться на варианте взаимодействия с потребителем, который даст максимальный результат.
Этот процесс очень хорошо дополняет все глубинные исследования и переводит их в практическую область - область действий и решений.
#стратегияроста
#стратегия

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫 🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠
Завершаем тему типов жизненных стратегий - Количественное накопление.
Люди этой стратегии - хотят получить положительный баланс количественных приобретений - деньги, имущество, знания, последователи.
Это самая материальная стратегия из всех. Как раз для них все эти акции со снижением цены, 3 по цене 1, увеличенная гарантия при регистрации т.п.
Люди этой стратегии хотят видеть перспективу согласно своей мотивации - выгода, постоянное накопление. Им важна эта перспектива во всем.
Это одна из самых понятных типологий.
Что делаем - максимально подсвечиваем выгоду, предлагаем очевидно выигрышные варианты, предлагаем долгоиграющие программы лояльности, бонусы, бесплатные доставки , уникальные цены на бренды.
#жизненныестратегии