🔫🔫🔫🔫🔫🔫

#теоретическаяподготовка
Про поведение людей и их мотивацию по принятию решений о покупке написано много.
В прошлом веке Джон Дьюи выдвинул теорию о процессе принятия решения о покупке.
С того времени много чего поменялось в нашей жизни, но при этом структура предложенная Дью до сих пор актуальна.
Если присмотреться к методологии JTBD - в основе теория Дьюи 🤓👌.

Вывод : меняются условия жизни и возможности, появляются новые каналы продаж , но поведение людей не изменяется и их типология выбор не меняется.

Как применяем: смотрим вглубь каждой новой методологии, есть ли там что-то интонационное или это просто старая песня с новой аранжировкой 😬

🔫🔫🔫🔫🔫🔫
Как люди приходят к реализации своей потребности? Когда проводим интервью с клиентом (например в рамках метода JTBD) мы получаем клиентскую историю его пути к мечте (определяем мечту как идеальная реализация его потребности). Из этих историй складывается понимание в принципе как выглядит путь клиента, и с чем можно поработать для улучшения этого пути. По сути работа бизнеса и заключается в том, чтобы определить основные клиентские истории в рамках периметра выбранного для исследования и приблизить клиента к реализации его мечты. Насколько близко клиент оказывается после реализации потребности к своей мечте определяет уровень ценности.
Добавил для понимания моё видение этой теории👌.
#клиентскиеистории
#авторскаяметодика
#эксклюзивнаканале

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
🔫🔫🔫🔫🔫🔫
Начнем неделю с возвращения к "базе" . Ширина и глубина ассортимента. Что бы быстро вспомнить в чем разница - предлагаю запомнить на примере напитков. Бренд - это ширина гаммы, а емкость - глубина. Если например я фанат Sprite - при отсутствии его на полке, я скорее откажусь от выбора , чем перейду на другой напиток. При этом , если я хочу 2л бутылку , но есть в наличии только 0,5 - я их все равно приобрету. Важно проверять баланс ширины и глубины предложения исходя из задачи бизнеса. Например для магазина у дома можно дать минимальную глубину - в емкости 0,33 и 0,5 , что бы забрать максимальное количество клиентов канала продаж , а для гипермаркета - максимальная глубина.

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫 🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
Проклятие знания - когнитивное искажение (ошибка мышления).
Профессионалы часто считают, что все вокруг глубоко, как и они погружены в их вопрос.
Например - учёный пытаются рассказать про свою идею используя профессиональные термины непонятные основной массе слушателей. Для самого учёного проблема неочевидна он все понимает.
Проклятие знания подсвечивает проблему мышления, при которой вы не можете «разознать» знания уже полученные (как и избавится от опыта). В таких условиях понять человека у которого нет этих знаний и опыта проблематично. Вывод: принимаем во внимание это искажение, работаем над уменьшением его влияния на принятие решения.
Практика - например через прохождение пути клиента - новый сотрудник приходит в компанию первое время он может задать очень много полезных вопросов, которые не возникнут у более опытных коллег. Проверяем коммуникацию не на профессионалах, а на пользователях который не прокляты знанием.

#когнитивныеискажения

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫 🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
Дэвид Канеман в своей теории перспектив описал важное когнитивное искажение - неприятие потерь. Работает просто - в условиях неопределенности (недостатка информации например) люди склонны принимать более консервативные решения. Как работает - клиент испытывает больше неудовольствия (в 2,5 раза) от потери, чем от эквивалентной прибыли.
Как работает - в любой ситуации нехватки информации будет скорее отказ от покупки/найма продукта. Помните про решение клиента покупать средний по цене продукт, если недостаточно информации? Это как раз эффект этого искажения сознания.
Что делаем - проверяем достаточно ли клиенту информации по вашему предложению. Определяем какие риски потерь может видеть покупатель? Работаем с устранением этого барьера 👌 #когнитивныеискажения
#канеманнашевсё

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫. 🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
Жизненные стратегии. Важная тема в понимании клиента. Всеми нами движут разные мотивации, но при этом есть определенные паттерны которые доминируют у каждого человека. Кто-то берет ипотеку и радуется, что обладает собственным жильем, другие покупают в кредит дорогой автомобиль представительского класса, но при этом еле собирают денег на съемную квартиру, а третьи всё тратят на эмоции в путешествиях и отдыхе.
Каждый человек идет по своему определенному пути в жизни, этот путь можно назвать жизненной стратегией. И тут тоже есть разные вариант - кому-то важно дойти до цели, вне зависимости как, а кто-то больше сконцентрирован на самом пути. Итак, есть 4 основные жизненные стратегии - доминирование, новизны, количественного накопления, эмоционального накопления. В следующих постах расскажу про каждую стратегию и ценности людей этого типа. #жизненныестратегии

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫 в бизнесе это план создания ценности.
Как создается добавленная стоимость для компании через работу с ценностью продукта и развитие рынка ? Давайте рассмотрим на примере  зеркала для ванной комнаты. Клиенты привыкли, что у всех есть зеркало над раковиной в ванной. Обычно это зеркало + рядом светильники (т.е в принципе электричество есть). Потребность - видеть четко своё лицо, дополнительный свет в ванной (ночной ). В какой-то момент появляется новая технология - LED, которая дает возможность качественно интегрировать свет в зеркало. Но пока это ниша — мало у кого есть, дорого, не привычно для клиента. 
Мы начинаем работать с барьерами — снижаем цену до суммы, которая доступна клиенту при спонтанной покупке, + увеличиваем представленность продукта. Популярность решения растет. Далее как «снежный ком» - видел у друзей, видел в pinterest, у блогера в обзоре = хочу так у себя дома. Происходит резкий перекос в соотношении цена-ценность в сторону ценности обладания. Т.к у многих электричество доступно под светильники — подходит под проект как нового ремонта, так и реновации (просто замены старого зеркала на новое). В результате нишевый продукт становится массовым — тот кто первый выводит продукт (в таком сочетании) на рынок снимает все сливки. Мы успели 🤓, и это был успех.
Что делаем — снимаем барьеры, работаем с ценовой доступностью для массового сегмента, следим за трендами в реализации конкретной потребности.
#стратегия #ценность #продукт

🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫 🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫🔫
🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠🔠
Сегодня про Стратегию доминирования. Люди с этой преобладающей стратегией стараются доминировать максимальное количество времени, или уйти от подчинения и чужого влияния. Для них важны визуальные атрибуты доминирования принятые в конкретном социуме. При этом это никак не связано с материальным достатком - люди с этой стратегией есть в любом экономическом сегменте. Им важно , что бы выглядело дорого. Энергия этих людей направлена во вне, отправляя сигналы доминирования люди чувствуют себя лучше.
Что делаем : проверяем в нашем предложении , что мы делаем для этих клиентов?
Им нужны - крупные/известные бренды, визуальные атрибуты (золото, роскошь) , индивидуальное обслуживание, спец. уникальные предложения (коллаборации, лимитированные серии), дефицитный товар, принадлежность к узкому кругу/высшему обществу. Любые действия которые заставят их почувствовать своё превосходство и ваше особое отношение к ним.
P.S Клиенты которым нужна пластиковая дешевая люстра под золото в имперском стиле тоже из доминирующих, просто их ресурсы позволяют меньше.
#жизненныестратегии