ИИ - революция

Как обычно, всё что придумывает человечество работает не так как задумано.
Интернет дал не ограниченный доступ к знаниям, а люди взяли от него быстрые эндорфины скролинга ленты.
В очередной раз «полдень человечества» откладывается.

Тоже самое сейчас происходит с ИИ - вместо того , что бы становится дополнительным блоком для нашего интеллекта- он становится его заменителем.

В первых исследованиях людей в течении года пользовавшихся ИИ собственный И падает на 20%.

ИИ генерит идеи с легкость не доступной человеку, при этом они не отличаются разнообразием и креативом.

Ближайшие годы авторское/человеческое видение, креативные решения, не стандартные подходы будут ценится еще выше чем ранее.
Оригинальность мысли и отсутствия «сгенерированной ИИ воды» будет отличием глубины и качества текста.

ВЫВОД
ИИ это инструмент и дополнение, а не заменитель мозга.

Всё по прежнему будет сводится к генерации ценности или её отсутствию.

P.S Часто вижу ИИ-генерированные слоганы, рекламные тексты - это выглядит сурогатно и местами смешно.
Как будто читаешь на русском - все слова понимаешь, но цельного сообщения не складывается.

В книге Сунь-цзы «Искусство войны» выделяются пять ключевых составляющих войны, которые важны для анализа и планирования военных действий. Они называются «пять факторов» или «пять основ».

посмотрим на эти пять факторов со стороны бизнеса

1. Путь (Дао) — моральное единство, поддержка народа и правителя, их общая цель и убежденность в правоте дела.
/команда и большая цель объединяющая её, только имея такую цель команда может полноценно раскрыть весь свой потенциал/
2. Небо — время, климат, погодные условия и сезоны, которые влияют на проведение войны.
/кому что и когда мы коммуницирует/
3. Земля — местность, рельеф, расстояния, особенности территории (удобство или сложность для маневров).
Рынок, конкурентное окружение, влияние других внешних факторов на компанию(каналы продаж Offline возможные варианты онлайн)
4. Полководец — качества военачальника: мудрость, искренность, храбрость, строгость и человечность.
/Как главный руководитель так и коллективный разум руководителей, IQ, EQ, как в целом организована команда руководителей – это племя, банда просто коллеги или политбюро 😎/
5. Закон (Метод) — организация армии, дисциплина, управление ресурсами, логистика и порядок.
/процессы, без них никуда , порядок всегда бьёт класс/

Эти факторы Сунь-цзы советует тщательно изучать, чтобы добиться успеха в войне.
Для нас это готовый шаблон анализа бизнеса.

Вопросы :
Какая у нас текущая большая цель? (не путать с миссией бизнеса)

Насколько наши действия адекватны рынку и конкурентному окружению?

Что и кому мы транслируем, в контексте маркетинга?

Соответствует ли цели качества руководителя и коммуникации его команды?

Насколько качественны процессы?

Как мы строим дорожки в парке, по протоптанным местам или геометрически?
Кого и как вы поощряете в компании? Соответствует ли это результатам?

#командообразование
#искусство войны и бизнеса

Когда говорят об УТП, обычно просто перечисляют сильные стороны которые действительно могут быть самыми сильными на рынке но при этом не являются УТП.
Всё просто, УТП это важная не очевидная возможность, в нашем предложении для клиента, что не могут предложить конкурентаы. При этом не могут повторить «в долгую» потому что например это зависит от системы построения бизнеса.
Вывод что УТП закладывается на этапе создание стратегии .
Пример
Кофейня Drinkit - скачать приложение и закажите у них кофе до того как вы пришли в кофейню.

Интересное ощущение внутри кофейни куча заказов а людей нет утром, люди приходят и уходят .
Отстраивать можно только через сервис но и через продукт - просто попробуйте их сырную пенку 🙂.
#утп

ASKONA HOME

ASKONA открыла свой мебельный магазин. Пыль улеглась, и можно на него повнимательней посмотреть.

Чувствуется очень сильное влияние IKEA .
- Интересная комната зонирование мебелью в натуральную величину.
- отличный вариант коллаборации с кофейней DrinkIT
- очень похожие на IKEA зоны вдохновения в виде полноценных комнат квартиры.
- классно подобранные цвета и оттенки как мебель так и текстиля
- Крутая зона - академия сна (если не Аскона то кто мог сделать такую крутую локацию про улучшение качества сна)

Почему же не получилось?
Не выглядит цельным проектом.

Натянули бренд матрасов на мебельный магазин, что не очень получилось.

ASKONA стала заложником своего сильного бренда - они настолько убедили клиентов что они это МАТРАСЫ, что когда они позвали на более широкий офер клиенты не пришли.
Основной трафик в зоне академии сна.
Глубина предложения по матрасам, не соответствует глубине предложений про другим проекта клиента в рамках периметра обустройство мебелью и создание интерьера.

Фиксируем ещё одну попытку создать IKEA, получился очень хороший, качественный карго культ.

IKEA придумала жизнь в стиле IKEA.
А потом создала продукты для этой жизни.
А все, кто пытается копировать IKEA - просто создают продукты похожие на продукты сине-желтых, при этом за ними не стоят ценности, которые создают IKEA.

Это всегда будет карго культ, пока кто-нибудь не предложит свое видение и ценности жизни для клиента, и не наполнят этими ценностями свое предложение.

#сначалаценностипотомпродукт
#Икеа

📖 «Спроси маму», Роб Фитцпатрик

Когда мы спрашиваем маму про свою идею — она говорит «звучит чудесно», потому что любит нас. Когда спрашиваем клиента — он говорит то же самое, потому что не хочет нас расстраивать. И мы идём строить продукт, который никому не нужен.

Фитцпатрик даёт три правила, чтобы разговор с клиентом превратился из ловушки комплиментов в источник честных данных.

1️⃣ Спрашивай о прошлом, а не о будущем. Прошлое — это факты, что человек уже делал. Будущее — это вежливая выдумка про то, что он, возможно, сделал бы.

2️⃣ Говори о жизни клиента, а не о своей идее. Чем меньше он знает, что ты строишь, тем честнее ответы.

3️⃣ Слушай обязательства, а не похвалу. Время, деньги или репутация клиента — это сигнал. «Здорово!» — это шум.

Книга маленькая, читается за вечер. Деталей и примеров там в избытке — есть в сети в любом формате.

#книганавыходные #изучайклиента #customerdevelopment #JTBD

🧠 Добро пожаловать в мир гибридного МОЗГА.

Это как переход авиацией звукового барьера — в один момент военные самолёты до звуковой скорости стали не актуальны и беззащитны. Многие почувствуют это уже буквально в текущем году.

Всё уже произошло.

AI вошёл в нашу повседневность, взвинтил скорость изменений и принятия решений на новый уровень.

Так и в бизнесе — менеджер или owner, которые не перешли на гибридный мозг, резко отстали.

Везде ли сейчас AI заходит как полноценный инструмент? Не везде.

Но наконец кто-то обуздал Big Data, с которой носились все последние годы.

Что делаем?

1️⃣ Начинаем работать хотя бы с бесплатными версиями.

2️⃣ Проверяем, какие задачи можно переложить на ИИ уже сегодня.

3️⃣ Ищем, как встроить ИИ в повседневную бизнес-рутину.

4️⃣ Погружаем в это команду.

Гибридный мозг = твой мозг + AI. Других вариантов уже нет.

P.S. Бегом знакомиться с вашим ИИ.

#теоретическаяподготовка #AI #гибридныймозг #категорийныйменеджмент

🎯 BATNA: ваша лучшая альтернатива переговорам

«Соглашайтесь, иначе уйдём» — не позиция, если уходить некуда.

Фишер и Юри (Гарвардский переговорный проект) ввели понятие, меняющее переговоры сильнее любых техник давления.

BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement. Лучшее, что у тебя есть, если сделка НЕ состоится.

Не запасной план. А честный ответ: «Что я буду делать, если выйду из переговоров прямо сейчас?»

1️⃣ BATNA — точка отказа. Хуже неё — автоматически «нет». Лучше — повод торговаться, а не радостно подписывать.

2️⃣ Сильная BATNA = сильная позиция. Не блеф, а реальная альтернатива, которую готов выбрать.

3️⃣ Знать BATNA контрагента — половина победы. Чем хуже его альтернатива, тем больше уступит.

Перед переговорами:
▪️ Выписать 3 альтернативы, посчитать экономику
▪️ Выбрать лучшую — твоя BATNA
▪️ Прикинуть BATNA другой стороны
▪️ Сделка живёт в зоне между двумя BATNA

Не садись за стол, пока не знаешь, ради чего готов из-за стола встать.

#теоретическаяподготовка #переговоры #BATNA

🏠 Жизненные этапы клиента

🏠 Жизненные этапы клиента

Как вы сегментируете клиентов? Возраст, доход, пол — стандартный набор. Только это всё ярлыки. Они не объясняют, почему один и тот же мужчина 35 лет в одну неделю покупает дешёвый смеситель в съём, а в другую — премиум-смеситель в свою стройку.

Клиентские истории выстраиваются через жилищные этапы. Где человек живёт прямо сейчас — это самый точный диагноз его жизненного этапа.

Я выделяю девять этапов:

1️⃣ Своя комната у родителей. Своего пространства нет. Покупки — точечные, «чтобы было своё».

2️⃣ Съёмная комната. Чужая мебель, общая кухня. Минимум вещей, всё что-то временное.

3️⃣ Съёмная квартира. Жильё чужое, но жизнь — своя. Готов платить за уют здесь и сейчас, но не за капитал.

4️⃣ Своя квартира 1. Ипотека, ремонт, нулевой бюджет, максимальная эмоция. Первая стена, первый кран.

5️⃣ Своя квартира 2. Опыт уже есть. Покупки осознанные — что работало, что нет.

6️⃣ Квартира для сдачи. Логика инвестора: всё надёжное, ремонтопригодное, нейтральное.

7️⃣ Дача. Параллельная жизнь — сад, мангал, веранда. Другой ритм покупок: сезон, проекты, обустройство.

8️⃣ Свой дом. Пик жизненной площади. Котельная, ландшафт, охрана. Самый широкий чек.

9️⃣ Последняя квартира. Птенцы разлетелись — площадь сжимают. Меньше квадратов, выше требования к каждой детали.

Что это даёт коммерции:

▪️ Один товар — разные офферы. Кран в съём и кран в загородный дом — два разных продукта в одной коробке.

▪️ Жилищный этап — это не фон, это движок решения. Он определяет, какой конкретный продукт закроет потребность клиента и почему одна и та же «полка» в одном случае продаёт, а в другом — нет.

▪️ Клиент узнаёт свою ситуацию в коммуникации. «Решения для первой своей квартиры» и «решения для дачи» — два разных оффера для одного клиента.

Жильё — это не география. Жильё — это этап.

Сами девять этапов — это только рамка. Дальше внутри них собираются ценностные сегменты, а поверх них — матрица оффера, в которой сразу видны товары-промахи. О них расскажу подробнее в ближайших постах.

#жизненныестратегии #клиент #сегментация #категорийныйменеджмент

Вчера разобрали девять жилищных этапов. Но внутри каждого этапа — три разных по ментальности человека. И именно они решают, что именно вы продадите.

Я делю клиентов не по возрасту, а по двум осям: по ресурсам/деньгам и по ожиданиям от продукта.

🟡 Брат / Сестра. Условно до 30. Ресурсов/денег мало, амбиции и вкус — на максимуме. Хотят дизайн, современность, фотогеничность. На квадратный метр — больше Pinterest, чем стройматериалов. Готовы переплачивать за «как у крутых», но не за «как надёжно».

🟣 Друзья. Условно 30–55. Ресурсов/денег больше всего за всю жизнь. Запрос — ко всему сразу: и дизайн, и функционал, и качество, и сервис. Самый придирчивый клиент в магазине. С ним выигрывает не цена, а аргументация.

🟢 Родители. Условно 50+. Ресурсов/денег средне, но осознанно. Главное — функционал и качество, дизайн вторичен. «Чтобы работало, не текло, не сломалось». Терпеть не могут переплачивать за «моду» и сложные интерфейсы.

Что важно: это не возраст. Это система ценностей. 28-летний айтишник со своим домом — это «Друзья». 45-летний инженер на съёме с двумя детьми — это «Родители».

Пересечения сегментов:

▪️ Родители + Друзья = функционал. То, что просто работает годами.

▪️ Родители + Брат = цена. То, что доступно и оправдано.

▪️ Друзья + Брат = дизайн. То, что красиво и хочется показать.

▪️ В центре — базовое ядро. То, что нужно всем трём сегментам одинаково. Это фундамент ассортимента — без него магазина нет.

Что это даёт коммерции:

▪️ Продукт наполняется опциями по-разному в зависимости от сегмента. Кран Родителям — латунь, 10 лет гарантии, ремонтопригодность. Друзьям — керамический картридж, вытяжной излив, подсветка, итальянский дизайн. Брату — чёрный матовый корпус, минимализм, вид на миллион за половину цены. Одна категория — три разных продукта.

▪️ Полка должна быть собрана не «по цене», а «по ценностям». Иначе клиент не находит свой продукт — и уходит.

▪️ Базовое ядро (центр диаграммы) — это то, что нельзя вымывать ни при каких распродажах. Это касса магазина.

Сегментация по жилью отвечает на вопрос «где клиент сейчас в жизни». Сегментация по ценностям отвечает на вопрос «как он выбирает». Вместе они дают карту, по которой видно, как максимально плотно покрыть нужный сегмент.

В понедельник — финал серии: матрица оффера и «круг не успеха» — где лежат продукты, которые ни один из трёх сегментов не покупает.

#жизненныестратегии #сегментация #клиент #ценности #категорийныйменеджмент

🎯 Матрица оффера и «круг не успеха»

🎯 Матрица оффера и «круг не успеха»

Девять жизненных этапов отвечают на вопрос «где клиент». Три сегмента отвечают на вопрос «как он выбирает».

Берём категорию и раскладываем в матрицу на примере тумб для ванной комнаты.

Ось X, стилистика: консерватив ↔ современный.
Ось Y, цена: Base, Core, Trend.

И сверху накладываем три сегмента из вчерашнего поста. Напомню: «Родители», «Друзья» и «Брат / Сестра» это не возрастные группы, а ментальные.

🟢 Родители. Левая часть. Консерватив, Base и Core. Простая форма, понятный материал, ремонтопригодность.

🟣 Друзья. Широкая верхне-правая зона. И консерватив, и современный, но только Core и Trend. Им нужно качество и характер во всём. Самый большой и маржинальный кусок матрицы.

🟡 Брат / Сестра. Правый нижний угол. Современный, Base. Дешёвый, но трендовый. «Икеа-стайл».

По матрице идёт диагональ, цикл жизни продукта. Любой товар рождается в правом верхнем углу (Современный × Trend), далее идёт вниз его маржинальность, но при этом растёт массовость спроса, на любом из этапов он может уйти из матрицы.

В левом верхнем углу матрицы есть зона, которую не закрывает ни один сегмент:

🔴 Консерватив × Trend = «круг не успеха».

▪️ Родителям дорого. Они не готовы платить Trend-цену за классику.
▪️ Друзьям скучно. За эти деньги они хотят характер и современность.
▪️ Брату не интересно. Это «мебель из бабушкиной квартиры» по нелогичной цене.

Продукт там может быть отличным по качеству. Но он не закрывает ни одну ценность ни одного сегмента.

На практике:

▪️ Левый верхний угол: на распродажу и из ассортимента.

▪️ Core × Современный и Trend × Современный: идентичность вашего оффера, отстройка от рынка. Это сегмент Друзей, самый платёжеспособный.

▪️ База нужна всем.

▪️ Trend × Современный держать как имиджевый угол. Продаёт всю остальную матрицу.

Подход отлично работает в декоративных категориях, где стандартные подходы анализа и построения стратегии работают тяжело.

Следующим будет пост про стратегию на базе этого подхода.

#теоретическаяподготовка #жизненныестратегии #категорийныйменеджмент

📐 Стратегия категории на цифрах

📐 Стратегия категории на цифрах

Матрица показала, где сегменты.

Берём пирамиду «жизненного цикла продукта»: TREND → CORE → BASIC. По каждому уровню фиксируем три параметра.

Сверху накладываем частоту обновления. Для каждого уровня свой ритм: TREND тестируется коллекциями раз в год-два, CORE ротация раз в 2–3 года, BASIC живёт 3–5 лет.

Это превращает «надо что-то обновить» в управляемый процесс. На год расписан план: сколько коллекций в TREND тестируем, какие выводим в CORE, что снимаем из BASIC.

Если стратегию нельзя объяснить на одном слайде — это плохая стратегия. Пример стратегии на одном слайде.

#теоретическаяподготовка #категорийныйменеджмент #жизненныестратегии