Подобрал цитаты из книги Фила Бардена «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем». Пусть они помогут вам решить, уделить ли ей время и внимание.

💭В одном эксперименте процесс потребления йогурта исследовался с помощью томографии. Оказалось, что сильнее всего мозг активируется, когда покупатель берёт в руки стаканчик йогурта и снимает крышечку из фольги. Даже сильнее, чем когда съедает первую ложечку! Этот факт соответствует результатам множества исследований, продемонстрировавших, что центр удовольствия в мозге наиболее активен в момент ожидания. Именно предвкушение награды создает ценность и подталкивает к покупке.

💭Существуют проверенные механизмы сокращения субъективной длительности ожидания. Во-первых, если процесс запущен — например, клиент изложил суть проблемы, — он готов ждать, поскольку обслуживание уже началось. Вот почему важно как можно быстрее довести его до этого этапа обслуживания.

💭Нейрологика решений о покупке основана на простом уравнении: чистая ценность = удовольствие — страдание. Чем выше чистая ценность, тем вероятнее покупка.

💭Вид цены активирует в мозге область страдания, которое становится сильнее, когда клиент видит значок валюты или слово «евро». Без их упоминания видеть цену менее неприятно.

💭Исследователь выяснила, что в первую очередь покупатели обращают внимание на высоту упаковки: чем выше бутылка или коробка, тем бо́льшим кажется её объём и тем выгоднее представляется продукт. Вытянутая в высоту упаковка помогает бренд-менеджерам не только быстрее продать продукт, но и ускорить его потребление.

💭В одном исследовании учёные изучали, как на продажи батончиков Snickers влияли висящие над полкой рекламные плакаты. В первом плакате содержался только призыв к действию: «Купи несколько штук и положи дома в холодильник». После этого люди в среднем стали покупать 1,4 батончика. Затем на плакат добавили поведенческий якорь: «Купи 18 штук и положи дома в холодильник». Как ни смешно, продажи значительно выросли. В среднем люди стали покупать 2,6 батончика. Ни в первом, ни во втором случае цена не была снижена. Просто добавив большое число как якорь для сравнения, организаторы почти удвоили продажи, не меняя предварительно отношения людей к продукту.


на виду / seen 👁️