​​🕵️‍♀️ Самая частая ошибка, которую делают владельцы продукта при привлечении клиентов.

Привет! На связи команда WeDo и сегодня расскажем, какую ошибку совершает каждый второй фаундер, когда не может привлечь пользователей в свой продукт.

Каждый был в такой ситуации, когда продукт вышел на рынок, но его не покупают. Какое решение часто принимает фаундер в этом случае? Как правило, он решает улучшать продукт. Не редко это ошибочная стратегия. Продукт не всегда требует доработки, скорее всего это проще и понятнее для фаундера, за это легче взяться. Но мы точно знаем, что развитие продукта не позволит вам понять, почему у вас не покупают и может стоить вам нескольких лет работы, которая не приведёт вас к ПМФ — хочется надавить на страх
Рассказываем про два метода, которые мы используем для привлечения пользователей в продукты наших клиентов.

1️⃣ Дотянуться до клиента там, где он бывает чаще всего.

Шаг 1. Понять, где ваша аудитория рассказывает о своих проблемах и в каком месте они принимают решение.

Шаг 2. Понять, как клиент рассказывает о своей проблеме. Какие использует слова, какие испытывает эмоции, когда делится. И не просто предложить свой продукт, а показать, как этот продукт решит его проблему. То есть, используя язык клиента, донести до него ценность продукта.

Шаг 3. Напишите клиенту там, где он принимает решения и расскажите ему его языком о ценности вашей услуги.

Пример из нашей работы. Мы провели исследование для аудиторской компании и поняли, что делают бухгалтеры и основатели, чтобы найти аудиторов себе в компанию. Мы узнали, куда они заходят, чтобы найти аудиторов и по каким критериям они их выбирают. На основе этих данных мы выстроили рекламную коммуникацию на тех площадках, где ЛПР принимает решения и прописали в рекламе то, о чём в таких сценариях ЦА переживает больше всего, используя формулировки проблем и фразы самих клиентов.

2️⃣ Персонализированные рассылки потенциальным b2b клиентам.

Шаг 1. Проанализировать, кто были ваши последние 10 клиентов, найти среди них что-то общее, что поможет составить их портрет.

Шаг 2. Изучить вашего потенциального клиента. Посмотреть его проекты, недавние статьи на крупных медиа или на его личных страницах. Возможно он уже рассказал где-то о своей проблеме, тогда можно об этом написать и позвать пообщаться о его задаче — это туз в вашем рукаве 🔮

Шаг 3. Начать коммуникацию с клиентом на той площадке, где он чаще всего сидит/пишет о своих проблемах. Покажите ваш интерес/респект к его интересам и достижениям, чтобы установить доверительные отношения. Предложите ему созвониться или встретиться, чтобы обсудить его проблемы более подробно и предложить индивидуальные решения, соответствующие его потребностям. Искренний интерес считывается через сообщение, и проделанная “домашняя работа” значительно повышает конверсию в звонок! Проверено на опыте!

Для примера хотим рассказать, как мы ищем клиентов для WeDo. Мы поняли, что наши клиенты чаще всего появляются и делятся болями в Instagram, предприниматели пишут в сторис о свободных вакансиях, рассказывают о процессах бизнеса в формате лайфстайла. Поэтому сейчас мы ищем лидов именно там. Заходя на страницу фаундера, нашего ЛПР’а, мы изучаем их профиль, понимаем их потребности и предлагаем встречу, где мы знакомимся и обсуждаем проблему, которую мы как агентство можем решить.
Методы можно комбинировать, переплетать друг с другом, чтобы делать привлечение клиентов эффективнее и масштабнее. Адаптируйте под условия своего бизнеса и конкретно вашей целевой аудитории.

И прибудет с вами счастье, удовольствие от работы и милионы долларов🧘🧘

#сделайсам

🧙Больше 100 лидов за две недели + продакт/маркет фит в б2б сегменте. Growth Hacking для детской образовательной платформы

Это кейс Игоря Комарова, стартапера, CEO/CPO и партнера WeDo. Больше об Игоре: @betterby1percent


Кейс, где за две недели мы нашли решение, которое принесет нашему клиенту сотни лидов и приведет к следующему раунду инвестирования.

Проект пришел к нам на исходе seed раунда с вопросами:
1) как найти драйверы роста для привлечения клиентов
2) как сделать это в самые короткие сроки
3) как показать необходимый трекшн инвесторам для последующего раунда А.

Расскажу, как мы взялись за эту задачу и что успели сделать за две недели.

Шаг 1. Собрали гипотезы. Квалификация клиентов в продукт была сложной. Клиент должен был соответствовать сразу четырем-пяти критериям, чтобы стать юзером.

Мы выявили гипотезы:
1) десяток сегментов потенциальных клиентов, подходящих под критерии
2) десяток потенциальных каналов привлечения, где могли бы находиться таких клиентов

Этот шаг занял у нас три дня — обычно инхаус-продакты это или делают неделю-две, или не делают совсем.


Шаг 2. Сделали анализ JTBD-сценариев продукта + конкурентов. Мы составили сценарии «работ», на которые клиенты нанимают продукт. Далее мы проанализировали JTBD-сценарии конкурентов.

Обычно задача «выпиши JTBD-сценарии конкурентов» занимает неделю-две работы связки сеньёр+мидл продакт — мы сделали это за день с помощью ЧатГПТ (мы хакеры).


Шаг 3. Взяли в работу 4 самых перспективных гипотезы. Мы описали каждую из гипотез в деталях: анализировали социально-экономические характеристики потенциальных клиентов, JTBD сценарии, определяли платформы, на которых они чаще всего появляются и выбрали слова, подходящие для коммуникации с ними.

Описание деталей каждой из топ-гипотез у нас заняло 2 дня (у нас есть шаблоны, наработки и опыт) — у инхаус-команды такие задачи занимают оптимистично неделю.


Шаг 4. Провели 4 тестовых запуска на новые сегменты и каналы.
В первом сегменте сразу получили взрывной отклик «из холодного сообщения в звонок» — 20%. Начали поступать заявки от клиентов, мы назначили звонки с командой стартапа, пригласили потенциальных юзеров к общению. Однако, поняли, что для массового продвижения тут нужен sales-отдел. У ребят пока его не было и эту гипотезу мы решили отложить до тех пор, пока клиент не введет дополнительных менеджеров по продажам.

Две другие гипотезы не дали достаточно быстрого отклика. Мы моментально отказались от них, чтобы работать в сторону более перспективных направлений.

Самой удачной оказалась четвертая гипотеза: партнерства с компаниями/площадками, у которых есть интересные лиды.

Мы смогли выйти на площадку Tier-1 глобального рынка и законнектить нашего клиента с директором этой площадки. Это партнерство приносит сотни продаж и приведет к необходимому трекшну для последующего раунда инвестиций А.

Шаг с проверкой четырех топ-гипотез рукам занял неделю, инхаус-команда из 3-4 человек сделает это оптимистично за месяц-два.


Результаты двух недель работы:
— протестировали 4 гипотезы за 2 недели
— нашли б2б сегмент и коммуникации, которые приводят к сделкам (локальный продакт-маркет фит)
— установили партнерство с крупной площадкой
— нашли источники для сотен лидов + первые версии гайдов для работы в каналах
— проложили для продукта путь к Серии А

Итого:
За две недели и 5к$ сделали работу, которую инхаус-команда делает оптимистично за два месяца и за 22к$ (биздев 3к$/мес + синьер продакт 5к$/мес + мидл продакт 3к$/мес)

Бууууум

#кейсы

90% клиентов, которые приходят к нашим экспертам в консалтинг или пользуются услугами агентства, не делают одно очень важное упражнение

Все просто: они не фиксируют итерации. То есть, не записывают знания, которые удалось накопать за предыдущий период времени – неделю, месяц, квартал. Бывает так, что люди не фиксируют даже то, что удалось накопать за предыдущий год. Мозг взрывается, но это факт ☝️

Фиксирование итераций — упражнение, разлагающее на косточки все находки по продукту за предыдущий период времени. Суть в том, чтобы принять креативные, хакерские и иногда даже граничащие с гениальностью и простотой решения, мы можем только после того, как все члены команды увидят декомпозированый продукт перед глазами. Мы закидываем эту декомпозицию продукта тем, кто напрямую соприкасается с ним, в голову и только после этого, потрогав и пощупав проект руками, мы можем придумать предсказуемо что-то классное.

Один из таких инструментов разложения на косточки и подсечения итераций - это то, что мы называем, “Jobs to Be Done” - карта текущих гипотез сегментов.

Что содержит классический подход "Jobs to Be Done":

- Целевой покупатель: кто это, какие характеристики и потребности у него есть.
- Контекст работы: когда и где наш целевой покупатель ощущает нужду закрыть “работу”.
- Описание “работы”: как конкретно мы можем описать задачу, которую нужно закрыть покупателю. Это обычно функциональная потребность с эмоциональной мотивацией, то есть желанием изменить эмоциональное состояние из точки А в точку Б или удовлетворить социальную потребность.
- Выполнение “работы”: как наш покупатель выполняет задачу непосредственно сейчас, как решает проблему, которую хотим решить с помощью нашего сервиса.
- Боли и преимущества: какие сложности возникают при выполнении задачи, какие инциденты есть на пути решения проблемы. Какие из этих инцидентов встречаются наиболее часто, и какие приносят больше всего проблем.
- Ожидаемый позитивный исход: какой результат и какой профит ожидает покупатель от решения этой проблемы.
- Триггеры для поиска новых решений: что побуждает покупателя искать новые пути и способы решения своей задачи.

Прикольный хак: поискать глобальные инциденты, то есть, вещи которые происходят одновременно у всех в запланированное время. Например, глобальный инцидент у американских e-commerce это “Чёрная пятница”. Точно у всех будет происходить какой-то эксцесс, потому что они просто встретятся с огромным количеством заказов.

- И финальный элемент - за что люди скорее всего заплатят.

Этот инструмент называется “Jobs to Be Done - карта” - его можно заполнить по нашему шаблону.

Стоит заполнить для ТОП-5 сегментов, в которых вы больше всего уверены, и которые потенциально будут А сегментами - основными сегментами вашего продукта, то есть приносить вам прибыль и ценность.

#сделайсам

F*ck up stories: уроки из кейса исследования SaaS продукта для 3D визуализации мебели

На связи Александра Гаври, я продолжаю рассказывать про наше агентство.

В мае к нам пришел проект по 3D визуализации мебели, мы изучили процессы проекта, проблемы, установили цели и собрали общую картинку продукта. Реализация проекта не вызывала вопросов: понять потребности клиентов и подтюнить продукт под их потребности. Наш заказчик создавал продукт, упрощающий процесс визуализации мебели для онлайн-магазинов и шоурумов. Мы взяли эту задачу, даже не подозревая, сколько ошибок сделаем.

На первой же неделе пошло все не так. Конверсия в интервью оказалась в 10 раз ниже! Сегмент оказался сложнее среднего по больнице, а люди не хотели приходить на интервью.

Аудитория, с которой мы работали, оказалась не продвинутой в плане цифровых технологий. Мы не сразу это поняли. Мы искали крупные компании, но у них не было growth-команд, которые помогают компании расти, тестируя гипотезы. Тут мы задумались не только с точки зрения сложности реализации проекта. Мы задумались о том, что потребность сегмента может быть не настолько важной, чтобы делать продукт: люди не приходят на интервью, ЛПР’ам не интересно общаться и внедрять что-то новое — важный флаг для проекта.

Второй поинт — это то, что наша команда проекта полностью состояла из новых людей. Мы наняли трех ресечеров под проект, и через неделю поняли, что команда работает не слаженно. По сути перед новыми ребятами стояла задача не только реализовать проект, но еще и разобраться, кто как работает, что за агентство и что вообще происходит.

В конце оплаченного периода [мы работаем по подписке] всплыла третья проблема — клиент пришел к нам на исходе инвестиций, у него заканчивались деньги и нужно было срочно привлекать сделки, чтобы закрыть следующий раунд. Работали мы только месяц, в течение которого провели в основном исследовательскую работу [делаем так, если проект мало понимает о своих клиентах], на этом этапе бизнес не получает ощутимого результата в деньгах.

Естественно, на ходу мы пытались залатать дыры: анализировали и расширяли воронку, писали инструкции для ребят, чтобы они быстрее вливались в бизнес-процессы, отслеживали, какие сообщения пишут ресечеры, чтобы сократить риски отвала респондентов. Но проблемы в сумме негативно повлияли на ход проекта, и мы расстались после 1,5 месяцев работы, не принеся клёвого результата проекту. Команда клиента приняла решение не продлевать работу с нами.

🤓 Две ключевых вещи, которые мы поняли:
- Не нанимаем новую команду под новый проект. Мы поняли, что как минимум половина людей в команде не должны быть новыми. Теперь мы вводим людей постепенно, на проекты, с которыми давно работаем и настроили понятный процесс реализации.

- Фиксируем договорённости и недоговорённости. Звучит очевидно, но мы ошиблись тем, что договоренности с клиентом в процессе реализации не обозначали дополнительно, а воспринимали так, что все всё понимают. Под конец сотрудничества у заказчика накалялась ситуация, и обнаружилось неудовлетворённость в местах, которые мы не обсуждали. Были это истинные проблемы или скорее эмоции, осталось за кадром. Но мы научились прозрачно и регулярно проводить чекап, выявлять проблемы и фиксить ход проекта прямо в процессе реализации.

#трустори

​​Как не превратить ретро в балаган, а провести его с пользой для команды и проекта

Привет! Сегодня на связи Полина, team lead продакт-команд WeDo. Делюсь с вами тем, как мы проводим ретро проектов. Мой опыт может быть полезен тем, кто хочет взращивать сильную команду и увеличивать ее продуктивность.

Ретро — ивент, где мы анализируем ход проекта, процессы и взаимодействие в команде, чем-то напоминает групповую рефлексию. Вместе мы обсуждаем все моменты, делимся своими точками зрения и опытом, победами и сложностями. Это дает нам полную картину проекта. И главное, ретро позволяет нам нагенерить идеи и создать action поинты на будущее. Так команда учится скорее и мы вводим новые практики и воспроизводим их в дальнейшие проекты, а не просто ошибаемся или преуспеваем.

Из каких этапов состоит наше ретро:
— Мемы. Каждый в команде делится мемом или картинкой, которая ассоциируется с проектом, а после делится, почему именно эта картинка. Вместе смеёмся и веселимся)

— Вонючие рыбки. Здесь мы говорим о том, что беспокоило каждого в команде, о чем не смогли сказать, чем больше об этом думать, тем больше растёт переживание тем более вонючей становится рыбка. Рыбки - это важный момент для анализа. Он позволяет раскрыть боли членов команды и снять барьеры для дальнейшего обсуждения.

— Что стоит начать делать? То, что можно начать внедрять, чтобы улучшить нашу работу и результаты.

— Что стоит перестать делать? Здесь мы обсуждаем, что стоит оставить позади, чтобы избегать ошибок, которые мы уже совершали.

— Что стоит продолжать делать? Мы выделяем best practics, которые нужно сохранить и развивать, так что бы они стали частью нашей рутины.

— Action items. На этом этапе мы создаём конкретный план действий, чтобы пункты из того что стоит начать и перестать делать не остались только в словах, а переросли в регулярные практики дальше. Наш "to-do" список на будущее.

— Благодарности. Мы выражаем признательность друг другу за поддержку, работу и идеи.

Делюсь с вами шаблоном, который мы используем для проведения ретро в нашей команде. Шаблон поможет структурировать и организовать процесс, провести его продуктивно, не растягивать на 100500 миллионов часов.

Ссылка на шаблон ретро и наши виртуальные полароиды с последнего ретро-синка ниже❤️

#сделайсам

Привлечение клиентов: рост воронки сверху VS снижение потерь внизу

Ола! С вами Виталий из WeDo. Я делаю продуктовую/бизнес/техническую стратегии для стартап клиентов WeDo, однако периодически забираюсь в B2B бизнес кейсы продающих на других SMB.

Сегодня про одно из слабых продуктовых решений у B2B: рост верхней воронки, где больше лидов/клиентов из просмотра -> лендинг -> заявку, без учета последних этапов воронки те, что ближе к закрытой сделке.

Больше значит меньше
Оптимизация верхней воронки хорошо создает видимость результатов работы. Имеем сервисный бизнес, 5000 просмотров лендинга. +2% конверсии лендинга удваивает заявки:

5000 * 0.02 = 100 заявок
5000 * 0.04 = 200 заявок

Цифры лгут: кажется, что мы растем — при этом, никто не убедился, что остальные этапы и люди на них справляются. Потери произойдут на последующих этапах: увеличение потока заявок на вход не решит проблему 95% потерь на этапах перед закрытой сделкой и не исправит то, что режет доходы бизнеса.

В худшем случае низкие конверсии будут сокращать доход компании сильнее, это обидно. Этот эффект — одна из причин знаменитой битвы между sales и marketing, когда одни гонят на других. Маркетинг лучше справился количественно, но бизнес не заработал от этого больше.

Как выбирать, что растить
Вместо того, чтобы стрелять туда, куда привычно — сделайте верхнеуровневый обзор всей воронки и рассчитайте абсолютные показатели кол-во лидов, например по этапам и процентные показатели конверсии или потери между этапами.

Такой funnel review — это один из первых шагов, где мы анализируем воронку, ее этапы и конверсии. Когда видим на последних этапах потери до 80% сделок и нет явных сигналов того, что это норма в индустрии, сначала фокусируйтесь на исследовании этого этапа.

Соберите метрики, гипотезы проблем и попробуйте разобраться с этим этапом.

Исправление ошибок на этапах ближе к закрытию сделки снижает потери churn rate в воронке. Это клево, revenue бизнеса вырастает без дополнительных маркетинговых затрат а значит, выше ROI наших усилий, ниже настоящий CAC.

Не растить, а уменьшать отток [churn rate]
Я намеренно говорю про churn — этот трюк помогает сосредоточиться на поиске проблем / точек с высоким трением в воронке, вместо поиска и тестирования новых гипотез.

Перебирать негативные гипотезы безопаснее, чем искать и пробовать новые положительные гипотезы, которые добавляют что-то в процесс — у последних высокий шанс добавить энтропию и не улучшить картинку.

Бонус: типичные проблемы churn rate на нижней воронке
- Долго не высылаем контракт
- Не напоминаем перед звонком
- КП без четких условий
- Не автоматический чат бот на сайте

Наш шаблон для funnel review 🍀

#сделайсам

🙊 Секреты, чтобы всегда быть на одной волне с заказчиком. Рассказываем, как создать прозрачные и доверительные отношения с клиентами, чтобы качественно реализовывать проекты.

Когда-то мы считали, что частые созвоны с клиентом - это потеря времени, и большую часть обсуждений вели асинхронно в сообщениях. Мы были уверены что на звонках дела не делаются, а идёт трёп, который полезнее инвестировать в дело на практике. С течением времени мы пересмотрели свои методы и осознали важность близкого контакта с клиентом и командой и поняли ценность синхронизации работы на звонках. На практике почувствовали, что это помогает эффективнее реализовывать проект.

Три принципа, благодаря которым мы находим общий язык с клиентами:

1. Регулярные встречи. Мы провели несколько серий экспериментов: проводили звонки с клиентами раз в месяц, раз в 2 недели. И с опытом поняли что систематичные синки и обсуждение хода совместной работы решают. С каждым клиентом мы устанавливаем график встреч, и проводим их еженедельно [с этой недели перевели всех наших клиентов на такой режим]. На этих митах мы обсуждаем проделанную работу, идеи со стороны проекта, приоритеты и планы на предстоящую неделю. Фокус таких встреч также на том, чтобы понять, что не устраивает заказчика и что можно улучшить или доработать в проекте, чтобы не было недомолвок, о которых мы узнаём в конце проекта [так получилось с проектом, который мы зафакапили, урок усвоен].

Вопросы, которые мы обсуждаем на таких встречах:
- Рассказываем что сделали за прошедшую неделю.
- Показываем план того, что планируем сделать на предстоящей неделе, и синхронизируем что команда клиента согласна с каждым пунктом.
- Рассказываем, с чем нам нужна помощь и просим клиента помочь.
- Комментарии после встречи отправляем в чат, чтобы асинхронно отбивались договорённости и следующие шаги. Это важно для ретроспектив с клиентом.

2. Личное взаимодействие. Небольшие 1on1 встречи между фаундером клиента и фаундром WeDo. Это помогает поддерживать эмоциональную связь, понимать беспокойства клиента и оперативно реагировать на потребности. К тому же, мы понимаем что происходит у каждого из нас помимо проектов. В2В — всегда про партнёрство и человеческие отношения.

3. Открытая коммуникация на всех уровнях бизнеса. Общение не только с руководителями, но и с каждым участником команды клиента — залог успешной работы. Это позволяет развивать доверительные отношения и управлять проектом более эффективно. Например, сейчас, мы общаемся с sales-менеджерами двух наших клиентов, потому что нам важно донести инсайты, полученные в нашей работе и послушать, как они на это среагируют. Эти люди реализовывают руками то, что мы меняем в бизнесе, и если между нами не будет доверия или селзы будут переживать, к примеру, что мы пытаемся их заменить [что не так, мы их усиляем] — наша работа не будет эффективной.

В фокусе нашей работы системность — работа на разных уровнях абстракции бизнеса, эмоциональная связь и поиск реальных проблем бизнеса, не поверхностных. Эти элементы составляют суть нашей системы, которая позволяет нам быть уверенными в том, что между нами и клиентом нет недопониманий.

#кейсы @wedogtm

Наши инсайты из работы над продуктом на рынке Индии

Выделили несколько пунктов, которые помогут сложить первое впечатление о том, как ведутся дела на рынке Индии.

Локализация бизнеса
На индийском рынке необходимо проводить полноценную локализацию компании. Включая открытие местного офиса, официального телефона и клиентской поддержки. Клиенты хотят быть уверенными, что их проблемы быстро решат.

PayPal? Нет, спасибо
Также, важно иметь местную платежную систему. Конверсия из лида в оплату будет низкая, потому что местные жители не любят использовать РayРal. Многие клиенты в Индии хотят оплачивать сервис через договор с местным банком. Если этого не знать, можно потерять много времени впустую, пытаясь запустить продукт.

Лиды и маркетинговые воронки
В контекстной рекламе можно получить лиды дешевле. Можно очень быстро прощупать лидов и понять, кто они, какие у них задачи и боли через контекст. При этом стоимость будет сопоставима с Россией.

Для увеличения конверсии эффективно использовать чат на сайте и WhatsApp и Email.

Продажи будут эффективнее при консультациях с менеджерами. Индийцы не привыкли покупать софт самостоятельно, удобнее прийти на консультацию и узнать, все что нужно. Возвращаясь к первому пункту, продавцов лучше нанимать местных.

Никаких личных данных
Из особенностей, которые мы выявили, стоит отметить беспокойство индийских пользователей об информационной безопасности. Они негативно относятся к необходимости вводить номера карт, ID и другие личные данные. Это может быть серьезным барьером для развития продукта на рынке.

Открытость к общению и ценная обратная связь
Нас приятно удивила открытость индийских пользователей для общения и готовность делиться своим мнением. Они с удовольствием соглашались на интервью и давали честный фидбэк.

Наш контекст:
Мы работали с приложением для чтения бизнес-литературы. Ребята сделали классный продукт, но столкнулись с частым удалением приложения и низкой конверсией перехода в триал. Наша команда, нашла причины частого unistall.

Немного цифр и фана в конце:
— увеличели Х2 активность пользователя [наш максимум 37%]
— кайфанули от общения и открытости местных
—среднее время сесии у тех кто дошел до чтения или аудио 10 минут
— удивились от того, что индийцы отвечают МОМЕНТАЛЬНО

Сейчас мы работаем с продуктами на разных рынках, будем плавно рассказывать 😌

#кейсы @wedogtm

Как написать статью с ChatGPT за 30 минут!

Подготовили инструкцию на VC.RU, в которой мы разбираем алгоритм написания статей с использованием ChatGPT. И записали видео, где вы можете посмотреть, как это работает в действии.

В статье рассматриваем, как сделать из презентации, аудио или видео контента экспертную статью для блога с помощью ChatGPT.

Эту инструкцию мы готовили для нашего клиента, она ускорила написание с 10 часов до 3 на одну статью!

Читайте, используйте нашу инструкцию и делитесь своими результатами!🚀

#сделайсам

Fuck up stories: как маленький хаос процессы строил

Привет! Саша снова рассказывает про агентство — сегодня про проблемы быстрого роста и урок для фаундеров.

Исторический контекст
Когда я начинала агентство, в команде было 3 человека. За 6 месяцев команда выросла до 15 человек. Рост количества людей вызвал волну проблем.

Я влетела на популярную обочину перехода от micro business [ <= 3 people] к small business [<= 50 people]. На этом этапе по умолчанию становится менее понятно, кто что делает и делает ли что-то полезное. Стало больше внутренних встреч и меньше ценности для людей, а еще появилось "изобретение велосипедов” — то, какие процессы я настраивала при расширении не распространялось, а отрывалось заново через боль и ошибки другими ребятами в команде.

На фазе 10-100 человек — “casual” явление для фаундеров с фокусом на визуале, эмоциях и быстром росте/маленьком хаосе.

2 наиболее важные проблемы при росте количества людей у нас в агентстве:

1️⃣ Непрозрачность системы: сложно было быстро понять, кто именно что делает, почему делает и что уже успел попробовать по ходу задачи.

Прозрачность — когда каждый в команде видит, что происходит у людей, а значит могу помочь, подсказать или подстраховать. Вместе с культурой, где отсутствуют "штрафы” — это создает клевую среду, чтобы быстрее учиться.

Непрозрачность — состояние системы, когда идет обсуждение на звонке или в личном чате, и после не фиксируется в задаче. Так никто помочь и понять процесс не сможет асинхронно.

Пример прозрачности из нашей жизни, во время лидогенерации, я не вижу, как отдельные ребята ведут рассылку — физически не могу научить или подстраховать, чтобы избежать факапа с клиентом.

2️⃣ Регрессировали к старым подходам: ребята в команде теряли привычку поддерживать общее пространство, задачи и обсуждение в чате — и уходили обсуждать задачи и вопросы в ЛС.

Регрессия порождает много сложностей:
— Сложнее тестировать и анализировать результаты — если практики регрессируют, то почти невозможно проверять, как практики влияют на команду и каждого в частности. Решили протестировать weekly planning, но провели только 1 — как оценивать тут его пользу для команды?

— Больше повторных грабель — когда мои собственные прошлые подходы и практики не воспроизводились при запуске нового проекта с моим малым участием. Собрали новую команду для сорсинга респондентов, и сквозь время выяснили, что мой набор шаблонов для отслеживания не перекочевал на тимлида => потеря метрик, стабильности и сложности с клиентом.

Что делали, чтобы стало лучше:

Подумала, что вместо простого "настроили то-то", “переделали там-то", дам несколько философских уроков, которые вынесла из истории роста количества людей в компании:

— Если сами не можете, найдите партнера. Идеально, найти в того, кто собаку съел любит удобные процессы, помогает людям, поддерживает инструменты и прозрачность. Говорят, что хороший технический партнер на вес золото, но имхо хороший операционный партнер круче.

— Поощряйте общение в общем пространстве. Тимлидам и бизнес оунеру — показывать ценность в виде помощи — показывайте, что “я тут для вас, напоминайте и зовите на помощь” и действительно находите время помогать людям.

Со стороны участника команды — когда общение в командном чате, со временем становится легче найти ценность для себя самого; люди в чате рядом видят проблемы и могут подстраховать [если в команде здоровая культура]. Приятный бонус, что можно получить похвалу или похвалить кого-то самому — практика в нашем чате.

— Weekly, not daily planning: еженедельные встречи по отделам. Синхронно на созвоне внутри отдела команда обсуждает результаты недели по ключевой метрике. Каждый рассказывает за свои задачки, кто что сделал, что не успел и кто чем гордится. При этом ребята не чувствуют формат отчёта. Наоборот, это классно сближает, мы видим все задачи и вовремя можем помочь и поддержать друг друга.

Результаты: Сейчас у нас бомбезное пространство в ноушене, получается координировать действия друг с дружкой и кайфовать!

#кейсы @wedogtm