Как ускорить закрытие сделки в B2B💣
За 2 последних месяца открыли большой пулл диалогов с крупными корпоратами из РФ: ВТБ, Унистрой, UDS Group, etc.
Одна из сложностей — это закрыть первую сделку. У корпоратов по умолчанию сделка:
a/ согласуется долго
b/ оплачивается в основном в формате постоплаты, [также известное под "сделай сначала, а я потом заплачу"]
3 важных тактических маневра для только запустившихся бизнесов и технологических стартапов на этот сегмент:
1️⃣ Ищите тех, кто курирует и продает этим компаниям продукты на постоянке
При крупных корпоратах часто живут отдельные компании, которые как "генеральный подрядчик" — находят исполнителей на разные задачи.
Такие ребята знают ins and outs корпората и могут помочь ускорить сделку и получение денег.
2️⃣ Стартуйте с небольшого пилота или оценки
Если делаете кастом, предложите этап ресерча за минимум денег и небольшой выхлоп.
Есть делаете продукт — предложите мини-версию продукта, условно в облаке, а не на мощностях заказчика.
Продать небольшой продукт проще — часто у компаний есть тендерные лимиты или условные "зеленые суммы", которые не требуют длинных согласований.
В застройке в РФ мы пока нащупали лимит в $2-3к для быстрого старта.
3️⃣ Ищите больших, но не слишком. Одна из мыслей, взятая от наших друзей из Alchemist
Вместо того, чтобы идти прям в крупный бизнес [ака enterprise] — можно пойти в midmarket.
Midmarket — большие компании для SMB, но маленькие чтобы уже считаться enterprise.
У них достаточно денег, но при этом выше скорость принятия решений.
Как их надежно определять в разных гео-регионах — пока сами разбираемся, но есть хак: можно спросить у компаний из пункта 1/ "кто быстрее всего закрывает сделки?" и договориться затестить сделку на них.
Рубрика #сделайсам от @WeDogtm — агентство лидогенерации➡️ Узнать больше о нас
За 2 последних месяца открыли большой пулл диалогов с крупными корпоратами из РФ: ВТБ, Унистрой, UDS Group, etc.
Одна из сложностей — это закрыть первую сделку. У корпоратов по умолчанию сделка:
a/ согласуется долго
b/ оплачивается в основном в формате постоплаты, [также известное под "сделай сначала, а я потом заплачу"]
3 важных тактических маневра для только запустившихся бизнесов и технологических стартапов на этот сегмент:
1️⃣ Ищите тех, кто курирует и продает этим компаниям продукты на постоянке
При крупных корпоратах часто живут отдельные компании, которые как "генеральный подрядчик" — находят исполнителей на разные задачи.
Такие ребята знают ins and outs корпората и могут помочь ускорить сделку и получение денег.
2️⃣ Стартуйте с небольшого пилота или оценки
Если делаете кастом, предложите этап ресерча за минимум денег и небольшой выхлоп.
Есть делаете продукт — предложите мини-версию продукта, условно в облаке, а не на мощностях заказчика.
Продать небольшой продукт проще — часто у компаний есть тендерные лимиты или условные "зеленые суммы", которые не требуют длинных согласований.
В застройке в РФ мы пока нащупали лимит в $2-3к для быстрого старта.
3️⃣ Ищите больших, но не слишком. Одна из мыслей, взятая от наших друзей из Alchemist
Вместо того, чтобы идти прям в крупный бизнес [ака enterprise] — можно пойти в midmarket.
Midmarket — большие компании для SMB, но маленькие чтобы уже считаться enterprise.
У них достаточно денег, но при этом выше скорость принятия решений.
Как их надежно определять в разных гео-регионах — пока сами разбираемся, но есть хак: можно спросить у компаний из пункта 1/ "кто быстрее всего закрывает сделки?" и договориться затестить сделку на них.
Рубрика #сделайсам от @WeDogtm — агентство лидогенерации
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Собрали топ-лист небольших решений, которые имеют большой эффект на конверсиях из сообщения в звонок. Практики подходят для ру-говорящих площадок, типа Telegram, и гео типа СНГ [постсоветское пространство].
Не ломаем личные границы — обращаемся "на Вы"
Обращение на "ты" в СНГ часто интерпретируется, как нарушение личных границ. Все в порядке, если выходите на активного нетворкера, но если знакомитесь с ЛПР-ом из среднего или крупного бизнеса, представителя enterprise — там часто ждут формальный и уважительный tone of voice [ToV].
Если ToV не нравится человеку — снижается шанс отклика и повышается риск репорта при холодной рассылки. Чтобы лишний раз не рисковать [и не сжигать аккаунты :troll], при рассылках на корпоративные сегменты пишем только на "вы".
"Вы-стайл" дает выбор — если клиенту комфортнее на "ты", он сам даст знак и напишет "го на ты"
Caveat: связь ToV и LTV
Если человек привык общаться неформально — возможно с ним будет приятнее и проще работать, легче почувствовать друг друга, легче построить долгосрочные отношения. Для нас, как для стартап предпринимателей это точно так.
Тогда на корп сегмент в СНГ: "вы-стайл" может повышать конверсии, но снижает LTV у B2B клиента [снижается шанс работы в долгосрок ибо некомфортно]. "Ты-сайл" наоборот.
Какую стратегию выбрать — зависит от вас.
Прозрачность на самом старте
Чтобы повысить конверсию, просто добавьте в сообщение рассылке информацию о том, где взяли контакт. Это создает доверие и понимание в самом начале отношений. Меньше вероятность, что ваш чат скипнут как спам.
Общие чаты влияют на конверсию
Можно собрать информацию о группах в Telegram, на которые подписан потенциальный клиент и добавить в них аккаунт рассылки. Когда будете писать лиду, он увидит, что у вас общие интересы, и что за аккаунтом живой человек и вероятность ответа будет выше.
No follow ups
Follow-up — когда, если лид не ответил, отправляем ему повторное сообщение. При массовых рассылка и рассылка на U.S. рынки в Linkedin/Email, фоллоуапить по 10 раз — это норма. Сами в таких кейсах меньше 5х сообщений никогда не использовали.
— Telegram — сильно более интимная соц. сеть. Здесь, если у человека есть интерес, он отвечает сразу. Это частная/личная соц. сеть, тут снижено трение на ответ. Если не ответил, скорее всего, потребности нет.
— За follow-up-ы банят. Сохранить аккаунт важнее, чем сконвертировать 1 забывчивого из 30 лидов в персонализированной рассылке. Если телеграм забанит аккаунт и не одобрит разблокировку — все чаты и диалоги с лидами будут утеряны.
ABM-им: один фаундер отказывается — второй соглашается
«Когда закрывается одна дверь, открывается другая, но мы так часто, так долго и с таким сожалением смотрим на закрытую дверь, что не видим тех, которые открываются для нас» — У Александра Белла, которое описывает суть того, что мы делаем в account-based подходе.
Когда нам интересно получить на звонок определенную компанию — берем сразу всех фаундеров и пишем одному.
— Пишем первому фаундеру — он сразу отказывает, ему не интересно. Тогда: задаем вопросы — вроде "расскажите, почему не интересно" — и выгружаем из фаундера хотя бы верхнеуровневые причины, почему нет.
— Берем эти возражения, и дорабатываем сообщение, которое отправляем второму фаундеру — закрываем возражение, до того, как оно еще появилось. Это подход АБ-маркетинга — разные подходы к разным лицам в одной компании.
В этом сценарии требуется время — не выжигать всю базу контактов из компании, а по штучно отписываться, чтобы получить звонок.
Рубрика #сделайсам от @WeDogtm — агентство лидогенерации
Что еще почитать от WeDo
Как лидгенить на среднем и крупном бизнесе? Гайд для B2B фаундеров
Как ускорить закрытие сделки в B2B💣
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
AppSumo - как пилить фичу и не думать о том, как ее продать
Новый выпуск подкаста "Мы делаем". В гостях Никита Богданов, CEO Spiritme! 🎧
Кто такой Никита?
Познакомьтесь с Никитой – человеком, стоящим за рядом впечатляющих проектов. От GloveMe до SberDevices и Яндекса, он прошел путь номада и рейвера, иа сейчас создал и управляет Spiritme - AI-инструментом для создания цифровых аватаров.
В этом подкасте
▪️ Обсудили новый релиз ChatGPT4: монетизация нейросетей, булщит в AI-профессиях
▪️ Как Никита создавал первых цифровых аватаров в мире в SberDeviсes: какие они были и почему не получилось их вывести на мировой рынок
▪️ Честный рассказ про запуск Spiritme на AppSumo: как заключить контракт, не прогореть на запуске, бороться с хейтом на платформе и многое-многое другое. Полезно, если вы планируете продвигать свой стартап на зарубежном рынке
Этот подкаст - настоящая лекция для стартапера. Смотрите и слушайте нас на всех площадках.
Что еще посмотреть по теме
Из гетто в ТОПы стартапа: ключевые навыки, которые помогают добиться успеха
Разбор AI стартапа: как строить вертикальные решения в LLM-продуктах
#подкаст от @wedogtm
Новый выпуск подкаста "Мы делаем". В гостях Никита Богданов, CEO Spiritme! 🎧
Кто такой Никита?
Познакомьтесь с Никитой – человеком, стоящим за рядом впечатляющих проектов. От GloveMe до SberDevices и Яндекса, он прошел путь номада и рейвера, иа сейчас создал и управляет Spiritme - AI-инструментом для создания цифровых аватаров.
В этом подкасте
▪️ Обсудили новый релиз ChatGPT4: монетизация нейросетей, булщит в AI-профессиях
▪️ Как Никита создавал первых цифровых аватаров в мире в SberDeviсes: какие они были и почему не получилось их вывести на мировой рынок
▪️ Честный рассказ про запуск Spiritme на AppSumo: как заключить контракт, не прогореть на запуске, бороться с хейтом на платформе и многое-многое другое. Полезно, если вы планируете продвигать свой стартап на зарубежном рынке
Этот подкаст - настоящая лекция для стартапера. Смотрите и слушайте нас на всех площадках.
Что еще посмотреть по теме
Из гетто в ТОПы стартапа: ключевые навыки, которые помогают добиться успеха
Разбор AI стартапа: как строить вертикальные решения в LLM-продуктах
#подкаст от @wedogtm
YouTube
AppSumo - как пилить фичу и не думать о том, как ее продать - Мы делаем
Новый выпуск подкаста "Мы делаем". В гостях Никита Богданов, CEO Spiritme! 🎧
Телеграм-канал подкаста: https://t.me/wedogtm
Кто такой Никита?
Познакомьтесь с Никитой – человеком, стоящим за рядом впечатляющих проектов. От GloveMe до SberDevices и Яндекса…
Телеграм-канал подкаста: https://t.me/wedogtm
Кто такой Никита?
Познакомьтесь с Никитой – человеком, стоящим за рядом впечатляющих проектов. От GloveMe до SberDevices и Яндекса…
Привет! На связи Александра, мы ничего не писали в 24 году — и у WeDo за это время случились рок-н-ролл.
Я встречалась с HR директором наших друзей slsbmb — и приятно удивилась, когда ее восхитили наши метрики в B2B лидгене с выходом на средний и крупный бизнес через мессенджеры.
Это заставило чуточку оценить масштаб проблемы и крутости нашего решения.
Какие трудности видим в СНГ при лидгене:
— нет тулзы, которая будет стабильным помощником в привлечении клиентов как в глобале.
Здесь не возьмешь Apollo или Sales Navigator, чтобы стабильно и без запар получать контакты.
Всё, куда может пойти фаундер в2в компании — переполненный предложениями LinkedIn, в2с инструменты, рандомные знакомства на патриках, конфы и нетворкинг. Те, кто похитрее — используют локальные листинги и инструменты отчетности.
Как пример: rusprofile помогает найти средние и крупные компании; Агенство Инноваций Москва собрать список из интересных “стартапов”.
Мы пошли дальше и разработали секретный ингридиент [как в Кунг Фу панде] — научились стабильно и воспроизводимо доставать 15-20-30 релевантных ЛПР-ов в неделю.
— мало техник выхода на ЛПР-ов, чтобы делать это красивым релевантным заходом.
Поняли, как открывать диалог — особенно, когда у тебя ранний b2b tech продукт или сильно размытый ICP.
— биздевы и сейлзы руководствуются принципом quantity first.
“Собираем базу, да побольше”, “запускаем массовые кампании”, “мне нужно количество” — все это про одно и тоже. Итог такого подхода — быстро выжигаем базу ЛПР-ов, когда собрать 20 качественных контактов с ресерчем и данными спокойно стоит $500+, но денег бизнесу это не принесёт;
Добавьте отсутствие тестирования позиций внтури компании [ABM, account based marketing] — и не готовность собирать глубинные триггеры и проблемы ЛПР-а из квалифицирующих звонков / кастдев блоков.
Получается, стреляем из пушки — но воробьи почему-то не падают.
Что сделали:
- Поженили product и business development скилы для захода к лидам.
- Придумали хаки выхода на человека, нашли и сделали инструменты внутри телеграма, собрали хакерскую команду 🤟
- В следующем посте хочу распространённее про это написать.
Из пафосного:
- с ноября 23-го к январю 24 выросли х4 😇
- добавили в команду 3 рок звезд в команду — восходящих, но уже зажигающих сердцастадионов клиентов 💜
—
Что еще почитать
- Как лидгенить на среднем и крупном бизнесе? Гайд для B2B фаундеров
- Как ускорить закрытие сделки в B2B💣
WeDo — агенство B2B лидогенерации в СНГ. Рассказываем про лидген на средний/крупный бизнес.
Подписывайся, если неровно дышишь к B2B и продажам.
@WeDoGTM
Я встречалась с HR директором наших друзей slsbmb — и приятно удивилась, когда ее восхитили наши метрики в B2B лидгене с выходом на средний и крупный бизнес через мессенджеры.
Это заставило чуточку оценить масштаб проблемы и крутости нашего решения.
Какие трудности видим в СНГ при лидгене:
— нет тулзы, которая будет стабильным помощником в привлечении клиентов как в глобале.
Здесь не возьмешь Apollo или Sales Navigator, чтобы стабильно и без запар получать контакты.
Всё, куда может пойти фаундер в2в компании — переполненный предложениями LinkedIn, в2с инструменты, рандомные знакомства на патриках, конфы и нетворкинг. Те, кто похитрее — используют локальные листинги и инструменты отчетности.
Как пример: rusprofile помогает найти средние и крупные компании; Агенство Инноваций Москва собрать список из интересных “стартапов”.
Мы пошли дальше и разработали секретный ингридиент [как в Кунг Фу панде] — научились стабильно и воспроизводимо доставать 15-20-30 релевантных ЛПР-ов в неделю.
— мало техник выхода на ЛПР-ов, чтобы делать это красивым релевантным заходом.
Поняли, как открывать диалог — особенно, когда у тебя ранний b2b tech продукт или сильно размытый ICP.
— биздевы и сейлзы руководствуются принципом quantity first.
“Собираем базу, да побольше”, “запускаем массовые кампании”, “мне нужно количество” — все это про одно и тоже. Итог такого подхода — быстро выжигаем базу ЛПР-ов, когда собрать 20 качественных контактов с ресерчем и данными спокойно стоит $500+, но денег бизнесу это не принесёт;
Добавьте отсутствие тестирования позиций внтури компании [ABM, account based marketing] — и не готовность собирать глубинные триггеры и проблемы ЛПР-а из квалифицирующих звонков / кастдев блоков.
Получается, стреляем из пушки — но воробьи почему-то не падают.
Что сделали:
- Поженили product и business development скилы для захода к лидам.
- Придумали хаки выхода на человека, нашли и сделали инструменты внутри телеграма, собрали хакерскую команду 🤟
- В следующем посте хочу распространённее про это написать.
Из пафосного:
- с ноября 23-го к январю 24 выросли х4 😇
- добавили в команду 3 рок звезд в команду — восходящих, но уже зажигающих сердца
—
Что еще почитать
- Как лидгенить на среднем и крупном бизнесе? Гайд для B2B фаундеров
- Как ускорить закрытие сделки в B2B💣
WeDo — агенство B2B лидогенерации в СНГ. Рассказываем про лидген на средний/крупный бизнес.
Подписывайся, если неровно дышишь к B2B и продажам.
@WeDoGTM
Коплименты в В2В продажах не работают
В прошлом посте я делилась, что творится в рассылках на СНГ. Слабый уровень SDR агентств / агентств лидогенерации, вкупе с отсутствием не-email инструментов и техник. Есть клёвые ребята — из глубоких знаю только Гридина. Сейчас Даниил сфокусирован на eng speaking countries, но можно изучать его старые посты в телеграме — сама порой к ним обращаюсь.
Собрать методологию займет много времени, поэтому пойду от обратного — буду рассказывать про проблемы и ошибки в лидгене на русско-говорящих ЛПР-ов.
Сегодня про комплименты в открывающих сообщениях — про ice breaker🧊
Что такое ice breaker?
Ice breaker — открывашка, вводная часть сообщения. Цель айс брейкера — чтобы человек прочитал всю цепочку сообщений дальше.
Самый крутой ice breaker, который я встречала — показать личный триггер: что побудило меня написать именно этому человеку. Личный триггер, который выглядит логично для ЛПР-а и согласован с оффером.
Почему комплименты — не айс брейкер?
Когда только начинала B2B рассылки [тогда это был Linkedin], мне казалось что решением всех проблем — комплимент. В первых рассылках мы просто каждому раздавали восхищательности вида “понравился ваш доклад”, “невероятная компания”, etc.
Тогда тяжело было понять, работает это или нет — на 500 человек было 3-5 звонок. 1% — вроде бы нормальная конверсия в Linkedin на масс аутриче, да?
Сейчас на опыте понимаю: конверсия 1% в звонок [при таком масштабе] — все равно что рандом. Всего тогда охватили порядка 4000 человек — это был концерт в духе “жечь электричество”: за 2 месяца выжгли огромную базу с разными сегментами, индустриями и заходами. Еще расскажу об выжигании базы в другой раз [⭕️ `todo: написать пост про выжигание базы`].
Я предположила, что комплименты должны быть более персонализированными: дальше была эра рассылок в Инстаграме, где мы писали про тонкие классные кейсы человека.
Условно, вот так мы писали в августе 2023 — ака “social selling” после подписки и лайков:
Давно/Недавно за вами наблюдаю, прочитала ваши [или про вас] упоминание источника + респект/восхищение деятельностью. Для меня вы — прекрасное сочетание [технологичности, бизнесовости, фэшн и креативности] 💔
В этом кейсе каналом был уже Instagram — и база из условных фаундеров seed+ стадий на ~50 человек давала конверсию в звонок 6-8%.
Звонки были чаще, но появилась другая проблема — про работу и продажи не получалось разговаривать. Человек не чувствовал, что написала я ему с бизнес целью — многие приходили, как на нетворк.
Позже заметила, что на уровне ЛПР-а крупной компании люди “накушались коплиментов” и это их не “подстегнёт” к целовому действию — выйти на звонок. Пример одной такой рассылки и полезный на самом деле ответ лида на скрине выше.
Ретроспективно понимаю, комплимент = самый дешёвый способ захода к ЛПР-у. Его часто применяют новички, тк не надо париться — но это не то, что даст целевой результат: выйти на звонок с ЛПР-ом, где он готов поговорить о проблеме, услышать решение и начать интеграцию.
Что делать тогда? Личный триггер, как айсбрейкер
Проводим сейлз ресерч — изучаем контекст человека и его потребности. Гуглим все, что можно, читаем соц. сети и просматриваем выступления на youtube. После либо выбираем из слов человека триггер — либо генерируем предположение.
Сейчас в рассылках используем чаще всего такие зацепки:
- выступление по релевантной теме на конференции
- интервью
- проблема, которую ЛПР/компания описала в своих ТГ каналах или на сайтах и предложение решения этой проблемы — это прям идеальный кейс
- новость о компании
- изменения на рынке
Примеры ice breaker-ов:
— Имя, добрый день!
Увидел ваше интервью об [тема интервью] в Волгоградской области. Вы говорите о плане на расширение региональной сети, в том числе о том, что в 2024 году построите еще 40 точек, поэтому решил написать.
— Имя, Добрый день!
Увидел, что вы столкнулись с проблемой [описание проблемы] с 6 до 7,5%. Вы написали что ищете решение, которое поможет вернуться к прежнему уровню [задача], поэтому решил написать.
Оба захода привели к звонкам 💅🏽
@WeDoGTM
В прошлом посте я делилась, что творится в рассылках на СНГ. Слабый уровень SDR агентств / агентств лидогенерации, вкупе с отсутствием не-email инструментов и техник. Есть клёвые ребята — из глубоких знаю только Гридина. Сейчас Даниил сфокусирован на eng speaking countries, но можно изучать его старые посты в телеграме — сама порой к ним обращаюсь.
Собрать методологию займет много времени, поэтому пойду от обратного — буду рассказывать про проблемы и ошибки в лидгене на русско-говорящих ЛПР-ов.
Сегодня про комплименты в открывающих сообщениях — про ice breaker
Что такое ice breaker?
Ice breaker — открывашка, вводная часть сообщения. Цель айс брейкера — чтобы человек прочитал всю цепочку сообщений дальше.
Самый крутой ice breaker, который я встречала — показать личный триггер: что побудило меня написать именно этому человеку. Личный триггер, который выглядит логично для ЛПР-а и согласован с оффером.
Почему комплименты — не айс брейкер?
Когда только начинала B2B рассылки [тогда это был Linkedin], мне казалось что решением всех проблем — комплимент. В первых рассылках мы просто каждому раздавали восхищательности вида “понравился ваш доклад”, “невероятная компания”, etc.
Тогда тяжело было понять, работает это или нет — на 500 человек было 3-5 звонок. 1% — вроде бы нормальная конверсия в Linkedin на масс аутриче, да?
Сейчас на опыте понимаю: конверсия 1% в звонок [при таком масштабе] — все равно что рандом. Всего тогда охватили порядка 4000 человек — это был концерт в духе “жечь электричество”: за 2 месяца выжгли огромную базу с разными сегментами, индустриями и заходами. Еще расскажу об выжигании базы в другой раз [⭕️ `todo: написать пост про выжигание базы`].
Я предположила, что комплименты должны быть более персонализированными: дальше была эра рассылок в Инстаграме, где мы писали про тонкие классные кейсы человека.
Условно, вот так мы писали в августе 2023 — ака “social selling” после подписки и лайков:
Давно/Недавно за вами наблюдаю, прочитала ваши [или про вас] упоминание источника + респект/восхищение деятельностью. Для меня вы — прекрасное сочетание [технологичности, бизнесовости, фэшн и креативности] 💔
В этом кейсе каналом был уже Instagram — и база из условных фаундеров seed+ стадий на ~50 человек давала конверсию в звонок 6-8%.
Звонки были чаще, но появилась другая проблема — про работу и продажи не получалось разговаривать. Человек не чувствовал, что написала я ему с бизнес целью — многие приходили, как на нетворк.
Позже заметила, что на уровне ЛПР-а крупной компании люди “накушались коплиментов” и это их не “подстегнёт” к целовому действию — выйти на звонок. Пример одной такой рассылки и полезный на самом деле ответ лида на скрине выше.
Ретроспективно понимаю, комплимент = самый дешёвый способ захода к ЛПР-у. Его часто применяют новички, тк не надо париться — но это не то, что даст целевой результат: выйти на звонок с ЛПР-ом, где он готов поговорить о проблеме, услышать решение и начать интеграцию.
Что делать тогда? Личный триггер, как айсбрейкер
Проводим сейлз ресерч — изучаем контекст человека и его потребности. Гуглим все, что можно, читаем соц. сети и просматриваем выступления на youtube. После либо выбираем из слов человека триггер — либо генерируем предположение.
Сейчас в рассылках используем чаще всего такие зацепки:
- выступление по релевантной теме на конференции
- интервью
- проблема, которую ЛПР/компания описала в своих ТГ каналах или на сайтах и предложение решения этой проблемы — это прям идеальный кейс
- новость о компании
- изменения на рынке
Примеры ice breaker-ов:
— Имя, добрый день!
Увидел ваше интервью об [тема интервью] в Волгоградской области. Вы говорите о плане на расширение региональной сети, в том числе о том, что в 2024 году построите еще 40 точек, поэтому решил написать.
— Имя, Добрый день!
Увидел, что вы столкнулись с проблемой [описание проблемы] с 6 до 7,5%. Вы написали что ищете решение, которое поможет вернуться к прежнему уровню [задача], поэтому решил написать.
Оба захода привели к звонкам 💅🏽
@WeDoGTM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Растущий, но молодой — WeDo & Thunder Soft
Завершили первую итерацию работы с командой Thunder Soft — 2 месяца, рост до 22% конверсии в звонок, 15 встреч с 2 сегментами, midmarket и enterprise компании.
Сначала хотели похвастаться “смотрите, мы сделали круто кейс”. Потом Виталий спросил: какая от этого ценность для других?
Включаем ценностную чакру: расскажем про практические выводы из опыта B2B лидогенерации для Thunder.
Сегодня первый тезис про молодой и растущий рынок. Heads up для тех, кто запускает прорывные продукты на прорывных рынках, где мало игроков, но обалденные темпы роста.
Рынок
Thunder Soft делают софт для электронных зарядных станций [ЭЗС] в РФ. Рынок тесно завязан на электромобилях — а электромобили на зарядках.
*Рынок растущий — все в 2-3 раза увеличивается от года к году: автомобилей, зарядки, обслуживание. В вакуме это классно — приятно чувствовать, что все быстро меняется, становится больше игроков. Считаем, что для продаж — это позитивное явление.
*Рынок молодой — средних и крупных компаний, кто может купить и начать интеграцию такого софта, около 100.
Представьте, 100 игроков внутри 2 целевых сегментов: производители зарядок [производят и продают станции] и опертаторы зарядок [покупают и эксплуатируют станции].
Thunder Soft — это первый кейс, в котором мы обнаружили себя в условиях таких нетипично жестких ограничений.
Недостатки: ограничения по росту
Возраст рынка создает нам две временные зависимости:
— надо ждать переходов сегментов между этапами — надо “ждать” пока кто-то дойдет до состояния, чтобы твой продукт был ему нужен.
В кейсе ребят: операторы вырастут в кол-ве зарядок — когда без норм софта операционные косты сжирают 120% прибыли.
— надо ждать появления новых игроков — надо “ждать” пока появится новый игрок, с которым можно настраивать отношения.
В кейсе ребят: запустится новый электробусный парк например, где надо будет разместить кучу зарядок.
Вывод 1: Заходить сознательно
Важно оказываться в таком контексте понимая, что вы делаете. У ребят был бэкграунд, связи и опыт работы в этой индустрии — это их жизнь. Хорошее стартовое приемущество, чтобы сфокусироваться на индустрии.
В то же время, непопулярная мысль для рядового стартапера: не играть на таких рынках, когда у тебя нет значимого рычага, а только “голая задница”. Рычаг — например, хороший собранный фонд, финансовая поддержка корпората или уникальная экспертиза в нише.
Запуск продукта тогда — долгосрочная инвестиция с окупаемостью на горизонте 5-10+ лет. Первый встаешь в тапки, занимаешь место на ранних порах — и растешь вместе с рынком. При хорошем исполнении маркетинга и толковом продукте — вырастаешь в 20-40% рынка. Когда рынок вырастает в “большие баксы” лет через 5-10 — получаем миллиарды рублей в объеме.
Если у вас нет рычага —перепровертесь у врача подумайте над вопросами:
- Почему вам важно делать продукт в таких жестких условиях?
- Откуда финансирование? Сколько времени у вас есть до “breakeven” точки?
- Какие рычаги у вас вообще есть для запуска продукта/бизнеса?
Маленький растущий рынок — это не free lunch, особенно когда начинаешь слишком рано. Легко потратить кучу денег на разработки, не дождаться возврата инвестиций и потерять интерес.
@wedogtm
Завершили первую итерацию работы с командой Thunder Soft — 2 месяца, рост до 22% конверсии в звонок, 15 встреч с 2 сегментами, midmarket и enterprise компании.
Сначала хотели похвастаться “смотрите, мы сделали круто кейс”. Потом Виталий спросил: какая от этого ценность для других?
Включаем ценностную чакру: расскажем про практические выводы из опыта B2B лидогенерации для Thunder.
Сегодня первый тезис про молодой и растущий рынок. Heads up для тех, кто запускает прорывные продукты на прорывных рынках, где мало игроков, но обалденные темпы роста.
Рынок
Thunder Soft делают софт для электронных зарядных станций [ЭЗС] в РФ. Рынок тесно завязан на электромобилях — а электромобили на зарядках.
*Рынок растущий — все в 2-3 раза увеличивается от года к году: автомобилей, зарядки, обслуживание. В вакуме это классно — приятно чувствовать, что все быстро меняется, становится больше игроков. Считаем, что для продаж — это позитивное явление.
*Рынок молодой — средних и крупных компаний, кто может купить и начать интеграцию такого софта, около 100.
Представьте, 100 игроков внутри 2 целевых сегментов: производители зарядок [производят и продают станции] и опертаторы зарядок [покупают и эксплуатируют станции].
Thunder Soft — это первый кейс, в котором мы обнаружили себя в условиях таких нетипично жестких ограничений.
Недостатки: ограничения по росту
Возраст рынка создает нам две временные зависимости:
— надо ждать переходов сегментов между этапами — надо “ждать” пока кто-то дойдет до состояния, чтобы твой продукт был ему нужен.
В кейсе ребят: операторы вырастут в кол-ве зарядок — когда без норм софта операционные косты сжирают 120% прибыли.
— надо ждать появления новых игроков — надо “ждать” пока появится новый игрок, с которым можно настраивать отношения.
В кейсе ребят: запустится новый электробусный парк например, где надо будет разместить кучу зарядок.
Вывод 1: Заходить сознательно
Важно оказываться в таком контексте понимая, что вы делаете. У ребят был бэкграунд, связи и опыт работы в этой индустрии — это их жизнь. Хорошее стартовое приемущество, чтобы сфокусироваться на индустрии.
В то же время, непопулярная мысль для рядового стартапера: не играть на таких рынках, когда у тебя нет значимого рычага, а только “голая задница”. Рычаг — например, хороший собранный фонд, финансовая поддержка корпората или уникальная экспертиза в нише.
Запуск продукта тогда — долгосрочная инвестиция с окупаемостью на горизонте 5-10+ лет. Первый встаешь в тапки, занимаешь место на ранних порах — и растешь вместе с рынком. При хорошем исполнении маркетинга и толковом продукте — вырастаешь в 20-40% рынка. Когда рынок вырастает в “большие баксы” лет через 5-10 — получаем миллиарды рублей в объеме.
Если у вас нет рычага —
- Почему вам важно делать продукт в таких жестких условиях?
- Откуда финансирование? Сколько времени у вас есть до “breakeven” точки?
- Какие рычаги у вас вообще есть для запуска продукта/бизнеса?
Маленький растущий рынок — это не free lunch, особенно когда начинаешь слишком рано. Легко потратить кучу денег на разработки, не дождаться возврата инвестиций и потерять интерес.
@wedogtm
WeDo & Thunder Soft
Вывод 2: Строить отношения и прорабатывать каналы
Если у вас есть запас ресурсов — или вам хватило рычагов, чтобы закрыть первые сделки, которые обеспечивают cashflow — начинайте строить отношения. Сюда входят одновременно и продажи, и маркетинг.
Какие каналы здесь есть:
— Организаторы эвентов: организаторы крупных мероприятий.
Они со всеми общаются и являются брокерами внимания. Если у вас получилось настроить с ними контакт — сможете работать с запросами, которые приходят к ним.
— Государство: представители в гос, которые продвигают инициативу на гос уровне. Персонажи, которые часто встречаются на крупных конференциях.
В прорывных рынках — гос поддержка и контракты чуть ли не самые большие двигатели;
Пока частный рынок не настолько большой — государственные сделки могут серьезно увеличить объем доступных денег для бизнеса, чтобы развернуться и что-то с этим сделать.
Важно понимать: большие гос проекты, не обязательно “приятные”. И у этого канала своих проблем хватает, кто работал тот знает.
— Целевые сегменты: топы компаний из целевых сегментов, руководители специфичных отделов. Здесь для бизнеса всегда — первичная цель закрыть сделку.
Даже когда компания на предыдущем этапе развития проблемы и не готовы покупать решение — продолжаем строить отношения.
Здесь можно: рассказывать про эвенты, наши обновления, звать на встречи в живую [особенно ланчи]. Изучаем контекст их компании, тонкости процессов и проблемы внутри.
Кейс можно посмотреть здесь: https://gavrii.notion.site/WeDo-ThunderSoft-89591737b5ba4ddfb03bd681e040819e?pvs=4
Отзыв от CBDO Thunder Soft Даниила Сиволожского: https://youtu.be/dSBQ6ccVT6g?si=c9vK4rlwt5d6Of49
#кейс #отзыв
@wedogtm
Вывод 2: Строить отношения и прорабатывать каналы
Если у вас есть запас ресурсов — или вам хватило рычагов, чтобы закрыть первые сделки, которые обеспечивают cashflow — начинайте строить отношения. Сюда входят одновременно и продажи, и маркетинг.
Какие каналы здесь есть:
— Организаторы эвентов: организаторы крупных мероприятий.
Они со всеми общаются и являются брокерами внимания. Если у вас получилось настроить с ними контакт — сможете работать с запросами, которые приходят к ним.
— Государство: представители в гос, которые продвигают инициативу на гос уровне. Персонажи, которые часто встречаются на крупных конференциях.
В прорывных рынках — гос поддержка и контракты чуть ли не самые большие двигатели;
Пока частный рынок не настолько большой — государственные сделки могут серьезно увеличить объем доступных денег для бизнеса, чтобы развернуться и что-то с этим сделать.
Важно понимать: большие гос проекты, не обязательно “приятные”. И у этого канала своих проблем хватает, кто работал тот знает.
— Целевые сегменты: топы компаний из целевых сегментов, руководители специфичных отделов. Здесь для бизнеса всегда — первичная цель закрыть сделку.
Даже когда компания на предыдущем этапе развития проблемы и не готовы покупать решение — продолжаем строить отношения.
Здесь можно: рассказывать про эвенты, наши обновления, звать на встречи в живую [особенно ланчи]. Изучаем контекст их компании, тонкости процессов и проблемы внутри.
Кейс можно посмотреть здесь: https://gavrii.notion.site/WeDo-ThunderSoft-89591737b5ba4ddfb03bd681e040819e?pvs=4
Отзыв от CBDO Thunder Soft Даниила Сиволожского: https://youtu.be/dSBQ6ccVT6g?si=c9vK4rlwt5d6Of49
#кейс #отзыв
@wedogtm
Повышаем ставки: увеличиваем “траты” ЛПР-а на сделку
Ценность SDR-ов и лидгена ограничена аккаунтингом — командой, которая добивает сделку до закрытия. Если на этапе сопровождения возникнет проблема — звонки не приведут к сделке. Не хорошо.
Лиды уходят в игнор, долгое согласование договора об юридический отдел, etc. — частые проблемы, которые создают бутылочное горлышко в B2B сделках.
По этой причине часть нашего внимания в работе — консультировать по механикам “проблем-солвинга” и психологии в сопровождении B2B сделок. Как в аккаунтинге ускорить процесс? Как снизить потери B2B лидов и доводить до заветного 1-го транша от B2B клиента?
Сегодня посмотрим кейс в аккаунтинге — и пару полезных техник, которые ускорят закрытие оплачиваемых B2B пилотов. Клиент — proptech решение для застройщика. Этап сделки — клиент получил договор, мы ждем следующих шагов.
Особенно полезен для фаундеров и команд, которые хорошо генерируют встречи, но доводят мало сделок до закрытия. Как говорил мастер Йода: если ошибки не допустил, но все же проигрываешь ты – по другим правилам начать играть тебе следует.
0/ Скидываем договор — сразу узнаем, что будет дальше внутри компании
То, что мы не сделали в этом кейсе: на этапе отправки договора — задать вопрос: “Какой дальше процесс согласования проекта? Что с нашей стороны еще может потребоваться?”.
Цель вопроса: узнать, что внутри компании происходит сейчас и будет происходить дальше с проектом. Второй вопрос уточняет, что мы не просто так спрашиваем. Если хорошо идет общение с ЛПР-ом — можно сделать это еще на звонке или личной встрече до начала договора.
Важно: ищите “черных лебедей”, которые могут изменить расклад в сделке: лица, которые могут заблочить процесс, их возражения по сделке; какая личная выгода у ЛПР-а в сделке; какие отделы еще могут конкурировать за бюджет; т.д.
1/ Потеряли “контакт” 1-й раз — нежно спрашиваем ожидаемый срок обратной связи
Когда в переписке по сделке нет активности 2 дня и не было дедлайна — отправляем напоминание. Цель: узнать, что происходит сейчас внутри компании + показать, что для нас это важный процесс.
Не переживаем про беспокойство или настойчивость: спрашивая, мы показываем, что держим руку на пульсе и вовлечены в проект с самого начала. Особенно, если сделка дошла до договора — проблема провалидирована, как достаточно важная для ЛПР-а/компании. В интересах всех игроков чтобы проект не тормозил здесь об бюрократию, не забывайте об этом.
В кейсе узнали статус: команда ЛПР-а / зам / юрист запустил в работу согласование договора.
2/ Открываем скрытую инфу
Обратите внимание на вопрос “Что еще тебе может понадобиться, чтобы внутри на проект получить зеленый свет?”.
Здесь мы настраиваем отношения напрямую с ЛПР-ом — как будто это его личный проект. Коллаборативно ака вместе пробуем закрыть его руководителей на старт проекта.
Такой подход — это не манипуляция, а работа с важным фактом: эту сделку чемпионит/продвигает этот ЛПР. Значит по умолчанию предполагаем, что для него она важнее, чем для других лиц в компании. Предполагаем так, пока не откроем иное.
3/ Повышаем “траты” — используем loss aversion
Предложил дать NDA, чтобы они “бесплатно” получили какую-то выгоду. В таком сценарии ЛПР глубже погружается в сделку, больше личного времени инвестирует в нее.
В случае отвала / застреваний можно обращать внимание на уже потраченные их ресурсы — это и есть loss aversion — показывать, сколько сил и они и мы уже в это вложили, но пока без отдачи. Забросить проект — значит потерять это все, когда проблема уже частично решена.
Здесь когда буксует: поговорить лично с ЛПР-ом, выгрузить контекст, что блокирует сделку дальше; в некоторых сценариях — можно подсказать ЛПР-у включить кого-то в проект, кто может разблокировать процесс.
@wedogtm — SDR агентство для B2B tech и сервисных компаний в РФ и СНГ
Ценность SDR-ов и лидгена ограничена аккаунтингом — командой, которая добивает сделку до закрытия. Если на этапе сопровождения возникнет проблема — звонки не приведут к сделке. Не хорошо.
Лиды уходят в игнор, долгое согласование договора об юридический отдел, etc. — частые проблемы, которые создают бутылочное горлышко в B2B сделках.
По этой причине часть нашего внимания в работе — консультировать по механикам “проблем-солвинга” и психологии в сопровождении B2B сделок. Как в аккаунтинге ускорить процесс? Как снизить потери B2B лидов и доводить до заветного 1-го транша от B2B клиента?
Сегодня посмотрим кейс в аккаунтинге — и пару полезных техник, которые ускорят закрытие оплачиваемых B2B пилотов. Клиент — proptech решение для застройщика. Этап сделки — клиент получил договор, мы ждем следующих шагов.
Особенно полезен для фаундеров и команд, которые хорошо генерируют встречи, но доводят мало сделок до закрытия. Как говорил мастер Йода: если ошибки не допустил, но все же проигрываешь ты – по другим правилам начать играть тебе следует.
0/ Скидываем договор — сразу узнаем, что будет дальше внутри компании
То, что мы не сделали в этом кейсе: на этапе отправки договора — задать вопрос: “Какой дальше процесс согласования проекта? Что с нашей стороны еще может потребоваться?”.
Цель вопроса: узнать, что внутри компании происходит сейчас и будет происходить дальше с проектом. Второй вопрос уточняет, что мы не просто так спрашиваем. Если хорошо идет общение с ЛПР-ом — можно сделать это еще на звонке или личной встрече до начала договора.
Важно: ищите “черных лебедей”, которые могут изменить расклад в сделке: лица, которые могут заблочить процесс, их возражения по сделке; какая личная выгода у ЛПР-а в сделке; какие отделы еще могут конкурировать за бюджет; т.д.
1/ Потеряли “контакт” 1-й раз — нежно спрашиваем ожидаемый срок обратной связи
Когда в переписке по сделке нет активности 2 дня и не было дедлайна — отправляем напоминание. Цель: узнать, что происходит сейчас внутри компании + показать, что для нас это важный процесс.
Не переживаем про беспокойство или настойчивость: спрашивая, мы показываем, что держим руку на пульсе и вовлечены в проект с самого начала. Особенно, если сделка дошла до договора — проблема провалидирована, как достаточно важная для ЛПР-а/компании. В интересах всех игроков чтобы проект не тормозил здесь об бюрократию, не забывайте об этом.
В кейсе узнали статус: команда ЛПР-а / зам / юрист запустил в работу согласование договора.
2/ Открываем скрытую инфу
Обратите внимание на вопрос “Что еще тебе может понадобиться, чтобы внутри на проект получить зеленый свет?”.
Здесь мы настраиваем отношения напрямую с ЛПР-ом — как будто это его личный проект. Коллаборативно ака вместе пробуем закрыть его руководителей на старт проекта.
Такой подход — это не манипуляция, а работа с важным фактом: эту сделку чемпионит/продвигает этот ЛПР. Значит по умолчанию предполагаем, что для него она важнее, чем для других лиц в компании. Предполагаем так, пока не откроем иное.
3/ Повышаем “траты” — используем loss aversion
Предложил дать NDA, чтобы они “бесплатно” получили какую-то выгоду. В таком сценарии ЛПР глубже погружается в сделку, больше личного времени инвестирует в нее.
В случае отвала / застреваний можно обращать внимание на уже потраченные их ресурсы — это и есть loss aversion — показывать, сколько сил и они и мы уже в это вложили, но пока без отдачи. Забросить проект — значит потерять это все, когда проблема уже частично решена.
Здесь когда буксует: поговорить лично с ЛПР-ом, выгрузить контекст, что блокирует сделку дальше; в некоторых сценариях — можно подсказать ЛПР-у включить кого-то в проект, кто может разблокировать процесс.
@wedogtm — SDR агентство для B2B tech и сервисных компаний в РФ и СНГ
3 июля в 18:30 МСК - воркшоп
Запах напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег
— Поговорим, зачем и когда начинать делать продажи стартапу VS привлекать инвестиции. Расскажу как я, по сути бустрапер, развиваю компании.
— Как запустить продажи с нуля? Что надо держать во внимании? Поймем, когда начинать продавать. Разберемся, как рассказать о вашем продукте, кому продавать, где писать и какие сообщения писать.
— Онлайн пожарим 2 стартапа по теме продаж. Отправляйте ссылку на ваш продукт или описание продукта — до 2 июля включительно. В прямом эфире напишем цепочку сообщений, определим, кому продавать — сделаем конфетку короче.
👉 отправить свой стартап на “прожарку”
О спикере: Александра Гаври, фаундерша WeDо, bizdev и SDR эксперт с бекграундом в продукте и исследованиях
— в SMB и стартапах: открыла сделки с крупным бизнесом вроде Самолет, ПИК, БКС Банка и Мегафон Ритейл
— в образовании: обучила десятки фаундеров В2В продажам
📹 Запись будет
🔔 Добавить в календарь (лучше с десктоп версии)
🔗 Ссылка для подключения: https://meet.google.com/rsb-ndpm-rse
Запах напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег
— Поговорим, зачем и когда начинать делать продажи стартапу VS привлекать инвестиции. Расскажу как я, по сути бустрапер, развиваю компании.
— Как запустить продажи с нуля? Что надо держать во внимании? Поймем, когда начинать продавать. Разберемся, как рассказать о вашем продукте, кому продавать, где писать и какие сообщения писать.
— Онлайн пожарим 2 стартапа по теме продаж. Отправляйте ссылку на ваш продукт или описание продукта — до 2 июля включительно. В прямом эфире напишем цепочку сообщений, определим, кому продавать — сделаем конфетку короче.
👉 отправить свой стартап на “прожарку”
О спикере: Александра Гаври, фаундерша WeDо, bizdev и SDR эксперт с бекграундом в продукте и исследованиях
— в SMB и стартапах: открыла сделки с крупным бизнесом вроде Самолет, ПИК, БКС Банка и Мегафон Ритейл
— в образовании: обучила десятки фаундеров В2В продажам
📹 Запись будет
🔔 Добавить в календарь (лучше с десктоп версии)
🔗 Ссылка для подключения: https://meet.google.com/rsb-ndpm-rse
#event
“Запах Напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег” — сегодня в 18:30 по Мск
Не забыли про онлай-эвент сегодня? Уже сегодня в 18:30 по Мск — запускаем B2B продажи без венчурных денег вместе с Сашей Гаври. Пока подтвердилось 20 участников😎
Напомню что будет — если охладели с прошлой недели🔥
что
— Пройдем шаги от ICP и коммуникации B2B продукта — до поиска руководителей и каналов, через которые к ним заходить🤙
— Сделаем практично — разберем эти шаги на примере 2х стартапов/бизнесов участников. Гео: больше про СНГ, но если будут : вопросы про english-speaking регионы, тоже поднимем;🌐
— Сфокусируемся на запуск продаж в холодную — ака нет ни сарафанки еще, ни нетворка в индустрии; либо надо разобраться, как доставать клиентов воспроизводимо📈
кому
если вы стартуете b2b и особенно без венчура за плечами
- нужно разобраться как найти 1ю компанию без нетворка и закрыть сделку, получить деньги
- нужно уже разбираться, как находить 2 и 3ю компанию-клиента [в ролях “первую можно и по нетворку”]
- или осознали: фаундеру важно уметь делать руками — чтобы и определить стартегию, и первых клиентов найти и продажи сделать; прежде чем ставить все на рельсы;
спикер
Александра Гаври — CEO WeDo, SDR и BizDev-джедай; первый ее эвент в этом “сезоне” — должно быть ярко, кайфово и практично✨
Стартуем в 18:30 по Мск +- 5 минут на раскачку.
Чтобы не забыть:
🔔 Добавить в календарь (лучше с десктоп версии)
Ссылка на подключение:
будет в 18:00 по Мск 🤝
“Запах Напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег” — сегодня в 18:30 по Мск
Не забыли про онлай-эвент сегодня? Уже сегодня в 18:30 по Мск — запускаем B2B продажи без венчурных денег вместе с Сашей Гаври. Пока подтвердилось 20 участников
Напомню что будет — если охладели с прошлой недели
что
— Пройдем шаги от ICP и коммуникации B2B продукта — до поиска руководителей и каналов, через которые к ним заходить
— Сделаем практично — разберем эти шаги на примере 2х стартапов/бизнесов участников. Гео: больше про СНГ, но если будут : вопросы про english-speaking регионы, тоже поднимем;
— Сфокусируемся на запуск продаж в холодную — ака нет ни сарафанки еще, ни нетворка в индустрии; либо надо разобраться, как доставать клиентов воспроизводимо
кому
если вы стартуете b2b и особенно без венчура за плечами
- нужно разобраться как найти 1ю компанию без нетворка и закрыть сделку, получить деньги
- нужно уже разбираться, как находить 2 и 3ю компанию-клиента [в ролях “первую можно и по нетворку”]
- или осознали: фаундеру важно уметь делать руками — чтобы и определить стартегию, и первых клиентов найти и продажи сделать; прежде чем ставить все на рельсы;
спикер
Александра Гаври — CEO WeDo, SDR и BizDev-джедай; первый ее эвент в этом “сезоне” — должно быть ярко, кайфово и практично
Стартуем в 18:30 по Мск +- 5 минут на раскачку.
Чтобы не забыть:
🔔 Добавить в календарь (лучше с десктоп версии)
Ссылка на подключение:
будет в 18:00 по Мск 🤝
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
#event
Стартуем встречу через 15 минут.
На встрече можно будет задать вопросы — но если что, можно еще тут в комментариях. Виталий и Полина по ходу встречи будут поглядывать в комменатарии под этим постом, чтобы поднять их на встрече.
Подключиться:
👉 https://meet.google.com/rsb-ndpm-rse
Стартуем встречу через 15 минут.
На встрече можно будет задать вопросы — но если что, можно еще тут в комментариях. Виталий и Полина по ходу встречи будут поглядывать в комменатарии под этим постом, чтобы поднять их на встрече.
Подключиться:
👉 https://meet.google.com/rsb-ndpm-rse
Google
Real-time meetings by Google. Using your browser, share your video, desktop, and presentations with teammates and customers.
Мы делаем: продажи, маркетинг, стартапы
#event “Запах Напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег” — сегодня в 18:30 по Мск Не забыли про онлай-эвент сегодня? Уже сегодня в 18:30 по Мск — запускаем B2B продажи без венчурных денег вместе с Сашей Гаври. Пока подтвердилось 20 участников…
Всем спасибо за эвент — для первого раза, кажется, вышло неплохо!
Саша рассказала:
— про фреймворк “Целевых продаж” для поиска компаний
— сборку ICP — и лайфхаки, как стартовать даже когда не понятно
— написание цепочек сообщений, откуда брать “фактуру” и зацекпки
— получения на встреч с ЛПР-ами ❤️🔥
Отдельный респект ребятам из @inc_2stars — за помощь в организации, PR-е и поддержке на всем пути🤝
💝 Презентация
https://pitch.com/v/direct-sales-no-funding-wedo-tcac23
📹 Запись
https://www.youtube.com/watch?v=aNJieEK-6UY
А когда гайды?
— Тем кто запросил гайды пришлем в течение ближайшего дня🫡
— Шаблон и пример заполненного ICP тоже будет здесь позднее
@wedogtm
Саша рассказала:
— про фреймворк “Целевых продаж” для поиска компаний
— сборку ICP — и лайфхаки, как стартовать даже когда не понятно
— написание цепочек сообщений, откуда брать “фактуру” и зацекпки
— получения на встреч с ЛПР-ами ❤️🔥
Отдельный респект ребятам из @inc_2stars — за помощь в организации, PR-е и поддержке на всем пути
💝 Презентация
https://pitch.com/v/direct-sales-no-funding-wedo-tcac23
📹 Запись
https://www.youtube.com/watch?v=aNJieEK-6UY
А когда гайды?
— Тем кто запросил гайды пришлем в течение ближайшего дня
— Шаблон и пример заполненного ICP тоже будет здесь позднее
@wedogtm
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
YouTube
Как запустить В2В продажи минимумом усилий | Александра Гаври | WeDo x 2stars
Запах напалма: как запустить продажи в В2В без венчурных инвестиций by WeDo.vision x 2stars.tech
3 июля 2024 проводили воркшоп в канале WeDo:
https://t.me/+TZ75Ts51G1gxZjQy
— Поговорили, зачем и когда начинать делать продажи стартапу VS привлекать инвестиции.…
3 июля 2024 проводили воркшоп в канале WeDo:
https://t.me/+TZ75Ts51G1gxZjQy
— Поговорили, зачем и когда начинать делать продажи стартапу VS привлекать инвестиции.…
Мы делаем: продажи, маркетинг, стартапы
Всем спасибо за эвент — для первого раза, кажется, вышло неплохо! Саша рассказала: — про фреймворк “Целевых продаж” для поиска компаний — сборку ICP — и лайфхаки, как стартовать даже когда не понятно — написание цепочек сообщений, откуда брать “фактуру” и…
Добавили запись воркшопа в предыдщий пост. Обязательно смотреть всем, кто не успел подключиться в онлайне 🫡
Cам большой любитель посмотреть на ускорении x1.5 в записи — прям концентрированней получается⚡️
Cам большой любитель посмотреть на ускорении x1.5 в записи — прям концентрированней получается
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
От первого звонка до сделки в SMB B2B — 3-4 месяцев. Если “зима” — то вообще все полгода. Особенно когда высокий средний чек. Особенно на midmarket+ компании.
По этим следам, недавно для одного из наших клиентов, мы подготовили гайд по процессу доведения до сделки в B2B в контексте outbound продаж — они же исходящие или “холодные”.
Гайд большой — поэтому решили, что нужен helicopter view: разобрать процесс на крупные шаги, дать принципы и хаки. Все, чтобы успешно довести сделку до получения первых денег.
Погнали 🔥
Минимальный процесс "закрытия сделки" в B2B подразумевает 3 шага. Каждый шаг — может быть как одна, так и много встреч.
В теории — все шаги можно бы впихнуть в одну встречу. На практике — нельзя
Со стороны клиента — сотрудникам нужно время:
— обсудить проблему с внутренним заказчиком [enduser-ами?]
— "прикипеть” к вам и начать доверять
— или даже осознать ценность проивестировать деньги в решение;
С вашей стороны — куча всего, но самая популярная проблема: вы не всегда начинаете сделку с верного ЛПР-а или верной проблемы. Приходится идти на вторую попытку — через другого руководителя, или через время после cool down-а клиента.
Поэтому на эти 3 шага может уходить несколько месяцев.
1. Знакомство.
Как правило это первая встреча. Приходит толпа лиц из разных отделов или один человек.
Что важно учесть на этом этапе
- Узнаем должности и контекст лиц, присутствующих на встрече.
- Создаем доверие. Либо через экспертность — показать понимание проблемы, задать точечные уточняющие вопросы. Либо через предыдущие кейсы — показать опыт с похожими клиентами, что там вы сделали.
- Позитивно реагируем. Не “нас хотят затопить” — а “они пытаются разобраться, потому что их заинтересовало” решение. Позитив помогает получать удовольствие в процессе.
Пример скрипта
как проводить первую встречу
2. Уточнение запроса.
Выгружаем контекст компании и контекст проблемы: частотность проблемы, почему важна, etc — все, чтобы дальше их языком объяснять ценность купить решение.
Идеально, если на эту встречу приходит чемпион: внутренний заказчик, тот, у кого болит, кто продвигает решение в компанию.
Что важно не забыть
- Собирать всех, кто влияет на решение. Если кого-то забыть, будет чувствоваться что сделка “тушится”, потому что внутри есть кто-то, кто заворачивает сделку и не доверяет.
3. Оценка/КП.
Презентуем КП только когда на встрече есть ЛПР и самые важные ЛВР. Сразу после презентации ставим вторую встречу, когда компания обсудит решение внутри.
🎯 Принципы — на что смотреть “по ходу”
Если каждый этап — это место назначения, то принципы — скорее каким транспортом туда добраться.
Эти принципы помогают нам получать “20 на 80” инсайтов в контакте с лидами.
1. Развивать отношения и доверие. Установить доверие с ключевыми лицами в сделке — чтобы клиент был готов делиться информацией, открыто обсуждать свои проблемы, помогать вам разрешать их блокеры. Checked!
2. Узнавать контекст компании и задачу. Что происходит в компании сейчас, кто за что отвечает, почему пришли с запросом.
Глубже понять конкретные задачи и проблемы отделов/лиц, чтобы предложить наиболее подходящее решение.
Это дает 2 бонуса: повышает шанс закрыть текущую сделку — и повышает шанс открыть новую потребность. От новой потребности до продукта — один шаг
3. Двигать сделку к закрытию. Взаимодействия с клиентом должны продвигать сделку вперед.
Не забываем: закрыть сделку — это не подписать договор; это получить деньги. It’s not over until it’s over.
Во второй части расскажем хаки, которые позволяют закрывать сделки быстрее. Делать так, чтобы общение “не тухло”. Расскажем, о чем и как общаться в чате во время закрытия сделки.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Alexandra's World on Notion
COMPANY, brief | шаблон | Notion
Summary
как дела у WeDo?
Привет, на связи Саша - основатель WeDo. За последние 6 месяцев мы с командой прожили 2 ключевых этапа:
1. Мы регресснули.
2. Восстали из пепла и начали активно расти
Начнем с первого — Мы регресснули.
В январе 2024 года мы набрали пиковое количество проектов, начали ставить бизнес на рельсы. Ключевая экспертиза, с которой стартанул бизнес, была у меня. Я же начала реализовывать первые проекты. Дальше количество проектов росло и я обучала заходящих к нам ребят.
Обучала, посколько набор необходимых навыков для команды довольно редкий. Мы не просто рассыльщики бомбилы. Мое понимание SDR - человек с мышлением продакта и руками сейлза/биздева. Таких людей на рынке мало, а тех, кто стоит не сто тыщ миллионов еще больше. Поэтому мы нанимали ребят с классной стартовой точкой и опытом в чем-то одном и обучали.
Когда мы попали в максимальну по вместимости точку, мы все решили сфокусироваться на процессах, забыв о продажах.
У меня была задача вырастить себе “несколько мощных ребят как я, которые дальше смогут передавать и обучать как я”. У нашего Операционного директора Полины - построить процессы. Крч про продажи мы как-то забыли и нас настиг churn rate. Проекты чуть ли не разом отвалились, и мы на 3 месяца просили в проектах, потому что рост отстал от отвала.
С одной стороны, у нас есть ranway, так что мы не умерли. Было время передохнуть и подрасти в процессах. На предыдущем этапе мы вели ровно столько проектов, сколько могли. А за время “отдыха” выросли так, чтобы тащить в 2 раза больше проектов!!
С другой - мы откатились в развитии. Из-за ошибки с подажами момент продаж потерялся, и 3 месяца роста не было. Мы с нуля воскрешали рассылки, ставили процесс снова на рельсы, так как проектов в waitlist-е не было. Все это время WeDo Sales команда жила в состоянии “War time”, гибкости на ошибки не было. И ощущалось все довольно стрессово.
Какой вывод мы из этого делаем?
На поверхности - не прекращать делать продажи.
Глубже - реальность напомнила о важности систем мониторинга. Теперь есть система, в которой регулярно отслеживаются метрики в каждой наиболее важной для роста компании зоне: Sales, HR, Opetations, Finances. Работают на 2 приницпах. Есть полуавтоматическое управление, в рамках которого трекаются метрики и менеджмент направляет фокус, когда случается форс-мажор. И более ручное управление, когда периодически наводим внимание на нужные проекты, проблемы, отчеты и так далее.
А дальше началась эра восстания из пепла: когда мы растем, нанимаем ребят на новые позиции, добавляем технологии и берем больше проектов.
https://wedo.vision
Один лайк ❤️, и в следующем посте мы расскажем про второй этап)
Привет, на связи Саша - основатель WeDo. За последние 6 месяцев мы с командой прожили 2 ключевых этапа:
1. Мы регресснули.
2. Восстали из пепла и начали активно расти
Начнем с первого — Мы регресснули.
В январе 2024 года мы набрали пиковое количество проектов, начали ставить бизнес на рельсы. Ключевая экспертиза, с которой стартанул бизнес, была у меня. Я же начала реализовывать первые проекты. Дальше количество проектов росло и я обучала заходящих к нам ребят.
Обучала, посколько набор необходимых навыков для команды довольно редкий. Мы не просто рассыльщики бомбилы. Мое понимание SDR - человек с мышлением продакта и руками сейлза/биздева. Таких людей на рынке мало, а тех, кто стоит не сто тыщ миллионов еще больше. Поэтому мы нанимали ребят с классной стартовой точкой и опытом в чем-то одном и обучали.
Когда мы попали в максимальну по вместимости точку, мы все решили сфокусироваться на процессах, забыв о продажах.
У меня была задача вырастить себе “несколько мощных ребят как я, которые дальше смогут передавать и обучать как я”. У нашего Операционного директора Полины - построить процессы. Крч про продажи мы как-то забыли и нас настиг churn rate. Проекты чуть ли не разом отвалились, и мы на 3 месяца просили в проектах, потому что рост отстал от отвала.
С одной стороны, у нас есть ranway, так что мы не умерли. Было время передохнуть и подрасти в процессах. На предыдущем этапе мы вели ровно столько проектов, сколько могли. А за время “отдыха” выросли так, чтобы тащить в 2 раза больше проектов!!
С другой - мы откатились в развитии. Из-за ошибки с подажами момент продаж потерялся, и 3 месяца роста не было. Мы с нуля воскрешали рассылки, ставили процесс снова на рельсы, так как проектов в waitlist-е не было. Все это время WeDo Sales команда жила в состоянии “War time”, гибкости на ошибки не было. И ощущалось все довольно стрессово.
Какой вывод мы из этого делаем?
На поверхности - не прекращать делать продажи.
Глубже - реальность напомнила о важности систем мониторинга. Теперь есть система, в которой регулярно отслеживаются метрики в каждой наиболее важной для роста компании зоне: Sales, HR, Opetations, Finances. Работают на 2 приницпах. Есть полуавтоматическое управление, в рамках которого трекаются метрики и менеджмент направляет фокус, когда случается форс-мажор. И более ручное управление, когда периодически наводим внимание на нужные проекты, проблемы, отчеты и так далее.
А дальше началась эра восстания из пепла: когда мы растем, нанимаем ребят на новые позиции, добавляем технологии и берем больше проектов.
https://wedo.vision
Один лайк ❤️, и в следующем посте мы расскажем про второй этап)
wedo.vision
WeDo agency
Агенство целевых продаж WeDo. Делаем лидогенерацию для B2B продуктов и бизнесов, выводим на звонки руководителей из средних и крупных бизнесов в СНГ, помогаем закрывать сделки с "корпами".