Бууууум! Уже залили эфир на YouTube⚡️
О чём сегодня рассказал Игорь:
1. Определение А-сегмента + поиск первого трекшена для б2б продукта
2. Инструменты и стратегии продаж — какие инструменты и стратегии мы использовали для проникновения на рынок.
3. Практические советы и рекомендации (на конкретных кейсах из личной практики), которые помогут в работе над своими продуктами.
Переходи по ссылке и смотри запись.
О чём сегодня рассказал Игорь:
1. Определение А-сегмента + поиск первого трекшена для б2б продукта
2. Инструменты и стратегии продаж — какие инструменты и стратегии мы использовали для проникновения на рынок.
3. Практические советы и рекомендации (на конкретных кейсах из личной практики), которые помогут в работе над своими продуктами.
Переходи по ссылке и смотри запись.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Как ускорить закрытие сделки в B2B💣
За 2 последних месяца открыли большой пулл диалогов с крупными корпоратами из РФ: ВТБ, Унистрой, UDS Group, etc.
Одна из сложностей — это закрыть первую сделку. У корпоратов по умолчанию сделка:
a/ согласуется долго
b/ оплачивается в основном в формате постоплаты, [также известное под "сделай сначала, а я потом заплачу"]
3 важных тактических маневра для только запустившихся бизнесов и технологических стартапов на этот сегмент:
1️⃣ Ищите тех, кто курирует и продает этим компаниям продукты на постоянке
При крупных корпоратах часто живут отдельные компании, которые как "генеральный подрядчик" — находят исполнителей на разные задачи.
Такие ребята знают ins and outs корпората и могут помочь ускорить сделку и получение денег.
2️⃣ Стартуйте с небольшого пилота или оценки
Если делаете кастом, предложите этап ресерча за минимум денег и небольшой выхлоп.
Есть делаете продукт — предложите мини-версию продукта, условно в облаке, а не на мощностях заказчика.
Продать небольшой продукт проще — часто у компаний есть тендерные лимиты или условные "зеленые суммы", которые не требуют длинных согласований.
В застройке в РФ мы пока нащупали лимит в $2-3к для быстрого старта.
3️⃣ Ищите больших, но не слишком. Одна из мыслей, взятая от наших друзей из Alchemist
Вместо того, чтобы идти прям в крупный бизнес [ака enterprise] — можно пойти в midmarket.
Midmarket — большие компании для SMB, но маленькие чтобы уже считаться enterprise.
У них достаточно денег, но при этом выше скорость принятия решений.
Как их надежно определять в разных гео-регионах — пока сами разбираемся, но есть хак: можно спросить у компаний из пункта 1/ "кто быстрее всего закрывает сделки?" и договориться затестить сделку на них.
Рубрика #сделайсам от @WeDogtm — агентство лидогенерации➡️ Узнать больше о нас
За 2 последних месяца открыли большой пулл диалогов с крупными корпоратами из РФ: ВТБ, Унистрой, UDS Group, etc.
Одна из сложностей — это закрыть первую сделку. У корпоратов по умолчанию сделка:
a/ согласуется долго
b/ оплачивается в основном в формате постоплаты, [также известное под "сделай сначала, а я потом заплачу"]
3 важных тактических маневра для только запустившихся бизнесов и технологических стартапов на этот сегмент:
1️⃣ Ищите тех, кто курирует и продает этим компаниям продукты на постоянке
При крупных корпоратах часто живут отдельные компании, которые как "генеральный подрядчик" — находят исполнителей на разные задачи.
Такие ребята знают ins and outs корпората и могут помочь ускорить сделку и получение денег.
2️⃣ Стартуйте с небольшого пилота или оценки
Если делаете кастом, предложите этап ресерча за минимум денег и небольшой выхлоп.
Есть делаете продукт — предложите мини-версию продукта, условно в облаке, а не на мощностях заказчика.
Продать небольшой продукт проще — часто у компаний есть тендерные лимиты или условные "зеленые суммы", которые не требуют длинных согласований.
В застройке в РФ мы пока нащупали лимит в $2-3к для быстрого старта.
3️⃣ Ищите больших, но не слишком. Одна из мыслей, взятая от наших друзей из Alchemist
Вместо того, чтобы идти прям в крупный бизнес [ака enterprise] — можно пойти в midmarket.
Midmarket — большие компании для SMB, но маленькие чтобы уже считаться enterprise.
У них достаточно денег, но при этом выше скорость принятия решений.
Как их надежно определять в разных гео-регионах — пока сами разбираемся, но есть хак: можно спросить у компаний из пункта 1/ "кто быстрее всего закрывает сделки?" и договориться затестить сделку на них.
Рубрика #сделайсам от @WeDogtm — агентство лидогенерации
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Собрали топ-лист небольших решений, которые имеют большой эффект на конверсиях из сообщения в звонок. Практики подходят для ру-говорящих площадок, типа Telegram, и гео типа СНГ [постсоветское пространство].
Не ломаем личные границы — обращаемся "на Вы"
Обращение на "ты" в СНГ часто интерпретируется, как нарушение личных границ. Все в порядке, если выходите на активного нетворкера, но если знакомитесь с ЛПР-ом из среднего или крупного бизнеса, представителя enterprise — там часто ждут формальный и уважительный tone of voice [ToV].
Если ToV не нравится человеку — снижается шанс отклика и повышается риск репорта при холодной рассылки. Чтобы лишний раз не рисковать [и не сжигать аккаунты :troll], при рассылках на корпоративные сегменты пишем только на "вы".
"Вы-стайл" дает выбор — если клиенту комфортнее на "ты", он сам даст знак и напишет "го на ты"
Caveat: связь ToV и LTV
Если человек привык общаться неформально — возможно с ним будет приятнее и проще работать, легче почувствовать друг друга, легче построить долгосрочные отношения. Для нас, как для стартап предпринимателей это точно так.
Тогда на корп сегмент в СНГ: "вы-стайл" может повышать конверсии, но снижает LTV у B2B клиента [снижается шанс работы в долгосрок ибо некомфортно]. "Ты-сайл" наоборот.
Какую стратегию выбрать — зависит от вас.
Прозрачность на самом старте
Чтобы повысить конверсию, просто добавьте в сообщение рассылке информацию о том, где взяли контакт. Это создает доверие и понимание в самом начале отношений. Меньше вероятность, что ваш чат скипнут как спам.
Общие чаты влияют на конверсию
Можно собрать информацию о группах в Telegram, на которые подписан потенциальный клиент и добавить в них аккаунт рассылки. Когда будете писать лиду, он увидит, что у вас общие интересы, и что за аккаунтом живой человек и вероятность ответа будет выше.
No follow ups
Follow-up — когда, если лид не ответил, отправляем ему повторное сообщение. При массовых рассылка и рассылка на U.S. рынки в Linkedin/Email, фоллоуапить по 10 раз — это норма. Сами в таких кейсах меньше 5х сообщений никогда не использовали.
— Telegram — сильно более интимная соц. сеть. Здесь, если у человека есть интерес, он отвечает сразу. Это частная/личная соц. сеть, тут снижено трение на ответ. Если не ответил, скорее всего, потребности нет.
— За follow-up-ы банят. Сохранить аккаунт важнее, чем сконвертировать 1 забывчивого из 30 лидов в персонализированной рассылке. Если телеграм забанит аккаунт и не одобрит разблокировку — все чаты и диалоги с лидами будут утеряны.
ABM-им: один фаундер отказывается — второй соглашается
«Когда закрывается одна дверь, открывается другая, но мы так часто, так долго и с таким сожалением смотрим на закрытую дверь, что не видим тех, которые открываются для нас» — У Александра Белла, которое описывает суть того, что мы делаем в account-based подходе.
Когда нам интересно получить на звонок определенную компанию — берем сразу всех фаундеров и пишем одному.
— Пишем первому фаундеру — он сразу отказывает, ему не интересно. Тогда: задаем вопросы — вроде "расскажите, почему не интересно" — и выгружаем из фаундера хотя бы верхнеуровневые причины, почему нет.
— Берем эти возражения, и дорабатываем сообщение, которое отправляем второму фаундеру — закрываем возражение, до того, как оно еще появилось. Это подход АБ-маркетинга — разные подходы к разным лицам в одной компании.
В этом сценарии требуется время — не выжигать всю базу контактов из компании, а по штучно отписываться, чтобы получить звонок.
Рубрика #сделайсам от @WeDogtm — агентство лидогенерации
Что еще почитать от WeDo
Как лидгенить на среднем и крупном бизнесе? Гайд для B2B фаундеров
Как ускорить закрытие сделки в B2B💣
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
AppSumo - как пилить фичу и не думать о том, как ее продать
Новый выпуск подкаста "Мы делаем". В гостях Никита Богданов, CEO Spiritme! 🎧
Кто такой Никита?
Познакомьтесь с Никитой – человеком, стоящим за рядом впечатляющих проектов. От GloveMe до SberDevices и Яндекса, он прошел путь номада и рейвера, иа сейчас создал и управляет Spiritme - AI-инструментом для создания цифровых аватаров.
В этом подкасте
▪️ Обсудили новый релиз ChatGPT4: монетизация нейросетей, булщит в AI-профессиях
▪️ Как Никита создавал первых цифровых аватаров в мире в SberDeviсes: какие они были и почему не получилось их вывести на мировой рынок
▪️ Честный рассказ про запуск Spiritme на AppSumo: как заключить контракт, не прогореть на запуске, бороться с хейтом на платформе и многое-многое другое. Полезно, если вы планируете продвигать свой стартап на зарубежном рынке
Этот подкаст - настоящая лекция для стартапера. Смотрите и слушайте нас на всех площадках.
Что еще посмотреть по теме
Из гетто в ТОПы стартапа: ключевые навыки, которые помогают добиться успеха
Разбор AI стартапа: как строить вертикальные решения в LLM-продуктах
#подкаст от @wedogtm
Новый выпуск подкаста "Мы делаем". В гостях Никита Богданов, CEO Spiritme! 🎧
Кто такой Никита?
Познакомьтесь с Никитой – человеком, стоящим за рядом впечатляющих проектов. От GloveMe до SberDevices и Яндекса, он прошел путь номада и рейвера, иа сейчас создал и управляет Spiritme - AI-инструментом для создания цифровых аватаров.
В этом подкасте
▪️ Обсудили новый релиз ChatGPT4: монетизация нейросетей, булщит в AI-профессиях
▪️ Как Никита создавал первых цифровых аватаров в мире в SberDeviсes: какие они были и почему не получилось их вывести на мировой рынок
▪️ Честный рассказ про запуск Spiritme на AppSumo: как заключить контракт, не прогореть на запуске, бороться с хейтом на платформе и многое-многое другое. Полезно, если вы планируете продвигать свой стартап на зарубежном рынке
Этот подкаст - настоящая лекция для стартапера. Смотрите и слушайте нас на всех площадках.
Что еще посмотреть по теме
Из гетто в ТОПы стартапа: ключевые навыки, которые помогают добиться успеха
Разбор AI стартапа: как строить вертикальные решения в LLM-продуктах
#подкаст от @wedogtm
YouTube
AppSumo - как пилить фичу и не думать о том, как ее продать - Мы делаем
Новый выпуск подкаста "Мы делаем". В гостях Никита Богданов, CEO Spiritme! 🎧
Телеграм-канал подкаста: https://t.me/wedogtm
Кто такой Никита?
Познакомьтесь с Никитой – человеком, стоящим за рядом впечатляющих проектов. От GloveMe до SberDevices и Яндекса…
Телеграм-канал подкаста: https://t.me/wedogtm
Кто такой Никита?
Познакомьтесь с Никитой – человеком, стоящим за рядом впечатляющих проектов. От GloveMe до SberDevices и Яндекса…
Привет! На связи Александра, мы ничего не писали в 24 году — и у WeDo за это время случились рок-н-ролл.
Я встречалась с HR директором наших друзей slsbmb — и приятно удивилась, когда ее восхитили наши метрики в B2B лидгене с выходом на средний и крупный бизнес через мессенджеры.
Это заставило чуточку оценить масштаб проблемы и крутости нашего решения.
Какие трудности видим в СНГ при лидгене:
— нет тулзы, которая будет стабильным помощником в привлечении клиентов как в глобале.
Здесь не возьмешь Apollo или Sales Navigator, чтобы стабильно и без запар получать контакты.
Всё, куда может пойти фаундер в2в компании — переполненный предложениями LinkedIn, в2с инструменты, рандомные знакомства на патриках, конфы и нетворкинг. Те, кто похитрее — используют локальные листинги и инструменты отчетности.
Как пример: rusprofile помогает найти средние и крупные компании; Агенство Инноваций Москва собрать список из интересных “стартапов”.
Мы пошли дальше и разработали секретный ингридиент [как в Кунг Фу панде] — научились стабильно и воспроизводимо доставать 15-20-30 релевантных ЛПР-ов в неделю.
— мало техник выхода на ЛПР-ов, чтобы делать это красивым релевантным заходом.
Поняли, как открывать диалог — особенно, когда у тебя ранний b2b tech продукт или сильно размытый ICP.
— биздевы и сейлзы руководствуются принципом quantity first.
“Собираем базу, да побольше”, “запускаем массовые кампании”, “мне нужно количество” — все это про одно и тоже. Итог такого подхода — быстро выжигаем базу ЛПР-ов, когда собрать 20 качественных контактов с ресерчем и данными спокойно стоит $500+, но денег бизнесу это не принесёт;
Добавьте отсутствие тестирования позиций внтури компании [ABM, account based marketing] — и не готовность собирать глубинные триггеры и проблемы ЛПР-а из квалифицирующих звонков / кастдев блоков.
Получается, стреляем из пушки — но воробьи почему-то не падают.
Что сделали:
- Поженили product и business development скилы для захода к лидам.
- Придумали хаки выхода на человека, нашли и сделали инструменты внутри телеграма, собрали хакерскую команду 🤟
- В следующем посте хочу распространённее про это написать.
Из пафосного:
- с ноября 23-го к январю 24 выросли х4 😇
- добавили в команду 3 рок звезд в команду — восходящих, но уже зажигающих сердцастадионов клиентов 💜
—
Что еще почитать
- Как лидгенить на среднем и крупном бизнесе? Гайд для B2B фаундеров
- Как ускорить закрытие сделки в B2B💣
WeDo — агенство B2B лидогенерации в СНГ. Рассказываем про лидген на средний/крупный бизнес.
Подписывайся, если неровно дышишь к B2B и продажам.
@WeDoGTM
Я встречалась с HR директором наших друзей slsbmb — и приятно удивилась, когда ее восхитили наши метрики в B2B лидгене с выходом на средний и крупный бизнес через мессенджеры.
Это заставило чуточку оценить масштаб проблемы и крутости нашего решения.
Какие трудности видим в СНГ при лидгене:
— нет тулзы, которая будет стабильным помощником в привлечении клиентов как в глобале.
Здесь не возьмешь Apollo или Sales Navigator, чтобы стабильно и без запар получать контакты.
Всё, куда может пойти фаундер в2в компании — переполненный предложениями LinkedIn, в2с инструменты, рандомные знакомства на патриках, конфы и нетворкинг. Те, кто похитрее — используют локальные листинги и инструменты отчетности.
Как пример: rusprofile помогает найти средние и крупные компании; Агенство Инноваций Москва собрать список из интересных “стартапов”.
Мы пошли дальше и разработали секретный ингридиент [как в Кунг Фу панде] — научились стабильно и воспроизводимо доставать 15-20-30 релевантных ЛПР-ов в неделю.
— мало техник выхода на ЛПР-ов, чтобы делать это красивым релевантным заходом.
Поняли, как открывать диалог — особенно, когда у тебя ранний b2b tech продукт или сильно размытый ICP.
— биздевы и сейлзы руководствуются принципом quantity first.
“Собираем базу, да побольше”, “запускаем массовые кампании”, “мне нужно количество” — все это про одно и тоже. Итог такого подхода — быстро выжигаем базу ЛПР-ов, когда собрать 20 качественных контактов с ресерчем и данными спокойно стоит $500+, но денег бизнесу это не принесёт;
Добавьте отсутствие тестирования позиций внтури компании [ABM, account based marketing] — и не готовность собирать глубинные триггеры и проблемы ЛПР-а из квалифицирующих звонков / кастдев блоков.
Получается, стреляем из пушки — но воробьи почему-то не падают.
Что сделали:
- Поженили product и business development скилы для захода к лидам.
- Придумали хаки выхода на человека, нашли и сделали инструменты внутри телеграма, собрали хакерскую команду 🤟
- В следующем посте хочу распространённее про это написать.
Из пафосного:
- с ноября 23-го к январю 24 выросли х4 😇
- добавили в команду 3 рок звезд в команду — восходящих, но уже зажигающих сердца
—
Что еще почитать
- Как лидгенить на среднем и крупном бизнесе? Гайд для B2B фаундеров
- Как ускорить закрытие сделки в B2B💣
WeDo — агенство B2B лидогенерации в СНГ. Рассказываем про лидген на средний/крупный бизнес.
Подписывайся, если неровно дышишь к B2B и продажам.
@WeDoGTM
Коплименты в В2В продажах не работают
В прошлом посте я делилась, что творится в рассылках на СНГ. Слабый уровень SDR агентств / агентств лидогенерации, вкупе с отсутствием не-email инструментов и техник. Есть клёвые ребята — из глубоких знаю только Гридина. Сейчас Даниил сфокусирован на eng speaking countries, но можно изучать его старые посты в телеграме — сама порой к ним обращаюсь.
Собрать методологию займет много времени, поэтому пойду от обратного — буду рассказывать про проблемы и ошибки в лидгене на русско-говорящих ЛПР-ов.
Сегодня про комплименты в открывающих сообщениях — про ice breaker🧊
Что такое ice breaker?
Ice breaker — открывашка, вводная часть сообщения. Цель айс брейкера — чтобы человек прочитал всю цепочку сообщений дальше.
Самый крутой ice breaker, который я встречала — показать личный триггер: что побудило меня написать именно этому человеку. Личный триггер, который выглядит логично для ЛПР-а и согласован с оффером.
Почему комплименты — не айс брейкер?
Когда только начинала B2B рассылки [тогда это был Linkedin], мне казалось что решением всех проблем — комплимент. В первых рассылках мы просто каждому раздавали восхищательности вида “понравился ваш доклад”, “невероятная компания”, etc.
Тогда тяжело было понять, работает это или нет — на 500 человек было 3-5 звонок. 1% — вроде бы нормальная конверсия в Linkedin на масс аутриче, да?
Сейчас на опыте понимаю: конверсия 1% в звонок [при таком масштабе] — все равно что рандом. Всего тогда охватили порядка 4000 человек — это был концерт в духе “жечь электричество”: за 2 месяца выжгли огромную базу с разными сегментами, индустриями и заходами. Еще расскажу об выжигании базы в другой раз [⭕️ `todo: написать пост про выжигание базы`].
Я предположила, что комплименты должны быть более персонализированными: дальше была эра рассылок в Инстаграме, где мы писали про тонкие классные кейсы человека.
Условно, вот так мы писали в августе 2023 — ака “social selling” после подписки и лайков:
Давно/Недавно за вами наблюдаю, прочитала ваши [или про вас] упоминание источника + респект/восхищение деятельностью. Для меня вы — прекрасное сочетание [технологичности, бизнесовости, фэшн и креативности] 💔
В этом кейсе каналом был уже Instagram — и база из условных фаундеров seed+ стадий на ~50 человек давала конверсию в звонок 6-8%.
Звонки были чаще, но появилась другая проблема — про работу и продажи не получалось разговаривать. Человек не чувствовал, что написала я ему с бизнес целью — многие приходили, как на нетворк.
Позже заметила, что на уровне ЛПР-а крупной компании люди “накушались коплиментов” и это их не “подстегнёт” к целовому действию — выйти на звонок. Пример одной такой рассылки и полезный на самом деле ответ лида на скрине выше.
Ретроспективно понимаю, комплимент = самый дешёвый способ захода к ЛПР-у. Его часто применяют новички, тк не надо париться — но это не то, что даст целевой результат: выйти на звонок с ЛПР-ом, где он готов поговорить о проблеме, услышать решение и начать интеграцию.
Что делать тогда? Личный триггер, как айсбрейкер
Проводим сейлз ресерч — изучаем контекст человека и его потребности. Гуглим все, что можно, читаем соц. сети и просматриваем выступления на youtube. После либо выбираем из слов человека триггер — либо генерируем предположение.
Сейчас в рассылках используем чаще всего такие зацепки:
- выступление по релевантной теме на конференции
- интервью
- проблема, которую ЛПР/компания описала в своих ТГ каналах или на сайтах и предложение решения этой проблемы — это прям идеальный кейс
- новость о компании
- изменения на рынке
Примеры ice breaker-ов:
— Имя, добрый день!
Увидел ваше интервью об [тема интервью] в Волгоградской области. Вы говорите о плане на расширение региональной сети, в том числе о том, что в 2024 году построите еще 40 точек, поэтому решил написать.
— Имя, Добрый день!
Увидел, что вы столкнулись с проблемой [описание проблемы] с 6 до 7,5%. Вы написали что ищете решение, которое поможет вернуться к прежнему уровню [задача], поэтому решил написать.
Оба захода привели к звонкам 💅🏽
@WeDoGTM
В прошлом посте я делилась, что творится в рассылках на СНГ. Слабый уровень SDR агентств / агентств лидогенерации, вкупе с отсутствием не-email инструментов и техник. Есть клёвые ребята — из глубоких знаю только Гридина. Сейчас Даниил сфокусирован на eng speaking countries, но можно изучать его старые посты в телеграме — сама порой к ним обращаюсь.
Собрать методологию займет много времени, поэтому пойду от обратного — буду рассказывать про проблемы и ошибки в лидгене на русско-говорящих ЛПР-ов.
Сегодня про комплименты в открывающих сообщениях — про ice breaker
Что такое ice breaker?
Ice breaker — открывашка, вводная часть сообщения. Цель айс брейкера — чтобы человек прочитал всю цепочку сообщений дальше.
Самый крутой ice breaker, который я встречала — показать личный триггер: что побудило меня написать именно этому человеку. Личный триггер, который выглядит логично для ЛПР-а и согласован с оффером.
Почему комплименты — не айс брейкер?
Когда только начинала B2B рассылки [тогда это был Linkedin], мне казалось что решением всех проблем — комплимент. В первых рассылках мы просто каждому раздавали восхищательности вида “понравился ваш доклад”, “невероятная компания”, etc.
Тогда тяжело было понять, работает это или нет — на 500 человек было 3-5 звонок. 1% — вроде бы нормальная конверсия в Linkedin на масс аутриче, да?
Сейчас на опыте понимаю: конверсия 1% в звонок [при таком масштабе] — все равно что рандом. Всего тогда охватили порядка 4000 человек — это был концерт в духе “жечь электричество”: за 2 месяца выжгли огромную базу с разными сегментами, индустриями и заходами. Еще расскажу об выжигании базы в другой раз [⭕️ `todo: написать пост про выжигание базы`].
Я предположила, что комплименты должны быть более персонализированными: дальше была эра рассылок в Инстаграме, где мы писали про тонкие классные кейсы человека.
Условно, вот так мы писали в августе 2023 — ака “social selling” после подписки и лайков:
Давно/Недавно за вами наблюдаю, прочитала ваши [или про вас] упоминание источника + респект/восхищение деятельностью. Для меня вы — прекрасное сочетание [технологичности, бизнесовости, фэшн и креативности] 💔
В этом кейсе каналом был уже Instagram — и база из условных фаундеров seed+ стадий на ~50 человек давала конверсию в звонок 6-8%.
Звонки были чаще, но появилась другая проблема — про работу и продажи не получалось разговаривать. Человек не чувствовал, что написала я ему с бизнес целью — многие приходили, как на нетворк.
Позже заметила, что на уровне ЛПР-а крупной компании люди “накушались коплиментов” и это их не “подстегнёт” к целовому действию — выйти на звонок. Пример одной такой рассылки и полезный на самом деле ответ лида на скрине выше.
Ретроспективно понимаю, комплимент = самый дешёвый способ захода к ЛПР-у. Его часто применяют новички, тк не надо париться — но это не то, что даст целевой результат: выйти на звонок с ЛПР-ом, где он готов поговорить о проблеме, услышать решение и начать интеграцию.
Что делать тогда? Личный триггер, как айсбрейкер
Проводим сейлз ресерч — изучаем контекст человека и его потребности. Гуглим все, что можно, читаем соц. сети и просматриваем выступления на youtube. После либо выбираем из слов человека триггер — либо генерируем предположение.
Сейчас в рассылках используем чаще всего такие зацепки:
- выступление по релевантной теме на конференции
- интервью
- проблема, которую ЛПР/компания описала в своих ТГ каналах или на сайтах и предложение решения этой проблемы — это прям идеальный кейс
- новость о компании
- изменения на рынке
Примеры ice breaker-ов:
— Имя, добрый день!
Увидел ваше интервью об [тема интервью] в Волгоградской области. Вы говорите о плане на расширение региональной сети, в том числе о том, что в 2024 году построите еще 40 точек, поэтому решил написать.
— Имя, Добрый день!
Увидел, что вы столкнулись с проблемой [описание проблемы] с 6 до 7,5%. Вы написали что ищете решение, которое поможет вернуться к прежнему уровню [задача], поэтому решил написать.
Оба захода привели к звонкам 💅🏽
@WeDoGTM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Растущий, но молодой — WeDo & Thunder Soft
Завершили первую итерацию работы с командой Thunder Soft — 2 месяца, рост до 22% конверсии в звонок, 15 встреч с 2 сегментами, midmarket и enterprise компании.
Сначала хотели похвастаться “смотрите, мы сделали круто кейс”. Потом Виталий спросил: какая от этого ценность для других?
Включаем ценностную чакру: расскажем про практические выводы из опыта B2B лидогенерации для Thunder.
Сегодня первый тезис про молодой и растущий рынок. Heads up для тех, кто запускает прорывные продукты на прорывных рынках, где мало игроков, но обалденные темпы роста.
Рынок
Thunder Soft делают софт для электронных зарядных станций [ЭЗС] в РФ. Рынок тесно завязан на электромобилях — а электромобили на зарядках.
*Рынок растущий — все в 2-3 раза увеличивается от года к году: автомобилей, зарядки, обслуживание. В вакуме это классно — приятно чувствовать, что все быстро меняется, становится больше игроков. Считаем, что для продаж — это позитивное явление.
*Рынок молодой — средних и крупных компаний, кто может купить и начать интеграцию такого софта, около 100.
Представьте, 100 игроков внутри 2 целевых сегментов: производители зарядок [производят и продают станции] и опертаторы зарядок [покупают и эксплуатируют станции].
Thunder Soft — это первый кейс, в котором мы обнаружили себя в условиях таких нетипично жестких ограничений.
Недостатки: ограничения по росту
Возраст рынка создает нам две временные зависимости:
— надо ждать переходов сегментов между этапами — надо “ждать” пока кто-то дойдет до состояния, чтобы твой продукт был ему нужен.
В кейсе ребят: операторы вырастут в кол-ве зарядок — когда без норм софта операционные косты сжирают 120% прибыли.
— надо ждать появления новых игроков — надо “ждать” пока появится новый игрок, с которым можно настраивать отношения.
В кейсе ребят: запустится новый электробусный парк например, где надо будет разместить кучу зарядок.
Вывод 1: Заходить сознательно
Важно оказываться в таком контексте понимая, что вы делаете. У ребят был бэкграунд, связи и опыт работы в этой индустрии — это их жизнь. Хорошее стартовое приемущество, чтобы сфокусироваться на индустрии.
В то же время, непопулярная мысль для рядового стартапера: не играть на таких рынках, когда у тебя нет значимого рычага, а только “голая задница”. Рычаг — например, хороший собранный фонд, финансовая поддержка корпората или уникальная экспертиза в нише.
Запуск продукта тогда — долгосрочная инвестиция с окупаемостью на горизонте 5-10+ лет. Первый встаешь в тапки, занимаешь место на ранних порах — и растешь вместе с рынком. При хорошем исполнении маркетинга и толковом продукте — вырастаешь в 20-40% рынка. Когда рынок вырастает в “большие баксы” лет через 5-10 — получаем миллиарды рублей в объеме.
Если у вас нет рычага —перепровертесь у врача подумайте над вопросами:
- Почему вам важно делать продукт в таких жестких условиях?
- Откуда финансирование? Сколько времени у вас есть до “breakeven” точки?
- Какие рычаги у вас вообще есть для запуска продукта/бизнеса?
Маленький растущий рынок — это не free lunch, особенно когда начинаешь слишком рано. Легко потратить кучу денег на разработки, не дождаться возврата инвестиций и потерять интерес.
@wedogtm
Завершили первую итерацию работы с командой Thunder Soft — 2 месяца, рост до 22% конверсии в звонок, 15 встреч с 2 сегментами, midmarket и enterprise компании.
Сначала хотели похвастаться “смотрите, мы сделали круто кейс”. Потом Виталий спросил: какая от этого ценность для других?
Включаем ценностную чакру: расскажем про практические выводы из опыта B2B лидогенерации для Thunder.
Сегодня первый тезис про молодой и растущий рынок. Heads up для тех, кто запускает прорывные продукты на прорывных рынках, где мало игроков, но обалденные темпы роста.
Рынок
Thunder Soft делают софт для электронных зарядных станций [ЭЗС] в РФ. Рынок тесно завязан на электромобилях — а электромобили на зарядках.
*Рынок растущий — все в 2-3 раза увеличивается от года к году: автомобилей, зарядки, обслуживание. В вакуме это классно — приятно чувствовать, что все быстро меняется, становится больше игроков. Считаем, что для продаж — это позитивное явление.
*Рынок молодой — средних и крупных компаний, кто может купить и начать интеграцию такого софта, около 100.
Представьте, 100 игроков внутри 2 целевых сегментов: производители зарядок [производят и продают станции] и опертаторы зарядок [покупают и эксплуатируют станции].
Thunder Soft — это первый кейс, в котором мы обнаружили себя в условиях таких нетипично жестких ограничений.
Недостатки: ограничения по росту
Возраст рынка создает нам две временные зависимости:
— надо ждать переходов сегментов между этапами — надо “ждать” пока кто-то дойдет до состояния, чтобы твой продукт был ему нужен.
В кейсе ребят: операторы вырастут в кол-ве зарядок — когда без норм софта операционные косты сжирают 120% прибыли.
— надо ждать появления новых игроков — надо “ждать” пока появится новый игрок, с которым можно настраивать отношения.
В кейсе ребят: запустится новый электробусный парк например, где надо будет разместить кучу зарядок.
Вывод 1: Заходить сознательно
Важно оказываться в таком контексте понимая, что вы делаете. У ребят был бэкграунд, связи и опыт работы в этой индустрии — это их жизнь. Хорошее стартовое приемущество, чтобы сфокусироваться на индустрии.
В то же время, непопулярная мысль для рядового стартапера: не играть на таких рынках, когда у тебя нет значимого рычага, а только “голая задница”. Рычаг — например, хороший собранный фонд, финансовая поддержка корпората или уникальная экспертиза в нише.
Запуск продукта тогда — долгосрочная инвестиция с окупаемостью на горизонте 5-10+ лет. Первый встаешь в тапки, занимаешь место на ранних порах — и растешь вместе с рынком. При хорошем исполнении маркетинга и толковом продукте — вырастаешь в 20-40% рынка. Когда рынок вырастает в “большие баксы” лет через 5-10 — получаем миллиарды рублей в объеме.
Если у вас нет рычага —
- Почему вам важно делать продукт в таких жестких условиях?
- Откуда финансирование? Сколько времени у вас есть до “breakeven” точки?
- Какие рычаги у вас вообще есть для запуска продукта/бизнеса?
Маленький растущий рынок — это не free lunch, особенно когда начинаешь слишком рано. Легко потратить кучу денег на разработки, не дождаться возврата инвестиций и потерять интерес.
@wedogtm
WeDo & Thunder Soft
Вывод 2: Строить отношения и прорабатывать каналы
Если у вас есть запас ресурсов — или вам хватило рычагов, чтобы закрыть первые сделки, которые обеспечивают cashflow — начинайте строить отношения. Сюда входят одновременно и продажи, и маркетинг.
Какие каналы здесь есть:
— Организаторы эвентов: организаторы крупных мероприятий.
Они со всеми общаются и являются брокерами внимания. Если у вас получилось настроить с ними контакт — сможете работать с запросами, которые приходят к ним.
— Государство: представители в гос, которые продвигают инициативу на гос уровне. Персонажи, которые часто встречаются на крупных конференциях.
В прорывных рынках — гос поддержка и контракты чуть ли не самые большие двигатели;
Пока частный рынок не настолько большой — государственные сделки могут серьезно увеличить объем доступных денег для бизнеса, чтобы развернуться и что-то с этим сделать.
Важно понимать: большие гос проекты, не обязательно “приятные”. И у этого канала своих проблем хватает, кто работал тот знает.
— Целевые сегменты: топы компаний из целевых сегментов, руководители специфичных отделов. Здесь для бизнеса всегда — первичная цель закрыть сделку.
Даже когда компания на предыдущем этапе развития проблемы и не готовы покупать решение — продолжаем строить отношения.
Здесь можно: рассказывать про эвенты, наши обновления, звать на встречи в живую [особенно ланчи]. Изучаем контекст их компании, тонкости процессов и проблемы внутри.
Кейс можно посмотреть здесь: https://gavrii.notion.site/WeDo-ThunderSoft-89591737b5ba4ddfb03bd681e040819e?pvs=4
Отзыв от CBDO Thunder Soft Даниила Сиволожского: https://youtu.be/dSBQ6ccVT6g?si=c9vK4rlwt5d6Of49
#кейс #отзыв
@wedogtm
Вывод 2: Строить отношения и прорабатывать каналы
Если у вас есть запас ресурсов — или вам хватило рычагов, чтобы закрыть первые сделки, которые обеспечивают cashflow — начинайте строить отношения. Сюда входят одновременно и продажи, и маркетинг.
Какие каналы здесь есть:
— Организаторы эвентов: организаторы крупных мероприятий.
Они со всеми общаются и являются брокерами внимания. Если у вас получилось настроить с ними контакт — сможете работать с запросами, которые приходят к ним.
— Государство: представители в гос, которые продвигают инициативу на гос уровне. Персонажи, которые часто встречаются на крупных конференциях.
В прорывных рынках — гос поддержка и контракты чуть ли не самые большие двигатели;
Пока частный рынок не настолько большой — государственные сделки могут серьезно увеличить объем доступных денег для бизнеса, чтобы развернуться и что-то с этим сделать.
Важно понимать: большие гос проекты, не обязательно “приятные”. И у этого канала своих проблем хватает, кто работал тот знает.
— Целевые сегменты: топы компаний из целевых сегментов, руководители специфичных отделов. Здесь для бизнеса всегда — первичная цель закрыть сделку.
Даже когда компания на предыдущем этапе развития проблемы и не готовы покупать решение — продолжаем строить отношения.
Здесь можно: рассказывать про эвенты, наши обновления, звать на встречи в живую [особенно ланчи]. Изучаем контекст их компании, тонкости процессов и проблемы внутри.
Кейс можно посмотреть здесь: https://gavrii.notion.site/WeDo-ThunderSoft-89591737b5ba4ddfb03bd681e040819e?pvs=4
Отзыв от CBDO Thunder Soft Даниила Сиволожского: https://youtu.be/dSBQ6ccVT6g?si=c9vK4rlwt5d6Of49
#кейс #отзыв
@wedogtm
Повышаем ставки: увеличиваем “траты” ЛПР-а на сделку
Ценность SDR-ов и лидгена ограничена аккаунтингом — командой, которая добивает сделку до закрытия. Если на этапе сопровождения возникнет проблема — звонки не приведут к сделке. Не хорошо.
Лиды уходят в игнор, долгое согласование договора об юридический отдел, etc. — частые проблемы, которые создают бутылочное горлышко в B2B сделках.
По этой причине часть нашего внимания в работе — консультировать по механикам “проблем-солвинга” и психологии в сопровождении B2B сделок. Как в аккаунтинге ускорить процесс? Как снизить потери B2B лидов и доводить до заветного 1-го транша от B2B клиента?
Сегодня посмотрим кейс в аккаунтинге — и пару полезных техник, которые ускорят закрытие оплачиваемых B2B пилотов. Клиент — proptech решение для застройщика. Этап сделки — клиент получил договор, мы ждем следующих шагов.
Особенно полезен для фаундеров и команд, которые хорошо генерируют встречи, но доводят мало сделок до закрытия. Как говорил мастер Йода: если ошибки не допустил, но все же проигрываешь ты – по другим правилам начать играть тебе следует.
0/ Скидываем договор — сразу узнаем, что будет дальше внутри компании
То, что мы не сделали в этом кейсе: на этапе отправки договора — задать вопрос: “Какой дальше процесс согласования проекта? Что с нашей стороны еще может потребоваться?”.
Цель вопроса: узнать, что внутри компании происходит сейчас и будет происходить дальше с проектом. Второй вопрос уточняет, что мы не просто так спрашиваем. Если хорошо идет общение с ЛПР-ом — можно сделать это еще на звонке или личной встрече до начала договора.
Важно: ищите “черных лебедей”, которые могут изменить расклад в сделке: лица, которые могут заблочить процесс, их возражения по сделке; какая личная выгода у ЛПР-а в сделке; какие отделы еще могут конкурировать за бюджет; т.д.
1/ Потеряли “контакт” 1-й раз — нежно спрашиваем ожидаемый срок обратной связи
Когда в переписке по сделке нет активности 2 дня и не было дедлайна — отправляем напоминание. Цель: узнать, что происходит сейчас внутри компании + показать, что для нас это важный процесс.
Не переживаем про беспокойство или настойчивость: спрашивая, мы показываем, что держим руку на пульсе и вовлечены в проект с самого начала. Особенно, если сделка дошла до договора — проблема провалидирована, как достаточно важная для ЛПР-а/компании. В интересах всех игроков чтобы проект не тормозил здесь об бюрократию, не забывайте об этом.
В кейсе узнали статус: команда ЛПР-а / зам / юрист запустил в работу согласование договора.
2/ Открываем скрытую инфу
Обратите внимание на вопрос “Что еще тебе может понадобиться, чтобы внутри на проект получить зеленый свет?”.
Здесь мы настраиваем отношения напрямую с ЛПР-ом — как будто это его личный проект. Коллаборативно ака вместе пробуем закрыть его руководителей на старт проекта.
Такой подход — это не манипуляция, а работа с важным фактом: эту сделку чемпионит/продвигает этот ЛПР. Значит по умолчанию предполагаем, что для него она важнее, чем для других лиц в компании. Предполагаем так, пока не откроем иное.
3/ Повышаем “траты” — используем loss aversion
Предложил дать NDA, чтобы они “бесплатно” получили какую-то выгоду. В таком сценарии ЛПР глубже погружается в сделку, больше личного времени инвестирует в нее.
В случае отвала / застреваний можно обращать внимание на уже потраченные их ресурсы — это и есть loss aversion — показывать, сколько сил и они и мы уже в это вложили, но пока без отдачи. Забросить проект — значит потерять это все, когда проблема уже частично решена.
Здесь когда буксует: поговорить лично с ЛПР-ом, выгрузить контекст, что блокирует сделку дальше; в некоторых сценариях — можно подсказать ЛПР-у включить кого-то в проект, кто может разблокировать процесс.
@wedogtm — SDR агентство для B2B tech и сервисных компаний в РФ и СНГ
Ценность SDR-ов и лидгена ограничена аккаунтингом — командой, которая добивает сделку до закрытия. Если на этапе сопровождения возникнет проблема — звонки не приведут к сделке. Не хорошо.
Лиды уходят в игнор, долгое согласование договора об юридический отдел, etc. — частые проблемы, которые создают бутылочное горлышко в B2B сделках.
По этой причине часть нашего внимания в работе — консультировать по механикам “проблем-солвинга” и психологии в сопровождении B2B сделок. Как в аккаунтинге ускорить процесс? Как снизить потери B2B лидов и доводить до заветного 1-го транша от B2B клиента?
Сегодня посмотрим кейс в аккаунтинге — и пару полезных техник, которые ускорят закрытие оплачиваемых B2B пилотов. Клиент — proptech решение для застройщика. Этап сделки — клиент получил договор, мы ждем следующих шагов.
Особенно полезен для фаундеров и команд, которые хорошо генерируют встречи, но доводят мало сделок до закрытия. Как говорил мастер Йода: если ошибки не допустил, но все же проигрываешь ты – по другим правилам начать играть тебе следует.
0/ Скидываем договор — сразу узнаем, что будет дальше внутри компании
То, что мы не сделали в этом кейсе: на этапе отправки договора — задать вопрос: “Какой дальше процесс согласования проекта? Что с нашей стороны еще может потребоваться?”.
Цель вопроса: узнать, что внутри компании происходит сейчас и будет происходить дальше с проектом. Второй вопрос уточняет, что мы не просто так спрашиваем. Если хорошо идет общение с ЛПР-ом — можно сделать это еще на звонке или личной встрече до начала договора.
Важно: ищите “черных лебедей”, которые могут изменить расклад в сделке: лица, которые могут заблочить процесс, их возражения по сделке; какая личная выгода у ЛПР-а в сделке; какие отделы еще могут конкурировать за бюджет; т.д.
1/ Потеряли “контакт” 1-й раз — нежно спрашиваем ожидаемый срок обратной связи
Когда в переписке по сделке нет активности 2 дня и не было дедлайна — отправляем напоминание. Цель: узнать, что происходит сейчас внутри компании + показать, что для нас это важный процесс.
Не переживаем про беспокойство или настойчивость: спрашивая, мы показываем, что держим руку на пульсе и вовлечены в проект с самого начала. Особенно, если сделка дошла до договора — проблема провалидирована, как достаточно важная для ЛПР-а/компании. В интересах всех игроков чтобы проект не тормозил здесь об бюрократию, не забывайте об этом.
В кейсе узнали статус: команда ЛПР-а / зам / юрист запустил в работу согласование договора.
2/ Открываем скрытую инфу
Обратите внимание на вопрос “Что еще тебе может понадобиться, чтобы внутри на проект получить зеленый свет?”.
Здесь мы настраиваем отношения напрямую с ЛПР-ом — как будто это его личный проект. Коллаборативно ака вместе пробуем закрыть его руководителей на старт проекта.
Такой подход — это не манипуляция, а работа с важным фактом: эту сделку чемпионит/продвигает этот ЛПР. Значит по умолчанию предполагаем, что для него она важнее, чем для других лиц в компании. Предполагаем так, пока не откроем иное.
3/ Повышаем “траты” — используем loss aversion
Предложил дать NDA, чтобы они “бесплатно” получили какую-то выгоду. В таком сценарии ЛПР глубже погружается в сделку, больше личного времени инвестирует в нее.
В случае отвала / застреваний можно обращать внимание на уже потраченные их ресурсы — это и есть loss aversion — показывать, сколько сил и они и мы уже в это вложили, но пока без отдачи. Забросить проект — значит потерять это все, когда проблема уже частично решена.
Здесь когда буксует: поговорить лично с ЛПР-ом, выгрузить контекст, что блокирует сделку дальше; в некоторых сценариях — можно подсказать ЛПР-у включить кого-то в проект, кто может разблокировать процесс.
@wedogtm — SDR агентство для B2B tech и сервисных компаний в РФ и СНГ
3 июля в 18:30 МСК - воркшоп
Запах напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег
— Поговорим, зачем и когда начинать делать продажи стартапу VS привлекать инвестиции. Расскажу как я, по сути бустрапер, развиваю компании.
— Как запустить продажи с нуля? Что надо держать во внимании? Поймем, когда начинать продавать. Разберемся, как рассказать о вашем продукте, кому продавать, где писать и какие сообщения писать.
— Онлайн пожарим 2 стартапа по теме продаж. Отправляйте ссылку на ваш продукт или описание продукта — до 2 июля включительно. В прямом эфире напишем цепочку сообщений, определим, кому продавать — сделаем конфетку короче.
👉 отправить свой стартап на “прожарку”
О спикере: Александра Гаври, фаундерша WeDо, bizdev и SDR эксперт с бекграундом в продукте и исследованиях
— в SMB и стартапах: открыла сделки с крупным бизнесом вроде Самолет, ПИК, БКС Банка и Мегафон Ритейл
— в образовании: обучила десятки фаундеров В2В продажам
📹 Запись будет
🔔 Добавить в календарь (лучше с десктоп версии)
🔗 Ссылка для подключения: https://meet.google.com/rsb-ndpm-rse
Запах напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег
— Поговорим, зачем и когда начинать делать продажи стартапу VS привлекать инвестиции. Расскажу как я, по сути бустрапер, развиваю компании.
— Как запустить продажи с нуля? Что надо держать во внимании? Поймем, когда начинать продавать. Разберемся, как рассказать о вашем продукте, кому продавать, где писать и какие сообщения писать.
— Онлайн пожарим 2 стартапа по теме продаж. Отправляйте ссылку на ваш продукт или описание продукта — до 2 июля включительно. В прямом эфире напишем цепочку сообщений, определим, кому продавать — сделаем конфетку короче.
👉 отправить свой стартап на “прожарку”
О спикере: Александра Гаври, фаундерша WeDо, bizdev и SDR эксперт с бекграундом в продукте и исследованиях
— в SMB и стартапах: открыла сделки с крупным бизнесом вроде Самолет, ПИК, БКС Банка и Мегафон Ритейл
— в образовании: обучила десятки фаундеров В2В продажам
📹 Запись будет
🔔 Добавить в календарь (лучше с десктоп версии)
🔗 Ссылка для подключения: https://meet.google.com/rsb-ndpm-rse
#event
“Запах Напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег” — сегодня в 18:30 по Мск
Не забыли про онлай-эвент сегодня? Уже сегодня в 18:30 по Мск — запускаем B2B продажи без венчурных денег вместе с Сашей Гаври. Пока подтвердилось 20 участников😎
Напомню что будет — если охладели с прошлой недели🔥
что
— Пройдем шаги от ICP и коммуникации B2B продукта — до поиска руководителей и каналов, через которые к ним заходить🤙
— Сделаем практично — разберем эти шаги на примере 2х стартапов/бизнесов участников. Гео: больше про СНГ, но если будут : вопросы про english-speaking регионы, тоже поднимем;🌐
— Сфокусируемся на запуск продаж в холодную — ака нет ни сарафанки еще, ни нетворка в индустрии; либо надо разобраться, как доставать клиентов воспроизводимо📈
кому
если вы стартуете b2b и особенно без венчура за плечами
- нужно разобраться как найти 1ю компанию без нетворка и закрыть сделку, получить деньги
- нужно уже разбираться, как находить 2 и 3ю компанию-клиента [в ролях “первую можно и по нетворку”]
- или осознали: фаундеру важно уметь делать руками — чтобы и определить стартегию, и первых клиентов найти и продажи сделать; прежде чем ставить все на рельсы;
спикер
Александра Гаври — CEO WeDo, SDR и BizDev-джедай; первый ее эвент в этом “сезоне” — должно быть ярко, кайфово и практично✨
Стартуем в 18:30 по Мск +- 5 минут на раскачку.
Чтобы не забыть:
🔔 Добавить в календарь (лучше с десктоп версии)
Ссылка на подключение:
будет в 18:00 по Мск 🤝
“Запах Напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег” — сегодня в 18:30 по Мск
Не забыли про онлай-эвент сегодня? Уже сегодня в 18:30 по Мск — запускаем B2B продажи без венчурных денег вместе с Сашей Гаври. Пока подтвердилось 20 участников
Напомню что будет — если охладели с прошлой недели
что
— Пройдем шаги от ICP и коммуникации B2B продукта — до поиска руководителей и каналов, через которые к ним заходить
— Сделаем практично — разберем эти шаги на примере 2х стартапов/бизнесов участников. Гео: больше про СНГ, но если будут : вопросы про english-speaking регионы, тоже поднимем;
— Сфокусируемся на запуск продаж в холодную — ака нет ни сарафанки еще, ни нетворка в индустрии; либо надо разобраться, как доставать клиентов воспроизводимо
кому
если вы стартуете b2b и особенно без венчура за плечами
- нужно разобраться как найти 1ю компанию без нетворка и закрыть сделку, получить деньги
- нужно уже разбираться, как находить 2 и 3ю компанию-клиента [в ролях “первую можно и по нетворку”]
- или осознали: фаундеру важно уметь делать руками — чтобы и определить стартегию, и первых клиентов найти и продажи сделать; прежде чем ставить все на рельсы;
спикер
Александра Гаври — CEO WeDo, SDR и BizDev-джедай; первый ее эвент в этом “сезоне” — должно быть ярко, кайфово и практично
Стартуем в 18:30 по Мск +- 5 минут на раскачку.
Чтобы не забыть:
🔔 Добавить в календарь (лучше с десктоп версии)
Ссылка на подключение:
будет в 18:00 по Мск 🤝
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
#event
Стартуем встречу через 15 минут.
На встрече можно будет задать вопросы — но если что, можно еще тут в комментариях. Виталий и Полина по ходу встречи будут поглядывать в комменатарии под этим постом, чтобы поднять их на встрече.
Подключиться:
👉 https://meet.google.com/rsb-ndpm-rse
Стартуем встречу через 15 минут.
На встрече можно будет задать вопросы — но если что, можно еще тут в комментариях. Виталий и Полина по ходу встречи будут поглядывать в комменатарии под этим постом, чтобы поднять их на встрече.
Подключиться:
👉 https://meet.google.com/rsb-ndpm-rse
Google
Real-time meetings by Google. Using your browser, share your video, desktop, and presentations with teammates and customers.
Мы делаем: продажи, маркетинг, стартапы
#event “Запах Напалма: как запустить продажи в В2В если нет венчурных денег” — сегодня в 18:30 по Мск Не забыли про онлай-эвент сегодня? Уже сегодня в 18:30 по Мск — запускаем B2B продажи без венчурных денег вместе с Сашей Гаври. Пока подтвердилось 20 участников…
Всем спасибо за эвент — для первого раза, кажется, вышло неплохо!
Саша рассказала:
— про фреймворк “Целевых продаж” для поиска компаний
— сборку ICP — и лайфхаки, как стартовать даже когда не понятно
— написание цепочек сообщений, откуда брать “фактуру” и зацекпки
— получения на встреч с ЛПР-ами ❤️🔥
Отдельный респект ребятам из @inc_2stars — за помощь в организации, PR-е и поддержке на всем пути🤝
💝 Презентация
https://pitch.com/v/direct-sales-no-funding-wedo-tcac23
📹 Запись
https://www.youtube.com/watch?v=aNJieEK-6UY
А когда гайды?
— Тем кто запросил гайды пришлем в течение ближайшего дня🫡
— Шаблон и пример заполненного ICP тоже будет здесь позднее
@wedogtm
Саша рассказала:
— про фреймворк “Целевых продаж” для поиска компаний
— сборку ICP — и лайфхаки, как стартовать даже когда не понятно
— написание цепочек сообщений, откуда брать “фактуру” и зацекпки
— получения на встреч с ЛПР-ами ❤️🔥
Отдельный респект ребятам из @inc_2stars — за помощь в организации, PR-е и поддержке на всем пути
💝 Презентация
https://pitch.com/v/direct-sales-no-funding-wedo-tcac23
📹 Запись
https://www.youtube.com/watch?v=aNJieEK-6UY
А когда гайды?
— Тем кто запросил гайды пришлем в течение ближайшего дня
— Шаблон и пример заполненного ICP тоже будет здесь позднее
@wedogtm
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
YouTube
Как запустить В2В продажи минимумом усилий | Александра Гаври | WeDo x 2stars
Запах напалма: как запустить продажи в В2В без венчурных инвестиций by WeDo.vision x 2stars.tech
3 июля 2024 проводили воркшоп в канале WeDo:
https://t.me/+TZ75Ts51G1gxZjQy
— Поговорили, зачем и когда начинать делать продажи стартапу VS привлекать инвестиции.…
3 июля 2024 проводили воркшоп в канале WeDo:
https://t.me/+TZ75Ts51G1gxZjQy
— Поговорили, зачем и когда начинать делать продажи стартапу VS привлекать инвестиции.…
Мы делаем: продажи, маркетинг, стартапы
Всем спасибо за эвент — для первого раза, кажется, вышло неплохо! Саша рассказала: — про фреймворк “Целевых продаж” для поиска компаний — сборку ICP — и лайфхаки, как стартовать даже когда не понятно — написание цепочек сообщений, откуда брать “фактуру” и…
Добавили запись воркшопа в предыдщий пост. Обязательно смотреть всем, кто не успел подключиться в онлайне 🫡
Cам большой любитель посмотреть на ускорении x1.5 в записи — прям концентрированней получается⚡️
Cам большой любитель посмотреть на ускорении x1.5 в записи — прям концентрированней получается
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
— 1 часть 🔰
— 2 часть
От первого звонка до сделки в SMB B2B — 3-4 месяцев. Если “зима” — то вообще все полгода. Особенно когда высокий средний чек. Особенно на midmarket+ компании.
По этим следам, недавно для одного из наших клиентов, мы подготовили гайд по процессу доведения до сделки в B2B в контексте outbound продаж — они же исходящие или “холодные”.
Гайд большой — поэтому решили, что нужен helicopter view: разобрать процесс на крупные шаги, дать принципы и хаки. Все, чтобы успешно довести сделку до получения первых денег.
Погнали 🔥
Минимальный процесс "закрытия сделки" в B2B подразумевает 3 шага. Каждый шаг — может быть как одна, так и много встреч.
В теории — все шаги можно бы впихнуть в одну встречу. На практике — нельзя
Со стороны клиента — сотрудникам нужно время:
— обсудить проблему с внутренним заказчиком [enduser-ами?]
— "прикипеть” к вам и начать доверять
— или даже осознать ценность проивестировать деньги в решение;
С вашей стороны — куча всего, но самая популярная проблема: вы не всегда начинаете сделку с верного ЛПР-а или верной проблемы. Приходится идти на вторую попытку — через другого руководителя, или через время после cool down-а клиента.
Поэтому на эти 3 шага может уходить несколько месяцев.
1. Знакомство.
Как правило это первая встреча. Приходит толпа лиц из разных отделов или один человек.
Что важно учесть на этом этапе
- Узнаем должности и контекст лиц, присутствующих на встрече.
- Создаем доверие. Либо через экспертность — показать понимание проблемы, задать точечные уточняющие вопросы. Либо через предыдущие кейсы — показать опыт с похожими клиентами, что там вы сделали.
- Позитивно реагируем. Не “нас хотят затопить” — а “они пытаются разобраться, потому что их заинтересовало” решение. Позитив помогает получать удовольствие в процессе.
Пример скрипта
как проводить первую встречу
2. Уточнение запроса.
Выгружаем контекст компании и контекст проблемы: частотность проблемы, почему важна, etc — все, чтобы дальше их языком объяснять ценность купить решение.
Идеально, если на эту встречу приходит чемпион: внутренний заказчик, тот, у кого болит, кто продвигает решение в компанию.
Что важно не забыть
- Собирать всех, кто влияет на решение. Если кого-то забыть, будет чувствоваться что сделка “тушится”, потому что внутри есть кто-то, кто заворачивает сделку и не доверяет.
3. Оценка/КП.
Презентуем КП только когда на встрече есть ЛПР и самые важные ЛВР. Сразу после презентации ставим вторую встречу, когда компания обсудит решение внутри.
🎯 Принципы — на что смотреть “по ходу”
Если каждый этап — это место назначения, то принципы — скорее каким транспортом туда добраться.
Эти принципы помогают нам получать “20 на 80” инсайтов в контакте с лидами.
1. Развивать отношения и доверие. Установить доверие с ключевыми лицами в сделке — чтобы клиент был готов делиться информацией, открыто обсуждать свои проблемы, помогать вам разрешать их блокеры. Checked!
2. Узнавать контекст компании и задачу. Что происходит в компании сейчас, кто за что отвечает, почему пришли с запросом.
Глубже понять конкретные задачи и проблемы отделов/лиц, чтобы предложить наиболее подходящее решение.
Это дает 2 бонуса: повышает шанс закрыть текущую сделку — и повышает шанс открыть новую потребность. От новой потребности до продукта — один шаг
3. Двигать сделку к закрытию. Взаимодействия с клиентом должны продвигать сделку вперед.
Не забываем: закрыть сделку — это не подписать договор; это получить деньги. It’s not over until it’s over.
Во второй части расскажем хаки, которые позволяют закрывать сделки быстрее. Делать так, чтобы общение “не тухло”. Расскажем, о чем и как общаться в чате во время закрытия сделки.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Alexandra's World on Notion
COMPANY, brief | шаблон | Notion
Summary
как дела у WeDo?
Привет, на связи Саша - основатель WeDo. За последние 6 месяцев мы с командой прожили 2 ключевых этапа:
1. Мы регресснули.
2. Восстали из пепла и начали активно расти
Начнем с первого — Мы регресснули.
В январе 2024 года мы набрали пиковое количество проектов, начали ставить бизнес на рельсы. Ключевая экспертиза, с которой стартанул бизнес, была у меня. Я же начала реализовывать первые проекты. Дальше количество проектов росло и я обучала заходящих к нам ребят.
Обучала, посколько набор необходимых навыков для команды довольно редкий. Мы не просто рассыльщики бомбилы. Мое понимание SDR - человек с мышлением продакта и руками сейлза/биздева. Таких людей на рынке мало, а тех, кто стоит не сто тыщ миллионов еще больше. Поэтому мы нанимали ребят с классной стартовой точкой и опытом в чем-то одном и обучали.
Когда мы попали в максимальну по вместимости точку, мы все решили сфокусироваться на процессах, забыв о продажах.
У меня была задача вырастить себе “несколько мощных ребят как я, которые дальше смогут передавать и обучать как я”. У нашего Операционного директора Полины - построить процессы. Крч про продажи мы как-то забыли и нас настиг churn rate. Проекты чуть ли не разом отвалились, и мы на 3 месяца просили в проектах, потому что рост отстал от отвала.
С одной стороны, у нас есть ranway, так что мы не умерли. Было время передохнуть и подрасти в процессах. На предыдущем этапе мы вели ровно столько проектов, сколько могли. А за время “отдыха” выросли так, чтобы тащить в 2 раза больше проектов!!
С другой - мы откатились в развитии. Из-за ошибки с подажами момент продаж потерялся, и 3 месяца роста не было. Мы с нуля воскрешали рассылки, ставили процесс снова на рельсы, так как проектов в waitlist-е не было. Все это время WeDo Sales команда жила в состоянии “War time”, гибкости на ошибки не было. И ощущалось все довольно стрессово.
Какой вывод мы из этого делаем?
На поверхности - не прекращать делать продажи.
Глубже - реальность напомнила о важности систем мониторинга. Теперь есть система, в которой регулярно отслеживаются метрики в каждой наиболее важной для роста компании зоне: Sales, HR, Opetations, Finances. Работают на 2 приницпах. Есть полуавтоматическое управление, в рамках которого трекаются метрики и менеджмент направляет фокус, когда случается форс-мажор. И более ручное управление, когда периодически наводим внимание на нужные проекты, проблемы, отчеты и так далее.
А дальше началась эра восстания из пепла: когда мы растем, нанимаем ребят на новые позиции, добавляем технологии и берем больше проектов.
https://wedo.vision
Один лайк ❤️, и в следующем посте мы расскажем про второй этап)
Привет, на связи Саша - основатель WeDo. За последние 6 месяцев мы с командой прожили 2 ключевых этапа:
1. Мы регресснули.
2. Восстали из пепла и начали активно расти
Начнем с первого — Мы регресснули.
В январе 2024 года мы набрали пиковое количество проектов, начали ставить бизнес на рельсы. Ключевая экспертиза, с которой стартанул бизнес, была у меня. Я же начала реализовывать первые проекты. Дальше количество проектов росло и я обучала заходящих к нам ребят.
Обучала, посколько набор необходимых навыков для команды довольно редкий. Мы не просто рассыльщики бомбилы. Мое понимание SDR - человек с мышлением продакта и руками сейлза/биздева. Таких людей на рынке мало, а тех, кто стоит не сто тыщ миллионов еще больше. Поэтому мы нанимали ребят с классной стартовой точкой и опытом в чем-то одном и обучали.
Когда мы попали в максимальну по вместимости точку, мы все решили сфокусироваться на процессах, забыв о продажах.
У меня была задача вырастить себе “несколько мощных ребят как я, которые дальше смогут передавать и обучать как я”. У нашего Операционного директора Полины - построить процессы. Крч про продажи мы как-то забыли и нас настиг churn rate. Проекты чуть ли не разом отвалились, и мы на 3 месяца просили в проектах, потому что рост отстал от отвала.
С одной стороны, у нас есть ranway, так что мы не умерли. Было время передохнуть и подрасти в процессах. На предыдущем этапе мы вели ровно столько проектов, сколько могли. А за время “отдыха” выросли так, чтобы тащить в 2 раза больше проектов!!
С другой - мы откатились в развитии. Из-за ошибки с подажами момент продаж потерялся, и 3 месяца роста не было. Мы с нуля воскрешали рассылки, ставили процесс снова на рельсы, так как проектов в waitlist-е не было. Все это время WeDo Sales команда жила в состоянии “War time”, гибкости на ошибки не было. И ощущалось все довольно стрессово.
Какой вывод мы из этого делаем?
На поверхности - не прекращать делать продажи.
Глубже - реальность напомнила о важности систем мониторинга. Теперь есть система, в которой регулярно отслеживаются метрики в каждой наиболее важной для роста компании зоне: Sales, HR, Opetations, Finances. Работают на 2 приницпах. Есть полуавтоматическое управление, в рамках которого трекаются метрики и менеджмент направляет фокус, когда случается форс-мажор. И более ручное управление, когда периодически наводим внимание на нужные проекты, проблемы, отчеты и так далее.
А дальше началась эра восстания из пепла: когда мы растем, нанимаем ребят на новые позиции, добавляем технологии и берем больше проектов.
https://wedo.vision
Один лайк ❤️, и в следующем посте мы расскажем про второй этап)
wedo.vision
WeDo agency
Агенство целевых продаж WeDo. Делаем лидогенерацию для B2B продуктов и бизнесов, выводим на звонки руководителей из средних и крупных бизнесов в СНГ, помогаем закрывать сделки с "корпами".