Точка А. Где мы сейчас?
Стратегия бизнеса. Книга Михаила Рыбакова
Перед началом работы над стратегией важно ясно понять где мы находимся сейчас. Часто этому этапу не уделяют внимания, потому что кажется, что в нём нет ничего особенного. Кажется, что и так ясно где мы находимся сейчас. Мы ведь уже здесь. Чего тратить на это время: нужно скорее бежать вперёд. Но всё не так просто.
Для определения точки А важно честно и смело посмотреть на ситуацию. Не так, как вы смотрите обычно, со своей точки зрения. А как бы посмотрев на ситуацию со стороны: со стороны клиентов, руководителей, линейных сотрудников. Во внешнем мире ваша компания может восприниматься совсем иначе: не так, как вы представляете её сами в своей голове.
Кроме собственного мнения нужно учесть мнение сотрудников разного звена и разных подразделений, потому что они видят ситуацию с разных точек зрения.
Чтобы люди были честны и открыты нужно с самого начала выстроить атмосферу доверия и взаимопонимания. Чтобы люди не боялись высказать своё мнение. Возможно вы услышите много неприятного о себе и своём бизнесе. Но вместо злости и обиды нужно отнестись к сотрудникам с благодарностью за такую обратную связь. Ведь она помогает вам и вашему бизнесу становиться лучше.
Цель такой «диагностики» бизнеса не найти виноватых, а запустить тему развития бизнеса в головах людей, раскачать компанию. Поднять уровень энергии для изменений: сделать так, чтобы сотрудники захотели менять себя и бизнес. А для этого они должны почувствовать себя причастными. Нужно, чтобы люди сами проговорили и осознали ситуацию в компании, открыто, при всех. Договорились между собой и пришли к согласию о том, где они сейчас находятся.
Важно создать такую атмосферу когда можно говорить правду, когда твоими словами искренне интересуются, тебя поддержат, на не засмеют и не накажут. В результате такой работы на поверхность начинает выходить то, что замалчивалось годами. Это закладывает хороший фундамент для дальнейшего активного развития бизнеса с активным участием команды.
#стратегия
Стратегия бизнеса. Книга Михаила Рыбакова
Перед началом работы над стратегией важно ясно понять где мы находимся сейчас. Часто этому этапу не уделяют внимания, потому что кажется, что в нём нет ничего особенного. Кажется, что и так ясно где мы находимся сейчас. Мы ведь уже здесь. Чего тратить на это время: нужно скорее бежать вперёд. Но всё не так просто.
Для определения точки А важно честно и смело посмотреть на ситуацию. Не так, как вы смотрите обычно, со своей точки зрения. А как бы посмотрев на ситуацию со стороны: со стороны клиентов, руководителей, линейных сотрудников. Во внешнем мире ваша компания может восприниматься совсем иначе: не так, как вы представляете её сами в своей голове.
Кроме собственного мнения нужно учесть мнение сотрудников разного звена и разных подразделений, потому что они видят ситуацию с разных точек зрения.
Чтобы люди были честны и открыты нужно с самого начала выстроить атмосферу доверия и взаимопонимания. Чтобы люди не боялись высказать своё мнение. Возможно вы услышите много неприятного о себе и своём бизнесе. Но вместо злости и обиды нужно отнестись к сотрудникам с благодарностью за такую обратную связь. Ведь она помогает вам и вашему бизнесу становиться лучше.
Цель такой «диагностики» бизнеса не найти виноватых, а запустить тему развития бизнеса в головах людей, раскачать компанию. Поднять уровень энергии для изменений: сделать так, чтобы сотрудники захотели менять себя и бизнес. А для этого они должны почувствовать себя причастными. Нужно, чтобы люди сами проговорили и осознали ситуацию в компании, открыто, при всех. Договорились между собой и пришли к согласию о том, где они сейчас находятся.
Важно создать такую атмосферу когда можно говорить правду, когда твоими словами искренне интересуются, тебя поддержат, на не засмеют и не накажут. В результате такой работы на поверхность начинает выходить то, что замалчивалось годами. Это закладывает хороший фундамент для дальнейшего активного развития бизнеса с активным участием команды.
#стратегия
👍3🔥3❤2👏1
Точка Б. Куда хотим прийти?
Стратегия бизнеса. Книга Михаила Рыбакова
В большинстве бизнесов точка Б абстрактная. То есть у владельца в голове есть какие-то мечты о масштабировании, росте выручки, команды, прибыли, но нет никакой конкретики. Из разряда: «неплохо бы».
Кто-то скажет: да о какой стратегии может идти речь? Ты забываешь в какой стране мы живём — тут не знаешь что завтра будет. Всё верно. Но ничто не мешает иметь нам цель и стратегию её достижения. При необходимости, когда будут прилетать «чёрные лебеди» цель и путь её достижения можно корректировать. Но совсем без цели и плана нельзя: если не знать точку назначения, то ты никогда до неё не доберёшься.
🔹Точку Б описывают через видение и цели.
Видение — это картинка, образ будущего. Оно даёт целостный образ и энергию, чтобы воплотить его в жизнь.
Цели — это про цифры, определение необходимых ресурсов. Цели должны быть чёткими и измеримыми во времени.
Нужно использовать и то и другое. Достигать целей без видения сложно. Видение придаёт драйв.
🔹Как создать видение
Видение можно создать только вместе с командой. Иногда видение команды яснее и конкретнее, чем владельцев. Часто у владельца может быть соблазн навязать команде своё видение. Никогда не делайте этого. Люди сделают вид, что согласились, но по факту будут делать то, что вы сказали без инициативы, а иногда и откровенно саботировать чтобы доказать, что вы были неправы.
А когда сотрудники вовлекаются в процесс, то они чувствуют себя причастными: это их идеи и они порвут за них любого.
Мудрый правитель приказывает солнцу вставать на восходе и садиться на закате. Он следует Пути.
🔹Видение должно быть:
👉 Привлекательным — должно притягивать и воодушевлять, в нём должны быть кайф и энергия.
👉 Реалистичным — команда должна понимать, что цели вполне достижимы если поднапрячься.
👉 Конкретным — просто «мы лучшие» не годится.
👉 Объёмным — учтён рынок, команда, бизнес-процессы, технологии, финансы, офис и т.д.
👉 В настоящем времени — как будто вы уже находитесь в этом видении.
Личная жизнь
В погоне за целями бизнеса не нужно забывать о личной жизни. Создавайте видение бизнеса исходя из картинки своего личного будущего. Поэтому рисуя видение бизнеса представьте какой вы видите свою жизнь через тот же период, на который планируете достижение бизнес целей.
#стратегия #точкаБ
Стратегия бизнеса. Книга Михаила Рыбакова
В большинстве бизнесов точка Б абстрактная. То есть у владельца в голове есть какие-то мечты о масштабировании, росте выручки, команды, прибыли, но нет никакой конкретики. Из разряда: «неплохо бы».
Кто-то скажет: да о какой стратегии может идти речь? Ты забываешь в какой стране мы живём — тут не знаешь что завтра будет. Всё верно. Но ничто не мешает иметь нам цель и стратегию её достижения. При необходимости, когда будут прилетать «чёрные лебеди» цель и путь её достижения можно корректировать. Но совсем без цели и плана нельзя: если не знать точку назначения, то ты никогда до неё не доберёшься.
🔹Точку Б описывают через видение и цели.
Видение — это картинка, образ будущего. Оно даёт целостный образ и энергию, чтобы воплотить его в жизнь.
Цели — это про цифры, определение необходимых ресурсов. Цели должны быть чёткими и измеримыми во времени.
Нужно использовать и то и другое. Достигать целей без видения сложно. Видение придаёт драйв.
🔹Как создать видение
Видение можно создать только вместе с командой. Иногда видение команды яснее и конкретнее, чем владельцев. Часто у владельца может быть соблазн навязать команде своё видение. Никогда не делайте этого. Люди сделают вид, что согласились, но по факту будут делать то, что вы сказали без инициативы, а иногда и откровенно саботировать чтобы доказать, что вы были неправы.
А когда сотрудники вовлекаются в процесс, то они чувствуют себя причастными: это их идеи и они порвут за них любого.
Мудрый правитель приказывает солнцу вставать на восходе и садиться на закате. Он следует Пути.
🔹Видение должно быть:
👉 Привлекательным — должно притягивать и воодушевлять, в нём должны быть кайф и энергия.
👉 Реалистичным — команда должна понимать, что цели вполне достижимы если поднапрячься.
👉 Конкретным — просто «мы лучшие» не годится.
👉 Объёмным — учтён рынок, команда, бизнес-процессы, технологии, финансы, офис и т.д.
👉 В настоящем времени — как будто вы уже находитесь в этом видении.
Личная жизнь
В погоне за целями бизнеса не нужно забывать о личной жизни. Создавайте видение бизнеса исходя из картинки своего личного будущего. Поэтому рисуя видение бизнеса представьте какой вы видите свою жизнь через тот же период, на который планируете достижение бизнес целей.
#стратегия #точкаБ
👍2⚡1❤1🔥1
На что опирается стратегия
Стратегия бизнеса — книга Михаила Рыбакова
Для создания стратегии нужно чётко понять:
1️⃣ кто ваши клиенты
2️⃣ какие продукты вы производите
3️⃣ кто ваши конкуренты
4️⃣ какие каналы привлечения вы используете.
В этом посте разберём клиентов: их типы, потребности и требования.
🔹 Ваши клиенты 🔹
Стратегия невозможна без чёткого и глубокого понимания своих клиентов. На этом этапе нам нужно понять кто наши клиенты, какие у них потребности и с кем из них нам выгодно работать.
🔹Сегментирование клиентов
Зачем сегментировать клиентов? Дело в том, что они разные: их цели и потребности различаются. И критерии выбора поставщика у них разные. А значит наш подход в работе с ними тоже должен быть разным.
Кроме того: не все категории клиентов одинаково прибыльные. Вы можете тратить на клиента очень много времени, при этом работа с ним может быть убыточной для компании.
Начните анализ с клиентов, с которыми уже активно работаете. Не беритесь пока за тех, с кем редко взаимодействуете и кого знаете мало.
🔹Как сегментировать клиентов
Самое простое разделение: B2B и B2C.
B2B — ваши продукты покупают компании для бизнеса
B2C — ваши продукты покупают физические лица для личного использования.
Но в таком разделении нужно быть внимательным: например, руководитель компании может купить что-то для личного использования, но оплатить это со счёта компании. Или предприниматель может взять кредит на родственника, а использовать его в работе компании.
Пример сегментирования
Мы в КЕНГУРУ ПРО производим и продаём уличное спортивное оборудование.
Сегментируем клиентов так:
⁃ Застройщики (девелоперы),
⁃ Подрядчики и субподрядчики,
⁃ Дилеры,
⁃ Частники (покупают для личного использования),
⁃ Государственные организации,
⁃ Образовательные учреждения (школы, ВУЗы),
⁃ Дома и базы отдыха, санатории, гостиницы.
🔹 Выявите истинные потребности клиентов
У разных групп клиентов разные потребности, которые он может удовлетворить при помощи ваших продуктов. Наша задача это понять, разобраться и предложить то, что нужно именно этому клиенту.
Мы должны понять какую задачу при помощи нашего продукта хочет решить клиент и помочь ему в решении этой задачи.
🔹 Откажитесь от невыгодных клиентов
Когда вы сегментируете клиентов и проанализируете их прибыльность и проблемность, то может оказаться так, что некоторые группы клиентов тратят очень много времени ваших менеджеров, при этом прибыль с них нулевая. Если не проводить такой анализ, то вы будете тратить время на убыточные направления, тем самым выжигая свою команду.
Например, крупные холдинги максимально отжимают поставщиков по цене. Обороты могут быть большие, а прибыль не всегда есть. В таком случае стоит или передоговориться или отказаться от работы с ними.
Важно: решение с кем работать, а с кем нет должно быть одобрено руководством компании.
Время, которое ваша команда раньше тратила на невыгодных клиентов, можно будет использовать для развития отношений в выгодными и непроблемными.
#стратегия #клиенты
Стратегия бизнеса — книга Михаила Рыбакова
Для создания стратегии нужно чётко понять:
1️⃣ кто ваши клиенты
2️⃣ какие продукты вы производите
3️⃣ кто ваши конкуренты
4️⃣ какие каналы привлечения вы используете.
В этом посте разберём клиентов: их типы, потребности и требования.
🔹 Ваши клиенты 🔹
Стратегия невозможна без чёткого и глубокого понимания своих клиентов. На этом этапе нам нужно понять кто наши клиенты, какие у них потребности и с кем из них нам выгодно работать.
🔹Сегментирование клиентов
Зачем сегментировать клиентов? Дело в том, что они разные: их цели и потребности различаются. И критерии выбора поставщика у них разные. А значит наш подход в работе с ними тоже должен быть разным.
Кроме того: не все категории клиентов одинаково прибыльные. Вы можете тратить на клиента очень много времени, при этом работа с ним может быть убыточной для компании.
Начните анализ с клиентов, с которыми уже активно работаете. Не беритесь пока за тех, с кем редко взаимодействуете и кого знаете мало.
🔹Как сегментировать клиентов
Самое простое разделение: B2B и B2C.
B2B — ваши продукты покупают компании для бизнеса
B2C — ваши продукты покупают физические лица для личного использования.
Но в таком разделении нужно быть внимательным: например, руководитель компании может купить что-то для личного использования, но оплатить это со счёта компании. Или предприниматель может взять кредит на родственника, а использовать его в работе компании.
Пример сегментирования
Мы в КЕНГУРУ ПРО производим и продаём уличное спортивное оборудование.
Сегментируем клиентов так:
⁃ Застройщики (девелоперы),
⁃ Подрядчики и субподрядчики,
⁃ Дилеры,
⁃ Частники (покупают для личного использования),
⁃ Государственные организации,
⁃ Образовательные учреждения (школы, ВУЗы),
⁃ Дома и базы отдыха, санатории, гостиницы.
🔹 Выявите истинные потребности клиентов
У разных групп клиентов разные потребности, которые он может удовлетворить при помощи ваших продуктов. Наша задача это понять, разобраться и предложить то, что нужно именно этому клиенту.
Мы должны понять какую задачу при помощи нашего продукта хочет решить клиент и помочь ему в решении этой задачи.
🔹 Откажитесь от невыгодных клиентов
Когда вы сегментируете клиентов и проанализируете их прибыльность и проблемность, то может оказаться так, что некоторые группы клиентов тратят очень много времени ваших менеджеров, при этом прибыль с них нулевая. Если не проводить такой анализ, то вы будете тратить время на убыточные направления, тем самым выжигая свою команду.
Например, крупные холдинги максимально отжимают поставщиков по цене. Обороты могут быть большие, а прибыль не всегда есть. В таком случае стоит или передоговориться или отказаться от работы с ними.
Важно: решение с кем работать, а с кем нет должно быть одобрено руководством компании.
Время, которое ваша команда раньше тратила на невыгодных клиентов, можно будет использовать для развития отношений в выгодными и непроблемными.
#стратегия #клиенты
👍2⚡1🔥1
На что опирается стратегия
Ваши продукты
Продолжаю читать книгу Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса». Сегодня говорим о втором столпе, на который опирается стратегия — о продуктах.
Продукты делятся по типам и цене.
🔹 Типы продуктов:
👉 товары (как собственного производства так и перепродажа чужих),
👉 услуги,
👉 знания, ноу-хау (обучение, инфобизнес),
👉 комплексные решения (комбинация товаров, услуг и знаний).
У каждого типа продуктов есть свои преимущества и недостатки.
Например, создать и при необходимости перенастроить услугу, как правило, проще, чем товар. А для оказания услуг, связанных со знанием, требуется ещё меньше материальных активов. То есть по мере движения от материального (товар) к нематериальному (знания), растёт гибкость продукта.
Также по мере движения продукта от материального к нематериальному снижается зависимость от себестоимости. Товары жёстко завязаны на себестоимость, потому что они как минимум сделаны из какого-то сырья, которое стоит каких-то денег.
А вот цена на услуги уже меньше связаны с себестоимостью. Чаще она зависит от бренда или моды на эту услугу.
В знаниях это проявляется ещё сильнее. Например, хороший психотерапевт берёт за часовую консультацию 20 тыс рублей. У этой цены почти нет привязки к себестоимости. Специалист ставит такую цену на свои услуги потому что за его знания готовы платить. И польза, которую он даст, как правило выше стоимости консультации.
С другой стороны чтобы выйти на такой уровень психотерапевт вложил много денег и времени в своё образование и наработку опыта. И теперь он окупает эти вложения.
Пока складывается впечатление, что заниматься услугами и знаниями выгоднее, чем товарным бизнесом: гибкость выше, нет жёсткой привязки к себестоимости.
Но у знаний и услуг есть свои недостатки. Например, их сложнее продвигать и продавать, потому что нельзя пощупать. А товар можно. Например, машину можно взять на тест драйв, телевизор потестить в магазине. А вот как пощупать организацию управленческого учёта или построение системы маркетинга?
Ещё один недостаток услуг перед товаркой: услуга появляется только в момент оказания и сильно зависит от того, кто её оказывает. Если у парикмахера плохое настроение, то, скорее всего, он пострижёт хуже, чем обычно. Если психотерапевт плохо себя чувствует, то, скорее всего, он не сможет дать клиенту ту пользу, которую мог бы.
И поскольку у каждого типа продуктов есть свои преимущества и недостатки, то хорошо, когда портфель продуктов комплексный.
Комплексные решения — это комбинация товаров, услуг и знаний. Например, чтобы продавать клиенту свои товары имеет смысл сначала обучить его. Чтобы он понял как при помощи вашего товара сможет решить свою проблему. И скорее всего он купит этот товар именно у вас, потому что учился у вас, а значит воспринимает вас, как экспертов в вашей сфере. А вместе с товаром можно допродать услуги по его монтажу или настройке.
О делении товаров по цене поговорим в следующем посте. Уже очень скоро. Стэй тюнд как говорится)
#стратегия #продукты
Ваши продукты
Продолжаю читать книгу Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса». Сегодня говорим о втором столпе, на который опирается стратегия — о продуктах.
Продукты делятся по типам и цене.
🔹 Типы продуктов:
👉 товары (как собственного производства так и перепродажа чужих),
👉 услуги,
👉 знания, ноу-хау (обучение, инфобизнес),
👉 комплексные решения (комбинация товаров, услуг и знаний).
У каждого типа продуктов есть свои преимущества и недостатки.
Например, создать и при необходимости перенастроить услугу, как правило, проще, чем товар. А для оказания услуг, связанных со знанием, требуется ещё меньше материальных активов. То есть по мере движения от материального (товар) к нематериальному (знания), растёт гибкость продукта.
Также по мере движения продукта от материального к нематериальному снижается зависимость от себестоимости. Товары жёстко завязаны на себестоимость, потому что они как минимум сделаны из какого-то сырья, которое стоит каких-то денег.
А вот цена на услуги уже меньше связаны с себестоимостью. Чаще она зависит от бренда или моды на эту услугу.
В знаниях это проявляется ещё сильнее. Например, хороший психотерапевт берёт за часовую консультацию 20 тыс рублей. У этой цены почти нет привязки к себестоимости. Специалист ставит такую цену на свои услуги потому что за его знания готовы платить. И польза, которую он даст, как правило выше стоимости консультации.
Пока складывается впечатление, что заниматься услугами и знаниями выгоднее, чем товарным бизнесом: гибкость выше, нет жёсткой привязки к себестоимости.
Но у знаний и услуг есть свои недостатки. Например, их сложнее продвигать и продавать, потому что нельзя пощупать. А товар можно. Например, машину можно взять на тест драйв, телевизор потестить в магазине. А вот как пощупать организацию управленческого учёта или построение системы маркетинга?
Ещё один недостаток услуг перед товаркой: услуга появляется только в момент оказания и сильно зависит от того, кто её оказывает. Если у парикмахера плохое настроение, то, скорее всего, он пострижёт хуже, чем обычно. Если психотерапевт плохо себя чувствует, то, скорее всего, он не сможет дать клиенту ту пользу, которую мог бы.
И поскольку у каждого типа продуктов есть свои преимущества и недостатки, то хорошо, когда портфель продуктов комплексный.
Комплексные решения — это комбинация товаров, услуг и знаний. Например, чтобы продавать клиенту свои товары имеет смысл сначала обучить его. Чтобы он понял как при помощи вашего товара сможет решить свою проблему. И скорее всего он купит этот товар именно у вас, потому что учился у вас, а значит воспринимает вас, как экспертов в вашей сфере. А вместе с товаром можно допродать услуги по его монтажу или настройке.
О делении товаров по цене поговорим в следующем посте. Уже очень скоро. Стэй тюнд как говорится)
#стратегия #продукты
👍1🔥1
На что опирается стратегия
Ваши продукты
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
🔹Часть 2 — цена продуктов
В предыдущем посте поговорили о типах продуктов. Сейчас поговорим о цене.
Классификация продуктов по цене (ценовая лестница):
👉 беслатные,
👉 дешёвые,
👉 средние,
👉 дорогие,
👉 VIP.
Бесплатные продукты
За бесплатные продукты клиент платит не деньгами, а своим временем и вниманием. Они нужны чтобы клиент попробовал посотрудничать с вами, получил пользу и приятный опыт, убедился в качестве ваших продуктов и вашего сервиса. После чего он скорее купит платный продукт.
Дешёвые продукты
Дешёвые продукты нужны для того, чтобы клиент перешагнул важную психологическую черту — впервые заплатил вам. После этого будет проще продавать что-то дорогое. Как правило, компания не зарабатывает на дешёвых продуктах: это маркетинговый инструмент. В лучшем случае они окупают себестоимость.
Средние и дорогие продукты
Средние и дорогие продукты — то, на чём компания зарабатывает. Если клиенту понравились бесплатные и дешёвые продукты, то скорее всего они закажут что-то более дорогое.
VIP
VIP — что-то уникальное, нестандартное, статусное — для клиентов, желающих выделиться и быть не как все. Маржа здесь гораздо выше, но заказывают такие продукты единицы.
Проблемы продуктовой линейки
Нет бесплатных продуктов
Если у вас в линейке нет бесплатных продуктов, то покупателю трудно сделать первый шаг вам навстречу. Или бесплатный продукт недостаточно хорош и клиент попробовав его не хочет дальше сотрудничать с вами. Или клиенту не объяснили, что делать дальше после того, как он попробовал бесплатный продукт, не предложили купить дешёвый или средний. А сам он не догадался, что можно было так сделать.
Нет дешёвых продуктов
Если вы продаёте что-то дорогое, то клиенту сложно купить это сразу. Сначала стоит сделать его вашим клиентом через дешёвый продукт.
Нет средних и дорогих продуктов
Или их мало или между ними нет связи с дешёвыми и бесплатными продуктами. И если проблема со средними и дорогими продуктами, то значит проблема с прибылью, потому что именно на них вы зарабатываете.
#стратегия #продукты #цена
Ваши продукты
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
🔹Часть 2 — цена продуктов
В предыдущем посте поговорили о типах продуктов. Сейчас поговорим о цене.
Классификация продуктов по цене (ценовая лестница):
👉 беслатные,
👉 дешёвые,
👉 средние,
👉 дорогие,
👉 VIP.
Бесплатные продукты
За бесплатные продукты клиент платит не деньгами, а своим временем и вниманием. Они нужны чтобы клиент попробовал посотрудничать с вами, получил пользу и приятный опыт, убедился в качестве ваших продуктов и вашего сервиса. После чего он скорее купит платный продукт.
Дешёвые продукты
Дешёвые продукты нужны для того, чтобы клиент перешагнул важную психологическую черту — впервые заплатил вам. После этого будет проще продавать что-то дорогое. Как правило, компания не зарабатывает на дешёвых продуктах: это маркетинговый инструмент. В лучшем случае они окупают себестоимость.
Средние и дорогие продукты
Средние и дорогие продукты — то, на чём компания зарабатывает. Если клиенту понравились бесплатные и дешёвые продукты, то скорее всего они закажут что-то более дорогое.
VIP
VIP — что-то уникальное, нестандартное, статусное — для клиентов, желающих выделиться и быть не как все. Маржа здесь гораздо выше, но заказывают такие продукты единицы.
Проблемы продуктовой линейки
Нет бесплатных продуктов
Если у вас в линейке нет бесплатных продуктов, то покупателю трудно сделать первый шаг вам навстречу. Или бесплатный продукт недостаточно хорош и клиент попробовав его не хочет дальше сотрудничать с вами. Или клиенту не объяснили, что делать дальше после того, как он попробовал бесплатный продукт, не предложили купить дешёвый или средний. А сам он не догадался, что можно было так сделать.
Нет дешёвых продуктов
Если вы продаёте что-то дорогое, то клиенту сложно купить это сразу. Сначала стоит сделать его вашим клиентом через дешёвый продукт.
Нет средних и дорогих продуктов
Или их мало или между ними нет связи с дешёвыми и бесплатными продуктами. И если проблема со средними и дорогими продуктами, то значит проблема с прибылью, потому что именно на них вы зарабатываете.
#стратегия #продукты #цена
👍1
На что опирается стратегия
Ваши конкуренты
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
Анализ конкурентов помогает увидеть рынок и своё место в нём
Частая ошибка владельцев в том, что они сравнивают себя с конкурентами со своей точки зрения. Чтобы сравнить свой бизнес с конкурентами нужно посмотреть на него глазами клиентов. Для этого нужно понять их истинные требования и сравнить себя по этим требованиям с конкурентами.
Поясню, что значит понять истинные требования. Часто владелец искренне верит, что его клиентам важно в его продукте одно, а на самом деле клиентам важно другое. Владелец мог себе даже не представлять, что его продукт выбирают из-за этого.
Проводя такой конкурентный анализ не нужно забывать о непрямых конкурентах. Это те, кто занимается чем-то другим, но конкурирует за внимание и кошелёк ваших клиентов.
Например, у нас в КЕНГУРУ ПРО прямые конкуренты это производители и поставщики спортивного оборудования для улицы. А непрямыми могут быть поставщики детского оборудования, озеленители, плиточники, батутчики, и т.д. Территория, на которой клиент может сделать благоустройство, ограничена. И клиент должен выбирать в пользу чего ему нужно сделать выбор.
Когда вы понимаете, что ключевыми клиентскими требованиями являются качество и сервис, то обязательно раскройте эти понятия. Потому что они очень субъективные и ёмкие. У одного клиента одно понимание качества и сервиса, у другого — другое.
Будьте честны и объективны во время конкурентного анализа. Может получиться так, что выяснив, что вы хуже конкурентов по многим ключевым клиентским требованиям, вы откажетесь это принять. Потому что ранее у вас было ощущение, что вы самый крутой. Нужно это принять и работать с этим. Благодаря этому можно многократно вырасти.
УТП — это уникальное торговое предложение. То есть это то, в чём вы круче всех остальных. Спросите у своих клиентов почему они выбирают вас, в чём вы круче других. Клиенты платят вам именно за это. Поэтому важно это понять и постоянно усиливать. Идеальное УТП ценно для ваших клиентов и конкурентам его сложно скопировать.
Вам не нужно становится лучшими по всем параметрам. Вы потратите много денег, распылите усилия, но всё равно не достигнете этого. Нужно понять ключевые клиентские ценности и стать лучшими в этом. А по остальным показателям достаточно быть не хуже рынка.
Возможно стоит понять у кого из конкурентов, кто сильнее вас, вы хотите учиться. Начать учиться и со временем обойти его. Плох тот ученик, который не превзошёл своего учителя.
Проводите конкурентный анализ регулярно
Со временем конкуренты меняются: растут, становятся эффективнее, появляются новые, закрываются и т.д. Но меняются не только конкуренты, но и рынок в целом. Поэтому нужно делать конкурентный анализ регулярно.
Часто владелец думает, что всё знает о своих конкурентах и живёт в иллюзии своего знания. Но рынок уже давно поменялся: появились новые конкуренты, новые тренды в отрасли. Те, кого он не считал за конкурентов переросли его, а те, на кого равнялся, сдулись.
#стратегия #конкуренты
Ваши конкуренты
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
Анализ конкурентов помогает увидеть рынок и своё место в нём
Частая ошибка владельцев в том, что они сравнивают себя с конкурентами со своей точки зрения. Чтобы сравнить свой бизнес с конкурентами нужно посмотреть на него глазами клиентов. Для этого нужно понять их истинные требования и сравнить себя по этим требованиям с конкурентами.
Поясню, что значит понять истинные требования. Часто владелец искренне верит, что его клиентам важно в его продукте одно, а на самом деле клиентам важно другое. Владелец мог себе даже не представлять, что его продукт выбирают из-за этого.
Проводя такой конкурентный анализ не нужно забывать о непрямых конкурентах. Это те, кто занимается чем-то другим, но конкурирует за внимание и кошелёк ваших клиентов.
Например, у нас в КЕНГУРУ ПРО прямые конкуренты это производители и поставщики спортивного оборудования для улицы. А непрямыми могут быть поставщики детского оборудования, озеленители, плиточники, батутчики, и т.д. Территория, на которой клиент может сделать благоустройство, ограничена. И клиент должен выбирать в пользу чего ему нужно сделать выбор.
Когда вы понимаете, что ключевыми клиентскими требованиями являются качество и сервис, то обязательно раскройте эти понятия. Потому что они очень субъективные и ёмкие. У одного клиента одно понимание качества и сервиса, у другого — другое.
Будьте честны и объективны во время конкурентного анализа. Может получиться так, что выяснив, что вы хуже конкурентов по многим ключевым клиентским требованиям, вы откажетесь это принять. Потому что ранее у вас было ощущение, что вы самый крутой. Нужно это принять и работать с этим. Благодаря этому можно многократно вырасти.
УТП — это уникальное торговое предложение. То есть это то, в чём вы круче всех остальных. Спросите у своих клиентов почему они выбирают вас, в чём вы круче других. Клиенты платят вам именно за это. Поэтому важно это понять и постоянно усиливать. Идеальное УТП ценно для ваших клиентов и конкурентам его сложно скопировать.
Вам не нужно становится лучшими по всем параметрам. Вы потратите много денег, распылите усилия, но всё равно не достигнете этого. Нужно понять ключевые клиентские ценности и стать лучшими в этом. А по остальным показателям достаточно быть не хуже рынка.
Возможно стоит понять у кого из конкурентов, кто сильнее вас, вы хотите учиться. Начать учиться и со временем обойти его. Плох тот ученик, который не превзошёл своего учителя.
Проводите конкурентный анализ регулярно
Со временем конкуренты меняются: растут, становятся эффективнее, появляются новые, закрываются и т.д. Но меняются не только конкуренты, но и рынок в целом. Поэтому нужно делать конкурентный анализ регулярно.
Часто владелец думает, что всё знает о своих конкурентах и живёт в иллюзии своего знания. Но рынок уже давно поменялся: появились новые конкуренты, новые тренды в отрасли. Те, кого он не считал за конкурентов переросли его, а те, на кого равнялся, сдулись.
#стратегия #конкуренты
❤1🔥1
Ребятушки, ну как вам здесь? Не скучаете?
Комментарии не пишете, огни не ставите — ощущение, что загрустили.
Дайте обратную связь: заходит контент, интересно здесь? Или что-то не так и чего-то не хватает?
Комментарии не пишете, огни не ставите — ощущение, что загрустили.
Дайте обратную связь: заходит контент, интересно здесь? Или что-то не так и чего-то не хватает?
🔥2
С пятницей всех!
Отдохните хорошенько, проведите время с семьёй и обязательно почитайте хорошую книгу. Хорошая не обязательно полезная, а та, которую давно хотели прочитать, но не находили время. Выходные идеальное время для этого.
Всем хороших выходных!
Отдохните хорошенько, проведите время с семьёй и обязательно почитайте хорошую книгу. Хорошая не обязательно полезная, а та, которую давно хотели прочитать, но не находили время. Выходные идеальное время для этого.
Всем хороших выходных!
🔥4
На что опирается стратегия
Привлечение, удержание и развитие клиентов — часть 1
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
Каналы привлечения клиентов
Сделать крутой продукт, изучить рынок и конкурентов недостаточно. Нужно рассказать клиентов о вашем продукте, его преимуществах и пригласить их купить его у вас. Ну или хотя бы позвать попробовать для начала. То есть клиент каким-то образом должен узнать о вас и вашем продукте. Каждый клиент приходит через какой-то канал, и наша задача сделать этот процесс управляемым и эффективным.
Каналы бывают активные и пассивные. В первом случае компания делает сайт, вывеску, рекламу в интернете и ждёт лидов. Во втором случае — компания сама активно ищет клиентов: звонит, пишет — активно предлагает свои продукты и услуги.
Нужно развивать оба вида каналов, но аккуратно: нужно чувствовать тонкую грань между предложением клиенту решить его проблему при помощи ваших продуктов и откровенным спамом. В идеале настроить свой маркетинг так, чтобы клиенты первыми к вам обращались. И была небольшая очередь из клиентов, чтобы вы могли выбирать с кем вам работать, а с кем нет.
Какой канал продвижения использовать
Нужно тестировать. Выдвигаем гипотезу, проводим эксперимент, собираем данные, анализируем. Если результаты устраивают нас, то продолжаем использовать этот канал, при необходимости что-то в нём докручивая. Если результаты не устраивают, то признаём его неэффективным и проводим новый эксперимент.
Важно помнить, что вы и ваши клиенты — разные люди. Вам может не нравится какая-то рекламная компания, а им заходит — они кликают, переходят к вам на сайт, оставляют заявки. Главное, чтобы нравилось им.
Привлекать клиентов можно в партнёрстве с другими компаниями, с которыми у вас одна целевая аудитория, но вы не являетесь прямыми конкурентами. Например, поставщики стройматериалов могут сотрудничать с компаниями, занимающимися ремонтом и строительством.
Оцените тут путь, который проходит клиент от касания с вашей рекламой до покупки. Попробуйте купить сами у себя. Пройдите путь клиента. Обычно после этого приходит куча идей по улучшению бизнес процессов.
Не забудьте не только привлечь клиентов, но и обслужить их
Часто компании привлекают много лидов, но производство не может их качественно обслужить. В итоге клиенты уходят, компания получает хейт и кучу рекламаций.
Поэтому важно выстроить не только процесс привлечения клиентов, но и процесс производства. В основе хороших продаж должен быть хороший продукт. Если продукт плохой, и вы это понимаете, то даже не пытайтесь предлагать его рынку.
#стратегия #каналы #маркетинг
Привлечение, удержание и развитие клиентов — часть 1
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
Каналы привлечения клиентов
Сделать крутой продукт, изучить рынок и конкурентов недостаточно. Нужно рассказать клиентов о вашем продукте, его преимуществах и пригласить их купить его у вас. Ну или хотя бы позвать попробовать для начала. То есть клиент каким-то образом должен узнать о вас и вашем продукте. Каждый клиент приходит через какой-то канал, и наша задача сделать этот процесс управляемым и эффективным.
Каналы бывают активные и пассивные. В первом случае компания делает сайт, вывеску, рекламу в интернете и ждёт лидов. Во втором случае — компания сама активно ищет клиентов: звонит, пишет — активно предлагает свои продукты и услуги.
Нужно развивать оба вида каналов, но аккуратно: нужно чувствовать тонкую грань между предложением клиенту решить его проблему при помощи ваших продуктов и откровенным спамом. В идеале настроить свой маркетинг так, чтобы клиенты первыми к вам обращались. И была небольшая очередь из клиентов, чтобы вы могли выбирать с кем вам работать, а с кем нет.
Какой канал продвижения использовать
Нужно тестировать. Выдвигаем гипотезу, проводим эксперимент, собираем данные, анализируем. Если результаты устраивают нас, то продолжаем использовать этот канал, при необходимости что-то в нём докручивая. Если результаты не устраивают, то признаём его неэффективным и проводим новый эксперимент.
Важно помнить, что вы и ваши клиенты — разные люди. Вам может не нравится какая-то рекламная компания, а им заходит — они кликают, переходят к вам на сайт, оставляют заявки. Главное, чтобы нравилось им.
Привлекать клиентов можно в партнёрстве с другими компаниями, с которыми у вас одна целевая аудитория, но вы не являетесь прямыми конкурентами. Например, поставщики стройматериалов могут сотрудничать с компаниями, занимающимися ремонтом и строительством.
Оцените тут путь, который проходит клиент от касания с вашей рекламой до покупки. Попробуйте купить сами у себя. Пройдите путь клиента. Обычно после этого приходит куча идей по улучшению бизнес процессов.
Не забудьте не только привлечь клиентов, но и обслужить их
Часто компании привлекают много лидов, но производство не может их качественно обслужить. В итоге клиенты уходят, компания получает хейт и кучу рекламаций.
Поэтому важно выстроить не только процесс привлечения клиентов, но и процесс производства. В основе хороших продаж должен быть хороший продукт. Если продукт плохой, и вы это понимаете, то даже не пытайтесь предлагать его рынку.
#стратегия #каналы #маркетинг
👍3🔥1
В своём канале про системный бизнес написал пост про секрет успеха компании с оборотом свыше 100 млрд рублей.
Forwarded from Алексей Волков пишет…
Спросите своих сотрудников как им работается у вас или как давно вы измеряли ENPS
Главный KPI ВсеИнструменты.ру — лояльность сотрудников к компании
На фото Виктор Кузнецов, владелец компании ВсеИнструменты.ру. В компании работает 8000 человек. Выручка компании за 2022 год 102 млрд рублей. В 2023 год они они планируют сделать 150 млрд рублей. Виктор говорит «мы только начали» и планирует выйти на выручку 1 трлн рублей к 2028 году.
Виктор считает, что главный актив его компании это команда. А ключевой показатель эффективности — ENPS. Это индекс лояльности сотрудников к компании. Виктор считает, что только с максимально лояльной командой можно строить великую компанию. И как только этот показатель проседает он выясняет причину и исправляет ситуацию.
Часто предприниматели говорят, что измеряют ENPS в своей компании. Но на вопрос «А что дальше?» отвечают «Ничего, просто измерил и теперь в курсе». Но как раз вся суть в том, чтобы не просто измерить, а сделать выводы.
Как обычно владельцы бизнеса реагируют на низкий ENPS
❌ Просто это такие сотрудники: что с них можно взять, им сколько не плати — всё мало и всё равно чем-то всегда будут недовольны. Пусть дальше работают, хватит играть в демократию.
✅ В чём моя неадекватность? Как я могу использовать эту информацию для роста своего бизнеса? А можно эту критику, негативную обратную связь повернуть на пользу себе. Посмотреть на ситуацию с позиции: «В чём моя неадекватность?»
Как правильно анализировать ENPS
Выводы о том, в чём моя неадекватность можно сделать только с холодной головой и с желанием извлечь выгоду. Проводя такой опрос нужно быть готовым, что ответы могут быть болезненными для вас. Можно столкнуться с критикой сотрудников. Вам будет казаться, что они учат вас строить бизнес, руководить, создавать продукты и т.д.
В этот момент может сработать желание закрыться. Вы можете почувствовать, что на вас наезжают и начнёте защищаться. Это естественный рефлекс в ответ на нападение. Желание будет защищаться и найти себе оправдание. Но очень важно посмотреть на это как на то, что выведет ваш бизнес на новый уровень.
Нужно с холодной головой проанализировать результаты ENPS и сделать выводы. Подумать не со стороны владельца, а со стороны сотрудников и клиентов. И допустить: «А что если действительно так? Может быть это правда? А что будет если я прислушаюсь к тому, что написали мои сотрудники? Прислушаюсь не с желанием оправдаться, а решить проблемы». Ведь именно для этого проводится данное исследование.
P.S. Бонус
Нажмите на кнопку ниже, скопируйте анкету на свой Гугл диск и измерьте ENPS в своей компании.
Главный KPI ВсеИнструменты.ру — лояльность сотрудников к компании
На фото Виктор Кузнецов, владелец компании ВсеИнструменты.ру. В компании работает 8000 человек. Выручка компании за 2022 год 102 млрд рублей. В 2023 год они они планируют сделать 150 млрд рублей. Виктор говорит «мы только начали» и планирует выйти на выручку 1 трлн рублей к 2028 году.
Виктор считает, что главный актив его компании это команда. А ключевой показатель эффективности — ENPS. Это индекс лояльности сотрудников к компании. Виктор считает, что только с максимально лояльной командой можно строить великую компанию. И как только этот показатель проседает он выясняет причину и исправляет ситуацию.
Часто предприниматели говорят, что измеряют ENPS в своей компании. Но на вопрос «А что дальше?» отвечают «Ничего, просто измерил и теперь в курсе». Но как раз вся суть в том, чтобы не просто измерить, а сделать выводы.
Как обычно владельцы бизнеса реагируют на низкий ENPS
❌ Просто это такие сотрудники: что с них можно взять, им сколько не плати — всё мало и всё равно чем-то всегда будут недовольны. Пусть дальше работают, хватит играть в демократию.
✅ В чём моя неадекватность? Как я могу использовать эту информацию для роста своего бизнеса? А можно эту критику, негативную обратную связь повернуть на пользу себе. Посмотреть на ситуацию с позиции: «В чём моя неадекватность?»
Как правильно анализировать ENPS
Выводы о том, в чём моя неадекватность можно сделать только с холодной головой и с желанием извлечь выгоду. Проводя такой опрос нужно быть готовым, что ответы могут быть болезненными для вас. Можно столкнуться с критикой сотрудников. Вам будет казаться, что они учат вас строить бизнес, руководить, создавать продукты и т.д.
В этот момент может сработать желание закрыться. Вы можете почувствовать, что на вас наезжают и начнёте защищаться. Это естественный рефлекс в ответ на нападение. Желание будет защищаться и найти себе оправдание. Но очень важно посмотреть на это как на то, что выведет ваш бизнес на новый уровень.
Нужно с холодной головой проанализировать результаты ENPS и сделать выводы. Подумать не со стороны владельца, а со стороны сотрудников и клиентов. И допустить: «А что если действительно так? Может быть это правда? А что будет если я прислушаюсь к тому, что написали мои сотрудники? Прислушаюсь не с желанием оправдаться, а решить проблемы». Ведь именно для этого проводится данное исследование.
P.S. Бонус
Нажмите на кнопку ниже, скопируйте анкету на свой Гугл диск и измерьте ENPS в своей компании.
На что опирается стратегия
Привлечение, удержание и развитие клиентов — часть 2
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
Вы подсчитывали сколько прибыли приносят вам те или иные клиенты? Не выручки, а именно прибыли. Бывает так, что по выручке доля клиента составляет 50% от общего оборота компании, а прибыли этот клиент приносит 10% от общей прибыли. Поэтому важно держать фокус на чистой прибыли, а не на выручке.
Как повысить отдачу от существующих клиентов:
- продавать чаще и/или больше,
- продавать более дороже,
- продавать товары и услуги в комплексе,
- выявлять новые потребности и удовлетворять их.
Компании выгодно продавать свои продукты по максимальной цене, которую готовы платить ваши клиенты.
Максимальная цена, по которой клиенты будут покупать ваши продукты зависит:
- от нужности ваших продуктов вашим клиентам,
- от воспринимаемой ценности, известности и авторитетности компании,
- от уникальности ваших продуктов.
Нужно понять как улучшить каждый из этих параметров и вы сможете продавать свои продукты дороже.
Как сделать так, чтобы клиенты оставались с вами долго и с удовольствием, чтобы они стали адвокатами вашего бренда?
Чётко выполняйте их требования, соблюдайте свои обещания и давайте чуть больше, чем обещали.
Репутация — один из важнейших активов бизнеса. При определении стоимости бизнеса её даже оценивают в деньгах. Её долго зарабатывать, но легко испортить — достаточно одного серьёзного скандала.
Раньше общение компании с клиентами было односторонним: бренд что-то рассказывал о себе, клиенты слушали или читали. Сейчас клиентам важно, чтобы компании вели с ними диалог: слышали их и реагировали на их запросы и пожелания.
Иногда сильно помогает развитие узнаваемости первого лица бизнеса, развитие его личного бренда.
Как усилить рекомендации (сарафанное радио):
1) Попросить лояльных клиентов и партнёров порекомендовать вас тем, кому ваши продукты могут быть полезны.
2) Попросить лояльных клиентов оставить отзыв (видео, аудио, текст) — они работают на повышение доверия к вам «новичков».
Не забывайте про поставщиков и подрядчиков. Привлекайте лучших и выстраивайте с ними долгосрочные парнтёрские отношения. Развивайте свою репутацию, чтобы к вам была очередь из лучших. То же касается разного рода партнёров, инвесторов и сотрудников.
#стратегия #каналы #маркетинг
Привлечение, удержание и развитие клиентов — часть 2
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
Вы подсчитывали сколько прибыли приносят вам те или иные клиенты? Не выручки, а именно прибыли. Бывает так, что по выручке доля клиента составляет 50% от общего оборота компании, а прибыли этот клиент приносит 10% от общей прибыли. Поэтому важно держать фокус на чистой прибыли, а не на выручке.
Как повысить отдачу от существующих клиентов:
- продавать чаще и/или больше,
- продавать более дороже,
- продавать товары и услуги в комплексе,
- выявлять новые потребности и удовлетворять их.
Компании выгодно продавать свои продукты по максимальной цене, которую готовы платить ваши клиенты.
Максимальная цена, по которой клиенты будут покупать ваши продукты зависит:
- от нужности ваших продуктов вашим клиентам,
- от воспринимаемой ценности, известности и авторитетности компании,
- от уникальности ваших продуктов.
Нужно понять как улучшить каждый из этих параметров и вы сможете продавать свои продукты дороже.
Как сделать так, чтобы клиенты оставались с вами долго и с удовольствием, чтобы они стали адвокатами вашего бренда?
Чётко выполняйте их требования, соблюдайте свои обещания и давайте чуть больше, чем обещали.
Репутация — один из важнейших активов бизнеса. При определении стоимости бизнеса её даже оценивают в деньгах. Её долго зарабатывать, но легко испортить — достаточно одного серьёзного скандала.
Раньше общение компании с клиентами было односторонним: бренд что-то рассказывал о себе, клиенты слушали или читали. Сейчас клиентам важно, чтобы компании вели с ними диалог: слышали их и реагировали на их запросы и пожелания.
Иногда сильно помогает развитие узнаваемости первого лица бизнеса, развитие его личного бренда.
Как усилить рекомендации (сарафанное радио):
1) Попросить лояльных клиентов и партнёров порекомендовать вас тем, кому ваши продукты могут быть полезны.
2) Попросить лояльных клиентов оставить отзыв (видео, аудио, текст) — они работают на повышение доверия к вам «новичков».
Не забывайте про поставщиков и подрядчиков. Привлекайте лучших и выстраивайте с ними долгосрочные парнтёрские отношения. Развивайте свою репутацию, чтобы к вам была очередь из лучших. То же касается разного рода партнёров, инвесторов и сотрудников.
#стратегия #каналы #маркетинг
👍3🔥2👏1
Уточняем вектор движения
Тренды, угрозы, возможности, поиск новых рынков
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
🔹Тренды, угрозы и возможности
Тренд — это устойчивая тенденция, которая длится достаточно долго, то куда движется рынок и общество.
Все тренды проанализировать невозможно. Анализируйте те, который влияют на ваш бизнес.
Каждый тренд это одновременно возможности и угрозы. Вы должны распознать тренды, а затем определить возможности и понять как вы ими воспользуетесь. А также выявить угрозы и понять как их предотвратить. В идеале — превратить угрозы в возможности.
Как работать с трендами
Проведите мозговой штурм с командой: набросайте как можно больше трендов, которые касаются вашего бизнеса. Для удобства можно разбить их на социальные, технологические, экономические и политические. Включите в список тренды смежных рынков и регионов (других стран).
Из получившегося списка выберите самые важные для вас тренды. Для каждого из них определите основные возможности и угрозы. Спланируйте работу с ними.
Основная задача не выявить, а решить что с этим делать.
🔹Поиск новых рынков
Часто чтобы кратно вырасти достаточно сделать всё то, что мы обсуждали в предыдущих постах:
- лучше понимать своих клиентов и превосходить их ожидания,
- работать с наиболее выгодными сегментами,
- оптимизировать продуктовую линейку,
- усилить каналы привлечения клиентов.
Но что если этого недостаточно? Что если существующий рынок настолько мал, что не нём невозможно вырасти?
В этом случае нужно искать новые сферы деятельности, новые направления развития бизнеса. Или в дополнение к существующим или вместо них.
Подумайте где могут быть нужны ваши нынешние продукты. Возможно нужно поменять позиционирование и перед вами откроется новый большой рынок.
Например, производитель запасных частей поставляет свою продукцию на конвейер какого-то сборочного предприятия. Он полностью закрывает его потребности и думает, что достиг предела — дальше расти некуда. Потом смотрит на ситуацию под другим углом и понимает, что вокруг огромный рынок автосервисов и магазинов автозапчастей. Развивает это направление и кратно растёт.
Подумайте какие новые продукты вы могли поставлять своим старым клиентам. Спросите в чём у них есть потребность и боль. Если у вас с ними хорошие взаимоотношения, то они лучше купят новый продукт у вас, чем будут экспериментировать с незнакомыми поставщиками.
Например, когда мы в КЕНГУРУ ПРО запускаем новый продукт, то клиенты покупают его на доверии. Потому что у них есть положительный опыт работы с нами по другим продуктам и они знают, что нам можно доверять.
🔹Чего душа просит
В погоне за новыми продуктами и рынками не забывайте, что жизнь конечна. Поэтому стоить тратить её только на то, что доставляет вам удовольствие, имеет ценность и смысл.
Люди вкладывают силы и душу только в то, что им действительно интересно, что их зажигает. В противном случае просто отрабатывают повинность за кусок хлеба с маслом.
Это верно не только для владельца, но и для команды. Если тема не радует вашу команду, то результаты будут жалкими.
Спросите себя чем хотите заниматься лично вы. А потом пусть каждый из топ менеджеров расскажет, что заводит лично его. Набросайте список того, чем вам хотелось бы заняться. А потом из этого изобилия идей выберите наиболее жизнеспособные.
#стратегия #тренды #новыерынки
Тренды, угрозы, возможности, поиск новых рынков
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
🔹Тренды, угрозы и возможности
Тренд — это устойчивая тенденция, которая длится достаточно долго, то куда движется рынок и общество.
Все тренды проанализировать невозможно. Анализируйте те, который влияют на ваш бизнес.
Каждый тренд это одновременно возможности и угрозы. Вы должны распознать тренды, а затем определить возможности и понять как вы ими воспользуетесь. А также выявить угрозы и понять как их предотвратить. В идеале — превратить угрозы в возможности.
Как работать с трендами
Проведите мозговой штурм с командой: набросайте как можно больше трендов, которые касаются вашего бизнеса. Для удобства можно разбить их на социальные, технологические, экономические и политические. Включите в список тренды смежных рынков и регионов (других стран).
Из получившегося списка выберите самые важные для вас тренды. Для каждого из них определите основные возможности и угрозы. Спланируйте работу с ними.
Основная задача не выявить, а решить что с этим делать.
🔹Поиск новых рынков
Часто чтобы кратно вырасти достаточно сделать всё то, что мы обсуждали в предыдущих постах:
- лучше понимать своих клиентов и превосходить их ожидания,
- работать с наиболее выгодными сегментами,
- оптимизировать продуктовую линейку,
- усилить каналы привлечения клиентов.
Но что если этого недостаточно? Что если существующий рынок настолько мал, что не нём невозможно вырасти?
В этом случае нужно искать новые сферы деятельности, новые направления развития бизнеса. Или в дополнение к существующим или вместо них.
Подумайте где могут быть нужны ваши нынешние продукты. Возможно нужно поменять позиционирование и перед вами откроется новый большой рынок.
Например, производитель запасных частей поставляет свою продукцию на конвейер какого-то сборочного предприятия. Он полностью закрывает его потребности и думает, что достиг предела — дальше расти некуда. Потом смотрит на ситуацию под другим углом и понимает, что вокруг огромный рынок автосервисов и магазинов автозапчастей. Развивает это направление и кратно растёт.
Подумайте какие новые продукты вы могли поставлять своим старым клиентам. Спросите в чём у них есть потребность и боль. Если у вас с ними хорошие взаимоотношения, то они лучше купят новый продукт у вас, чем будут экспериментировать с незнакомыми поставщиками.
Например, когда мы в КЕНГУРУ ПРО запускаем новый продукт, то клиенты покупают его на доверии. Потому что у них есть положительный опыт работы с нами по другим продуктам и они знают, что нам можно доверять.
🔹Чего душа просит
В погоне за новыми продуктами и рынками не забывайте, что жизнь конечна. Поэтому стоить тратить её только на то, что доставляет вам удовольствие, имеет ценность и смысл.
Люди вкладывают силы и душу только в то, что им действительно интересно, что их зажигает. В противном случае просто отрабатывают повинность за кусок хлеба с маслом.
Это верно не только для владельца, но и для команды. Если тема не радует вашу команду, то результаты будут жалкими.
Спросите себя чем хотите заниматься лично вы. А потом пусть каждый из топ менеджеров расскажет, что заводит лично его. Набросайте список того, чем вам хотелось бы заняться. А потом из этого изобилия идей выберите наиболее жизнеспособные.
#стратегия #тренды #новыерынки
👍2❤1🔥1
О высоком: миссия, ценности и культура компании
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
Человек это не только тело, но и душа: его культура, смыслы и ценности — то, ради чего он живёт. То же и в бизнесе. Бизнес это не только бизнес-процессы, оргструктура, цели и прибыль, но и миссия, ценности и культура компании.
Миссия — это то, ради чего мы занимаемся своим делом. Хорошая миссия объясняет какую пользу компания приносит окружающему миру. Это важно осознавать не только клиентам, но и сотрудникам. Когда у них есть чёткое понимание как их компания помогает миру, то их вовлечённость значительно повышается. Люди хотят быть причастными к достижению великих целей. И это нормально.
Ценности — ключевые морально-этические принципы, по которым живут и работают сотрудники компании. В перую очередь владельцы. Если владелец живёт и работает по определённым ценностям, то и команда будет формироваться с учётом этого.
Важно, чтобы ценности были настоящими. Нельзя их списывать откуда-то. Когда вам в голову пришла та или иная ценность, проверьте, действительно ли вы по ней живёте. Представьте, что следование этой ценности принесло вам неприятности: убытки, порицание окружающих и т.д. Если при наступлении таких ситуаций вы готовы отказаться от этой ценности, то значит это не ваша ценность.
Ценности это то, что не меняется — это основа, базис вашей жизни. Могут поменяться цели, стратегия, партнёры, технологии и т.д., но ценности остаются.
Иногда сложно самостоятельно достать из себя свои ценности. В этом может помочь психотерапевт.
Что даёт компании осознание своих настоящих ценностей
👉 Люди работают в ладу с собой, не тратят силы на борьбу с тем, что считают непорядочным.
👉 В компанию притягиваются «правильные» по ценностям люди, а «неправильные» уходят.
👉 Командой проще управлять: вы и ваша команда понимаете друг друга с полуслова, не нужно разжёвывать и объяснять каждую мысль.
Корпоративная культура — это дух компании. Атмосфера, которая царит в коридорах, в цехах, магазинах и на складах. Это традиции, ритуалы, привычки, неписанные принципы, по которым живут и работают сотрудники.
🔥 Культура определяет, что люди говорят в курилках и столовых. Как живёт компания, когда вы её не контролируете. То, какая она есть на самом деле, а не что вы о ней думаете или пытаетесь ей навязать.
✅ Как связаны стратегия и культура
👉 Важно, чтобы люди приняли стратегию не только умом, но и на уровне эмоций, мировосприятия и души. Если не примут, то все ваши светлые идеи угаснут.
👉 Возможно для того, чтобы воплотить стратегию нужно изменить существующую культуру. Потому что с той, которая сложилась, не достичь поставленных целей. А изменить сложившуюся культуру очень непросто. Не получится просто сломать её об колено.
Чтобы изменить культуру собственник бизнеса должен начать с себя: своего личного поведения, стиля управления. Потому что культура компании это зеркало собственника.
#миссия #ценности #культура
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса».
Человек это не только тело, но и душа: его культура, смыслы и ценности — то, ради чего он живёт. То же и в бизнесе. Бизнес это не только бизнес-процессы, оргструктура, цели и прибыль, но и миссия, ценности и культура компании.
Миссия — это то, ради чего мы занимаемся своим делом. Хорошая миссия объясняет какую пользу компания приносит окружающему миру. Это важно осознавать не только клиентам, но и сотрудникам. Когда у них есть чёткое понимание как их компания помогает миру, то их вовлечённость значительно повышается. Люди хотят быть причастными к достижению великих целей. И это нормально.
Ценности — ключевые морально-этические принципы, по которым живут и работают сотрудники компании. В перую очередь владельцы. Если владелец живёт и работает по определённым ценностям, то и команда будет формироваться с учётом этого.
Важно, чтобы ценности были настоящими. Нельзя их списывать откуда-то. Когда вам в голову пришла та или иная ценность, проверьте, действительно ли вы по ней живёте. Представьте, что следование этой ценности принесло вам неприятности: убытки, порицание окружающих и т.д. Если при наступлении таких ситуаций вы готовы отказаться от этой ценности, то значит это не ваша ценность.
Ценности это то, что не меняется — это основа, базис вашей жизни. Могут поменяться цели, стратегия, партнёры, технологии и т.д., но ценности остаются.
Иногда сложно самостоятельно достать из себя свои ценности. В этом может помочь психотерапевт.
Что даёт компании осознание своих настоящих ценностей
👉 Люди работают в ладу с собой, не тратят силы на борьбу с тем, что считают непорядочным.
👉 В компанию притягиваются «правильные» по ценностям люди, а «неправильные» уходят.
👉 Командой проще управлять: вы и ваша команда понимаете друг друга с полуслова, не нужно разжёвывать и объяснять каждую мысль.
Корпоративная культура — это дух компании. Атмосфера, которая царит в коридорах, в цехах, магазинах и на складах. Это традиции, ритуалы, привычки, неписанные принципы, по которым живут и работают сотрудники.
🔥 Культура определяет, что люди говорят в курилках и столовых. Как живёт компания, когда вы её не контролируете. То, какая она есть на самом деле, а не что вы о ней думаете или пытаетесь ей навязать.
✅ Как связаны стратегия и культура
👉 Важно, чтобы люди приняли стратегию не только умом, но и на уровне эмоций, мировосприятия и души. Если не примут, то все ваши светлые идеи угаснут.
👉 Возможно для того, чтобы воплотить стратегию нужно изменить существующую культуру. Потому что с той, которая сложилась, не достичь поставленных целей. А изменить сложившуюся культуру очень непросто. Не получится просто сломать её об колено.
Чтобы изменить культуру собственник бизнеса должен начать с себя: своего личного поведения, стиля управления. Потому что культура компании это зеркало собственника.
#миссия #ценности #культура
🔥4👍1💯1
Создаём стратегию
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса»
Перед созданием стратегии нужно понять какие ресурсы нам для этого необходимы:
➔ Материальные: деньги, помещения, станки и т.д.
➔ Человеческие: люди
➔ Ноу-хау, знания, технологии
➔ Время
Возможно разумно оценив ресурсы, вы захотите изменить видение.
Понять зачем вам рост бизнеса
Часто рост бизнеса становится наркотиком: жить некогда — расти нужно!
Рост хорош только если помогает людям и компаниям долгосрочно устойчиво развиваться и быть счастливыми.
Жадность и стремление к безграничному росту приводят к множеству проблем:
👉 огромному расслоению общества на богатых и бедных;
ненависти и войнам;
👉 перепроизодству и впариванию ненужных и даже вредных товаров и услуг;
👉 моральной деградации — все средства хороши;
👉 варварскому потреблению ресурсов Земли, уничтожению природы. Это ставит существование жизни на планете под угрозу. И эта угроза с каждым годом всё реальнее.
Сверхжадность свойственна только людям. Природа гораздо более разумна.
Стратегические сессии
Стратегия будет работать только если вы создадите её вместе с командой. Эту работу нужно правильно организовать. Лучший формат для этого — стратегическая сессия.
Для проведения стратегической сессии команды ключевых людей компании выезжает за город на несколько дней и там активно работает над стратегией. Благодаря выезду вы и ваша команда можете полностью погрузиться в тему и не отвлекаться на текучку и текущий быт.
Стратегическая сессия — это ключевое событие в жизни оргнанизации. Без него грамотно запустить изменения практически невозможно.
Когда начинать работать над стратегией
Часто руководители компании ждут мифической готовности: ну вот это доделаю и сразу проведём. Вот немного разгребём, выберемся из жопы и обязательно проведём. Но идеальная готовность не наступит никогда. Наоборот когда в бизнесе жопа — самое время провести стратегическую сессию, чтобы понять как жить дальше. Может уже нет смысла тащить на себе этот бизнес и проще закрыть его, не мучиться в конвульсиях и не тратить время.
#стратегия
Обзор книги Михаила Рыбакова «Стратегия бизнеса»
Перед созданием стратегии нужно понять какие ресурсы нам для этого необходимы:
➔ Материальные: деньги, помещения, станки и т.д.
➔ Человеческие: люди
➔ Ноу-хау, знания, технологии
➔ Время
Возможно разумно оценив ресурсы, вы захотите изменить видение.
Понять зачем вам рост бизнеса
Часто рост бизнеса становится наркотиком: жить некогда — расти нужно!
Рост хорош только если помогает людям и компаниям долгосрочно устойчиво развиваться и быть счастливыми.
Жадность и стремление к безграничному росту приводят к множеству проблем:
👉 огромному расслоению общества на богатых и бедных;
ненависти и войнам;
👉 перепроизодству и впариванию ненужных и даже вредных товаров и услуг;
👉 моральной деградации — все средства хороши;
👉 варварскому потреблению ресурсов Земли, уничтожению природы. Это ставит существование жизни на планете под угрозу. И эта угроза с каждым годом всё реальнее.
Сверхжадность свойственна только людям. Природа гораздо более разумна.
Стратегические сессии
Стратегия будет работать только если вы создадите её вместе с командой. Эту работу нужно правильно организовать. Лучший формат для этого — стратегическая сессия.
Для проведения стратегической сессии команды ключевых людей компании выезжает за город на несколько дней и там активно работает над стратегией. Благодаря выезду вы и ваша команда можете полностью погрузиться в тему и не отвлекаться на текучку и текущий быт.
Стратегическая сессия — это ключевое событие в жизни оргнанизации. Без него грамотно запустить изменения практически невозможно.
Когда начинать работать над стратегией
Часто руководители компании ждут мифической готовности: ну вот это доделаю и сразу проведём. Вот немного разгребём, выберемся из жопы и обязательно проведём. Но идеальная готовность не наступит никогда. Наоборот когда в бизнесе жопа — самое время провести стратегическую сессию, чтобы понять как жить дальше. Может уже нет смысла тащить на себе этот бизнес и проще закрыть его, не мучиться в конвульсиях и не тратить время.
#стратегия
🔥3🏆1
«Путь одного Олега» — книга Олега Торбосова
Книгу написал Олег Торбосов, основатель и владелец агентства элитной недвижимости «Вайтвилл». Книга основана на реальных событиях. Олег рассказывает о своём собственном пути: как из скромного провинциального парня он стал успешным предпринимателем.
Я слежу за Олегом в соцсетях, слушаю подкасты с ним. Как только вижу, что вышел новый подкаст с Торбосовым, сразу ставлю себе в план послушать его. Я балдею от глубины мыслей Олега и мне близок его девиз: «Прожить как можно больше счастливых дней».
Книга «Путь одного Олега» написана в стиле бизнес романа. Читается очень легко, но при этом не воспринимается как бульварный роман для того, чтобы убить время. В книге заложено очень много знаний и смыслов.
В простой и непринуждённой форме Олег знакомит читателей с основами ведения и построения бизнеса. Рассказывает как строить команду, отношения с партнёрами, организовывать маркетинг. Очень много внимания уделяет обучению сотрудников и написанию оргполитики компании: когда каждый сотрудник чётко знает принятые в компании правила.
Дальше приведу несколько цитат из книги, которые меня больше всего зацепили:
«Новый сотрудник — как белый лист бумаги. Какие стандарты и правила запишет в его голову компания за первую неделю стажировки, так он и будет работать. Если свои каракули на этот лист наносят непродуктивные сотрудники, шёпотом советующие «да не парься, и так сойдёт», то такой новичок скоро будет потерян для компании».
«Сохраняйте и совершенствуйте своё мастерство. Это то, что невозможно забрать у вас по решению суда или украсть. Эти навыки и умения останутся с вами до конца пути. Не всем нужно становится предпринимателями. Без профессионалов мир не сможет продержаться и месяца».
«Профессиональные люди в ситуации неловкости или ошибки другого человека проявляют великодушие и благородство, не размазывают его по стенке, прыгая что есть силы двумя ногами на его личности. Они выбирают спокойствие и проживают такие моменты с достоинством».
«Поиск новых клиентов — стрессовое действие, поэтому мой мозг до последнего пытался с него слинять и придумать дела поважнее. Он был готов изучать налоговые режимы для ИП и ООО, делать визитки, подбирать офис — всё, только чтобы не искать клиентов».
«Круто, когда человек испытывает эмоции. В этот момент у него появляется естественная сильная мотивация, причём чем сильнее эмоции, тем выше решимость действовать, двигаться, менять свою жизнь. Чувствуешь, значит существуешь».
«Если клиенты хотя бы иногда не говорят, что у вас очень дорого, то у вас очень дёшево».
«В мире нет плохих и хороших событий. Всё, что происходит с нами, по умолчанию нейтрально, и только своим решением человек окрашивает эти нейтральные ситуации в чёрно-красные траурные цвета или кайфует, выбирая путь наслаждения, позитива и познания. Всё в моей голове».
«Если менеджер по продажам плохо знает свой товар, он подсознательно избегает общения с клиентом. Его способность действовать и продавать снижается».
«Но одно отличало меня от других таких же людей из соседних комнат и квартир: я не был согласен с такой жизнью. Я не ругал страну, Путина, Америку, дураков или дороги, не жаловался на дождь, кризис, сосульки, бомжей и тупиц. Каждый день я напоминал себе о своём нынешнем месте в этом мире. Это отрезвляло».
«Было ли мне страшно снова брать деньги в долг и делать этот шаг в неопределённость? Да. Знал ли я хотя бы приблизительно, что выйдет из этого бизнеса и где я окажусь через неделю, месяц или год? Нет».
Это далеко не все цитаты, которые меня зацепили. Для того, чтобы написать все, не хватит одного поста. Поэтому кого они тоже зацепили рекомендую прочитать книгу — вы точно кайфанёте.
#торбосов #путьодногоолега #бизнес
Книгу написал Олег Торбосов, основатель и владелец агентства элитной недвижимости «Вайтвилл». Книга основана на реальных событиях. Олег рассказывает о своём собственном пути: как из скромного провинциального парня он стал успешным предпринимателем.
Я слежу за Олегом в соцсетях, слушаю подкасты с ним. Как только вижу, что вышел новый подкаст с Торбосовым, сразу ставлю себе в план послушать его. Я балдею от глубины мыслей Олега и мне близок его девиз: «Прожить как можно больше счастливых дней».
Книга «Путь одного Олега» написана в стиле бизнес романа. Читается очень легко, но при этом не воспринимается как бульварный роман для того, чтобы убить время. В книге заложено очень много знаний и смыслов.
В простой и непринуждённой форме Олег знакомит читателей с основами ведения и построения бизнеса. Рассказывает как строить команду, отношения с партнёрами, организовывать маркетинг. Очень много внимания уделяет обучению сотрудников и написанию оргполитики компании: когда каждый сотрудник чётко знает принятые в компании правила.
Дальше приведу несколько цитат из книги, которые меня больше всего зацепили:
«Новый сотрудник — как белый лист бумаги. Какие стандарты и правила запишет в его голову компания за первую неделю стажировки, так он и будет работать. Если свои каракули на этот лист наносят непродуктивные сотрудники, шёпотом советующие «да не парься, и так сойдёт», то такой новичок скоро будет потерян для компании».
«Сохраняйте и совершенствуйте своё мастерство. Это то, что невозможно забрать у вас по решению суда или украсть. Эти навыки и умения останутся с вами до конца пути. Не всем нужно становится предпринимателями. Без профессионалов мир не сможет продержаться и месяца».
«Профессиональные люди в ситуации неловкости или ошибки другого человека проявляют великодушие и благородство, не размазывают его по стенке, прыгая что есть силы двумя ногами на его личности. Они выбирают спокойствие и проживают такие моменты с достоинством».
«Поиск новых клиентов — стрессовое действие, поэтому мой мозг до последнего пытался с него слинять и придумать дела поважнее. Он был готов изучать налоговые режимы для ИП и ООО, делать визитки, подбирать офис — всё, только чтобы не искать клиентов».
«Круто, когда человек испытывает эмоции. В этот момент у него появляется естественная сильная мотивация, причём чем сильнее эмоции, тем выше решимость действовать, двигаться, менять свою жизнь. Чувствуешь, значит существуешь».
«Если клиенты хотя бы иногда не говорят, что у вас очень дорого, то у вас очень дёшево».
«В мире нет плохих и хороших событий. Всё, что происходит с нами, по умолчанию нейтрально, и только своим решением человек окрашивает эти нейтральные ситуации в чёрно-красные траурные цвета или кайфует, выбирая путь наслаждения, позитива и познания. Всё в моей голове».
«Если менеджер по продажам плохо знает свой товар, он подсознательно избегает общения с клиентом. Его способность действовать и продавать снижается».
«Но одно отличало меня от других таких же людей из соседних комнат и квартир: я не был согласен с такой жизнью. Я не ругал страну, Путина, Америку, дураков или дороги, не жаловался на дождь, кризис, сосульки, бомжей и тупиц. Каждый день я напоминал себе о своём нынешнем месте в этом мире. Это отрезвляло».
«Было ли мне страшно снова брать деньги в долг и делать этот шаг в неопределённость? Да. Знал ли я хотя бы приблизительно, что выйдет из этого бизнеса и где я окажусь через неделю, месяц или год? Нет».
Это далеко не все цитаты, которые меня зацепили. Для того, чтобы написать все, не хватит одного поста. Поэтому кого они тоже зацепили рекомендую прочитать книгу — вы точно кайфанёте.
#торбосов #путьодногоолега #бизнес
👍2❤1🔥1
«Нам встречались недоверчивые, мнительные покупатели. Мы можем пообщаться, но не станем уговаривать работать с нами. Всё равно останутся те, кто готов сам поставить себе диагноз и лечиться по рецептам с сайта BudZdorov, вместо того чтобы пойти к доктору в платную клинику.
Есть люди, способные месяц изучать законы, чтобы не платить адвокату, и те, кто может сесть перед зеркалом и сам подровнять ножницами чёлку, чтобы не отдавать тысячу парикмахеру. Теперь и вы знаете – это просто не наши клиенты.»
Отрывок из книги Олега Торбосова «Путь одного агентства»
Есть люди, способные месяц изучать законы, чтобы не платить адвокату, и те, кто может сесть перед зеркалом и сам подровнять ножницами чёлку, чтобы не отдавать тысячу парикмахеру. Теперь и вы знаете – это просто не наши клиенты.»
Отрывок из книги Олега Торбосова «Путь одного агентства»
🔥4👏1
✅ Король? Я думал, он философ и понимает, что в политике нет убийств. В политике, мой милый, нет людей, а есть идеи; нет чувств, а есть интересы. В политике не убивают человека, а устраняют препятствие, только и всего.
Отрывок из книги Александра Дюма «Граф Монте-Кристо»
Отрывок из книги Александра Дюма «Граф Монте-Кристо»
💯3🔥1
Из моего блога о бизнесе
Хочется поделиться этим отрывком из книги Высоцкого в книжном блоге
Хочется поделиться этим отрывком из книги Высоцкого в книжном блоге
Forwarded from Алексей Волков пишет…
Отрывок из книги Александра Высоцкого «Обязанности владельца компании»
О том, как часто мы ищем проблему не там
«Однажды мы консультировали владельца компании по производству металлопластиковых окон. Его компания, одна из множества подобных, предоставляет свои услуги в городе с населением более 1 млн. жителей.
Он рассказал, что компания производит и устанавливает окна примерно за 7 дней, но появились конкуренты, которые делают это за 4 дня. Для увеличения объема продаж он решил расширить производство оборудованием по изготовлению стеклопакетов, так как, имея такое оборудование, он смог бы сократить сроки изготовления окон.
Я задал ему несколько «вопросов о местном рынке и выяснил, что его компания занимает около 3 % местного рынка. Конкуренты, которые делают установку за 4 дня, занимают тоже около 3 %, а 94 % рынка держат компании, производящие и устанавливающие окна за 7 дней и более!
Очевидно, что, сократив сроки изготовления, он получил бы, конечно, некоторое преимущество, однако было понятно, что это не самое большое препятствие в развитии его компании. Поэтому я попросил его предоставить данные об основных показателях деятельности его компании на протяжении последних пяти лет. И я обнаружил, что два года назад рост компании прекратился и начался постепенный спад.
Я начал задавать вопросы, что было изменено в деятельности компании два года назад. Мне удалось выяснить, что именно тогда владелец уволил коммерческого директора, который, по его словам, обладал подавляющими наклонностями и портил жизнь окружающим.
Удивительно, но после увольнения этого «монстра» доход перестал расти и компания стала постепенно сокращаться. Кроме того, владельцу не удалось найти замену этому человеку, и поэтому коммерцией в компании управлял он сам.
Так как к тому моменту я уже неплохо знал этого человека, для меня было очевидно, что он производственник до мозга костей и что коммерция – не сильная его сторона. Поэтому в течение двух лет область рекламы и продаж в компании фактически «была без управления, а проблемы развития владелец пытался решить через улучшение работы производства.
Неудивительно, что вместо того, чтобы найти кого-то подходящего для управления продажами, он предпочел приобретать новое оборудование. Причем для него самого было совершенно очевидно, что он не любит рекламу и продажи, не любит продавать, ему больше нравится техническая сторона деятельности.
Мы решили подсчитать, чем оборачивается для компании отсутствие такого руководителя. По самым скромным подсчетам «компания теряла более $40 тысяч в месяц на протяжении двух лет.
Как только владелец осознал, во что это обходится, он тут же начал прикидывать, где взять такого человека. Интересно, что без такой «денежной оценки» он не мог найти очевидное решение, но был готов потратить гораздо большие деньги на приобретение оборудования.»
Мой книжный блог
О том, как часто мы ищем проблему не там
«Однажды мы консультировали владельца компании по производству металлопластиковых окон. Его компания, одна из множества подобных, предоставляет свои услуги в городе с населением более 1 млн. жителей.
Он рассказал, что компания производит и устанавливает окна примерно за 7 дней, но появились конкуренты, которые делают это за 4 дня. Для увеличения объема продаж он решил расширить производство оборудованием по изготовлению стеклопакетов, так как, имея такое оборудование, он смог бы сократить сроки изготовления окон.
Я задал ему несколько «вопросов о местном рынке и выяснил, что его компания занимает около 3 % местного рынка. Конкуренты, которые делают установку за 4 дня, занимают тоже около 3 %, а 94 % рынка держат компании, производящие и устанавливающие окна за 7 дней и более!
Очевидно, что, сократив сроки изготовления, он получил бы, конечно, некоторое преимущество, однако было понятно, что это не самое большое препятствие в развитии его компании. Поэтому я попросил его предоставить данные об основных показателях деятельности его компании на протяжении последних пяти лет. И я обнаружил, что два года назад рост компании прекратился и начался постепенный спад.
Я начал задавать вопросы, что было изменено в деятельности компании два года назад. Мне удалось выяснить, что именно тогда владелец уволил коммерческого директора, который, по его словам, обладал подавляющими наклонностями и портил жизнь окружающим.
Удивительно, но после увольнения этого «монстра» доход перестал расти и компания стала постепенно сокращаться. Кроме того, владельцу не удалось найти замену этому человеку, и поэтому коммерцией в компании управлял он сам.
Так как к тому моменту я уже неплохо знал этого человека, для меня было очевидно, что он производственник до мозга костей и что коммерция – не сильная его сторона. Поэтому в течение двух лет область рекламы и продаж в компании фактически «была без управления, а проблемы развития владелец пытался решить через улучшение работы производства.
Неудивительно, что вместо того, чтобы найти кого-то подходящего для управления продажами, он предпочел приобретать новое оборудование. Причем для него самого было совершенно очевидно, что он не любит рекламу и продажи, не любит продавать, ему больше нравится техническая сторона деятельности.
Мы решили подсчитать, чем оборачивается для компании отсутствие такого руководителя. По самым скромным подсчетам «компания теряла более $40 тысяч в месяц на протяжении двух лет.
Как только владелец осознал, во что это обходится, он тут же начал прикидывать, где взять такого человека. Интересно, что без такой «денежной оценки» он не мог найти очевидное решение, но был готов потратить гораздо большие деньги на приобретение оборудования.»
Мой книжный блог
❤3👏2👍1
Кто не знает у меня ещё есть один канал. Там пишу о бизнесе в целом и об HR в частности: всё о подборе и адаптации, построении команды и управлении. А также немного про жизнь и отношения.
Кому интересно — залетайте. Там больше жизни)🔥
https://t.me/volkovalexblog
Кому интересно — залетайте. Там больше жизни)🔥
https://t.me/volkovalexblog
❤2