Вот меня иногда спрашивают: а как вы понимаете, что компании нужен операционный консалтинг?

И я каждый раз ловлю себя на мысли, что у меня нет одного готового ответа.

Я правда не хочу делать умное лицо и говорить, что точно знаю, куда и зачем должен идти конкретный бизнес. И, если честно, мне бы не хотелось встречать среди консультантов людей, которые в это искренне верят.

Потому что бизнес, как правило, едет туда, куда он едет. И иногда то, что в нем работает, как-то работает и, возможно, так и должно быть. По крайней мере, прямо сейчас.

Но вопрос все равно никуда не девается.
Когда он все-таки нужен, этот самый операционный консалтинг?

Есть, конечно, прагматичный взгляд. Очень приземленный.
Операционная эффективность как два показателя: ROE и ROA.
Первый про то,сколько зарабатывает собственник на вложенный капитал.
Второй про то, насколько эффективно компания использует все, чем владеет и управляет.

Если в какой-то момент оказывается, что деньги выгоднее держать на депозите, чем в бизнесе, это тревожный звоночек. Хотя, велью тут не только в потоке денег, это же и актив, опцион на будущее, статус, контроль. Но все же. Когда цифры начинают стыдливо прятаться под коврик, разговор становится короче.

Такие сухие показатели почти всегда упираются в вопрос: а о чем сейчас вообще думает собственник?

Я для себя называю это расхождением. Когда цифры вроде бы нормальные, ну или около того, а внутри что-то неприятно поскрипывает.

... Я до конца не придумал этому ощущению название. Может быть, аномалия. Может быть, несовпадение. Это про момент, когда ты думал, что система работает вот так, а она почему-то работает иначе.

У меня есть знакомый предприниматель. Крепкий бизнес, не стартап, не «гараж». Несколько направлений, нормальная выручка, команда. И в какой-то момент он говорит: «Я не понимаю, чем я владею. Деньги есть. Активы есть. А чувства управления нет».

Меня в этой истории зацепило даже не содержание, а интонация. Это был не вопрос и не жалоба. Скорее фиксация того момента, когда бизнес перестает быть прозрачным для своего владельца.

А иногда слышишь совсем другое: мы сейчас скупаем много активов и хотим понять, как всем этим вообще грамотно управлять на операционном уровне.

Иногда это амбиция. Стать номер один. А любое «номер один» очень быстро перестает быть лозунгом и превращается в разговор про клиентский путь. Про скорость. Про качество. Про то, где клиенту больно, а где ему просто неудобно, но он пока терпит.

Иногда это стратегия, завернутая в облако слов. Автоматизация, дашборды, сокращения, цифровизация, эффективность. Все сразу и желательно к концу года. И тут вопрос не в словах, а в том, понимает ли компания, как именно она собирается во все это ехать. В такие моменты мы обычно довольно быстро утыкаемся в разговор про зрелость операционной модели. Про ступеньки, которые нельзя перепрыгнуть, даже если очень хочется.

А бывают случаи попроще. Когда бизнес уже сам называет вещи своими именами. Низкая оборачиваемость. Кассовые разрывы. Раздутые запасы. Долгое закрытие месяца. Потерянные решения между функциями. Тут не нужно философствовать. Мы за несколько часов с командой собираем гипотезы, прикидываем метрики и понимаем, куда идти смотреть в первую очередь.

Поэтому операционный консалтинг и звучит таким бесформенным словом. Потому что он про попытку связать в одну картину стратегию, личные амбиции собственника, деньги, процессы и реальность.

Но в основе все-таки это про расхождение. Про внутренний сигнал, что то, как система сейчас устроена, перестает быть устойчивым.

Ну как-то так. Проще не сказать.

Наша страна редкое место, где страсть становится ориентиром в жизни. Нам правда важно ее чувствовать.

У нас почти невозможно вырасти без запроса на то, что принято называть глубокой русской душой. Фольклор в школе. Разговоры о Печорине и Базарове. Кокошники, сани, музыка у катка возле ГУМа. Все это с детства приучает не спешить. Замереть. И спросить себя: что со мной сейчас происходит. Особенно сегодня, когда шума вокруг стало слишком много.

И чем дальше, тем больше я думаю, что дело тут не только в культуре. Дело еще и в языке. Русский язык позволяет передавать не смыслы, а оттенки смыслов. Не эмоции, а плотность переживания. Мы можем десятью словами описать одно состояние и каждый раз попасть в чуть разное ощущение. И когда у тебя есть такой язык, жить плоско уже не получается.

С таким багажом восприимчивости странно выбирать жизнь в эмоциональной пустоте. Хочется обратного. Прилива. Огня. Хотя бы несколько раз в неделю ловить состояние, когда внутри появляется энергия и вера, не объяснимая логикой.

Я все чаще думаю, что фильмы, истории успеха и люди, которыми мы восхищаемся, нужны нам ровно для этого. Нам не так важны факты и мораль. Нам нужно переживание, которое потом живет внутри и подогревает. Мы хотим чувствовать, что живем, а не просто выполняем набор функций.

И поэтому советы коучей и спикеров про спорт, прогулки, йогу и медитации часто звучат вполне адекватно. Это не про полезные привычки. Это попытка нащупать мостик между собой и своими настоящими желаниями.
И да, отдыхать нам хочется всегда. Но не только отдыхать. Хочется вернуться к себе.

Страсть вообще странная штука. Но для меня она стала главным индикатором жизни.
Последние пару лет я много смотрел на стартапы, инвесторов, бизнес-ангелов. Разборы, интервью, биографии. И почти везде всплывает одно и то же. Инвестируют не только в идеи и не только в аккуратные модели. Очень часто инвестируют в людей, которые фанатично любят свое дело.
Потом они могут ругать себя за решения по очарованию. Но какой смысл.

Невозможно противиться своей человеческой природе.

Я точно знаю: если бы я оказался на короткой встрече с сильным инвестором и отбросил должности, опыт и аналитику, у меня остался бы один аргумент. Я страстно люблю то, чем занимаюсь. Верю в это. И готов платить за это временем. В выходные. В отпуске. В ближайшие 5 лет точно.

Конечно, этому предшествовало много диалогов с самим собой. Сложные решения. Слова, которые сначала кажутся просто конструкциями. Но потом одно из них вдруг зажигает. Щелкает. И становится ориентиром.

Поэтому, наверное, нам стоит чаще опираться на свою идентичность и язык. Проговаривать то, что создает внутреннее напряжение и топливо. Иногда весь твой внутренний двигатель это одно слово.

Стоит хотя бы иногда останавливаться и его искать. Искать, чтобы чувствовать настоящую страсть, которая делает нас живыми и счастливыми.

Наконец-то нашел лучший журнал о бизнесе. Охвачены почти все регионы и отрасли. В февральском номере стройка, АПК (молочка, животноводство), производство, добыча редких полезных ископаемых.

Достал из рюкзака в самолете. Обложка вау. Твердая, из хорошей бумаги, с легким запахом типографии.

На ней альпинист где-то на уровне К2 с ледорубами. Перед ним непредсказуемая погода, сотни камер с прямой трансляцией и тысячи лайков.

Примерно так сегодня выглядит бизнес. На него надеются сотрудники, клиенты, партнеры. А вокруг холод, ветер и очень маленький коридор возможностей.

Надпись на обложке - «эра высоких ставок». Тут речь и про те самые ставки, про новые налоги, вынужденный рост зарплат.

Синоптики от бизнеса говорят, что мы попали в небольшую пробку (это не то, что было в 2008, бояться не стоит). Нужно замереть и переждать. Некоторые улицы перекопаны, местами 10 баллов, местами 7. Ехать можно, но медленно. От дальних поездок, больших стратегических целей, лучше пока отказаться.

А на третьей странице интервью с собственником автодилера. Читаю то, что выделено жирным: «У меня сейчас всего 6% рентабельности собственного капитала. Депозит дает выше».

Дальше все довольно жестко. Сокращать издержки уже бессмысленно. Операционный персонал оптимален, по 2–3 человека на каждую функцию бэк-офиса. Львиная доля расходов в фонде оплаты труда среднего менеджмента и фронта (мотивация такая же, как и конкурентов). Генеральному нужен лидер, который в кратчайшие сроки мобилизует команду на рост продаж. И, по сути, это все.

Может быть пришло время достать с полки ту самую синюю книжку-бестселлер из 2000-х? Как она там… «Стратегия голубого океана». Снижение издержек плюс инновации как формула выхода.

Читать легко. Применять непросто. Это вопрос личной трансформации? Или знаний? Или насмотренности?

Интересная вставка тонким столбиком про Аскону. Компания шесть раз меняла бизнес-модель, прошла путь от торговой компании к мультииндустриальному холдингу. Рост основан на системном стратегическом планировании. С 2000 по 2025 год выручка выросла в 3,8 тысячи раз, с ₽250 млн до ₽96 млрд.

В общем, прочитал за вас, собрал самый сок. Уверен, об этом сейчас думают многие.

Если не все, то точно торговые компании, ориентированные на массового потребителя. Автодилеры, ритейлеры бытовой техники и не только.

Пермь, спасибо. Без тебя этот журнал не наполнился бы очередными кейсами.

Хорошо, что он всегда под рукой. У меня, и у вас.

Этот блог.

Говорим про директивное управление с командой Почвы

Полная запись подкаста по ссылке.

Многие думают, что сопротивление изменениям в компании звучит как: «не хочу», «не буду», «оставьте как есть».

А это совершенно точно не так. Сопротивление обычно звучит намного приятнее. Оно звучит как полное согласие. Буквально оно звучит вот так:

«Отличная идея».
«Классно, давайте попробуем».
«Поддерживаем».

И я сейчас не про страх публично спорить с инициативой.
Я про другое. Про намеренную слепоту к рискам, которые становятся очевидными ещё до старта. Когда люди видят, где проект может дать сбой, где система не выдержит, где эффект будет меньше обещанного, но выбирают этого не замечать.

В таких ситуациях разговор не уходит в прямой саботаж. Его просто аккуратно размывают. Обсуждение переводят в общие формулировки. Фокус смещают на второстепенные детали. Всё происходит прямо на совещании, в приличной, деловой атмосфере.

Такое сопротивление самое опасное. Его не произносят вслух. И если изменениями не занимаются осознанно, его легко пропустить.

Кейсов тьма.
Сценарий почти всегда одинаковый.

Недавний разговор с одним производством. Крупный цех, серьёзный объём, сварочный участок давно стал ограничением. Решили инвестировать в новую автоматизированную линию. Производительность выше, стабильность шва лучше, расчёты по эффекту красивые.

Проект прошёл согласования.
Хотя мастера понимали, что окно на обкатку слишком узкое.
Плановики видели, что сменную модель никто не пересчитывал.
Финансы «аккуратно» спрашивали про реальную загрузку людей в период запуска.
А дальше случилась реальность.

Во-первых, запуск решили «успеть» к концу квартала, чтобы закрыть инвестиционный план. Значит, окно на опытную эксплуатацию сократили. Формально оно было, по графику всё красиво. По факту — времени на нормальную обкатку почти не осталось.

Во-вторых, расчёт эффекта делали исходя из паспортной производительности линии, а сменная модель цеха не пересобиралась. Никто всерьёз не пересчитал такты смежных операций и загрузку людей. Предполагалось, что «дальше отрегулируем по ходу».

В-третьих, параллельно шёл ещё один проект по оптимизации склада. Те же мастера, те же плановики, те же люди в проектной команде. Все слегка перегружены, но официально «ресурса достаточно».

Через пару недель начинают накапливаться полуфабрикаты на следующих операциях. Планирование становится рваным. Где-то простаивают, потому что нет комплектующих, где-то в аврале пытаются догнать график. К концу месяца выясняется, что производительность самой линии выросла. А производительность цеха в целом — почти нет.

Было ли здесь сопротивление? Безусловно.
Просто оно выглядело как поддержка.

Оно было про согласие без желания всерьёз смотреть в слабые места. Люди выбрали безопасную позицию, потому что сказать «поддерживаю» проще, чем сказать «давайте притормозим и пересоберём модель целиком».

Чем дольше работаю с изменениями, тем больше убеждаюсь: зрелость команды измеряется не количеством одобрений, а качеством неудобных вопросов до старта.

Да, есть инструменты, отчётность, регламенты.
Но система всегда сопротивляется.

Иногда она делает это так вежливо,
что вы даже благодарите её за поддержку.

2026 — год кэша

С начала года я внимательно смотрю, как себя поведёт экономика. Читаю отчёты, сводки, разговариваю с людьми. Для меня это не любопытство, это точка сборки.

Во-первых, мы зашли в крупный антикризисный проект по оборотному капиталу у девелопера. Самый большой за всю историю нашей практики. И он почти не про процессы в привычном смысле. Он сразу про главный вопрос: где деньги и почему они не двигаются.

Это работа с дебиторкой, авансами, незавершёнкой, запасами. С тем, что в отчётности называется активом, а по факту — замороженный кэш.

Во-вторых, фон стал интереснее. Новости подбрасывают сигналы: где-то вводят четырёхдневку, где-то осторожнее смотрят на инвестиции. При этом регионы живут. Стройка идёт, ипотека крутится, сделки закрываются.

Но деньги стали ощутимо дороже. Я залез в ремонт квартиры и понял это без всякой макроаналитики 😄

Кажется, оптимизация оборотного капитала постепенно становится главным запросом. Похоже, это и будет трендом 2026 года для нашей практики.

Проекты будут не про сокращение ФОТ, а про пересборку денежного цикла. Про честный разговор: где застряла дебиторка, почему склад живёт своей жизнью, зачем раздали авансы без логики возврата и как так вышло, что проценты по займу съедают почти всю операционную прибыль.

И как обычно, деньги в компании есть. Просто пользоваться ими она не может. Они лежат у контрагента, который попросил отсрочку. Спят в неликвиде, который когда-нибудь пригодится. Растворены в запасах на всякий случай. Застряли в проектах, запущенных из амбиций, а не из расчёта.

Такие проекты очень про скорость. Решения приходится придумывать ещё до или прямо во время анализа, потому что время работает против нас. Уже нельзя месяцами рисовать процессы на слайдах и сомневаться, аккуратно ли мы заходим в бизнес. Нужно считать, прикидывать и сразу внедрять. Иногда не идеально. Но быстро.

Мне кажется, ближайший год будет очень показательным. Выиграют не самые громкие и не самые смелые. Выиграют те, кто научится быстро возвращать себе свои деньги.

В 2026 я верю только в два инструмента:
оборотку и смету.
Оба мгновенно объясняют, где ты фантазируешь.

Традиционно собрал ТОП 7 постов по реакциям за полгода:

Самый неудобный вопрос про увольнения
Почему я проиграл со звездной командой
Главный вопрос на любом собеседовании
Разовое действие превращается в систему
С пустой Excel начинается всё
Проиграть не страшно. Страшно не прийти
Самое опасное сопротивление звучит как “поддерживаем”

Ну и мои подкасты, конечно же:
🎙 Честно про карьеру от лидеров будущего
🎙 Почему без работы над коммуникациями ваш бизнес обречен?
🎙 Когда внедрение процессного управления — уже необходимость?
🎙 Почему умирает вовлеченность?
🎙 Как проходила крупнейшая в России трансформация операционной функции?
🎙 AI в процессах. Панельная дискуссия с форума

В промышленный консалтинг я зашел совсем недавно. И это, честно говоря, сразу ставит рамки тому, как быстро можно заходить в проекты.

Первый вопрос почти всегда один и тот же - опыт. Его нельзя придумать. Поэтому иногда его приходится буквально покупать. Через людей в команде. Через внешних экспертов. Через консультации тех, кто эту отрасль прожил руками.

Но, если честно, спешки тут нет. Время сейчас играет скорее на нашей стороне. Бизнес стал осторожнее. С теми консультантами, с кем они исторически работают, они и продолжают работать. Это нормально. А мы заходим чуть иначе. С новыми вопросами и новыми идеями.

Основу для этих идей мы собираем из логики текущих проектов.

Как сказал мой друг Саша Капитанов, любую систему, в которой есть колебания, сначала нужно стабилизировать. И чем больше я смотрю на производственные системы, тем сильнее понимаю, насколько это точная мысль.

На примере завода. Допустим, он работает с химическими смесями. Спрос при этом реактивный, сильно зависит от сезона. В один месяц заказов много, в другой почти нет.
Для производства это сразу цепочка последствий. Растут запасы (что волнует бизнес). Переналадки, частые промывки и сушки оборудования. Партии уменьшаются. Появляются колебания загрузки.

Нам нужно думать в логике инженерной системы. Если система колеблется, сначала её нужно стабилизировать. А стабилизация почти всегда проходит через ограничения.

Чтобы уменьшить амплитуду колебаний, мы предлагаем:
• заморозку производственного окна,
• ранние скидки за фиксированные объёмы,
• гарантированные контракты,
• сезонные квоты,
• модель «базовый + опцион».

А иногда приходится стабилизировать не «рынок», а само производство.
Здесь уже нужна не столько инженерия, сколько холодная аналитика: считать экономически оправданный размер партии, смотреть на частоту переналадок, закладывать буферы между стадиями.

И в итоге всё сводится к простой развилке: либо мы уменьшаем колебания системы, либо строим систему, которая может их переживать.

Люди устроены примерно так же.
Мы тоже пытаемся стабилизировать жизнь: фиксируем доходы, планируем время, договариваемся о правилах.
А если это не получается, начинаем строить буферы. Деньги на счету. Запас времени. Чуть больше терпения.

Инженеры бы сказали, что это просто работа с колебаниями.