"Почему именно сейчас? Эта проблема существует годами."
❌ Плохой ответ: "Мы просто решили, что пора это сделать" / "Технологии наконец созрели"
✅ Хороший ответ: "Три фактора сошлись одновременно: (1) С 2024 года новое регулирование обязывает компании нашего сегмента... (2) Стоимость ключевой технологии упала в 5 раз... (3) Пандемия изменила поведение - 67% нашей аудитории теперь предпочитают... Вот данные исследования [показать]. Это окно открылось 8-12 месяцев назад."
💡 Конкретные триггеры с датами и цифрами, а не абстрактные "тренды".
"Если это так очевидно, почему крупные игроки этим не занимаются?"
❌ Плохой ответ: "Они тормозят" / "Мы умнее" / "Они не видят возможности"
✅ Хороший ответ: "Они занимаются, но у них структурный конфликт: их основная выручка - XXX млн от старой модели, которую наше решение каннибализирует. Плюс цикл принятия решений у корпораций - 18-24 месяца, мы можем занять нишу за 12. Пример: когда Netflix запустил стриминг, у Blockbuster был капитал, но конфликт бизнес-моделей."
💡 Объяснить инерцию больших игроков через их экономику, а не через их "глупость".
"Почему именно вы? Что мешает команде с большим опытом запустить это за 3 месяца?"
❌ Плохой ответ: "Мы первые" / "У нас уникальная технология" / "Мы очень мотивированы"
✅ Хороший ответ: "Три нечестных преимущества: (1) Наш СТО - бывший глава .... в [крупная компания сектора], знает боли изнутри, имеет доступ к 50+ лицам принимающим решения. (2) У нас эксклюзивное партнерство с [.....] - они дают нам базу и прямой канал к клиентам. (3) Мы потратили 8 месяцев на решение технологической проблемы X, которую конкуренты пытаются обойти костылями - это даёт нам x3 по скорости. Вот сравнение [демо]."
💡 Конкретные активы (люди/доступ/технология), которые не купишь за деньги быстро.
"Что изменится после раунда?"
❌ Плохой ответ: "Вырастем в 10 раз" / "Наймём маркетолога" / "Выйдем на новые рынки"
✅ Хороший ответ: "За 18 месяцев достигнем трёх целей: (1) Выручка 80 тысяч MRR - 300 тысяч MRR за счёт масштабирования продаж (сейчас узкое горло - 2 сейлза, нужно 6). (2) Снизим стоимость привлечения клиента CAC с 22000 до 12 000 через автоматизацию онбординга. (3) Запустим версию 2.0 с функцией Y, которую просят 70% клиентов и которая открывает смежный сегмент +15 миллионами TAM. На это нужно: 40 млн на команду, 15 млн на маркетинг, 20 млн на разработку."
💡 Конкретные метрики + разбивка бюджета + логика.
"Ваша презентация - это 'платформа дл всего'. Что вы РЕАЛЬНО делаете?"
❌ Плохой ответ: "Мы платформа, которая объединяет..." / "Мы как Яндекс, но для..." / Перечисление 10 функций
✅ Хороший ответ: "Мы делаем одну вещь: помогаем логистическим компаниям автоматически отслеживать температуру в рефрижераторах и получать сигнал до порчи груза. Точка. Клиенты просят ещё 15 функций, но мы сознательно не делаем их до 50 млн ARR и product-market fit по этой одной задаче. Вот цитата клиента: 'Наконец-то софт, который делает одно, но отлично'."
💡 Один job-to-be-done, описанный в терминах результата клиента.
"Вы говорите про 'импортозамещение'. Это не просто хайповое слово для получения денег?"
❌ Плохой ответ: "Импортозамещение - тренд" / "Все так говорят" / "Государство поддерживает"
✅ Хороший ответ: "У нас 40% пайплайна - компании, которые ОБЯЗАНЫ по 187-ФЗ перейти с западного софта до Q3 2026. Вот список: 12 компаний, суммарно 34 млн ARR потенциал. Мы в реестре российского ПО с 02.2025. Но мы не строим бизнес только на госрегулировании - 60% клиентов выбирают нас по экономике: наша модель дешевле на 40% и окупаемость 4 месяца против 9 у западного решения."
💡 Регуляторика с нами надолго, но воспринимается инвесторами как ускоритель спроса, но не единственный драйвер.
"Если это так очевидно, почему крупные игроки этим не занимаются?"
"Почему именно вы? Что мешает команде с большим опытом запустить это за 3 месяца?"
"Что изменится после раунда?"
"Ваша презентация - это 'платформа дл всего'. Что вы РЕАЛЬНО делаете?"
"Вы говорите про 'импортозамещение'. Это не просто хайповое слово для получения денег?"
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍9❤4🔥2
Мы в Международной организации инвесторов INVESTORO вместе с партнером конференции RE.CONF и Премии RE.AWARDS подготовили для wellbeing предпринимателей краткий обзор рынка и почему wellbeing больше не лайфстайл, а $6,8 трлн рынок, за которым охотится венчур.
25 февраля на RE.CONF: Wellbeing business 2026: меняйся или сдавайся!
Мы разберем wellbeing как экономический сектор, в котором уже формируются масштабные бизнесы, инвестиционные стратегии и сделки со стратегами.
Если вы строите wellbeing-бизнес, который готов к росту, пора выйти из тени и показать цифры тем, кто принимает инвестиционные решения, успейте подать заявку, до встречи на RE.CONF!
25 февраля на RE.CONF: Wellbeing business 2026: меняйся или сдавайся!
Мы разберем wellbeing как экономический сектор, в котором уже формируются масштабные бизнесы, инвестиционные стратегии и сделки со стратегами.
Если вы строите wellbeing-бизнес, который готов к росту, пора выйти из тени и показать цифры тем, кто принимает инвестиционные решения, успейте подать заявку, до встречи на RE.CONF!
❤3
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Рынок wellbeing окончательно вышел за пределы лайфстайл-повестки и превратился в самостоятельный экономический сектор, сопоставимый по масштабу с крупнейшими отраслями мировой экономики.
По оценкам Global Wellness Institute, в 2024 году его объём составил около $6,8 трлн, а к 2029 году может достичь $9,8 трлн при среднегодовом росте 7,6%. Для сравнения: это больше, чем глобальный рынок IT и технологий, и почти в пять раз превышает объём фармацевтической индустрии.
Ключевое отличие текущего этапа развития wellbeing – смещение от потребительского тренда к инвестиционной логике. Сегодня wellbeing формирует около 60% всех мировых расходов на здравоохранение, постепенно меняя саму модель потребления: от лечения заболеваний к управлению здоровьем, профилактике и продлению активной жизни. В России проникновение сектора пока ещё в 25 раз меньше, что открывает огромный потенциал и для предпринимателей и для инвесторов. Но уже есть свои звезды, некоторые даже вышли на глобал. Мы к Re.Conf и Re.Awards подготовили и озвучили интересную аналитику по рынку wellbeing, скоро здесь опубликую почитать.
Ну и наградили лучших в wellbeing🤘
По оценкам Global Wellness Institute, в 2024 году его объём составил около $6,8 трлн, а к 2029 году может достичь $9,8 трлн при среднегодовом росте 7,6%. Для сравнения: это больше, чем глобальный рынок IT и технологий, и почти в пять раз превышает объём фармацевтической индустрии.
Ключевое отличие текущего этапа развития wellbeing – смещение от потребительского тренда к инвестиционной логике. Сегодня wellbeing формирует около 60% всех мировых расходов на здравоохранение, постепенно меняя саму модель потребления: от лечения заболеваний к управлению здоровьем, профилактике и продлению активной жизни. В России проникновение сектора пока ещё в 25 раз меньше, что открывает огромный потенциал и для предпринимателей и для инвесторов. Но уже есть свои звезды, некоторые даже вышли на глобал. Мы к Re.Conf и Re.Awards подготовили и озвучили интересную аналитику по рынку wellbeing, скоро здесь опубликую почитать.
Ну и наградили лучших в wellbeing
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥13❤6👏2
Главное правило нового рынка
Раунд сегодня выигрывает не тот, у кого красивее презентация (благо с этим теперь на рынке все существенно лучше), а тот, у кого меньше неясности для инвестора.
Доказательства (трэкшн) - не мнения, а факты. Нужен прогресс (traction):
• Факты использования: пилотные проекты, платящие клиенты, активные пользователи, показатели удержания.
• Динамика, а не в моменте: как минимум 3–6 месяцев статистики.
• 1–2 ключевые метрики, которые реально показывают рост бизнеса (выручка, активные пользователи, частота покупок).
• Честное объяснение провалов: не только график роста, но и причины спадов.
• Отзывы клиентов: почему купили, почему отказались, что ценят.
На текущем рынке инвестор часто прощает неидеальные цифры, но плохо прощает непонимание собственных цифр.
Про сложные вопросы инвесторов по прогрессу (traction)
"Какие у вас ключевые метрики?"
❌ Плохой ответ: "Мы смотрим на ежедневных активных пользователей (DAU), ежемесячных активных пользователей (MAU), выручку, индекс потребительской лояльности (NPS)..." / Перечисление 10 метрик
✅ Хороший ответ: "Две метрики “полярной звезды”: (1) ежемесячные активные пользователи (MRR) - потому что мы сервис по подписке (SaaS) и это прямой индикатор здоровья. Сейчас 22 млн, цель через 18 мес - 30 млн. (2) Изменение выручки от существующей базы клиентов за период (с учетом апгрейдов, даунгрейдов и оттока), без учета новых продаж (NRR) - сейчас 107%, цель 120%. Почему: наша модель - приземление и расширение, 60% выручки через 12 месяцев придёт от допродаж существующих клиентов. Остальные метрики мы мониторим, но эти две - в еженедельном отчёте."
💡 1-2 метрики, которые реально движущая сила + объяснение "почему эти".
"Ваш показатель удержания клиентов (retention) 94%. Почему тогда 6% уходят? Что не так с продуктом?"
❌ Плохой ответ: "94% - это отлично, индустрия хуже" / "Всегда кто-то уходит" / "Мы работаем над этим"
✅ Хороший ответ: "Мы разобрали все 6% оттока (churn): 2% - банкротства/закрытие бизнеса (не контролируем), 3% - клиенты с оборотом <50 млн, которым мы оказались дороги (мы теперь не берём таких в погружение (onbording), подняли минимальный чек), 1% - проблемы интеграции с их старыми системами. Мы построили протокол, чтобы закрыть эту дыру. Цель - опустить контролируемый отток до 2% через квартал. Вот план [показать]."
💡 Разбор оттока по причинам + что контролируете + действия.
"Покажите экономику базовой единицы (юнит-экономику). Это вообще прибыльный бизнес когда-нибудь?"
❌ Плохой ответ: "Мы сейчас в росте, не фокусируемся на прибыли" / "Когда масштабируемся, станет прибыльным"
✅ Хороший ответ: "Вот экономика базовой единицы одного клиента: (CAC) 420 тыс (6 месяцев исходящие продажи + демо + погружение), средний чек 240 тыс/мес, валовая маржа 78%, пожизненная выручка клиента (LTV) при 94% удержания и 24 мес жизненного цикла - 440 тыс. LTV/CAC = 10.7x, окупаемость 1.75 месяца. На уровне компании мы убыточны из-за фикс-затрат (команда, инфраструктура), но каждый новый клиент прибылен с месяца 2. При 30 млн ежемесячной регулярной выручки (MRR) мы достигаем точки безубыточности. Вот модель [показать таблицуl]."
💡 Цифры + понимание, где экономика работает и где ещё нет.
"У вас динамика 3 месяца. Почему только 3? Что было до этого?"
❌ Плохой ответ: "Мы только недавно запустились" / "До этого делали рабочую версию продукта (MVP)" / Уход от ответа
✅ Хороший ответ: "Мы в процессе 9 месяцев. Первые 6 месяцев набирали первых клиентов вручную, итерировали продукт по обратной связи, переписали погружение дважды. Ежемесячная повторяюбщаяся выручка росля с 0 до 800 тыс, но хаотично. 3 месяца назад мы нашли повторяемый процесс продаж и с тех пор рост стабильный: +25-30% месяц к месяцу. Вот полная картина [показать график 9 мес]. Я показал последние 3, потому что это - уже стабильный рост, до этого - поиск модели."
💡 Полная картина + объяснение, почему показали срез.
Раунд сегодня выигрывает не тот, у кого красивее презентация (благо с этим теперь на рынке все существенно лучше), а тот, у кого меньше неясности для инвестора.
Доказательства (трэкшн) - не мнения, а факты. Нужен прогресс (traction):
• Факты использования: пилотные проекты, платящие клиенты, активные пользователи, показатели удержания.
• Динамика, а не в моменте: как минимум 3–6 месяцев статистики.
• 1–2 ключевые метрики, которые реально показывают рост бизнеса (выручка, активные пользователи, частота покупок).
• Честное объяснение провалов: не только график роста, но и причины спадов.
• Отзывы клиентов: почему купили, почему отказались, что ценят.
На текущем рынке инвестор часто прощает неидеальные цифры, но плохо прощает непонимание собственных цифр.
Про сложные вопросы инвесторов по прогрессу (traction)
"Какие у вас ключевые метрики?"
"Ваш показатель удержания клиентов (retention) 94%. Почему тогда 6% уходят? Что не так с продуктом?"
"Покажите экономику базовой единицы (юнит-экономику). Это вообще прибыльный бизнес когда-нибудь?"
"У вас динамика 3 месяца. Почему только 3? Что было до этого?"
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7❤6👍6👌3❤🔥2👾1
... Продолжение про сложные вопросы инвесторов по прогрессу (traction)
"Вы говорите, что клиенты довольны. Дайте мне их контакты, я сам позвоню."
❌ Плохой ответ: "Мы не можем раскрывать клиентов" / "Это под соглашением о неразглашении" / "Давайте я сначала спрошу"
✅ Хороший ответ: "Конечно. У нас 4 клиента, которые согласились на звонки: [имена, должности, компании]. Вот их контакты. Рекомендую начать с [имя] из [компания] - он внедрял нас 4 месяца назад, прошёл весь цикл, может рассказать и про боли, и про результат. Плюс вот письменные отзывы от них [показать]. Когда планируете звонить? Я могу анонсировать, чтобы они ожидали."
💡 Готовность + конкретные контакты.
"Хорошо, а кто НЕ купил? И почему?"
❌ Плохой ответ: "Не было таких" / "Им просто не подошло" / "У них не было бюджета"
✅ Хороший ответ: "Из последних 30 потенциальных клиентов 12 не конвертировались. Разбор: 5 - 'нет бюджета сейчас, вернёмся в 3-м квартале' (мы в взращивании), 4 - выбрали конкурента X (дешевле, но меньше функций, их устроило), 2 - слишком сложная интеграция с их системой, 1 - смена лиц принимающих решения в процессе сделки. Главный вывод: мы теперь квалифицируем сложность интеграции на первом звонке и не тратим время на тяжелых-клиентов до версии 2.0."
💡 Честность + анализ потерянных сделок + что изменили в процессе.
"Ваш наилучший сценарий: клиент заплатит 240 тыс/мес. Но что, если он уйдёт через 3 месяца? Пожизненная выручка клиента (LTV) рушится."
❌ Плохой ответ: "Мы уверены, что не уйдёт" / "У нас высокое удержание" / "Мы будем улучшать продукт"
✅ Хороший ответ: "Поэтому мы фокусируемся на контрактах. Из 7 платящих клиентов: 5 подписали 12-месячные контракты (предоплата или ежеквартальная оплата), 2 - месячные (это ранние последователи, тестируем гибкость). Средняя стоимость контракта - 2,5 млн за год. Плюс стоимость перехода на другой продукт высокая: интеграция занимает 3-4 недели, обучение команды, перенос данных - клиенты не уходят легко. Наш худший сценарий: 70% Пожизненная выручка клиента (LTV) вместо 100% при досрочном разрыве контракта - модель всё ещё работает."
💡 Контракты как инструмент снижения риска + худший сценарий.
"Вы сами понимаете свои цифры? Почему стоимость привлечения пользователя (CAC) выросла на 15% в апреле?"
❌ Плохой ответ: "Не уверен, надо посмотреть" / "Колебания нормальны" / "Мой финдир знает"
✅ Хороший ответ: "Да, это наша ошибка в эксперименте. Мы запустили платную рекламу в Телеграм на холодную аудиторию - потратили 800 тыс, получили 3 потенциальных клиента, ни один не конвертировался. Это подняло среднюю стоимость привлечения (CAC) с 420 тыс до 480 тыс в апреле. Мы выключили канал, вернулись к исходящим продажам (которые дают 390 тыс) + партнёрскому каналу (210 тыс). В мае стоимость привлечения клиента (CAC) вернулась к 410 тыс. Сдлали вывод: платная реклама не работает для нашего идеального клиента, надо тёплые каналы."
💡 Детальное знание причин + признание ошибки + корректировка.
"Хорошо, вы рассказали про успехи. Теперь скажите: какие 3 вещи могут убить ваш бизнес в следующие 12 месяцев?"
❌ Плохой ответ: "Ничего не может убить, мы готовы ко всему" / "Разве что метеорит" / Уход от ответа
✅ Хороший ответ: "Три реальных риска: (1) Высокая зависимость от нескольких клиентов - если мы потеряем двух крупнейших клиентов (40% ежемесячной регулярной выручки (MRR)), у нас запас времени (Runway) сократится до 4 месяцев. Что делаем: диверсифицируем базу, цель - макс. 15% ежемесячной регулярной выручки (MRR) на клиента. (2) Регуляторный риск - если выйдет закон, требующий сертификацию нашего типа софта (идёт обсуждение в Думе), мы потеряем 6-9 месяцев на сертификацию. Мониторим, готовим документы. (3) Риск ключевого лица - наш технический директор - единственный, кто понимает ключевую технологию. Если он уйдёт, мы на 4-6 месяцев затормозимся. Решение: документируем архитектуру и нанимаем человека в раунде."
💡 Реалистичная оценка рисков + конкретные планы работы с ними.
"Вы говорите, что клиенты довольны. Дайте мне их контакты, я сам позвоню."
"Хорошо, а кто НЕ купил? И почему?"
"Ваш наилучший сценарий: клиент заплатит 240 тыс/мес. Но что, если он уйдёт через 3 месяца? Пожизненная выручка клиента (LTV) рушится."
"Вы сами понимаете свои цифры? Почему стоимость привлечения пользователя (CAC) выросла на 15% в апреле?"
"Хорошо, вы рассказали про успехи. Теперь скажите: какие 3 вещи могут убить ваш бизнес в следующие 12 месяцев?"
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤7🔥4👏1
Виталий Полехин - Венчурная генетика
Еще совсем недавно выпустили группу Стартап Академии-36 в Школе управления СКОЛКОВО, и уже ждем с нетерпением новую! 🤘 😎 Сейчас идет конкурс грантов, это хорошая возможность покрыть 51% стоимости обучения, если у тебя уже есть MVP и ты основатель стартапа…
Спасибо всем тем, кто поучастовал в конкурсе грантов на обучение!
Вручили 3 гранта на Стартап Академию и ждем старт программы 🤘😎
На прошлой неделе посмотрели презентации проектов и выбрали лучших – они получат по 500 000 руб на обучение.
• Маркетплейс впечатлений «ЖИВИ КЛУБ»
• Агрегатор для онлайн заказа продуктов питания из разных магазинов с акцентом на экономию и прозрачное сравнение цен «Корзина»
• ИИ-платформа для работы с большим количеством информации «Nodius» (Нодиус)
Уже 16 марта встречаем новых студентов, а до 10 марта можете успеть запрыгнуть в последний вагон.
Я в программе веду режим привлечения раунда и вот уже 14-й год показываю предпринимателям венчурный мир моими глазами инвестора, в опыте которого больше 50-ти личных инвестиций в стартапы как бизнес-ангела и более 250-ти как венчурного инвестора.
Если вы запускаете новый проект или направление и хотите понимать, как сделать его привлекательным для инвесторов – добро пожаловать на борт, где мы вместе изучим фандрейзинг топлива для роста!
Узнать больше и оставить заявку можно на сайте https://www.skolkovo.ru/~60GUl
Вручили 3 гранта на Стартап Академию и ждем старт программы 🤘😎
На прошлой неделе посмотрели презентации проектов и выбрали лучших – они получат по 500 000 руб на обучение.
• Маркетплейс впечатлений «ЖИВИ КЛУБ»
• Агрегатор для онлайн заказа продуктов питания из разных магазинов с акцентом на экономию и прозрачное сравнение цен «Корзина»
• ИИ-платформа для работы с большим количеством информации «Nodius» (Нодиус)
Уже 16 марта встречаем новых студентов, а до 10 марта можете успеть запрыгнуть в последний вагон.
Я в программе веду режим привлечения раунда и вот уже 14-й год показываю предпринимателям венчурный мир моими глазами инвестора, в опыте которого больше 50-ти личных инвестиций в стартапы как бизнес-ангела и более 250-ти как венчурного инвестора.
Если вы запускаете новый проект или направление и хотите понимать, как сделать его привлекательным для инвесторов – добро пожаловать на борт, где мы вместе изучим фандрейзинг топлива для роста!
Узнать больше и оставить заявку можно на сайте https://www.skolkovo.ru/~60GUl
❤6🔥6🦄3
14 Больших Идей на 2026 год: Как Технологии Изменят Мир - Прогнозы Фонда a16z
Венчурный гигант Андрисен Хоровитц (Andreessen Horowitz) опубликовал ежегодный манифест технологических прорывов. В этом году - 14 тезисов, охватывающих всё: от трансформации венчурного рынка до переосмысления самого понятия человечности.
ИИ ПЕРЕПИСЫВАЕТ ПРАВИЛА ИГРЫ
• Модели миров ИИ займут центральное место в сторителлинге. По мнению Джонатана Лая, генеративные миры откроют совершенно новый класс развлекательных продуктов - от хоррор-симуляций до бесконечных фэнтезийных вселенных для совместной игры.
• Мультипользовательский ИИ вытеснит одиночный. Фарид Мосават указывает на принципиальное ограничение нынешних инструментов - ChatGPT, Cursor, Claude - все они оптимизированы под одного пользователя. В 2026 году ИИ начнёт работать синхронно в командах: общий контекст, согласованные рабочие процессы, коллективный интеллект вместо разрозненных индивидуальных сессий.
• ИИ станет технологией цивилизационного уровня. Маркус Сигал рисует масштабную картину: предиктивное здравоохранение трансформирует страховую отрасль от модели лечения к модели профилактики; умные города начнут интегрировать данные о трафике, ЖКХ и безопасности; системы прогнозирования природных катастроф сохранят миллионы жизней и триллионы денег.
НОВАЯ ЭКОНОМИКА РЕЗУЛЬТАТА
• Ценообразование станет заслуженным, а не договорным. Мэйси Миллс предлагает революционную модель: вместо подписки на ИИ-инструмент - бизнес размещает «бонти» за конкретный результат. Нужно 50 квалифицированных встреч с клиентами? Плати $500 за каждую состоявшуюся. ИИ-агенты конкурируют - побеждает лучший. Механика уже обкатана на Kaggle и хакатонах.
Ресурсоемкие ИИ-стартапы захватят инертные рынки. Эндрю Ли реанимирует дискуссию 2010 года между Беном Горовицем и Фредом Уилсоном о «ресурсоемких» (fat) и «бережливых» (lean) стартапах. Вердикт: в эпоху ИИ побеждают те, кто строит полный стек - ПО, данные, железо и операционную экспертизу в одном продукте, поставляющем не функции, а результаты.
• Венчурный капитал поглотит прямые инвестиции. Трой Кирвин фиксирует конвергенцию двух миров - венчура в толстовках и прямых инвестиций в деловых костюмах. ИИ стирает границы между поздними стадиями и растущими стартапами.
ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ КАК НОВАЯ НОРМА
• Мир начнёт оптимизироваться под каждого конкретного человека. Джош Лу объявляет конец двухсотлетней эпохи экономики масштаба. В 2026 году массовое производство уступит место массовой персонализации - от питания и жилья до образования и медицины.
• ИИ-нативные маркетплейсы впервые встанут на сторону покупателя. Сэм Шанк, наблюдавший за десятками ИИ-агентских компаний, констатирует: агенты уже берут на себя ответственность за результат, а не просто агрегируют информацию. Это фундаментально меняет логику электронной коммерции.
ЧЕЛОВЕК В ЭПОХУ ИИ
• Вернутся хорошо оплачиваемые писатели. Райан Ригни фиксирует парадокс: на фоне разговоров о гибели чтения стартапы начали активно искать «сторителлеров». Умение создавать нарратив становится дефицитным и дорогим активом.
• Хакерские дома профессионализируются. Том Хаммер убеждён: амбиции порождают амбиции. Резиденции и сообщества - один из самых дешёвых и эффективных способов собрать в одном месте самых умных и голодных до успеха людей. Рост культуры соло-основателей только усиливает запрос на такие форматы.
• ИИ-нативное образование станет реальностью. Эмили Беннетт описывает институт, где расписания, учебные программы и траектории студентов адаптируются в режиме реального времени на основе данных. Списки литературы обновляются ночью по мере выхода новых исследований.
• Инструменты сохранения человечности. Лейла Йонсен формулирует метапозицию: ИИ забирает рутину, освобождая пространство для истинно человеческой работы - эмоционального интеллекта, духовного роста и преодоления социальной изоляции, которую сам же ИИ и создаёт.
По материалам ежегодного доклада «14 Big Ideas for 2026»
Венчурный гигант Андрисен Хоровитц (Andreessen Horowitz) опубликовал ежегодный манифест технологических прорывов. В этом году - 14 тезисов, охватывающих всё: от трансформации венчурного рынка до переосмысления самого понятия человечности.
ИИ ПЕРЕПИСЫВАЕТ ПРАВИЛА ИГРЫ
• Модели миров ИИ займут центральное место в сторителлинге. По мнению Джонатана Лая, генеративные миры откроют совершенно новый класс развлекательных продуктов - от хоррор-симуляций до бесконечных фэнтезийных вселенных для совместной игры.
• Мультипользовательский ИИ вытеснит одиночный. Фарид Мосават указывает на принципиальное ограничение нынешних инструментов - ChatGPT, Cursor, Claude - все они оптимизированы под одного пользователя. В 2026 году ИИ начнёт работать синхронно в командах: общий контекст, согласованные рабочие процессы, коллективный интеллект вместо разрозненных индивидуальных сессий.
• ИИ станет технологией цивилизационного уровня. Маркус Сигал рисует масштабную картину: предиктивное здравоохранение трансформирует страховую отрасль от модели лечения к модели профилактики; умные города начнут интегрировать данные о трафике, ЖКХ и безопасности; системы прогнозирования природных катастроф сохранят миллионы жизней и триллионы денег.
НОВАЯ ЭКОНОМИКА РЕЗУЛЬТАТА
• Ценообразование станет заслуженным, а не договорным. Мэйси Миллс предлагает революционную модель: вместо подписки на ИИ-инструмент - бизнес размещает «бонти» за конкретный результат. Нужно 50 квалифицированных встреч с клиентами? Плати $500 за каждую состоявшуюся. ИИ-агенты конкурируют - побеждает лучший. Механика уже обкатана на Kaggle и хакатонах.
Ресурсоемкие ИИ-стартапы захватят инертные рынки. Эндрю Ли реанимирует дискуссию 2010 года между Беном Горовицем и Фредом Уилсоном о «ресурсоемких» (fat) и «бережливых» (lean) стартапах. Вердикт: в эпоху ИИ побеждают те, кто строит полный стек - ПО, данные, железо и операционную экспертизу в одном продукте, поставляющем не функции, а результаты.
• Венчурный капитал поглотит прямые инвестиции. Трой Кирвин фиксирует конвергенцию двух миров - венчура в толстовках и прямых инвестиций в деловых костюмах. ИИ стирает границы между поздними стадиями и растущими стартапами.
ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ КАК НОВАЯ НОРМА
• Мир начнёт оптимизироваться под каждого конкретного человека. Джош Лу объявляет конец двухсотлетней эпохи экономики масштаба. В 2026 году массовое производство уступит место массовой персонализации - от питания и жилья до образования и медицины.
• ИИ-нативные маркетплейсы впервые встанут на сторону покупателя. Сэм Шанк, наблюдавший за десятками ИИ-агентских компаний, констатирует: агенты уже берут на себя ответственность за результат, а не просто агрегируют информацию. Это фундаментально меняет логику электронной коммерции.
ЧЕЛОВЕК В ЭПОХУ ИИ
• Вернутся хорошо оплачиваемые писатели. Райан Ригни фиксирует парадокс: на фоне разговоров о гибели чтения стартапы начали активно искать «сторителлеров». Умение создавать нарратив становится дефицитным и дорогим активом.
• Хакерские дома профессионализируются. Том Хаммер убеждён: амбиции порождают амбиции. Резиденции и сообщества - один из самых дешёвых и эффективных способов собрать в одном месте самых умных и голодных до успеха людей. Рост культуры соло-основателей только усиливает запрос на такие форматы.
• ИИ-нативное образование станет реальностью. Эмили Беннетт описывает институт, где расписания, учебные программы и траектории студентов адаптируются в режиме реального времени на основе данных. Списки литературы обновляются ночью по мере выхода новых исследований.
• Инструменты сохранения человечности. Лейла Йонсен формулирует метапозицию: ИИ забирает рутину, освобождая пространство для истинно человеческой работы - эмоционального интеллекта, духовного роста и преодоления социальной изоляции, которую сам же ИИ и создаёт.
По материалам ежегодного доклада «14 Big Ideas for 2026»
🔥6❤4❤🔥1👍1
Часто прилетают презентации традиционных бизнесов на ранних стадиях.
Мы в INVESTORO в рамках инвестиционного-банковского направления занимаемся и традиционными “заводами, газетами и параходами”, но на гораздо более зрелых стадиях. На ранних стадиях для инвестиций мы предпочитаем именно венчурные стартапы. У них есть несколько системных отличий, одно из них ориентация на прибыль VS капитализацию и масштаб.
ТРАДИЦИОННЫЙ БИЗНЕС: прибыль
В традиционной парадигме бизнес существует для извлечения прибыли. Бизнес-план строится вокруг отчета о прибылях и убытках, и первый вопрос инвестора звучит предсказуемо:
«Когда выйдете на окупаемость?»
Эта логика родилась в эпоху, когда рынки были известными. Если вы открываете сеть магазинов или производство, с первого месяца вас оценивают по грязной прибыли и рентабельности. Инвестор ждёт дивидендов - реальных денег на счёт, а не обещаний будущего доминирования.
Это работает. Работает прекрасно, если правила рынка известны. Но прибыльная сеть из 50 ресторанов может оцениваться примерно в годовую выручку или 3 годовые грязные прибыли. Стабильно, предсказуемо, безопасно.
ВЕНЧУРНЫЙ СТАРТАП: капитализация и будущий масштаб
Uber на IPO 2019 терял более $1 млрд в квартал. Оценка - $82 млрд. Amazon первые 14 лет показывал околонулевую прибыль, реинвестируя всё в рост. Сегодня - $1,5 трлн капитализация.
Что их объединяет? Цель - захватить рынок. Масштаб. Доминирование через технологию, данные, сетевые эффекты. Прибыль - следствие масштаба, не цель. Венчурный фаундер считает капитализацию: во сколько выросла оценка? Какова доля рынка? Эти вопросы важнее текущей прибыли, потому что венчурная игра - ставка на рост в 50-100 раз через 5-7 лет.
Почему инвесторы платят за убытки?
Венчурный фонд (условно) инвестирует в 10 стартапов. Шесть умрут. Три вернут вложенное. Один - единорог (хотя бы "рублевый") - вырастет в 50-100 раз и окупит весь портфель. Это не азарт - статистическая модель, проверенная десятилетиями.
Поэтому венчурный инвестор не ищет прибыльный бизнес. Он ищет кратный рост. Если ваш стартап обещает 20% прибыли в год - отличный традиционный бизнес, но венчурному фонду неинтересно. Нужно 20× за 5 лет. Или 100×. Или ничего.
И в России тоже
Традиционная розничная сеть с оборотом ₽5 млрд в год может оцениваться и меньше одной годовой выручки. Wildberries, запущенная Татьяной Ким как интернет-магазин, в 2021 году оценивалась в $13 млрд при обороте более ₽844 млрд. Не потому что маржа Wildberries фантастически высока, хотя сейчас уже это именно так. А потому что платформенная бизнес-модель с сетевым эффектом, технологической инфраструктурой и данными о миллионах пользователей создаёт капитализацию, которая многократно превышает текущую прибыль.
Или возьмём HeadHunter - компанию, которая в 2019 году вышла на IPO с оценкой $757 млн. Это не просто «сайт вакансий». Это платформа с данными о миллионах резюме и вакансий, алгоритмами матчинга, подписочной моделью для работодателей. Традиционное кадровое агентство с таким же оборотом стоило бы в десятки раз меньше.
Это не значит, что прибыльность - зло, просто не сейчас, не сразу. Юнит-экономика должна быть положительной на уровне одного клиента. Но на уровне компании - агрессивное реинвестирование в рост может быть правильной стратегией на стадии захвата рынка.
Что лучше?
⤵️ Традиционный бизнес может дать вам стабильный доход, контроль, независимость от инвесторов.
⤵️ Венчурный стартап - шанс построить что-то огромное, но за счёт размывания доли, высокого риска и несколько лет без личного дохода.
💡 Но если вы строите традиционный бизнес и называете его стартапом, идёте к венчурным инвесторам с питчем о прибыльности - вы получите отказы, не понимая почему. Если же вы строите венчурный стартап, но боитесь убытков и каждый месяц оптимизируете затраты вместо роста - вы проиграете конкуренту, который сжигает деньги ежемесячно, но растёт в разы.
Мы в INVESTORO в рамках инвестиционного-банковского направления занимаемся и традиционными “заводами, газетами и параходами”, но на гораздо более зрелых стадиях. На ранних стадиях для инвестиций мы предпочитаем именно венчурные стартапы. У них есть несколько системных отличий, одно из них ориентация на прибыль VS капитализацию и масштаб.
ТРАДИЦИОННЫЙ БИЗНЕС: прибыль
В традиционной парадигме бизнес существует для извлечения прибыли. Бизнес-план строится вокруг отчета о прибылях и убытках, и первый вопрос инвестора звучит предсказуемо:
«Когда выйдете на окупаемость?»
Эта логика родилась в эпоху, когда рынки были известными. Если вы открываете сеть магазинов или производство, с первого месяца вас оценивают по грязной прибыли и рентабельности. Инвестор ждёт дивидендов - реальных денег на счёт, а не обещаний будущего доминирования.
Это работает. Работает прекрасно, если правила рынка известны. Но прибыльная сеть из 50 ресторанов может оцениваться примерно в годовую выручку или 3 годовые грязные прибыли. Стабильно, предсказуемо, безопасно.
ВЕНЧУРНЫЙ СТАРТАП: капитализация и будущий масштаб
Uber на IPO 2019 терял более $1 млрд в квартал. Оценка - $82 млрд. Amazon первые 14 лет показывал околонулевую прибыль, реинвестируя всё в рост. Сегодня - $1,5 трлн капитализация.
Что их объединяет? Цель - захватить рынок. Масштаб. Доминирование через технологию, данные, сетевые эффекты. Прибыль - следствие масштаба, не цель. Венчурный фаундер считает капитализацию: во сколько выросла оценка? Какова доля рынка? Эти вопросы важнее текущей прибыли, потому что венчурная игра - ставка на рост в 50-100 раз через 5-7 лет.
Почему инвесторы платят за убытки?
Венчурный фонд (условно) инвестирует в 10 стартапов. Шесть умрут. Три вернут вложенное. Один - единорог (хотя бы "рублевый") - вырастет в 50-100 раз и окупит весь портфель. Это не азарт - статистическая модель, проверенная десятилетиями.
Поэтому венчурный инвестор не ищет прибыльный бизнес. Он ищет кратный рост. Если ваш стартап обещает 20% прибыли в год - отличный традиционный бизнес, но венчурному фонду неинтересно. Нужно 20× за 5 лет. Или 100×. Или ничего.
И в России тоже
Традиционная розничная сеть с оборотом ₽5 млрд в год может оцениваться и меньше одной годовой выручки. Wildberries, запущенная Татьяной Ким как интернет-магазин, в 2021 году оценивалась в $13 млрд при обороте более ₽844 млрд. Не потому что маржа Wildberries фантастически высока, хотя сейчас уже это именно так. А потому что платформенная бизнес-модель с сетевым эффектом, технологической инфраструктурой и данными о миллионах пользователей создаёт капитализацию, которая многократно превышает текущую прибыль.
Или возьмём HeadHunter - компанию, которая в 2019 году вышла на IPO с оценкой $757 млн. Это не просто «сайт вакансий». Это платформа с данными о миллионах резюме и вакансий, алгоритмами матчинга, подписочной моделью для работодателей. Традиционное кадровое агентство с таким же оборотом стоило бы в десятки раз меньше.
Это не значит, что прибыльность - зло, просто не сейчас, не сразу. Юнит-экономика должна быть положительной на уровне одного клиента. Но на уровне компании - агрессивное реинвестирование в рост может быть правильной стратегией на стадии захвата рынка.
Что лучше?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥10❤7❤🔥3
... Продолжая тему отличия традиционных бизнесов от венчурных. Про неопределенность...
Традиционный бизнес: неопределённость - это враг
Для традиционного бизнеса неопределённость - риск, который нужно устранить или минимизировать. Классический подход требует ясности до первого вложения: кто целевая аудитория? Какой средний чек? Какова конверсия? Сколько нужно потратить на привлечение клиента?
Бизнес-планы традиционных бизнесов пишут на 50 страниц с финансовыми моделями на три года вперёд. Инвесторы в традиционный бизнес спрашивают: «Докажите, что это работает. Покажите аналоги. Где десятки похожих кейсов?»
Это разумно, когда рынок известен. Если открываете кофейню, знаете: средний чек ₽350, проходимость 200 человек в день, конверсия 8-12%. Можно посчитать выручку с точностью + - 10%. Неопределённость сведена к минимуму - остаётся только исполнение.
Проблема возникает, когда правил игры ещё не существует.
Венчурный стартап: неопределённость - это рабочая среда
Стив Бланк, автор концепции “Развития Клиента” (Customer Development, CustDev), когда-то преподавал у нас в Стартап Академии СКОЛКОВО, кстати в большинстве случаев этим методом сейчас пользуются неправильно и только для глубинных интервью (да и то криво), дал венчурному стартапу радикальное определение: «временная организация для поиска воспроизводимой бизнес-модели в условиях высокой неопределённости». Ключевые слова здесь - поиск и неопределённость.
Венчурный стартап не устраняет неопределённость - он исследует её. Его задача не «реализовать план», а найти модель, которая работает. Первоначальная идея - это гипотеза, а не истина. И эта гипотеза, скорее всего, окажется неверной.
Исследования показывают: более 70% успешных стартапов радикально изменили бизнес-модель (пивот) по сравнению с первоначальным замыслом. Slack, например (жесткий разворот), возник как внутренний мессенджер неудавшейся игровой компании. Кстати, в копропративных договорах прописываются такие вещи, чтобы это не было "якобы новой компанией" и инвесторы, вложившиеся в первоначальную затею смогли выиграть и от совершенно новой истории.
Если бы основатели этих компаний устраняли неопределённость по традиционным методам - проводили фокус-группы, писали подробные бизнес-планы, требовали доказательств спроса - они построили бы не то. Или не построили бы ничего.
Система работы с неизвестным
Принцип: «Сначала поговори со 100 клиентами. Потом пиши или диктуй агенту код». Не строй продукт в вакууме - выходи из офиса, разговаривай с людьми, наблюдай за их болью. Не спрашивай «купили бы вы это?» (люди врут). Спрашивай: «Как вы решаете эту проблему сейчас? Сколько времени/денег это отнимает?»
Это не устранение неопределённости - это навигация через неё. Признание: «Мы не знаем. Но мы научимся быстрее конкурентов.»
Почему традиционные методы убивают прорывные продукты
Маркетинговое исследование не может предсказать спрос на продукт, который создаёт новую категорию. В 2007 году ни одно исследование не показало бы спрос на iPhone - люди не знали, что им нужен сенсорный телефон без клавиатуры и стилуса.
Как говорил Генри Форд: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы сказали - более быстрых лошадей». Традиционные методы снижения риска работают в мире «быстрых лошадей».
Более того: требование доказательств на ранней стадии отсекает самые прорывные идеи. Радикальные прорывы по определению недоказуемы заранее - их можно только попробовать.
Российская культура
В России культурно сильнее традиция избегания неопределённости. Хотя все в ней постоянно живут, предприниматели часто тратят месяцы на бизнес-планы вместо разговоров с клиентами. «Сначала всё просчитаем, потом запустим» - звучит разумно, но убивает скорость.
Традиционный бизнес минимизирует риск, а венчурный максимизирует скорость обучения. Первый ищет доказательства, второй - сигналы. Первый строит план, второй итерирует.
Неопределённость - не баг венчурной системы. Это её операционная среда. Стартапы не боятся не знать. Они боятся не научиться вовремя
Традиционный бизнес: неопределённость - это враг
Для традиционного бизнеса неопределённость - риск, который нужно устранить или минимизировать. Классический подход требует ясности до первого вложения: кто целевая аудитория? Какой средний чек? Какова конверсия? Сколько нужно потратить на привлечение клиента?
Бизнес-планы традиционных бизнесов пишут на 50 страниц с финансовыми моделями на три года вперёд. Инвесторы в традиционный бизнес спрашивают: «Докажите, что это работает. Покажите аналоги. Где десятки похожих кейсов?»
Это разумно, когда рынок известен. Если открываете кофейню, знаете: средний чек ₽350, проходимость 200 человек в день, конверсия 8-12%. Можно посчитать выручку с точностью + - 10%. Неопределённость сведена к минимуму - остаётся только исполнение.
Проблема возникает, когда правил игры ещё не существует.
Венчурный стартап: неопределённость - это рабочая среда
Стив Бланк, автор концепции “Развития Клиента” (Customer Development, CustDev), когда-то преподавал у нас в Стартап Академии СКОЛКОВО, кстати в большинстве случаев этим методом сейчас пользуются неправильно и только для глубинных интервью (да и то криво), дал венчурному стартапу радикальное определение: «временная организация для поиска воспроизводимой бизнес-модели в условиях высокой неопределённости». Ключевые слова здесь - поиск и неопределённость.
Венчурный стартап не устраняет неопределённость - он исследует её. Его задача не «реализовать план», а найти модель, которая работает. Первоначальная идея - это гипотеза, а не истина. И эта гипотеза, скорее всего, окажется неверной.
Исследования показывают: более 70% успешных стартапов радикально изменили бизнес-модель (пивот) по сравнению с первоначальным замыслом. Slack, например (жесткий разворот), возник как внутренний мессенджер неудавшейся игровой компании. Кстати, в копропративных договорах прописываются такие вещи, чтобы это не было "якобы новой компанией" и инвесторы, вложившиеся в первоначальную затею смогли выиграть и от совершенно новой истории.
Если бы основатели этих компаний устраняли неопределённость по традиционным методам - проводили фокус-группы, писали подробные бизнес-планы, требовали доказательств спроса - они построили бы не то. Или не построили бы ничего.
Система работы с неизвестным
Принцип: «Сначала поговори со 100 клиентами. Потом пиши или диктуй агенту код». Не строй продукт в вакууме - выходи из офиса, разговаривай с людьми, наблюдай за их болью. Не спрашивай «купили бы вы это?» (люди врут). Спрашивай: «Как вы решаете эту проблему сейчас? Сколько времени/денег это отнимает?»
Это не устранение неопределённости - это навигация через неё. Признание: «Мы не знаем. Но мы научимся быстрее конкурентов.»
Почему традиционные методы убивают прорывные продукты
Маркетинговое исследование не может предсказать спрос на продукт, который создаёт новую категорию. В 2007 году ни одно исследование не показало бы спрос на iPhone - люди не знали, что им нужен сенсорный телефон без клавиатуры и стилуса.
Как говорил Генри Форд: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы сказали - более быстрых лошадей». Традиционные методы снижения риска работают в мире «быстрых лошадей».
Более того: требование доказательств на ранней стадии отсекает самые прорывные идеи. Радикальные прорывы по определению недоказуемы заранее - их можно только попробовать.
Российская культура
В России культурно сильнее традиция избегания неопределённости. Хотя все в ней постоянно живут, предприниматели часто тратят месяцы на бизнес-планы вместо разговоров с клиентами. «Сначала всё просчитаем, потом запустим» - звучит разумно, но убивает скорость.
Традиционный бизнес минимизирует риск, а венчурный максимизирует скорость обучения. Первый ищет доказательства, второй - сигналы. Первый строит план, второй итерирует.
Неопределённость - не баг венчурной системы. Это её операционная среда. Стартапы не боятся не знать. Они боятся не научиться вовремя
🔥9👍5
МТС Web Services выпустили исследование российского ИТ-рынка.
Рынок вырос, уже подошел к объему почти 4 трлн рублей и реально будет менять структуру, логику роста и правила игры для венчурного капитала.
Почему?
Когда в 2022 году западные вендоры начали покидать Россию, аналитики делились на два лагеря: одни предрекали коллапс, другие взрывной, но короткий отскок. Оба прогноза оказались неточными. Сегодня российский ИТ-рынок вырос с 2,06 трлн рублей в 2021 году до 3,86 трлн рублей в 2025-м и, по базовому прогнозу, достигнет 4,44 трлн рублей в 2026 году. Это не восстановление. Это структурная трансформация.
По оценке исследования MWS, к 2030 году рынок практически удвоится до 6,75 трлн рублей, при среднегодовом темпе роста 12,8%. Доля ИТ в ВВП страны приблизится к 3%. Масштаб, который еще недавно казался невозможным без западного технологического стека, теперь строится на собственных платформах, облаках и всё активнее на искусственном интеллекте.
Программный передел
Главная структурная история рынка - это победа софта. Если в 2021 году программное обеспечение занимало около 30% российского ИТ-рынка, то к 2026-му его доля растет почти до 40%. Исследование формулирует этот сдвиг жестко: «софт ест железо» и «софт ест ИТ-услуги». Услуги/Не Услуги - это четкий водораздел в ИТ. Услуги - не венчур. Бюджеты утекают из закупок оборудования в облачные платформы; функции, которые раньше выполняли системные интеграторы, консолидируются внутри продуктов.
Облачный рынок в 2025 году 226,9 млрд рублей уже стал крупнейшим сегментом ПО. При этом 82% объема пока приходится на инфраструктурный уровень (IaaS), а PaaS только набирает скорость. Это важный сигнал: инфраструктурный фундамент заложен, следующие два-три года будет фазой наращивания платформенного слоя поверх него.
Замещение взрослеет
Когда первый шок от ухода иностранных вендоров прошел, рынок платформенного ПО (операционные системы, виртуализация, инструменты разработки стал 142,6 млрд рублей в 2025 году. Российские вендоры не просто заняли освободившиеся ниши: часть из них уже конкурентоспособна по функциональности. Задача теперь не «заменить любой ценой», а «сделать лучше и масштабируемо». Планка повысилась. Рынок требует архитектуры, интеграции с ИИ, низкой совокупной стоимости владения и реального продуктового превосходства.
Параллельно набирает силу сегмент данных (156,9 млрд рублей в 2025), кибербезопасности (146,3 млрд рублей, при росте успешных атак свыше 30% год к году) и клиентских платформ (155,7 млрд рублей) - один из самых динамичных корпоративных сегментов, где CRM, омниканальность и встроенный ИИ начинают срастаться в единые продукты.
ИИ: небольшой еще рынок с нелинейным потенциалом
Программный ИИ в цифрах пока выглядит скромно в 60,8 млрд рублей в 2025 году, 83,2 млрд рублей в 2026-м. Но это будет самым быстрорастущим сегментом следующего года. Внедрение агентных систем и ИИ-платформ только начинается. Ключевые направления роста: компьютерное зрение, чат-боты и виртуальные ассистенты, а также управляющий уровень для масштабирования ИИ в корпоративной среде.
Ну а как повлияет на венчурные инвестции?
Российский ИТ-рынок стал достаточно большим, чтобы быть самостоятельной инвестиционной темой, а не просто «историей импортозамещения». Но это не означает, что венчурный капитал заработает равномерно на всём рынке.
Приоритет первого эшелона ИИ, облачные инструменты, инфраструктура данных, кибербезопасность и клиентские платформы. Это ниши с повторяемой B2B-моделью, ИИ усилением и шансом стать платформой, а не услугой. Отдельная тема - корпоративные спин-ауты: кэптивный ИТ-рынок оценивается в 1,9 трлн рублей, и уже 21% его выручки коммерциализировано. Будущие продуктовые чемпионы будут приходить не только из стартапов, но и из ИТ-дочек крупных корпораций.
Главный парадокс: фундаментальный рынок растет, но жесткая денежно-кредитная политика делает условия фондрайзинга сложными. Хотя более низкие оценки - хорошая возможность инвесторам заработать на среднесроке.
Рынок вырос, уже подошел к объему почти 4 трлн рублей и реально будет менять структуру, логику роста и правила игры для венчурного капитала.
Почему?
Когда в 2022 году западные вендоры начали покидать Россию, аналитики делились на два лагеря: одни предрекали коллапс, другие взрывной, но короткий отскок. Оба прогноза оказались неточными. Сегодня российский ИТ-рынок вырос с 2,06 трлн рублей в 2021 году до 3,86 трлн рублей в 2025-м и, по базовому прогнозу, достигнет 4,44 трлн рублей в 2026 году. Это не восстановление. Это структурная трансформация.
По оценке исследования MWS, к 2030 году рынок практически удвоится до 6,75 трлн рублей, при среднегодовом темпе роста 12,8%. Доля ИТ в ВВП страны приблизится к 3%. Масштаб, который еще недавно казался невозможным без западного технологического стека, теперь строится на собственных платформах, облаках и всё активнее на искусственном интеллекте.
Программный передел
Главная структурная история рынка - это победа софта. Если в 2021 году программное обеспечение занимало около 30% российского ИТ-рынка, то к 2026-му его доля растет почти до 40%. Исследование формулирует этот сдвиг жестко: «софт ест железо» и «софт ест ИТ-услуги». Услуги/Не Услуги - это четкий водораздел в ИТ. Услуги - не венчур. Бюджеты утекают из закупок оборудования в облачные платформы; функции, которые раньше выполняли системные интеграторы, консолидируются внутри продуктов.
Облачный рынок в 2025 году 226,9 млрд рублей уже стал крупнейшим сегментом ПО. При этом 82% объема пока приходится на инфраструктурный уровень (IaaS), а PaaS только набирает скорость. Это важный сигнал: инфраструктурный фундамент заложен, следующие два-три года будет фазой наращивания платформенного слоя поверх него.
Замещение взрослеет
Когда первый шок от ухода иностранных вендоров прошел, рынок платформенного ПО (операционные системы, виртуализация, инструменты разработки стал 142,6 млрд рублей в 2025 году. Российские вендоры не просто заняли освободившиеся ниши: часть из них уже конкурентоспособна по функциональности. Задача теперь не «заменить любой ценой», а «сделать лучше и масштабируемо». Планка повысилась. Рынок требует архитектуры, интеграции с ИИ, низкой совокупной стоимости владения и реального продуктового превосходства.
Параллельно набирает силу сегмент данных (156,9 млрд рублей в 2025), кибербезопасности (146,3 млрд рублей, при росте успешных атак свыше 30% год к году) и клиентских платформ (155,7 млрд рублей) - один из самых динамичных корпоративных сегментов, где CRM, омниканальность и встроенный ИИ начинают срастаться в единые продукты.
ИИ: небольшой еще рынок с нелинейным потенциалом
Программный ИИ в цифрах пока выглядит скромно в 60,8 млрд рублей в 2025 году, 83,2 млрд рублей в 2026-м. Но это будет самым быстрорастущим сегментом следующего года. Внедрение агентных систем и ИИ-платформ только начинается. Ключевые направления роста: компьютерное зрение, чат-боты и виртуальные ассистенты, а также управляющий уровень для масштабирования ИИ в корпоративной среде.
Ну а как повлияет на венчурные инвестции?
Российский ИТ-рынок стал достаточно большим, чтобы быть самостоятельной инвестиционной темой, а не просто «историей импортозамещения». Но это не означает, что венчурный капитал заработает равномерно на всём рынке.
Приоритет первого эшелона ИИ, облачные инструменты, инфраструктура данных, кибербезопасность и клиентские платформы. Это ниши с повторяемой B2B-моделью, ИИ усилением и шансом стать платформой, а не услугой. Отдельная тема - корпоративные спин-ауты: кэптивный ИТ-рынок оценивается в 1,9 трлн рублей, и уже 21% его выручки коммерциализировано. Будущие продуктовые чемпионы будут приходить не только из стартапов, но и из ИТ-дочек крупных корпораций.
Главный парадокс: фундаментальный рынок растет, но жесткая денежно-кредитная политика делает условия фондрайзинга сложными. Хотя более низкие оценки - хорошая возможность инвесторам заработать на среднесроке.
❤3🔥3⚡2
Дочитал интересную книгу “Искусственный разум и новая эра человечества” от Генри Киссинджер и Эрик Шмидт.
Да, это тот самый Киссинджер, бывший госсекретарь США и крупный автор по геополитике типа “Мировой порядок”, и тот самый Эрик Шмидт, бывший глава Google.
Они там проводят аналогию между ИИ и ядерной эпохой: ИИ у них - это технология стратегического масштаба, которая меняет баланс силы и может запустить опасную гонку между державами, в моменте это прежде всего между США и Китаем. В ближайшем будущем - приоритет каждой державы.
Гонка ИИ может быть опаснее ядерной, потому что ИИ, в отличие от классического ядерного сдерживания, вероятнее будет постоянно “проверяться” на практике и быстрее распространяться.
Неудивительно, что вчерашнее расследование американских СМИ по поводу Сэма Альтмана и его попытка напугать власти секретной разработкой китайцами Общего Искусственного Интеллекта “Манхэттен” (так, кстати, называлась ядерная программа США), ведет к объединению конкурентов (OpenAI, Google, Anthropic совместно с Microsoft) в борьбе с копированием технологий ИИ Китаем. Началось.
Мир неизбежно идет к тому, что регуляция государств будет идти одновременно в двух режимах: первый - ускорение внедрения и формирования внутреннего рынка, второй - ограничительный, чтобы вводить тестирование, сертификацию, аудит, отслеживание и красные линии для опасных применений. Одного “обычного регулирования” уже недостаточно.
А главная ставка предпринимателя и инвестора должна быть не на “любой AI”, а на компании, которые контролируют рабочий процесс, данные, комплаенс и критические решения в реальном контуре клиента.
Да, это тот самый Киссинджер, бывший госсекретарь США и крупный автор по геополитике типа “Мировой порядок”, и тот самый Эрик Шмидт, бывший глава Google.
Они там проводят аналогию между ИИ и ядерной эпохой: ИИ у них - это технология стратегического масштаба, которая меняет баланс силы и может запустить опасную гонку между державами, в моменте это прежде всего между США и Китаем. В ближайшем будущем - приоритет каждой державы.
Гонка ИИ может быть опаснее ядерной, потому что ИИ, в отличие от классического ядерного сдерживания, вероятнее будет постоянно “проверяться” на практике и быстрее распространяться.
Неудивительно, что вчерашнее расследование американских СМИ по поводу Сэма Альтмана и его попытка напугать власти секретной разработкой китайцами Общего Искусственного Интеллекта “Манхэттен” (так, кстати, называлась ядерная программа США), ведет к объединению конкурентов (OpenAI, Google, Anthropic совместно с Microsoft) в борьбе с копированием технологий ИИ Китаем. Началось.
Мир неизбежно идет к тому, что регуляция государств будет идти одновременно в двух режимах: первый - ускорение внедрения и формирования внутреннего рынка, второй - ограничительный, чтобы вводить тестирование, сертификацию, аудит, отслеживание и красные линии для опасных применений. Одного “обычного регулирования” уже недостаточно.
А главная ставка предпринимателя и инвестора должна быть не на “любой AI”, а на компании, которые контролируют рабочий процесс, данные, комплаенс и критические решения в реальном контуре клиента.
👍10🔥4❤2