❕И да, сначала NIKE импортировали и продавали японскую обувь. Но в процессе сотрудничества они делились своими наработками, и по их чертежам и пробным экземплярам японский поставщик делал новые модели. Поэтому можно с уверенностью сказать, что NIKE внес огромный вклад в развитие спортивной обуви — они реальные инноваторы, не просто продавцы.

Второй важный момент, что и Фил, и его тренер (Бауэрман), были фанатами бега. И занимались обувью не столько, как средство для зарабатывания денег — а скорее жили философией бега, хотели сделать эту отрасль лучше! Ну и по части производства - они размещали заказы на внешних фабриках, то есть действительно одними из первых стали активно аутсорсить этот процесс, в чем тоже можно сказать стали новаторами в бизнесе.👟

💰Чуть ли не 20-30 лет NIKE постоянно рос огромными темпами, но это приводило к ситуации, когда компания чтобы расти постоянно кредитовалась и увеличивала свой кредитный портфель. Из-за этого постоянно существовала на грани кассового разрыва и банкротства. В этом плане, мы часто не задумываемся, но в товарном или производственном бизнесе существует огромная проблема — если твой товар успешен, и ты понимаешь, что можешь продать намного больше, то это "намного больше" нужно либо закупить, либо произвести. А это означает, что нужно в начале найти больше денег на закупку или организацию производства, и только потом эти деньги получить, когда готовый товар будет куплен потребителями.

Поэтому при росте подобных компаний очень сильно растет их кредитная нагрузка и зависимость от банков и кредиторов (если это частные лица). И кредиторы могут в любом момент использовать эту зависимость с выгодой для себя (в том числе сделать рейдерский захват компании).

👉 Вся книга пропитана "болью" того, как с одной стороны компания росла дикими темпами, а с другой — с ростом бизнеса становилась все большим и большим заложником кредиторов. А сам Фил жил много лет в ситуации острой нехватки денег для себя и семьи, и в этих условиях постоянно ощущал сильную неустойчивость всего бизнеса и семейного положения.

Так же, первые годы NIKE (а тогда изначально компания называлась Блю Риббон, в переводе это голубая лента) был продавцом японских кросовок компании Оницука. И это тоже отдельная история, потому что на тот момент они были в постоянной зависимости от этого производителя, а он был несовершенен — поэтому и товар задерживался в поставках, и некачественные партии были, и тд. Но более болезненным было то, что помимо NIKE Оницука формировал пул других поставщиков в США, и делал это тайно за спиной у NIKE. Поэтому на каком-то отрезке времени ситуация стала очень сложной, NIKE начал вести в тайне свою игру — формировать и создавать собственный бренд.

В общем скажу, что книга очень интересна и увлекательна, похожа на хороший блокбастер🔥, судя по накалу страстей и тому, как за одним челенджем и сложной ситуацией приходили все новые и новые — все более и более сложные.

Поэтому у меня сложилось впечатление, что история успеха подобной компании — это сложная комбинация:

▪️С одной стороны однозначно выдающихся качеств и лидера самой компании (Фила Найта), и его топовых руководителей;
▪️А с другой стороны — банального везения относительно внешних обстоятельств и людей, от которых зависела судьба компании. И много раз компания действительно оказывалась в таких условиях, в которых она была на волоске от банкротства и выживала каким-то магическим образом.

Отсюда делаю вывод, что есть огромное количество не менее великих компаний и выдающихся лидеров, которым возможно в каких-то точках повезло чуть меньше, и их компании прекратили существование.

А вы читали эту книгу? Что думаете?

Делюсь пищевыми открытиями🔥

С началом прохождения "Физикла" (рассказывал о нем тут) стал трекать всё, что ем, в FatSecret .

Выявилась интересная штука — питаясь естественным образом, потребляю мало белка (порядка 80-100 гр/день), и это на мои 100 кг веса. По рекомедациям ВОЗа минимальная норма белка в день 0,8 гр на кг веса. А хороший объем — 1,5-1,6 гр. Такое количество позволяет организму быстрее восстанавливаться и поддерживать мышечную массу. На мой вес это 150-160 гр.

Недостаток белка влияет на аппетит — хочется больше съесть. Поэтому один из лайфхаков, как снизить аппетит и дать организму больше строительного материала для мышц — употреблять больше белка. Однако, делать это через рыбу/курицу/мясо не так просто: в них содержится 17-25% белка от массы. Соответственно, чтобы получить 150 гр белка нужно за день съесть 800-900 гр, а это получается около 300 гр за прием. Что раза в 2-3 больше обычной порции рыбы/мяса.

Поэтому чтобы обеспечить себя нужным количеством белка, нужно подключать дополнительные способы. Один из них — молочка, в частности обезжиренный творог или йогрут с повышенным содержанием белка.

Еще один способ — добирать белок с помощью протеина. Ведь получить организму белок из протеина в разы проще, чем из мяса. Поэтому лично я "за" то, чтобы добирать белок протеином, нежели через силу объедаться мясом.

А самое кайфовое мое открытие — это протеиновые батончики! Оказывается, в батончике, весом 60 гр может содержаться 20 гр белка, а это как в 100 гр мяса. Ккал такого батончика — 175-200 калорий. Ну и конечно такой батончик шикарно заменяет потребность в сладком к чаю/кофе. Поэтому получается, что наконец-то можно есть сладкое, и оно же полезное в плане набора белка!

Сначала я заказал Bombbar. Но помимо них достойными оказались и Chica Layers и Protein REX. А самым вкусным — Chica Layers, они даже в шоколадной глазури, чем-то похожи на Mars.🤤

Все они есть в "Перекрестках", но стоят примерно в 2 раза дороже, чем на OZON. Такие дела 🙂

❌Не для всех бизнесов целесообразно использовать рекламу. Давайте разбираться в этом вопросе.

Регулярно к нам приходят запросы на продвижение, когда потенциальные клиенты, что работают уже не с первым подрядчиком, но так и не получили никакого эффекта и результата. Почему такое происходит?

👉 Иногда это связано с тем, что для некоторых видов деятельности рекламная активность либо не нужна вовсе, либо ее польза может быть небольшой.

К примеру, у меня есть знакомый. Его компания — производитель оборудования для видеонаблюдения. Их прямые клиенты, они же партнеры, — монтажные бригады. Именно к ним приходит конечный клиент, который хочет поставить видеонаблюдение в дом/офис. Они делают проект, смету, предлагают оборудование, покупают и монтируют. Напрямую конечные клиенты редко сами понимают, какое оборудование, в каком объеме им необходимо. Поэтому компания моего знакомого в основном работает телемаркетингом, то есть холодными продажами — продавцы по разным базам, типа 2ГИС или "Яндекс.Карты", или поиск в том же "Яндекс" ищут различные монтажные бригады, предлагают им себя, как поставщика данного вида оборудования.

❗️При этом с рекламой в интернете у этой компании все никак не получается научиться работать. Почему так? Все просто — это b2b-сегмент, то есть для него не подходят социальные сети (тут оговорюсь, что соц сети и реклама в них не подходит для большинства b2b-бизнесов, но бывают и свои исключения), и основное возможное направление — поисковые системы. Идем в wordstat, вбиваем запрос "производитель оборудования для видеонаблюдения" и видим популярность этого запроса в 14-33 запроса в разные месяца по всей России. Все, на этом все ясно — явного поискового спроса в этой нише нет. Поэтому и продвижение тут ничего не даст. Диагноз и выводы по этой нише очевидны — заниматься рекламой в интернете не получится, поэтому не нужно тратить ни время, ни деньги, ни нервы на перебор исполнителей и надежды на то, что дело в исполнителе, а не в спефицике ниши.

Таких случаев в моей практике возникает много. Наблюдая за нами я пришел к выводу, что применимость рекламы для разных ниш кардинально разная.

Решил собрать и разобрать несколько примеров ниш, в которых реклама сильно нужна, и примеров ниш, где она почти не нужна, и вывел ряд универсальных критериев, по которым можно продиагностировать этот момент для вашего бизнеса. Далее расскажу об этом.

В каких бизнесах РЕКЛАМА ТОЧНО НУЖНА?✔️

👉 Одни из самых популярных ниш в интернете — автомобили, недвижимость и медицина. Почему? Клиентом в этих нишах может быть почти каждый, но в определенный момент жизни. Как найти этих людей? Можно ли им всем позвонить или написать персонально? Выйти на них через партнеров? Как-то точно идентифицировать заранее? Нет.

❕Единственный способ их найти — давать рекламу и рассказывать о себе, чтобы в момент когда тем или иным людям этот товар/услуга стали актуальными — они смогли узнать о вас через рекламу.

Вывел следующие критерии, когда реклама нужна:
✅У вас много потенциальных клиентов, их количество измеряется в тысячах, десятках и сотнях тысяч;
✅Вы не знаете, как к ним прийти и обратиться точечно;
✅Чем шире ваша география, тем нужнее реклама;
✅Чем более "народный" товар или услуга, тем лучше;
✅Экономика вашей деятельности позволяет заплатить за привлеченного клиента от 5 000 до 200 000 руб (в разных нишах по-разному, но почти в любой нише вряд ли удастся привлечь клиента дешевле 5 000 руб это именно клиента, а не лида);
✅У вас большая пропускная способность и вам нужно постоянно много новых клиентов.

✅ Разбираем подробнее критерии, которые подскажут, что вашему бизнесу НУЖНА РЕКЛАМА:

▪️Как оценить количество клиентов в вашей нише?
▪️Как понять, где стоит искать вашего клиента?
▪️Что такое "народный" товар?
▪️Сколько может стоить клиент, как определить целесообразность траты денег на его поиск?
▪️Как пропускная способность вашего бизнеса связана с рекламой?
▪️Соотношение новых и постоянных клиентов: что дает эта информация для запуска рекламы?

🔉 Подкаст — 11 минут

Один из важных выводов по теме⚡️
Начало обсуждения вот здесь.

В этот вечер воскресенья, как раз перед стартом рабочей недели и продолжением темы про необходимость рекламы в той или иной нише бизнеса, хочу с вами поделиться еще одним "бытовым" открытием!

И это... Ни что иное, как шоколад! Но не простой.🍫
Могу порекомендовать любителям сладкого шоколад для худеющих.
Существует целый бренд — шоколад RED:

1️⃣Он без сахара, на сахарозаменителях;
2️⃣По калориям экономнее обычного шоколада — 403 калорий на 100 гр, против 500-550 калорий у обычного шоколада.

Ну и следующая хитрость — размер самой шоколадки. Она весит 26 гр, при этом смотрится вполне нормально, то есть не выглядит очень маленькой. Таким образом, съев одну шоколадку вы потребите 105 калорий. Как вам такой лайфхак?🔥

Вдобавок, есть куча разных вариантов — темный классический, молочный, с лесным орехом и макадамией, с апельсином и миндалем, с яблоком и фундуком, и так далее.

Так что знайте, что такое существует . (Ссылку прикрепил)

Возвращаясь к теме о том, в каких нишах нужна или НЕ нужна реклама, сегодня мы обсудим примеры, где РЕКЛАМА НЕ НУЖНА. Или почти не нужна.❗️

ПРИМЕР ПЕРВЫЙ
👉 К нам в Sabit обратился клиент, который специализируется на аквариумах для HoReCa. Он предлагает ресторанам и гостиницам установить аквариумы, для красоты и /или еды. Как вы думаете, много ли рестораны или гостиницы ищут подобных поставщиков?

Wordstat говорит, что запрос "аквариум для ресторана" набирают в разные месяцы 60-100 человек, "аквариум для гостиницы" не ищут. Делаем вывод, что настроить и запустить контекстную рекламу можно, но принесет она мало. Бюджет на рекламу тоже будет скромным (10 - 20 тыс руб/месяц. Поэтому запустить ее можно, но понимать, что это второстепенный инструмент.

В таких случаях рекомендую активно искать другие способы. Компании необходимо искать и выстраивать связи с отелями, ресторанами, предлагать свои товары.

ПРИМЕР ВТОРОЙ:
👉 У моего знакомого юридическая компания, которая специализируется на защите клиентов от претензий налоговых органов. Сам товарищ в прошлом много занимался маркетингом и продажами, поэтому в этом бизнесе перепробовал огромное количество способов привлечения клиентов, которые срабатывали в прошлом опыте. Но всё тщетно.

Они работают с крупными клиентами по достаточно сложным (и я бы даже сказал интимным в финансовом смысле) вопросам, поэтому реклама для них не работает. И холодные, и партнерские продажи тоже не работают.

Работает в первую очередь "сарафанное радио", рекомендации и нетворкинг. Никакой вид рекламной активности в данной деятельности не применим.

ПРИМЕР ТРЕТИЙ:
👉 Еще один знакомый занимается высотными работами, они берут в работу крупные объекты. Моют, красят, занимаются антикоррозийной обработкой, берут контракты от 1 млн руб. Основной способ поиска клиента — участие в тендерах. Это дело геморройное, поэтому он периодически хочет научиться искать клиентов через рекламу, а потому мы с ним периодически возвращаемся к этому вопросу.

Дальше приведу еще несколько примеров и обобщу выводы.

Теперь хочу немного обобщить и сказать вот что:

👉 Реклама гораздо лучше подходит для тех компаний, кто свою работу делает дешевле или не дороже рынка, и работает с низкими (относительно рынка) входными планками.

Чем более "качественная и дорогая" у вас работа, тем меньше вероятность, что реклама вам поможет.

❗️На этот счет у меня родилась такая аналогия: представьте, что реклама — это морская сеть, которую вы забрасываете. И с ее помощью вылавливаете то, что в нее попадается.

🎣 В этой сети будет много разной рыбы — разных пород (аналогия с разными вашими услугами) и разного размера (это как раз про крупность и платежеспособность). Так вот — маленьких рыб всегда в этой сети будет намного больше, чем больших. Поэтому, если вы умеете с ними работать, и вам они нужны, то и реклама вам подойдет.

А вот чем крупнее вам нужна рыба (а более мелкая не нужна вообще), тем выше вероятность в закинутой сети ее не окажется вовсе. В этой аналогии можно сказать — нужно подобрать такую сеть, чтобы маленькая рыба уходила, а оставалась только крупная.

Отчасти так можно делать с помощью более точного нацеливания на аудиторию, за счет более четких рекламных посылов — да, можно какую-то часть мелкой рыбы отфильтровать. Но проблема не в этом, а проблема в том, что реклама — не подходящий способ для ловли крупных рыб.

Для этого нужна другая техника :) подводная охота или специальные снасти. Это часто могут быть другие места и так далее.

👉 Так и в бизнесе — если вы продаете популярные марки автомобилей, то реклама для вас будет работать в разы эффективнее, чем если вы специализируетесь на автомобилях премиум класса. Если вы продаете квартиры или дома эконом класса, реклама будет в разы применимее, чем если вы продаете элитные квартиры и дома. Если вы оказываете доступные юридические услуги, то это будет эффективнее, чем если вы очень дорогой юрист, и работаете с избранными клиентами.

Всем спасибо за поздравления! Нам с командой Sabit очень приятно.🙏🏻

И теперь я готов снова вернуться к теме обсуждения, где реклама нужна, а где не очень.🤔

Мы остановились на том, что:
Если вы продаете популярные марки автомобилей, то реклама для вас будет работать в разы эффективнее, чем если вы специализируетесь на автомобилях премиум класса. Если вы продаете квартиры или дома эконом класса, то реклама будет в разы применимее, чем если вы продаете элитные квартиры и дома. Если вы оказываете доступные юридические услуги, то это будет эффективнее, чем если вы очень дорогой юрист и работаете с избранными клиентами.

👉 Так и в случае с моим знакомым и высотными работами — они для себя определили, что они работают только со сложными и дорогими контрактами. А потому их клиенты — это крупные бизнесы, у которых есть в активах такие сложные объекты.

И зачастую такие крупные клиенты сами никого не ищут через рекламу. Они размещают тендер на закупку товаров/услуг, и к ним в очередь выстраиваются потенциальные поставщики, которые готовы работать без предоплаты и с отсрочкой платежа в 90-120 дней.

В общем такие "рыбы" очень интересны исполнителям, потому они сами караулят их запросы и потребности. А значит у таких клиентов потребности самим что-то активно искать и кому-то звонить просто нет. Поэтому и реклама не имеет смысла.

НО❗️Если бы они были готовы брать и небольшие объемы и объекты — помыть фасады, зимой поскидывать снег, что-то на высоте подпилить, подрубить, приварить и тд, то ситуация с точки зрения применимости рекламы сильно меняется, и ее можно и нужно применять.

Каким компаниям может быть НЕ НУЖНА РЕКЛАМА🙅‍♂️. Разбираем на примере компании, которая занимается производством печенья..

▪️Как производителю товаров попасть на полки сетевых магазинов?
▪️А как "завоевать" свое место в розничных магазинах?
▪️Должна ли компания-производитель работать над своим брендом и как ей лучше искать клиентов?

🔉 Подкаст — 2 минуты

Еще пример, КОГДА DIGITAL РЕКЛАМА НЕ ПРИМЕНИМА из-за того, что не сходится экономика.❌

👉 Компания — производитель дыхательного тренажера. Это дыхательная маска, которая надевается на лицо, и с помощью используемой в этом тренажере запатентованной технологии, тренирующийся может вылечить множество различных заболеваний. Тренажер в рознице стоит порядка 1 500 - 3 000 руб (зависит от комплектации).

В чем сложность продвижения такого товара?
— В его не высокой цене и маленьком LTV.
Напомню, что LTV — это live time value. Другими словами пожизненная ценность клиента, то есть то, какую выручку он принесет на протяжении длительного времени, потому что купит у вас много раз повторно.

В случае с тренажером у него естественный низкий LTV, потому что одному человеку больше одного тренажера не нужно, работает он долго, никаких сменных и заменных частей у него нет. Поэтому даже если кто-то покупает больше одной штуки, разве что еще одну-две штуки своим родственникам или друзьям в подарок. Ну а цена товара небольшая и соответственно прибыльность в абсолютных значениях (в руб) тоже небольшая.

Поэтому если говорить про продажу таких товаров с помощью рекламы, мы упираемся в низкий чек. Я уже расписывал логику, что при цене трафика в 30-50 рублей и среднестатистических конверсиях можно говорить о том, что цена лида, то есть потенциального клиента будет составлять 1500-2500 руб. А цена привлечения клиента (а это конверсия из потенциальных клиентов) будет 5 000 и более рублей. Поэтому получается затык - привлечь клиента за 5000 руб, чтобы продать товар за 2000... Это и называется — юнит-экономика не бьется (или не сходится).

Что же делать? 🤔
💡Перестать верить в то, что такой товар можно эффективно продавать с помощью digital-рекламы.

Это, пожалуй, важнейший момент. Ведь подобные компании тратят годы времени и тонны денег на эксперименты и перебор подрядчиков. Но дело все в том, что тут в самом начале уже не бьется экономика, а потому нужно искать другие способы! Что это могут быть за способы? Обсудим с вами дальше.🙂

Какими способами продвигать товары или услуги, если РЕКЛАМА НЕ ВПИСЫВАЕТСЯ в их unit-экономику❓

Отталкиваясь от конкретного примера в предыдущем посте разберем возможные инструменты:

1️⃣Маркетплейсы
— Ведь они берут только % за результат и от стоимости товара. К тому же, в подобной деятельности важна логистика и скорость доставки. Плохая новость в том, что с каждым днем конкуренция на маркетплейсах растет, условия работы на самих маркетплейсах, к сожалению, лучше не становятся. Поэтому потенциально маркетплейсы подходят для подобных товаров, но нужно смотреть, что в итоге будет получаться по экономике.

2️⃣Блогеры, инфобиз-эксперты в области оздоровления
— С точки зрения присутствия в интернете это потенциально наиболее привлекательное направление. Нужно находить экспертов, устанавливать с ними отношения и рекламироваться на их аудиторию. В идеале, с оплатой за результат. То есть давая им % с продаж на их аудиторию. Это в идеале. Но и плату за рекламу на их аудиторию тоже можно и нужно тестировать. Данная работа на сегодняшний день тоже не простая, потому что у каждого блогера и эксперта масса различных предложений, и в целом они сами очень перенасыщены информацией, поэтому не так-то просто к ним пробиться. В общем, это целое отдельное направление, которым нужно отдельно заниматься.

3️⃣Офлайн
— Старый добрый офлайн. Это различные магазины товаров для здоровья, детокс и йога центры, в общем все организации, которые работют с вашей целевой аудиторией. Работать с ними нужно телемаркетингом — выискивая их, устанавливая контакт и предлагая свою продукцию. По сути телемаркетинг — это аналог торговых представителей, только они не ходят физически по магазинам, а работают с ними по телефону.

Какие инструменты вы хотели бы добавить в этот список?

Теперь время интересных историй!
Слышали про маркетплейсы-убийцы?🔥

Расскажу вам о том, как маркетплейсы убивают офлайн-розницу. Как раз на примере с данным товаром.

👉 Ситуация состоит в следующем: маркетплейсы, борясь за клиентов друг с другом и с другими маркетплейсами, достаточно часто дают скидки и устраивают акции на товары поверх продавца. То есть скажем, продавец выставляет товар с розничной ценой на маркетплейсе в 2 500 руб. А маркетплейс объеявляет акцию и дает скидку в 30% или 40%, и клиент покупает товар за 1 500 руб.

При этом маркетплейс выплачивает продавцу полноценное вознаграждение — так, как будто скидки никакой не было. И в этом случае маркетплейс либо в моменте ничего не зарабатывает, либо даже зарабатывает на этом товаре меньше, чем платит продавцу. Зачем это делается? Это делается для того, чтобы с одной стороны привлекать клиентов, чтобы они знали, что товары на этом маркетплейсе стоят дешевле, чем на других маркетплейсах или в розничных магазинах. А с другой, этим способом "душится" розница.❌

Потому что происходит следующее — производитель приходит в розничные магазины и предлагает им свой товар по оптовой цене. Как правило, эта цена на 30-50% меньше, чем розничная. Но сейчас многие розничные магазины смотрят на то, за сколько этот товар можно купить на маркетплейсах. И вот тут выходит неувязочка — производитель приходит и предлагает магазину поставлять товар за 1 500 руб и продавать за 2 500 руб. А магазин смотрит и видит, что на маркетплейсах этот товар в розницу стоит 1 500 руб. И собственно сложность состоит в том, что это не производитель продает свой товар за 1 500 руб на маркетплейсах, а сам маркетплейс по своей инициативе и без согласования с продавцом дает такую скидку. И отменить это никак нельзя.🤷🏻‍♂️

❗️В результате такой политики новые розничные магазины не могут брать такие товары на реализацию, да и как вы можете понять — если в их магазине этот товар уже есть, и стоит 2 500 руб, а потребители могут купить на маркетплейсе за 1 500 (то есть фактически по оптовой цене), то естественно они будут покупать там. Вот так розничные магазины (и к слову, не только офлайн, но и онлайн) теряют свою долю потребителей.

Недавно я слушал интервью Оскара Хартмана одному из экспертов по продажам на марктеплейсах Лео Шевченко. (Кстати, очень рекомендую посмотреть этот выпуск . Оскар рассказывает, что у Амазона есть осознанная стратегия "убивания конкурентов" в определенных нишах. Что каждый год Амазон выбирает несколько интересных ниш, и на целый год в них демпингует, то есть продает товары либо не зарабатывая на них, либо вообще финансируя некоторые убытки. Но в результате такой политики клиенты в этих нишах перетекают на Амазон и перестают покупать в других местах. Соответственно, магазины в этих нишах либо разоряются, либо Амазон их скупает (за копейки). Вот так работают "большие и сильные" :)

У нас в России ситуация немного другая из-за того, что у нас есть несколько сильных маркетплейсов в отличие от запада, где доминирует только Амазон. А потому, в условиях конкуренции нескольких разных игроков (а у нас достаточно сильными являются не только "Вайлдберис" и "Озон", но так же заметными игроками являются и "Яндекс.Маркет", и "Сбермегамаркет" и "Алиэкспресс", даже "Казань Экспресс"). Такой эффект реализовать посложнее, но при этом сами маркетплейсы активно конкурируют друг с другом, борются за клиентов и для этого тоже активно демпингуют, дают скидку на те или иные товары. И таким образом, они делают очень больно для розничных магазинов.