Как продать с помощью лестницы

Простите за кликбейт. Я специально🙃

Речь про лестницу Ханта. Это модель, по которой все клиенты делятся на 5 уровней готовности к покупке.

Я часто ссылаюсь на нее, когда мы обсуждаем, что-нибудь в комментах, но на широкую публику о ней не рассказывал. Исправляюсь 🙂

Как она работает

Как пример возьмем клининговую компанию:

1. Клиент не знает, что у него есть проблема

Он убирается дома сам или вообще не убирается. Его все устраивает. Ему норм.

Наша подстветить проблему.

Такие вот маркетологи шарлатаны — придумывают проблемы, а потом впаривают продукт (нет)😄

На этом этапе хорошо работает контент-маркетинг. Можно написать статью/пост типа «Сколько времени в год мы тратим на уборку» или «Как чистота в доме влияет на здоровье» и т.п.

2. Знает о проблеме, но не знает как ее решить

Вот он прочитал статью, и думает как тратить меньше времени на уборкк. У него есть несколько вариантов: попросить маму, нанять домработницу, купить робот-пылесос, заказать клининг.

Тут все так же можно использовать контент и рассказать про плюсы-минусы каждого варианты. Например SEO-статьи, публикации в СМИ, посты.

На первых двух этапах мы не продаем продукт в лоб, а только рассказываем о проблеме и решениях:)

3. Выбрал конкретный продукт, и сравнивает конкурентов

Когда он убедился, что клининг — лучшее решение. Она начинает смотреть все предложения на рынке. Здесь нам нужно убедить, что наша компания лучше других.

Здесь вск также подойдёт контент + классические инструментам: контекстная реклама, таргет, сайты/лендинги и т.п. Показываем выгоду работы с нами: УТП, цена, условия и т.п.

4. Выбрал компанию, но сомневается

Не уверен, стоит ли заказывать именно у нас. Начинаем работать с эмоциями и возражениями.

Показываем отзывы и кейсы как классно бы делаем уборку. Даем гарантии, что после нас не вздуется паркет, а сотрудник не вынесет телек.

5. Покупает

Когда мы убедили клиента, наша задача замотивировать его на последний шаг.

Предложить скидку/бонус/персональное предложение. Тут уде можно и нужно продавать в лоб.

Да, лестница Ханта похожа на классическую воронку продаж. Да, тут тоже есть конверсия на каждом этапе.

Но отличие их в том, что лестница начинает работать ДО первого контакта клиента с компанией.

Почему TG Ads, а не посевы

Чтож, канал пробил отметку в 5000 подписчиков — цель минимум достигнута😎

Вот тут я рассказывал о том, как я продвигаю свой канал. Почитайте, там про результаты и про мой метод отбора каналов :)

А теперь про то, почему я выбрал TG Ads, а не посевы.

Причина 1. Можно таргетироваться на конкурентов

Рекламу видит теплая и более качественная ЦА. Через посевы рекламироваться у конкурентов практически невозможно.

Причина 2. Посевы забирают много времени

Сначала отбираешь каналы, потом договариваешься с каждым администратором, пишешь пост, подбираешь TOV, согласовываешь пост, корректируешь, опять согласовываешь…

С таргетом в этом плане все просто: отобрал каналы, настроил три с половиной настройки в кабинете и запустил.

Даже, если хорошенько замарочится с постом для посевов с посевов и CPS (цена подписчика) выйдет небольшой, это нивелируется потраченным временем.

На практике же, CPM (цена за 1000 показов) таргете обходится дешелве, в итоге и подписчик тоже.

Есть, конечно, ресурсы с автоматическим закупом. Но там часто нет нужных каналов, да и реклама там дороже.

Причина 3. Меньше рисков что на канал придут боты

TG Ads показывает рекламу настоящим пользователям. В посевах же надо хорошенько так отобрать каналы, чтобы не нарваться на накрученные. Опять-таки это все время.

В нашей тематике накрученных каналов немного, но все же встречаются.

Причина 4. Показы

Обычно, купленная на канале реклама держится один день, и не факт, что у нее будет нормальное количество просмотров. Можно просто не попасть в тайминг: условно какая-нибудь новость и пост улетает на «дно» ленты — закупил рекламу за нескромные деньги, а ее почти никто не увидел. Обидно.

Причина 5. Аналитика

Зашел в кабинет TG Ads, посмотрел цифры, проанализировал, что-то отключил, что-то поменял в настройках и пошел дальше тестить. Все данные перед глазами. Можно спрогнозировать результат.

С посевами же надо опять пинговать админов, просить, напоминать и т.п.

Причина 6. Маркировка

В TG Ads она автоматическая, а в посевах — нет. Минус головная боль.

Причина 7. Цена

Хоть последний раз я пробовал посевы давным-давно, CPL с них выходил дороже таргета. Сейчас один подписчик мне обходится в ± 1€. Считаю, шикпрная цена для тематики «маркетинг». И не думаю, что посевы мне дадут дешевле.

Причина 8. Простота

Если хоть мало-мальский умеешь работать с рекламными кабинетами, запуститься в TG Ads не проблема. Особенно после Я.Директ или Гугла. Особенно, когда это твой хлеб😁

Ну и минусы у таргета тоже есть

1. Рекламу не видят подписчики с премиум. Но до них можно добраться через папки.
2. Непредсказуемая модерация — иногда с ней приходится «повоевать»
3. Реклама только на каналах от 1000 подписчиков
4. Нельзя рекламироваться в чатах

Минус про высокий порог входа уже не актуален. У той же eLama, можно входить с 500€ — большие каналы берут дороже :)

В целом, лично для меня и моего кейса лучшая связка — это TG Ads + папки с каналами: меньше времени, меньше рисков, меньше бюджет. А папки дают премиум подписчиков.

Если вам зашел пост, накидайте реакций. Так я лучше пойму, на какие темы вам интересно читать😉

Простые инструменты для отслеживаем поведение пользователей на сайте

Есть 6 базовых инструментов. По три у Яндекса и Гугла.

Яндекс Метрика

1. Вебвизор — отслеживает действия пользователя на сайте в формате видео. Все равно, если бы он зашерил нам свой экран. Мы видим как он скролит страницу, куда наводит курсор, куда кликает, что копирует и прочее. Короче, наблюдаем как «большой брат»👀

Что дает:

- можно изучить логику переходов

- выявить проблемы с юзабилити

- найти технические и навигационные ошибки

Отчет показывает: поисковой запрос пользователя, с которого он пришел, проведенное время на сайте, IP.

2. Тепловые карты. Их три:

- Карта ссылок — показывает по каким ссылкам на сайте кликают чаще всего. Можно сделать вывод, на видном ли месте находится важная ссылка или стоит перенести.

- Карта кликов — показывает на какие разделы сайта кликают чаще. Элементы на которые кликают реже всего — можно убрать или заменить, чтобы улучшить юзабельность.

- Карта скроллинга — сайт окрашивается в цвет в зависимости от того, как долго пользователь прокручивал страницу. Чем дольше пользователь задерживался блоке, тем теплее будет цвет. Тут можно делать выводы, что интересно пользователям, а что нет. Что можно убрать, переместить, исправить и т.д.

3. Аналитика форм — для анализа форм обратной связи. Видим сколько пользователей взаимодействовали с формой, сколько заполнили и отправили. Опять-таки, нужно, чтобы найти проблемы, где-то что-то подшаманить и повысить конверсию.

Google Analytics

1. Карта поведения — показывает популярные/непопулярные разделы, источник трафика, новых и вернувшихся пользователей.

2. Карта цели — тут можем увидеть, путь клиента от первого вхождения на сайт, до целевого действия. По сути, мы отслеживаем весь его маршрут по воронке.

На каком-то этапе много отказов — значит это точка роста — нужно исправлять.

3. Пути пользователей — показывает, как ведут себя пользователи, которые пришли с разных источников трафа (поиск, реклама и другие).

У всех этих инструментов одна глобальная цель — собрать как можно больше данных по ПФ. Больше данных → лучше понимаем поведение пользователей → лучше юзабилити → выше конверсия. Ну и SEO, конечно же.

Короче, аналитика — всему голова! ☝️

Как работать с агентствами, чтобы всем было хорошо

За 10 лет работы, я вывел 6 обязательных пунктов, которые должны выполнить заказчики, при работе с маркетинг-агентствами:

1. Изучить агентство

Сайт, отзывы, кейсы, вот это вот все. Что умеют. Что делали, для кого делали, как делали. Могут ли в вашу тематику. Что говорят бывшие заказчики. Гарантии, услуги, цены…

2. Дать максимум инфы

Это не значит, что заказчик должен приходить с готовым техзаданием. Оно, конечно, может пригодиться, но в 99% случаев все-равно придется переписывать.

В идеале так: у заказчика есть цель (даже не обязательно даже четкая), условно, «нужно повысить качество лидов». Далее исполнитель задает вопросы. Заказчик на них честно отвечает. А уже потом сам исполнитель заполняет ТЗ.

Чем честнее и подробнее ответы, тем лучше для всех. А если, что просите подписать NDA 🙂

3. Спрашивать, если не понятно

Не все директора шарят в маркетинг. Это норм. Непонятный термин, сложный маркетинговый план, расшифровка отчета, да и просто ликбез по ходу работ — спрашивай!

Чем больше понимания, того че там делает агентство, тем комфортнее для самого заказчика.

Но только без крайностей 😉

4. Поддерживать связь

Есть три варианта коммуникации. Две хреновые и один идеальный. Первый — каждый день спрашивать «ну че там с лидами?». Второй — не отвечать на сообщения по несколько дней. Третий — идеальный баланс.

5. Не лезть в настройки РК — убьет ☠️

Даже чтобы «посмотреть». Если хочется разобраться, как все устроено, лучше попросить агенство показать и рассказать. А то можно ненароком можно не туда нажать и все пойдет по…

6. Не задерживать оплату

Ну тут понятно 🙂

Яндекс рвет и мечет) Смотрю отчет за 3 квартал, как и ожидалось, рост по по всем сервисам. А мы все думаем и гадаем, почему растет цена за такси и рекламу. Но в целом, видно как вырос и Я маркет... Вообщем на данный момент самая мощная рекламная площадка! Альтернатив пока не видно на горизонте. Акций Яндекса прикуплю пожалуй)))

На прошлой неделе я что-то повяз в работе и выпал из Телеги. Но зато я вспомнил про еще один пункт в дополнение к прошлому посту.

Итак, 7-й обязательный пункт:

Аудит

По сути, это такойже чекап — прежде чем начать лечение, нужно посмотреть на общее состояние и посмотреть анализы.
В нашем случае оцениваем РК, сайт, маркетинговую стратегию. Дальше переходим к цифрам и смотрим на рекламные показатели: сколько стоят лид/показ/клик, какой бюджет, позиции сайта в поиске, на каком этапе самая низкая конверсия и т. п.

После того как оценили «здоровье», назначаем «лечение»: выбираем каналы трафика, даем рекомендации, где и что нужно изменить/перенастроить, оцениваем, сколько лидов можно получать и по какой цене, какие будут KPI и сколько это будет стоить.

Аудиты у всех разные, общего стандарта тут нет. Но конкретно у нас он проходит в таком формате👆

А еще аудиты бывают платные и бесплатные. У нас — бесплатный 🙂

Если вы не поняли, это я вам предлагаю прийти к нам за аудитом🙃 Вы расскажете, что вас беспокоит и где болит. А мы вас обследуем и скажем, где и что нужно подлечить.

В конце вы получите отчет, где пропишем:

Расчет объема рынка в интернете и его сезонность.
Смету со стоимостью и сроками разработки.
Прогноз цены клика, стоимости и количества заявок.
Подробную схему по достижению этих показателей.

В общем, если вам нужен бесплатный чекап вашего маркетинга, пишите мне. А если не нужен — просто поставьте реакцию, что ли))

Что мертво, умереть не может

SEО «умирает» с года так 2007–2008. И сколько не доказывай обратное, находятся те, кто хоронит его из года в год.

До этого я как-то не обращал внимания на это. Работали себе, продвигали сайты, выводили клиентов в топ. Сейчас пишу кейс, и вот чет задумался, кто и зачем разгоняет эту тему...

В общем, у меня есть 3 варианта:

1. Хреновые SEOшники

Которым лень разбираться в постоянных апдейтах факторов ранжирования. Алгоритмы обновляются каждый год. За этим нужно следить, адаптировать стратегию, прокачивать скилы. Короче, надо напрягаться — легче поныть в статье, что SEO не работает..

2. Владельцы бизнеса

Которым просто не повезло: может попался косячный подрядчик, может меркурий был в ретрограде. А может просто завышенные ожидания — ждал результаты за 3-4 недели, а оказалось, что нужно 3-4 месяца.

В общем, что-то там не сложилось с первого раза, и пошло: «Пробовал я ваш этот SEO, фигня какая-то!»

3. Хитрые SEOшники

Которые поддакивают, еще и накидывают сверху. Мол, да-да, SEO — хрень, не нужно вам это.

Меньше конкурентов — легче работа)

Такие вот мысли. А вы что думаете? Кто и зачем постоянно хоронит SEO?

P.S. Скоро будет кейс, как раз про то, как работают «мертвые»😁

Как же много работы осенью , у всех так? Сильно увеличилась активность. Сижу на выходных безвылазно 😭. Пора еще людей брать в команду, эт ад какой то …

Жду январь, там обычно всегда есть время на перезагрузку

Вернуться ли Гугл и экстремистский ФБ на российский рынок?

Пост-рассуждение

Итак, Трамп — президент. В предвыборной кампании он обещал закончить этот ад в Украине и даже намекал на послабление санкций.

В этом контексте меня, как руководителя агентства, интересует лишь одно: вернутся ли рекламные площадки в Россию?

С одной стороны РФ для них была, хоть и не основным, но большим рынком. И возвращение, в теории может принести нехилые деньги, особенно на фоне перегретого Директа. Думаю, зарубежные площадки это прекрасно понимают и не против вернуться, если не будет политического давления.

С другой стороны, Гугл задолжал РКН 20 дециллионов долларов (хз, что это за космические суммы и как Гугл будет расплачиваться) 🤣Ну а если серьезно, сам РКН, наверное, понимает, что этих денег он никогда не получит, поэтому легче «договориться», и не ставить палки в колеса иностранному капиталу.

Лично я, смотрю на эту ситуацию с оптимизмом, и верую в возвращение Гугла, но не экстремистского ФБ . Да, не сразу, да, с какими-то ограничениями, но все же…

Хотелось бы узнать, что вы думаете по этому поводу? Есть ли надежда или это все влажные мечты?😁

Не лезь в мою работу!

Я искренне не понимаю маркетологов, которые бесятся с того, что клиент постоянно контролирует их работу. Блин, заказчик отдал вам свои кровные, конечно он будет переживать!

Когда нанимаем строителей, чтобы сделать ремонт, мы же приходим посмотреть, как идет работа? Успевают ли в срок, нет ли косяков и т.п. Так почему с маркетингом должно быть по-другому?

По сути «Не лезь в мою работу» работает только в одном случае:

Когда на стороне клиента нет маркетолога и сам собственник, совсем не погруженный в тему маркетинга начинает лезть в процессы, говоря что и как делать основываясь на своих ощущениях и советах из интернета.

Если уж не повезло и попался такой клиент, то уж лучше отказаться от сотрудничества на ранних этапах — все равно ничем хорошим это не закончится.

А есть случаи, когда клиенту можно лезть в процессы:

1. Когда есть штатный маркетолог. С одной стороны он знает бизнес-процессы заказчика, с другой — процессы агентства. Отсюда более четкие задачи и ожидания. Он даже может корректировать агентство, если оно где-то отошло от стратегии. Плюс проще коммуникация. В итоге получается неплохая синергия.

2. Когда собственник погружен в маркетинг. Практически тоже самое, что и маркетолог в штате — никаких проблем.

Короче, если заказчик шарит в маркетинге, то он может контролировать и корректировать работу маркетолога.

P.S. Ну а как сильно заказчик может лезть в работу агентства, зависит от адекватности самого заказчика и терпения исполнителя😉

Вещи которые помогают мне не выгорать

Сюрприз сюрприз )

Это физическая активность. Причем не абы какая, а которая требует полной концентрации и погружения в процесс.

Вот, например, последнее время начал играть в большой теннис. Оч круто помогает. Тут тебе и кардио, и работа на все группы мышц, и переключение внимания. В процессе ты тупо не можешь думать ни о чем другом, кроме как о самой игре.

Тот же бег, в этом плане не так эффективен, потому что в какой-то момент тело переходит в режим автопилота, и ты все равно начинаешь думать о своем. В основном, это работа😁

Получается, что внимание-то и не переключалось и нервная система не особо разгрузилась.

Нейробиологи говорят, что это связано с префронтальной корой (ПФК), которая отвечает за планирование, анализ и другие сложные штуки. Поэтому, когда мы выполняем монотонные задачи (бег, ходьба, вождение на трассе и т.п.), ПФК почти не участвует, поэтому уходим в свои мысли. А в теннисе постоянно надо думать об игре: куда ударить, как ударить, куда сместиться… Короче постоянное планирование — думать о чем-то другом просто не получается.

Еще читал исследование, что теннис — лучший спорт для продления жизни. Вон Познер в теннис играет, а деду 90 лет!))


Ну а так, кроме тенниса, стараюсь ходить в зал 3 раза в неделю(не всегда выходит, но стараюсь), кататься на кайтесерфинге раза 2 в мес + лично мне помогают БАДы: магний/витамин Д иногда использую ноотропы если гипер дохера задач!

Недавно для себя открыл еще Ашвагандха, индийская добавка органическая, перед сном ТОП, помогает высыпаться + повышается тестостерон, так как она снижает кортизол, рекомендую!) .

Иногда могу поиграть в PS5(Сейчас очень редко, но FC25 недавно накатил, буду играть) , почитать художественные книги, поиграть на гитаре. Короч, такие вещи, которые переключают нейронку от работы.

🤔 Теряете клиентов и не знаете, как их вернуть?

28 ноября в 15:00 (мск) на бесплатном онлайн-интенсиве COMEBACK 2.0 разберем, как превратить "спящую" базу в активных покупателей.

За 2 часа получите готовые инструменты для:
🔹 Возврата клиентов через точный таргетинг в Яндекс Директ
🔹 Снижения отписок и роста вовлеченности в Telegram
🔹 Увеличения среднего чека через омниканальные воронки
🔹 Запуска работающих email-рассылок с нуля

4 эксперта поделятся кейсами и готовыми решениями для:
— Роста повторных продаж
— Увеличения LTV клиентов
— Снижения стоимости удержания

👉 Время пришло! Регистрируйтесь прямо сейчас

Реклама. ООО «БИЗНЕС-АНАЛИТИКА» , ИНН:770997391, erid:2Vtzquws255

Откуда берутся фейковые заявки в Яндекс Директ?

Есть 4 причины;

1. Конспирологическая: это делает сам Яндекс, чтобы заработать на больше баблишка. Есть инфа, что раньше этим занимался лично Волож😁

2. Происки конкурентов, чтобы слить бюджеты других участников аукциона и выбить их из игры. Обычно это делают с помощью хитроумного программного обеспечения — нагоняют на сайт ботов и имитируют всплеск трафика.

Или вовсе нанимаются люди, которые скликивают рекламу конкурентов вручную.

Это все негативно влияет на ранжирование ресурса и понижают его позиции в выдаче.

При достаточно высоких бюджетах, это занятие малоперспективное.

3. Владельцы сайтов намеренно накручивают посещаемости с помощью ботов для увеличения дохода от рекламы.

Таким же макаром можно накрутить не только трафик, но и лиды, если оплата идет не за клики, а за конверсию.

4. «Нагуливание» ботов для создания профиля. Чтобы автоматизированный бот имитировал действия «живого» посетителя, ему необходимо накопить сетевую репутацию, обзавестись возрастом, историей в браузерах, куками и даже собственными аккаунтами в соц сетях.

В таком случае боты ходят к любому рекламодателю, повышая количество фрода в общем трафике.

Как это отследить?

• при обработке заявок много номеров либо НЕсуществующих людей, либо реальных людей, которые НЕ оставляли заявку;

• в статистике красуется 100% конверсия и CTR свыше 14%, мол, 5 кликов и 5 конверсий (эту «волшебную» площадку можно смело исключать);

*скликивание приводит к стремительному росту не только кликов, но и показов и CTR

• присутствуют повторяющиеся особенности визитов: браузеры, IP-адреса и т.д.;

• странное, нетипичное поведение посетителей в вебвизоре.

Важно! Никакой из пунктов не является 100% признаком скликивания.

Как бороться?

1. Обратиться к менеджеру из Яндекса, описать ситуацию, приложить скрины, указать дату получения фейк-заявки, имя, телефон и IP в заявке, площадку склика, номер рекламной кампании, списание денег с аккаунта;

2. Внедрить CRM и сквозную аналитику.

В Яндекс.Метрике есть ClientID -> Офлайн-конверсии. Каждому уникальному посетителю сайта Я. Метрика присваивает анонимный идентификатор - ClientID. Затем пользователь совершает звонок или оформляет заявку -> в CRM создается лид вместе с ClientID.

Далее менеджер определяет лид как целевой или нецелевой и переводит, к примеру, в статус «Качественный лид». Эту информацию CRM передает в Я. Метрику, мол, человек выполнил целевое действие. Я. Метрика засчитывает конверсию.

3. Анти-фрод инструменты от Elama: Botfaqtor и ClickFraud.

Что лично мы используем писать не буду, чтобы не было рекламой.

Ваш ход! Пишите что используете и что доказало свою эффективность? предложения и идеи в комментариях👇