Вам сходу продают гарантию X лидов по Y стоимости?

Поздравляю, вам хотят впарить услугу ради выполнения собственных KPI продажника.

Ни одино нормальное агентство не будет гарантировать точные цифры. Примерно прикинуть на основе опыта — да. Но точно не обещать.

Даже если у агентства есть успешные кейсы из той же тематики — это не гарантия того, что их можно повторить 1 в 1. Но с другой стороны, это повышает вероятность того, что работа с ним принесет плоды.

Короче, если вам ложные надежды и пытаются агресивно это продать — бегите.

В следующем посте расскажу еще о нескольких критериях выбора агентства 😉

Как выбрать маркетинг-агентство?

Есть 4 обязательных критерий отбора:

• Кейсы

• Отзывы

• Цена

• Химия

Релевантные кейсы
Это первое, на что надо смотреть. Почти у каждого агентства есть тематики, в которые они умеют очень хорошо, нормально и совсем не умеют. А некоторые, вообще работают только с одной узкой тематикой.

Если у агентства есть успешные кейсы из вашей ниши, пишут про них, показывают цифры и так далее — зеленый флаг.

Отзывы
Не только на сайте. Попросите возможность связаться с текущими клиентами, пообщатесь с ними. Почитайте отзывы в чатах, спецресурсах.

У каждого нормального агентства найдется пара-тройка негативных отзывов. Мы же не в идеальном мире живем) Главное, чтобы их было значительно меньше положительных.

Сюда же можно добавить LTV текущих клиентов. Чем больше — тем лучше))

Цена
Качество сервиса и комфорт работы по сравнению с ценой. Ну тут все понятно. Хороший сервис который укладывается в ваш бюджет — гуд. Не укладывается — бэд.

Химия
Почти как любовь)

Если на стадии переговоров уже кажется, что что-то не то. Значит вам не кажется. Тут тупо человеческий фактор. Не сходитесь характерами, так сказать. Такое тоже бывает.

Выбирайте тех, с кем будет комфортно сотрудничать. Иначе малейшее расхождение мнений превратится в ссору))

Про договор, отчетность, KPI и прочие бюрократические штуки не говорим. Это бизнес, без них никуда.

Где то в юго-восточной Азии 😂 чилл 😎

Что следует знать перед запуском Директа

Пост про самую триггерную тему — бюджет))

1. Директ работает по принципу аукциона. У кого больше денег, тот на коне. Поэтому заходить в Директ с 20 000, чтобы «просто потестить» — это слив бюджета..

2. Алгоритмам нужно время на обучение. Первые 2-4 недели может вообще не быть лидов, особенно в РСЯ, в поиске в целом сразу есть результаты. Потом появятся лиды, но дорогие. И только спустя время пойдут лиды по внятной цене. Короче, первый месяц идет открут тестового бюджета смотрим цифры и собираем данные для оптимизации.

Это еще одна причина против «20 тыщ для теста». На этот бюджет, алгоритмы тупо не успеют обучиться.

3. Директ — монополист. Все, кто продвигался в Гугле, понес деньги Яндексу. За последние 2 года цены на площадке выросли в 2-3 раза. Нет смысла заходить с бюджетом ниже рынка. Порог входа от 100 тыщ, а в недвижке это 400-500. Ну опять же зависит еще от региона.

4. Директ любит тех, у кого на аккаунте есть жирный остаток. Так он понимает, что вы пришли всерьез и надолго.

5. Пользователь покупает на сайте. Хорошая реклама — это только часть успешной сделки. Оставит ли человек заявку или нет зависит от сайта. Сайт должен быть понятным: понятный оффер, понятное УТП, понятные условия. Чуть подробнее об этом тут.

6. Цена продукта. 99% людей покупают товар, только после того, как сравнять его стоимость у других продавцов. Если вы продаете товар по 100 рублей, а ваш конкурент по 70 с плюс-минус такими же условиями, то скорее у него и купят.

Что делать?— Либо снижать цену, либо добавлять ценность продукту за счет других плюшек.

7. Внешние факторы. Сезонность, доллар, геополитическая обстановка и прочее. Это все может повлиять на продажи.

8. Для поиска связок в Я директе, так же нужны бюджеты, например не стоит ограничивать себя только поиском и РСЯ, есть вариации с работой на холодный трафик(например лукалайк). Это не используют 80% агентств. Да , это другой уровень заинтересованности лестницы Ханта, не совсем для всех ниш подходит, но дает оч хорошие результаты, когда залетает.

Вот такие дела)

Если есть, что добавить или спросить, пишите комменты — обсудим😉

Знаете какой самый лучший пост во вовлеченности канале?

Про книги)

Публиковал его почти год назад. Составлял личный топ 10 книг, которые помогли мне вырасти как спецу и создать свое рекламное агентство.

За этот год, количество подписчиков удвоилось. Поэтому считаю, что будет великим грехом не поделиться этой замечательной подборкой с новенькими🙂

1️⃣ Дэвид Огилви: «Огилви о рекламе»

Это хорошее подспорье для тех, кто хочет узнать: Как сделать рекламу, которая продает как в печатных изданиях, так и на радиостанциях и телевидении, в почтовых рассылках и соц сетях? Какими должны быть тексты, иллюстрации, дизайн? Как управлять рекламным агентством?

И все это с историями реальных проектов, 150+ цветными и черно-белыми иллюстрациями.

2️⃣ Авинаш Кошик «Веб-аналитика 2.0 на практике»

Пожалуй назвал бы ее самой важной в становлении на пути к интернет маркетингу. Без понимания основ анализа данных, хорошим маркетологом вам не стать. В книге материалы о том, как анализировать и обрабатывать информацию так, чтобы можно было эффективно влиять на показатели конверсии. Примеры разбираются до самых мелочей.

3️⃣ Шпирт Борис: «Отчаянные аккаунт-менеджеры: Как работать с клиентами без стресса и проблем»

Зацепило! Автор изложил свой практический опыт игры с клиентами на долгосрочный период. Что нужно сделать, чтобы «сложный» заказчик остался доволен? Как работать с клиентами-манипуляторами? Как правильно говорить клиенту «нет» и не допускать конфликтов? Как быть гибким, но не «прогибаться»?

4️⃣ Новиков Евгений Сергеевич, Петроченков Антон Сергеевич: «Идеальный Landing Page. Создаем продающие веб-страницы».

Сложное простыми словами, очень хорошо систематизирует поток инфы по лендам. Прочитав эту книгу, вы узнаете, как с нуля создать входные ворота любого сайта - эффективную продающую посадочную страницу.

Авторы разбирают ошибки, которые мешают пользователям купить продукт, уделяют внимание элементам страницы, контенту и визуальной составляющей, контекстным объявлениям и веб-аналитике.

5️⃣ Джей Левинсон: «Партизанский маркетинг»

Если ваш бюджет на рекламу не исчисляется миллионами, обязательно прочтите ее. Автор рассказывает о том, как продвигать товары, имея небольшой рекламный бюджет, привлекать новых клиентов и конкурировать с гигантами)

6️⃣ Максим Ильяхов, Людмила Сарычева: «Пиши, сокращай. Как создавать сильный текст»

Узнаете о том, как писать научную статью, оргазмический раздел «о компании» или объявление на заборе без перегруженности, непонятности и прочих неприятностей. Так, чтобы слова были манящи не только людям с галоперидолом в кармане)


7️⃣ Виталий Говорухин: «Продажи в переписке. Как убеждать клиентов в WhatsApp, Telegram, Viber, Instagram, VK, Facebook»

В книге целый гайд по продажам в переписке. Буквально по шагам.

Как говорится, раньше было лучше. А сейчас сложный век мультиканальной работы с клиентами: звонки, письма, живые встречи, общение в мессенджерах и соцсетях.

8️⃣ Фил Барден: «Взлом маркетинга: Наука о том, почему мы покупаем»

Автор собрал идеи Канемана и продемонстрировал их на конкретных примерах. Показал, что происходит в голове покупателя, когда он принимает решения, что именно влияет на него в процессе выбора, в какой момент ему проще расстаться с деньгами.

9️⃣ Джефф Смарт и Рэнди Стрит: «Кто. Решите вашу проблему номер один»

Это практическое руководство по найму сотрудников, которое сэкономит ваше время и деньги. Поможет избежать неприятных сюрпризов, к примеру, найма неподходящего сотрудника, который обходится компании в 15 его заработных плат…

1️⃣0️⃣ Давид Хейнемейер Ханссон и Джейсон Фрайд: «Remote: офис не обязателен»

Горячо обсуждаемая тема – работа «вне офиса»…Одни, нельзя не замечать, встают в 7 утра и отправляются на работу в час пик». Другие, наоборот, собирают высокопроизводительную команду, не выходя из дома, и невольно присоединяются к этой книге.

У меня к вам дело. Давайте попробуем перебить прошлый рекорд: накидайте реакций, комментов, пришлите коллегам и друзьям, репостните на свой канал, если ведете. Буду ооооочень благодарен🙂

Штатный маркетолог VS аутсорс-агентство

Одно из самых жестких противостояний. Эль-класико в мире маркетинга)

В интернете много споров и мнений на эту тему. Но если выбирать из двух вариантов, то я выберу третий:

Штат ➕ аутсорс 😁

Для сравнения, если у бизнеса нет своего маркетолога, то все маркетинговые задачи ложатся на собственника. Это работает, если он не утопает в операционке, а такое бывает редко. Отсюда долгое согласование и срывы сроков.

Если же все задачи лежат на маркетологе (стратегия, выбор и тест каналов, настройка площадок и т.п.), тогда он тупо ничего не успевает. То ли сконцентрироваться на стратегических задачах, то ли на тактических. Как правило, ничего хорошего не получается.

В связке «штатный маркетолог + аутсорс агентство» тоже, есть свои минусы, в основном связанные с бюджетом. Но, как показывает практика, именно она самая эффективная и приносит больше профита в долгосрочной перспективе.

Instagram и TikTok убьют SEO?

Forbes Advisor и Talker Research опросили 2000 респондентов о том, где они ищут информацию.

Опрос показал, что:

- 45% зумеров скорее пойдут искать в Инсту или ТикТок

- среди миллениалов таких 35%

- а среди бумеров — 10%
Причина такой тенденции в «визуальных образах» — видео, фото, вот это вот все. Такой контент легче и проще для восприятия.

Из своего опыта могу добавить, что в конкурентах у поисковиков есть еще YouTube и Chat GPT. В основном, для познавательного контента.

Такие дела. Ну что, SEO опять умрёт?😁

Почему ваши попапы не работают

Вообще на тему попапов у меня есть два мнения:

1. С позиции маркетолога: это рабочая штука, которая повышает конверсию.

2. С позиции пользователя: как же они, блин, бесят!

Возникает диссонанс. Вроде бы инструмент хороший, но почему-то не дает результата.

Ответ: все дело в настройках)

Вот какие ошибки я замечаю:

Ошибка 1. Показывать сразу при входе

Пользователю нужно осмотреться, изучить сайт, изучить ваше предложение, понять нужен ли ему ваш сайт.

Попап можно показать, когда пользователь:

- ничего не делает на сайте, долгое время
- пытается закрыть сайт

Ошибка 2. Показывать «миллиард» попапов

Сначала предлагаете скидку, потом просите подписаться на рассылку и еще один с подарком. Не надо так. Пользователь психанет и закроет сайт. И вообще будет обходить его стороной.

Выберете что-то одно.

Ошибка 3. Слишком много полей

Тут работает правило: чем сложнее действие, тем ниже конверсия. Обычно достаточно имени и телефона/имейла.

Ошибка 4. Попап на всю страницу

Если переживаете, что пользователь не увидит окошко, то не переживайте, — увидит😁

Оптимальный размер 20-30% от размера экрана.

Ошибка 5. Нет пользы

И так уже всех достали постоянные звонков из службы безопасности Сбербанка. Поэтому предложит взамен что-то полезное, чтобы была мотивация и понимание выгоды. Короче, должно быть win-win.

Что влияет на стоимость клика

1. Конкуренция

Тут все просто. Конкуренты греют аукцион → повышается цена показа → повышается цена клика.

Отсюда вытекают два следующих фактора:

1.1. Конкуренция по тематике

- Чем популярнее тематика тем больше конкурентов. Например, условный «ремонт квартир» — суперконкурентная тематика. Следовательно и рекламодателей, которые хотят в топ, больше.

- Также на CPC влияет средний чек в нише. Чем он выше, тем дороже ставки на аукционе. Потому что позволяет экономика :)

1.2. Конкуренция по гео

В больших городах большая конкуренция (капитан очевидность😁). Если вы рекламируетесь в нескольких регионах, выносите каждый регион в отдельную РК. Чтобы не платить за клик в Рязани по Московской цене.

2. Семантика

Например, вы строите только каркасные дома. Вход через широкие ключи, типа «купить дом» могут привести много недорогих кликов, но тогда и цена заявки может быть выше. Так как аудитория по ним будет более разношерстная — кто хочет дом, но еще не знает какой (каркас, газобетон, кирпич и т.д.). Дальше будет вопрос сайта — может ли он убедить купить именно каркасный дом или нет.

Если сайт убеждает и цена заявки приемлемая, то можно заходить по частотным ключам. Если нет, тогда лучше использовать менее частотные и минусовать широкие. Ну или можно переделать сайт, добавить блоки с сравнением и т.п.

3. Кликабельность

Пользователи кликают по тем объявлениям, которые максимально соответствуют его запросу. Тут и трафик приходит более целевой и рекламная площадка поощряет ваше объявление хорошей позицией. Так как для нее это выгоднее — чем чаще кликают на ваше объявление, тем больше денег получает площадка.

4. Релевантность объявления и посадочной страницы

Страница должна быть логическим продолжением рекламы. Если в объявлении вы говорите про солому, то и сайте должно быть про солому. Если пользователь кликает на объявление, а на сайте видет сено, то он уйдет сайта, а вы тупо заплатите за клик. Плюс карму и ПФ себе испортите.

5. Карма домена

Карма домена зависит от общей эффективности рекламы: кликабельность, качество объявлений и посадочных страниц и т.п. Например, если подрядчик ввел плохо ввел вашу РК, то карма понизится, а Директ повысит ставку для вашего. Поэтому выбирайте нормальных подрядчиков. Например, нас 😁

Причем,изменение домена не поможет — карма привязана не к конкретному аккаунту, а контактным данным в визитке.

6. Остановка и изменение настроек РК

Рекламные системы используют самообучающиеся алгоритмы, чтобы показывать рекламу в нужное время и нужным пользователям. В процессе обучения они настраивают оптимальные условия показа и стоимость клика.
Если остановить кампанию или постоянно менять настройки. это прервет обучение и стоимость клика снова вырастет.

7. Ну сам сайт должен быть конверсионным.

У меня есть целый мануал по разработке эффективного лендинга, если вдруг не видели. Вот он.

Как продать с помощью лестницы

Простите за кликбейт. Я специально🙃

Речь про лестницу Ханта. Это модель, по которой все клиенты делятся на 5 уровней готовности к покупке.

Я часто ссылаюсь на нее, когда мы обсуждаем, что-нибудь в комментах, но на широкую публику о ней не рассказывал. Исправляюсь 🙂

Как она работает

Как пример возьмем клининговую компанию:

1. Клиент не знает, что у него есть проблема

Он убирается дома сам или вообще не убирается. Его все устраивает. Ему норм.

Наша подстветить проблему.

Такие вот маркетологи шарлатаны — придумывают проблемы, а потом впаривают продукт (нет)😄

На этом этапе хорошо работает контент-маркетинг. Можно написать статью/пост типа «Сколько времени в год мы тратим на уборку» или «Как чистота в доме влияет на здоровье» и т.п.

2. Знает о проблеме, но не знает как ее решить

Вот он прочитал статью, и думает как тратить меньше времени на уборкк. У него есть несколько вариантов: попросить маму, нанять домработницу, купить робот-пылесос, заказать клининг.

Тут все так же можно использовать контент и рассказать про плюсы-минусы каждого варианты. Например SEO-статьи, публикации в СМИ, посты.

На первых двух этапах мы не продаем продукт в лоб, а только рассказываем о проблеме и решениях:)

3. Выбрал конкретный продукт, и сравнивает конкурентов

Когда он убедился, что клининг — лучшее решение. Она начинает смотреть все предложения на рынке. Здесь нам нужно убедить, что наша компания лучше других.

Здесь вск также подойдёт контент + классические инструментам: контекстная реклама, таргет, сайты/лендинги и т.п. Показываем выгоду работы с нами: УТП, цена, условия и т.п.

4. Выбрал компанию, но сомневается

Не уверен, стоит ли заказывать именно у нас. Начинаем работать с эмоциями и возражениями.

Показываем отзывы и кейсы как классно бы делаем уборку. Даем гарантии, что после нас не вздуется паркет, а сотрудник не вынесет телек.

5. Покупает

Когда мы убедили клиента, наша задача замотивировать его на последний шаг.

Предложить скидку/бонус/персональное предложение. Тут уде можно и нужно продавать в лоб.

Да, лестница Ханта похожа на классическую воронку продаж. Да, тут тоже есть конверсия на каждом этапе.

Но отличие их в том, что лестница начинает работать ДО первого контакта клиента с компанией.