쩜상리서치

[QnA]

Q. 소모품으로 들어가는 장비의 제품명?
-> 다이아몬드, DxBIC, JWELICS POCT 장비
-> 일전에 말하지 않았던 ISBS라는 진공 혈액 샘플 보관장비도 소모품 발생함(옛날 장비라 영업 별로 안 했음)
-> 바이오 리액터에서 3D 백, 배양백, 보관용 2D백 등이 소모품임
-> 제이웰릭스, 다이아몬드, DxBIC 같은 경우 기술을 100% 금형을 딴 우리 카트리지 들어감

Q. 소모품 들 중 3D, 2D 팩은 장비 안에 내장되어 있는건지?
-> 3D백은 내장이라기 보다는 배양하는 곳에 배양기에 장착해서 사용함. 내장은 아님.
-> 2D백은 보관용 용기라고 생각하면 됨. 세포가 배양을 할 때 먹을 먹이를 보관하는 곳이라고 생각하면 됨
-> 2D백은 장비에 상관없이 저장용으로만 사용하면 되는 것. 3D백은 다른 장비랑 별도 호환은 안되고 우리 리액터 장비 쓰면 우리 백을 써야하는 구조임

Q.인터팩스 이후 계약서 및 업데이트 내용 (북미 업체와의 L/O 관련) ?
-> 구체적인 진행이 이루어지고 있는 상황이지만 내용은 딜이 끝나야 설명 가능
-> 제약회사에서 라이센스 하는 것과 비슷한 방식으로 기술이전 및 품질관리를 포함한 총체적 이전에 대하여 미팅이 들어간 상황임
-> 최대 길게 봐도 상반기 안에 마무리될 예정. 짧으면 한 달 내에 가능함
-> 또한 인도에 있는 세럼 인스트루먼트라는 세계 최대 백산 생신 업체와 회사와 미팅을 크게 진행중임. 6월 초 정도에 실사하고 6월말에서 7월 쯤 구체적인 공급조건 나올 것으로 예상됨
-> 이외에도 많은 업체들 논의 중이지만 크게 북미와 인도가 있는 것임

Q.인도시장에 최초로 컨택한 시점?
-> 1년 반 정도 지남. 작년 4월달에 뉴욕에서 첫 미팅 시작 후 국내에서 계속 준비팀이 있었고 필요한 회사 등록절차를 밟고 있다. 복잡한 등록 프로세스는 끝남
-> 5월말에서 6월 초에 공장 가서 장비 만드는 것 확인 후 큰 이슈 없으면 최종 조회할 듯
-> 큰 기대를 하고 있으며 인도 회사가 품질 및 성능이 중요한 분야라고 생각하여 가격 등을 크게 중요하게 생각하고 있지 않움

Q. 인도 계약도 북미쪽과 유사한 방식으로 진행되는지 ?
-> 다름. 북미는 기술 이전을 하는 것이고, 인도는 제품을 직접 공급하는 것임
-> 기술이전 관련해서는 북미 쪽은 이야기 진행 중이고 다음은 유럽시장 논의할 예정임. 최종적으로으로 아시아 퍼시픽 진행할 듯 (아마 자체적으로 할 가능성이 높음)

Q. 업프론트 1억 불 로열티 5% 이거 맞나?? 너무 큰데??
-> 숫자에 많은 상상력이 들어간 것 같음. 업프론트로 많이 받아도 기술이전 시 사용비용 등이 있음. 로열티가 중요함
-> 로열티는 작으면 3~4% 보통 하는데 작아질 수도 있고 커질 수도 있는 것

Q. 북미 쪽 장기적으로 규모를 어느 정도 보고 있는지??
-> 연간 500억 이상 떨어지는 것 기대함
-> 유럽은 2-300억 정도 기대함

Q. 카파 규모는?
-> 지금은 400억 정도

Q. 증설 계획은?
-> 북미 계약은 우리가 제품을 만들 수도 있고, 안 만들 수도 있음
-> 북미 회사에서 30% 정도 시스템 셋업 해놓은 상태이고, 우리가 기껏해야 40개 정도 만들 정도로 조율을 하고 있음. 나머지는 소싱도 할 예정임. 따라서 40대 정도만 동사에서 만들 듯
-> 인도의 경우에도 현재 직원으로도 월에 바이오리액터 3~40대 만들 수 있고, 백은 무제한으로 만들어 냄
-> 선급금 적게 받으면 로열티 받기 위해서 CB나 주주한테 돈 빌릴수도 있음
-> 그러나 그렇게 되더라도 순전히 많은 로열티를 받기 위한 투자일 것. 21년 ,22년 발행했으나 다 그렇게 함.
-> 그러나 지금 계획은 없고 앞으로도 없을 듯

Q. 납기나 매출인식 기간 어느정도인지??
-> 프로젝트마다 다름
-> 진짜 길면 1년 보통 6개월 짧으면 2~3달로 진행됨
-> 1분기 바이오 프로세스 및 메디컬로 4억 정도 들어온 것 하나 있는데 매출은 9월 정도에 나온다 대충 이 정도 생각하면 됨

Q. 전체 매출에서 소모품 비중??
-> 아직 별로 안 크다 지금 장비를 놓는 단계라서 근데 계속 엄청 빠른 속도로 좋아지는 중임
-> 대략 10에서 15%고 연말에 30%까지 기대 중

Q. 현재 수준에서 장비 및 소모품 마진율 공개 가능한지??
-> 미국 진입 후 계약이 되면 가격 일단 더 올릴 것임
-> 8천만원짜리 장비가 판관비 제외 원가가 3천만원 정도 대략 60% 생각하면 됨 (GPM 60% 정도)
-> 8천만원 짜리를 1억 2천만원까지 올릴 것임. 경쟁사들은 1.7억 ~ 2억 정도라 이제 더 올려 받을 생각임

Q. 배양쪽에서 글로벌리 경쟁상황??
-> 셀빅5 사용 볼륨이 1L~ 2.5L 정도이다.
-> 1L~2.5L 까지 배양에서 일회용으로 배양을 하는데 모든 것을 컨트롤하는 제품 없음
-> 우리가 유일한 제품임
-> 추후에 25에서 100가고 100에서 500정도 간 다음에 제품 출시 라인은 2000으로 보고 있음

Q. 글로벌에서 고용량을 대부분 취급하는 상황에서 시장 규모가 크면 작은 제품 만들 수 있지 않나??
->엄청 쉬운 제품이 아니고 도출해내기 위해서 실질적으로 10년 정도 노력을 진행한 것임
-> Free Rocking 방식이 쉬워보이는데 그렇지 않음
-> 모터 2개 붙어있는 것이 120도로 유지되는 기술인데, 모터 개수나 각도 등 여러 방식을 고안한 끝에 최적을 도출함

Q. 특허같은 것은?
-> 미국 및 국내는 등록되어 있고 유럽은 등록 진행중임

Q. 특허 독점권은 어느정도 가져갈 수 있는지??
-> 20년 가능함. 기술 이전이 가능한 이유가 그것임
-> 이전을 할 때 필요한 것은 특허 등록여부와 해당 특허 및 제품의 내용이 국제적으로 인정된 논문이 존재하는지 여부임
-> 우린 2가지가 다 있음

Q. 북미쪽 마케팅 어떻게 지금 진행중인지??
-> 미국 내 거점대학 선정했고 서부쪽 정부도 선정함
-> 거점 대학에서 교과 과정 다 만들고 우리 제품 이용한 개발 등을 시작했고, 기업들 리스트 다 정리된 상태임
-> 서부 쪽은 캘리포니아 주립대 중 하나이고, 동부 쪽은 노스캐롤라이나 주립대쪽임 (버클리랑 노스캐롤라이나 주립대로 추정됨)

Q. 24년, 25년 가이던스 어느정도 생각하시는지??
-> 24년에는 150억 ~ 200억 정도 생각하고 있음

Q. 작년 4분기 OPM 튄 이유는? 일시적인건지?
-> 많이 안정화됨
-> 원가가 떨어진 것이 아닌 코로나 시기 덤핑을 많이 했다.
-> 백으로 마진이 길게 있었는데 전쟁 여파로 백을 못팔았다. 지금 가격으로 가면 8.90억 판 것이 지금은 160 170억 정도 된다.

Q. 글로벌리 유의미하게 보고 계시는 경쟁사 어디인지??
-> 서모피셔는 북미에서 품질이슈로 상당히 고전 중이다
-> 독일이 조금 힘을 쓰고 있음
-> 뉴욕 전시에서 독일 어떤 놈들이 우리 제품 쳐다보고 물어보고 막 우리 꺼 사고 싶다고 했음

Q. 해외 영업방식 어떤 식으로 진행할 것인지??
-> 북미 및 유럽은 고객사 기술이전 로열티 수취
-> 아시아는 제조 꾸준히 해서 직접적으로 현지 최종 고객이 선정한 딜러와 이야기 할 것임
-> 모든 분야 그렇게 진행중이고 바이오 메디칼 쪽도 몇 개 제품 정도 미국에 지금 진출할 예정

Q. 텔레에서 도는 내용 맞는 이야기인지??
-> 흐름은 맞는데 숫자가 틀리다.
-> 옛날에 그냥 1억 달러 받고 싶고 현실적으론 10만 달러 정도다 했는데 앞에 거 다 버리고 1억 달러라고 하는 것 같음

Q. 북미 딜 관련 내용 마진율 등 내용은 맞는지??
-> 북미쪽은 인건비나 오버헤드 비용이 많음
-> 처음에 매출이 많이 안 나올 때 로열티가 안 크더라도 나중에 의미가 있을 것임
-> 중동쪽이나 인도쪽 등다른 시장 마진율은 그거 이상 될 것임

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