Ну и самое главное - будущее непредсказуемо. Из тысяч проектов ни разу не видел, чтобы планы сходились с реальностью. Все это бумажное многостраничное описалово и километровые таблицы никогда не соответствует реальности. Видел только, что сильные команды подстраивались под реальность каждый день, чтобы выжить и сохранить темпы роста.

Горизонт необходимого планирования - минимум 10 лет. Предположим, мы с вами сейчас в 2006 году, и пытаемся спрогнозировать доходность и стратегию инвестиционного проекта до 2016 года. Для этого нам с вами нужно знать, что случится, например:
- президентом станет Медведев, а потом снова Путин
- случится два мировых кризиса, Южная Осетия, Украина и Крым
- Олимпиада
- цены на нефть, курс доллара
- будет создано РВК, Роснано
- появится iPhone, iPad, мы всерьез начнем рассуждать когда появятся беспилотные авто и т.д.
А потом придет корона, гиперэмиссия денег, СВО и еще куча всего.

Легко же было все это предсказать, да?

Все, что нужно для принятия решения - это адеватная, энергичная (голодная и трудолюбивая) и опытная (уже с результатами) команда, которая имеет высокую (от 300% к себестоимости) маржу на большом (миллиарды долларов в год только в РФ) рынке с реалистичной (повторяемой, полезной людям и долгосрочно никуда не денушейся базой) бизнес-моделью. Это все можно узнать за день из одного разговора и за пару звонков. А дальше просто помогаешь по дороге и надеешься, что ребята сами разберутся. А если не разберутся и это видно с самого начала, то это либо не инвестиции, а соавторство, либо вообще им денег не надо давать.
Инвестиции это про психологию и людей, а не про цифры.

Символично, что существо, на первый взгляд выглядящее веселым и милым, а в реальности питающееся страхами, ненавистью, разочарованием и пожирающее людей, называется IT

Про рекламу

Люди часто возмущаются, что реклама надоела. Мол куда ни плюнь - везде пытаются что-то продать. На почту письма, в мессенджерах, на улице, в интернете, блогеры вообще продались полностью за копейки, как, мол, можно жить в этом цирке меркантильных уродов.

Ну хорошо, давайте порассуждаем, чего же хотят эти люди. Они хотят чтобы не было прямого предложения купить, видимо. Непонятно почему прямо говорить о чем хочешь это плохо, но допустим. Значит люди должны сами понимать как-то что им надо, а потом условно идти и гуглить. Т.е. мы заменяем прямое предложение на пиар или продакт-плейсмент, а потом ждем человека на сайте у себя или в магазине. Но там мы тоже не можем ему ничего впрямую продавать, ведь это реклама, значит все превращается в какой-то восточный базар и торговлю из-под полы. Да и сайтов быть не должно - они же для продажи сделаны, надо чтобы звонили и сами спрашивали, а мы телефона нигде не оставим, пускай через знакомых узнают, ага.

Да и сам продакт-плейсмент получается тоже реклама, мы же потом все равно должны продать и в этом цель. Т.е. все делают вид, что речь не про продажу, но продают. Как женщина, которая очень хочет замуж, но говорит, что макияж, спортзал и миниюбка это у нее такой личный стиль и к соблазнению мужиков никакого отношения не имеет.

Да, и вывесок кстати тоже быть не должно у магазинов. Никаких брендов, чтобы никто не подумал, что мы хотим выделиться и продать. Просто - ресторан. Или - бургерная. Но так тоже лучше не писать, вдруг кто подумает что мы еду за деньги продаем и хотим заработать. Просто дверь, и никому не говорить что там. Пускай узнают у знакомых.

Кстати в магазинах тоже надо будет полки убрать, там же ведь товары не просто так красочные стоят упаковкой заманивают с ценниками. Ценники тоже убрать. Заходишь в ангар, там окошко, говоришь что хочешь, тебе приносят. Без брендов и производителей - просто зеленый горошек, просто смартфон. А там как повезет.

Особенно смешно, когда рекламой или прямыми продажами возмущаются люди из бизнеса - мы тут все собрались чтобы делать и продавать, а они к нам пришли и пытаются нам что-то продать, вот чего удумали. Пчелы против меда, ага.

Ну и нужно понимать, что без рекламы не будет профессионального спорта, СМИ, 90% интернет-сервисов, включая Гугл, Фейсбук и Ютуб и кучи других вещей, оплачиваемых разными FMCG-компаниями.

Если вас триггерит реклама настолько, что вам хочется возмущаться, то проблема не в рекламе, а в вас. Либо очень хочется, но нет денег, либо вас за это в детстве наказывали, и вам опять же очень хочется, но страшно получить подзатыльник.

Три ключевые ошибки компаний в кризис

1. Сокращать продажников, которые приводят в компанию деньги, вместо того, чтобы сокращать тратящих деньги. Например, "уникальных гениальных" программистов или "незаменимых" технарей.

2. Сокращаться медленно, увольняя понемногу, вместо того, что один раз сократить так, чтобы компания еще и прибыльной при этом стала, с запасом.

3. Не сокращаться, потому что "инвестор скоро даст денег". В 99% случае вскоре после этого гендиру приходится объяснять людям, что "мы были уверены что нас дофинансируют, поэтому мы ничего вам не сказали, завтра зарплаты не будет, пишите заявление, идите домой и ищите новую работу".

Признаки, что бизнесу скоро придет конец

Предположим, вы дали денег в какой-то бизнес, и ждете свои деньги назад с прибылью. Какие сигналы дадут понять, что дела пошли не очень? Вот такие:

- воровство в значительных размерах
- изменение бизнес-модели или запуск дочерних проектов по масштабу сопоставимых с основным бизнесом
- изменение горизонта планирования
- изменение законов или госрегулирования
- изменение формата или критериев отчетности
- изменение цен на продукцию
- конфликты с сотрудниками или профсоюзом
- начало пиар-активности основателя бизнеса как медиа-персоны
- невозможность связаться с предпринимателем
- потеря ключевых поставщиков, кредиторов или клиентов
- просроченная, неполная отчетность
- просрочки по платежам контрагентам
- резкие изменения баланса
- релокация бизнеса, команды или собственника
- снижение прибыли
- собственные инвестиции основателя бизнеса, менторинг или любое иное участие в других проектах или активностях
- существенные изменения в команде топ-менеджеров
- существенные изменения в структуре запасов или незавершенного производства
- существенные изменения объема продаж/заказов
- финансовый кризис в стране или отрасли

К слову сказать,
1. если вы в этом бизнесе не мажоритарий и генеральный директор, то смысла дергаться нет
2. все вышеописанные признаки так же могут означать, что в компании начался стремительный рост и все будет хорошо или даже заебись

Добро пожаловать в инвестиции.

Про привлечение денег в России⁠⁠

1. Все инвесторы разные. Стратегия и поведение инвестора полностью определяются его прошлым опытом. Нету никакого инвестиционного рынка - есть сообщество поотдельности галлюцинирующих физических лиц.

2. Не бывает "100% продающих" презентаций, есть презентации, которые нравятся конкретному человеку и список вопросов, которые задают большинство инвесторов. На эти же вопросы нужно знать ответы если хочешь расти и без инвестора.

3. Средние условия сделок мало влияют на конкретную сделку.

4. Статистика решает - число знакомых людей с деньгами важнее качества проекта.

5. Если вы считаете что в России нет денег, то это характеристика вашего круга общения и вменяемости, а не России.

Про "мудачество"

Часто люди не хотят начинать бизнес, потому что думают, что знакомые и друзья перестанут с ними общаться. Мол предприниматели мудаки все, и я стану таким же, и люди от меня отвернутся. В целом оно так и есть, но нюанс в том, что чем бы вы ни занимались, при наличии хотя бы минимальных успехов, вы для кого-то будете мудаком. Или потому что перешли ему дорогу, или потому что у него жопа подгорает от собственной низкой позиции в социальной иерархии. Т.е. статус мудака неизбежен, если вы делаете хоть что-нибудь лучше кого-нибудь, а если вы уже мудак по определению, нет разницы быть мудаком большим или маленьким.

В общем, лучше быть мудаком с деньгами, чем дураком без денег

Про бизнес-экспертизу от топ-менеджеров

Начинающие и не очень предприниматели иногда приходят к мысли, что им нужны умные деньги от топ-менеджеров. Или случайно пускают такого инвестора в совет директоров. Или берут деньги от друга из корпорации, а потом уже неудобно отказать в "послушать". Общее то, что предприниматели, строящие бизнес, начинают слушать мысли "великих" о том, что и как им надо делать. Обычно это заканчивается плачевно, ведь оказывается, что капитан корабля вовсе не знает, как корабль строится, а руководитель компании на 1000 человек никогда не управлял компанией на 50 человек, и все его подходы мягко скажем не соответствуют ситуации. Особенно забавно когда такие люди "переплывшие океан на корабле" начинают давать советы о том как плавать без корабля или на надувном матрасе, или как выживать в шторм в холодной воде с куском бревна в заднем проходе.

Один менеджер из крупного государственного фонда поддержки инноваций, который ни дня не проработал на себя и ни копейки своих денег никогда не инвестировал, рассказывал, что я должен раздавать деньги ученым без разбору, потому что так написано в его методичке из силиконовой долины. Он до сих пор убежден, что из-за таких циничных мудаков, как я, которые хотят заработать, в России нет венчура.

Другой почему-то решил, что если он работает в банке и банк запустил фонд, то это лично его заслуга в том, что клиенты принесли в этот фонд денег. Мысль о том, что люди принесли денег под бренд банка, а не под его фамилию в голову не помещается. И ежемесячно капающий фикс вне зависимости от результата тоже не сильно ассоциируется с результатом работы.

Еще один товарищ из крупной транснациональной компании рассказывал о том, какой он крутой спец в продажах b2b, а потом с удивлением понял, что без миллионных бюджетов он лично даже нормальную презентацию сделать не может. В общем, не пошел у него бизнес как-то.

Большинство экспертов из крупных компаний похожи на трубы океанских лайнеров - на борту они выглядят очень солидно, красиво выпускают в небо клубы дыма, заботливо подготовленного в трюмах из большого количества топлива стажерами и руководителями департаментов. А без корабля они весело булькают и идут на дно, ведь это просто покрашенный полый кусок железа, который не умеет плавать самостоятельно.

Если вам удобнее читать меня на других платформах - вот ссылки:
dzen.ru/alexanderzhurba
facebook.com/alexander.zhurba
linkedin.com/in/alexanderzhurba/
pikabu.ru/@uparta
t.me/uparta
vk.com/uparta

Про продажи без рекламы

Иногда предприниматели, запуская бизнес, быстро получают первых клиентов, а потом приходят к инвестору за деньгами и с гордостью говорят: "Мы набрали первых клиентов без рекламы". И замирают, ожидая восторженного "вау, ну ты крутой". Потому что искренне считают, что раз они без денег что-то смогли, то с деньгами они вообще всех трахнут.

В реальности все как раз наоборот. Не было в истории бизнесов, товар которых продавал себя сам в масштабе. Даже наркотики надо продавать через агентскую сеть, которую надо учить продавать. Любые растущие продажи стоят денег, и это должен быть контролируемый осмысливаемый процесс, управляемый опытными практиками.

Предприниматель который не работал с рекламными бюджетами не знает, как масштабировать свой бизнес. Он не знает каналов, CPA, CAC, текстов объявлений, ценностных предложений и прочего. Все что он знает - как собирать кучку фанатов (в лучшем случае) за счет личного рабочего времени, которое он не учитывает в расходах.

Людям, которые не работали с рекламой денег давать нельзя - они на ваши деньги будут учиться массово продавать. Все их гордые заявления о том, что они всех порвут - не больше чем слова ребенка, который научился кататься на самокате. Он действительно может считать, что "это я на самокате какой крутой, и это я еще даже педали не начал крутить" и сколько угодно надувать розовые щечки. Но человека на велосипеде он обгонит только через полгода активной практики и пару разбитых носов.

Государственная поддержка венчурной отрасли в России - это когда на рынке, где нет покупателей, государство вкладывает деньги в производство товара.

Про кошек

Людям нравятся кошки, потому что это опасный хищник, которого они могут победить голыми руками. Кошка - это как посмотреть ужастик, только в реальной жизни, тигр охотящийся на обезьяну, но недостаточно крупный, чтобы покалечить ее или убить. И как только кошка становится соизмеримой по силе с человеком - она сразу перестает нравится.

Как понять, что пора сдаться

Каждый, кто запускал свои проекты/бизнесы/инициативы, и не получал быстрого результата, задавал себе вопрос - как понять, что дело не идет и надо заняться чем-то другим, в какой момент очевидно, что надо бросать.

Все просто: пока вы не заработали денег столько, сколько хотели, бросать смысла не имеет. Бизнес это бесконечный ад, а найм - бессмысленный, поэтому речь идет не о бросании, а лишь о смене направления/рынка/подхода/партнеров, т.е. это пивот, а не сдача в плен. И даже если вы торговали опилками, а потом пошли в ИТ - это не бросание, а лишь новая идея для проверки в рамках длинной бизнес-карьеры.

А критерий простой: если через 6 месяцев в b2c и через 2 года в b2b продаж нет или они не растут - пора подумать о том, что надо что-то кардинально менять. Либо раньше, если гипотезы закончились. Локальные мелкие изменения могут при этом, как и любые гипотезы, иметь любую длительность - что-то можно протестировать за день, а что-то за пару недель. Ну а дальше решает число попыток.

Про победу в казино

Обычная отмазка людей чтобы не делать бизнес - это убежденность, что у людей наверху все схвачено, обыграть казино нельзя и вообще кругом заговоры, даже на рынке продажи грызовых палочек для домашних хомяков.

В целом, это правда. Не про схвачено, а про вероятность успеха в каждом отдельном проекте, но в этом и есть смысл - делать не то, что делают другие, чтобы с небольшой вероятностью заработать много. А дальше просто пробуешь много раз, чтобы вероятность приближалась к 1.

Если делать то, что делает большинство - результат будет как у большинства, т.е. выживание на зарплату. Если пробовать - появляется шанс сорвать куш, а большего и не надо: цель не выигрывать каждый раз, а выиграть один раз и прекратить играть, играть пока не выиграешь, а потом выйти из-за стола. Это верно и для бизнеса, и для инвестиций, и для спорта, и для актеров и для любой деятельности, где победитель получает значимую часть ресурсов. В этом и есть смысл любой карьеры - попасть в топ с низкой вероятностью, чтобы не оказаться в обычной жопе с высокой.

И нет никакой проблемы в том что вы - дилетант. Все люди, которые занимались чем угодно 40 лет назад уже не занимаются этим или вообще умерли. Все сегодняшние профи - это амбициозные дилетанты 20 лет назад. Никто не рождается со знанием как печь хлеб, стоить мосты или лечить людей, все проходят один и тот же путь обучения, просто с разной скоростью. И через 50 лет на всех должностях во всех компаниях во всех странах мира будут другие люди. И снова, и снова.

А если не пытаться обыграть - останешься на всю жизнь фишкой на чужом столе.