Квиз - механика, которая помогает снизить стоимость лида👍
⠀
В интернет-маркетинге квизом называют пошаговую форму для сбора информации и контактных данных потенциальных клиентов. Этих клиентов ещё называют лидами.
⠀
С английского слово «квиз» переводится как «викторина». Перед тем, как оставить в форме контактные данные, потенциальный клиент проходит викторину: отвечает на вопросы, которые позволят подобрать для него идеальное предложение.
⠀
Конверсия квизов в 2-3 раза выше, чем у обычных форм захвата (форм сбора контактных данных). Викторина вовлекает пользователя, и ему хочется пройти её до конца, ответить на все вопросы и получить персональное предложение - не такое, как у остальных.
⠀
Рассмотрим на примере➡️ Вот есть компания, которая занимается дизайном интерьеров. У неё есть сайт с описанием услуг, портфолио, ценами и обычной формой заявки для клиентов. То есть в форме есть только 2 поля: имя и контактный телефон. В этом случае пользователь, попадая на сайт, должен просмотреть варианты дизайна, впечатлиться ими и после этого оставить свои данные в форме, чтобы менеджер с ним связался.
⠀
Обычная форма заявки☝️до сих пор работает и часто встречается в рунете, но уже уступает позиции более совершенным и оригинальным формам. Таким как квизы!
⠀
Та же компания по дизайну интерьеров вполне могла бы внедрить квиз на своём сайте. Спросить пользователя о желаемых сроках выполнения работ, о бюджете на проект и количестве комнат в квартире. А также сразу предложить на выбор 2-3 варианта дизайна, чтобы понять, что больше понравится клиенту. При таком раскладе пользователь куда охотнее оставит свои контактные данные в форме после квиза.
⠀
Вот какие задачи можно решить с помощью квиза помимо сбора контактов:
📌Подогреть аудиторию и показать свою экспертность
📌Снизить цену лида
📌Сегментировать клиентов по предпочтениям и критериям
📌Поддержать вовлечённость и повысить лояльность аудитории
📌Лучше узнать свою целевую аудиторию и собрать обратную связь
⠀
В интернет-маркетинге квизом называют пошаговую форму для сбора информации и контактных данных потенциальных клиентов. Этих клиентов ещё называют лидами.
⠀
С английского слово «квиз» переводится как «викторина». Перед тем, как оставить в форме контактные данные, потенциальный клиент проходит викторину: отвечает на вопросы, которые позволят подобрать для него идеальное предложение.
⠀
Конверсия квизов в 2-3 раза выше, чем у обычных форм захвата (форм сбора контактных данных). Викторина вовлекает пользователя, и ему хочется пройти её до конца, ответить на все вопросы и получить персональное предложение - не такое, как у остальных.
⠀
Рассмотрим на примере➡️ Вот есть компания, которая занимается дизайном интерьеров. У неё есть сайт с описанием услуг, портфолио, ценами и обычной формой заявки для клиентов. То есть в форме есть только 2 поля: имя и контактный телефон. В этом случае пользователь, попадая на сайт, должен просмотреть варианты дизайна, впечатлиться ими и после этого оставить свои данные в форме, чтобы менеджер с ним связался.
⠀
Обычная форма заявки☝️до сих пор работает и часто встречается в рунете, но уже уступает позиции более совершенным и оригинальным формам. Таким как квизы!
⠀
Та же компания по дизайну интерьеров вполне могла бы внедрить квиз на своём сайте. Спросить пользователя о желаемых сроках выполнения работ, о бюджете на проект и количестве комнат в квартире. А также сразу предложить на выбор 2-3 варианта дизайна, чтобы понять, что больше понравится клиенту. При таком раскладе пользователь куда охотнее оставит свои контактные данные в форме после квиза.
⠀
Вот какие задачи можно решить с помощью квиза помимо сбора контактов:
📌Подогреть аудиторию и показать свою экспертность
📌Снизить цену лида
📌Сегментировать клиентов по предпочтениям и критериям
📌Поддержать вовлечённость и повысить лояльность аудитории
📌Лучше узнать свою целевую аудиторию и собрать обратную связь
Как самостоятельно внедрить квиз в свой бизнес?🧩
⠀
Сохраняйте себе этот пост, потому что в нём мы расскажем, как создать квиз самостоятельно за 7 простых шагов:
⠀
👣1 шаг. Определиться с местом размещения квиза. Это может быть квиз на основном сайте компании, на специальном лендинге для квиза или в приложении во «ВКонтакте».
⠀
👣2 шаг. Придумать бонус за прохождение квиза. Предложите пользователям подарок, чтобы у них была мотивация дойти до конца квиза. Это может быть полезная инструкция или скидка.
⠀
👣3 шаг. Создать посадочную страницу. Посадочная страница квиза должна быть простой и короткой: пользователь за первые пять секунд должен понять, где он находится и что ему предлагают. Продумайте основные элементы посадочной страницы:
⠀
📌Цепляющий заголовок и подзаголовок
📌Призыв к действию
📌Бонус за прохождение квиза
📌Яркая контрастная кнопка
📌Наглядное изображение подарка или основного продукта
⠀
Теперь осталось только собрать эту страницу на конструкторе!🚀
⠀
👣4 шаг. Выбрать сервис-конструктор квизов. Создание самого опросника также делается на конструкторе. Есть вот такие варианты: Marquiz, QuizGo, Enquiz, Envybox.
⠀
👣5 шаг. Составить список вопросов для пользователя. Этот блок помогает вовлечь пользователя и получить от него массу ценной информации. В качестве ответа вы можете использовать выпадающие списки, диапазоны, позволить загружать изображения. Вопросы в квизе должны быть максимально простыми и понятными — так, чтобы пользователю не составило труда на них ответить и пройти квиз до самого конца.
⠀
👣6 шаг. Настроить форму захвата контактов. Это, пожалуй, самая важная страница квиза. Именно здесь пользователь принимает решение — передавать свои контакты или нет. Продублируйте блок с призывом к действию, напомните о бонусах, которые пользователь может получить прямо сейчас, разместите форму и кнопку с призывом к действию.
⠀
👣7 шаг. Создать страницу «Спасибо». Поблагодарите пользователя за уделённое время и расскажите, как получить бонус за прохождение квиза. Здесь же можно разместить дополнительную информацию о компании или дать специальное предложение.
⠀
Сохраняйте себе этот пост, потому что в нём мы расскажем, как создать квиз самостоятельно за 7 простых шагов:
⠀
👣1 шаг. Определиться с местом размещения квиза. Это может быть квиз на основном сайте компании, на специальном лендинге для квиза или в приложении во «ВКонтакте».
⠀
👣2 шаг. Придумать бонус за прохождение квиза. Предложите пользователям подарок, чтобы у них была мотивация дойти до конца квиза. Это может быть полезная инструкция или скидка.
⠀
👣3 шаг. Создать посадочную страницу. Посадочная страница квиза должна быть простой и короткой: пользователь за первые пять секунд должен понять, где он находится и что ему предлагают. Продумайте основные элементы посадочной страницы:
⠀
📌Цепляющий заголовок и подзаголовок
📌Призыв к действию
📌Бонус за прохождение квиза
📌Яркая контрастная кнопка
📌Наглядное изображение подарка или основного продукта
⠀
Теперь осталось только собрать эту страницу на конструкторе!🚀
⠀
👣4 шаг. Выбрать сервис-конструктор квизов. Создание самого опросника также делается на конструкторе. Есть вот такие варианты: Marquiz, QuizGo, Enquiz, Envybox.
⠀
👣5 шаг. Составить список вопросов для пользователя. Этот блок помогает вовлечь пользователя и получить от него массу ценной информации. В качестве ответа вы можете использовать выпадающие списки, диапазоны, позволить загружать изображения. Вопросы в квизе должны быть максимально простыми и понятными — так, чтобы пользователю не составило труда на них ответить и пройти квиз до самого конца.
⠀
👣6 шаг. Настроить форму захвата контактов. Это, пожалуй, самая важная страница квиза. Именно здесь пользователь принимает решение — передавать свои контакты или нет. Продублируйте блок с призывом к действию, напомните о бонусах, которые пользователь может получить прямо сейчас, разместите форму и кнопку с призывом к действию.
⠀
👣7 шаг. Создать страницу «Спасибо». Поблагодарите пользователя за уделённое время и расскажите, как получить бонус за прохождение квиза. Здесь же можно разместить дополнительную информацию о компании или дать специальное предложение.
Инсайт💡: как мы в Юнитах управляем командой в 300+ человек с помощью регулярного менеджмента
Спойлер: всё работает, как часы ⏰
Да, мы в Юнитах живём по принципам регулярного менеджмента. Это помогает нам не пропускать ничего — ни проблему, ни аномальный успех.
⠀
Units познакомился с концепцией регулярного менеджмента с помощью компании «Все инструменты», которая уже много лет практикует этот подход, созваниваясь каждый день в 7:30 утра. Выручка «Всех инструментов» ежегодно растёт на 70% и составляет более 40 млрд в год.
⠀
Юниты - быстрая компания, которая вдохновляется опытом других предпринимателей и смело тестирует гипотезы. Так вышло и с регулярным менеджментом. Мы решили попробовать новую систему и внедрили её. Звучит красиво, но на деле вышло иначе.
⠀
Сначала был балаган. Первое, что удивило людей — нужно каждый день в одно и то же время созваниваться. Это не для всех комфортная идея. Ещё сотрудникам было странно, что теперь нужно ежедневно отчитываться.
⠀
На первых этапах было тяжело и плохо, много лишних разговоров. Но со временем мы смогли отсеять всё лишнее и выстроить систему. За полтора года мы сделали 120.000 сессий в рамках Юнитов, что очень достойно. Поскольку мы начали внедрять регулярный менеджмент практически с момента основания компании, то и росли быстрее, чем могли бы.
⠀
Руководители отделов, увидев эффективность этой методики, просто влюбились в неё. Теперь они удивляются, как могли раньше без неё жить. Каждый внедрил «руку на пульсе» в своём отделе.
⠀
Вот список инструментов, которые помогают поддерживать систему регулярного менеджмента в Units. Берите себе на вооружение:
📍Bitrix-24
📍Google-документы/презентации/таблицы
📍Сервис аналитики Roistat
📍Сервис визуализации Power BI
📍Trello
📍WhatsApp
📍Zoom
Спойлер: всё работает, как часы ⏰
Да, мы в Юнитах живём по принципам регулярного менеджмента. Это помогает нам не пропускать ничего — ни проблему, ни аномальный успех.
⠀
Units познакомился с концепцией регулярного менеджмента с помощью компании «Все инструменты», которая уже много лет практикует этот подход, созваниваясь каждый день в 7:30 утра. Выручка «Всех инструментов» ежегодно растёт на 70% и составляет более 40 млрд в год.
⠀
Юниты - быстрая компания, которая вдохновляется опытом других предпринимателей и смело тестирует гипотезы. Так вышло и с регулярным менеджментом. Мы решили попробовать новую систему и внедрили её. Звучит красиво, но на деле вышло иначе.
⠀
Сначала был балаган. Первое, что удивило людей — нужно каждый день в одно и то же время созваниваться. Это не для всех комфортная идея. Ещё сотрудникам было странно, что теперь нужно ежедневно отчитываться.
⠀
На первых этапах было тяжело и плохо, много лишних разговоров. Но со временем мы смогли отсеять всё лишнее и выстроить систему. За полтора года мы сделали 120.000 сессий в рамках Юнитов, что очень достойно. Поскольку мы начали внедрять регулярный менеджмент практически с момента основания компании, то и росли быстрее, чем могли бы.
⠀
Руководители отделов, увидев эффективность этой методики, просто влюбились в неё. Теперь они удивляются, как могли раньше без неё жить. Каждый внедрил «руку на пульсе» в своём отделе.
⠀
Вот список инструментов, которые помогают поддерживать систему регулярного менеджмента в Units. Берите себе на вооружение:
📍Bitrix-24
📍Google-документы/презентации/таблицы
📍Сервис аналитики Roistat
📍Сервис визуализации Power BI
📍Trello
📍Zoom
Как появились лендинги и почему стали популярны?
⠀
Landing Page («лендинг») — это сайт или страница, созданная, чтобы побудить человека совершить определённое действие: например, купить товар или оставить заявку.
⠀
Landing Page переводится как «посадочная страница» — страница, куда «приземляются» посетители, перешедшие по ссылке.
⠀
В основном все лендинги сегодня можно разделить на два типа: одноэкранные и многоэкранные. Первые занимают один экран прокрутки, вторые можно листать, изучая разные блоки — с информацией о компании, отзывами, выгодами.
⠀
Почему лендинги эффективнее в лидогенерации, чем сложные корпоративные сайты? Вот несколько причин:
📌На одностраничнике у пользователей всего два сценария: уйти или оставить заявку.
📌Мы не перегружаем пользователя информацией, не даём распыляться и совершать лишние действия, а фокусируем всё внимание на целевом действии - оставлении заявки. Пользователь не успевает «остыть» в процессе знакомства с компанией.
📌Одностраничник создать проще, быстрее и дешевле, чем многостраничный сайт. Это позволяет тестировать гипотезы — пробовать разные заголовки, дизайн, блоки контента.
📌Можно создать много лендингов — на каждый продукт или категорию продуктов. Или отдельный лендинг для мероприятия или акции.
📌Когда все посетители попадают на одну страницу, проще анализировать их действия: как они читают сайт, куда кликают, после какого блока решают оставить заявку.
⠀
Сколько стоит лендинг? На фриланс-биржах можно найти исполнителей, которые сделают Landing Page за несколько тысяч рублей. Но при этом есть и агентства, которые берут за простой одностраничник сотни тысяч рублей. А вообще, лендинг можно создать самому — это не сложно.
⠀
Landing Page («лендинг») — это сайт или страница, созданная, чтобы побудить человека совершить определённое действие: например, купить товар или оставить заявку.
⠀
Landing Page переводится как «посадочная страница» — страница, куда «приземляются» посетители, перешедшие по ссылке.
⠀
В основном все лендинги сегодня можно разделить на два типа: одноэкранные и многоэкранные. Первые занимают один экран прокрутки, вторые можно листать, изучая разные блоки — с информацией о компании, отзывами, выгодами.
⠀
Почему лендинги эффективнее в лидогенерации, чем сложные корпоративные сайты? Вот несколько причин:
📌На одностраничнике у пользователей всего два сценария: уйти или оставить заявку.
📌Мы не перегружаем пользователя информацией, не даём распыляться и совершать лишние действия, а фокусируем всё внимание на целевом действии - оставлении заявки. Пользователь не успевает «остыть» в процессе знакомства с компанией.
📌Одностраничник создать проще, быстрее и дешевле, чем многостраничный сайт. Это позволяет тестировать гипотезы — пробовать разные заголовки, дизайн, блоки контента.
📌Можно создать много лендингов — на каждый продукт или категорию продуктов. Или отдельный лендинг для мероприятия или акции.
📌Когда все посетители попадают на одну страницу, проще анализировать их действия: как они читают сайт, куда кликают, после какого блока решают оставить заявку.
⠀
Сколько стоит лендинг? На фриланс-биржах можно найти исполнителей, которые сделают Landing Page за несколько тысяч рублей. Но при этом есть и агентства, которые берут за простой одностраничник сотни тысяч рублей. А вообще, лендинг можно создать самому — это не сложно.
Об этом говорят все, но пользуются — единицы👇
⠀
Сегодня мы поговорим о стратегии, которая поможет предпринимателю вырасти в несколько раз за год, а сотруднику — стать ключевым лицом в компании, брать более масштабные задачи и больше зарабатывать.
⠀
Да-да, речь вновь пойдёт о планировании. Честно говоря, когда печатаешь слова «планирование» и «целеполагание», рука может дрогнуть: про них пишут все, кому не лень, поэтому произносить эти слова стало уже как-то неприлично.
⠀
Вспомните, сколько раз за последний год вы слышали слово «цель»? Если вы занимаетесь бизнесом, то это слово, вероятно, преследует вас из каждого утюга. Вы слышите его на бизнес-завтраках, планёрках и даже в бане по выходным...
⠀
Но это ещё ничего не значит. Все говорят про цели, но действительно их достигают — единицы. Странно, да? Разговоров много, а результат — почти нулевой.
⠀
Чтобы понять, почему так происходит, надо сначала разобраться, что вообще такое планирование и как оно связано с целями?
⠀
Планирование — это определение целей и выбор приоритетов, которые обеспечат их достижение. Мало просто поставить цель, нужно понять, за счёт чего она будет достигнута.
⠀
Например, у маркетолога в компании может быть цель: «запустить рекламную кампанию в Instagram и получить 100 заявок стоимостью не более 500 рублей». Результат выполнения — чёткое «было → стало». Было 0 заявок, стало 100.
Первый шаг на пути к грамотному планированию — постановка цели.
⠀
Цель требует мобилизации ресурсов. Когда мы ставим цель, мы хотим получить иной результат, изменить текущую реальность. Например, мы хотим получать с сайта не 100 заявок в день, а 300. Задача — переломить тренд, перенести нас в другую реальность.
⠀
Важно, чтобы локальная цель в рамках одного отдела была синхронизирована с глобальными планами компании. Например, если стоит цель сделать 300 заявок из Facebook, то она должна коррелировать с общей целью отдела маркетинга — сделать всего 1500 заявок.
⠀
❗️Ставить цель в вакууме — ошибка. Общий результат бизнеса по кирпичикам складывается из целей каждого отдела.
⠀
Ради любопытства — постарайтесь вспомнить, сколько целей выполнили за последний год? Всё ли удалось выполнить, что планировали?
⠀
Сегодня мы поговорим о стратегии, которая поможет предпринимателю вырасти в несколько раз за год, а сотруднику — стать ключевым лицом в компании, брать более масштабные задачи и больше зарабатывать.
⠀
Да-да, речь вновь пойдёт о планировании. Честно говоря, когда печатаешь слова «планирование» и «целеполагание», рука может дрогнуть: про них пишут все, кому не лень, поэтому произносить эти слова стало уже как-то неприлично.
⠀
Вспомните, сколько раз за последний год вы слышали слово «цель»? Если вы занимаетесь бизнесом, то это слово, вероятно, преследует вас из каждого утюга. Вы слышите его на бизнес-завтраках, планёрках и даже в бане по выходным...
⠀
Но это ещё ничего не значит. Все говорят про цели, но действительно их достигают — единицы. Странно, да? Разговоров много, а результат — почти нулевой.
⠀
Чтобы понять, почему так происходит, надо сначала разобраться, что вообще такое планирование и как оно связано с целями?
⠀
Планирование — это определение целей и выбор приоритетов, которые обеспечат их достижение. Мало просто поставить цель, нужно понять, за счёт чего она будет достигнута.
⠀
Например, у маркетолога в компании может быть цель: «запустить рекламную кампанию в Instagram и получить 100 заявок стоимостью не более 500 рублей». Результат выполнения — чёткое «было → стало». Было 0 заявок, стало 100.
Первый шаг на пути к грамотному планированию — постановка цели.
⠀
Цель требует мобилизации ресурсов. Когда мы ставим цель, мы хотим получить иной результат, изменить текущую реальность. Например, мы хотим получать с сайта не 100 заявок в день, а 300. Задача — переломить тренд, перенести нас в другую реальность.
⠀
Важно, чтобы локальная цель в рамках одного отдела была синхронизирована с глобальными планами компании. Например, если стоит цель сделать 300 заявок из Facebook, то она должна коррелировать с общей целью отдела маркетинга — сделать всего 1500 заявок.
⠀
❗️Ставить цель в вакууме — ошибка. Общий результат бизнеса по кирпичикам складывается из целей каждого отдела.
⠀
Ради любопытства — постарайтесь вспомнить, сколько целей выполнили за последний год? Всё ли удалось выполнить, что планировали?
Как формулировать цели, чтобы они достигались?
⠀
Мы в Юнитах пользуемся методом формулировки целей S.M.A.R.T.E.R. Напишите в комментариях, кто из вас уже знаком с этим методом, а кто про него не слышал👇
⠀
Для тех, кто не знаком, рассказываем. Метод S.M.A.R.T.E.R. включает в себя семь критериев:
⠀
🎯Specific — Конкретность
📏Measurable — Измеримость
🚀Achievable — Достижимость и амбициозность
⚖️Relevant — Согласованность и обеспеченность
⏰Time Bound — Определённость по срокам
🌱Ecological — Экологичность и этичность
✍️Recordable — Письменная фиксация
⠀
Например, цель «увеличить заявки от потенциальных клиентов» сформулирована неудачно, потому что подразумевает под собой процесс, а не результат.
⠀
Эта цель едва ли может быть достигнута: увеличивать заявки можно бесконечно.
⠀
Лучше использовать другую формулировку: «Получить до 31.12.2020 20 новых заявок с Facebook на услугу “дизайн интерьера” на сумму 628 тысяч рублей».
⠀
⬆️Этот вариант соответствует методу S.M.A.R.T.E.R. Давайте разберём, что к чему:
⠀
🎯Формулировка «получить в срок … на услугу … на сумму» добавляет конкретики.
📐Цифра «20 новых заявок» добавляет цели измеримость.
📊Амбициозность и достижимость цели можно понять из общей информации о текущем состоянии маркетинга.
🚀Эта цель релевантна общему плану отдела маркетинга по увеличению количества заявок и релевантна общей цели компании по увеличению выручки.
⏲«До 31.12.2020» говорит о том, что цель ограничена по срокам.
✨Цель этична и экологична, не противоречит нравственным принципам.
💻Цель зафиксирована письменно. Письменная фиксация позволяет периодически возвращаться к цели и корректировать её, исходя из обстоятельств.
⠀
🔥Чтобы понять, как привязать зарплаты сотрудников к конкретным измеримым целям, скачивайте шаблон таблицы зарплат ФОТ по ссылке: https://is.gd/khaE1f
⠀
P.S. И помните, что на пути к цели вы можете столкнуться с непредвиденными обстоятельствами. Поэтому при постановке всегда делайте «поправку на ветер» — немного завышайте итоговый показатель. Например, если вы хотите сделать 10 встреч, лучше запланировать 13.
⠀
Мы в Юнитах пользуемся методом формулировки целей S.M.A.R.T.E.R. Напишите в комментариях, кто из вас уже знаком с этим методом, а кто про него не слышал👇
⠀
Для тех, кто не знаком, рассказываем. Метод S.M.A.R.T.E.R. включает в себя семь критериев:
⠀
🎯Specific — Конкретность
📏Measurable — Измеримость
🚀Achievable — Достижимость и амбициозность
⚖️Relevant — Согласованность и обеспеченность
⏰Time Bound — Определённость по срокам
🌱Ecological — Экологичность и этичность
✍️Recordable — Письменная фиксация
⠀
Например, цель «увеличить заявки от потенциальных клиентов» сформулирована неудачно, потому что подразумевает под собой процесс, а не результат.
⠀
Эта цель едва ли может быть достигнута: увеличивать заявки можно бесконечно.
⠀
Лучше использовать другую формулировку: «Получить до 31.12.2020 20 новых заявок с Facebook на услугу “дизайн интерьера” на сумму 628 тысяч рублей».
⠀
⬆️Этот вариант соответствует методу S.M.A.R.T.E.R. Давайте разберём, что к чему:
⠀
🎯Формулировка «получить в срок … на услугу … на сумму» добавляет конкретики.
📐Цифра «20 новых заявок» добавляет цели измеримость.
📊Амбициозность и достижимость цели можно понять из общей информации о текущем состоянии маркетинга.
🚀Эта цель релевантна общему плану отдела маркетинга по увеличению количества заявок и релевантна общей цели компании по увеличению выручки.
⏲«До 31.12.2020» говорит о том, что цель ограничена по срокам.
✨Цель этична и экологична, не противоречит нравственным принципам.
💻Цель зафиксирована письменно. Письменная фиксация позволяет периодически возвращаться к цели и корректировать её, исходя из обстоятельств.
⠀
🔥Чтобы понять, как привязать зарплаты сотрудников к конкретным измеримым целям, скачивайте шаблон таблицы зарплат ФОТ по ссылке: https://is.gd/khaE1f
⠀
P.S. И помните, что на пути к цели вы можете столкнуться с непредвиденными обстоятельствами. Поэтому при постановке всегда делайте «поправку на ветер» — немного завышайте итоговый показатель. Например, если вы хотите сделать 10 встреч, лучше запланировать 13.
lmfot.online
Таблица формирования зарплат - ФОТ
Сформируй зарплату сотрудникам на основе их результатов и показателей
Как составить «дерево целей» и найти золотое действие, которое повлияет на результат?🌳
⠀
Давайте составим примерное «дерево целей» для отдела маркетинга:
📌Главная задача отдела маркетинга — лиды, переданные в отдел продаж.
📌На главную задачу влияет три фактора: общее количество лидов, качество лидов и стоимость лида.
📌На количество лидов влияют: конверсия сайта, объём трафика и размер email-базы.
📌На качество лидов влияют: качество источников трафика, как мы квалифицируем лида и как его прогреваем.
📌На стоимость лида влияет: цена клика, конверсия сайта и доля повторных обращений.
⠀
Каждый элемент в этом списке ☝️ является фактором достижения цели. Конверсию сайта можно повысить, доработав лендинг или внедрив квиз. Стоимость лида можно уменьшить, снизив цену клика.
Учитывайте, что в разных компаниях могут быть разные факторы. Например, если вы продаёте через мессенджеры, одним из факторов достижения цели будет размер базы вашего чат-бота.
⠀
Теперь важно из всех факторов вашего дерева выбрать тот, повлияв на который вы получите наибольший результат.
⠀
Например, план «увеличить количество лидов на 100 в месяц», можно реализовать так:
📊Поднять конверсию сайта.
📊Увеличить объём трафика.
⠀
Ваша задача — покрутить показатели и прикинуть, изменение какого из этих факторов больше всего повлияет на итоговый результат.
⠀
Оцените, на сколько процентов нужно поднять конверсию сайта, чтобы увеличить количество лидов на 100 в месяц? Или, может быть, проще и быстрее запустить новые источники трафика?⚖️
⠀
Когда вы выбрали ключевые факторы, спросите себя: «На какой из этих факторов я могу повлиять быстрее, проще и потратив меньше ресурсов?»
⠀
Например, вы посчитали, что увеличить количество заявок на 100 штук в месяц можно, подняв конверсию сайта на 3%. Легко ли выполнить эту задачу? Нужно поработать с заголовками и формами или заказать дорогой UX-аудит и сделать полный редизайн?
⠀
«Дерево целей» помогает увидеть факторы, которые влияют на вашу цель, и поставить ключевую задачу, решив которую, вы быстрее всего эту цель достигнете🏃♂️
⠀
Обязательно пропишите «дерево целей» для каждого отдела компании — маркетинг, продажи, HR. Это поможет увидеть картину в целом и понять, на что нужно влиять, чтобы расти быстрее.
⠀
🔥Для более эффективного достижения целей рекомендуем привязывать зарплаты сотрудников к конкретному измеримому результату. Контролировать фонд оплаты труда можно с помощью специальной таблицы ФОТ. Скачать её шаблон вы можете по этой ссылке: https://is.gd/aDQRo2
⠀
Давайте составим примерное «дерево целей» для отдела маркетинга:
📌Главная задача отдела маркетинга — лиды, переданные в отдел продаж.
📌На главную задачу влияет три фактора: общее количество лидов, качество лидов и стоимость лида.
📌На количество лидов влияют: конверсия сайта, объём трафика и размер email-базы.
📌На качество лидов влияют: качество источников трафика, как мы квалифицируем лида и как его прогреваем.
📌На стоимость лида влияет: цена клика, конверсия сайта и доля повторных обращений.
⠀
Каждый элемент в этом списке ☝️ является фактором достижения цели. Конверсию сайта можно повысить, доработав лендинг или внедрив квиз. Стоимость лида можно уменьшить, снизив цену клика.
Учитывайте, что в разных компаниях могут быть разные факторы. Например, если вы продаёте через мессенджеры, одним из факторов достижения цели будет размер базы вашего чат-бота.
⠀
Теперь важно из всех факторов вашего дерева выбрать тот, повлияв на который вы получите наибольший результат.
⠀
Например, план «увеличить количество лидов на 100 в месяц», можно реализовать так:
📊Поднять конверсию сайта.
📊Увеличить объём трафика.
⠀
Ваша задача — покрутить показатели и прикинуть, изменение какого из этих факторов больше всего повлияет на итоговый результат.
⠀
Оцените, на сколько процентов нужно поднять конверсию сайта, чтобы увеличить количество лидов на 100 в месяц? Или, может быть, проще и быстрее запустить новые источники трафика?⚖️
⠀
Когда вы выбрали ключевые факторы, спросите себя: «На какой из этих факторов я могу повлиять быстрее, проще и потратив меньше ресурсов?»
⠀
Например, вы посчитали, что увеличить количество заявок на 100 штук в месяц можно, подняв конверсию сайта на 3%. Легко ли выполнить эту задачу? Нужно поработать с заголовками и формами или заказать дорогой UX-аудит и сделать полный редизайн?
⠀
«Дерево целей» помогает увидеть факторы, которые влияют на вашу цель, и поставить ключевую задачу, решив которую, вы быстрее всего эту цель достигнете🏃♂️
⠀
Обязательно пропишите «дерево целей» для каждого отдела компании — маркетинг, продажи, HR. Это поможет увидеть картину в целом и понять, на что нужно влиять, чтобы расти быстрее.
⠀
🔥Для более эффективного достижения целей рекомендуем привязывать зарплаты сотрудников к конкретному измеримому результату. Контролировать фонд оплаты труда можно с помощью специальной таблицы ФОТ. Скачать её шаблон вы можете по этой ссылке: https://is.gd/aDQRo2
Как продуктовая матрица помогает построить воронку продаж?🌪
⠀
Цель каждого бизнеса — получить прибыль. Для этого нужно привлечь клиентов, которые захотят купить товар или услугу именно у вас, а не у конкурентов.
⠀
Поможет с этим воронка продаж со сбалансированной продуктовой матрицей.
⠀
🌪Воронка продаж — это путь клиента от знакомства с продуктом до покупки.
🎁Продуктовая матрица — это продукты компании, которые учитывают потребности клиента при каждом его шаге в цепочке продаж.
⠀
Матрица помогает учитывать желания клиентов разной степени «прогрева».
⠀
Прежде, чем приступать к созданию продуктовой матрицы, нужно изучить свою целевую аудиторию. Эта информация пригодится для подбора товаров и услуг, которые вы будете предлагать клиенту по ходу его движения по воронке продаж.
⠀
В продуктовую матрицу входят пять элементов:
🧲Лид-магнит — бесплатный продукт, который даст что-то полезное посетителю и попутно расскажет о вашем бизнесе.
🛍Трипваер — полезный для клиента продукт, который стоит очень мало и служит трамплином к покупке основного продукта.
🎁Основной продукт — цель всей воронки продаж. Это продукт, который приносит больше всего прибыли или вокруг которого планируется выстраивать бизнес.
🎀Сопутствующие продукты — максимизаторы прибыли, система допродаж для клиентов, которые уже купили основной продукт. Это может быть более дорогой продукт, более дешевый, сопутствующий или комплектующий по отношению к основному продукту.
🤝Тропинка возврата — что-то, за чем покупатель может вернуться ещё раз. Это могут быть программы лояльности, бонусы, накопительные баллы, кэшбэк.
⠀
Продуктовая матрица — это неотъемлемая часть воронки продаж.
⠀
Правильно выстроенная структура матрицы помогает масштабировать бизнес. Каждый из пяти элементов закрывает очередную потребность покупателя и увеличивает выручку компании.
⠀
Не забывайте, что матрица работает в связке со всеми элементами воронки продаж. Если какой-то промежуточный шаг воронки сделан неправильно, то это повлияет на весь результат в целом.
⠀
Вы уже продумали свою продуктовую матрицу? Какие из пяти элементов есть в вашем бизнесе, расскажите 🙏⬇️✍️
⠀
Цель каждого бизнеса — получить прибыль. Для этого нужно привлечь клиентов, которые захотят купить товар или услугу именно у вас, а не у конкурентов.
⠀
Поможет с этим воронка продаж со сбалансированной продуктовой матрицей.
⠀
🌪Воронка продаж — это путь клиента от знакомства с продуктом до покупки.
🎁Продуктовая матрица — это продукты компании, которые учитывают потребности клиента при каждом его шаге в цепочке продаж.
⠀
Матрица помогает учитывать желания клиентов разной степени «прогрева».
⠀
Прежде, чем приступать к созданию продуктовой матрицы, нужно изучить свою целевую аудиторию. Эта информация пригодится для подбора товаров и услуг, которые вы будете предлагать клиенту по ходу его движения по воронке продаж.
⠀
В продуктовую матрицу входят пять элементов:
🧲Лид-магнит — бесплатный продукт, который даст что-то полезное посетителю и попутно расскажет о вашем бизнесе.
🛍Трипваер — полезный для клиента продукт, который стоит очень мало и служит трамплином к покупке основного продукта.
🎁Основной продукт — цель всей воронки продаж. Это продукт, который приносит больше всего прибыли или вокруг которого планируется выстраивать бизнес.
🎀Сопутствующие продукты — максимизаторы прибыли, система допродаж для клиентов, которые уже купили основной продукт. Это может быть более дорогой продукт, более дешевый, сопутствующий или комплектующий по отношению к основному продукту.
🤝Тропинка возврата — что-то, за чем покупатель может вернуться ещё раз. Это могут быть программы лояльности, бонусы, накопительные баллы, кэшбэк.
⠀
Продуктовая матрица — это неотъемлемая часть воронки продаж.
⠀
Правильно выстроенная структура матрицы помогает масштабировать бизнес. Каждый из пяти элементов закрывает очередную потребность покупателя и увеличивает выручку компании.
⠀
Не забывайте, что матрица работает в связке со всеми элементами воронки продаж. Если какой-то промежуточный шаг воронки сделан неправильно, то это повлияет на весь результат в целом.
⠀
Вы уже продумали свою продуктовую матрицу? Какие из пяти элементов есть в вашем бизнесе, расскажите 🙏⬇️✍️
Лид-магнит🧲: как познакомить клиента с компанией?
⠀
Перед покупкой, как правило, человек смотрит, что ему предлагает рынок. Все компании для него — просто перечень названий. Он не знает ничего о качестве их продуктов и можно ли им доверять.
⠀
Как сделать, чтобы клиент узнал о вашей компании и почувствовал к ней доверие?🤔
⠀
Вам нужно сделать первый шаг и рассказать о себе, настроить коммуникацию с клиентом.
⠀
Сделать это можно через лид-магнит — бесплатный продукт, который даёт пользователю что-то полезное и заодно рассказывает о вашем бизнесе.
⠀
Пользователь скачивает лид-магнит, а вы взамен получаете его контактные данные: адрес электронной почты и/или номер телефона. С этого момента человек оказывается в вашей базе и попадает в нужные воронки, которые «греют» его для совершения покупки основного продукта.
⠀
Как же выглядит лид-магнит?
⠀
Чаще всего это лаконичный посадочник в один экран, который предлагает что-то бесплатно.
⠀
Лид-магнит может быть разных форматов:
📖электронная книга
✅чек-лист
🗂каталог продукции
💻обучающий вебинар
🏃♂️бесплатный марафон
🎧подкаст
⠀
Можно найти множество дополнительных форматов: у каждого бизнеса будет свой лид-магнит. Главный критерий — он должен быть полезным будущему клиенту.
⠀
Чем проще будет первый шаг для посетителя, тем больше вероятность, что он совершит целевое действие — что-то скачает или подпишется.
⠀
Сделайте максимально простую форму захвата для заполнения контактов, чтобы пользователя не напрягало это действие.
⠀
Сформулируйте яркое и ёмкое описание того, что содержится в вашем лид-магните и почему он будет полезен для пользователя. Желательно сопроводить описание наглядным изображением гайда, книги, чек-листа и т.д.
⠀
Когда произойдёт первый контакт с потенциальным клиентом, у него появился интерес к продукту. Начиная с этого момента, его надо вести дальше по воронке продаж, подготавливая к покупке основного продукта.
⠀
Следующим этапом прогрева и элементом продуктовой матрицы будет трипваер.
⠀
Хотите, чтобы мы написали полезный пост про создание трипваера? Оставьте реакцию👇
⠀
Перед покупкой, как правило, человек смотрит, что ему предлагает рынок. Все компании для него — просто перечень названий. Он не знает ничего о качестве их продуктов и можно ли им доверять.
⠀
Как сделать, чтобы клиент узнал о вашей компании и почувствовал к ней доверие?🤔
⠀
Вам нужно сделать первый шаг и рассказать о себе, настроить коммуникацию с клиентом.
⠀
Сделать это можно через лид-магнит — бесплатный продукт, который даёт пользователю что-то полезное и заодно рассказывает о вашем бизнесе.
⠀
Пользователь скачивает лид-магнит, а вы взамен получаете его контактные данные: адрес электронной почты и/или номер телефона. С этого момента человек оказывается в вашей базе и попадает в нужные воронки, которые «греют» его для совершения покупки основного продукта.
⠀
Как же выглядит лид-магнит?
⠀
Чаще всего это лаконичный посадочник в один экран, который предлагает что-то бесплатно.
⠀
Лид-магнит может быть разных форматов:
📖электронная книга
✅чек-лист
🗂каталог продукции
💻обучающий вебинар
🏃♂️бесплатный марафон
🎧подкаст
⠀
Можно найти множество дополнительных форматов: у каждого бизнеса будет свой лид-магнит. Главный критерий — он должен быть полезным будущему клиенту.
⠀
Чем проще будет первый шаг для посетителя, тем больше вероятность, что он совершит целевое действие — что-то скачает или подпишется.
⠀
Сделайте максимально простую форму захвата для заполнения контактов, чтобы пользователя не напрягало это действие.
⠀
Сформулируйте яркое и ёмкое описание того, что содержится в вашем лид-магните и почему он будет полезен для пользователя. Желательно сопроводить описание наглядным изображением гайда, книги, чек-листа и т.д.
⠀
Когда произойдёт первый контакт с потенциальным клиентом, у него появился интерес к продукту. Начиная с этого момента, его надо вести дальше по воронке продаж, подготавливая к покупке основного продукта.
⠀
Следующим этапом прогрева и элементом продуктовой матрицы будет трипваер.
⠀
Хотите, чтобы мы написали полезный пост про создание трипваера? Оставьте реакцию👇
Мы создали Ютуб-канал, чтобы вы могли расти в своём доходе, в уровне бизнеса, в его масштабе🚀
⠀
Этот канал поможет вам сэкономить массу времени.
⠀
На нашем Ютуб-канале будут представлены сотни бизнес-инструментов с практическими инструкциями и информацией для моментального внедрения в жизнь💪
⠀
Всё просто:
Смотрите видео ➡️ Усваиваете новую компетенцию ➡️ Узнаёте термины ➡️ Скачиваете дополнительные материалы ➡️ Внедряете инструмент в свой бизнес ➡️ Получаете результат
⠀
Подписывайтесь на наш Ютуб-канал по ссылке: https://youtu.be/JWLf9-4J0ns.
️И обязательно нажимайте на колокольчик, чтобы получать уведомления о новых видео.
⠀
P.S. В описании к видео (https://youtu.be/JWLf9-4J0ns) вы сможете бесплатно скачать гайд с 84 инструментами, которые помогут удвоить прибыль и трансформировать слабые стороны бизнеса в пяти направлениях.
Enjoy!
⠀
Этот канал поможет вам сэкономить массу времени.
⠀
На нашем Ютуб-канале будут представлены сотни бизнес-инструментов с практическими инструкциями и информацией для моментального внедрения в жизнь💪
⠀
Всё просто:
Смотрите видео ➡️ Усваиваете новую компетенцию ➡️ Узнаёте термины ➡️ Скачиваете дополнительные материалы ➡️ Внедряете инструмент в свой бизнес ➡️ Получаете результат
⠀
Подписывайтесь на наш Ютуб-канал по ссылке: https://youtu.be/JWLf9-4J0ns.
️И обязательно нажимайте на колокольчик, чтобы получать уведомления о новых видео.
⠀
P.S. В описании к видео (https://youtu.be/JWLf9-4J0ns) вы сможете бесплатно скачать гайд с 84 инструментами, которые помогут удвоить прибыль и трансформировать слабые стороны бизнеса в пяти направлениях.
Enjoy!
Трипваер: трамплин к покупке основного продукта
⠀
Итак, клиент скачал ваш лид-магнит — бесплатный и полезный продукт. С его помощью он познакомился с вашей компанией и передал вам свои контактные данные.
⠀
Клиент уже заинтересован, но ещё не готов купить основной продукт за полную стоимость. Самое время предложить ему другой полезный продукт, который стоит очень мало. Это может быть скидка на первую консультацию, обслуживание или доставку.
⠀
Такой продукт называется трипваером. Трипваер служит трамплином к покупке основного продукта. Часто продажа трипваера и продажа основного продукта идут почти параллельно. Например, студия фитнеса сразу после окончания пробного урока может приглашать клиентов на занятия по полной цене.
⠀
Обратите внимание, что трипваер лучше всего ограничивать по срокам и времени. Такое предложение в маркетинге называют One time offer (OTO)⬇️
⠀
Это одноразовое предложение на покупку товара или услуги с ограниченным сроком действия. Обычно его предлагают сразу после того, как пользователь проявил интерес: подписался на вашу рассылку или оставил заявку в отделе продаж.
⠀
На этом этапе вы можете предложить пользователю трипваер за небольшую плату, на выгодных условиях, но с жёстким дедлайном. Чем жёстче будет дедлайн предложения, тем выше окажется вероятность покупки.
⠀
Выбирайте трипваер так, чтобы он органично вписывался в основной продукт и «грел» пользователя для новой покупки. Ведь основной продукт — это цель всей воронки продаж.
⠀
В качестве основного продукта выбирают тот, который приносит больше всего прибыли или вокруг которого планируется выстраивать бизнес.
⠀
Определить основной продукт нужно до запуска воронки продаж и формирования продуктовой матрицы. И уже отталкиваясь от него, можно проектировать лид-магнит и трипваер. Не наоборот!☝️
⠀
Но на продаже основного продукта работа с клиентом не заканчивается. После этого подключаются дополнительные инструменты максимизации выручки — сопутствующие продукты и тропинка возврата клиента.
⠀
Хотите больше узнать про эти элементы продуктовой матрицы? Нажимайте 🔥, если да!
⠀
Итак, клиент скачал ваш лид-магнит — бесплатный и полезный продукт. С его помощью он познакомился с вашей компанией и передал вам свои контактные данные.
⠀
Клиент уже заинтересован, но ещё не готов купить основной продукт за полную стоимость. Самое время предложить ему другой полезный продукт, который стоит очень мало. Это может быть скидка на первую консультацию, обслуживание или доставку.
⠀
Такой продукт называется трипваером. Трипваер служит трамплином к покупке основного продукта. Часто продажа трипваера и продажа основного продукта идут почти параллельно. Например, студия фитнеса сразу после окончания пробного урока может приглашать клиентов на занятия по полной цене.
⠀
Обратите внимание, что трипваер лучше всего ограничивать по срокам и времени. Такое предложение в маркетинге называют One time offer (OTO)⬇️
⠀
Это одноразовое предложение на покупку товара или услуги с ограниченным сроком действия. Обычно его предлагают сразу после того, как пользователь проявил интерес: подписался на вашу рассылку или оставил заявку в отделе продаж.
⠀
На этом этапе вы можете предложить пользователю трипваер за небольшую плату, на выгодных условиях, но с жёстким дедлайном. Чем жёстче будет дедлайн предложения, тем выше окажется вероятность покупки.
⠀
Выбирайте трипваер так, чтобы он органично вписывался в основной продукт и «грел» пользователя для новой покупки. Ведь основной продукт — это цель всей воронки продаж.
⠀
В качестве основного продукта выбирают тот, который приносит больше всего прибыли или вокруг которого планируется выстраивать бизнес.
⠀
Определить основной продукт нужно до запуска воронки продаж и формирования продуктовой матрицы. И уже отталкиваясь от него, можно проектировать лид-магнит и трипваер. Не наоборот!☝️
⠀
Но на продаже основного продукта работа с клиентом не заканчивается. После этого подключаются дополнительные инструменты максимизации выручки — сопутствующие продукты и тропинка возврата клиента.
⠀
Хотите больше узнать про эти элементы продуктовой матрицы? Нажимайте 🔥, если да!
Сопутствующие продукты: как максимизировать прибыль вашего бизнеса?
⠀
Если клиент купил ваш основной продукт, значит ему можно предложить что-то еще. И какой-то процент людей обязательно это купит.
Каждый дополнительный шаг, который пройдёт клиент, увеличивает ваш доход💰Чтобы этого добиться, нужно разработать систему допродаж.
⠀
Давайте рассмотрим элементы, которые в неё входят:
⠀
⬆️Upsell. Вы предлагаете клиенту более дорогой продукт, чем основной.
⠀
Пример: вы продаёте технику для садов и огородов. Покупатель выбрал садовый триммер за 4000 ₽ весом 12 кг и гарантией один год, а вы ему предложили альтернативный вариант за 8000 ₽ весом 4 кг, более мощный и с гарантией два года. В итоге покупатель либо соглашается на более дорогой вариант, и вы зарабатываете больше, либо покупает первый вариант, что тоже неплохо👍
⠀
🔃Cross sell (перекрёстные продажи). Цель этого инструмента — сделать покупку более ценной за счёт продажи дополнительных опций.
⠀
Пример: вы продаёте телевизоры, а в качестве перекрёстных продаж предлагаете крепления, так как многие вешают телевизор на стену.
⠀
⬇️Down sell. Вы предлагаете более дешёвый товар.
⠀
Не всегда бывает так, что клиент уже что-то выбрал и покупает: он может отказаться от покупки и уйти с сайта или из магазина. Причины могут быть разные: нет денег, мало времени, не понравилось обслуживание и т.д.
⠀
В этом случае, чтобы удержать клиента, вы предлагаете более дешёвый или самый дешёвый товар.
⠀
Пример: покупатель смотрел сотовые телефоны за 40.000₽ и решил уйти. Вы можете предложить ему достойный вариант за 20.000 ₽.
⠀
Добавив в продуктовую линейку более дешёвые продукты или аналоги, вы охватите больший сегмент потребителей и повысите конверсию в продажи.
⠀
🔄Bundle sale. Это продажа комплектов, в которые входят дополняющие друг друга товары.
⠀
Подумайте, какие товары или услуги вы можете предлагать комплексно. Примеры:🛁комплект для ванн, куда входят полотенца, гель для душа и кусок мыла; игровая консоль с 🕹джойстиком и диском с игрой; абонемент в спортзал и консультация диетолога🏃♀️
⠀
Друзья, какие из этих элементов вы используете у себя в бизнесе? Вы уже выстроили систему допродаж? Поделитесь своим опытом в комментариях👇
⠀
Если клиент купил ваш основной продукт, значит ему можно предложить что-то еще. И какой-то процент людей обязательно это купит.
Каждый дополнительный шаг, который пройдёт клиент, увеличивает ваш доход💰Чтобы этого добиться, нужно разработать систему допродаж.
⠀
Давайте рассмотрим элементы, которые в неё входят:
⠀
⬆️Upsell. Вы предлагаете клиенту более дорогой продукт, чем основной.
⠀
Пример: вы продаёте технику для садов и огородов. Покупатель выбрал садовый триммер за 4000 ₽ весом 12 кг и гарантией один год, а вы ему предложили альтернативный вариант за 8000 ₽ весом 4 кг, более мощный и с гарантией два года. В итоге покупатель либо соглашается на более дорогой вариант, и вы зарабатываете больше, либо покупает первый вариант, что тоже неплохо👍
⠀
🔃Cross sell (перекрёстные продажи). Цель этого инструмента — сделать покупку более ценной за счёт продажи дополнительных опций.
⠀
Пример: вы продаёте телевизоры, а в качестве перекрёстных продаж предлагаете крепления, так как многие вешают телевизор на стену.
⠀
⬇️Down sell. Вы предлагаете более дешёвый товар.
⠀
Не всегда бывает так, что клиент уже что-то выбрал и покупает: он может отказаться от покупки и уйти с сайта или из магазина. Причины могут быть разные: нет денег, мало времени, не понравилось обслуживание и т.д.
⠀
В этом случае, чтобы удержать клиента, вы предлагаете более дешёвый или самый дешёвый товар.
⠀
Пример: покупатель смотрел сотовые телефоны за 40.000₽ и решил уйти. Вы можете предложить ему достойный вариант за 20.000 ₽.
⠀
Добавив в продуктовую линейку более дешёвые продукты или аналоги, вы охватите больший сегмент потребителей и повысите конверсию в продажи.
⠀
🔄Bundle sale. Это продажа комплектов, в которые входят дополняющие друг друга товары.
⠀
Подумайте, какие товары или услуги вы можете предлагать комплексно. Примеры:🛁комплект для ванн, куда входят полотенца, гель для душа и кусок мыла; игровая консоль с 🕹джойстиком и диском с игрой; абонемент в спортзал и консультация диетолога🏃♀️
⠀
Друзья, какие из этих элементов вы используете у себя в бизнесе? Вы уже выстроили систему допродаж? Поделитесь своим опытом в комментариях👇
