Баяны про стартапы
372 subscribers
3 photos
17 links
Пишу о стартапах

Прямой контакт: @zarincheg
Download Telegram
to view and join the conversation
После полутора месяцев тишины я хочу завершить этот год 34-м постом. Как водится, подводя итоги.

Для меня это был год стартапа, который начался в конце 2017 как амбициозная идея перевернуть строительную отрасль с помощью технологий. Только сейчас я осознал, что пройденный путь - это всего лишь пролог к ближайшим 5-10 годам нашего бизнеса. Осознание этого и пугает, и вдохновляет. Я еще никогда не затевал столь долгосрочных проектов.

Говорят, одно из главных качеств стартапера - терпение. Я же думаю, что главное - это выносливость.

Терпение - это когда вокруг всё плохо и тяжко, а ты сидишь и ждешь пока ситуация изменится.

Выносливость - это умение делать то, что необходимо изо дня в день, несмотря на стресс и град проблем. Даже если кажется что всё вокруг летит в ад, продолжать двигаться вперёд.

Итак, вот что произошло с "Бригадиром" в первый год жизни.

🎄Мы дошли от идеи до продукта и рынка. Примерно 90% обратной связи - это позитив и поддержка. Похоже, мы нащупали хорошую нишу и подтвердили свои ключевые гипотезы.

🎄Выпустили 29 релизов мобильного приложения и 11 релизов веб-сервиса. К концу года динамика обновления продукта снизилась, это мы исправим уже с января и вернемся к 10 дневному релизному циклу.

🎄Достигли первой тысячи пользователей. Разумеется, не все они очень активны, кто-то отваливается, но тем не менее сегодняшняя динамика роста - 250 новых пользователей в месяц. На 70% это b2с сегмент. В этом направлении у нас есть отдельный план, но пока собираем аудиторию и обратную связь.

🎄Приняли участие в 7 мероприятиях, 4 из них отраслевых.

🎄О проекте было 3 публикации в СМИ.

🎄За год мы провели интервью с руководителями и владельцами более чем 200 строительных компаний. Это дало нам очень качественную картину рынка и помогло круто поработать над валидацией гипотез.

🎄Сделали 2 пивота. Начинали как простое утилитарное приложение для бригадиров, в начале весны переключились на сегмент малого бизнеса и отделки. Сейчас по ряду причин пошли в крупный и средний b2b. Будем спускаться по рынку сверху вниз.

🎄У нас 9 клиентов. Вроде бы и нечем похвастаться. Однако осенью мы переключились на крупные компании и работали над запуском пилотов, которые запланированы на первый квартал 2019-го.

🎄Прошли образовательную программу RUSSOL и акселерацию HSE Inc. Погрузились в стартап-тусовку.

🎄Через некоторое время после запуска проекта я начал вести этот канал. Формулирование своих мыслей очень помогает фокусироваться на важном. Сам канал служит неким индикатором личного прогресса - если не о чем написать, возможно, я просто ничему новому не научился за последнее время.
Сейчас в канале 34 публикации и 264 подписчика. На очереди еще 10 заметок, которые планирую опубликовать в январе-феврале.


Всех, кто читал или просто подписался, поздравляю с Новым Годом и желаю решительности в новых проектах и выносливости в тех, что уже запущены.

Всем праздника и кутежа!
В стартап тусовке существует популярная идея о том, что нужно забить на разработку и идти продавать. Причём это часто преподносится как очень серьезное экспертное мнение. Пожалуй, это первый и часто единственный совет, который слышат начинающие предприниматели.

"Хватит пилить, иди продавай!"

Совет сам по себе не плох. Но, по моим наблюдениям, редко кто раскрывает его суть. Просто повторяют как мантру.

Дело в том, что разработка и продажа - это цикличный процесс поиска того, что называют product-market fit. То есть поиск продукта, который соответствует потребностям целевой аудитории. Без постоянной разработки его не найти. Как и без попытки продать очередную версию.

Разработка и продажа должны идти бок о бок в рамках коротких итераций. Это значит, что как только появился первый прототип, нужно показать его аудитории, предложить купить и получить обратную связь. Если не покупают - значит взять эту новую информацию, допилить до следующей версии и повторить.

Чрезмерное увлечение попытками продавать без изменения продукта также губительно, как и разработка без попыток продаж.

Сегодня мантра "Хватит пилить, иди продавай!" - это одна из самых опасных ловушек для стартаперов. Некоторые люди, вдохновившись этой мыслью (я тоже был таким) говорят себе что-то вроде - "всё, у нас есть MVP, теперь ищем тех, кому он подойдёт".

В итоге бегают по рынку, меняют лендинги, цены, каналы рекламы. У них ничего не получается не потому, что они хреновые продавцы, а потому, что продукт говно.
Процесс поиска product-market fit двухсторонний. Нужно не только искать рынок, но и подгонять продукт под него и быть готовым к тому, что результаты первых 10-50 итераций придётся выбросить и забыть.
Стартапам рекомендуют не спешить с привлечением инвестиций на ранних стадиях. И тем более не начинать с этого свой проект. Говорят, что нужно доказать инвесторам способность сделать что-то без денег и самостоятельно, показать первую выручку или динамику роста пользователей. То есть, речь идёт о формировании доверия к основателям. Это если взглянуть на ситуацию с точки зрения инвестора.

С точки зрения основателей причина не спешить с деньгами кроется несколько в другом. Спустя год это стало очевидно.

Начиная строить свой бизнес вы находитесь в неведении, фантазируете о рынке, продукт строится на догадках и предположениях. Это время с очень большой частотой ошибок, и порой это очень грубые ошибки. Вот почему важно совершать их как можно раньше и как можно больше. Пока у вас нет денег, их цена не так высока. Пользы от этого вы получаете больше, чем ущерба. У вас появляется опыт.

Если же поторопиться с привлечением денег, начать надувать стартап еще на стадии идеи или разработки MVP, то скорее всего вы всё потратите на фантазии. И потом, сворачиваясь, с умным видом будете говорить "мы решили принять волевое решение, зафиксировать убытки и закрыть проект".

Суть в том, что во время создания MVP каждый день рождаются идеи, которые точно должны взлететь. Вы хотите их реализовать как можно быстрее. Когда ресурсов не хватает вы, скрипя зубами, делаете это из говна и палок, а на следующий день убеждаетесь, что идея даже палок не стоит. Все отлично - быстро, дешево и выбрасывать не жалко.

А вот когда вы каким-то образом получили финансирование, то на ту же самую идею вы начинаете сливать деньги. Ресурсов достаточно, уверенность несет вас на амбразуру. Вы решаете качественно реализовать необходимые фичи. Тратитесь на обширную рекламу. Запустившись начинаете еще агрессивнее себя вести, ведь вы потратили деньги, сделали ЭТО. Но все разбивается о суровую реальность и ваш MVP не стоит даже палок.

Не берите деньги слишком рано, иначе велик риск оказаться заложником фантазий, а выгребать уже будет не за что. Останется только героически фиксировать убытки.
“Обо всем договоримся на берегу”. А вот и не договоритесь.
Стремление обговорить все детали партнёрства до запуска стартапа может свести на нет всю мотивацию в начале пути. Тем не менее фундаментальные принципы жизненно необходимо проговорить и зафиксировать.

Вот несколько моментов, которые я бы рекомендовал проработать.

1. Запишите конституцию партнёрства между основателями - несколько непоколебимых принципов и целей. Это могут быть источники финансирования, критерии работающего/крутого продукта, промежуточные этапы проекта для запуска новых идей и т.д. Здесь же договоритесь о том, как будете достигать эти цели, что можно принести в жертву, а что нет. Например, насколько критичен качественный код или безупречный дизайн, привлекать инвестиции любой ценой или выживать максимально долго самостоятельно и тд. Не забудьте записать вещи, которые ни при каких обстоятельствах не будут применяться. Как правило, у каждого есть такие личные убеждения: кто-то принципиально не берет гос. деньги, кто-то не приемлет удаленную работу и тд. Поэтому важно, чтобы команда принимала их целиком, иначе потом это станет причиной раскола.

2. Определите чекпоинты, в которых принимается решение о закрытии проекта, смене курса или продолжении реализации текущего плана. Это нужно для того, чтобы не впасть в неопределенность и состояние "вот-вот уже случится". А также позволит не тратить слишком много времени на старт, ведь вы оставите возможность скорректировать договоренности в конкретный момент. Если поймете, что вам не нравится как идут дела, максимум чем рискуете - этим небольшим количеством времени.

3. Откровенно поговорите и выясните личные цели в проекте у каждого из участников. Возможно откроется что-то такое, что в будущем станет угрозой для команды. Не все хотят зарабатывать деньги в одинаковом количестве и одинаковыми способами. Отсюда часто проистекают классические конфликты между разработчиками и продавцами, дизайнерами и маркетологами и тп.

4. Опционы и подсчёт стоимости компании (пусть даже будущей). Зачастую всё начинается хаотично. Кто-то тратит свои деньги на рекламу и хостинг, кто-то круглые сутки программирует, другие настолько верят в успех, что увольняются с комфортных работ. Первичный вклад в дело формируется очень спонтанно. Поэтому стоит сделать две вещи - определить минимальный период участия в проекте. Если кто-то уходит раньше - он уходит ни с чем. После этого периода нужно посчитать все затраты времени и денег, привести всё к деньгам и оценить сколько уже потрачено, т.е. чего стоит полученный результат. После этого периода "активируются" договоренности о долях. Вполне возможно, что кто-нибудь захочет изменить это соотношение и выкупить или обосновать увеличение своей доли. Думаю что оптимальный срок такого испытательного периода для команды - полгода.

5. Договоритесь о том, кто главный. Я видел много команд, которые, начиная совместное дело, делят доли поровну (50/50, 33/33/33) и тп. Это подсознательное стремление к справедливости ни к чему хорошему не приведет. И дело тут не том, кто больше получит денег, их то как раз можно делить поровну. А вот определить кто за какое направление отвечает и принимает окончательные решения - крайне важно. И всегда должен быть один, кто может единолично разрешить ситуацию, иначе спустя полгода-год вы погрязнете в спорах и будете тратить уйму времени на принятие решений, вместо того, чтобы расти.

6. Определите сценарий выхода каждого участника. В том числе условия сохранения долей и их выкупа.

После того, как все будет набросано на доске или на салфетке, соглашение необходимо структурировать и формализовать в документ. Документ распечатать, назвать его как нравится - товарищеским соглашением, конституцией стартапа Х - и подписать всем сооснователям.

Дело не в попытке придать бумаге юридическую значимость, а скорее в психологическом ощущении факта подписи под тем, о чем договорились.

У вас всегда будет под рукой понятный артефакт, на основе которого будет действовать команда. Кстати, потом эти положения можно включить в учредительный договор или устав компании при её создании
В конце прошлого года мы начали работать в направлении среднего и крупного бизнеса. На днях подписали первый долгосрочный контракт с компанией, которая участвовала в строительстве парка Зарядье и футбольных стадионов. Думаю скоро сможем опубликовать интересные кейсы внедрения нашего продукта на таких больших объектах.

Пока готовили сделку, у меня сформировалась еще одна важная мысль о том, как выходить на рынок.

Отделяйте стратегию и видение. Видение формируется на ранней стадии стартапа и определяет вектор и общие принципы проекта. В рамках видения формулируются гипотезы, а для их проверки проводятся эксперименты по созданию и продаже продукта. Так ищется product-market fit.

Строить стратегию и налаживать процессы имеет смысл только после того, как один из экспериментов привёл к повторяемым продажам. После этого всё усложняется, поскольку нужно продолжать тестировать другие гипотезы, а вокруг подтвержденных бизнес-моделей выстраивать стратегию роста и воплощать её в жизнь.

Таким образом можно прикинуть несколько моделей развития стартапа:

1. Последовательная модель. Сначала проверяем большое количество гипотез до тех пор, пока не найдем вариант с повторяемыми продажами. После этого переходим в стадию построения бизнеса вокруг найденной монетизации.

2. Параллельная модель. Когда есть процесс поиска монетизации через эксперименты и отдельно существует процесс масштабирования всех найденных рабочих бизнес-моделей.

3. Модель с отложенным ростом. В первых двух вариантах масштабирование начинается сразу. Однако, можно сначала провести эксперименты, найти несколько вариантов монетизации и потом выбрать наиболее эффективный, чтобы полностью сфокусироваться только на нём.
Вот любопытная статистика ЦБ РФ про объем теневого рынка в 2018 году. Строительная отрасль в лидерах.

Похоже стройка в этом году будет приоритетным направлением работы государства по увеличению собираемости налогов. Это значит, что даже малый бизнес будет вынужден учиться работать в правовом поле, где "повышение эффективности" за счет неуплаты налогов станет невозможным.
Говорят, что основатель стартапа непременно должен сам заниматься продажами. В начале пути другого способа, как правило, нет. Но дело не в самих продажах. Основатель должен понять как и кому продавать свой продукт, а затем делегировать это максимально быстро и качественно. Основная сложность как раз во второй части.

Даже если в команде есть профессиональный продавец, его задача также заключается в построении процесса, найме, обучении людей и делегировании. Если продавца в команде изначально нет, то его нужно искать. Чем раньше, тем лучше. Нет никакого смысла тратить время на оттачивание новых навыков. Это долго и неэффективно. Основатель стартапа должен стать дирижером, а не первой скрипкой.

Об эволюции продаж в нашей команде и о том, какие выводы были сделаны в полном посте:

https://telegra.ph/O-prodazhah-06-21
Очень крутая аналитика о факторах успеха стартапов, достигших оценки в $1 млрд. Было проанализировано 195 компаний, основанных после 2005 года. В статье выделено 50 различных инсайтов с инфографикой.

Например, большинство основателей старше 35 лет и ранее имели как опыт предпринимательства, так и большой профессиональный опыт.

Любопытно, что количество b2b и b2c компаний примерно одинаковое, при этом крайне редко эти модели смешиваются.

https://medium.com/@alitamaseb/land-of-the-super-founders-a-data-driven-approach-to-uncover-the-secrets-of-billion-dollar-a69ebe3f0f45
Последнее время я довольно сильно погрузился в процесс привлечения денег в компанию. В итоге нашел подходящую стратегию - привлекать инвестиции небольшими чеками от большего числа инвесторов. Для ранних стадий, а особенно для тех случаев, когда деньги привлекаются впервые, эта стратегия будет самой эффективной. И вот почему:

1. Когда вы озвучиваете предложение с небольшим чеком это говорит о том, что вы точно понимаете, для чего вам нужны деньги. А не просто желание закрыть финансовые проблемы на год вперед и в комфорте что-то пилить.

2. Вас еще мало кто знает в деле, вы вместе не строили бизнес. Поэтому небольшие чеки будут гораздо комфортнее для того, чтобы понять что к чему.

3. Появляются KPI для каждого транша и в итоге весь фандрайзинг лучше рассчитывается и планируется. Появляется понимание того, что это важная часть бизнеса, которая при этом неразрывно связана с результатами.

4. Сделки закрываются быстрее.

5. Инвесторам комфортнее работать вместе с другими инвесторами, так они распределяют риски.

6. Первые инвесторы будут охотнее помогать привлекать следующие деньги в рамках этой же стратегии. У всех участников проекта будет очень ясное представление о том, что нужно сделать и сколько для этого нужно средств в ближайшем времени.

Конечно, такой подход требует сосредоточенных усилий и времени. Но бегать по питчам и встречам с предложениями типа "хотим $500k за 10%" в течение месяцев результатов скорее всего не принесёт никаких.
Вот странный парадокс. Когда кто-то начинает новый проект и рассказывает всем о своей идее - каждый считает своим долгом сообщить о том, что другие люди уже давно до этого додумались и сделали много раз.

Однако, когда человек говорит что-то вроде: "это будет интересно людям, потому что для меня это полезно и я считаю это значимым" - те же люди вокруг говорят что ничего подобного, это ничего не значит, это твои фантазии.

Получается, что идеи уникальными быть никак не могут, а личные ощущения и оценка своего проекта - непременно уникальны в своей ущербности.

Мы всё-таки не живем в вакууме. Люди не уникальны в своих потребностях так же, как и в идеях.
Недавно пришлось на практике столкнуться с форматом конвертируемых займов. Много времени ушло чтобы разобраться "а всё ли нормально" и, что интересно, согласовать между фаундерами все условия и нюансы.

На эту тему сегодня вышла годная статья Алмаcа Абулхаирова из фонда FunCubator: https://uklad.vc/cla/
В этом году получилось в 2 раза меньше постов, чем в прошлом, хотя количество подписчиков выросло тоже почти в 2 раза.

Все стоящие мысли и выводы довольно очевидны и всем известны. Никто не покупает тухлую рыбу на рынке, с мудаками никто не ведет дел, мало кого можно заинтересовать котом в мешке и едва ли кто-то согласится его купить, а криворукие и ленивые советники никогда не сделают ничего путного. Так оно в реальном мире. И чтобы это понять, не нужно месяцами ходить на мастер-классы по маркетингу, тренинги по кастдеву и прочие мероприятия и встречи, воодушевлённо рассказывая друг-другу о том, как это было полезно (на самом деле нет).

Летом мы пережили так называемый пивот, а по сути - возврат к изначальным идеям, уже с понимаем рынка, предметной области и большим количеством знакомств. Этот перелом был тяжелым, пришлось признать что больше года мы зачастую занимались хернёй. В определенный момент не хватило твердости топить за свою тему. Поэтому мы пытались найти новые ответы в поведении пользователей, интервью, чужих мнениях. В итоге попали в ловушку сверх большого рынка с очень большой сегментацией всего. Хотя изначально мы хорошо понимали что хотим сделать и для кого. В итоге это и оказалось верным.

Мы слишком долго подвергали сомнению то, что делаем. Нужно уметь остановиться, посмотреть на то что имеешь, взять на себя риск сделать продукт и предложить его рынку.

Это требует кропотливой и усердной работы - правда в том, что когда людей на всё не хватает, будет куча ошибок и провалов. Зачастую они настолько неизбежны, что их просто нужно планировать и принимать еще до того, как они случаются, закладывать это как 100% срабатывающий риск.

Большую часть года мы по сути пересобирали компанию. Несколько раз были на грани полного краха и выезжали на тупой вере в рынок и свою адекватность. И несмотря на это смогли серьёзно усилить команду, привлечь первого инвестора, создать новые партнёрства и найти новых крупных клиентов, открыв себе пути на международный рынок.

Этот год мог стать последним, а хуюшки!
Я закрываю Бригадир, но не закрываю для себя PropTech. Я долго предпринимал всё новые попытки разогнать (в смысле скорости) наш стартап. По ходу дела мы изучали рынок, пробовали разные сегменты, разные ценностные предложения, экспериментировали с маркетингом, подходами к продажам, пилотами, акселераторами и многое другое. Все это в моменте давало какое-то оживление, но не переходило в прогнозируемый рост.

Да, у нас были пилотные запуски, у нас были тысячи регистраций, были in-app продажи, в период карантина даже появился какой-то намёк на положительную динамику в b2b продажах. Но каждый раз это всё это не взлетало. По разным причинам, что наверное хорошо, потому что каждый раз ошибки были новыми.

О причинах я написал в этом посте. Хочется отрефлексировать 3 года жизни Бригадира и изложить некоторые мысли, которые мне сейчас кажутся очевидными, но тем не менее являются очень важными в построении компании.
https://telegra.ph/Brigadir-vsyo-12-16
Одна из самых частых рекомендаций о том, как развивать стартап на ранней стадии - сначала продайте, потом делайте. Большинство людей, которые дают подобные рекомендации, либо подразумевают несколько иное, либо вводят в заблуждение. А неопытные предприниматели воспринимают это слишком буквально и оказываются в тупике.

Вся идея заключается не в продажах ради выручки, а в проведении качественных экспериментов и погружении в рынок. Двигаться в этом вопросе нужно последовательно. На основе собственного опыта у меня сложилось более глубокое понимание принципа “сперва продай”, о чём я и расскажу.

https://telegra.ph/Sperva-prodaj-01-29
Страх, что кто-то украдёт идею наверное одно из самых распространённых стартаперских предубеждений среди начинающих основателей. В то же время постулат о том, что идея ничего не стоит, не менее популярен. Иногда это даже превращается в длительные холивары на просторах интернета и вне его.

Подумал что пора написать и про этот баян, и. возможно, помочь понять как наполнить идею стоимостью и почему украсть её все равно будет проблематично.

https://telegra.ph/Kak-prodat-ideyu-02-05