Почему миллионеры тусят в Монако

Лет десять назад я, в некотором смысле, обесценивал богатый образ жизни. Мне казалось, что все эти чудаки на ламбо в Монако — зажравшиеся снобы на пафосе, которые просто громко понтят своими дорогими игрушками. Иронично, учитывая, что уже к тому моменту сам я минимум дважды бывал в Монако и видел «мещан» своими глазами, благодаря родителям.

Всякое мышление трансформируется! Я не смогу описать весь путь трансформации, но сейчас я точно могу сказать, что на определённом уровне развития и доходов тусовка в Монако и ламбо у входа в казино — это необходимость.

Для понимания мысли возьмём меня. Я, наверное, представляю собой крепкий средний класс. Я зарабатываю сильно выше среднего, вместо того чтобы выбирать между двумя видами сосисок в «Батоне» я иду в ресторан, вместо ожидания автобуса заказываю машину не ниже «комфорта», и вместо съёмной однушки на границе города живу в огромной квартире в центре с натуральным паркетом. В своём текущем состоянии прийти в пятницу к пацанам за гаражи пить «Жигули» — крайне идиотская идея. Во-первых, я не получу удовольствия ни от компании ни от выпивки, а во-вторых, меня обесценят и скорее всего изобьют как «зажравшегося сноба», который втирает им про энергию космоса, размахивая Айфоном!

Для кого-то лично я, со своим «привычным образом жизни» выгляжу так же, как для меня десять лет назад выглядел буржуй на ламбо.

Я могу лишиться денег и вещей, но я останусь богаче многих людей вокруг по своему внутреннему состоянию, по уровню нормы. И даже без денег я не произведу дауншифт «в гаражи», там меня уже просто нет. Таким же образом, богатый человек, в уровне нормы которого лежит проживание в собственном особняке на французской Ривьере, уже не дауншифтнется до моего уровня — уровня чувак, который живёт где-то в Сибири, «тусит с медведями и пьет водку в шапке ушанке»...

Ламбо и казино в Монако — это просто уровень нормы богатого человека. Точно так же, как Солярис и отдых на курортах Красноярского Края — это уровень нормы для среднего обычного человека.

ERP система или «как я мастурбирую на данные»

Если загуглить, что такое ERP, то определение будет на столько сложное, что я сам не смог его понять. Поэтому сам для себя я описал по-простому: ERP — это единая компьютерная программа для управления бизнесом во всех его аспектах (клиенты, продажи, сотрудники, финансы и тд).

Ещё лет восемь назад, когда вся моя выручка составляла 22 тысячи копеек в год, я сам пришёл к пониманию, что управлять бизнесом нужно «через одно окно». Меня жутко бесило, что деньги где-то в 1с, сотрудники в экселе, продажи в неком «фискальнике», сообщения по разным задачам в куче несортированных чатов, а понимание того, что происходит — в жопе. Нужно было свести все данные и всех людей вместе.

Тряскин, а нахрена? Чем тебя чатики в вотсапчике не устроили? А Эксель? Формулу навернул и готово.

Главная ценность ERP — связь друг с другом неочевидных вещей на статистический основе. Эксель заточен для работы с базами данных так же, как Тойота Королла для гонок Ралли Дакар.

Вот, например, общепит... Если бы не было ERP, я бы в жизни не подумал, что клиенты с картами лояльности приносят вдвое больший чек и в среднем создают продаж на 23 тысячи рублей за цикл своей жизни (LTV)? Я бы не знал, что официант Арсений превосходит своего напарника Леонида на 30% в показателе среднего чека. Я бы не смог просчитать, что если правильно и нежно пнуть Леонида, можно сделать дополнительный миллион прибыли в год 🤷🏼‍♂️

Вторичная выгода от управления информацией через одно окно — это колоссальная экономия сил. Я давний апологет подхода, где пользоваться памятью в бизнесе не то что не стоит, это запрещено! Открываешь систему и видишь данные. Я запрещаю на уровне рабочего скрипта всей своей команде что-либо помнить! Весь процесс - строго через экран. Помнить разрешено только уборщице (где лежит её веник).

Подход управления ресурсами Тряскина-Эмерсона. Тряскин — это я, а «Эмерсона» я добавил чтобы круче звучало.
Назову это TERP (Tryaskin-Emerson Resources Planning)

Пока наши конкуренты раз в три дня спрашивают каждого из моих ребят, в чем секрет Велкома, я бережливо скрываю ответ: в погружении в данные. В Big Data. В анализе взаимосвязей и ... Любви.

Сейчас я строю компанию по управлению клиентами (маркетинговую). Мы существуем меньше месяца, но те десять проектов, что мы уже ведём, изначально собираются в среду ERP, в которой будет построена взаимосвязь между источником клиента, подрядчиками, деньгами, задачами и финансами. Каждый проект — отдельный финансовый юнит. Каждая задача — со своей системой исполнителей. Напишу однажды об этом подробнее...

Переменные

Пять лет назад я купил курс управления финансами. Из него я запомнил помимо прочего одну простую истину: чем больше в бизнесе переменных расходов, тем он устойчивее.

Переменные, на пальцах, это когда расходы растут только с ростом доходов. Если расходы всегда одинаковые, например, аренда — это расход постоянный.

С тех пор мой подход к управлению расходами твёрдо укоренился на парадигме переменности. Я все считаю в процентах от оборота:
- Аренда
- Офис
- Зарплата
- Подрядчики
- Косты
Да все что угодно...

Мне не важно, сколько компания заплатила в сентябре за рекламный трафик в рублях. Но я строго слежу, чтобы этот расход стремился к 5% от плана. Я даже примерно не скажу, сколько бизнес тратит на оплату налогов, но я точно знаю, что около 7% от вала в обычное время и 2% на время работы госсубсидий. Так же я знаю, что зарплата должна укладываться в 25%, но спроси меня сколько мы платим в рублях и мне придётся включить калькулятор и разделить вал на четыре (или открыть нашу ERP)

Я понимаю, что такое подход недопустим для ребят, кто любит стабильность...

Стабильность = постоянство. Постоянство, постоянные расходы. Интересный каламбур вышел.

... Но для меня стабильность выражается в том, сколько процентов прибыли генерит бизнес.

Важно, что в разных бизнесах норма прибыли сильно разная. В общепите может быть 15%, в инфобизе 95%, а на металлургическом заводе- 1% (условно). Эти же бизнесы в уже в рублёвом эквиваленте генерят 100к, 1м, 100м соответственно. Обратная зависимость.

Как любая статья Википедии по ссылкам неизбежно приедет к стате о философии, так же и все мои публикации к мысли: в мире нет ничего правильного и постоянного.

И мне сразу же захотелось продолжить предыдущую запись. «Какой ценой?»

Какой ценой владелец бизнеса зарабатывает свою прибыль? Сколько условных сил стоит один его рубль?

Я знаю двух парней одного возраста. Один из них занимается квестами (да, они ещё живы), другой владеет семейной фабрикой по производству мебели. Оба зарабатываю примерно 300-400 тысяч чистыми. Но тут начинается самое интересное.

Тот что с заводом управляет штатом больше 50 человек, живёт на работе по 12 часов в сутки и выслушивает недовольства от профсоюза.

Второй управляет командой ровно в десять раз меньше, работает два часа в неделю, проверяя отчёты администраторов, и катается на скейте со своим псом.

Мир не изобрёл мультипликатора, который определял бы заработанного рубля к потраченной «жизни». Есть только показатель денег в час. Он тоже неплох, кстати. Но примитивен.

Поэтому я изобрету свой.

Мультипликатор LE/R Тряскина-Эмерсона. Тряскин — это я, а «Эмерсона» я добавил чтобы круче звучало.
LE/R (Live Energy to Revenue).

LE/R — это аксиома. Его математическое обоснование не требуется 😉

Почему LE/R — это самый важный мультипликатор бизнеса? А потому что нахрена вообще жить, если вся жизнь подходит из идеи продажи своего времени за деньги?

Как любая статья Википедии по ссылкам неизбежно приедет к стате о философии, так же и все мои публикации к мысли: жить надо с удовольствием и поменьше придумывать себе страдания.

Зай, о чем тебе рассказать завтра? Маякни в комментах...

Миша Гребенюк, автор следующего поста - мой наставник. Хотя, он даже об этом не догадывается :)

Рост без наставника

Я очень давно понял фишку, что если у тебя есть наставник, то ты растешь супер быстро, легко, дешего и точно,

Это большая ошибка пытаться самому все понимать и делать, если я хочу добиться результата быстро.

Наставник — это человек с опытом и результатом сильно больше моего. Для него мои слепые зоны очевидны и понятны. Он по одной моей фразе или вопросу может подсказать, что делать и решать проблему, которая может висеть годами.

Даже 1 минута разговора с ним может быть по ценности выше, чем вся ваша годовая выручка, так как именно эта минута может навсегда изменить вашу игру.

Я всегда двигаюсь с наставником. Каких-то я потерял по своей неопытности и гордыне, каких-то не смог заинтересовать, каких-то я перерос, поблагодарил и пошел дальше, а за какими-то охочусь и мечтаю о своей 1 минуте их внимания.

Даже если у меня ничего нет, я сижу в комнате с компьютером, у меня нет денег, нет людей, нет ресурсов или вообще ничего нет, у меня все равно есть возможность и выбор найти себе наставника и выбраться из жопы.

Я всегда фоном думаю, а кто в моем окружении сильно больше меня, сильно опытнее, умнее, богаче. Если приходит в голову такой человек — это потенциальный наставник.

Тут не важен его возраст, его пол, его внешность. Важен его мозг и его факт. Если его факт больше моего — значит он адекватен, а я нет.

Все проблемы отстуствия роста возникают по причине неадекватности. Это сало из мозга надо вырезать, его надо выпаривать, от него надо избавляться, чтобы кристально чисто видеть мир.

И выпарить сало в одиночку я не могу. Ибо это сало будет мешать с ним бороться. Поэтому я всегда буду расти с наставниками, чтобы кто-то брал рубанок, вскрывал мне черепную коробку и вынимал всю мою неадекватность.

Это очень быстро. А расти без наставника — это очень долго и очень очень дорого.

Самозанятые и предприниматели. Отличия.

Деньги:
— Самозанятый думает своим личным карманом.
— Предприниматель думает о ebitda своей компании (чистая прибыль).

Продукт:
— самозанятый захвачен продуктом и его качеством и не видит ничего вокруг
— предприниматель управляет качеством продукта через делегирование, видя его целиком, но не погружаясь в детали в самый низ ежедневно.

Продажи продукта:
— самозанятый думает, что продажи его продукта — это когда «кто-то позвонил» и хочет купить
— Предприниматель принимает продажи как важнейший субъект бизнеса и как систему активного действия, а не как пассивное ожидание клиента

Затраты/Косты:
— самозанятый может воспринимать затраты как актив для самого себя (сделаю это сам и больше заработаю)
— предприниматель относится к затратам строго как к пассиву и никогда не создает затрату из самого себя (исключение — зарплата директора, который сам владелец бизнеса).

Выплаты кредиторки:
— самозанятый ставит себя в последнюю очередь и часто вообще не имеет денег, сначала заплачу всем, а на себя — что останется.
— предприниматель сначала платит самому себе (или своему заемщику, если он есть), а потом уже рассчитается с прямыми расходами.

Отношения с командой
— самозанятому свойственно близко дружить с подчинёнными и вообще не выстраивать субординацию. Ему часто садятся на шею.
— предприниматель "дружит" с командой, не переходя рабочие границы. Ему невозможно сесть на шею, команда чётко понимает границы что можно а что нельзя.

Процессы
- У самозанятого все занимаюстя всем. Где оказался - там помог
- У предпринимателя задачи сотрудников друг с другом вообще не пересекаются. Каждый отвечает четко за свой этап производства продукта и другие туда не лезут.

Цели сотрудников
- У команды самозанятого цель - работать и получать зарплату
- У команды предпринимателя у каждого сотрудника своя цель (желательно, сформированная для него руководителем по SMARTу)

Вовлеченность
- У самозанятого вовлеченность в делах основана на методе кнута: Вася, делай это
- У предпринимателя в основе производства стоит Agile или хотя бы самомотивация: каждый знает свою цель (пункт выше) и работает по ней.

Коммуникация:
- У самозанятого 35 сотрудников в личке вотсапе, 150 звонков в день, телефон никогда не молчит
- У предпринимателя все коммуникации сведены в одно место, чаты собраны по департаментам, писать в личку и тем более звонить руководителю разрешено только по срочным неотложным делам и только прямым подчиненным. Уведомления отключены.

Делегирование
- Самозанятый каждое дело начинает делать сам, а если не справляется - просит помочь команду
- Предприниматель сразу же ставит задачу нужному человеку, а если тот не справляется - придет на помощь (или попросит помочь другого)

Зависимость от команды
— у самозанятого важный сотрудник может уйти и бизнес утонет
— Предприниматель осознаёт, что уйти в любой момент может самый важный сотрудник и он выстраивает процесс так, чтобы в таком сценарии ничего не утонуло.

Управление памятью
- Самозанятый живет по принципу "я ничего не забуду"
- Предприниматель ничего не запоминает, а все записывает

Ты самозанятый или предприниматель?

А чо я не рассказываю то..?

Два года назад я отучился на продюсера онлайн образования. Провалив несколько проектов, я понял, что продюсировать одного человека — тяжёлая ноша с огромной точкой отказа. Тогда я решил начать продюсировать бизнес. Тут все проще: точка отказа низкая, потому что ответственность лежит не на одном человеке, а на системе, которую можно спроектировать устойчивой заранее.

Так, в этом году я спродюсировал три полностью новые для себя направления:
1. Агентство лидогенерации
2. Компанию по продаже щебня в Красноярском Крае
2. Компанию по поиску и поставке товаров из Китая.

В данный момент в моих компаниях работает...щас посчитаю... около 35-ти человек. К концу 2023-го года план увеличить команду на 40% и сделать миллион долларов выручки со средней маржой 30%. Ну это пока широкими мазками...

Мне вдруг понравился термин бизнес-продюсер. Назову свою компанию «Тряскин продюсирует»!

... А может никак не назову и останусь непубличным чуваком без тачки и в кроксах, который постит в сторисах дошик для заи...

Люди не хотят зарабатывать. Людям не нужны деньги.

Стоп, что?

... За месяц мы с командой обработали заявок на продажу щебня на тысячи тонн. Буквально. Наш бизнес прост: мы получаем клиента и передаём его на производство, где ему этот щебень отгружают. То есть само по себе производство получает горячего клиента «с ноги» и все что ему нужно - выставить счёт и отгрузить. Но проблема возникает там, где не ждали: никто не хочет отгружать, потому что... «а не хотим»!

Менеджер в отделе продаж произносит фразу, дословно: «Вы теперь мне по каждой заявке звонить что ли будете?» (недовольно)

Нет, блять, мы будем тебе звонить только по каждой 27-й заявке а остальные будем просто выбрасывать!

Как вообще такое может происходить? Как в этом мире могут существовать люди, которые не хотят брать деньги от клиента. И более точный вопрос: как боссы держат у себя таких сотрудников-идиотов, если от них польза со знаком минус?

Но я разверну эту тему! Причина в том, что у нас является нормой культ зарплаты. А зарплата - это самый демотивирующий фактор на свете. Если сотрудник сыт и получит свои «сорок тыщ» несмотря ни на что, то зачем шевелиться? Зарплату надо полностью отменить абсолютно в любой компания для абсолютно любого человека, который продаёт продукт или непосредственно влияет на его продажи. Формально, у него может быть какой-нибудь фикс по МРОТу чтобы не подкопалась налоговая, но по сути — только доля с продаж.

Только доля с продаж делает сэйлза голодным до этих продаж. Он будет рвать каждого клиента когтями пока не получит его деньги или пока клиент не пошлёт его на три буквы.

Доля — это понимание откуда деньги в своём же кармане. Доля — это действие. А если нет действия — бизнес умрёт.

Кстати, уже больше семи лет все команды, которые я строю, работают на идее процентов с продаж. Я уже давно к этому пришёл. В частности, благодаря доле команда welcome bar каждый год в клочья рвёт свои же рекорды по всем показателям: выручка, средний чек и ... зарплата. Летом у нас бармены получали за месяц по 90 тысяч рублей! Никто в Красноярске столько не платят, а я плачу. Но они и по показателю выручки на посадочное место явно где-то в Топ-20 по во всей России результат делают на весь общепит... А сейчас я строю ещё несколько команд, где все будут работать только с продаж.

Но это ещё не все. Кроме переобучения сотрудника на идею «доли», в процесс вступает блок «стеклянного потолка». Человек часто доходит до своей комфортной цифры и дальше не хочет зарабатывать. Как с этим абсурдом работать расскажу в другой раз. А ещё расскажу как с первого дня продать сотруднику идею того, что у него не будет зарплаты а получать он будет столько, сколько сам «напродает»...

Несколько лет назад я залпом проглотил книгу Бабайкина, который топил за то, что богатеть надо из идеи сбережения. Сэкономил, поджался, сберег и т.д. Мне тогда эта идея казалась абсолютно разумной. Потом я начал учиться у сильных и действительно богатых чуваков и все они топили об обратном: чтобы богатеть, нужно перестраивать свое мышление через расходы а не через сбережения. Я не понимал как это работает но тупо поверил и начал пробовать. За последние несколько лет мой доход вырос раз в 10. Почему так произошло буквально - сложно сказать. Бабайкин же со своим бедным мышлением стал самым вредным автором в моей жизни, после Тургенева, персонаж которого топил в реке единственное существо, которое любил.

Как можно разбогатеть, если тратить больше? Вопрос метафорический и ответ на него лежит скорее не в здравой логике, а где-нибудь в эзотерике.

Если начать тратить больше, покупать себе более дорогие штуковины, одежды, игрушки, то мир вокруг удивительным образом начинает перестраиваться под твою "новую жизнь". Ты идешь в более дорогой ресторан и окружаешь себя там не бедными студентами, а людьми на совершенно другом уровне мышления. Когда покупаешь себе то, о чем мечатал годами, ты начинаешь осознавть, что "дорого" - это уже не дорого, а просто цена. Когда арендуешь топовую гостиницу, начинаешь понимать, что это уже просто хорошая гостиница для тебя, а вовсе не топовая, как это видят другие.

Иногда меня ломает. Процесс запущен, но случаются баги. К примеру, я бронирую дорогую гостиницу с видом на море, но пытаюсь выторговать 10 баксов скидки, потому что плачу наличными. Или, иду в дорогой ресторан, но заказываю там себе не лучшее блюдо, а среднее, хотя разница 100 рублей. Почему? Это просто какой-то сбой, в котором мозг пытается вернуть меня на некий старый уровень жизни...

Другой пример. У меня с 10-го класса была мечта - купить себе триальный мотоцикл. Еще в прошлом году мечта казалась мне достижимой лет через десять. Уж очень дорогой мне казалась игрушка. Я перестроил мозг и пару недель назад внес предоплату за байк в пять тысяч евро. Когда я заплатил, я не почувствовал удушения. Но я зачем-то начал выбирать какая логистическая компания повезет мне байк в Красноярск. Разбег цен в 5 тысяч рублей должен вообще не иметь никакой разницы, когда покупаешь мотоцикл за 11 тысяч евро, но я почему-то начал занимаеться этой фигней... Это мой мозг пытается возвращать меня обратно в мышление бедности, а хочу жить "на богатом".

У тебя уже подгорает? Хочется обматерить меня, назвать неописуемым снобом, как это было после поста о Монако? Поехали дальше...

Сейчас я нахожусь в Турции. Мой финансовый менеджмент устроен так, что на любые большие статьи расходов (например, Поездки) деньги у меня откладываются в отдельный "конверт" и я не трачу их оттуда ни на что другое. Я прилетаю сюда и у меня в конверте поездки достаточно много денег. Но! Я не знаю на что их потратить! Я арендую хорошие отели, дороже которых только вилла на 12 человек на утёсе, ем только в рестиках, не смотрю на цены когда что-нибудь покупаю и... у меня получается тратить лишь 30% от бюджета поездки. При этом, я третий день хожу в одной майке, потому что купить новую и потом оставить ее в стране и не везти обратно - не рационально! Это мой мозг пытается вернуть меня обратно...

В какой-то момент оказывается, что то, о чем нас учили — полный булщит. Можно иначе. Но мозг — исключительно вредная штука на пути к любым изменениям. Он спроектирован природой беречь энергию. А чтобы беречь ее, нужно жить на автопилоте. Это просто так работает: мозг в буквальном смысле тратит меньше энергии, когда твои действия предсказуемы и системны. Стоит чуть отклониться от Паттерна, как мозг тут же выруливает тебя обратно.

А ещё будете мышление гораздо более заразительно, чем ковид и грипп вместе взятые. Стоит услышать, как кто-нибудь рядом экономит сто рублей, как твой мозг сразу же решает, что это максимально рационально. Даже если экономия стоит тебе ненужного похода пешком вдоль трассы в аэропорт ночью, когда можно было взять такси.

Про стеклянный потолок

Когда я был мелкий, у меня существовал «ореол обитания». Это некая невидимая граница, проходящая между домами соседних дворов, дальше которой я не ходил. При чем, родители особо не запрещали мне за неё выходить, им важно было только чтобы я пришёл домой «к ужину» и не терялся. Проследить за мной тоже было невозможно, ведь не было телефонов и умных часов с GPS. Я тусовался где-то с друзьями, не делал там ничего плохого и просто комфортно жил в своей безопасной зоне.

Я воздвиг себе тогда ореол сам. Это была иллюзорная зона безопасности, которая сохраняла мой комфорт. Я жил в одном ореоле лет до 17, пока не поступил в университет. Там ореол пришлось расширить до територии СФУ, областью стал весь мой город.

Ореол безопасности для меня сейчас — это отличный пример того, как мы сами выстраиваем себе границы из невидимых стен. Как мы создаём себе для этих стен потолок!

В какой-то момент я начал осознавать, что границы не существуют. Любопытно и даже страшно, что я начал это осознавать, уже посетив множество стран и многое повидав. Как же так? Географически уже за спиной несколько континентов в 20 лет, а ореол безопасности в голове все так же не изменился. Любопытно и даже страшно, что мой папа ездил на Мерседес, а я считал зарплату 50 тысяч вполне достойной для жизни. Что вообще со мной было не так? Как вообще могла произойти такая нелогичная хрень?

Я был как тот глупый слон. Удивительная метафора жизни.

Что нужно сделать, чтобы выйти на новый уровень? Что нужно, чтобы понять что твой потолок — стеклянный. Для начала понять, что ты просто «слон на верёвочке»! Понимание рождает сомнения, сомнения порождают энтузиазм и намерения. Намерения отвяжут верёвочку. Но бляха, как же без верёвочки страшно, правда же, зай?

Кстати, верёвочка — это ещё и метафора пуповины. Отвязка верёвочки — это психологическое рождение и перерезание пуповины матери.

Пишу этот пост, потягивая чаёк на пароме через Босфор.

Фокус

У меня есть замечательная черта: я никогда не говорю о том, в чем не разбираюсь, и я не буду делать вид, что понимаю в этом хоть что-то.

Меня бесполезно спрашивать про рыбалку, экологию, технологии изготовления напольной плитки, содержание казеина в твороге, логотипы, садоводство и психология...

Я ничего не знаю в «популярных» темах для мальчиков: я совершенно не смыслю в БМВ и мерсах и не знаю, какие там выходят модели и сколько они стоят. Я не спец в вопросах войны на Украине и не знаю какой город взяли последним. Я совершенно не секу в кофе, понятия не имею чем френч пресс отличается от аэро пресса, несмотря на то что пью кофе каждый день и даже его продаю.

Если меня в беседе спросить совета по теме, в которой я не разбираюсь, я честно скажу: моё мнение в этом вопросе не имеет никакой ценности, даже не спрашивайте.

Пытаться разбираться во всем на свете — равносильно попытке урвать по кусочку с каждого стола. Ты превращаешься в затычку в каждой бочке, умничаешь на встречах с друзьями, типо знаешь обо всем на свете, но на самом деле хорошо ты не разбираешься вообще ни в чем.

Чтобы быть профи в одной теме, нужно упороться в одной теме.

Поэтому я давно выбрал для себя способ выборочного невежества в большинстве вопросов в пользу глубокого знания строго определённых тем. Например, я никогда не мечтал об этом, но стал профессионалом в рынке общепита. Никогда бы не подумал в студенчестве, но сейчас я замечательно разбираюсь в теме финансов и эффективности управляю своими и чужими деньгами. Я хорошо умею проектировать команды в разных отраслях и выстраивать системы со строгими правилами. Ещё я неплохо катаюсь на логборде и жарю омлет...

Но вот в чем парадокс! Чтобы делать результат в своём деле, совершенно НЕ нужно знать его досконально. Оксюморон? Сначала я говорю что нужно упираться в одном деле, потом сразу говорю, что не нужно знать своё дело со всех сторон! Сейчас поясню на примерах.

Я продал первую заявку на покупку щебня, когда не знал, чем он отличается от гальки. Продал более чем 500 тысяч алкогольных коктейлей (аж страшно подумать), но я не в курсе чем стрейнер отличается от стира. Я провожу брифы по продажам своей команде, хотя 90% клиентов я никогда в жизни не видел в глаза, а ещё я знаю процент конверсии в заявку в бизнесе натяжных потолков, но только вчера узнал, что потолки бывают минимум пяти видов...

Я занимаюсь тем, что умею, а остальные аспекты делают те, кто разбираются в них. Есть же команда!

В любом бизнесе или деле нужно заниматься только тем, в чем ты силён, и не пытаться хвататься за другое. Если я силен в проектировании систем и аналитике, я занимаюсь именно этим. И мне нахрен не нужно уметь варить кофе, если я владелец кофейни!

И тут есть сложность: как понять, в чем именно силён ты. Изначально — пробовать и «лайкать» то, что нравится...

Почему недавно я заплатил своему сотруднику 25 тысяч рублей за два часа работы.

Практически все люди, которые работают в найме, оценивают свою эффективность исходя из своих рабочих часов. Моя любимая тема!

«Я работаю семь дней в неделю, компания без меня загнётся!»

И моё любимое: «Я каждый день на работе до 10ти вечера» (сказано с гордостью)

Штука в том, что прямой связи между количеством часов на работе и ценностью, которую сотрудник приносит компании, практически нет. Это иллюзия его самого и эдакий «стандарт отрасли».

Если ты гордишься тем, что ты работаешь до десяти вечера каждый день, тебе явно нужно к психологу.

Круто — это ровно наоборот: ты поработал час и сделал большой оборот для бизнеса и сам нехило поднял премию!

Вот в чем прикол: это важно понимать для линейного сотрудника. Чтобы это было в его голове! Он должен с момента прихода в твою компанию понимать важнейшую мысль: он не продает своему работодателю своё время, он создаёт добавочную стоимость (ту самую прибыль).

Эта мысль должна быть в голове именно у сотрудника, а не только у шефа! Потому что это (иногда) понимает владелец бизнеса, но его сотрудники считают, что им платят за смену/месяц!

Переходим к тем 25-ти тысячами из заголовка. Почему? Как? Зачем так много?.. Ответ прост: за эти два часа сотрудник принёс 250 тысяч рублей чистой прибыли с большой сделки и получил с неё свои 10%. Точка.

Я вообще офигенный работодатель, потому что в моей личной ментальности вообще не существует такого понятия, как «потолок зарплаты». Если мой сотрудник заработает 200 тысяч за месяц, значит мне он заработает два миллиона. С какой стати мне ограничивать его зарплату, если он делает богаче меня!? 😳

Я пока в поисках такого сотрудника. Скоро придёт. Жду тебя, зай!

Ну а как поступить с теми, кто не генерит прибыль, а обслуживает бизнес на фиксе? Бухгалтер, уборщица, секретарь... Нужно при найме пояснять человеку, что ты платишь ему не за время, а за результат его труда.

К примеру, мой бухгалтер знает, что я плачу ей зарплату за то, что у меня вовремя сдана вся отчётность и что моя голова вообще не болит о вопросах налогов. Плевать мне сколько времени она работает — важен только результат.

Я плачу своему ассистенту зарплату фиксой. Но я плачу не за время, а за то что она следит за моими делами, снимает с меня мелкие задачи и делает так, что я не боюсь что-то забыть.

Я часто спрашиваю управляющую в своём баре, за что она получает зарплату. Она прекрасно знает ответ: за то что в баре все оху***но работает без меня, по тем стандартам, которые я там создал.

Добавлю про ассистента. Крутая мысль!

Я покупаю своё же время у своего же ассистента.

Ее час дешевле чем мой, а значит, делегируя ей дела, я покупаю своё же время самому себе.

Круто же? Допустим, твой час стоит 1000 рублей, а час сотрудника, который может сделать задачу за тебя - 100 рублей. Экономия - 900 рублей и куча нервов 😉

Ломка. Продолжение.

Меня долго ломало. Ломает иногда и сейчас до сих пор. Ломает от того, что можно делать мало и иметь много.

Как же так? Мне с детства внушали про упорный труд и вознаграждение за него, а я, условно, два раза поговорил по телефону и отбил поездку на море на две недели.

Мозг говорит мне: «Ты ничего не сделал, потратил десять минут времени и хочешь захапать себе такую награду!? Не охренел ли ты, дорогой?!»

Мозг — это поганец. Он часто мешает жить хорошо. Придумает тебе всякую хрень. Но даже ребёнку понятно, что получать блага и не страдать при этом — это хорошо и приятно. Почему же все так? Почему мозг ломает?

Думаю, это вопрос воспитания. Общества, родителей, друзей, даже религии. Они упорно превращают ребёнка во «взрослого», который непременно должен выстрадать счастье. Родители внушают, что «... только усердный труд и бла-бла-бла». Христианство рассказывает нам, как много страдал Иисус чтобы затем воскреснуть. Ничего не напоминает?..

И никто не сможет перейти на новый уровень, если сначала не отключит свой мозг от этого «радио», транслирующее «страдание ради денег». А именно так я называю подход, когда человек за копейки продаёт работодателю своё время, еще и невротично этим китчится.

Чтобы выйти в новую лигу, нужно включить радио на волну новой лиги. Нужно отрезать от себя все источники информации про «страдание»...

Ну и не забывай себя награждать за успехи! Мозгу очень важно давать мотивацию.

Держи, мозг, конфетку. Это за то что ты позволил нам с тобой заработать и не страдать!

Вот мой последний подарок мозгу. Купил ему новый красивый телек!

Да, я купил телек, потому что он красивый!

Экстрим продукт или почему фраза «это никто не купит» — лишь мнение.

Вдохновлено утренними новостями о двух проданных шортах разом...

Иногда в ассортиментную матрицу стоит вводить экстремально дорогой продукт, продажа которого с самого начала будет под большим вопросом, но будет предлагать для клиента эксклюзив. Прям, за дорого!

Это работает для любой ниши: товарка, услуги (особенно они), производство...

Таким продуктом, например, в моём @thewelcomebar2 является «шот с барменом». Это платная возможность выпить с сотрудником шотик алкоголя за 10 тысяч рублей. Потому что бесплатно сотрудникам на работе выпивать запрещено под риском увольнения! Позволить легально этому сотруднику выпить — соблазн.

Казалось бы, кто вообще на это согласится? Кто купит шот за 10 тысяч для сотрудника, который стоит в меню для гостя бара 200 рублей? Но такие ситуации случаются!

Пользоваться желанием клиента на эксклюзив — не плохо и не цинично. Хочешь эксклюзив — в кассу. По этой логике существуют Мэйбахи, телеки за миллион рублей, лимитки от Тиффани и прочие экономически необоснованные цацки!

Кто эти люди, которые готовы заплатить десять тысяч рублей просто за то, чтобы бармен выпил с тобой? Это любители эксклюзива и небедные люди.

Кстати, чтобы «лимитки» не залежались, нужно сразу же вводить мотивацию на их продажу. У нас сотрудник, который продаст этот самый шот, не только «легально» выпьет на рабочей смене (для многих это идея фикс), но ещё и ощутимую финансовую награду за это. Это превращает сотрудника в «убийцу», который «во сне видит» продажу той самой лимитки. Эксклюзивность и мотивация творят вещи!

А зачем экстрим продукт заведению, кроме факта самого наличия эксклюзива и щекотания нервов команды? Ответ прост: маржа 90%.

Кстати, про фразу «это никто не купит». Очень распространено мнение, что люди всегда смотрят только на цену. Ничего глупее в жизни просто нет. Люди, которые принимают решение о покупке исключительно из цены — это всего лишь одна из множества групп.

Откуда тогда берётся дорогое импортное пиво в баре наравне с дешёвым «Жигулевским»? Бизнес класс в такси или самолёте? Кокосовое молоко вместо коровьего? Паркет вместо ламината, БМВ вместо Волги, а? Ну ладно, сливочное масло вместо маргарина и говядина вместо грудки?

Я не встречал ни одного человека в жизни, который покупает всегда только самое дешёвое. Что-то купленное всегда дороже, чем самое дешёвое из вариантов!

Если ты строишь бизнес, забудь о идее, что люди покупают только смотря на цену и ищут самое дешёвое. Это неверно примерно всегда.

Мы с партнёром сейчас продаём продукт «Автоворонки». Это механизм автоматического маркетинга, который ведёт человека от первого контакта до сделки полностью автономно. Такая штука стоит в среднем 250 тысяч рублей. Цена, казалось бы, заоблачная, если сравнить с тем, чтобы создать страничку в инсте и лить туда креатив, но и такие штуки хорошо покупают.

Ещё один вывод: цена, это всего лишь одно из свойств продукта. Но далеко не основное в принятии решения о покупке.