Первое, что нужно сделать предпринимателю.

Самая большая проблема любого предпринимателя, как на этапе запуска бизнеса, так и в уже работающем направлении - это отсутствие фокуса нам важном.

Почему так происходит? Ограниченные ресурсы позволяют нам концентрироваться на условные 10 дел в день, а сделать нужно 578...

Неопытный предприниматель оставляет акцент не по важности задач, а по фактору «хочется/не хочется». Таким образом в «адженду» просачивается всякая хрень. Заполнить табличку, найти в гугле Х, выставить счёт, связаться с Х, отправить по почте документы и прочее...

Что нужно сделать, чтобы высвободить энергию и заниматься только теми делами, которые влияют на твою цель? Во-первых, признать тот факт, что ты постоянно занимаешься какой-то хернёй. Во-вторых, барабанная дробь, нанять себе помощника!

Помощник — это тот человек, который занимается хернёй вместо тебя. Он получает от тебя задачу и спустя время отдаёт результат.

Многие думают, что ассистент - это дорого. Это не так! Два часа работы ассистента в день стоят 10 тысяч рублей в месяц. Его не надо брать в штат.

Другие думают «я чо сам не могу эту фигню сделать!?».
Можешь! Но тогда ты не предприниматель, а ремесленник или самозанятый.

В данный момент у меня два ассистента. Один «технический», который выполняет творческие задачи, другой личный, который разгребает за меня всю мелкую рутину.

Мне мышление уже больше двух лет работает по принципу «что я должен сделать сам?» вместо того, чтобы мыслить принципом «что я вообще могу отдать ассистенту?..»

Что происходит с мышлением и жизнью, когда ты берёшь себе помощника? С точки зрения жизни, ты начинаешь иметь много времени на себя, с точки зрения бизнеса, твой рабочий час начинает молниеносно и кратно дорожать. Лично я маньячу над собственным показателем стоимости часа.

А почему же стоимость часа важна? Ответ простой: вся жизнь - это часы жизни. Нет смысла жить всю жизнь, подавая часы другим, пусть даже дорого... Но об этом мы поговорим отдельно на канале «Тряскин на философском»...

Кстати, про мой новый бизнес лидогенерации. Что мы сделали за неделю работы:

✅ Закрыли сделки четырёх клиентов
✅ Продали одну из услуг за 250 тысяч (мой личный рекорд чека)
✅ Собрали 3 лендинга, 3 семантических ядра и 2 CRM со сквозной аналитикой и колл-трекингом
✅ Брифанули 9 клиентов
✅ В листе ожидания 6 клиентов
✅ 8 человек в команде
✅ 0 рублей своих денег потрачено на операционку
✅ 1М+ общий бюджет клиентов на этапе согласования
❌ Не придумали название
❌ Не построили офис
❌ Даже не начинали заниматься продажами

Я наверное скоро перестану писать о результатах, но сейчас все это очень интересно.

Как можно создать десятки продуктов вокруг одного товара и как я создал свой.

Недавно я купил себе full size наушники Sony. Самая дорогая модель у японцев.

Расскажу тебе про путь свой мысли, когда я пришёл к этой покупке.

Сначала мне захотелось хорошего звука. Карманные Airpods — устройство несомненно удобное, но петь они не умеют. Попутно я понял, что брать уши без активной звукоизоляции — все равно что купить машину без кондиционера. Вот тут то я и понял — мне нужно лучше шумоподавление на рынке, ибо а как иначе? 😁 airpods Max я отсек, уж очень тяжёлые.

Я начал рассматривать сценарии использования наушников в голове и пришёл к неочевидной гипотезе: каждый день я работаю по кафе и с помощью тишины стану сфокусированнее и эффективнее. Как же я недооценил эту мысль...

Я купил уши и в первый же день сел с ними в кафе поработать за ноутом. Редкий извращенец покупает себе дорогущие наушники и одевает их на голову не чтобы кайфовать от музыки, а чтобы сидеть в тишине! Не поверишь, первые пол часа я сидел в шумном кафе с грохотом кофемашины в трёх метрах и даже не включал музыку! Я сидел со включённым режимом подавления внешних звуков и слушал тишину 🙉

Меня просто шокировала эффективность устойчива. «Так вообще бывает что ли?»

Неделю я повторяю этот фокус и меня осенило, что продукт этих наушников для меня — вовсе не удовольствие от музыки, для меня продукт — фокусировка в тишине и с фоновой музыкой, без отвлекающих шумов из вне.

Почему умер ивент

Помню, десять лет назад я ходил на ивенты чуть ли не по несколько раз в месяц. Презентация новых автомобилей, громкие дни рождения компаний, куда собирали пол города... Сейчас ивент в b2b, кажется, мертв.

Одна из причин, как я думаю, — переход маркетинга в телефоне потребителя. Зачем звать людей на презентацию новой Ауди, если можно дёшево таргетироваться на него прямо в экран?! Сидишь на горшке в Пикабу, а тебе в экран предложение купить, с красивой картинкой и сочной ценой...

Помню, знакомый маркетолог рассказывал, что стоимость одного гостя на презентации машины составила 80 тысяч рублей! В Красноярске, Карл.
Невозможно поверить? Поясню тебе как так вышло. Условно, на мероприятие потратили 2,5 миллиона рублей. Но потратили так плохо, что пришло на него всего 30 человек. Вот тебе и 80 тысяч на человека 🙈 Такой цены «перехода» (выражаясь терминологией рекламы в интернете) нет даже в нише продажи элитной недвижимости Дубая, наверное.

Так вот, а сколько же стоит привлечь интерес клиента в интернете? Если говорить про авторынок, то могу ткнуть пальцем в небо, до нескольких тысяч рублей на тест драйв. А скорее всего рублей 500. Это считается.

И вот вопрос, зачем нужен ивент, на котором целевой аудитории будет процентов 10 и процентов 90 зевак, а конверсия в продажу у такого мероприятия минимальная, если можно выгребать рынок рекламы за копейки (относительно стоимости машины) и вести на тест драйв только заинтересованных клиентов?

Вопрос вышел риторическим. Описанная ниша - только для примера.

Быстрый способ обеднеть (при всей видимости того, что все круто)

Хоть сам я постоянно топлю за то, что всем нужно запускать бизнес, бывают ситуации, когда делать это - категорически плохая идея...

Несколько лет назад я запустил сервис доставки еды. Сделал я это после того, как достиг некоторых успехов в общепите в целом. Тогда мне казалось: открыть доставку - логичная и здравая идея. Это был мой самый большой факап.

Не буду пояснять причины, почему бизнес не пошёл, речь сейчас не об этом. Поясню, в чем была ошибка: я не попытался масштабировать то, что работало, я пошёл строить что-то новое на совершенно незнакомом рынке, да ещё и с новой моделью! 🙉

Самая частая болезнь предпринимателей — запуск бизнеса от скуки. Вот запустил ты проект, поставил команду, все работает. Что дальше? Стало скучно. Построю ка новый бизнес. Но новый бизнес требует внимания и вливания и ты и не заметил, как вся прибыль с первого бизнеса идёт на поддержания второго. Сам учредитель в этот момент попадает в состояние, когда в глазах друзей он орел (владелец аж нескольких бизнесов), а по факту сидит на гречке. Все деньги сжирает стартап.

«Но надо же развиваться, Тряскин!» — скажешь мне ты. Надо! Но развиваться надо правильно.

Если первый бизнес работает хорошо и есть возможность масштабирования — вкладывай в рост! Понимаешь? Ты не запускаешь что-то новое и неизвестное, ты масштабируешь успех!

Знаешь что такое идеальный бизнес? Это всего одна комбинация, которая приносит прибыль и которую можно бесконечно масштабировать до того дохода, который ты хочешь.

Даже самые большие компании в мире масштабируют успех одного-двух продуктов. У Apple это Мак и Айфон, У Амазона сервера и магазин всего на свете, у Теслы — одна платформа автомобиля с несколькими формами кузова, а Хайнс продаёт всему населению мира кетчуп.

А сколько в мире огромных компаний растут на разных бизнесах? Примерно ни одной. Тебя это не наводит на мысль?..

Общепит. О, моё любимое! Сколько же людей сгорело на строительстве «новых ресторанов»... Вот кафе у нас прет, давайте теперь откроем бар, затем еврейский буфет, после этого мясной ресторан. И... пиздец. На 99% один стартап из списка завалит все остальные и ты не заметишь, как уже занимаешь денег чтобы заплатить за квартиру.

PS: открою тебе тайну, зай. В моём городе как минимум половина общепита работает в убыток или сводит концы с концами. Говорю это с опыта семи лет и со знакомства примерно со всеми более менее успешными рестораторами лично.

Александра, управляющая у меня в бизнесе, выдала классную мысль на днях, когда я пампил её мышление. Я кайфонул.

«Когда вы повысили меня с администратора до управляющей, я думала что работы у меня теперь будет завал, что каждый день я буду тушить пожары, каждый день будет что-то плохое происходить. А по факту, у меня куча свободного времени и мне даже приходится иногда думать чем себя занять»

Классно, когда принимаешь управление бизнесом, в котором до тебя была построена прекрасная работающая модель. Когда процессы поставлены — ничего не полыхает, все идёт чётко.

Кстати, Александра — единственный человек, чьим мышлением я системно занимаюсь индивидуально. Ей просто необходимо синхронизироваться с моими ценностями чтобы она растила мой бизнес вместе со мной, а не топталась где-нибудь там внизу, туша пожары неизвестности.

За три года она выросла с девочки, «которая любит пить винишко» до руководителя команды почти в 20 человек. В 22 года, кстати ☝🏼

Три вида шиномонтажа

1. Привозишь свои колёса - тебе меняют колёса - забираешь колёса обратно в свой гараж

2. Колёса хранятся в монтажке. Приехал - нашли твои колёса - переобули твои колёса - забрали твои колёса себе на склад

3. Приехали к тебе во двор в оговорённое время и привезли твои колёса - поменяли колёса - забрали твои колёса обратно к себе на склад.

Третьего варианта не существует. Почему? Кто-то сказал бы что рынка на такую услугу нет и все будут ездить сами и никто не готов платить. Я отвечу коротко: я бы платил на тыщу дороже, я бы заказывал «бесконтактную» переобувку.

Это пример ВКП (внеконкурентное предложение). Владельцами шиномонтажек второго формата стоит попробовать продавать такую услугу. Денег она не просит. Клиент платит - оказываем.

Почему миллионеры тусят в Монако

Лет десять назад я, в некотором смысле, обесценивал богатый образ жизни. Мне казалось, что все эти чудаки на ламбо в Монако — зажравшиеся снобы на пафосе, которые просто громко понтят своими дорогими игрушками. Иронично, учитывая, что уже к тому моменту сам я минимум дважды бывал в Монако и видел «мещан» своими глазами, благодаря родителям.

Всякое мышление трансформируется! Я не смогу описать весь путь трансформации, но сейчас я точно могу сказать, что на определённом уровне развития и доходов тусовка в Монако и ламбо у входа в казино — это необходимость.

Для понимания мысли возьмём меня. Я, наверное, представляю собой крепкий средний класс. Я зарабатываю сильно выше среднего, вместо того чтобы выбирать между двумя видами сосисок в «Батоне» я иду в ресторан, вместо ожидания автобуса заказываю машину не ниже «комфорта», и вместо съёмной однушки на границе города живу в огромной квартире в центре с натуральным паркетом. В своём текущем состоянии прийти в пятницу к пацанам за гаражи пить «Жигули» — крайне идиотская идея. Во-первых, я не получу удовольствия ни от компании ни от выпивки, а во-вторых, меня обесценят и скорее всего изобьют как «зажравшегося сноба», который втирает им про энергию космоса, размахивая Айфоном!

Для кого-то лично я, со своим «привычным образом жизни» выгляжу так же, как для меня десять лет назад выглядел буржуй на ламбо.

Я могу лишиться денег и вещей, но я останусь богаче многих людей вокруг по своему внутреннему состоянию, по уровню нормы. И даже без денег я не произведу дауншифт «в гаражи», там меня уже просто нет. Таким же образом, богатый человек, в уровне нормы которого лежит проживание в собственном особняке на французской Ривьере, уже не дауншифтнется до моего уровня — уровня чувак, который живёт где-то в Сибири, «тусит с медведями и пьет водку в шапке ушанке»...

Ламбо и казино в Монако — это просто уровень нормы богатого человека. Точно так же, как Солярис и отдых на курортах Красноярского Края — это уровень нормы для среднего обычного человека.

ERP система или «как я мастурбирую на данные»

Если загуглить, что такое ERP, то определение будет на столько сложное, что я сам не смог его понять. Поэтому сам для себя я описал по-простому: ERP — это единая компьютерная программа для управления бизнесом во всех его аспектах (клиенты, продажи, сотрудники, финансы и тд).

Ещё лет восемь назад, когда вся моя выручка составляла 22 тысячи копеек в год, я сам пришёл к пониманию, что управлять бизнесом нужно «через одно окно». Меня жутко бесило, что деньги где-то в 1с, сотрудники в экселе, продажи в неком «фискальнике», сообщения по разным задачам в куче несортированных чатов, а понимание того, что происходит — в жопе. Нужно было свести все данные и всех людей вместе.

Тряскин, а нахрена? Чем тебя чатики в вотсапчике не устроили? А Эксель? Формулу навернул и готово.

Главная ценность ERP — связь друг с другом неочевидных вещей на статистический основе. Эксель заточен для работы с базами данных так же, как Тойота Королла для гонок Ралли Дакар.

Вот, например, общепит... Если бы не было ERP, я бы в жизни не подумал, что клиенты с картами лояльности приносят вдвое больший чек и в среднем создают продаж на 23 тысячи рублей за цикл своей жизни (LTV)? Я бы не знал, что официант Арсений превосходит своего напарника Леонида на 30% в показателе среднего чека. Я бы не смог просчитать, что если правильно и нежно пнуть Леонида, можно сделать дополнительный миллион прибыли в год 🤷🏼‍♂️

Вторичная выгода от управления информацией через одно окно — это колоссальная экономия сил. Я давний апологет подхода, где пользоваться памятью в бизнесе не то что не стоит, это запрещено! Открываешь систему и видишь данные. Я запрещаю на уровне рабочего скрипта всей своей команде что-либо помнить! Весь процесс - строго через экран. Помнить разрешено только уборщице (где лежит её веник).

Подход управления ресурсами Тряскина-Эмерсона. Тряскин — это я, а «Эмерсона» я добавил чтобы круче звучало.
Назову это TERP (Tryaskin-Emerson Resources Planning)

Пока наши конкуренты раз в три дня спрашивают каждого из моих ребят, в чем секрет Велкома, я бережливо скрываю ответ: в погружении в данные. В Big Data. В анализе взаимосвязей и ... Любви.

Сейчас я строю компанию по управлению клиентами (маркетинговую). Мы существуем меньше месяца, но те десять проектов, что мы уже ведём, изначально собираются в среду ERP, в которой будет построена взаимосвязь между источником клиента, подрядчиками, деньгами, задачами и финансами. Каждый проект — отдельный финансовый юнит. Каждая задача — со своей системой исполнителей. Напишу однажды об этом подробнее...

Переменные

Пять лет назад я купил курс управления финансами. Из него я запомнил помимо прочего одну простую истину: чем больше в бизнесе переменных расходов, тем он устойчивее.

Переменные, на пальцах, это когда расходы растут только с ростом доходов. Если расходы всегда одинаковые, например, аренда — это расход постоянный.

С тех пор мой подход к управлению расходами твёрдо укоренился на парадигме переменности. Я все считаю в процентах от оборота:
- Аренда
- Офис
- Зарплата
- Подрядчики
- Косты
Да все что угодно...

Мне не важно, сколько компания заплатила в сентябре за рекламный трафик в рублях. Но я строго слежу, чтобы этот расход стремился к 5% от плана. Я даже примерно не скажу, сколько бизнес тратит на оплату налогов, но я точно знаю, что около 7% от вала в обычное время и 2% на время работы госсубсидий. Так же я знаю, что зарплата должна укладываться в 25%, но спроси меня сколько мы платим в рублях и мне придётся включить калькулятор и разделить вал на четыре (или открыть нашу ERP)

Я понимаю, что такое подход недопустим для ребят, кто любит стабильность...

Стабильность = постоянство. Постоянство, постоянные расходы. Интересный каламбур вышел.

... Но для меня стабильность выражается в том, сколько процентов прибыли генерит бизнес.

Важно, что в разных бизнесах норма прибыли сильно разная. В общепите может быть 15%, в инфобизе 95%, а на металлургическом заводе- 1% (условно). Эти же бизнесы в уже в рублёвом эквиваленте генерят 100к, 1м, 100м соответственно. Обратная зависимость.

Как любая статья Википедии по ссылкам неизбежно приедет к стате о философии, так же и все мои публикации к мысли: в мире нет ничего правильного и постоянного.

И мне сразу же захотелось продолжить предыдущую запись. «Какой ценой?»

Какой ценой владелец бизнеса зарабатывает свою прибыль? Сколько условных сил стоит один его рубль?

Я знаю двух парней одного возраста. Один из них занимается квестами (да, они ещё живы), другой владеет семейной фабрикой по производству мебели. Оба зарабатываю примерно 300-400 тысяч чистыми. Но тут начинается самое интересное.

Тот что с заводом управляет штатом больше 50 человек, живёт на работе по 12 часов в сутки и выслушивает недовольства от профсоюза.

Второй управляет командой ровно в десять раз меньше, работает два часа в неделю, проверяя отчёты администраторов, и катается на скейте со своим псом.

Мир не изобрёл мультипликатора, который определял бы заработанного рубля к потраченной «жизни». Есть только показатель денег в час. Он тоже неплох, кстати. Но примитивен.

Поэтому я изобрету свой.

Мультипликатор LE/R Тряскина-Эмерсона. Тряскин — это я, а «Эмерсона» я добавил чтобы круче звучало.
LE/R (Live Energy to Revenue).

LE/R — это аксиома. Его математическое обоснование не требуется 😉

Почему LE/R — это самый важный мультипликатор бизнеса? А потому что нахрена вообще жить, если вся жизнь подходит из идеи продажи своего времени за деньги?

Как любая статья Википедии по ссылкам неизбежно приедет к стате о философии, так же и все мои публикации к мысли: жить надо с удовольствием и поменьше придумывать себе страдания.

Зай, о чем тебе рассказать завтра? Маякни в комментах...

Миша Гребенюк, автор следующего поста - мой наставник. Хотя, он даже об этом не догадывается :)

Рост без наставника

Я очень давно понял фишку, что если у тебя есть наставник, то ты растешь супер быстро, легко, дешего и точно,

Это большая ошибка пытаться самому все понимать и делать, если я хочу добиться результата быстро.

Наставник — это человек с опытом и результатом сильно больше моего. Для него мои слепые зоны очевидны и понятны. Он по одной моей фразе или вопросу может подсказать, что делать и решать проблему, которая может висеть годами.

Даже 1 минута разговора с ним может быть по ценности выше, чем вся ваша годовая выручка, так как именно эта минута может навсегда изменить вашу игру.

Я всегда двигаюсь с наставником. Каких-то я потерял по своей неопытности и гордыне, каких-то не смог заинтересовать, каких-то я перерос, поблагодарил и пошел дальше, а за какими-то охочусь и мечтаю о своей 1 минуте их внимания.

Даже если у меня ничего нет, я сижу в комнате с компьютером, у меня нет денег, нет людей, нет ресурсов или вообще ничего нет, у меня все равно есть возможность и выбор найти себе наставника и выбраться из жопы.

Я всегда фоном думаю, а кто в моем окружении сильно больше меня, сильно опытнее, умнее, богаче. Если приходит в голову такой человек — это потенциальный наставник.

Тут не важен его возраст, его пол, его внешность. Важен его мозг и его факт. Если его факт больше моего — значит он адекватен, а я нет.

Все проблемы отстуствия роста возникают по причине неадекватности. Это сало из мозга надо вырезать, его надо выпаривать, от него надо избавляться, чтобы кристально чисто видеть мир.

И выпарить сало в одиночку я не могу. Ибо это сало будет мешать с ним бороться. Поэтому я всегда буду расти с наставниками, чтобы кто-то брал рубанок, вскрывал мне черепную коробку и вынимал всю мою неадекватность.

Это очень быстро. А расти без наставника — это очень долго и очень очень дорого.

Самозанятые и предприниматели. Отличия.

Деньги:
— Самозанятый думает своим личным карманом.
— Предприниматель думает о ebitda своей компании (чистая прибыль).

Продукт:
— самозанятый захвачен продуктом и его качеством и не видит ничего вокруг
— предприниматель управляет качеством продукта через делегирование, видя его целиком, но не погружаясь в детали в самый низ ежедневно.

Продажи продукта:
— самозанятый думает, что продажи его продукта — это когда «кто-то позвонил» и хочет купить
— Предприниматель принимает продажи как важнейший субъект бизнеса и как систему активного действия, а не как пассивное ожидание клиента

Затраты/Косты:
— самозанятый может воспринимать затраты как актив для самого себя (сделаю это сам и больше заработаю)
— предприниматель относится к затратам строго как к пассиву и никогда не создает затрату из самого себя (исключение — зарплата директора, который сам владелец бизнеса).

Выплаты кредиторки:
— самозанятый ставит себя в последнюю очередь и часто вообще не имеет денег, сначала заплачу всем, а на себя — что останется.
— предприниматель сначала платит самому себе (или своему заемщику, если он есть), а потом уже рассчитается с прямыми расходами.

Отношения с командой
— самозанятому свойственно близко дружить с подчинёнными и вообще не выстраивать субординацию. Ему часто садятся на шею.
— предприниматель "дружит" с командой, не переходя рабочие границы. Ему невозможно сесть на шею, команда чётко понимает границы что можно а что нельзя.

Процессы
- У самозанятого все занимаюстя всем. Где оказался - там помог
- У предпринимателя задачи сотрудников друг с другом вообще не пересекаются. Каждый отвечает четко за свой этап производства продукта и другие туда не лезут.

Цели сотрудников
- У команды самозанятого цель - работать и получать зарплату
- У команды предпринимателя у каждого сотрудника своя цель (желательно, сформированная для него руководителем по SMARTу)

Вовлеченность
- У самозанятого вовлеченность в делах основана на методе кнута: Вася, делай это
- У предпринимателя в основе производства стоит Agile или хотя бы самомотивация: каждый знает свою цель (пункт выше) и работает по ней.

Коммуникация:
- У самозанятого 35 сотрудников в личке вотсапе, 150 звонков в день, телефон никогда не молчит
- У предпринимателя все коммуникации сведены в одно место, чаты собраны по департаментам, писать в личку и тем более звонить руководителю разрешено только по срочным неотложным делам и только прямым подчиненным. Уведомления отключены.

Делегирование
- Самозанятый каждое дело начинает делать сам, а если не справляется - просит помочь команду
- Предприниматель сразу же ставит задачу нужному человеку, а если тот не справляется - придет на помощь (или попросит помочь другого)

Зависимость от команды
— у самозанятого важный сотрудник может уйти и бизнес утонет
— Предприниматель осознаёт, что уйти в любой момент может самый важный сотрудник и он выстраивает процесс так, чтобы в таком сценарии ничего не утонуло.

Управление памятью
- Самозанятый живет по принципу "я ничего не забуду"
- Предприниматель ничего не запоминает, а все записывает

Ты самозанятый или предприниматель?

А чо я не рассказываю то..?

Два года назад я отучился на продюсера онлайн образования. Провалив несколько проектов, я понял, что продюсировать одного человека — тяжёлая ноша с огромной точкой отказа. Тогда я решил начать продюсировать бизнес. Тут все проще: точка отказа низкая, потому что ответственность лежит не на одном человеке, а на системе, которую можно спроектировать устойчивой заранее.

Так, в этом году я спродюсировал три полностью новые для себя направления:
1. Агентство лидогенерации
2. Компанию по продаже щебня в Красноярском Крае
2. Компанию по поиску и поставке товаров из Китая.

В данный момент в моих компаниях работает...щас посчитаю... около 35-ти человек. К концу 2023-го года план увеличить команду на 40% и сделать миллион долларов выручки со средней маржой 30%. Ну это пока широкими мазками...

Мне вдруг понравился термин бизнес-продюсер. Назову свою компанию «Тряскин продюсирует»!

... А может никак не назову и останусь непубличным чуваком без тачки и в кроксах, который постит в сторисах дошик для заи...

Люди не хотят зарабатывать. Людям не нужны деньги.

Стоп, что?

... За месяц мы с командой обработали заявок на продажу щебня на тысячи тонн. Буквально. Наш бизнес прост: мы получаем клиента и передаём его на производство, где ему этот щебень отгружают. То есть само по себе производство получает горячего клиента «с ноги» и все что ему нужно - выставить счёт и отгрузить. Но проблема возникает там, где не ждали: никто не хочет отгружать, потому что... «а не хотим»!

Менеджер в отделе продаж произносит фразу, дословно: «Вы теперь мне по каждой заявке звонить что ли будете?» (недовольно)

Нет, блять, мы будем тебе звонить только по каждой 27-й заявке а остальные будем просто выбрасывать!

Как вообще такое может происходить? Как в этом мире могут существовать люди, которые не хотят брать деньги от клиента. И более точный вопрос: как боссы держат у себя таких сотрудников-идиотов, если от них польза со знаком минус?

Но я разверну эту тему! Причина в том, что у нас является нормой культ зарплаты. А зарплата - это самый демотивирующий фактор на свете. Если сотрудник сыт и получит свои «сорок тыщ» несмотря ни на что, то зачем шевелиться? Зарплату надо полностью отменить абсолютно в любой компания для абсолютно любого человека, который продаёт продукт или непосредственно влияет на его продажи. Формально, у него может быть какой-нибудь фикс по МРОТу чтобы не подкопалась налоговая, но по сути — только доля с продаж.

Только доля с продаж делает сэйлза голодным до этих продаж. Он будет рвать каждого клиента когтями пока не получит его деньги или пока клиент не пошлёт его на три буквы.

Доля — это понимание откуда деньги в своём же кармане. Доля — это действие. А если нет действия — бизнес умрёт.

Кстати, уже больше семи лет все команды, которые я строю, работают на идее процентов с продаж. Я уже давно к этому пришёл. В частности, благодаря доле команда welcome bar каждый год в клочья рвёт свои же рекорды по всем показателям: выручка, средний чек и ... зарплата. Летом у нас бармены получали за месяц по 90 тысяч рублей! Никто в Красноярске столько не платят, а я плачу. Но они и по показателю выручки на посадочное место явно где-то в Топ-20 по во всей России результат делают на весь общепит... А сейчас я строю ещё несколько команд, где все будут работать только с продаж.

Но это ещё не все. Кроме переобучения сотрудника на идею «доли», в процесс вступает блок «стеклянного потолка». Человек часто доходит до своей комфортной цифры и дальше не хочет зарабатывать. Как с этим абсурдом работать расскажу в другой раз. А ещё расскажу как с первого дня продать сотруднику идею того, что у него не будет зарплаты а получать он будет столько, сколько сам «напродает»...

Несколько лет назад я залпом проглотил книгу Бабайкина, который топил за то, что богатеть надо из идеи сбережения. Сэкономил, поджался, сберег и т.д. Мне тогда эта идея казалась абсолютно разумной. Потом я начал учиться у сильных и действительно богатых чуваков и все они топили об обратном: чтобы богатеть, нужно перестраивать свое мышление через расходы а не через сбережения. Я не понимал как это работает но тупо поверил и начал пробовать. За последние несколько лет мой доход вырос раз в 10. Почему так произошло буквально - сложно сказать. Бабайкин же со своим бедным мышлением стал самым вредным автором в моей жизни, после Тургенева, персонаж которого топил в реке единственное существо, которое любил.

Как можно разбогатеть, если тратить больше? Вопрос метафорический и ответ на него лежит скорее не в здравой логике, а где-нибудь в эзотерике.

Если начать тратить больше, покупать себе более дорогие штуковины, одежды, игрушки, то мир вокруг удивительным образом начинает перестраиваться под твою "новую жизнь". Ты идешь в более дорогой ресторан и окружаешь себя там не бедными студентами, а людьми на совершенно другом уровне мышления. Когда покупаешь себе то, о чем мечатал годами, ты начинаешь осознавть, что "дорого" - это уже не дорого, а просто цена. Когда арендуешь топовую гостиницу, начинаешь понимать, что это уже просто хорошая гостиница для тебя, а вовсе не топовая, как это видят другие.

Иногда меня ломает. Процесс запущен, но случаются баги. К примеру, я бронирую дорогую гостиницу с видом на море, но пытаюсь выторговать 10 баксов скидки, потому что плачу наличными. Или, иду в дорогой ресторан, но заказываю там себе не лучшее блюдо, а среднее, хотя разница 100 рублей. Почему? Это просто какой-то сбой, в котором мозг пытается вернуть меня на некий старый уровень жизни...

Другой пример. У меня с 10-го класса была мечта - купить себе триальный мотоцикл. Еще в прошлом году мечта казалась мне достижимой лет через десять. Уж очень дорогой мне казалась игрушка. Я перестроил мозг и пару недель назад внес предоплату за байк в пять тысяч евро. Когда я заплатил, я не почувствовал удушения. Но я зачем-то начал выбирать какая логистическая компания повезет мне байк в Красноярск. Разбег цен в 5 тысяч рублей должен вообще не иметь никакой разницы, когда покупаешь мотоцикл за 11 тысяч евро, но я почему-то начал занимаеться этой фигней... Это мой мозг пытается возвращать меня обратно в мышление бедности, а хочу жить "на богатом".

У тебя уже подгорает? Хочется обматерить меня, назвать неописуемым снобом, как это было после поста о Монако? Поехали дальше...

Сейчас я нахожусь в Турции. Мой финансовый менеджмент устроен так, что на любые большие статьи расходов (например, Поездки) деньги у меня откладываются в отдельный "конверт" и я не трачу их оттуда ни на что другое. Я прилетаю сюда и у меня в конверте поездки достаточно много денег. Но! Я не знаю на что их потратить! Я арендую хорошие отели, дороже которых только вилла на 12 человек на утёсе, ем только в рестиках, не смотрю на цены когда что-нибудь покупаю и... у меня получается тратить лишь 30% от бюджета поездки. При этом, я третий день хожу в одной майке, потому что купить новую и потом оставить ее в стране и не везти обратно - не рационально! Это мой мозг пытается вернуть меня обратно...

В какой-то момент оказывается, что то, о чем нас учили — полный булщит. Можно иначе. Но мозг — исключительно вредная штука на пути к любым изменениям. Он спроектирован природой беречь энергию. А чтобы беречь ее, нужно жить на автопилоте. Это просто так работает: мозг в буквальном смысле тратит меньше энергии, когда твои действия предсказуемы и системны. Стоит чуть отклониться от Паттерна, как мозг тут же выруливает тебя обратно.

А ещё будете мышление гораздо более заразительно, чем ковид и грипп вместе взятые. Стоит услышать, как кто-нибудь рядом экономит сто рублей, как твой мозг сразу же решает, что это максимально рационально. Даже если экономия стоит тебе ненужного похода пешком вдоль трассы в аэропорт ночью, когда можно было взять такси.

Про стеклянный потолок

Когда я был мелкий, у меня существовал «ореол обитания». Это некая невидимая граница, проходящая между домами соседних дворов, дальше которой я не ходил. При чем, родители особо не запрещали мне за неё выходить, им важно было только чтобы я пришёл домой «к ужину» и не терялся. Проследить за мной тоже было невозможно, ведь не было телефонов и умных часов с GPS. Я тусовался где-то с друзьями, не делал там ничего плохого и просто комфортно жил в своей безопасной зоне.

Я воздвиг себе тогда ореол сам. Это была иллюзорная зона безопасности, которая сохраняла мой комфорт. Я жил в одном ореоле лет до 17, пока не поступил в университет. Там ореол пришлось расширить до територии СФУ, областью стал весь мой город.

Ореол безопасности для меня сейчас — это отличный пример того, как мы сами выстраиваем себе границы из невидимых стен. Как мы создаём себе для этих стен потолок!

В какой-то момент я начал осознавать, что границы не существуют. Любопытно и даже страшно, что я начал это осознавать, уже посетив множество стран и многое повидав. Как же так? Географически уже за спиной несколько континентов в 20 лет, а ореол безопасности в голове все так же не изменился. Любопытно и даже страшно, что мой папа ездил на Мерседес, а я считал зарплату 50 тысяч вполне достойной для жизни. Что вообще со мной было не так? Как вообще могла произойти такая нелогичная хрень?

Я был как тот глупый слон. Удивительная метафора жизни.

Что нужно сделать, чтобы выйти на новый уровень? Что нужно, чтобы понять что твой потолок — стеклянный. Для начала понять, что ты просто «слон на верёвочке»! Понимание рождает сомнения, сомнения порождают энтузиазм и намерения. Намерения отвяжут верёвочку. Но бляха, как же без верёвочки страшно, правда же, зай?

Кстати, верёвочка — это ещё и метафора пуповины. Отвязка верёвочки — это психологическое рождение и перерезание пуповины матери.

Пишу этот пост, потягивая чаёк на пароме через Босфор.

Фокус

У меня есть замечательная черта: я никогда не говорю о том, в чем не разбираюсь, и я не буду делать вид, что понимаю в этом хоть что-то.

Меня бесполезно спрашивать про рыбалку, экологию, технологии изготовления напольной плитки, содержание казеина в твороге, логотипы, садоводство и психология...

Я ничего не знаю в «популярных» темах для мальчиков: я совершенно не смыслю в БМВ и мерсах и не знаю, какие там выходят модели и сколько они стоят. Я не спец в вопросах войны на Украине и не знаю какой город взяли последним. Я совершенно не секу в кофе, понятия не имею чем френч пресс отличается от аэро пресса, несмотря на то что пью кофе каждый день и даже его продаю.

Если меня в беседе спросить совета по теме, в которой я не разбираюсь, я честно скажу: моё мнение в этом вопросе не имеет никакой ценности, даже не спрашивайте.

Пытаться разбираться во всем на свете — равносильно попытке урвать по кусочку с каждого стола. Ты превращаешься в затычку в каждой бочке, умничаешь на встречах с друзьями, типо знаешь обо всем на свете, но на самом деле хорошо ты не разбираешься вообще ни в чем.

Чтобы быть профи в одной теме, нужно упороться в одной теме.

Поэтому я давно выбрал для себя способ выборочного невежества в большинстве вопросов в пользу глубокого знания строго определённых тем. Например, я никогда не мечтал об этом, но стал профессионалом в рынке общепита. Никогда бы не подумал в студенчестве, но сейчас я замечательно разбираюсь в теме финансов и эффективности управляю своими и чужими деньгами. Я хорошо умею проектировать команды в разных отраслях и выстраивать системы со строгими правилами. Ещё я неплохо катаюсь на логборде и жарю омлет...

Но вот в чем парадокс! Чтобы делать результат в своём деле, совершенно НЕ нужно знать его досконально. Оксюморон? Сначала я говорю что нужно упираться в одном деле, потом сразу говорю, что не нужно знать своё дело со всех сторон! Сейчас поясню на примерах.

Я продал первую заявку на покупку щебня, когда не знал, чем он отличается от гальки. Продал более чем 500 тысяч алкогольных коктейлей (аж страшно подумать), но я не в курсе чем стрейнер отличается от стира. Я провожу брифы по продажам своей команде, хотя 90% клиентов я никогда в жизни не видел в глаза, а ещё я знаю процент конверсии в заявку в бизнесе натяжных потолков, но только вчера узнал, что потолки бывают минимум пяти видов...

Я занимаюсь тем, что умею, а остальные аспекты делают те, кто разбираются в них. Есть же команда!

В любом бизнесе или деле нужно заниматься только тем, в чем ты силён, и не пытаться хвататься за другое. Если я силен в проектировании систем и аналитике, я занимаюсь именно этим. И мне нахрен не нужно уметь варить кофе, если я владелец кофейни!

И тут есть сложность: как понять, в чем именно силён ты. Изначально — пробовать и «лайкать» то, что нравится...