Гениальный продавец

Тебе когда-нибудь приходилось думать, кто такой идеальный продавец? По моему мнению, это тот, кто умеет выстроить очередь на продукт, который давно есть у других.

Вчера я убедился в своем мнении на примере нового айфона.

Купертиновцы выкатили новый айфон, одна из фишек которого - "динамический остров". Это новая "челка" сверху экрана.

Эпл взял и сделал в экране парочку дырок для камер и датчиков. Китайцы и корейцы делают такие вырезы последние пять лет. Но вот в чем отличие: вокруг дырочек они построили целую систему виджетов и взаимодействий. Можно на этой "полоске" видеть статус такси, название трека в наушниках и так далее... То есть понимаешь, Эпл взяли стандартное решение на рынке, а потом полностью переупаковали его. Опять!

Теперь вырез для камер на экране телефона уже не вырез, а полностью новый элемент управления! Могли ли так сделать азиаты? Раз плюнуть. Но не сделали!

То же самое было с первым айфоном. Это был переупакованый андройд и нокиа.
Эпл Воч - переупакованные миллион других умных часов.
Айпод - переупакованый вокман.

Эпл - лучший продавец, который берет рабочие решения с рынка и просто делает их лучше чем остальные.

Написал это именно здесь на канале, потому что данный принцип применим вообще ко всему. Круто делать бизнес там где уже есть покупатель, но делать свой продукт гораздо лучше остальных.

Обратный путь - создавать новый рынок и созвать себе покупателя. Это невероятно дорого.

"Заманьячить"

У любого предпринимателя процессов множество. Тут тебе и маркетинг и продажи, хозяйство и персонал... Но как расставить приоритеты и вырасти?..

Чтобы вырасти в любом деле, даже если речь вообще не про бизнес, нужно "заманьячить" самый важный фактор. То есть, всю свою энергию отправить туда.

Обычно это происходит наоборот. Мы плывем по течению наших задач и делаем то, что нам захотелось в данный моменте. Это называется погрязнуть в операционке. Между тем, правильный подход лежит в другой плоскости: нужно найти точку роста и заманьячить именно ее.

Заманьячить - это полностью отдаться именно одной цели. Не обращая внимания на все остальное.

Например, проанализировав бизнес ты понял, что у тебя не хватает клиентов. Твой магазин мало посещают, кассиры скучают на кассах. Тебе нужно заманьячить трафик и привлечь клиентов!

Если у тебя клиентов достаточно, но при этом в твоем магазине не самые хорошие цены, а товара часто не хватает, то нужно заманьячить поставщиков, выбить цены, наладить поставки!

Если у тебя в бизнесе все налажено, клиенты есть, прибыль есть, маркетинг генерит полный зал народу, но ты всю прибыль инвестируешь обратно в оборотку, не вынимаешь денег себе или инвесторам, то надо заманьячить мышление! (напишу об этом отдельно)

И вроде бы все очевидно, но на моей практике почти никто не маньячит, а пропогандирует подход "везде понемногу".

Важно, что маньячить один лишь фактор можно долго, хоть месяцами. К примеру, пять лет назад, когда в моем бизнесе воровали и вся система дышала на ладан, я заманьячил всю управленку: Переписал регламенты, уволил воров, построил скрипты. Это заняло у меня пол года. Результат - здоровый коллектив, где все токсики сразу же отправляются в Нахервиль.

Два года назад я заманьячил маркетинг. Нанял крутого таргетолога, построил связки, определил акценты на LTV и NPS. Это заняло еще пол год, но в итоге рост выручки х2.

Более мелкий пример. Недавно я начал системно учиться продажам и для нового бизнеса заманьячил всю воронку продаж, где видно каждый шаг клиента от клика в Яндексе на рекламу до его оплаты счета. Как итог, я понимаю свою юнит экономику и действую не вслепую.

Забавно, что у нас еще не было названия и домена, зато уже была спроектирована платформа 🙂

Маньячить процессы - это круто и правильно. Течь в операционке - это путь в комфортное никуда.

В комментариях к посту есть пример в аудио про личную жизнь.

Много думал, нужен ли мне офис? Отдельный, с куллером, деревянным столом и креслом, пакетиками липтона на тумбочке, маятником Ньютона и фоткой дочери в рамке.

Офисом давно стало кафе в удобном районе. Коворкинг - это тоже офис. Библиотека и холл гостиницы - идеальные тихие офисы.

Что такое офис? Это место, где ты делаешь бизнес, а не кабинет в бизнес центре. Этот пост пришел мне в голову, когда один знакомый доказывал мне на днях, что "бизнесмен без собственного офиса далеко не уедет". Интересно, что парню нет тридцати, а рассуждает он как новый русский из 90-х...

Сколько денег мне нужно на месяц.

На что ты можешь ещё потратить деньги, если денег у тебя безгранично, зай? Все шампанское выпито, черная икра съедена до тошноты, куда тратить? Купить пятую квартиру или ещё одну тачку? Может быть накупишь ювелирки и элитных часов?

Подобные траты — это не расходы, это переход денег из одной формы в другую (из рублей в недвижимость или ликвидный товар, который можно продать). Цена на эти активы могут меняться и вверх и вниз, но суть остаётся — все это так же деньги, только вид сбоку. В случае квартир и часов, денег у тебя с годами почти гарантированно становится больше, чем наоборот.

Ты ведь понимаешь, что когда "Форбс" считает состояние миллиардеров, они считаю не деньги в кошельке, а цену активов? Понимаешь же, м?

Окей, отсекаем покупку «активов» и перейдем к тратам. Самая дорогая еда, бизнес класс, топовые бутик-отели, спа каждый день, лучшая медицина и косметология. Это истинные расходы, уже не инвестиции. Сколько денег можно потратить на это все, за месяц? Один, три, пять миллионов? Предлагаю тебе взять калькулятор и подсчитать. Только считай со здравым смыслом, его никто не отменял. Под себя! Дойдя до своей цифры ты удивишься...

Траты - это исключительно то, за что деньги уходят от тебя безвозвратно ☝🏼остальное - смена агрегатного состояния.

И в чем соль? В том, что даже при максимально люксовой жизни, денег на нее нужно не безгранично много. У тебя просто есть какая-то максимальная планка, где тратить деньги дальше уже невозможно. Дальше - только инвестиции. Трат дальше нет.

Помню времена, когда я жил на 30 тысяч в месяц и мне было норм. Всего то лет десять назад. Какая у тебя желанная цифра? Делись в комментах!

Вечерний хайтек

Самый влиятельный человек в ночном клубе или пати-баре

От него зависит, на сколько качественно посетители проведут своё время. Если он захочет, одним движением он снизит выручку внутри дня на 10-20%. Он настолько же влиятелен, насколько недооценен в качестве своей роли. Недооценён самим собой и, особенно, недооценён теми, кто работает с ним плечом к плечу.

Этот человек очень сильно влияет на репутацию бизнеса! Он управляет средним чеком, количеством чеков, временем визита гостя. В конце концов, выручкой тоже управляет он.

Роль этого человека настолько важна, что когда он работает, его важность выше чем у акционеров или директора всего бизнеса.

Подумай? Угадай кто это. Ответ оставлю в комментариях.

Кристаллизация мысли

Одна из ключевых идей, почему я пишу сюда — это кристаллизация моей мысли.

Думанье — это куча абстрактных образов в голове. И как только ты начинаешь выгружать любую свою рассуждалку в текст, она чудесным образом кристаллизуется во что-то совершенно новое и, главное, конкретное. Каша преображается в чёткую сформулированную мысль!

По этой же причине я с 2008 года веду личный дневник.

Сказал потрясающе. Добавить нечего. Идеально про меня самого.

С утра пораньше написал письмо в рабочий чат нашей молодой команды. Выкладываю без изменений.

«Где-то в Украине сидят такие же парни, как вы, такого же возраста, мелкими профессиональными группами.

У них есть задача сделать нам плохо любыми способами, например, путем разгона любой истерики по любым информационным каналам. Всё, что парализует волю и поможет выключить лично тебя из рабочего процесса и сделать нервозной тряпкой, всё это будет старательно делаться. Потому что в масштабе страны это имеет значение — влиять на умы оппонентов это выгодно.

Значит, если идет мобилизация, то вы будете читать, как в метро хватают всех подряд и волокут в военкомат, даже не служивших; будут фотографии каких-то людей; будут тысячи чатов и каналов, где будет разгоняться истерика и будет обсуждение, кому какие повестки вручают и кого незаконно забрали. У обычного молодого человека должен возникнуть эффект, что ну всё, это полный караул, как дальше жить — не ясно. Завтра меня заберут и кинут голодным и холодным умирать. За этот эффект оплата идет в долларах, этим занимаются профессионалы.

Это работает с любой темой, которая сейчас на повестке. Меняют пленных? Поменяли нацистов-убийц на олигарха, проклятая русская власть, коррупционеры и сволочи. Россия наступает? Русские умирают сотнями, захватили амбар. Россия отступает? Позорное бегство, бросили все танки, трусы и дураки. Абсолютно не важно, о чем идет речь — люди не глупее вас старательно работают каждый день, чтобы оказать на вас моральное давление и парализовать волю. Любыми способами вызвать страх и вогнать в панику. Воевать с государством, где одни трусы и паникеры, гораздо проще.

Наши специилисты стараются делать то же самое в информационном пространстве оппонентов, но это получается сильно хуже, так как у нас 5% от их бюджетов и все площадки принадлежат им. Игру эту тоже они придумали. Но это нам не сильно важно сейчас.

Что нам сильно важно, что нет ничего за пределами вашей собственной эффективности и ваших собственных задач. Есть личные цели? Их надо делать.

Всю информацию нужно фильтровать исходя из критерия “это делает мое моральное состояние лучше? это помогает мне добиться моих целей или выполнить мою работу?”. Если нет, то идет оно нахуй.

Лично я года с 2014, еще когда смотрел на горящий от коктелей молотова Беркут на Майдане, научился рефреймить все поступающие из вселенной сообщения, пока они не перестанут вызывать у меня тревогу или отвлекать от целей. Вы скажете, что это подход одержимого фанатика, и будете правы, но я вот так отношусь ко информационному фону, и это отлично работает. Личная эффективность прежде всего. Ничего не должно отвлекать самурая от его предназначения, и мне плевать, насколько по-детски это звучит.

“А как же я узнаю что-то важное? А как же я среагирую?” Спросите вы.

Я мастер спорта по реагированию и узнаванию важного, и я вам ответственно заявляю — ничего вы не узнаете и ни на что не среагируете, нет смысла мониторить всю эту чепуху. Все “держащие руку на пульсе” это покупатели доллара по 150 и покупатели билетов в Турцию по 300 тысяч рублей за эконом-класс, вот вся польза от того, что вы что-то быстро узнали и “типа среагировали”.

Меряйте свою эффективность в данном вопросе так: я волновался? Переживал? А мне за это заплатили? Этот день волнения — он на выходе дал мне какие-то ощутимые бонусы или компенсацию? Если вы волновались бесплатно и получили в награду только невроз, то это плохая стратегия. В инвестиционном бизнесе тебе платят за то, что ты волнуешься (пока держишь позиции). Я бесплатно волноваться не намерен.

Итого, предлагаю не подставлять свой нежный, впитывающий все тревоги этого мира разум под вредное излучение, а вместо этого заняться работой. И всю злость на несправедливость этого мира пустить туда же — в эффективный труд.»

Ошибка мышления или Как я чуть было не про***л много денег

https://telegra.ph/Kak-ya-chut-bylo-ne-prol-mnogo-deneg-09-24

Я никуда не пропал, зай! Тут просто столько много событий произошло...

Скоро буду всё освещать ☝🏼

Инстаграм НЕ нужен твоему бизнесу!
Или история о том, как я купил маркетинговое агентство.

Часть 1. Приквел.

Несколько лет я начал погружаться в маркетинг и механики продаж. Пришел я в это состояние "из продукта", то есть ранее занимался только продуктом, считая, что хороший продукт продает себя сам. Частично, это так, но...

Что такое продукт? Если у тебя магазин цветов, по простому, то твой продукт - это букеты. Понятно?

... Но в какой-то момент меня разорвало на куски после одной лишь статьи о принципах работы алгоритмов инстаграма. Если кратко, то соцсеть показывала мой продукт примерно 10% моих подписчиков (своевременно). Я понял, что если у меня 10 тысяч подписчиков, то мои посты увидят только 500-1000 человек. Накладываем сверху конверсию (сколько из них купят) и получается, что каждый пост в инстаграме продаст мой продукт примерно 1000х5%=50 человек! Пятьдесят человек из десяти тысяч, Карл! Так я далеко не уеду. Продукт — это ещё не все. На продукте можно ехать, но не далеко и не долго. Надо учиться его продавать!

Тогда я начал маньячить по "верхним слоям" бизнеса — реклама и продажи.

Оказалось, что всего лишь за несколько сотен рублей можно сделать так, что вместо тысячи человек мой пост увидят 20 тысяч человек (цифры примерные). Готов ли я заплатить тыщу рублей, чтобы мои продажи выросли с 50 чеков до (умножаем на 20) 1000 чеков? Однозначно да! Я просто немного заплатил, чтобы информацию о продукте увидели больше людей, понимаешь? И я продал в итоге больше.

Началось самое интересное! Ралли под названием "а сколько я могу выжать"? Мы с командой играли креативами, скупали трафик, вваливали в ретаргетинг и рассылки, брифовали в зумах и упаковывали смыслы. Так я за полтора года вывел свой маленький барчик в топ по всем показателям за семь лет, некоторые из которых составили Х2 от лучших показателей, когда проект органически был на хайпе сам по себе. Сейчас маркетинг в этом бизнесе потребляет примерно 1,5 миллиона рублей в год.

Ко мне начали приходить знакомые. "Кирилл, а что делать чтобы вот так же круто?". Ответа не было. Чтобы дать ответ, нужно глубоко вспахать чужой бизнес, отыскать смыслы и предложить механику, которая продаст эти смыслы людям. Трудозатратное мероприятие. Рекламу тоже нужно покупать по-умному!

Я мог продать себя одному или двум проектам за 100 тысяч с каждого максимум, отдав для этого все свое время. Надо было бы жить "на работе". А я истоически предпочитаю жить в своей жизни. Я отказал всем.

Что делать? Как забрать такой спрос себе и не умереть? Обладая навыком построения систем я принялся искать исполнителей. Это не сложно, когда умеешь отсеивать мудаков и отбирать бриллианты.

В итоге, окончательно решив откусить часть пирога в этом рынке, я купил себе агентство маркетинга и их полное ноу-хау процессов, чтобы не строить с нуля.

Часть 2. Суть.

Смелый посыл в заголовке гласит, что бизнесу не нужен инстаграм. Что? Что за бред ты несешь, Тряскин?

Все верно, ведь (нормальному) бизнесу нужен не инстаграм, а нужны клиенты. Если клиенты есть, нахер нам инстаграм? Ну можно для красоты его вести, для имиджа, но это уже хотелочки и баловалочки... Инстайт ведь?

Что делаю я сейчас? Очень просто: я привожу в бизнес клиентов с заявкой! Допустим, у тебя магазин мебели. Я ищу для тебе клиента, квалифицирую его (узнаю что ему нужно купить) и затем передаю тебе: это Вася, ему нужен шкаф в спальню, бюджет 90 тысяч.

Тебе только нужно продать ему нужный шкаф.

Где я ищу клиента? Зависит от бизнеса. Но это и есть ноу-хау.

На чем я зарабатываю? Механики две. Либо ты платишь мне фикс за каждую заявку, либо ты платишь мне процент с каждой сделки, которую привел я.

Красота! Тебе не надо собирать сайты, вести инстаграмы, изучать как работает реклама и что это за ретаргетинг. Все что нужно - получать заявки и продавать клиентам...

В данный момент у нас примерно две недели очередь на первый бриф, но ты уже можешь со мной связаться заранее, если хочешь продавать системно и больше.

@k_trskn

Скорее всего я буду дальше более детально описывать процессы внутри. Подпишись!

Первый кейс

Ниша: продажа и доставка щебня. Ниша максимально узкая. Клиент заявил, что осенью рынок спит и заявок не будет.

Результат: уже через 2 дня после запуска мы получили 3-5 заявок в день только в Красноярске.

Такие заявки мы готовы продавать ориентировочно за 700 рублей. У кого здесь щебень? Мы ищем партнёров, кто будет покупать у нас тёпленькие лиды из печки!

Управление вниманием.

В какой-то момент я понял, что управление временем - это не все. Я маньячил этот подход годами, он работает. Задачи в календарях, в чатах ответственных, в таблицах. Все разложено.

Но пришло совершенно неожиданное озарение: я настолько эффективно разложил свою жизнь по полочкам, что ... у меня стало очень много «жизни». Когда голова не занята рутиной, я чувствую себя свободно. Голова «распакована» в компютер, мусора мыслей нет. Все ушло «на бумагу»!

У любого человека есть условные 100 единиц энергии в день. И каждый волен определять куда эту энергию сфокусировать. Удивительно, но одним из самых больших пожирателей энергии является телефон. А особенно уведомления в нем. Я отключил все, кроме списка дел и звонков. Я решил что я буду управлять своими телефоном, а не он мной. Только лишь убрав из жизни влияние телефонного дистёрба, я сохранил 40 единиц энергии из сотни.

Так вот. Управление вниманием — это моя та самая новая механика, которая пришла вслед за процессом управления временем. Как это работает? Так, что я осмысленно управляю своим вниманием и направляю энергию осознанно туда, куда хочу я, а не куда «просят». На практике, используя понятный пример с телефоном, я включаю режим Луны когда не хочу чтобы меня вытаскивали из потока, из состояния или мысли, которую я сейчас думаю. Я проверяю рабочий чат в выделенный интервал времени, но максимально вовлеченно, а не на пол ноги. Раз в день проверяю почту, только утром и вечером Инстаграм... Я использую endel для фокусировки, когда сажусь работать. Если прилягу в гибернацию днём, обязательно включу нужный саунд и выключу связь. Энергии потом от фокусированных 20-ти минут отдыха на целый день. Если я гуляю по городу или парку - я не беру в руки телефон, тогда батарейка наполняется, а не разряжается в иллюзии отдыха.

Ты когда-нибудь пробовал на компьютере включить игру, а затем переключаться с этой игры в почту или браузер и обратно? Комп очень тупит, вентилятор шумит. Так же и с мозгом. Если скакать в мыслях с одного вопроса на другой, вечно отвлекаясь на отвлекайки, то мозг устает очень быстро. Многозадачность - максимально не энергоэффективна. Вниманием своим нужно управлять.

Кредиты энергии (продолжая предыдущий пост)

Почему саларимэнам (зарплатникам в графике) часто хочется на выходных бухать и спать? Потому что они всю неделю берут кредит энергии у своего тела. А в выходные еще и неправильно его возвращают. Пьянка - это в принципе не отдых, им остается только сон! Что происходит дальше? Сна мало, в будни отдыха нет, тело выдает еще один кредит - до отпуска. В отпуске снова пьянка, но уже каждый день. И так по кругу.

Как итог, человек максимально закредитован и приходит выгорание. Выгорание плохо лечится "плохим" отпуском. Он лечится только правильным отпуском: со сменой картинки перед глазами, обильным сном, правильным питанием и тд.

На самом деле, даже банка энергетика - это тоже кредит энергии. Если сидеть на кофе или редбуле, тебя скоро просто вырубит. Ты все равно отдашь долг телу. Вариантов нет!

Знаешь, в какой момент я перестал пить алкоголь? Когда делегировал простые задачи. Я просто перестал брать кредит у своего тела, оно перестало требовать "тяжелого" отдыха с алкоголем. Сейчас я могу выпить бокал пива или вина, не чаще раза в неделю. И только для вкуса, не для состояния. Скорее всего и это скоро уйдет совсем.

И тут я понял, что миллион рублей в месяц — сакральная для меня цифра...

С моим товарищем Вовой два часа позавчера разгребали мой кейс. Мышление иногда такие задачки в голову подбрасывает, и не подумаешь...

Выяснилось, что я не могу перейти на нужную мне сумму денег из-за залочки в башке. Сначала мы разобрали мою цель в новом бизнесе на первые два месяца после запуска. Вова разблокировал мне залочку за 10 минут и после разлочки мы оба начали ржать в ресторане вслух как два наркомана. Настолько смешной показалась цель.

Вторая более глобальная залочка ещё осталась — работаем. Но Вова круто снимает блок мышления! И завтра он проводит открытый зум и объясняет как подобные залочки мешают нам жить. И кстати, делает это, вдохновившись именно моим кейсом ☝🏼

Эта первая реклама у меня на канале, но она очень искренняя. Сходи к Вове в зум, зай! Меня разлочил, тебя тоже может. Будешь зарабатывать больше!

Ссылка на канал:
https://t.me/+uo_aB-EQRs9mODAy

Почему у меня в бизнесах все телефонные звонки считаются и слушаются...

Столкнулся, что иногда происходят пропущенные по телефону. Менеджер пропускает звонок. Для него это "Да что тут такого...".

На словах проблему донести до сотрудников сложно, поэтому я за минуту набросал декомпозию этой "маленькой проблемы" в деньгах, чтобы волосы у менеджеров зашевелились. Пересылаю сообщение ниже.