В прошлом посте я уже давал тезис о том, "КТО?" ваш клиент.
Есть такое утверждение: "Продавать всем = не продать никому"
И что бы ответить будет ли покупать кто-то ваш товар/услугу, давайте посмотрим что нужно знать об аудитории.
Из явного:
Пол
Возраст
Семейное положение
Образование
Профессия
Уровень дохода
От вас может последовать закономерный вопрос: "А зачем это все?"
Если смотреть кратко, то эти параметры отвечают даже не на то, будут ли покупать у вас, а за то, сможете ли вы вообще заинтересовать группу.
Давайте на примере:
Товар - Бутылка воды 0,5.
Вы рассудили, что вода нужна всем.
И это, действительно так, она действительно нужна всем.
Думаю, специальных форумов нет, но физиологически это верно на все 100%.
Вы начали производство по очистке, закупили тару и этикетку. Наняли цеховиков, логистов и т.д.
Запустили процесс, но воду, которая нужна всем, не покупают...
Почему?
1. У Сергея, не большой доход и покупать воду по 0,5 просто не выгодно. Он берет по 5л и ту из водомата.
2. У Алисы доход выше, поэтому она заказывает бутыли на дом по 20л.
3. У Андрея, при таком же уровня достатка, семья из четрых человек. Дети баловались помпой и заливали кухню, а заказывать постоянно выходило в копейку. Поэтому он установил фильтр на трубы.
4. Кирилл вообще считает что "Вода в бутылках - это развод." и покупает фильтры в кувшин.
5. Ну а Женя с утра до ночи в офисе, где дают воду в бутылках, поэтому ему не принципиально что ему там дают.
6. Даша может и купила бы бутылку с собой, но каждый раз срывается на капучино.
7. Лене просто не нравится ваш дизайн (слишком яркий, слишком тусклый, слишком бедный, слишком "мажорный", слишком что угодно....)
Разные доходы.
Разные подходы к покупке.
Разные страхи.
Разные предпочтения и убеждения.
Разные задачи может закрывать ваш товар.
Это мы еще не рассмотрели более глубокие причины и блоки, сегменты клиентов и деление матрицы под них.
По сути, важно найти кому вы будете "нужны", и эта группа будет нужна вам в рамках продвижения и оценки рентабельности бизнеса.
Опять же, смотрите отзывы, читайте похожие на вас кейсы, изучите ЦА в похожих сегментах, что бы не "промахнуться" и не потерять деньги на будущих переоценках ЦА.
Есть такое утверждение: "Продавать всем = не продать никому"
И что бы ответить будет ли покупать кто-то ваш товар/услугу, давайте посмотрим что нужно знать об аудитории.
Из явного:
Пол
Возраст
Семейное положение
Образование
Профессия
Уровень дохода
От вас может последовать закономерный вопрос: "А зачем это все?"
Если смотреть кратко, то эти параметры отвечают даже не на то, будут ли покупать у вас, а за то, сможете ли вы вообще заинтересовать группу.
Давайте на примере:
Товар - Бутылка воды 0,5.
Вы рассудили, что вода нужна всем.
И это, действительно так, она действительно нужна всем.
Думаю, специальных форумов нет, но физиологически это верно на все 100%.
Вы начали производство по очистке, закупили тару и этикетку. Наняли цеховиков, логистов и т.д.
Запустили процесс, но воду, которая нужна всем, не покупают...
Почему?
1. У Сергея, не большой доход и покупать воду по 0,5 просто не выгодно. Он берет по 5л и ту из водомата.
2. У Алисы доход выше, поэтому она заказывает бутыли на дом по 20л.
3. У Андрея, при таком же уровня достатка, семья из четрых человек. Дети баловались помпой и заливали кухню, а заказывать постоянно выходило в копейку. Поэтому он установил фильтр на трубы.
4. Кирилл вообще считает что "Вода в бутылках - это развод." и покупает фильтры в кувшин.
5. Ну а Женя с утра до ночи в офисе, где дают воду в бутылках, поэтому ему не принципиально что ему там дают.
6. Даша может и купила бы бутылку с собой, но каждый раз срывается на капучино.
7. Лене просто не нравится ваш дизайн (слишком яркий, слишком тусклый, слишком бедный, слишком "мажорный", слишком что угодно....)
Разные доходы.
Разные подходы к покупке.
Разные страхи.
Разные предпочтения и убеждения.
Разные задачи может закрывать ваш товар.
Это мы еще не рассмотрели более глубокие причины и блоки, сегменты клиентов и деление матрицы под них.
По сути, важно найти кому вы будете "нужны", и эта группа будет нужна вам в рамках продвижения и оценки рентабельности бизнеса.
Опять же, смотрите отзывы, читайте похожие на вас кейсы, изучите ЦА в похожих сегментах, что бы не "промахнуться" и не потерять деньги на будущих переоценках ЦА.
Видимо я "прошёл" Excel.
А какие модели/срезы делали вы, что бы сломать эту махину?
А какие модели/срезы делали вы, что бы сломать эту махину?
Мы уже смотрели с вами почему важно понимать "кто" ваш клиент, теперь давайте посмотрим почему этот человек может не стать вашим клиентом.
Многие думают "Мой продукт говорит сам за себя".
Продукт может и говорит, но так ли его понимают?
Теперь дайте посмотрим на примере смартфонов.
Вы выявили свою целевую аудиторию, все проверили, цена в их рамках, все потребности закрывает. Все в порядке, но продаж все еще нет.
Можно опять же увидеть что:
1. Клиент не ищет пути решения проблем
2. Хоть смартфон в его бюджете, но клиент откладывает покупку.
3. Боится выбрать "что то не то" и зря потратить деньги
4. А может боится что о его смартфоне скажут окружающие
Что бы встроиться в ситуацию клиента в нужный момент, нужно: нужно понять "триггеры запуска процесса покупки".
Это может быть как "проблема", так и "праздник".
С другой стороны как "эмоциональное решение", так и "социальный фактор".
Исходя из этого, можно строить конкретные предложения вашего продукта.
Далее смотрим "Где" клиент будет вас искать. Соцсети, площадки маркетплейсов, специальные магазины и т.д.
Если вас нет там, где ищет клиент - "Вас не существует".
Переходим к "критериям"
Естественно критериев может быть много: цена, статусность модели, качество камеры, скорость работы и т.д.
НО! Как правило, ключевых критериев всего 2-3.
Поняв их можно верно расставить аргументацию.
Т.е. если клиенту важна камера, акцентируем внимание на этом.
Если важна батарея, то говорим о ней.
Нет смысла расхваливать современный дизайн, если клиенту важно быстродействие.
Вы все предоставили, все ОК, но сделки еще не происходит. Почему? Вероятно что в силу вступила "длинна цикла сделки".
Как бы вам не хотелось продать квартиру за день, если у клиента есть хоть капля сомнения, сделки не будет.
С другой стороны, если вы полгода уговариваете купить клиента шоколадку, то количество сделок, которые уже свершились колоссальны, и свершились без вас.
Важно понимать цикл что бы верно строить воронку и верно подавать информацию.
При этом, для себя нужно понять, что есть факторы, где от вас мало что зависит. Это что касается окружения и доверия в целом.
Какие отзывы пишут, какая репутация у бренда, и что о всем этом говорят друзья/родственники.
Т.е. вы формируете "Инновацию", но окружение клиента говорит "Это все тоже самое только дороже!" или "Главное, что бы звонить можно было, а фоткать - это фигня, надо запоминать!"
Хорошо, в целом вам удалось преодолеть все сложности и совершить продажу.
Но что дальше?
А дальше снова клиент, и все этот же. Потому что у клиента формируется мнение о вашем продукте.
Нравится ли ему / не нравится и в какой степени.
Будет ли он рекомендовать, или на оборот будет отговаривать всех кого видит.
Это нужно быть готовым отрабатывать.
Когда вы разберетесь "Как именно покупает ваш клиент", вам будет проще строить продажу от заинтересованности до повторной покупки.
Многие думают "Мой продукт говорит сам за себя".
Продукт может и говорит, но так ли его понимают?
Теперь дайте посмотрим на примере смартфонов.
Вы выявили свою целевую аудиторию, все проверили, цена в их рамках, все потребности закрывает. Все в порядке, но продаж все еще нет.
Можно опять же увидеть что:
1. Клиент не ищет пути решения проблем
2. Хоть смартфон в его бюджете, но клиент откладывает покупку.
3. Боится выбрать "что то не то" и зря потратить деньги
4. А может боится что о его смартфоне скажут окружающие
Что бы встроиться в ситуацию клиента в нужный момент, нужно: нужно понять "триггеры запуска процесса покупки".
Это может быть как "проблема", так и "праздник".
С другой стороны как "эмоциональное решение", так и "социальный фактор".
Исходя из этого, можно строить конкретные предложения вашего продукта.
Далее смотрим "Где" клиент будет вас искать. Соцсети, площадки маркетплейсов, специальные магазины и т.д.
Если вас нет там, где ищет клиент - "Вас не существует".
Переходим к "критериям"
Естественно критериев может быть много: цена, статусность модели, качество камеры, скорость работы и т.д.
НО! Как правило, ключевых критериев всего 2-3.
Поняв их можно верно расставить аргументацию.
Т.е. если клиенту важна камера, акцентируем внимание на этом.
Если важна батарея, то говорим о ней.
Нет смысла расхваливать современный дизайн, если клиенту важно быстродействие.
Вы все предоставили, все ОК, но сделки еще не происходит. Почему? Вероятно что в силу вступила "длинна цикла сделки".
Как бы вам не хотелось продать квартиру за день, если у клиента есть хоть капля сомнения, сделки не будет.
С другой стороны, если вы полгода уговариваете купить клиента шоколадку, то количество сделок, которые уже свершились колоссальны, и свершились без вас.
Важно понимать цикл что бы верно строить воронку и верно подавать информацию.
При этом, для себя нужно понять, что есть факторы, где от вас мало что зависит. Это что касается окружения и доверия в целом.
Какие отзывы пишут, какая репутация у бренда, и что о всем этом говорят друзья/родственники.
Т.е. вы формируете "Инновацию", но окружение клиента говорит "Это все тоже самое только дороже!" или "Главное, что бы звонить можно было, а фоткать - это фигня, надо запоминать!"
Хорошо, в целом вам удалось преодолеть все сложности и совершить продажу.
Но что дальше?
А дальше снова клиент, и все этот же. Потому что у клиента формируется мнение о вашем продукте.
Нравится ли ему / не нравится и в какой степени.
Будет ли он рекомендовать, или на оборот будет отговаривать всех кого видит.
Это нужно быть готовым отрабатывать.
Когда вы разберетесь "Как именно покупает ваш клиент", вам будет проще строить продажу от заинтересованности до повторной покупки.
Ранее мы разбирали кто и почему может купить (или не купить) ваш продукт.
Сейчас вы начинаете собирать информацию о своих клиентах что бы подтвердить или опровергнуть свое видиние.
Казалось бы "Где здесь можно ошибиться?"
Можно, и ошибиться можно достаточно плотно.
Все это, опять же поможет не только заработать, но и сэкономить деньги в будущем.
Задаем 4 вопроса:
1. Есть ли реальная проблема?
2. На сколько она острая?
3. Готовы ли люди что- то делать, что бы ее решить?
В процессе их решения есть желание:
1. Спросить друзей или родных.
Но они не клиенты... к тому же возможно не захотят вас обидеть.
2. Опрос
То, что человек говорит "Да, я бы купил". Не значит что он готов реально потратить деньги.
3. Сложная проверка
Вы можете потратить кучу времени на полноценный продукт, но не факт что "взлетит". Тестируйте MVP версию.
Сейчас вы начинаете собирать информацию о своих клиентах что бы подтвердить или опровергнуть свое видиние.
Казалось бы "Где здесь можно ошибиться?"
Можно, и ошибиться можно достаточно плотно.
Все это, опять же поможет не только заработать, но и сэкономить деньги в будущем.
Задаем 4 вопроса:
1. Есть ли реальная проблема?
2. На сколько она острая?
3. Готовы ли люди что- то делать, что бы ее решить?
В процессе их решения есть желание:
1. Спросить друзей или родных.
Но они не клиенты... к тому же возможно не захотят вас обидеть.
2. Опрос
То, что человек говорит "Да, я бы купил". Не значит что он готов реально потратить деньги.
3. Сложная проверка
Вы можете потратить кучу времени на полноценный продукт, но не факт что "взлетит". Тестируйте MVP версию.
Почему важно собирать информацию о своих клиентах, мы разобрали.
Даже разобрали где можно допустить ошибки.
Но как проверить и не ошибиться?
1. Полноценное/глубокое интервью - узнать как решили проблему. Как к этому пришли? Что мешало? Что в итоге убедило? Сколько времени и сил было потрачено? Что могли бы улучшить.
Помните! Клиент приносит вам деньги, клиента надо знать и спрашивать обратную связь. Корректировать действия исходя из нее.
2. Fake Door
Вы предлагаете продукт, которого пока нет.
Создали страницу с описанием, с возможностью заказа.
Создали аккаунт с возможностью заказа.
Настроили лендинг.
Кому то, может показаться что это не совсем правильно, мол продаем то, чего еще нет. Морально данный вопрос спорный, но помните:
Для клиента, если все таки он не сможет заказать будет просто не приятно.
Но если вы сделаете бизнес без клиентов, то объемы денег, которые можно потерять, вы не оправдаете тем, что поступили "условно честно".
Кстати, этим способом активно пользуются предприниматели "фаст-фуда" и "кафе".
Сначала запускают dark-store кафе с продажей только через агрегаторов типа яндекс и деливери, и если все идет хорошо, планируют масштабирование через открытие торговой точки.
3. Pre-sale
Более лайт вариант Fake Door.
Тоже самое, сайт, страница, лендинг.
Только вы обозначаете, что можно сделать предзаказ. И в обозначенную дату будет открыта продажа.
Риски? Есть, вы соберете деньги, и вполне вероятно что продадите часть партии. Но по объему предзаказа можно понять что лучше, может лучше в принципе вернуть деньги и закрыться.
4. MVP
Это минимальный жизнеспособный продукт.
Т.е. не делать весь сервис целиком, а только часть.
Продавать ее и постепенно дорабатывать если продукт пользуется спросом или вы получаете ОС от клиентов, что чего то не хватает.
Один из основных плюсов это "гибкость".
Допустим, вы решили открыть магазин по продаже цветов. Предварительно сделали временный склад и какое никакое приложение. И заказы пошли.
В процессе вы можете переобуться, и не открывать офлайн точки, а пустить капитал в еще один dark - store, но что бы ускорить логистику и исключить риски.
Даже разобрали где можно допустить ошибки.
Но как проверить и не ошибиться?
1. Полноценное/глубокое интервью - узнать как решили проблему. Как к этому пришли? Что мешало? Что в итоге убедило? Сколько времени и сил было потрачено? Что могли бы улучшить.
Помните! Клиент приносит вам деньги, клиента надо знать и спрашивать обратную связь. Корректировать действия исходя из нее.
2. Fake Door
Вы предлагаете продукт, которого пока нет.
Создали страницу с описанием, с возможностью заказа.
Создали аккаунт с возможностью заказа.
Настроили лендинг.
Кому то, может показаться что это не совсем правильно, мол продаем то, чего еще нет. Морально данный вопрос спорный, но помните:
Для клиента, если все таки он не сможет заказать будет просто не приятно.
Но если вы сделаете бизнес без клиентов, то объемы денег, которые можно потерять, вы не оправдаете тем, что поступили "условно честно".
Кстати, этим способом активно пользуются предприниматели "фаст-фуда" и "кафе".
Сначала запускают dark-store кафе с продажей только через агрегаторов типа яндекс и деливери, и если все идет хорошо, планируют масштабирование через открытие торговой точки.
3. Pre-sale
Более лайт вариант Fake Door.
Тоже самое, сайт, страница, лендинг.
Только вы обозначаете, что можно сделать предзаказ. И в обозначенную дату будет открыта продажа.
Риски? Есть, вы соберете деньги, и вполне вероятно что продадите часть партии. Но по объему предзаказа можно понять что лучше, может лучше в принципе вернуть деньги и закрыться.
4. MVP
Это минимальный жизнеспособный продукт.
Т.е. не делать весь сервис целиком, а только часть.
Продавать ее и постепенно дорабатывать если продукт пользуется спросом или вы получаете ОС от клиентов, что чего то не хватает.
Один из основных плюсов это "гибкость".
Допустим, вы решили открыть магазин по продаже цветов. Предварительно сделали временный склад и какое никакое приложение. И заказы пошли.
В процессе вы можете переобуться, и не открывать офлайн точки, а пустить капитал в еще один dark - store, но что бы ускорить логистику и исключить риски.
Про ваш бизнес на первом этапе поговорили.
Про клиентов на первом этапе поговорили.
Теперь давайте поговорим о конкурентах.
И начать стоит с общей оценки.
1. Модель TAM
Какой общий объем рынка?
Т.е. если рынок 1 млрд/год, а компаний хотя бы 10.
То это 100 млн выручки в год на каждого.
Во первых, попробуйте у этих 10 "отобрать" кусок.
Во вторых при нормальном распределении 1млрд/11, это уже 90 млн.
2. Модель SAM
Какой объем рынка вы можете обслужить?
1 млрд, это по всей стране. А в вашем регионе, уже 300 млн.
Делите прибыль на 2.
3. SOM
Доля, которую вы РЕАЛЬНО сможете занять в ближайшей перспективе 1-3 лет.
Не будет такого, что вы появитесь и все ринуться к вам.
Тут важно все, связи, опыт, клиентская база и т.д.
Но предположим, что вы все знаете все умеете и сможете занять 20% в ближайшие 3 года.
Давайте считать:
TAM - 1 млрд, потенциал прибыли 45 млн
SAM - 300 млн, потенциал прибыли 22,5 млн
SOM - 20% от 300 млн, 60 млн выручки и потенциал прибыли 2,7 млн
Т.е. 225 тыс прибыли в мес.
Это вам на жизнь и поддержание бизнеса.
При таком раскладе, самом оптимистичном, должен заметить, любая качка (поломка оборудования, болезнь, уход клиента, повышение налога или что то еще), и эта качка уничтожит ваш бизнес.
Поэтому, данный шаг "первичной" оценки, это не просто "Давай посмотрим", это первичная оценка стоит ли оно того.
Про клиентов на первом этапе поговорили.
Теперь давайте поговорим о конкурентах.
И начать стоит с общей оценки.
1. Модель TAM
Какой общий объем рынка?
Т.е. если рынок 1 млрд/год, а компаний хотя бы 10.
То это 100 млн выручки в год на каждого.
Во первых, попробуйте у этих 10 "отобрать" кусок.
Во вторых при нормальном распределении 1млрд/11, это уже 90 млн.
2. Модель SAM
Какой объем рынка вы можете обслужить?
1 млрд, это по всей стране. А в вашем регионе, уже 300 млн.
Делите прибыль на 2.
3. SOM
Доля, которую вы РЕАЛЬНО сможете занять в ближайшей перспективе 1-3 лет.
Не будет такого, что вы появитесь и все ринуться к вам.
Тут важно все, связи, опыт, клиентская база и т.д.
Но предположим, что вы все знаете все умеете и сможете занять 20% в ближайшие 3 года.
Давайте считать:
TAM - 1 млрд, потенциал прибыли 45 млн
SAM - 300 млн, потенциал прибыли 22,5 млн
SOM - 20% от 300 млн, 60 млн выручки и потенциал прибыли 2,7 млн
Т.е. 225 тыс прибыли в мес.
Это вам на жизнь и поддержание бизнеса.
При таком раскладе, самом оптимистичном, должен заметить, любая качка (поломка оборудования, болезнь, уход клиента, повышение налога или что то еще), и эта качка уничтожит ваш бизнес.
Поэтому, данный шаг "первичной" оценки, это не просто "Давай посмотрим", это первичная оценка стоит ли оно того.