Главная ошибка при разработке White Paper
Одна из самых существенных ошибок при разработке White Paper — отсутствии подогрева после скачивания (если выбрана такая модель распространения).
Не сделать авторассылку — на самом деле — мегафейл, который обесценивает огромные, вкладываемые в разработку вайт пейпера усилия.
С её помощью вы решаете 4 ключевые задачи:
1. Заставить прочитать White Paper. Люди крайне ленивы и очень часто не читают то, что скачивают. Или отвлекаются и, заполнив форму, не скачивают то, что собирались. Информационный век, все дела. Авторассылка позволяет вернуть пользователя к вопросу прочтения вашего WP.
2. Заставить понять White Paper. Обычно это довольно объемный документ, читатель может что-то проглядеть поверхностно, что-то упустить — авторассылка закроет пробелы и еще раз акцентирует внимание на важном.
3. Напомнить о себе и снять возражения. Вайт пейпер всегда решает определенную задачу в рамках вашей воронки продаж, попадает к клиенту на определенном этапе его пути. В соответствии с этой задачей последующие касания можно и нужно автоматизировать — снять возражения, соответствующие этапу, и вывести его на новый уровень готовности общаться. А иногда просто надо напомнить о своем существовании.
4. Получить дополнительную информацию. Автоматическая цепочка писем поможет вам собрать больше информации о клиенте, дополнительно сегментировать его. Например, можно встроить в неё сегментационный тест или измерить интерес к теме, зафиксировав процент открытий и переходов по ссылкам в письмах. Все это в дальнейшем поможет вам отправлять этому подписчику релевантный контент и предпринимать иные активности, направленные на продажи.
#whitepaper #топ_инструменты
Одна из самых существенных ошибок при разработке White Paper — отсутствии подогрева после скачивания (если выбрана такая модель распространения).
Не сделать авторассылку — на самом деле — мегафейл, который обесценивает огромные, вкладываемые в разработку вайт пейпера усилия.
С её помощью вы решаете 4 ключевые задачи:
1. Заставить прочитать White Paper. Люди крайне ленивы и очень часто не читают то, что скачивают. Или отвлекаются и, заполнив форму, не скачивают то, что собирались. Информационный век, все дела. Авторассылка позволяет вернуть пользователя к вопросу прочтения вашего WP.
2. Заставить понять White Paper. Обычно это довольно объемный документ, читатель может что-то проглядеть поверхностно, что-то упустить — авторассылка закроет пробелы и еще раз акцентирует внимание на важном.
3. Напомнить о себе и снять возражения. Вайт пейпер всегда решает определенную задачу в рамках вашей воронки продаж, попадает к клиенту на определенном этапе его пути. В соответствии с этой задачей последующие касания можно и нужно автоматизировать — снять возражения, соответствующие этапу, и вывести его на новый уровень готовности общаться. А иногда просто надо напомнить о своем существовании.
4. Получить дополнительную информацию. Автоматическая цепочка писем поможет вам собрать больше информации о клиенте, дополнительно сегментировать его. Например, можно встроить в неё сегментационный тест или измерить интерес к теме, зафиксировав процент открытий и переходов по ссылкам в письмах. Все это в дальнейшем поможет вам отправлять этому подписчику релевантный контент и предпринимать иные активности, направленные на продажи.
#whitepaper #топ_инструменты
К слову о схемах распространения White Paper. Полную презентацию ищите по тегу #whitepaper
Ад быстрых результатов
За последние недели довелось общаться с несколькими собственниками и управленцами со сходными симптомами, позволяющими диагностировать бм головного мозга.
— У нас проблемы с маркетингом, мы продаём сложные консалтинговые услуги в небудуназыватькакойнооченьспецифической сфере. Поэтому мы.... сделали лендинги, настроили директ. Результаты пока не очень, но мы будем их докручивать, ведь нам нужны новые заявки!
— Мы занимаемся сложной автоматизацией технологических процессов. Наш средний чек за проект составляет хреналион миллионов рублей. Поэтому мы хотим стратегического подхода к маркетингу. Да, да, мы понимаем, что вы говорите, что тут надо разобраться с нюансами воронки продаж, сегментацией, составом закупочных центров и информационными потребностями ЛПРов и ЛВРов.... Но не могли бы вы пока... нагенерить нам лидов по быстрому. А потом вот это всё остальное.
Занавес.
Я писал уже неоднократно, что представление о рассылках битубишники составляют по битусишным рассылкам и кейсам с конференций, vc, коссы или состава. Но это речь о частном инструменте. А вот когда компании, продающие сложные продукты и услуги с длинным циклом принятия решений начинают искать волшебные пилюли на полках мотивационно-маркетингового масс-маркета для студентов... — это, ну такое себе занятие.
Благо, по большей части, в головах все это не систематизируется и не оседает глубоко, присутствуя в виде завесы, скрывающей очертания реального пейзажа. И через нее все-таки можно пробиться.
Но, увы, не всегда.
Не скатывайтесь в ад быстрых результатов, берегите бизнес.
За последние недели довелось общаться с несколькими собственниками и управленцами со сходными симптомами, позволяющими диагностировать бм головного мозга.
— У нас проблемы с маркетингом, мы продаём сложные консалтинговые услуги в небудуназыватькакойнооченьспецифической сфере. Поэтому мы.... сделали лендинги, настроили директ. Результаты пока не очень, но мы будем их докручивать, ведь нам нужны новые заявки!
— Мы занимаемся сложной автоматизацией технологических процессов. Наш средний чек за проект составляет хреналион миллионов рублей. Поэтому мы хотим стратегического подхода к маркетингу. Да, да, мы понимаем, что вы говорите, что тут надо разобраться с нюансами воронки продаж, сегментацией, составом закупочных центров и информационными потребностями ЛПРов и ЛВРов.... Но не могли бы вы пока... нагенерить нам лидов по быстрому. А потом вот это всё остальное.
Занавес.
Я писал уже неоднократно, что представление о рассылках битубишники составляют по битусишным рассылкам и кейсам с конференций, vc, коссы или состава. Но это речь о частном инструменте. А вот когда компании, продающие сложные продукты и услуги с длинным циклом принятия решений начинают искать волшебные пилюли на полках мотивационно-маркетингового масс-маркета для студентов... — это, ну такое себе занятие.
Благо, по большей части, в головах все это не систематизируется и не оседает глубоко, присутствуя в виде завесы, скрывающей очертания реального пейзажа. И через нее все-таки можно пробиться.
Но, увы, не всегда.
Не скатывайтесь в ад быстрых результатов, берегите бизнес.
У большинства B2B-компаний всё плохо. Вы в меньшинстве, я надеюсь? :) Полное исследование можно посмотреть на коссе: https://goo.gl/iK6iSX
Сегодня в рассылке вышла заметка об ошибке невозвратных затрат в B2B-маркетинге. Не буду здесь дублировать текст, но ещё раз порекомендую книгу Даниэля Канемана “Thinking, Fast and Slow” (русский перевод названия — «Думай медленно, решай быстро»). Когнитивные искажения, эвристики etc.
Стоит пары десятков бизнес-книг, ей-богу.
Стоит пары десятков бизнес-книг, ей-богу.
Читать по B2B-маркетингу и емейл-маркетингу лучше всего блоги западных компаний. Буду периодически рекомендовать разное.
Сегодняшняя рекомендация — блог сервиса ActiveCampaign. Сервис, кстати, отличный. Его фишка в расширенных возможностях автоматизации емейл-маркетинга и всяких дополнительных плюшках типа site messaging.
https://www.activecampaign.com/blog/
#чточитать
Сегодняшняя рекомендация — блог сервиса ActiveCampaign. Сервис, кстати, отличный. Его фишка в расширенных возможностях автоматизации емейл-маркетинга и всяких дополнительных плюшках типа site messaging.
https://www.activecampaign.com/blog/
#чточитать
ActiveCampaign
Blog
Read the latest from our experts
GetResponse_Flavita_Авторассылки.pdf
7 MB
Ловите презентацию, запись будет для тех, кто регистрировался.
Пришло время второго вебинара. Расскажем как проектировать цепочки и как готовить для них контент: https://flavita.ru/webinar/auto_sale_getresponse_proekt_content?tg
Записи не будет :) По крайней мере пока так решили.
GetResponse_Flavita_Авторассылки.pdf
3 MB
Презентация с вебинара про разработку концепции и подготовку контента для автоматических цепочек.
Из полезных ссылок с вебинара:
1. Консалтинговая помощь при самостоятельном внедрении авторассылок (цены действительны ровно неделю): https://flavita.ru/services/consulting/autoresponder?tg
2. Бонус от GetResponse: http://clc.to/GOTO-Q
3. Статьи от GetResponse:
http://clc.to/5BTLgw
http://clc.to/kjlTgw
Оставайтесь на связи. Скоро третий вебинар.
1. Консалтинговая помощь при самостоятельном внедрении авторассылок (цены действительны ровно неделю): https://flavita.ru/services/consulting/autoresponder?tg
2. Бонус от GetResponse: http://clc.to/GOTO-Q
3. Статьи от GetResponse:
http://clc.to/5BTLgw
http://clc.to/kjlTgw
Оставайтесь на связи. Скоро третий вебинар.
А запись будет только тем, кто был на вебинаре :) Сорян.
Сегодня поговорим о грехе несвоевременности.
В китайской игре го — самой сложной логической игре, придуманной людьми — решения принимаются на основе стоимости хода. Напомню, в го суть игры состоит в том, чтобы, последовательно выставляя на доску камни, «огородить» больше территории, чем оппонент. Можно атаковать камни, окружать, съедать их... Но один съеденный камень — лишь одно очко. И один пункт окруженной территории — тоже очко. И захватывать территорию получается выгоднее, эффективнее, чем заниматься тотальным убийством камней оппонента.
И при чем тут несвоевременность?
Дело в том, что один и тот же ход в го, может быть сделан в разное время игры. И в разной стадии партии он будет иметь разную стоимость. Вроде ход тот же самый, а в начале игры он будет дичайшей ошибкой, а в конце — бриллиантовым ходом, который принесет победу.
И определяется его своевременность — стоимостью. Если ход стоит условные 14 очков, то и делать его надо тогда, когда в игре время 14-15 очковых ходов. А никак не в начале партии, когда идут 30-очковые ходы.
Искусство игрока в го в том и состоит, чтобы последовательно, ход за ходом, находить СВОЕВРЕМЕННЫЕ решения, выстраивать правильные последовательности.
Это очень похоже на то, как мы распределяем продающие аргументы при подготовке автоматических email-цепочек в B2B-маркетинге.
Есть воронка принятия решения, есть возражения, расположенные в хронологическом порядке, соотвествующем этой воронке. И доставать аргументы с поздних этапов в начале — факап примерно такого же уровня, что сделать пятиочковывый ход в фусеки (начале партии).
Например, на этапе осознания проблемы клиентом начать сыпать кейсами и ценовыми предложениями.
Суровый сенсей посмотрит на вас с укором. И исправит.
Хронология и своевременность — наше все в маркетинге, так же как и в го.
Именно на своевременность, уместность, адекватность структуры подогревающей рассылки вашей воронке продаж мы проверяем ваши наработки в рамках обучения и помощи при самостоятельной разработке авторассылок.
Именно этими принципами руководствуемся, если разрабатываем их сами.
Хотите помощи и обучения при самостоятельно работе с автоматическими цепочками в B2B? Тогда вам сюда.
PS. Мне иногда кажется, что маркетологам и предпринимателям надо проходить экспресс-курсы го, поскольку там, в дистиллированной абстрактной форме даются важные для функционирования бизнеса истины. И истина о своевременности далеко не единственная.
А вы когда-нибудь сталкивались с го?
В китайской игре го — самой сложной логической игре, придуманной людьми — решения принимаются на основе стоимости хода. Напомню, в го суть игры состоит в том, чтобы, последовательно выставляя на доску камни, «огородить» больше территории, чем оппонент. Можно атаковать камни, окружать, съедать их... Но один съеденный камень — лишь одно очко. И один пункт окруженной территории — тоже очко. И захватывать территорию получается выгоднее, эффективнее, чем заниматься тотальным убийством камней оппонента.
И при чем тут несвоевременность?
Дело в том, что один и тот же ход в го, может быть сделан в разное время игры. И в разной стадии партии он будет иметь разную стоимость. Вроде ход тот же самый, а в начале игры он будет дичайшей ошибкой, а в конце — бриллиантовым ходом, который принесет победу.
И определяется его своевременность — стоимостью. Если ход стоит условные 14 очков, то и делать его надо тогда, когда в игре время 14-15 очковых ходов. А никак не в начале партии, когда идут 30-очковые ходы.
Искусство игрока в го в том и состоит, чтобы последовательно, ход за ходом, находить СВОЕВРЕМЕННЫЕ решения, выстраивать правильные последовательности.
Это очень похоже на то, как мы распределяем продающие аргументы при подготовке автоматических email-цепочек в B2B-маркетинге.
Есть воронка принятия решения, есть возражения, расположенные в хронологическом порядке, соотвествующем этой воронке. И доставать аргументы с поздних этапов в начале — факап примерно такого же уровня, что сделать пятиочковывый ход в фусеки (начале партии).
Например, на этапе осознания проблемы клиентом начать сыпать кейсами и ценовыми предложениями.
Суровый сенсей посмотрит на вас с укором. И исправит.
Хронология и своевременность — наше все в маркетинге, так же как и в го.
Именно на своевременность, уместность, адекватность структуры подогревающей рассылки вашей воронке продаж мы проверяем ваши наработки в рамках обучения и помощи при самостоятельной разработке авторассылок.
Именно этими принципами руководствуемся, если разрабатываем их сами.
Хотите помощи и обучения при самостоятельно работе с автоматическими цепочками в B2B? Тогда вам сюда.
PS. Мне иногда кажется, что маркетологам и предпринимателям надо проходить экспресс-курсы го, поскольку там, в дистиллированной абстрактной форме даются важные для функционирования бизнеса истины. И истина о своевременности далеко не единственная.
А вы когда-нибудь сталкивались с го?