К слову о когнитивных искажениях. Иногда кажется, что предпринимателям вместо 95% бизнес-литературы лучше бы прочитать хотя бы одну книжку про эти самые искажения. Из свеженьких совершенно прекрасна «Думай медленно, решай быстро» Канемана.
Если думаете, что это точно не про вас — пройдите тест от психолога Невеева: https://knife.media/test-lesswrong/ и бегите в книжный :)
Если думаете, что это точно не про вас — пройдите тест от психолога Невеева: https://knife.media/test-lesswrong/ и бегите в книжный :)
Главная ошибка при разработке White Paper
Одна из самых существенных ошибок при разработке White Paper — отсутствии подогрева после скачивания (если выбрана такая модель распространения).
Не сделать авторассылку — на самом деле — мегафейл, который обесценивает огромные, вкладываемые в разработку вайт пейпера усилия.
С её помощью вы решаете 4 ключевые задачи:
1. Заставить прочитать White Paper. Люди крайне ленивы и очень часто не читают то, что скачивают. Или отвлекаются и, заполнив форму, не скачивают то, что собирались. Информационный век, все дела. Авторассылка позволяет вернуть пользователя к вопросу прочтения вашего WP.
2. Заставить понять White Paper. Обычно это довольно объемный документ, читатель может что-то проглядеть поверхностно, что-то упустить — авторассылка закроет пробелы и еще раз акцентирует внимание на важном.
3. Напомнить о себе и снять возражения. Вайт пейпер всегда решает определенную задачу в рамках вашей воронки продаж, попадает к клиенту на определенном этапе его пути. В соответствии с этой задачей последующие касания можно и нужно автоматизировать — снять возражения, соответствующие этапу, и вывести его на новый уровень готовности общаться. А иногда просто надо напомнить о своем существовании.
4. Получить дополнительную информацию. Автоматическая цепочка писем поможет вам собрать больше информации о клиенте, дополнительно сегментировать его. Например, можно встроить в неё сегментационный тест или измерить интерес к теме, зафиксировав процент открытий и переходов по ссылкам в письмах. Все это в дальнейшем поможет вам отправлять этому подписчику релевантный контент и предпринимать иные активности, направленные на продажи.
#whitepaper #топ_инструменты
Одна из самых существенных ошибок при разработке White Paper — отсутствии подогрева после скачивания (если выбрана такая модель распространения).
Не сделать авторассылку — на самом деле — мегафейл, который обесценивает огромные, вкладываемые в разработку вайт пейпера усилия.
С её помощью вы решаете 4 ключевые задачи:
1. Заставить прочитать White Paper. Люди крайне ленивы и очень часто не читают то, что скачивают. Или отвлекаются и, заполнив форму, не скачивают то, что собирались. Информационный век, все дела. Авторассылка позволяет вернуть пользователя к вопросу прочтения вашего WP.
2. Заставить понять White Paper. Обычно это довольно объемный документ, читатель может что-то проглядеть поверхностно, что-то упустить — авторассылка закроет пробелы и еще раз акцентирует внимание на важном.
3. Напомнить о себе и снять возражения. Вайт пейпер всегда решает определенную задачу в рамках вашей воронки продаж, попадает к клиенту на определенном этапе его пути. В соответствии с этой задачей последующие касания можно и нужно автоматизировать — снять возражения, соответствующие этапу, и вывести его на новый уровень готовности общаться. А иногда просто надо напомнить о своем существовании.
4. Получить дополнительную информацию. Автоматическая цепочка писем поможет вам собрать больше информации о клиенте, дополнительно сегментировать его. Например, можно встроить в неё сегментационный тест или измерить интерес к теме, зафиксировав процент открытий и переходов по ссылкам в письмах. Все это в дальнейшем поможет вам отправлять этому подписчику релевантный контент и предпринимать иные активности, направленные на продажи.
#whitepaper #топ_инструменты
К слову о схемах распространения White Paper. Полную презентацию ищите по тегу #whitepaper
Ад быстрых результатов
За последние недели довелось общаться с несколькими собственниками и управленцами со сходными симптомами, позволяющими диагностировать бм головного мозга.
— У нас проблемы с маркетингом, мы продаём сложные консалтинговые услуги в небудуназыватькакойнооченьспецифической сфере. Поэтому мы.... сделали лендинги, настроили директ. Результаты пока не очень, но мы будем их докручивать, ведь нам нужны новые заявки!
— Мы занимаемся сложной автоматизацией технологических процессов. Наш средний чек за проект составляет хреналион миллионов рублей. Поэтому мы хотим стратегического подхода к маркетингу. Да, да, мы понимаем, что вы говорите, что тут надо разобраться с нюансами воронки продаж, сегментацией, составом закупочных центров и информационными потребностями ЛПРов и ЛВРов.... Но не могли бы вы пока... нагенерить нам лидов по быстрому. А потом вот это всё остальное.
Занавес.
Я писал уже неоднократно, что представление о рассылках битубишники составляют по битусишным рассылкам и кейсам с конференций, vc, коссы или состава. Но это речь о частном инструменте. А вот когда компании, продающие сложные продукты и услуги с длинным циклом принятия решений начинают искать волшебные пилюли на полках мотивационно-маркетингового масс-маркета для студентов... — это, ну такое себе занятие.
Благо, по большей части, в головах все это не систематизируется и не оседает глубоко, присутствуя в виде завесы, скрывающей очертания реального пейзажа. И через нее все-таки можно пробиться.
Но, увы, не всегда.
Не скатывайтесь в ад быстрых результатов, берегите бизнес.
За последние недели довелось общаться с несколькими собственниками и управленцами со сходными симптомами, позволяющими диагностировать бм головного мозга.
— У нас проблемы с маркетингом, мы продаём сложные консалтинговые услуги в небудуназыватькакойнооченьспецифической сфере. Поэтому мы.... сделали лендинги, настроили директ. Результаты пока не очень, но мы будем их докручивать, ведь нам нужны новые заявки!
— Мы занимаемся сложной автоматизацией технологических процессов. Наш средний чек за проект составляет хреналион миллионов рублей. Поэтому мы хотим стратегического подхода к маркетингу. Да, да, мы понимаем, что вы говорите, что тут надо разобраться с нюансами воронки продаж, сегментацией, составом закупочных центров и информационными потребностями ЛПРов и ЛВРов.... Но не могли бы вы пока... нагенерить нам лидов по быстрому. А потом вот это всё остальное.
Занавес.
Я писал уже неоднократно, что представление о рассылках битубишники составляют по битусишным рассылкам и кейсам с конференций, vc, коссы или состава. Но это речь о частном инструменте. А вот когда компании, продающие сложные продукты и услуги с длинным циклом принятия решений начинают искать волшебные пилюли на полках мотивационно-маркетингового масс-маркета для студентов... — это, ну такое себе занятие.
Благо, по большей части, в головах все это не систематизируется и не оседает глубоко, присутствуя в виде завесы, скрывающей очертания реального пейзажа. И через нее все-таки можно пробиться.
Но, увы, не всегда.
Не скатывайтесь в ад быстрых результатов, берегите бизнес.
У большинства B2B-компаний всё плохо. Вы в меньшинстве, я надеюсь? :) Полное исследование можно посмотреть на коссе: https://goo.gl/iK6iSX
Сегодня в рассылке вышла заметка об ошибке невозвратных затрат в B2B-маркетинге. Не буду здесь дублировать текст, но ещё раз порекомендую книгу Даниэля Канемана “Thinking, Fast and Slow” (русский перевод названия — «Думай медленно, решай быстро»). Когнитивные искажения, эвристики etc.
Стоит пары десятков бизнес-книг, ей-богу.
Стоит пары десятков бизнес-книг, ей-богу.
Читать по B2B-маркетингу и емейл-маркетингу лучше всего блоги западных компаний. Буду периодически рекомендовать разное.
Сегодняшняя рекомендация — блог сервиса ActiveCampaign. Сервис, кстати, отличный. Его фишка в расширенных возможностях автоматизации емейл-маркетинга и всяких дополнительных плюшках типа site messaging.
https://www.activecampaign.com/blog/
#чточитать
Сегодняшняя рекомендация — блог сервиса ActiveCampaign. Сервис, кстати, отличный. Его фишка в расширенных возможностях автоматизации емейл-маркетинга и всяких дополнительных плюшках типа site messaging.
https://www.activecampaign.com/blog/
#чточитать
ActiveCampaign
Blog
Read the latest from our experts
GetResponse_Flavita_Авторассылки.pdf
7 MB
Ловите презентацию, запись будет для тех, кто регистрировался.
Пришло время второго вебинара. Расскажем как проектировать цепочки и как готовить для них контент: https://flavita.ru/webinar/auto_sale_getresponse_proekt_content?tg
Записи не будет :) По крайней мере пока так решили.
GetResponse_Flavita_Авторассылки.pdf
3 MB
Презентация с вебинара про разработку концепции и подготовку контента для автоматических цепочек.
Из полезных ссылок с вебинара:
1. Консалтинговая помощь при самостоятельном внедрении авторассылок (цены действительны ровно неделю): https://flavita.ru/services/consulting/autoresponder?tg
2. Бонус от GetResponse: http://clc.to/GOTO-Q
3. Статьи от GetResponse:
http://clc.to/5BTLgw
http://clc.to/kjlTgw
Оставайтесь на связи. Скоро третий вебинар.
1. Консалтинговая помощь при самостоятельном внедрении авторассылок (цены действительны ровно неделю): https://flavita.ru/services/consulting/autoresponder?tg
2. Бонус от GetResponse: http://clc.to/GOTO-Q
3. Статьи от GetResponse:
http://clc.to/5BTLgw
http://clc.to/kjlTgw
Оставайтесь на связи. Скоро третий вебинар.
А запись будет только тем, кто был на вебинаре :) Сорян.