White Paper — ядерное топливо B2B-маркетинга
Странно было бы на канале про белый B2B-маркетинг обойтись без упоминания белых книг, white papers или вайт пейперов, про которые столько дикой ерунды можно прочитать в рунете. Сразу скажу, речь НЕ про вайт пейперы для ICO (суть презентации проекта, оформленные в виде ебуков), а про экспертные электронные книги.
Мы еще в 2013 году выпустили вайт пейпер о вайт пейперах (стоит скачать его, чтобы получить следом классную автоматическую серию писем, которая прокачает вас в вопросе: lp.flavita.ru/wp_white_paper/). Тогда про этот инструмент знали очень мало, рынка не было.
Прошло четыре года, термин стал модным, лихие ребята готовы даже брошки продавать с помощью white papers. Дичь, конечно, но появились и отличные кейсы по их применению (о них расскажу отдельно).
Если очень кратко, то инструмент этот — чисто битубишный, сложный, направленный на полное закрытие клиентской проблемы и формирование через этот самый информационный «альтруизм» экспертного имиджа. Есть и еще ряд применений, весьма нетривиальных. По силе влияния на маркетинг компании и ее результаты — вайт пейперы — один из самых мощных инструментов.
По этим ссылкам можно сразу, без смс и регистраций, скачать самые полезные материалы про вайт пейперы и начать внедрять их у себя:
1) презентацию доклада «White Paper — будущее B2B-маркетинга» (там даже чересчур много подробностей для внимательных читателей): https://yadi.sk/d/MGaqUvbAsAyan
2) Статью «4 случая, когда вайт пейпер действительно нужен вашему бизнесу», которая полностью закрывает вопрос КОГДА применять этот инструмент: https://netology.ru/blog/wp
Именно на сформулированные в этой статье критерии опирался впоследствии Игорь Манн, описывая вайт пейперы в книге «Инструменты маркетинга для отдела продаж».
Качайте и да пребудет с вами сила White Paper'a!
#топ_инструменты
#whitepaper
#полезные_материалы
Странно было бы на канале про белый B2B-маркетинг обойтись без упоминания белых книг, white papers или вайт пейперов, про которые столько дикой ерунды можно прочитать в рунете. Сразу скажу, речь НЕ про вайт пейперы для ICO (суть презентации проекта, оформленные в виде ебуков), а про экспертные электронные книги.
Мы еще в 2013 году выпустили вайт пейпер о вайт пейперах (стоит скачать его, чтобы получить следом классную автоматическую серию писем, которая прокачает вас в вопросе: lp.flavita.ru/wp_white_paper/). Тогда про этот инструмент знали очень мало, рынка не было.
Прошло четыре года, термин стал модным, лихие ребята готовы даже брошки продавать с помощью white papers. Дичь, конечно, но появились и отличные кейсы по их применению (о них расскажу отдельно).
Если очень кратко, то инструмент этот — чисто битубишный, сложный, направленный на полное закрытие клиентской проблемы и формирование через этот самый информационный «альтруизм» экспертного имиджа. Есть и еще ряд применений, весьма нетривиальных. По силе влияния на маркетинг компании и ее результаты — вайт пейперы — один из самых мощных инструментов.
По этим ссылкам можно сразу, без смс и регистраций, скачать самые полезные материалы про вайт пейперы и начать внедрять их у себя:
1) презентацию доклада «White Paper — будущее B2B-маркетинга» (там даже чересчур много подробностей для внимательных читателей): https://yadi.sk/d/MGaqUvbAsAyan
2) Статью «4 случая, когда вайт пейпер действительно нужен вашему бизнесу», которая полностью закрывает вопрос КОГДА применять этот инструмент: https://netology.ru/blog/wp
Именно на сформулированные в этой статье критерии опирался впоследствии Игорь Манн, описывая вайт пейперы в книге «Инструменты маркетинга для отдела продаж».
Качайте и да пребудет с вами сила White Paper'a!
#топ_инструменты
#whitepaper
#полезные_материалы
Рассказали теорию, показали кейсы, описали алгоритмы. Держите ссылку на презентацию, читайте и внедряйте: https://yadi.sk/i/z7dqRodU3QnjgW
#вебинар
#полезные_материалы
#email_маркетинг
#подогревающие_рассылки
#вебинар
#полезные_материалы
#email_маркетинг
#подогревающие_рассылки
[азбука] Воронка продаж
B2B-маркетинг, если объяснять на пальцах — это распределение маркетинговых инструментов в хронологии этапов воронки продаж и их максимальная автоматизация.
Воронка — путь, который проделывает клиент от контакта до контракта. Этапы воронки — смыслоразличительные отрезки, для которых характерны специфические возражения. На каждом этапе — свои.
Маркетинг отрабатывает эти возражения с помощью разных инструментов — где-то через white papers, где-то через кейсы, где-то через КП, презентации, автоматические серии писем итедеитэпе.
Адекватное реальности понимание вашей воронки продаж и возражений, возникающих на разных ее этапах — первый и самый важный шаг к успешному маркетингу и продажам.
А вы знаете свою воронку?
#воронка_продаж
#азбука
B2B-маркетинг, если объяснять на пальцах — это распределение маркетинговых инструментов в хронологии этапов воронки продаж и их максимальная автоматизация.
Воронка — путь, который проделывает клиент от контакта до контракта. Этапы воронки — смыслоразличительные отрезки, для которых характерны специфические возражения. На каждом этапе — свои.
Маркетинг отрабатывает эти возражения с помощью разных инструментов — где-то через white papers, где-то через кейсы, где-то через КП, презентации, автоматические серии писем итедеитэпе.
Адекватное реальности понимание вашей воронки продаж и возражений, возникающих на разных ее этапах — первый и самый важный шаг к успешному маркетингу и продажам.
А вы знаете свою воронку?
#воронка_продаж
#азбука
Проклятый e-commerce
#email_маркетинг #жизнь
Собственники и менеджеры по маркетингу в B2B-компаниях получают тонны писем от интернет-магазинов на свои личные электронные почты. О таких нюансах важно помнить, потому что, не вникая в вопрос, они начинают составлять представление о текущем состоянии отрасли, например, емейл-рассылок в B2B, по письмам от авиасейлс, мамси, летуаля, вайлдберрис или детского мира.
Не, это клевые рассылки, чего уж там. Только не про B2B от слова совсем.
И вот однажды ты такой — эксперт — вещаешь в который раз про то, что рассылка должна быть без дизайна, что текст должен быть прям от собственника или от лица ключевого сотрудника, написанный от сердца к сердцу, искренний и все такое. Скупые слезы вдохновения наворачиваются на глаза и ты по ходу сейчас откроешь собеседнику не меньше чем всеобщий закон маркетинга....
А менеджер клиента хоп:
#email_маркетинг #жизнь
Собственники и менеджеры по маркетингу в B2B-компаниях получают тонны писем от интернет-магазинов на свои личные электронные почты. О таких нюансах важно помнить, потому что, не вникая в вопрос, они начинают составлять представление о текущем состоянии отрасли, например, емейл-рассылок в B2B, по письмам от авиасейлс, мамси, летуаля, вайлдберрис или детского мира.
Не, это клевые рассылки, чего уж там. Только не про B2B от слова совсем.
И вот однажды ты такой — эксперт — вещаешь в который раз про то, что рассылка должна быть без дизайна, что текст должен быть прям от собственника или от лица ключевого сотрудника, написанный от сердца к сердцу, искренний и все такое. Скупые слезы вдохновения наворачиваются на глаза и ты по ходу сейчас откроешь собеседнику не меньше чем всеобщий закон маркетинга....
А менеджер клиента хоп:
Рассылка, что ты делаешь, ахаха, прекрати
В недавней статье про 4 стратегии подогревающих рассылок @alexandrkuzin назвал авторассылки «допингом продаж» и не для красного словца упомянул клиентские отзывы, когда просят остановить рассылки, потому что менеджеры не справляются. Такое бывает, да 😃 —
В недавней статье про 4 стратегии подогревающих рассылок @alexandrkuzin назвал авторассылки «допингом продаж» и не для красного словца упомянул клиентские отзывы, когда просят остановить рассылки, потому что менеджеры не справляются. Такое бывает, да 😃 —
Но надо понимать, что такое возможно в нишах, где цикл продажи довольно короткий (будет кстати подробный кейс о проекте, откуда взят этот отзыв, сможете разобрать механику).
В общем и целом ключевая цель подогревающей B2B-рассылки — перевод на следующий этап воронки продаж, а не продажа сама по себе. И чем сложнее ваш продукт или услуга — тем справедливее этот тезис. Встреча, консультация, словом — начало диалога, к которому клиент подходит более вменяемым, усвоившим ключевые тезисы, без которых вам продажу не сделать — вот цель подогревающей рассылки. Помните об этом, строя свою маркетинговую систему.
И статью про 4 стратегии обязательно прочитайте: https://goo.gl/tQ4L88
#email_маркетинг #подогревающие_рассылки
#статья
В общем и целом ключевая цель подогревающей B2B-рассылки — перевод на следующий этап воронки продаж, а не продажа сама по себе. И чем сложнее ваш продукт или услуга — тем справедливее этот тезис. Встреча, консультация, словом — начало диалога, к которому клиент подходит более вменяемым, усвоившим ключевые тезисы, без которых вам продажу не сделать — вот цель подогревающей рассылки. Помните об этом, строя свою маркетинговую систему.
И статью про 4 стратегии обязательно прочитайте: https://goo.gl/tQ4L88
#email_маркетинг #подогревающие_рассылки
#статья
[азбука] Сегментация
Сегментация — основа B2B-маркетинга. Вроде бы и все знают об этом, но с применением на практике — проблемы у большинства компаний.
Для каждого сегмента вы должны знать как минимум потребности, страхи, особенности состава закупочных центров и, если вы не памперсы продаете, — страхи и потребности каждого из представителей этих закупочных центров.
Далее необходимо сформулировать ключевые сообщения для каждой группы, и, если необходимо, для каждого отдельного ЛВРа. На основе собранных данных выстраиваются все маркетинговые коммуникации: проектирование сайта, его наполнение, проектирование и создание рассылок и даже подготовка самого распоследнего буклета.
Если говорить о рассылках, то там чаще всего уместно сегментировать клиентов по рынкам, типам отношений с вашей компанией (например: партнеры и конечные клиенты), должностям и региональной принадлежности. Сегментация в email-маркетинге повышает вовлеченность аудитории рассылки, снижает вероятность попадания в спам и дает еще массу приятных бонусов.
PS. Метод персон, к слову, в B2B работает плохо, используйте метод описания целевых групп.
#азбука #сегментация
Сегментация — основа B2B-маркетинга. Вроде бы и все знают об этом, но с применением на практике — проблемы у большинства компаний.
Для каждого сегмента вы должны знать как минимум потребности, страхи, особенности состава закупочных центров и, если вы не памперсы продаете, — страхи и потребности каждого из представителей этих закупочных центров.
Далее необходимо сформулировать ключевые сообщения для каждой группы, и, если необходимо, для каждого отдельного ЛВРа. На основе собранных данных выстраиваются все маркетинговые коммуникации: проектирование сайта, его наполнение, проектирование и создание рассылок и даже подготовка самого распоследнего буклета.
Если говорить о рассылках, то там чаще всего уместно сегментировать клиентов по рынкам, типам отношений с вашей компанией (например: партнеры и конечные клиенты), должностям и региональной принадлежности. Сегментация в email-маркетинге повышает вовлеченность аудитории рассылки, снижает вероятность попадания в спам и дает еще массу приятных бонусов.
PS. Метод персон, к слову, в B2B работает плохо, используйте метод описания целевых групп.
#азбука #сегментация