Мастер-класс от Антона Чигура, как не платить за бензин.

Отрывок из фильма «Старикам тут не место».

#психология

© Хитрый риэлтор

📌 КАК ПРОБУДИТЬ ИНТЕРЕС

Для пробуждения интереса к товару или услуге существует прием, который заключается в том, чтобы напрямую связать убеждения и ценности клиента с предлагаемым товаром. Внимание и интерес еще больше возрастают благодаря продуманному описанию позитивных качеств товара, пусть даже ваши оценки и покажутся поначалу несколько преувеличенными.

5 ШАГОВ ДЛЯ ПРОБУЖДЕНИЯ ИНТЕРЕСА К ТОВАРУ ИЛИ УСЛУГЕ:

1. Выясните, в чем клиент видит свои ценности и идеалы.
2. Дайте положительную характеристику своему товару, всячески подчеркните его преимущества. Ваше высказывание покупатель может посчитать слегка преувеличенным, но оно ни в коем случае не должно показаться ему недостоверным.
3. Сразу же подведите обоснование под свои утверждения, приведите доказательства. Это оправдает завышенную оценку и ничуть не ослабит первоначально произведенного впечатления.
4. Теперь упомяните какую-нибудь конкретную пользу, которую клиент мог бы однозначно связать с вашим товаром.
5. Перейдите к другим потребительским качествам товара, отвечающим ценностям и идеалам покупателя.

Пример поведения продавца в соответствии с описанной выше моделью:
Агент по недвижимости желает продать расположенный в хорошем месте дом человеку, для которого главными ценностями являются ФИНАНСОВАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ и СЕМЕЙНОЕ БЛАГОПОЛУЧИЕ.
Агент: «Во всем городе вы не найдете лучшего месторасположения для дома. Это я вам просто гарантирую. Здесь издавна установилась самая высокая арендная плата, здесь живут многие известные люди, здесь прекрасно развитая, можно сказать, оптимальная инфраструктура. Для вас это означает, что вы приобретаете топ-недвижимость по корректной цене. Этот дом со временем нисколько не потеряет в стоимости. Себе и своей семье вы обеспечите хорошую, комфортную жизнь».

#психология

© Хитрый риэлтор

В МОСКВЕ УПАЛ СПРОС НА ЭЛИТНОЕ ЖИЛЬЕ

В апреле 2022 года продажи элитного жилья в Москве сократились на 42% по сравнению с мартом. Всего было заключено около 300 сделок, что на 60% меньше, чем в апреле прошлого года.

Спрос падает в том числе из-за роста цен
Для наглядности роста цен на высокобюджетную недвижимость аналитики консалтинговой компании Knight Frank Russia используют «индекс миллиона». Он позволяет ответить на вопрос: сколько квадратов элитного жилья можно приобрести за условный миллион долларов.

За такую сумму в первом квартале 2022 года в столице можно было купить только 52 квадратных метра элитной недвижимости. Для сравнения, в начале 2021 года за $1 млн можно было приобрести 79 квадратных метра.

Тенденцию ускоренного роста цен аналитики объясняют резким ростом курса доллара в начале марта. Тогда американская валюта на торгах подскочила до отметки 121,5 рубля за доллар. И хотя затем началось постепенное снижение курса, оно не смогло компенсировать существенную динамику средневзвешенной цены предложения на рынке, которая достигла отметки 1,6 миллиона рублей за квадрат. Это на 66% больше, чем годом ранее.

Основная причина роста цен заключается в большой доле импортных материалов, используемых при строительстве элитного жилья. По данным AREA, элитные проекты на 75% возводятся из импортных стройматериалов и комплектующих. Это касается инженерии, оборудования и отделки. Из-за резкого скачка курса доллара, за который эти материалы и закупаются, часть застройщиков пересмотрела ценовую политику.

В каких районах ценник выше всего?
В отдельно взятых районах столицы цены сильно отличаются. Лидерами рейтинга традиционно стали Патриаршие пруды и Остоженка-Пречистенка, где за условный миллион долларов можно приобрести 29 и 30 квадратных метров соответственно.

Максимальное изменение было зафиксировано на Якиманке (третье место): теперь за миллион долларов здесь можно приобрести только 34 квадрата — на 50% меньше, чем в прошлом году.

Пресненский район, где год назад элитное жилье было самым доступным, поднялся в рейтинге на одну строчку и уступил свою позицию Раменкам. Там за условный миллион долларов можно купить 88 квадратных метров.

#аналитика © Хитрый риэлтор

7 базовых эмоций (П. Экман):

• Печаль
• Гнев
• Удивление
• Страх
• Отвращение
• Презрение
• Радость

#психология

© Хитрый риэлтор

КАК КОНТРОЛИРОВАТЬ СВОЁ ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ

Коммуникация по большей части состоит из бессознательно воспринимаемых невербальных сигналов тела. Эти сигналы вызывают определённую эмоциональную реакцию клиента. Если же он в одно и то же время получает сигналы, несущие противоположный смысл, то начинает испытывать внутреннюю дисгармонию, а возможно, и недоверие к продавцу.
Люди, не уверенные в оценке ситуации, своих чувствах или мыслях, невольно выражают это и внешне, посылают противоречивые невербальные сигналы. Так, продавец, который предварительно не уяснил для себя место и значение переговоров о цене, производит путаное и неубедительное впечатление. С одной стороны, разговор о цене является для него знаком готовности клиента к покупке, с другой – он опасается, что сделка ещё может сорваться. То есть он одновременно переживает и твердую надежду, и страх.
Эти чувства будут неосознанно проявляться в его поведении: например, его жесты и мимика могут выглядеть очень самоуверенно, а звучание его голоса – выдавать большие сомнения. Покупатель почувствует эту несогласованность и, возможно, отнесёт страх продавца на счёт недостаточно хорошего качества товара, что, естественно, заставит его колебаться и медлить с решением.

Многие топ-продавцы перед встречей с клиентом приводят себя в отличное расположение духа. Применяются самые разные способы. Одни то и дело повторяют себе, что их ждёт успех. Другие, чтобы создать нужное настроение, слушают любимую музыку, подпевают и пританцовывают, рассматривают дорогую для себя фотографию, берут в руки какой-то памятный предмет.
Прекрасное внутреннее состояние обязательно проявится и внешне. Прежде всего оно найдёт своё выражение в высокой степени конгруэнтности, которая воздействует на клиента самым убедительным образом. Когда продавец уверен в себе и в своём товаре на все сто процентов, даже самому закоренелому скептику трудно не заразиться его оптимизмом.

Есть упражнение, чтобы привести себя в превосходное рабочее настроение.
Для получения наилучшего результата вы должны сначала представить себе какие-нибудь неблагоприятные обстоятельства, которые обычно действуют на вас угнетающе, например, вообразить, как клиент покидает вас, так и не совершив покупки.
Это упражнение рекомендуется проделывать перед началом переговоров с клиентом или во время коротких перерывов.

Упражнение:
1. Отчетливо представьте себе одну из тех болезненных ситуаций, которые вам очень хотелось бы изменить. Вы должны увидеть её как стоп-кадр.
2. Затем подумайте, какую ситуацию вы пережили бы с радостью, и вообразите себе картину, вызывающую у вас бурю положительных эмоций.
3. Вновь переключитесь на первую ситуацию, сосредоточьтесь на ней.
4. Поместите в правом нижнем углу застывшего стоп-кадра вторую (приятную) картину в виде маленького квадратика.
5. Медленно увеличивайте маленькую картинку, пока она полностью не перекроет первый кадр.
6. Повторяйте предыдущий шаг, постепенно повышая скорость. В конце концов весь процесс замены должен уложиться в одну-две секунды – время, которое вам требуется, чтобы произнести слово «р-раз». Сделайте несколько контрольных повторений.
7. Опять представьте себе первую картину. Если в вашем воображении она сразу же сменится второй, упражнение выполнено правильно. Если же этого не произойдёт, вам следует вернуться на один шаг назад.
С помощью этого упражнения ваш мозг твёрдо усваивает, как нужно обращаться с определенным негативным образом. В результате такого замещения ваши эмоции освобождаются от постоянного воздействия со стороны неприятного представления. Желаемый эффект можно считать достигнутым, когда замещение происходит автоматически.

Инконгруэнтность (несогласованность) поведения означает отсутствие внутренней ясности и определенности и преобладание в человеке смешанных эмоций. Обычно это видно со стороны и вызывает у собеседника такие же смешанные чувства – они могут помешать успешной продаже. Когда вы приводите себя в отличное расположение духа, это сразу же положительно сказывается и на покупателе.

#психология

© Хитрый риэлтор

В КАКИХ ГОРОДАХ СТАЛО МЕНЬШЕ СДЕЛОК

Годовая динамика сделок в городах-миллионниках

Город - Количество сделок в апреле 2021 года - Количество сделок в апреле 2022 года - Динамика

♦️ Самара - 591 → 153 -74%
♦️ Нижний Новгород - 622 → 215 -65%
♦️ Казань - 671 → 267 -60%
♦️ Пермь - 712 → 311 -56%
♦️ Челябинск - 561 → 254 -55%
♦️ Воронеж - 920 → 462 -50%
♦️ Ростов-на-Дону - 1049 → 563 -46%
♦️ Омск - 117 → 64 -45%
♦️ Москва - 9622 → 5687 -41%
♦️ Уфа - 895 → 530 -41%
♦️ Екатеринбург - 2254 → 1553 -31%
♦️ Краснодар - 2410 → 1695 -30%
♦️ Новосибирск - 1345 → 1062 -21%
♦️ Волгоград - 312 → 251 -20%
♦️ Санкт-Петербург - 6859 → 5847 -15%
♦️ Красноярск - 731 → 696 -5%

#аналитика

© Хитрый риэлтор

⚡️⚡️⚡️ ЦБ СНИЗИЛ СТАВКУ С 14% ДО 11%

© Хитрый риэлтор

ГДЕ БОЛЬШЕ ВСЕГО ПОДЕШЕВЕЛО ВТОРИЧНОЕ ЖИЛЬЕ

Город - Средняя стоимость квартиры, руб. - Снижение с марта 2022

♦️ Сочи – 11 010 590 -11,8%
♦️ Краснодар – 5 523 301 -8,6%
♦️ Тюмень – 5 287 877 -8,6%
♦️ Санкт-Петербург – 11 119 136 -6,4%
♦️ Московская область – 7 230 499 -5,5%
♦️ Ростов-на-Дону – 4 845 785 -5,2%
♦️ Нижний Новгород – 5 676 056 -4,3%
♦️ Казань – 7 038 117 -4,2%
♦️ Самара – 5 157 451 -4,1%
♦️ Владивосток – 7 996 827 -3,8%
♦️ Екатеринбург – 5 369 649 -3,4%
♦️ Белгород – 5 401 881 -2,9%
♦️ Красноярск – 4 982 397 -2,9%
♦️ Москва – 17 232 865 -2,6%
♦️ Хабаровск – 6 023 120 -2,4%
♦️ Чита – 6 112 905 -2,2%
♦️ Чебоксары – 4 350 945 -1,9%
♦️ Калининград – 7 190 071 -1,7%
♦️ Сургут – 6 337 301 -1,6%
♦️ Калуга – 5 126 700 -1,6%

#аналитика

© Хитрый риэлтор

«ДОМ. РФ» СНИЖАЕТ СТАВКИ

Банк «Дом. РФ» с 31 мая снижает ставки по всем рыночным ипотечным программам на 2,8 п.п.

Новые ставки:

✅ новостройки – от 10,5%
✅ вторичный рынок – от 10,7%
✅ строительство индивидуального жилого дома – от 10,7%
✅ покупка готовых жилых домов (от застройщиков) – от 10,9%
✅ рефинансирование – от 11,2%.

#ипотека

© Хитрый риэлтор

ТОП-5 ГОРОДОВ, ГДЕ РОССИЯНЕ ХОТЕЛИ БЫ ПРИОБРЕСТИ НЕДВИЖИМОСТЬ

В опросе приняли участие более 3000 пользователей старше 18 лет из всех регионов страны.

1. Москва – 28%
2. Санкт-Петербург – 20%
3. Сочи – 13%
4. Краснодар – 7%
5. Калининград – 6%

По данным сервиса Работа.ру

#аналитика

© Хитрый риэлтор

КАК МЫ СМОТРИМ

Заинтересованное, возбужденное состояние приводит к увеличению зрачка, появлению блеска в глазах. Равнодушие, напряжение или недоверие вызывают уменьшение диаметра зрачка. Человек не может менять размер зрачка произвольно.

Диаметр зрачка может увеличиваться в 4 раза по сравнению с обычным состоянием.

Оптимальным для доверительной беседы является ненавязчивый визуальный контакт, где встреча «глаза в глаза» чередуется со взглядом на окружающие предметы.

Время прямого визуального контакта, не вызывающего ощущения дискомфорта, ограничивается 3 секундами. Если клиент обладает повышенной тревожностью, это время уменьшается. Считается оптимальным, если взгляд встречается со взглядом клиента примерно 2/3 всего времени в течение деловой беседы.

#психология

® Хитрый риэлтор

📌 КАК ПРАВИЛЬНО ДАВИТЬ НА ПОКУПАТЕЛЯ

На принятие решения о покупке оказывают не только логические доводы, но и эмоции, которые вызывает товар или услуга и даже сам продавец.

Эмоциональные причины играют при продажах важную роль, позволяя прочно связать у человека покупку с чувством радости, а отказ от неё – с неприятными переживаниями. Активное использование на переговорах эмоциональных и логических доводов в пользу покупки оказывает на клиента постоянно возрастающее давление, устранить которое может лишь решение о приобретении товара.
В случае промедления с принятием решения или его отмены у клиента каждый раз возникает неприятное внутреннее состояние.

Чтобы связать положительные эмоции клиента с покупкой, а отрицательные – с отказом от неё, рекомендуется действовать СЛЕДУЮЩИМ ОБРАЗОМ:

✅ 1. Задайте клиенту вопросы, которые помогут ему ясно представить себе выдающиеся качества предлагаемой продукции. Здесь рекомендуются так называемые оценочные вопросы, побуждающие клиента самостоятельно признать преимущества вашего товара.

✅ 2. Расскажите ему несколько случаев о клиентах, так и не совершивших покупки. Ваш собеседник должен идентифицировать себя с этими людьми и в полной мере прочувствовать их душевное состояние после «неправильного решения». Хорошие продавцы знают множество подобных историй, в том числе и из собственного опыта.

✅ 3. Действуйте и говорите так, как будто клиент уже купил ваш товар. У клиента должно возникнуть ощущение, что заключение сделки осталось позади. При этом происходит связывание предполагаемого решения о покупке с приятными эмоциями.

Давление на покупателя возникает в результате связывания положительных и отрицательных эмоций с принятием или непринятием решения о покупке. Оно достигается с помощью оценочных вопросов, рассказов из практики и опережающего поведения продавца.

#психология

© Хитрый риэлтор

КАК ИЗМЕНИЛАСЬ СТОИМОСТЬ АРЕНДЫ ЖИЛЬЯ НА КУРОРТАХ КРАСНОДАРСКОГО КРАЯ

Город/регион (тип жилья)
Средняя ставка аренды, май 2021 года, руб./мес.
Средняя ставка аренды, май 2022 года, руб./мес.
Динамика

🟡 Краснодарский край (квартиры) - 15 600 → 22 000 +41%
🟡 Новороссийск (квартиры) - 17 000 → 20 000 +17,7%
🟡 Краснодар (квартиры) - 14 000 → 18 000 +28,6%
🟡 Анапа (квартиры) - 30 000 → 25 000 -16,7%
🟡 Сочи (квартиры) - 65 000 → 50 000 -23%
🟡 Краснодарский край (дома) 20 000 → 28 000 +40%
🟡 Краснодар (дома) - 16 000 → 25 000 +56,3%
🟡 Анапа (дома) - 35 000 → 45 000 +28,6%
🟡 Новороссийск (дома) - 18 000 → 18 000 0%
🟡 Сочи (дома) 150 000 → 90 000 -40%

#аналитика

© Хитрый риэлтор

⚡️⚡️⚡️ КЛЮЧЕВАЯ СТАВКА 9,5%

ЦБ снизил ставку на 150 базисных пунктов с 11% до 9,5%.

Что такое базисные и процентные пункты и как их считать.

#ключеваяставка

© Хитрый риэлтор

КАК ИЗМЕНИЛИСЬ ЦЕНЫ НА НОВОСТРОЙКИ В ГОРОДАХ-МИЛЛИОННИКАХ С НАЧАЛА 2022 ГОДА

Город
Средняя стоимость квартиры в декабре 2021 года, млн руб.
Средняя стоимость квартиры в мае 2022 года, млн руб.
Динамика

🟢 Иркустск - 3,65 → 5,79 +58,6%
🟢 Саратов - 3,33 → 4,78 +43,4
🟢 Челябинск - 4,27 →5,74 +34,4%
🟢 Рязань - 4,01 → 5,39 +34,2%
🟢 Казань - 7,25 → 9,66 +33,2%
🟢 Киров - 2,75 → 3,47 +26,1%
🟢 Владивосток - 7,68 → 9,68 +26,1%
🟢 Хабаровск - 5,28 → 6,51 +23,2%
🟢 Уфа - 4,94 → 6,05 +22,6%
🟢 Липецк - 4,46 → 5,41 +21,4%
🟢 Самара - 4,37 → 5,29 +21,2%
🟢 Ростов-на-Дону - 4,61 → 5,57 +20,8%
🟢 Нижний Новгород - 6,61 → 7,91 +19,6%
🟢 Тюмень - 5,27 → 6,23 +18,3%
🟢 Астрахань - 5,43 → 6,33 +16,6%
🟢 Екатеринбург - 5,51 → 6,41 +16,3%
🟢 Барнаул - 5,24 → 5,95 +13,7%
🟢 Пермь - 5,08 → 5,75 +13,2%
🟢 Ярославль - 5,4 → 6,09 +12,8%
🟢 Ижевск - 3,68 → 4,12 +12%
🟢 Волгоград - 4,05 → 4,47 +10,6%
🟢 Воронеж - 4,96 → 5,45 +9,9%
🟢 Новосибирск - 6,25 → 6,7 +7,3%
🟢 Санкт-Петербург - 9,98 → 10,7 +7,2%
🟢 Томск - 6,55 → 6,98 +6,4%
🟢 Ульяновск - 4,23 → 4,5 +6,4%
🟢 Пенза - 4,37 → 4,61 +5,5%
🟢 Красноярск - 6,08 → 6,32 +4%
🟢 Москва - 15,51 → 15,84 +2,2%
🟢 Краснодар - 6,26 → 6,35 +1,4%
🔴Махачкала - 2,3 → 2,27 -1,1%
🔴Набережные Челны - 4,37 → 4,32 -1,1%
🔴Омск - 7,26 → 6,69 -7,8%

Данные ЦИАН

#аналитика

© Хитрый риэлтор

СЕМЕЙНАЯ ИПОТЕКА ПОД 3% В ВТБ

С 1 июля этого года клиенты ВТБ, у которых в период с 1 января 2018 года до 31 декабря 2022 года родился третий или последующий ребенок, смогут взять ипотеку под 3%. Об этом в ходе ПМЭФ-2022 заявил заместитель президента — председателя правления ВТБ Анатолий Печатников.

Новая программа будет действовать до конца 2022 года, ею можно будет воспользоваться при условии комплексного страхования. При этом хотя бы один из членов семьи должен получать зарплату на карту ВТБ. Остальные параметры идентичны условиям госпрограммы: льготное финансирование предоставляется при покупке недвижимости на первичном рынке. Банк также бесплатно предоставит страховку для всех детей в семье от онкологических заболеваний.

© Хитрый риэлтор

📌 КАК ПОЛУЧИТЬ ТВЁРДОЕ СОГЛАСИЕ КЛИЕНТА

Чтобы ещё в начале переговоров получить от клиента гарантии успешного завершения сделки, следует прежде всего проверить, насколько серьёзно клиент заинтересован в приобретении товара, а затем напрямую спросить его, совершит ли он покупку, если окажется, что продукт удовлетворяет всем его требованиям.

Такая модель переговоров состоит из четырёх шагов:

✅ 1. Знакомство с установками клиента. Сначала вы выясняете, каковы критерии покупки у вашего клиента. Это своего рода интервью, в ходе которого вы расспрашиваете клиента о его представлениях и условиях принятия решения. В конце этой части переговоров вы должны сделать краткое резюме.

✅ 2. Вопрос о дополнительных критериях. Зачастую в начале беседы клиент не называет всех причин покупки. Поэтому существует опасность, что какие-то важные критерии будут упущены продавцом. Возможно, вопрос: «Есть ли ещё какие-то существенные моменты, которые мы пока не успели обсудить?» побудит клиента упомянуть и то, о чем он сначала не хотел говорить.

✅ 3. Повторение сказанного и вопрос о важнейшей причине. На этом этапе происходит возрастание доверия со стороны клиента и определяется решающий критерий покупки. Обычно клиент называет одно-два качества, которыми, по его представлениям, должен обладать товар.

✅ 4. Вопрос, исключающий отказ от покупки, и достижение договоренности. Продавец напрямик спрашивает клиента, совершит ли он покупку, если предлагаемый товар будет удовлетворять всем названным ранее критериям. В случае положительного ответа можно считать, что договоренность с клиентом достигнута, и целенаправленно вести переговоры дальше. При отрицательном ответе продавец задаёт вопросы о причинах, мешающих клиенту принять решение. Если клиент не назвал эти причины до сих пор, ему придётся сделать это сейчас. После полного прояснения ситуации продавец вновь ставит вопрос ребром. Отрицательный или уклончивый ответ клиента означает, что продолжать беседу не имеет смысла.

Пример:
Риэлтор: «Позвольте узнать, какие особенности должен, на ваш взгляд, иметь ваш новый дом?»
Клиент: «Я хочу, чтобы в доме было две спальни и чтобы обязательно был гараж. Цена должна быть не слишком высока, не дороже 10 млн. руб. Причём желательно, чтобы дом располагался в радиусе десяти километров от моего родного города».
Риэлтор: «Итак, ваши пожелания: максимум 10 млн. руб., максимум 10 км от вашего теперешнего местожительства, две спальни и гараж».
Клиент: «Да, именно такой дом я и ищу!»
Риэлтор: «Может быть, есть еще какие-то детали, которые вы забыли упомянуть?»
Клиент: «Нет, это все».
Риэлтор: «А что из перечисленного является для вас самым важным?»
Клиент: «Самое главное – цена».
Риэлтор: «Понимаю. Предположим, я найду для вас дом, подходящий по цене и в целом соответствующий вашим представлениям. Готовы ли вы будете в этом случае оформить покупку?»
Клиент: «Так сразу… честно говоря, нет».
Риэлтор: «Значит, существуют еще какие-то условия, о которых мы пока не говорили. Какие же?»
Клиент: «Ну, в общем, дом обязательно должен понравиться моей жене».
Риэлтор: «И тогда вы его купите?»
Клиент (с облегчением): «Да, тогда я его куплю!»
Риэлтор: «Прекрасно. Предлагаю вам в следующий раз прийти ко мне с женой, чтобы мы могли вместе обсудить возможные варианты. Надеюсь, мы найдём такой дом, который понравится вам обоим».

#психология

© Хитрый риэлтор

СРЕДНИЕ РАЗМЕРЫ ПЛАТЕЖЕЙ ПО ИПОТЕКЕ В РОССИИ

© Хитрый риэлтор