Хорошая мотивационная стратегия в продажах объединяет мотивирующую цель со страхом перед негативными последствиями, которые могут наступить, если цель не будет достигнута. Сочетание мотивации достижения успеха и мотивации избегания неудач помогает последовательно продвигаться к желаемому результату даже при неожиданных изменениях текущей ситуации.
Что хорошего произойдет, если будет совершенна покупка, и какие негативные последствия наступят, в случае отказа от покупки.

Например, агент рассказывает о преимуществах покупки какой-то квартиры. Просторные и светлые комнаты, хорошая транспортная развязка, стало быть купив эту квартиру клиент будет легко добираться на работу, будет жить в просторной и светлой квартире. Это мотивация достижения успеха.
И при этом агент, рассказывает о последствиях, которые наступят, или которые не приведут к положительным изменениям, если клиент не купит данную квартиру. Например: клиент покупает квартиру, чтобы улучшить жилищные условия, так как на данный момент живет с родственниками, тесно и т.д. На этом акцентировать внимание, но осторожно. Так же можно указать, что такой вариант по такой цене может уже не быть, или эта последняя квартира в данном доме. Это будет мотивация избегания неудач.

#психология

Как получить твердое согласие клиента

Благодаря этой модели многим удается сократить среднее количество встреч с клиентом до заключения сделки примерно с двадцати до четырех. В результате число проданных объектов увеличивается, так как теперь маклеры занимаются только с теми, кто действительно заинтересован в покупке.

Модель получения согласия из 4 шагов:

1. Знакомство с установками клиента.
Сначала вы выясняете, каковы критерии покупки у вашего клиента. Это своего рода интервью, в ходе которого вы расспрашиваете клиента о его представлениях и условиях принятия решения. В конце этой части переговоров вы должны сделать краткое резюме.

2. Вопрос о дополнительных критериях.
Зачастую в начале беседы клиент не называет всех причин покупки. Поэтому существует опасность, что какие-то важные критерии будут упущены продавцом. Возможно, вопрос: «Есть ли ещё какие-то существенные моменты, которые мы пока не успели обсудить?» побудит клиента упомянуть и то, о чем он сначала не хотел говорить.

3. Повторение сказанного и вопрос о важнейшей причине.
На этом этапе происходит возрастание доверия со стороны клиента и определяется решающий критерий покупки. Обычно клиент называет одно-два качества, которыми, по его представлениям, должен обладать товар.

4. Вопрос, исключающий отказ от покупки, и достижение договоренности.
Продавец напрямик спрашивает клиента, совершит ли он покупку, если предлагаемый товар будет удовлетворять всем названным ранее критериям. В случае положительного ответа можно считать, что договоренность с клиентом достигнута, и целенаправленно вести переговоры дальше. При отрицательном ответе продавец задает вопросы о причинах, мешающих клиенту принять решение. Если клиент не назвал эти причины до сих пор, ему придется сделать это сейчас. После полного прояснения ситуации продавец вновь ставит вопрос ребром. Отрицательный или уклончивый ответ клиента означает, что продолжать беседу не имеет смысла.

Пример проведения опроса:

Маклер: «Позвольте узнать, какие особенности должен, на ваш взгляд, иметь ваш новый дом?»
Клиент: «Я хочу, чтобы в доме было две спальни и чтобы обязательно был гараж. Цена должна быть не слишком высока, не дороже 6 млн. рублей. Причем желательно, чтобы дом располагался в радиусе десяти километров от моего родного города».
Маклер: «Итак, ваши пожелания: максимум 6 млн. рублей, максимум 10 км от вашего теперешнего местожительства, две спальни и гараж».
Клиент: «Да, именно такой дом я и ищу!»
Маклер: «Может быть, есть еще какие-то детали, которые вы забыли упомянуть?»
Клиент: «Нет, это все».
Маклер: «А что из перечисленного является для вас самым важным?»
Клиент: «Самое главное – цена».
Маклер: «Понимаю. Предположим, я найду для вас дом, подходящий по цене и в целом соответствующий вашим представлениям. Готовы ли вы будете в этом случае оформить покупку?»
Клиент: «Так сразу… честно говоря, нет».
Маклер: «Значит, существуют еще какие-то условия, о которых мы пока не говорили. Какие же?»
Клиент: «Ну, в общем, дом обязательно должен понравиться моей жене».
Маклер: «И тогда вы его купите?»
Клиент (с облегчением): «Да, тогда я его куплю!»
Маклер: «Прекрасно. Предлагаю вам в следующий раз прийти ко мне с женой, чтобы мы могли вместе обсудить возможные варианты. Надеюсь, мы найдем такой дом, который понравится вам обоим».

В приведенном примере клиент готов совершить покупку только с согласия своей жены. Маклер быстро выяснил это, задав несколько наводящих вопросов, и теперь видит свою задачу в том, чтобы с самого начала привлечь жену клиента к принятию решения.
Четкое определение условий покупки и прямой вопрос о готовности совершить сделку позволяют высококвалифицированным продавцам заручиться гарантией успешного завершения работы и не тратить понапрасну времени на нерешительных (или несостоятельных) клиентов.

#психология

Можно ли законно увеличить земельный участок?

Да можно, но при определенных условиях. Во-первых, все законные варианты увеличения площади участка доступны только собственникам земли. Во-вторых, расширяемый участок должен быть предназначен для индивидуального жилищного строительства (ИЖС), садоводства (СНТ) или ведения личного подсобного хозяйства (ЛПХ). В-третьих, объединяемые земельные участки должны относиться к одной категории земель и иметь одинаковый вид разрешенного использования.

Способы увеличить земельный участок ⬇️⬇️⬇️

1. Перераспределение

Перераспределение - образование нового земельного участка путем присоединения к существующему участку смежного. Еще это называют прирезкой. Присоединяемый участок должен быть в государственной или муниципальной собственности.
Перед началом перераспределения необходимо узнать статус земли, сделать это можно с помощью Публичной кадастровой карты. Процедура возможна при следующих условиях:

- площадь нового земельного участка не должна превышать предельные максимальные размеры (в каждом регионе они свои);
- на участке, который переходит в собственность гражданина, не должно быть недвижимости в государственной или муниципальной собственности, собственности других граждан или юридических лиц;
- участки не должны быть изъяты из оборота или ограничены в обороте, не должны быть зарезервированы для государственных и муниципальных нужд;
- участок не должен быть предметом аукциона;
- целевое назначение нового участка будет таким же, как у тех участков, из которых он образован.

«Пример: вы собственник участка площадью 10 соток, рядом с вами участок, который не используется и находится в муниципальной собственности. Если этот участок подпадает под установленные в законе условия, то вы можете присоединить его к своему. Для этого нужно обратиться с заявлением о перераспределении в администрацию муниципального образования»

Сколько это стоит

Увеличение площади земельного участка — платная процедура. В случае если земля в федеральной собственности, плата за увеличение площади через перераспределение составляет 15% от кадастровой стоимости участка. Если участок в муниципальной собственности, тарифы варьируются в зависимости от региона и муниципалитета. Например, в Московской области плата за перераспределение — 50% от кадастровой стоимости присоединяемой части земельного участка.

2. Уточнение границ земельного участка

Чтобы уточнить границы участка, собственнику нужно обратиться к кадастровому инженеру (его можно найти через сервис «Государственный реестр кадастровых инженеров»).

Кадастровый инженер приедет на место и проведет необходимые замеры. Уточнение границ нужно будет согласовать с владельцами смежных — соседских — участков. Специалист направит им извещения на почтовый или электронный адрес. Если найти их не получается, извещение публикуется в местной прессе. В этом случае адресат будет считаться уведомленным, даже если не прочитает объявление. После всех замеров и согласований с соседями кадастровый инженер подает документы в орган регистрации прав.

Результатом становится межевой план, содержащий сведения о координатах границ земельного участка. Границы устанавливаются по документам, подтверждающим, что земля выделена конкретному собственнику в конкретном месте и именно такой площади.

Допустимый предел увеличения площади при установлении и уточнении границ участка:

- не более чем на предельный минимальный размер земельного участка, который установлен федеральным или местным законом для соответствующих вида разрешенного использования и категории земель.
- если такой размер не установлен, допустимый лимит — не более 10% площади исходного участка по данным ЕГРН: например, к участку в 10 соток максимум можно добавить 1 сотку.

3. Выкуп заброшенного участка

Увеличить участок можно, выкупив на торгах заброшенный участок, если он прилегает к имеющемуся. В случае когда у участка нет собственника (он неизвестен, признан пропавшим без вести, отказался от земли или его в принципе никогда не было), земля может быть признана бесхозной — в таком случае она переходит в собственность местных властей. После этого землю вместе с недвижимостью можно приобрести на торгах, арендовать или выкупить.

4. Приобретательная давность

Еще один способ стать законным владельцем бесхозного дачного участка (дома) — по приобретательной давности (ст. 234 ГК РФ). Согласно этому принципу гражданин или юридическое лицо, не являющееся собственником имущества, но добросовестно, открыто и непрерывно владеющее им как своим в течение 15 лет, приобретает право собственности на это имущество.

В случае с заброшенным дачным участком главное препятствие — добросовестность владения (гражданин не должен знать, что собственником участка является другое лицо), считают юристы. Именно с этим условием возникают трудности: если запись о собственнике есть в ЕГРН, его выполнение становится невозможным. Но если правообладатель участка в ЕГРН не внесен (что в РФ не редкость), то добросовестность вполне можно доказать.

В целом, завладеть заброшенным участком быстро можно только одним способом: найдя владельца и заключив сделку купли-продажи или аренды. Если же возникает соблазн обойти законодательные нормы и начать пользоваться землей без оформления, стоит помнить: самовольное занятие участка грозит административным штрафом (ст. 7.1 КоАП РФ). Для физических лиц это 1–1,5% от кадастровой стоимости (но не менее 5 тыс. руб.), а если кадастровая стоимость не определена — от 5 тыс. до 10 тыс. руб.

#полезное

Ценность риэлтора

Какое основное отличие настоящего профессионала от «халтурщика»? То есть агента, который успешен, востребован и доволен своим делом и агента-халтурщика, который все время жалуется на рынок, клиентов, конкурентов и начальство? Понятно, что отношение у них к деятельности разное, один постоянно развивается и совершенствует навыки, другой напротив не любит учиться, не считает это нужным («все знает»). Это все отражается на работе с клиентом и, соответственно, на заработке. Но все это – также следствие. Причины, как всегда в голове. Бывает, что и агент-то трудолюбивый. Трудится день и ночь, ищет и находит клиентов. Но комиссия у него небольшая. Затраты ресурсов огромные, а результат не впечатляет. Объясняется же все просто. У многих начинающих агентов нет понимания ценности продукта, который они продают. Другая проблема опытных риэлторов, которые понимают эту ценность, но не приемлют ее по-настоящему. То есть внешне принимают и даже говорят о ней клиенту, а внутренне не соответствуют этой ценности. То есть слова расходятся с делом, нарушается этическая сторона вопроса.

В сфере продаж, а продажи сейчас везде и всюду, понятие ценности всегда стоит на первом месте. Что бы вы ни продавали! Товар или услугу. Товар приобретают за его ценность. Но с товаром все гораздо проще. Его можно пощупать, протестировать и так далее. Он существует и осязаем. Как быть с услугой? Особенно с риэлторской. Агент должен четко знать и, самое главное, понимать, в чем его ценность для покупателя. Что конкретно он продает клиенту, за что тот готов платить серьезные деньги? Безусловно, глубокое понимание ценности продукта приходит с опытом, и продукт этот у профессионала становится с годами все ценнее и ценнее. Но знать и понимать сам продукт необходимо уже с первых шагов в риэлторской деятельности. Спросите кого-то из агентов: «Как риэлтор, что ты делаешь? Чем занимаешься?» Послушайте ответы. Они будут разными. Одни скажут: «Я продаю недвижимость своих клиентов» (обобщенное понимание, не несущее серьезной ценности), другие: «Я ищу клиентов, затем заключаю с ними договор на продажу объекта, продаю объект и получаю комиссию» (обыкновенное перечисление действий). Кто-то может ответить вот так: «Я осуществляю мечты своих клиентов», «…несу радость своим клиентам» (красивое, но слишком размытое понятие). «Помогаю своим клиентам быстро/дорого продать квартиру» (уже чуть лучше и конкретнее). Вообще, может быть множество вариантов ответа на данный вопрос. Да и сам вопрос может звучать по-разному: «Зачем мне с вами работать? В чем ваши преимущества? Что дает мне сотрудничество с вашей компанией?» Главное, чтобы вы всегда готовы были ответить и сами четко понимали, зачем вы нужны клиенту.

Правильное понятие «ценности риэлтора» в целом:

Ценность Риэлтора – это профессиональная помощь людям (организациям) в решении вопросов, связанных с продажей (покупкой) недвижимости, позволяющая снизить финансовые, психологические и юридические издержки и риски.

Такая короткая формулировка заложена в стандартах работы и дает четкое представление о той пользе, которую риэлторы несут своему клиенту. Потому как, обращаясь к настоящему профессионалу, клиент действительно снижает свои издержки и риски. Да, в наше время интернета, технологий и сервисов клиент может и сам совершить покупку или продажу объекта недвижимости. Но, не являясь опытным специалистом в данном вопросе, экспертом, не занимаясь этим на постоянной основе, клиент не сможет максимально выгодно и безопасно совершить сделку. Если еще учесть тот факт, что большинство продаж совершается с последующей покупкой, если учесть значительную миграцию населения на сегодняшний день и совершение покупки в другом регионе, то ценность опытного специалиста многократно возрастает.

#психология

ПОЧЕМУ В КРАСНОДАРЕ ПОДОРОЖАЛО ЖИЛЬЁ?

23 июня эксперты консалтинговой компании MACON подсчитали, что средневзвешенная стоимость квадратного метра в новостройках Краснодара достигла 103,2 тыс. рублей за 1 кв. метр. С начала 2021 года цены на жилье в городе выросли на 53%, а основной прирост пришелся на второй квартал, когда стоимость увеличилась на 45%.

Квартиры в новостройках подорожали во всех районах Краснодара, но больше всего (на 100%) выросла цена в Западном округе. Там стоимость 1 кв. метра составила 108,6 тыс. рублей. В Черемушках жилье подорожало на 81% (154,8 тыс. рублей за 1 кв. метр), на улице Школьной — на 74% (195,7 тыс. руб./кв. м), на Энке — на 66% (106,8 тыс. руб./кв. м), в Фестивальном — на 60% (118,9 тыс. руб./кв. м).

Рост цен на жилье 9 июля прокомментировал на брифинге с журналистами мэр Краснодара Евгений Первышов. Он рассказал, что квартиры подорожали из-за многократного роста цен на строительные материалы.

«Основной элемент любой стройки, а сегодня монолитное строительство, это, конечно же, металл, арматура — цены подскочили в разы. Дальше по нарастающей пошел рост цен на другие строительные материалы», — объяснил Первышов.

Сам мэр плохо относится к этому явлению, но остановить рост цен на металлопродукцию ни муниципалитет, ни государство никак не могут. Однако, считает Первышов, что если государство разработает дополнительные меры поддержки, помимо существующего материнского капитала и льготной ипотеки, то люди смогут улучшить свои жилищные условия.

«Наверное, увидим какой-то спад по линии миграции, но потом все быстро восстановится. Потому что цены на жилье возросли и в других регионах. Только у них цена в 100 т.р. за квадрат была ещё в прошлом году», — подчеркнул Первышов.

Отметим, что по данным аналитиков MACON, Краснодар теперь занимает 7 место среди крупных городов России с ценой квадратного метра больше 100 тысяч рублей. Выше цены только в Москве, Сочи, Санкт-Петербурге, Владивостоке, Севастополе и Казани.

#аналитика