Что произошло у меня за год, и какие планы дальше?

Этот год можно смело назвать годом экспериментов.

Я поработал с кучей проектов из разных ниш: услуги, производство, е-ком, инфобиз.

Работал по разной модели оплат: фикс, оплата за лиды, фикс + kpi.
Пытался понять, какая модель прибыльнее и честнее.
Пришёл к тому, что фикс + % от выручки = идеальная комбинация.
Но продаю пока в основном фикс.

Сильно расширил продуктовую линейку агентства.
Ещё в начале года я продавал связки "лендинг + трафик из директа", а сейчас - полный комплекс.

Это несколько каналов трафика:
- Директ
- Авито
- Закупы в ТГ
- Таргет ВК
- Таргет в ТГ
- ПромоСтраницы

Плюс кастдевы, создание воронки (сайты, чат-боты и другие конвертеры), внедрение сквозной аналитики.

В плане чеков тоже много с кем работал.
Были проекты за 10 тысяч рублей, и были проекты за 160 тысяч в месяц.

Теперь время подводить итоги и анализировать, в каком направлении идти дальше.

Самый прибыльный путь, который я вижу - это продажа комплекса услуг.

Что это значит?
Это значит, что я забираю весь интернет-маркетинг на себя:
- создаю воронку: сайты, чат-бот и другие конвертеры;
- лью трафик из нескольких каналов;
- работаю с базой, делаю SMM и рассылки;

Для кого эта услуга?
Только для тех клиентов, кто до неё уже дорос:
- с оборотом от 1,5 млн в месяц;
- с отделом продаж и РОПом;

Уже полгода я беру в работу только таких клиентов, и это позволило получить первые кейсы по комплексному ведению проектов.

Поэтому сразу после НГ меня ждет много работы:

- нужно как следует упаковать кейсы;
- описать процесс достижения результата, чтобы делегировать ведение проектов;
- докрутить воронки лидгена для привлечения этих клиентов.

Последние 2 месяца как раз экспериментирую с воронками с лидгеном на таких клиентов, но результат ещё слабый, буду докручивать.

Стабильно работает только Хедхантер.
Без него пока было бы грустно)
Пока только отсюда я могу УПРАВЛЯЕМО и бесплатно доставать жирных клиентов.

Моя цель на следующие 3 месяца - взять 6 новых проектов на комплекс.

По ходу работы у меня будет появляться новый опыт, и новые мысли.
И, конечно, я буду продолжать делиться ими с тобой.

Будет здорово, если мой опыт подсветит для тебя более лёгкий путь, и убережёт от ошибок и потерянного времени.

И ещё...

Я очень рад видеть тебя здесь🤝
Спасибо, что читаешь мой блог!

Я знаю, что ты тоже растёшь, преодолеваешь трудности, и идёшь к своей цели.
Кто говорит, что это лёгкий путь - тот врёт. Это всегда трудно.
Но я рад, что ты не сдаёшься.

Желаю тебе, чтобы в Новом году у тебя получилось выйти на новый уровень.
Преодолеть трудности, добиться результатов, и с гордостью вспоминать этот путь.
Успехов тебе. И поздравляю с наступающим Новым Годом🤝

Дед Мороз тащит мешок с подарками🎁

Привет, поздравляю тебя с Новым годом и Рождеством!
Сегодня я побуду в роли Деда Мороза)
Расскажу небольшую историю, и кое-что подарю.

Сначала история.

В 2023 году, я поднял свой чек для клиентов в 2-5 раз, за счёт того, что стал продавать не только Яндекс.Директ, но и другие каналы трафика.

Например, телеграм, Авито, ПромоСтраницы, ВК и другие.

Я писал раньше, что путь к повышению среднего чека через допродажу услуг - самый лёгкий.

Клиент УЖЕ знаком с тобой, и для него удобно и безопасно заказать эти услуги у тебя, а не искать нового исполнителя.

А для тебя - это возможность дать больше пользы клиенту, и заработать на этом.

Но не всё так просто☝️

Как подключить незнакомый канал трафика, и сразу делать нормальный результат?

Мы же беспокоимся по поводу качества своих услуг)

Я делал так:
- сначала брал несколько платных консультаций;
- потом тренировался на себе (то есть за свои деньги лил трафик на свои услуги);
- и только потом делегировал процесс.

Другого пути я не вижу, потому что нельзя подобрать и контролировать спеца со стороны, если ты не разбираешься в самом процессе.

Так вот.

Чтобы у тебя была возможность прямо сейчас подключить к своей линейке услуг ещё один канал трафика, я делаю тебе подарок -

Дарю тебе свой курс по закупке рекламы в ТГ-каналах🎁

Это позволит тебе не тратить деньги на платные консультации, а сразу переходить к практике.

Я специально сделал курс небольшим, и собрал в него реально ключевые действия, по принципу 20/80.

Ты можешь закупать рекламу своими руками, а можешь делегировать процесс помощнику.
Или можешь подобрать спеца со стороны, и грамотно его контролировать.

В общем, не просто желаю тебе увеличить свой чек, а сразу даю инструмент.

Чтобы забрать курс, нажимай сюда.

Наслаждайся)

Столкнулся с ситуацией, которая меня конкретно подбесила.

Я уже 8 месяцев работаю с одним клиентом, как подрядчик по Яндекс.Директу.
Все время работаем хорошо, я делаю результат в несколько раз лучше, чем предыдущее агентство.

В декабре заходит разговор о том, что лидов из директа всё равно не хватает (а их и правда не хватает), и нужно как-то увеличивать трафик.

Для решения этой проблемы очевидно есть только одно решение - глубоко копнуть в исследование ЦА, определить все возможные точки касания с клиентами и ловить их разными каналами трафика.

Я делаю клиенту предложение:
Давай я возьму весь маркетинг на себя, и сделаю все по уму:
- проведу кастдев;
- прокачаем позиционирование услуги;
- посчитаем юнит-экономику и определим ДРР;
- определимся с каналами трафика и нальём столько лидов, сколько требуется.

И прямо сейчас, чтобы уже сразу пошло больше лидов, подключим Авито и сервис по перехвату телефонных номеров.

Посчитал цену 140к в месяц за услуги + рекламный бюджет.

Угадай, какая была реакция?

Дорого.
Оооооочень дорого!

Объясняю клиенту, что сумма работ тоже немаленькая)
И что вариантов-то особо нет, эту работу всё равно нужно делать.

Что если он будет самостоятельно собирать отдел маркетинга, то это выйдет значительно дороже.

Например, можно зайти на Хедхантер, и посмотреть, сколько по отдельности стоят специалисты:
- маркетолог 120-250к в месяц;
- директолог 60-120к в месяц;
- авитолог 50-70к в месяц;

В итоге получаем 230-430к, за тот же набор услуг, который я предложил за 140к)

И для наглядности привожу ещё один пример:

- я живу в Омске, и у нас таксисты зарабатывают 150к в месяц (щас было обидно, да?😥);
- а в Питере доставщики еды на самокатах делают 100-150к в месяц.

И вот на что рассчитывает клиент - что он найдёт маркетолога, который будет развиваться, брать сложные проекты, УМЕТЬ ДЕЛАТЬ РЕЗУЛЬТАТ...

... но зарабатывать меньше таксиста или доставщика еды?😂

Ну что это бл..ть такое)))

Меня реально бесит желание большинства предпринимателей найти спеца, который "за 60 тысяч рублей и с гарантией результата" сделает так, что их бизнес с первого же месяца полетит.

Он и летит. Только обычно вниз.
Пока не разъебётся.

Или пока собственник бизнеса не снимет розовые очки, и не перестанет верить, что маркетинг ему поставит любой фрилансер, который умеет настраивать директ.

.....

Какие выводы стоит сделать из этой истории?

У клиента оборот 1 лям в месяц, и есть менеджер по продажам.
Это уже давно не мелкий клиент - концептуально это отличная IT-компания с потенциалом роста.

Но из-за того, что у него пока 1 миллион выручки, ему реально дорого моё предложение.
Я его понимаю.

Но то, что ему дорого - не значит, что эту работу делать не нужно.
Для его ниши, построение адекватного маркетинга - единственный путь к росту.

Так вот, главный вывод - чтобы работать на высокие чеки, нужно брать более крупных клиентов.

Более крупных, чем этот.

Этот клиент пришёл ко мне через мой телеграм-канал, с платной рекламы, на услугу Яндекс.Директа.

И вот это проблема платного трафика - с него в любом случае сначала продаёшь флагманскую услугу типа директа, делаешь результат, и только потом повышаешь чек.
И только для тех, кто уже может себе этот чек позволить.

Почему я топлю за Хедхантер, как за отличный канал трафика?

Потому что там УЖЕ сидят люди, готовые платить адекватные деньги за адекватную услугу.
Неважно, это услуга маркетолога, директолога, или трафик-менеджера.

Если хочешь научиться хорошо закрывать клиентов с Хедхантера - жми сюда.

.....

Как только решится история с этим клиентом - напишу продолжение.
Надеюсь, мы с ним договоримся, и я сделаю ему крутую трафик-систему и поставлю отдел маркетинга.

А пока - напиши в комментариях, как ты отрабатываешь возражение "дорого"?

Сервисы по перехвату номеров с сайтов конкурентов.

Полгода назад узнал о том, что можно перехватывать номера телефонов клиентов, которые заходили на сайты твоих конкурентов. Или перехватывать тех, кто звонил на телефон, указанный на сайте конкурента)

И что для этого не нужно устанавливать никакой скрипт.

Это делается через операторов сотовой связи.
Операторы (типа Билайна, Мегафона или МТС) определяют номера своих абонентов, которые посещали определённые домены, и звонили на определённые номера.
И потом продают эти данные.

Напрямую их можно купить только в хешированном виде, например, через кабинет Билайн.Бизнес.
Но через посредника, имеющего определённую лицензию - можно покупать прям номера телефонов.

И дальше звонить/писать этим клиентам: "Здравствуйте, вы интересовались такой-то услугой, давайте обсудим ваш запрос..."

Цена такого перехваченного номера варьируется от 15 до 50 рублей на рынке.

Я, например, пользовался сервисом dmp.one

Это не реклама, как ты понимаешь, это я делюсь с тобой фишкой по увеличению лидов на ровном месте, если вдруг ты про неё не знал.

Так вот, у этого источника лидов есть и минусы.
И главный минус - что всего 1 из 20-30 контактов является реально целевым.

Это, конечно, грубая статистика, потому что это сильно зависит от того, насколько чистый трафик идёт на сайты конкурентов, с которых ты делаешь перехват номеров.

У меня лучший результат на выборке из 1000 перехваченных номеров было порядка 80 целевых контактов.
Примерно 1к12.

То есть я лид получал примерно по 500 рублей, в то время как с директа он мне обходился примерно по 1400 рублей.

В нишах, где цена лида сама по себе низкая, в этих сервисах нет смысла, но в нишах с высоким CPL - это сильный канал трафика.

И это быстро.
Можно сегодня всё настроить, а завтра получить первый пакет перехваченных номеров.

Так что применяй, если ещё не знал об этом.

А если знал - поделись, какой был результат?

Продолжение истории про клиента, которому было "дорого".

На прошлой неделе я написал пост про ситуацию, которая со мной случилась:
Я вёл клиента по Яндекс.Директу, и сделал ему предложение на более высокую цену, предложив кроме директа сразу комплекс услуг:

- трафик из Яндекс.Директа
- трафик из Авито
- перехват лидов с сайтов конкурентов
- услуги маркетолога: анализ ЦА, конкурентов, расчёт юнитки, ДРР и т.д.

Выставил цену 140к в месяц.
Клиент отказался, потому что "дорого".

И ему действительно дорого, потому что его текущий оборот составляет всего 1 млн.р. в месяц.

Он опасается потратить сразу много денег, и не получить результат.

Так вот - продолжение истории.

Мы всё же заключили договор👏

Решили, что начнём с глубинного кастдева.

Этот кастдев даст понимание:
- как позиционировать ключевые услуги клиента, чтобы было глупо их не купить;
- на каком этапе и какими каналами трафика перехватывать нужные сегменты ЦА;
- на какие точки давить при продаже (для менеджеров).

Ещё кастдев хорош тем, что после него маркетолог и владелец бизнеса начинают намного больше говорить на одном языке, потому что видят перед глазами одинаковую картину.

Будет намного проще совместно определить и согласовать стратегию продвижения.

Так что я считаю, что это очень хорошее решение.
Кастдев всегда окупается сторицей, если он сделан хорошо, и его не убирают "в стол".

....

Я решил, что больше не буду разрывать историю на две части.

Написал продолжение только потому, что пообещал написать.
А вообще как-то тупо вышло.
Прошла неделя почти, все уже давно забыли первый пост😂

На всякий случай напомню, что я выкладывал видео, как делать кастдев.
На ютубе в бесплатном доступе я не видел такой подробной методологии.

Надеюсь, тебе будет полезно🤝
Огонёчки в студию)

Приглашаю тебя в чат "Трафик на миллион"!

Сегодня мне поступил запрос на создание чата, для ответов на вопросы и обмена опытом.

Теперь этот чат есть - вот ссылка 😊

Я приглашаю туда директологов, маркетологов, таргетологов, и других фрилансеров и руководителей агентств.

В чате ты сможешь задать любой интересующий тебя вопрос:

- узнать, кто как делает лидген;
- попросить поделиться проверенным исполнителем;
- кто как и кому продаёт;
- передать/получить лида за %;
- 1000 других вопросов, которые требуют решения.

Чат создаётся специально для обсуждений, знакомств и обмена опытом.

Хз, насколько эта история будет актуальна.
Будем смотреть.

Так что если у тебя скопилась пачка вопросов без ответов...
... или ты хочешь поделиться своей суперсилой💪

Гоу в чат 👉https://t.me/+byXXpBw_3LIwMDZi

Как нанять толкового бизнес-ассистента?

Бизнес-ассистент - это человек, который снимает с тебя большое количество работы, что позволяет тебе фокусироваться на более важных делах.

В 2023 году я, кажется, собаку съел на найме ассистентов.
Попробовал много разных воронок найма, от ручных, и до полностью автоматизированных.

И сейчас я поделюсь с тобой воронкой, которой пользуюсь сам.

Тезисно, она выглядит так:

- размещаю вакансию ассистента на Хедхантере;
- настраиваю авторазбор откликов, и автоматической отправкой приглашений на тестовое задание;
- делаю на гугл-формах короткую анкету с 1-2 тестовыми задачками;
- привязываю гугл-форму к гугл-таблицам, чтобы удобно было смотреть ответы;
- приглашаю на собес тех, кто сделал задания хорошо.

Теперь давай разберём каждый пункт, чтобы было более понятно.

1. Размещаю вакансию на Хедхантере.
Вот пример моей вакансии - ссылка.
Суть - надо написать простым языком, без официоза, кто ты такой, какие задачи будет выполнять ассистент, и сколько он за это получит.
Всё остальное обычно не читают)
Задача вакансии - сделать широкий вход в воронку.

2. Настраиваю авторазбор откликов.
Простыми словами - это встроенная функция ХХ, которая позволяет автоматически отправлять сообщения кандидатам, которые откликнулись на вакансию.
Это позволяет мне полностью убрать ручную переписку с кандидатами, и тратить время только на тех, кто сделал тестовое.

В это автоматическое сообщение я добавляю ссылку на гугл-форму с тестовым заданием.

Вот почему я не пользуюсь наймом, скажем, на Авито.
Да, там дешевле размещаться, но ты устанешь переписываться со всеми.

3. Делаю гугл-форму с тестовыми заданиями.
Это самая важная часть воронки.
От того, какое ты придумаешь тестовое задание, зависит то, что ты узнаешь о кандидате.

Поделюсь двумя вариантами, которые отлично себя показали.

Первый вариант - я искал ассистента на монотонную рутинную работу по клонированию рекламных кабинетов.
Тестовое задание заключалось в том, чтобы написать текстовую инструкцию, по одному из моих обучающих видео (около 5 минут).
Я проверял грамотность, внимательность, подход к оформлению и усидчивость.
В итоге, из 81 выполненного задания, я пригласил 8 человек на собеседование.
Это были просто ИДЕАЛЬНО подходящие мне кандидаты.

Второй вариант - я ищу ассистента, которого я хочу вырастить в маркетолога/проджекта.
Тестовое задание для него - выписать боли определённого сегмента ЦА.
Я даю вводные данные по компании и её услугах, и о том, кто её клиенты.
Задача - выписать их боли.
Тут я проверяю гибкость ума, умение искать информацию, умение мыслить как маркетолог.

Как видишь, в обоих случаях, я проверяю только soft-skills - то есть только личностные качества.
Хороший ассистент легко обучается каким-то навыкам, но обучить характеру, уму и подходу к работе - невозможно.

4. Привязываю гугл-форму к таблицам.
В настройках гугл-форм есть функция привязки к гугл-таблицам.
Это очень удобно, и позволяет в одном окне видеть все результаты тестовых.

5. Приглашаю на собеседование лучших кандидатов.
Если ты хорошо придумал тестовое задание - ты увидишь у кандидатов срез тех навыков, которые им будут нужны в работе.

На этом этапе, твоя задача - пригласить на собес только тех кандидатов, которые сделали тестовые реально хорошо.
Если все сделали плохо - никого не приглашай.
Доплати Хедхантеру за продвижение вакансии, и продолжай собирать отклики.

Надо нанимать только тех, кто делает работу хорошо.
Тогда и ты кайфанёшь, и сотрудник твой тоже кайфанёт, поверь.

P.S.
Работы много, поэтому стал реже писать.
Как всегда, с тебя реакция😉

Привет, куда пропал?!)

Я долго не делился тем, что у меня происходит - пришло время наверстать упущенное.

За последний месяц я полностью переупаковал своё агентство, и изменил позиционирование.

Ушёл от трафик-агентства в услугу "Директор по маркетингу на аутсорсе".

Вот как выглядит этот формат работы:

- клиент получает директора по маркетингу в аренду;
- этот директор подбирает команду исполнителей по трафику;
- запускает трафик и выполняет план по лидам.

Это если коротко и по сути.

На деле, это сопровождается кастдевом, разработкой стратегии, внедрением аналитики, и плотной работой с отделом продаж клиента.

Почему именно "Директор по маркетингу", и почему я ухожу от продажи каналов трафика "в розницу"?

Давай по полочкам)

1. Когда компания вырастает из микробизнеса, ключевая задача собственника - правильно подобрать команду и делегировать процессы. Это мы говорим о моих клиентах.

Например, им нужно перестать копаться в отделе маркетинга, отделе продаж и в производстве, и поручить это директору по маркетингу, директору по продажам и техническому директору.

2. Собственник готов платить отдельно директору по маркетингу, и отдельно подрядчикам (директологи, таргетологи, авитологи и т.д.), поскольку понимает, что это разная работа.

Он уже работает с подрядчиками, и теперь ему нужен руководитель отдела, который увеличит показатели, и выведет его из операционки.

3. И вот он я, с предложением директора по маркетингу в аренду.
С готовой проверенной командой, отстроенными процессами, и прогнозируемым результатом.

В этой схеме выигрывают все.

Выигрывает клиент, потому что я закрываю его потребность в директоре по маркетингу, который подключит проверенную команду, и выведет собственника из операционки.

Выигрываю я, потому что веду проект комплексно, и полностью влияю на результат.

Сейчас у меня в работе два клиента на такой схеме, и я планирую её масштабировать.

Конечно, есть и минусы - рынок пока не очень-то готов к этой услуге.
Об этом говорит и отсутствие прямых конкурентов (5 компаний в директе на всю РФ), и отсутствие прямого спроса (суммарно менее 50 запросов в месяц, по найму РОМа и директора по маркетингу).

Поэтому посмотрим, как у меня получится качнуть эту услугу.
На бумаге всё выглядит прекрасно😄

Буду использовать 3 канала трафика:

- сделаю лид-магнит и запущу Яндекс.Директ;
- запущу партнёрку с компаниями, кто строит отделы продаж;
- буду лидгенить с Хедхантера, с резюме директора по маркетингу.

По мере получения результата, буду делиться опытом.

Основную ставку на первом этапе, делаю, конечно, на Хедхантер. На нём мои клиенту УЖЕ ищут директора по маркетингу, и предложение будет максимально в кассу.

На сегодня всё)
Буду рад твоим вопросам в комменты🤝

Привет!
Пишу поделиться тем, что у меня происходит)

1,5 месяца назад я закончил переупаковку, и начал продавать услугу "Директор по маркетингу на аутсорсе".

Выглядит это так:
Я захожу в компанию клиента, как директор по маркетингу - подключаю подрядчиков, запускаю трафик из нескольких источников, внедряю аналитику, и управляю этим отделом.

Мой ценный конечный продукт - выполнять план по квал.лидам, и снять операционку по маркетингу с собственника.

Что произошло за эти 1,5 месяца?

1. Я взял в апреле 3 новых клиента на эту услугу.

Одного клиента закрыл с Хедхантера, ещё двух - с рекламы.
С Хедхантера мог закрыть двух, но одного не смог взять в моменте, был перегруз, поэтому пришлось отказать.

2. Уволил одного из двух проджектов.

Уволил из-за отношения к работе. Терпеть не могу, когда делают работу "для галочки".

Как-то трудно даётся мне делегирование на проджектов.
Хочется, чтобы у него была хорошая база маркетолога, и сам при этом был очень адекватным.

И если эти качества сочетаются в проджекте, то его стоимость улетает в космос, и моя юнит-экономика просто не может себе его позволить)

Получается, мне мало найти таких кандидатов - я вынужден ещё среди них выбрать тех, кто не успел понять цену своим навыкам (или не понял ещё, как самим искать клиентов).

Короче, хороших спецов хрен найдёшь, и даже когда нахожу, не могу себе позволить их нанять.

Думаю, что единственный выход - повышать цены для клиентов, чтобы иметь возможность нанимать профи.

Да, продавать будет труднее, но как будто другого пути нет.

3. Написал кучу регламентов.

Взял и выгрузил из своей головы прям методику действий, что и в каком порядке надо делать, от первой планёрки с клиентом, до выхода на хорошие показатели в рекламе.

Ещё не всё написал, но уже больше половины пути осилил.

Так реально легче вводить проджекта в должность, и ждать от него тот результат работ, на который я рассчитываю.

4. Начал внедрять CRM-системы.

И это не распыление, а необходимость.

Чем крупнее ко мне приходят клиенты, тем выше у них потребность в автоматизации всех процессов.

Им уже не нужны заявки на почту или в ТГ-чат.
У них работают отделы продаж, и им нужно внедрить CRM, помочь докрутить/создать воронку, и сделать все интеграции (сайты, виджеты, мессенджеры, Авито, телефония, рассылки и т.д.).

Им нужно, чтобы всё стекалось в CRM, и менеджеры общались с лидами прямо из карточки клиента в CRM.

2 из 3 клиентов, которых я взял в апреле, пришли именно с таким запросом.

У обоих клиентов оборот >300 млн.р. в год.

В общем, за один пост я не напишу обо всем, что происходит.
Но буду стараться не пропадать и делиться инсайтами.

Не теряй меня😉

Что делать, если проект "не летит"?

Почти у каждого маркетолога внутри сидит страх - а что будет, если я пообещаю клиенту результат, а результата не будет?

Что, если я запущу проект, а он "не полетит"?

Такой страх заставляет жить в постоянном чувстве тревожности.

Но сегодня пришло время избавиться от этого страха, если он у тебя ещё есть.

Избавиться не путём медитаций, а путём устранения причины этого страха.

Я поделюсь с тобой своей методикой, как вытаскивать практически любые по сложности проекты, и делать по ним хорошие результаты.

Как запускать проект, будучи на 100% уверенным, что он "полетит".

Ниже я перечислю пункты, которые тебе обязательно нужно учесть, чтобы сделать хороший результат в проекте.

ПРЕДПРОЕКТНЫЙ ЭТАП.
Для начала, надо квалифицировать проект.
Чтобы не пытаться реанимировать и заставить бегать дохлого осла.

1. Юнит-экономика.
Перед тем, как взять проект в работу, стоит поговорить с заказчиком - есть ли у него возможность платить +-10% от выручки на продвижение его товара/услуги?

Пройдя через большое количество проектов я убедился, что можно успешно продвигать только те проекты, в юнит-экономике которых заложено 10% (и больше) на ДРР (долю рекламных расходов).

2. Чтобы иметь возможность обещать результат, на проект нужно заходить комплексно.

Например, если ты продаёшь только Яндекс.Директ, то твои возможности ограничены только настройкой директа.

В идеале нужно иметь возможность корректировать сайт, ставить сквозную аналитику и CRM, видеть окупаемость, и иметь возможность обоснованно сказать клиенту - вот здесь мы можем газануть, а здесь вообще нужно убрать рекламу, потому что она не окупается.

ПРОЕКТНЫЙ ЭТАП

1. Делаешь кастдев и выделяешь ККЦ (ключевые клиентские ценности).
Нужно понять, кто твой покупатель, и почему он покупает продукт твоего клиента.

Наверное я тебя задолбал уже тем, что в каждом втором посте говорю про необходимость кастдева - но я реально именно благодаря нему вытаскиваю сложные проекты.

В клиента и его проблематику нужно погрузиться как можно глубже, иначе у тебя не будет возможности впоследствии ставить эксперименты, делать a/b-тесты и докручивать свою рекламу.

2. Запуск проекта, a/b-тесты и докрутка рекламы.

У меня процесс выглядит вот так:
- Запускаем трафик из директа на лендинг;
- Чистим мусор, оставляем целевой трафик;
- Если после чистки трафика мало конверсий, делаем a/b_тесты;
- A/b-тесты через Яндекс.Эксперименты на 2 версии сайта, спринтами по 5-7 дней;

В апреле, под одному из моих новых проектов, таким образом мы подняли конверсию с 0,79% до 4,54%, это за 4 итерации.

Чтобы у тебя была возможность выдвигать адекватные гипотезы для a/b-тестов, я ещё раз подчеркну, что тебе нужны:
- хороший кастдев;
- хороший конкурентный анализ.

И у тебя всегда в голове должна сидеть мысль👇

Если у тебя плохие показатели, то:

👉 Либо продукт твоего клиента никому не нужен (легко проверяется через вордстат и конкурентный анализ);
👉 Либо ты неправильно его подаёшь;
👉 Либо ты его показываешь не тому, кому надо (легко проверяется вебвизором, когда ты смотришь активность на сайте).

Если продукт клиента никому не нужен, на него нет спроса и нет конкурентов - зачем ты тогда его брал?) Почему не предупредил клиента об этом на старте?

В двух других случаях ты имеешь прямое влияние на результат - либо со стороны трафика, либо со стороны посадочной страницы.

И спокойно делаешь свою работу, методично поднимая конверсию связки.

Любой проект ты можешь докрутить до хороших показателей.

Любой.

Нужно не бояться брать на себя ответственность, запускать проект и методично докручивать его до результата.

В конце концов, если строить из себя жертву, которая не влияет на результат, держать пальцы крестиком при каждом запуске и молиться на удачу - зачем вообще заниматься маркетингом?

Маркетинг - это очень управляемая история, при грамотном и методичном подходе.

Желаю тебе научиться управлять этим процессом, и вывозить любые по сложности проекты🤝

Как подбирать себе команду?

По мере роста агентства я ищу новых спецов.

И я люблю это делать. Запускать воронку найма, общаться с новыми людьми, и выстраивать отношения с ними.

За 2 года плотной работы, через собеседования со мной прошло несколько десятков человек, а вообще в воронки найма попало около двух тысяч.

И вот чем я хочу поделиться.

Я для себя выделил всего 2 критерия, по которым подбираю себе спецов в команду:

1. Профессионализм.
Да, это должен быть профи, и уметь делать задачу лучше меня.
Год назад для меня было большим открытием, что если я делегирую настройку директа, то качество услуги вырастет.
Я считал, что лучше меня не сделает никто.
Я ошибался.
Надо уметь подбирать правильных людей.

Если я ищу ассистента, то я не буду искать профессионлизм, конечно же)
Но вместо профессионализма мне нужна любознательность, внимательность и упорство.

2. Вайб. Мэтч.
Должна сложиться хорошая коммуникация.
Она позволяет легко строить диалог, ставить задачу, обсуждать детали работы.
Она сглаживает углы, когда ты указываешь спецу на его ошибки, и вы сохраняете правильный рабочий настрой.

В мою команду такие спецы приходят постепенно.

Но когда проходит время, я оглядываюсь на работу с ними, и ещё больше убеждаюсь - вот именно таких и нужно дальше искать.

Среди них текучка 0%.
Есть кайф от ежедневной коммуникации.
Есть уверенность, что работа будет выполнена в лучшем виде.

И есть кайф, что они с каждым месяцем зарабатывают со мной всё больше, потому что, благодаря их работе, нас рекомендуют, как хороших подрядчиков.

Решил опубликовать несколько своих новых кейсов.

За вчера и сегодня написал первый - продвижение компании по строительству композитных бассейнов.
Трафик ведём из Яндекс.Директ и Авито.

Сначала вообще не хотел его публиковать, потому что у нас же принято хвастаться только хорошими результатами, а в этом проекте результат у меня средний.

Вот давай подумаем вместе.

До меня заказчик получал по 14-20 лидов в месяц на протяжении 3х лет.
Начиная со второго месяца работы со мной, начал получать по 85 лидов, при снижении цены лида в 3 раза.

Хороший результат? В сравнении с тем, что было - да.
Можно ли похвастаться, что компания получает всего 85 лидов в месяц? Наверное нет.

Потом начал думать, а почему мы получаем всего 85 лидов, в не больше?

Вспомнил, что у меня всё-таки ограниченный рекламный бюджет.
Вспомнил, что даже при таком росте, мы стали ограничивать трафик, потому что единственный менеджер утонул в работе.

У менеджера висят 33 просроченные задачи в AmoCRM на момент написания поста.

Поэтому я подумал, что раз я все равно провел хорошую работу, и сделал инфраструктуру, позволяющую и дальше расширять поток лидов - об этом стоит написать.

Поскольку букв в статье много, опубликовал её на vc:
https://vc.ru/u/1931555-mihail-butyugov/1252660-kak-kompaniya-po-stroitelstvu-kompozitnyh-basseinov-uvelichila-potok-klientov-v-4-raza-za-schet-kompleksnogo-podhoda-k-marketingu

Приятного прочтения, буду рад вашим комментариям и лайкам❤️

Хороший авитолог нужен?)

Помните, недавно я писал пост о том, как непросто подобрать хорошего исполнителя в команду?
Так вот, сегодня вам от меня бонус.

Дам контакты своего проверенного исполнителя🚀

В феврале 2023 года я начал работать с девушкой, которая настраивает Авито:
- Пишет продающие тексты объявлений;
- Делает масспостинг так, что вся лента забита вашими объявлениями;
- Делает какую-то магию, и постоянно выбивает скидки на продвижение.

Продвигает как товары, так и услуги.

Квал.лид с Авито ВСЕГДА от неё стоит дешевле, чем с контекста.
Да-да, именно квал.лид, а не всякий мусор.

Так вот, эту девушку зовут Наталья, и она начала вести свой тг-канал.
Выкладывает туда кейсы и полезности, что касается продвижения на Авито.

Пишу пост по двум причинам:
1. Хочу поддержать хорошего специалиста, но у меня не хватает проектов для её загрузки;
2. Хочу помочь тем из вас, кому реально нужен хороший спец по Авито.

Собственно, ссылка на канал - заходите, подписывайтесь, сохраняйте)

Друзья, я знаю, что часть аудитории этого канала - предприниматели, а часть - маркетологи и спецы по трафику.

Я принял решение не создавать и не проводить обучение ни по маркетингу, ни по директу, ни по построению своего агентства.
Причина - очень трудно привести учеников к результату.

Как человек, который сам отдал несколько сотен тысяч на разные обучения, я утверждаю, что результаты ученика - это на 90% его ответственность.

Это реальная парадигма, но продавать обучение в ней сложно.

Редко кто покупает продукт, в котором вы НАВЕРНОЕ придёте к желаемому результату.

Необходимость показывать изнанку будней создателя маркетингового агентства отпала, потому что это было прогревом к будущим продажам обучения.

Поэтому с этого момента я буду создавать контент в этом канале для аудитории предпринимателей, которые хотят прокачать свой маркетинг и за счёт этого вырасти.

Маркетологам и спецам по трафику я всегда рад - надеюсь, вы возьмёте что-то для себя, наблюдая за моим контентом.

Всех обнял🤝

Поговорим о наболевшем.

Обратили внимание, что на рынке, куда ни плюнь - попадёшь в того, кто обещает вам заработать денег?

Полно компаний, которые готовы для вас:
- увеличить продажи
- увеличить лиды
- освободить ваше время
- и вообще сделать за вас всю работу в бизнесе.

Почему вы не спешите нанимать их и выходить из операционки?

Потому что результат предсказуем.

Собственник остаётся со всем тем же, что у него было, только минус миллион в кассе😂

Большинство таких "наймов" заканчивается потерей денег, и двойной работой собственника, чтобы разгрести все последствия.

Почему так?
Хотите, прям с языка сниму?

Потому что хрен найдёшь адекватного управленца, который будет болеть за ваш бизнес так же, как и вы.

Большинство просто хочет за ваш счет заработать. А если что-то пойдёт не так, они просто уйдут искать другого клиента.

И мы с вами это на клеточном уровне чувствуем.

Отсюда и возникает нежелание нанимать и делегировать.

Да, быть в операционке дискомфортно, это похоже на постоянный марафон, где не хватает воды, мышцы уже устали, палки кто-то под ноги кидает, и ещё непонятно, сколько осталось до финиша.

Это дискомфортно, но хотя бы знакомо и понятно.
Понятно, как самому крутить педали, чтобы ехать дальше.

И умом-то все понимают, что следующий шаг - посадить на велосипед управленца, но...

..как подобрать того, кто не угробит ваш проект?
.. кто удержит управление и поедет ещё быстрее?
.. кто будет мастером спорта по управлению вашим проектом?

Как я писал ранее, лучше 1 раз увидеть, чем 10 раз услышать.

Я приглашаю вас на бесплатную экскурсию к нам в отдел маркетинга.

Мы покажем на реальных примерах:
- что каждый день делает директор по маркетингу, чтобы достичь высоких показателей?
- как выглядит орг.структура нашего отдела маркетинга?
- окупаемость разных каналов трафика на каждом этапе воронки;
- как должна строиться коммуникация между собственником бизнеса и директором по маркетингу?

❗️Напоминаю, что есть ограничения.

Экскурсия проводится только для предпринимателей, у которых:
- годовой оборот > 60 млн.р.
- уже есть отдел продаж.

Чтобы записаться на экскурсию, оставьте свои данные здесь - ссылка.

P.S.
Почему я так резко пишу о горе-управленцах?
Да потому, что моя услуга - директор по маркетингу на аутсорсе.
Я как никто другой знаю, насколько тяжело найти адекватного и профессионального руководителя, который будет заниматься вашими проектами😂

Конкуренты нас заказали😂

Не так давно я публиковал кейс о своей работе с компанией по монтажу композитных бассейнов в Москве и МО.

Это относительно небольшой рынок, по Московской области работает всего 5-6 профильных компаний, включая нашего клиента.

До работы со мной, клиент получал около 15-20 лидов в месяц.
Сейчас мы делаем 120 лидов в месяц (на момент публикации кейса было ещё 85).

Получается, отъели ощутимую часть рынка у конкурентов.

Как я понимаю, что это реально ощутимая часть рынка?
Все просто.
Куда ни плюнь - была наша реклама😂

Конкурентам это не понравилось, и они решили заказать скликивание нашей рекламы.

Это когда на сайт заходят умные боты, которые отлично имитируют поведение человека, изучают сайт, и оставляют заявку.
Если на сайте есть квиз (а у нас он есть), то боты отвечают на все вопросы и тоже оставляют заявку.

Потом наши менеджеры звонят по этим заявкам, там берут трубку реальные люди, которые говорят, что никаких заявок они не оставляли...

Получается, деньги на рекламу уходят, а лидов нормальных нет, один спам.

Представьте, насколько бывают противные конкуренты?😂 Нет бы самим вкладываться в маркетинг, в продажи и в продукт...

Так вот, скликивание мы остановили.

Что нам помогло, в комплексе:
- переход на оффлайн-конверсии;
- подключение Ботфактора;

Спам закончился, снова пошли квал.лиды.
Посмотрим, как будет дальше.

А у вас были похожие кейсы?)
Если да, то поделитесь, как решали проблему 👀

Упёрся в потолок по лидам, что делать?

Этот вопрос возникает, когда бизнес УЖЕ получает трафик из основных каналов:
- Яндекс.Директ
- ВКонтакте
- Авито

Лиды идут, воронка отработана, отдел продаж стабильно закрывает клиентов.
Но при этом хочется сильно больше лидов, чем есть сейчас.

Предприниматель понимает, что воронка оттестирована, и теперь его заработок зависит от двух вещей:
- от количества лидов, поступающих в воронку;
- от возможностей отдела производства переварить этот поток заказов.

Количество рекламных каналов в РФ, прямо скажем, немного)
И это частая ситуация, когда уже все запущено и работает, а лидов не хватает.

Получает предприниматель свои 100-500 лидов в месяц, а хочет больше.
Хочет тысячу или две, но не знает, где их взять.

И вроде понятно, что у него на рынке ещё 999 конкурентов, и все они тоже получают свою порцию лидов.

То есть лиды на рынке есть, но как их достать?

Ниже напишу простой, но неочевидный метод, который мы применяем во многих наших проектах👇

Расширяем воронку внутри каждого рекламного канала.

Вот что это значит:

Работает связка "Сайт + Яндекс.Директ"?
Супер! Давайте сделаем и запустим в параллель ещё один сайт.
С другого аккаунта, с другого домена.
Докрутим его до нужных показателей, а потом сделаем ещё один.
И так до тех пор, пока реально не упрёмся в потолок внутри Яндекс.Директа.

Хорошо работает Авито? Супер!
Запускаем второй аккаунт в параллель.
Потом третий, и так до тех пор, пока не оккупируем большую часть ленты в Авито.

Не бойтесь того, что будут одни и те же клиенты оставлять заявки на ваших сайтах.
Такого нет, мы проверяли.
Обычно процент пересечений в районе 1-3%.
Остальное - чистый плюс по новым лидам.

Расширение внутри рекламных каналов позволяет сделать до х10 трафика в нише, без увеличения стоимости лида.

Это крутой, но не единственный способ сделать перелидоз в вашей нише.

Главное, на что хочу обратить ваше внимание - это не работа с одиночными подрядчиками.
Это создание сети подрядчиков и исполнителей, в которой каждый канал трафика интегрирован с CRM-системой и сквозной аналитикой.

Без этого не получится объективно оценивать окупаемость каждого канала, и получать от него максимум прибыли.

Создание такой системы и её поддержание - работа директора по маркетингу (или руководителя отдела маркетинга).

Если вы хотите посмотреть, как выглядит эта работа вживую - приходите к нам на экскурсию.

А если вы уже пользуетесь практикой, которую я описал выше, ставьте 🔥 и делитесь результатами в комментариях!

Как компании выделяться на рынке, когда у неё точно такой же продукт, как и у сотни её конкурентов?

Та же цена, то же качество, те же сроки.

Субъективно, таких компаний 95% на рынке.

И им очень тяжело расти. Даже не просто расти - хотя бы не терять позиции.

Между ними идёт жесточайшая конкуренция, но это не приводит к какому-то прорыву.

Действительно, как тут выделиться?

- Трудно выжать из отдела продаж высокую конверсию, когда у всех одинаковый продукт. Обычно менеджеры просто демпингуют.

- Трудно делать сильный маркетинг. Ведь маркетинг - это про подсвечивание сильных сторон продукта. А если их нет, то соревнуются дизайном упаковки и настройками рекламных кампаний.

- Трудно делать более качественный продукт, потому что для этого нужно нанимать топовых специалистов, и иметь хороший запас по ФОТу.

Тем не менее, выход есть.

Можно создать конкурентное преимущество в любом, даже самом скучном бизнесе.

Это преимущество - клиентский сервис.

Это широкое понятие, в которое может входить:
- быстрая и заботливая тех.поддержка;
- возможность самостоятельно рассчитать стоимость заказа;
- отсрочка платежа;
- большой срок хранения на складе;
- и многое другое.

Самое главное - это должно быть действительно нужно вашим клиентам.

Чтобы узнать, что клиентам действительно нужно, есть только одно решение - идти в "поля" и общаться с клиентами.

Кастдевы и проблемные интервью - это вообще тема отдельного поста.
Больше всего я терпеть не могу, когда однотипные опросы по листочку кто-то называет проблемным интервью, или ещё хуже, кастдевом.

На тему общения с клиентами я напишу отдельный пост, а пока проведу пример из своего опыта, как раз на тему клиентского сервиса.

Несколько месяцев назад я подбирал подрядчика по внедрению Битрикс.24.

Интеграторы Битрикса - это та самая скучная ниша.

Одинаковый продукт.
Примерно одинаковые цены.
Примерно одинаковые сроки.

Поэтому на цены и сроки я не обращал никакого внимания.

Единственным критерием, по которому я выбирал, была адекватность подрядчика.
Для меня это значило быстрое реагирование, готовность разжевать детали работы и показать примеры внедрения.
Всё.
Тот самый клиентский сервис.
Которого и близко не оказалось у 95% подрядчиков.

Но они не знали, по каким критериям их выбирали, поэтому проиграли в конкуренции, даже не попав ко мне в "избранное".

В итоге я пообщался с 30 (!) подрядчиками, финально выбрал 2х, и уже между ними сравнивал по ценам.

К чему в итоге мы с вами пришли?

Клиентский сервис есть у любой компании.
Есть ожидания от вашего продукта, есть момент столкновения, есть послевкусие.

Ваш продукт в любом случае вызывает эти эмоции.
Если вы будете вызывать их осознанно, вы победите.

Накидайте огонёчков, если было полезно🔥

Как подружить маркетинг и продажи? Часть 1 (диагностика проблем).

Проблема, с которой знакомы слишком многие из нас, звучит так: лидов много, а продаж или мало, или нет совсем.
Маркетинг не окупается и работает в минус.

Это блокирует рост, и компания зачастую вообще отказывается от работы с холодным трафиком.

С этой проблемой сталкивается, наверное, 9 из 10 компаний на рынке.
И сегодня будем разбираться с тем, как это лечится.

Будем учиться дружить маркетинг с продажами.

Первое, что нам нужно - это понимание, что происходит в воронке на каждом этапе коммуникации с клиентом.
С какого источника трафика пришёл к нам клиент, как с ним поговорил менеджер, когда и на какую сумму менеджер выставил КП, как дожимал до продажи и т.д.

Это позволит нам увидеть сквозная аналитика.

Её можно сделать внутри AmoCRM или Битрикс.24, всего за 1-2 недели, в зависимости от сложности бизнес-процессов (конечно, руками подрядчика, не грейте себе голову экспериментами).

Сквозная аналитика покажет вам конверсии всех этапов вашей воронки продаж:
- по каждому каналу трафика;
- по каждому этапу воронки;
- по каждому менеджеру;
- по каждому продукту.

Например, есть типография.
Лиды идут из 3х каналов трафика, в отделе продаж 8 менеджеров, и типография производит 16 видов печатной продукции.

Так вот, сквозная аналитика - это когда вы можете в 2 клика посмотреть, какая у менеджера Олега конверсия из лида в расчёт КП, и какая - из КП в продажу.
Потом в 2 клика сравнить конверсию Олега с конверсией менеджера Алёны.
Потом в 2 клика сравнить, какая продукция лучше продаётся: печать журналов или печать листовок?
Потом посмотреть в 2 клика, кто лучше продаёт по телефону, а кто - по переписке.

И делать-делать выводы.

(про 2 клика я не утрирую, это прям буквально 2 клика)

Допустим, мы увидели, что Олег продаёт печать журналов в 2 раза хуже, чем Алёна.
Благодаря тому, что в CRM-системе хранятся все записи разговоров менеджеров с клиентами, а также вся их переписка (в емеил, смс и мессенджерах), мы можем изучить провальные сделки Олега и найти причину его неудач.

Устранение причин провала сделок приводит нас к незамедлительному росту прибыли.
И чтобы это продемонстрировать, приведу пару свежих примеров👇

Пример 1 - производство, оборот 240 млн. рублей в год.
В отделе продаж 8 менеджеров.

Я проводил кастдев с основателем компании, общались на тему бизнес-модели, маркетинга и продаж. Через 30 минут диалога я понял, что он маркетингом пылесосит рынок так, что я уже не помогу ему сделать лучше😂

Реально, подключено и работает всё что можно, и всё что нельзя.
И работает отлично.

Полгода назад он начал оцифровывать свой отдел продаж, и сейчас видит такую картину: разница по конверсии в продажу между лучшим его менеджеров и худшим больше чем в 2 раза.

Это значит, что если он подтянет остальных менеджеров к результатам лучшего, то вырастет ещё Х1,5-1,7.

При его текущем обороте в 240 млн, это будет рост +- до 400 млн. в год.

Производство у него контрактное, увеличивается практически по щелчку пальцев. То есть это вообще не проблема.

Собственно, именно этим он сейчас и занимается - докручивает отдел продаж, и в моменте чувствует прирост по деньгам.

Пример 2 - типография, оборот 220 млн. рублей в год.

Да, та самая типография из поста выше.
Исходные данные - приводим около 150 лидов в месяц, в продажу закрывается 2-3 клиента.
Маркетинг работает в жёсткий минус.

Внедрили Битрикс.24, настроили сквозную аналитику, подключили запись звонков.

Тут стоит добавить, что в компании нет РОПа, и внедрение аналитики идёт с огромным трудом.
РОПа нет и никогда не было.
Менеджерам нововведения не нравятся, потому что с этого момента их работа будет рассматриваться "под лупой".
У собственницы бизнеса не хватает времени, чтобы контролировать менеджеров.

Сама собственница - замечательный человек, тянет на себе непростой бизнес, погружается и разбирается в каждом процессе.

Но РОПа нет, который бы взял на себя контроль над отделом продаж.

Процесс внедрения ещё не закончен, но картина уже проясняется:
- часть лидов идёт на маленький тираж, нужно корректировать рекламу;
- менеджерам нужно брать трубки от клиентов;
- клиентам нужно задавать вопросы и выяснять потребность, а не говорить "мы этого не делаем, до свидания";
- клиентам надо перезванивать;
- и так далее, проблем масса.

За каждой из них стоит слитый заказ и потраченные деньги.
Это плохо.
Но мы хотя бы видим теперь источники наших проблем.

Прозрачность воронки даёт нам понимание, какой конкретно процесс нуждается в доработке.
И сразу после доработки у нас начинает расти прибыль.

В следующем посте я напишу, что делать, когда мы выявили все узкие места нашей воронки.
Как исправить ситуацию, и сделать свою воронку одной из топовых на рынке.

P.S. Ваши реакции дают мне понять, что мои лонгриды чем-то для вас полезны👍