🐱 Как продавать в b2b с высокой конверсией или «Сафонов, оплатить»

Друзья, сегодня звучит серия композиций: «Старые песни о главном».

Как обычно делают:
1. Например, вы продаете курсы по копирайтингу.
2. К вам пришел клиент, оставил заявку, вы провели его квалификацию, он не пошел дальше.
3. Сделка закрыта. Красные таблицы.

Как можно делать:
— К вам пришел клиент на курс по копирайтингу.
— Во время квалификации — вы узнали его место работы.
— Клиент не пошел дальше.
— Вы связыватесь с его компанией, и говорите:

К нам приходил ваш сотрудник Дмитрий, хотел заниматься копирайтингом, но видимо не хватило денег на курс за 24 999 руб.

У нас часто бывают такие истории: человек горит, хочет учиться — но зарплата или график не позволяют. Было бы здорово, если бы компания помогла ему не потерять этот огонь. Мы хотели бы предложить скидку вашему сотруднику Дмитрию, и отдать курс всего за 18 999 руб.

Плюсы:
1. У вас есть реальная причина связаться с ЛПР в b2b.
2. Получение зацепки (лида в b2c) сильно дешевле, чем лида в b2b.
3. С таким отделом продаж вас начнут бояться.
4. Обращаться к вам на Вы.
5. Про вас будут писать и говорить.
6. Трудно отказать такому предложению: мы можем написать Дмитрию, что компания ПИК не хочет покупать тебе курс за 18 999р. Человек на ровном месте расстроится.

Минусы:
1. Нужно чуть больше ресурсов и наглости.
2. Надо чет делать.

Сотрудники, как известно, бояться что-то просить у компании. Повышение зарплаты, оплату курсов, всякое такое. А тут — скромный маленький Дмитрий, хотел заниматься, не смог. Вопрос 19к рублей за лояльность сотрудника. Копейки.

Пара месяцев системной работы с таким подходом на имеющемся у вас потоке лидов — может умножить деньги в компании.

Каждый где-то работает, сейчас будет сезон подарков, многие компании не будут выплачивать премии (обычно - в размере 13-ой зп), потому с радостью согласятся на ваше предложение.

Такой день, друзья. Почти выходные. Держитесь ❤️

😥 Как пережить сезонный спад спроса

Друзья, сегодня снова звучит серия композиций «Старые песни о главном».

Дано:
— Коммерческий спрос имеет сезонную динамику: например зимой купить [ваш продукт] ищут реже, чем летом. Или наоборот. Или подставьте другие значения. Идея понятна.

Идея:
— Работать с информационным спросом, он не падает.

Проблема:
— Он плохо конвертируется в лиды.

😊 Решение:
— Человек задает вопрос о вашем продукте.
— Вы отвечаете на вопрос, демонстрируя как это устроено у нас, и даете соответствующий запросу оффер (прямой или поведенческий).

Например:
— Сколько стоят квартиры в Бутово?
— В компании ПИК, квартиры в Бутово стоят от 9.5 млн рублей, посмотри каталог
Или
— В компании ПИК, квартиры в Бутово стоят от 9.5 млн рублей, скачай каталог планировок и интерьеров

Информационный запрос = информационный ответ с подачей УТП и предложения.

Работа с информационным спросом — это попытка профессионально поработать с тем самым ядром, куда коллеги нанимают редакторов за 400к.

И пока коллеги развлекаются с топвизором и тайтлами — весь этот спрос по 1-2р/клик можно быстро урвать, прогреть, и впитать в воронку. А учитывая копеечную стоимость трафика, вы можете быстро нарастить любые бренд и поведенческие метрики на сайте.

*если у вас ЗП 300к+, то с учетом большого объема трафика, можно внедрить комплекс промежуточных целей, и оценивать поведенческие линии ведущие к конверсии. Тем самым — отсекать и фильтровать поток в моменте, не дожидаясь получения данных о CR1.

С пятницей, друзья! ❤️

😊 Кто такой Денис

Друзья, сегодня не про маркетинг а про маркетинг — а про специалистов.

Так получилось, что мне повезло общаться с талантливыми людьми, и у них есть (и всегда будет) потребность в профессиональном росте. Для них пишу.

Мысль:

Талантливые, инициативные, яркие специалисты — не могут презентовать свой опыт и навыки. Как тебе описать год работы в Яндекс.Практикуме, имея для маневра 2 предложения в резюме?

⟶ Никак, а написав их даже в супер редакторском стиле — ты все-равно потеряешься среди остальных.

Решение:

Казалось бы в кейсах, but кейсы еще нужно написать, оформить, презентовать, и заставить всех слушать как ты их презентуешь. Это целая наука, которой обучают уважаемые люди.

Размышления:

⟶ Транслировать свой опыт и результаты. 99.9% пользователей сети internet стесняются публиковать свои небольшие (по их субъективной оценке) результаты.

Ну прикинь, ты сделаешь канал на 3 человека, и будешь там писать, как ты круто и весело пересобирал рекламные кампании в ВКонтакте. Это не серьезно/слабо/скучно/вставить текст.

⟶ Это неправда.

🥺 Предлагаемое неограниченному количеству лиц решение:

Маленький, личный телеграм-канал/сайт/блог на любой платформе с трансляцией твоих недельных результатов как специалиста — гарантирует тебе хорошую работу, и адекватные задачи.

Посмотрите:

1. Как я собрал отчетность и систематизировал недельные цифры;
2. Как я написал за эту неделю 70 статей, и их позиции;
3. Как я принял решение о перезапуске лидформ, и добился рекорда в этом месяце.

Всё это — причина для коммуникации.

Завтра нам нужен будет хороший директолог, а тут прямо дневник реального, живого специалиста с реальными вызовами и задачами.

Я не говорю о блогерах, контент-планах, и всяком таком. Просто фиксация твоих собственных результатов.

😒 Вопрос для самопроверки:

Если бы ты целый год вел телеграм-канал на 5 подписчиков, где каждую неделю публиковал свои результаты: а потом бы отсылал ссылку на этот канал 200-эйчарам в день — всё сложилось бы иначе? То-то же.

Каждую неделю ты решаешь задачи бизнеса, достигаешь результатов, формируешь отчеты и перестраиваешь процессы ⟶ никто и никогда об этом не узнает, если ты сам не расскажешь.

Через 3 недели всё начнет замирать, лучшее время чтобы причесать свою работу, друзья ❤️