Не всё, что требует усилий достойно усилий - красивая фраза.

Если вы приехали в офис, навели шороху, всё порешали - это значит что на месте есть люди которые не дорабатывают. То есть вы как руководитель не не можете дожать до результата своего -1.

Чтобы что-то работало без меня, нужен бизнес-процесс.

Чтобы бизнес-процесс работал, нужен контроль.

Чтобы сделать контроль нужен показатель и его значение, в идеале цифра(ы), но не обязательно.

Контролировать на регулярной основе может даже сторонний человек. Например, помощник.

И сообщать в случае отклонения показателей.

Процесс без контроля сыпется.

План продаж.

Я делал 4 попытки создать план продаж в маркетплейсах.
3 были неудачными: непрозрачными, неудобными, непонятными. Сейчас 4я попытка, которая приобрела форму которая уже более-менее удобна и понятна.

И если честно, я кайфую. Какой это крутой и важный инструмент план продаж.

Не понимаю, как так вышло, что столько времени занимаясь предпринимательством я только сейчас до него дорос. Но хорошо, что это всё же случилось.

Что мне в этом важно:
1. План ставляет менеджер под цели обозначенные мной. Мы с ним совместно обсуждаем и согласовываем его. Я вижу сколько продаж, по какой цене, с какой маржинальностью и с каким процентом выкупа он запланировал по каждому sku.
То, что он ставит план - дает ему авторство. Это его план, не я придумал как именно это делать. Он сам придумал, сам решил, сам знает как его реализовать и за него отвечает.

2. А это вообще реально? За счет чего именно?
Поскольку есть детализация основных показателей, то можно задать эти вопросы и проверить адекватность спланированного. Цена такая у этого товара, она в рынке, за столько покупают? А денег столько сколько планируем, вообще есть в рынке? А такая выручка на этот товар реальна, на сколько торгуют 3-5 конкурентов в продажи которых мы целимся? Если реальна, за счёт чего мы заберем их продажи, в чем мы можем быть сильнее и лучше?

Спрашивая у менеджера эти вопросы для каждой строчки плана проверяешь план на адекватность. Что-то отсеиваеися, что-то остаётся. Остается то, во что есть вера.

3. Рядом с планом есть колонка факт. И мы, сравнивая факт с планом, можем проверить, сделал ли менеджер то, что планировал или нет. Это место - кладезь инсайтов! Если по-факту план перевыполнен, то за счет чего, как это можно масштабировать? Если не дотянул, то за счет чего? Что пошло не так?

План продаж - это точка отсчета, точка опоры.

4. В маркеплейсах все происходит быстро. Благодаря этому мы можем ставить понедельные планы и подневные. И уже в середине недели видно, идем ли мы на недельный план. Если нет, можно уже сейчас полезть в цифры и разобраться почему. Есть знакомые, которые в 15.00 уже чекают план дня идут ли в него и предпринимают действия если нет. У меня пока дневные и недельные планы.

5. В маркетплейсах затратно продвигать карточку. И если продвинул и она в топе - то суперважно не просрать место. Место можно просрать если не уследил за остатками и карточка ушла в аутофсток(это когда товары кончились, карточка улетела вниз, а твои позиции заняли конкуренты).
Логистическое плечо составляет 2-3 месяца. Имея план продаж в штуках, я могу сделать закупку обеспечивающую остатки до следующей закупки. Для тех кто стоит в топе суперважно, чтобы остатки не обнулялись. Иначе, после обнуления, все затраты на маркетинг можно выкинуть и начинать заново. Значит суперважно планирование закупок и логистики. И это возможно только при планировании продаж. Старый способ, послюнявить палец, вытянуть на ветер и заказать партию - слишком дорого обходится.

6. План продаж отвечает на вопрос за счет чего? Я имею сейчас Х прибыли, за счёт чего? Я хочу иметь Y прибыли, за счёт чего это возможно? Сколько товаров должно быть? Какие конкретно это товары? Какая выручка по каждому? Какая прибыль по каждому?

И вот ты смотришь как ручейки образуют речку. И вроде фантазийная изначально общая картинка проявляется в реальности через вполне понятные отдельные товары, цифры по ним, действия с ними и людей которые за эти действия отвечают.

Восхитительный инструмент! :)

Дисциплина и выбор

Когда мне не хочется что-то делать, задаю себе вопрос "мой ли это выбор?".

Если выбор не мой, то можно ведь и не делать. Зачем себя мучить?

Если выбор мой, то почему я выбираю это делать? Ради чего такого я делаю сейчас в моменте то, что мне не очень нравится делать? Мне это действительно важно?

Дисциплина позволяет методично продвигаться вперёд и достигать результата. Иногда приходится делать неинтересные, однобразные, рутинные действия, потому что в том числе они приводят к нужному результату.

Поддержать дисциплину помогает осознавание того, что в каждый момент времени я могу выбирать. Делать или не делать. И если я выбираю "делать", то этот выбор лично мой. У меня есть причина почему я сейчас выбираю это делать.

На фотке формула прибыли по сути любого бизнеса.

Чтобы растить бизнес, можно качать любой из множителей.

Любая гипотеза роста влияет на один или несколько коэффициентов в этой формуле. В маркетах быстрей всего проверять гипотезы, т.к. много трафика можно добыть быстро и цикл сделки до 10 дней.

Оттестированные на маркетах гипотезы можно перекладывать в другие каналы. Особенно что касается характеристик продукта и маркетинговых посылов аудитории.

К чему вчерашняя картинка? Что меня впечатлило? На самом деле в голове варится инфа из нескольких докладов.

Всюду сейчас говорят про ИИ. После посещения конфы я был вдохновлен примерами задач решаемых в рамках маркетплейсов нейронками уже сейчас.

Мне подумалось о том, что каждый из 6 множителей предыдущей фотки - это по факту отдельная специализация. И значит на неё можно создать узкоспециализированного ИИ-агента.

В выступлениях были примеры, когда ИИ анализирует главную карточки относительно выдачи и не только предлагает что улучшить, но и даже выдает промты, которые надо вставить в другую нейронку вместе с исходной фоткой, чтобы улучшить CTR. И рост на примерах докладчиков составлял ~30-40%.

Думаю, что так можно с каждым из множителей, если заморочиться. Если каждый из 6 множителей увеличить всего на 20%, то итоговый рост будет в 3 раза!

После многократного увеличения комиссий со стороны маркетплейсов Wb и Ozon, а так же после появления инфы законе про 5%-7% НДС на УСН свыше 20 млн оборотки, и одновременных проблемах и пробках на таможне, среди селлеров пошли очень негативные настроения. Бизнес на маркетах неуправляем очень сильно. Пока ты покупаешь товар и он едет, условия меняются несколько раз, и когда товар приезжает, закупка становится уже в убыток. Из-за событий последних 2 месяцев часть селлеров решили закрываться. На рынок уже поступают кадры менеджеров, в которые на вопрос "почему вы покинули последнее место работы" отвечают, потому что бизнес стал не рентабельным и селлер решил его закрыть. Думаю, что это только начало, пока не основная волна. Думаю что многие закроют бизнес на маркетах в этом квартале или в 1 квартале 2026. Прибыль постепенно будет стремиться к обычному оффлайн бизнесу, а игроки к укрупнению.

Никто не запомнит тебя за твои мысли.

Результаты связаны с фокусом, а фокус с ритмами. Если хочется результатов, важно рганизовать себе ритмы фокусирующие действия на результат.

Имею доступ к чистой прибыли 12 селлеров: 9 просели или в минус ушли, 1 ровно держится, 2 выросли.

Почему люди хорошо или плохо работают? - вопрос в анкете, который раскрывает мотивацию сотрудника.

Делегировать можно то, что можешь(знаешь как) контролировать.

Контроль это главная задача делегирующего. Не будет контроля, результат от делегирования скатится на нет.

Под конец года жутко выгорел. Появились телесные проблемы, моральное состояние овоща и когнитивка уровня инфузории-туфельки.

Сам не заметил как это получилось. Но мне как обычно говорит тело. Рад, что теперь чуть раньше его слышу.

Наблюдаю, как это происходит у меня, заметил следующие стадии:

Когда уде п%%%ец перегрузка и я глубоко залез в долг во внутренние резервы - начинает сыпаться тело. Сваливает меня с чем-то, что не совместимо с работой. Главная задача болезни в теле - заставить меня физически перестать работать, раз я сам на своё состояние не обращаю внимания.

Предыдущий этап, до тела, замедление когнитивное. Я начинаю тупить. Откладывать задачи, медленно принимать решения. Становлюсь непродуктивным. Похоже главная задача этого тупняка - дать голове отдохнуть. Но обычно тут я не замечаю своей усталости и тащу на морально-волевых.

Я думал, есть ли что-то до этой стадии? С удивлением обнаружил, что есть - я теряю радость. Просто херачу, но не радостный, не довольный, не энергичный, а с серьёзным и суровым лицом полным напряжения. Это точка где я оценил бы уровень своего счастья ниже 7 по 10 бальной.

Где-то тут начинается моё выгорание. Пишу для себя и может кому-то будет полезно. Постараюсь обращать внимание на такую последовательность плавки предохранителей.

В конце прошлого года я сильно умотался. Было много нервов с разных сторон. Не все буду рассказывать. Из рабочих: перемены с налогами, перемены с сотрудниками, задержки в доставке товара и его отсутствие в пик сезона, встречи с поднятием цен для старых клиентов и обработка возникающего негатива, выбор налоговой системы в неопределенности(до конца не определены законодательные вводные, а выбирать надо сейчас), непонимание удастся ли удержаться на плаву в бизнесе или всё разрушится. Всё это на фоне "особенностей" жизни в приграничном регионе, которые уже воспринимаются как часть обычной жизни, но думаю все равно добавляют фоновой тревоги. С одной стороны выдержал, сделал действия и выборы. С другой я сильно перенервничал, истощился, заболел, пришлось обращаться к врачам. Ну и финальным решением уже 2026 года, уже после скитаний по врачам и выписанной горы таблеток, было отправиться в поездку, под конец праздников в надежде что я отдохну и это поможет. Рад этому решению, я действительно отдохнул и мне стало лучше. Понял, что вообще не был на море с 2020 года, до пандемии.

Хотелось на море и лежать пластом. Прямые перелеты были дорогими. Довольно много рейсов было через Китай и я решил лететь с пересадкой, задержаться на несколько дней в Китае, а после уже полететь в какую-нибудь азиатскую страну, в которую будут дешевые билеты.

От Китая очень много впечатлений. Это вообще другой мир. Если не заленюсь, напишу несколько постов о своих впечатлениях.

Китай🇨🇳Аэропорты

Прилёт в Китай начинается с аэропорта. Самое непривычное и удивительное, что в Китае аэропорты и вокзалы сделаны для людей. Там не дерут цены в 5 раз больше за всё, как у нас и во многих странах. В аэропортах цены немного больше обычных, но не в разы. Везде стоят пункты с бесплатной водой и стаканчиками. Как известно во время перелётов происходит обезвоживание организма и нужно больше пить воды. Так вот ты подходишь и пьёшь воду бесплатно, сколько хочешь. Многие китайцы приходят на такие точки с термосами и заваривают чай. Так же многие китайцы набирают кипятка чтобы заварить лапшу. Для меня было очень непривычно, что на этом не пытаются заработать, а просто делают для всех людей удобно и полезно для здоровья.