Чтоб в вас кто-то так верил, как я верю в мессенджеры )

Как получать клиентов, если ты B2B?

Последние месяца полтора в моем инфополе это один из насущных вопросов. Он всегда передо мной стоял, а сейчас я погружена в атмосферу, где он стоит, кажется, перед всеми, кто B2B-услуги, особенно остро.

У меня есть такой список инструментов. Я могу рассказать, что делать. Этот список настолько банальный, что аж скучно. Что аж неловко. Кажется, я просто ничего не знаю. Не может же быть все так просто, как будто бы все мои знания взяты из двух статей на vc. Должен же быть какой-то секрет, которого я еще не знаю.

Я много гуглила, читала других людей с их советами. У всех идентичный список, один в один. Наверное, никто не хочет делиться секретом)

Но я нашла еще один секретный магический способ, который точно работает. Не то, чтобы его никто никогда не озвучивал, но если вы ищете секрет, то…

…сейчас поделюсь.

5. …
6. ВНЕДРИТЬ ИНСТРУМЕНТЫ ИЗ ЭТОГО СПИСКА.

Вот. Пока всё)

p.s. Кстати, это не шутка, 6 пункт - реально очень сложный)

Возвращение к истокам в маркетинге и лидогенерации

Одни из самых популярных в последние годы площадок с их инструментами для лидогенерации более недоступны, поэтому время вспомнить про то, что там “умерло”. Я свою деятельность в диджитал начинала с SEO, и никуда оно от меня не ушло за все эти годы. Потому что у нас есть сайт, у нас есть портал, и любой b2b так точно должен уметь продвигаться в поисковых системах.

Делюсь советами от Links.Sape, как это делать, если кто-то задумался о SEO только сейчас)  👆🏻 Полезный навык, очень полезный)

- Самый популярный мессенджер в России?

- Телеграм!

Всё к этому шло естественным путем, но пришло гораздо быстрее, чем ожидалось. Пока что есть данные от Мегафона по мобильному трафику, где Телеграм лидирует, впрочем, понятно почему, и можно не так уж обращать внимание, - больше ситуативный спрос.

Но вот еще на картинке данные по приросту аудитории - если суммировать эти цифры с данными Mediascope на сент. 2021 года, получится, что в пике Телеграм почти догнал Whatsapp.

На тот период (сент. 2021г.) ежемесячная аудитория Телеграма составляла 50 000 тыс. пользователей против 80 000 тыс. в Whatsapp.

Так что вопрос “тут нет нужной аудитории” уже не стоит.

Завтра, 7 апреля с 12 часов говорим о том, как работать в тех каналах, которые остались.

На повестке:

🟡 быстрое тестирование гипотез от Павла Злобина из IT-Agency, что сейчас актуально для тех, кто вынужденно перешел на новые площадки и не знает, где остановиться, и как на них работать

🟡 как работать с текущей базой от Павла Ефременко из EMAILMATRIX - не зря же мы эту базу собирали все эти годы, и если ничего с ней не делали, или просто спамили скидками, пора узнать, как нужно поступать на самом деле, чтобы продажи из нее получать

🟡 и мессенджеры, как канал продаж, в котором теперь уж точно есть ваша аудитория от меня, Ульяны Жериновой из Townsend - этот год и так должен был стать годом мессенджеров по всем признакам, не осталось причин их игнорировать, самое время узнать, как работать с каналом, где плотно обосновались ваши клиенты

Вход по регистрации https://emailmatrix.ru/webinars/crisis-marketing/

Делюсь записью бизнес-семинара, который в прошлый четверг провели EMAILMATRIX вместе с моим участием и IT-Agency.

Доклад, который у меня получился, считаю лучшим в своем карьере)) я как будто наконец объяснила наилучшим образом, как надо работать в мессенджерах)

https://youtu.be/KnDykKy8mk0

Про биг дату, кстати.

Люди называют процессом решения проблем - выход из них. То, как они с этим справляются. «Я умею решать проблемы».

То есть, по факту, люди не умеют решать проблемы, люди умеют только работать с их последствиями, в случае, если такая возможность остаётся.

Тогда как настоящее решение проблемы - умение ее предотвратить.

И вот на этом фоне впечатляюще и круто звучат рассказы о возможностях биг даты и машинного обучения.

Компьютеры будут просчитывать, какую рекламу нам надо показать, когда у нас закончатся запасы гречки, к какому врачу сходить, какую музыку мы хотим слушать, когда захотим уволиться и с кем больше шансов на долгую счастливую жизнь.

Какое решение будет наиболее выгодным. И даже, очевидно, какие могут возникнуть проблемы, и как их предотвращать.

Компьютеры будут решать.

Но что же мы собственной биг датой-то не пользуемся? Мозг имеет безграничные возможности. Он тоже может считать. Он тоже способен принимать правильные решения. Продумывать все вариации событий на десять шагов (лет) вперед. В пять лет это сложно, но с годами запас знаний накапливается, и есть с чем работать.

Развивать технологии - это весело и интересно, безусловно. Как минимум, любопытно. Но ведь мозг? Личность? Тоже не менее весело и интересно развивать?

Доколе перекладывать ответственность на кого-то или что-то?

Конечно, человек всегда проигрывает у машины, потому что у него есть отягощающие факторы - физиология, биохимический состав. Это все очень мешает работать одному только мозгу. Можно просчитать сколько угодно последствий и все равно тянуться к самому нежелательному варианту, просто потому что физиология много сильнее. Компьютер так не поступает, это правда. Но ведь воспитывать свои физиологические процессы, обучать - тоже часть развития мозга. И личности. И вероятно даже - сути существования. А еще это безумно увлекательно) Научиться управлять собой и всеми своими процессами.

Ну хотя бы, чтобы контролировать своё раздражение от недосыпа перед ни в чем неповинными людьми. Не скупать сахар в панике. Не выходить замуж за очевидный (мозгу) провал. Не поддаваться манипуляциям. Не поглощать сладкое в стрессе. Не быть управляемым по щелчку пальцев.

Я бы не хотела проводить свою жизнь в попытках сбагрить на кого-то ответственность за принятие решений относительно моей жизни. И уж точно не хотела бы отдавать ее компьютерам.

Почему такой плохой пиар у человеческой биг даты?

«Серый» WhatsApp всё?

По нашим наблюдениям, банить стали жёстче. Отправить рассылку даже на 100-200 пользователей становится проблематично.

И если одну симку вам забанили, то вставлять новую в ту же самую трубку бесполезно - бан нового номера будет мгновенный. Так что для продолжения надо будет готовить не только симку, но и новый телефон)

Пока что серый годится для приёма обращений и ручной обработки запросов. Может быть автоматизированной - через бота, но только в случае, если каждый пользователь запускает этого бота сам, в своём режиме. А вот рассылки даже по небольшому сегменту - до свидания.

А как у вас с этим дела?

Если ко мне когда-нибудь прилетят инопланетяне и спросят: «Что самое важное нам надо знать о людях, чтобы понять их?», - я отвечу:

- Они подписываются на кучу рассылок и каналов, а потом жалуются на спам.

В нашем агентстве работает 12 специалистов: маркетологи, технические специалисты, копирайтеры - четко знающие, при этом, специфику мессенджеров, чат-ботов и инструментов, которые для этого необходимы.

Четыре года назад, когда я только планировала заняться чат-ботами, мне сказали, что это не мой уровень - переставлять кубики. Что я придумала какую-то глупость. Но я никогда не видела в этом направлении кубики. Мне изначально было ясно, что мессенджеры - один из неотъемлемых каналов CRM-маркетинга, а чат-боты - инструмент автоматизации, который будет повсеместным.

Я никогда не верила в воронки в пять шагов. Кажется, они действительно не работают) И больше похожи на гомеопатию.

И мы с самого начала шли сложным путем. Не пытались на волне хайпа собирать кубики - быстро, дешево и сердито, а там как пойдет, - а занимались внедрением маркетинга в мессенджеры.

Изобретали, пробовали, получали результаты вместе с нашими клиентами.

И если отвечать на вопрос “Чем же мы занимаемся в нашем агентстве?”, я отвечу:

Мы создаем мессенджер-маркетинг.

Я никогда ни в чем не была так уверена, как в этом, что сейчас говорю - мы делаем кейсы, которые никто не делает или не делал какое-то время. А затем выводим их на рынок. И так они начинают жить, и так направление, которым мы занимаемся, не остается на уровне “кубиков”.

Мне с самого начала было жизненно важно вывести услугу на этот уровень - уровень маркетинга, где это имеет смысл, окупается, приносит лиды и продажи. А потом уже масштабироваться и так далее. И сейчас я могу сказать, что я была права в своем видении, и что приложенные усилия были не зря.

Мне радостно видеть, что специалисты по crm-маркетингу начинают интересоваться этим каналом и внедрять его.

Радостно, что вот уже в мире появилось два курса по crm-маркетингу с уроками про мессенджеры, в которых я приняла участие.

И вот так - это действительно работает.

И я очень благодарна команде, с которой мы вместе создаем ценность для наших клиентов и рынка.

Так что кубики и правда не мой и не наш уровень, мы много больше)

Окей, мессенджеры - топовый нынче канал для общения с аудиторией. И тут возникает вечно актуальный вопрос: а как дожимать до продаж в переписке, когда мы все так привыкли делать это по телефону?

Я сходила к эксперту в вопросах продаж в переписке Виталию Говорухину и попросила ответить на несколько самых популярных вопросов.

Итак, вопрос №1. Как правильно: писать цену в личку или в открытых комментариях? Почему?

Отвечает Виталий:

Короткий ответ: нужно протестировать как будут работать эти стратегии на вашей целевой аудитории и продукте.

Длинный ответ:

Стратегия продаж и необходимые усилия зависят от:

1. Степени прогретости лида. У холодного лида больше стопперов к покупке.
2. Стоимости продукта/услуги. Handmade мыло для бритья за 750р. или интеграция CRM за 100 т.р.
3. Зрелости рынка. Вспомним первые попытки продаж чат-ботов для бизнеса, можно ли его было подать ценой в лоб.
4. Необходимости экспертной продажи при общении с клиентом. Например как при услугах коррекции зрения.
5. Цикла сделки. Люди прицениваются к фотообоям но время их покупать придет после определенного этапа ремонта, например через 2 месяца.

Приведу 3 примера

1. Синтезатор casio CDP-S100
2. Дерево. Сосновый брус для стройки.
3. Услуги бухгалтерии на аутсорсинге

Это предложения моих 3 клиентов, которые получают запросы в личку в социальных сетях. Цикл сделки может быть месяц и более.

После перевода диалога в личку после "ответили в личку" получилось:

1. Продать синтезатор который больше подходил клиенту, чуть дешевле искомого, а потом допродать аксессуаров с высокой маржой.
2. Выяснить, что нужен не куб бруса, а полностью отделать баню. Это сотни тысяч рублей в чеке.
3. Сориентировать по вилке цен - назначили зум, в котором показали экспертизу и заключили контракт.

Возьмем другой пример. Блоггер-миллионник с лояльной аудиторией запускает гайд на 1,5 рублей. Никаких ручных продаж, только ссылка на лендинг с оплатой и шикарная выручка на выходе.

Обычно я рекомендую начинать с обработки лидов руками, потом считать окупаются ли трудозатраты и постепенно стремиться к автоматизации. Где-то подхват лида, где-то шаблоны первичных ответов.

***
Виталию спасибо, в его канале @money_from_text рекомендую почитать кучу других советов о продажах в переписке, это сейчас очень актуально.

Завтра, 21 апреля в 12 часов расскажу про нюансы контента и структур воронок в мессенджерах. В чем часто допускают ошибки, а потом говорят, что ничего не работает)

Практически уже традиционно, рассказывать буду в компании IT-Agency и EMAILMATRIX, так что после меня будет еще интересно про рынок мобильного маркетинга и механики возврата клиентов.

Регистрируйтесь, приходите 👉🏻 https://emailmatrix.ru/webinars/take-seat/

10 лет в диджитал.

Я всё пытаюсь представить: а что бы было, если бы я не пришла в диджитал? И не могу.

Хотя оказалась в нем я случайно. 10 лет назад мне вздумалось работать в маркетинге, и я пыталась устроиться, без знаний, без опыта. (До сих пор удивляюсь, почему меня не брали) "Просто дайте мне шанс, и я сумею вас удивить", - думала я)). Одна из попыток закончилась приглашением в начинающее seo-агентство аккаунтом) В ИНТЕРНЕТ-маркетинг. Я подумала: прикольно. Пусть это не чистый маркетинг, а какой-то интернет, но хоть так. Наверное, за этим будущее))

(Нет, у меня был интернет, но про интернет для бизнеса я не имела никакого понятия)

Начинающее агентство просуществовало месяцев семь) Я ушла чуть раньше, чем оно закрылось) Периодически его вспоминаю. Кажется, я уже тогда знала не то чтобы как делать агентство, но как точно не надо)) И мне пришлось там много чего поделать, даже заниматься холодными продажами, что для меня дичайший стресс.

Но важно другое: мне там впервые захотелось задерживаться после рабочего дня, я почувствовала что-то свое. Свою страсть.

А потом было много чего: я изучила seo, оптимизировала сайты, настраивала контекстную рекламу, метрики, вебмастеры, аналитики, лепила сайты на вордпрессе, писала seo-статьи, менеджерила десяток сайтов и параллельно и одномоментно с этим рулила разработкой четырех стартапов, начиная с идеи (я тогда не знала, что это так называется) (не спрашивайте)) И всё успевала! Да. И маркетинг изучала и внедряла. И так далее, и так далее. В общем, это было безумно весело.

Меня часто спрашивают), где я училась… А надо? Вечером книжку почитал, утром пошел внедрил. И всё у меня получалось, и всё получилось) Этот колоссальный широкомасштабный опыт действительно много мне дал.

Так вот я никак не могу представить, что бы со мной было, если бы меня не позвали в то агентство. Даже дрожь пробирает от такой мысли.

Я думаю, чисто теоретически у меня могла быть другая жизнь. Практически - нет.

Про тексты в чат-ботах.

Я не знаю, как научить создавать такие тексты, которые я бы хотела видеть в чат-ботах. Но я точно знаю, что слово имеет значение.

1️⃣Тексты передают настроение, эмоции, вызывают их. У текстов всегда есть характер. Они могут быть уверенными, агрессивными, мягкими, злыми, возбуждающими. Тональность и синтаксис имеют значение. Будь у меня музыкальное образование, я бы сыграла свои тексты. И вы бы точно сказали: «да, это они, так и есть».

Можно написать абсолютно корректные по смыслу слова, но взбесить человека, можно признаться в любви, не упомянув о ней ни слова, или подтекстом передать тонну сарказма, хотя в суде будет сложно что-то доказать.

Так вот в мессенджерах тексты имеют колоссальное значение. Потому что это все-таки не просто канал донесения информации, это канал общения, передачи смыслов, эмоций. «Ок.» или «ок)» знаете ли.

2️⃣Тексты в мессенджер-воронках - это не творчество, это одна сплошная логика. Абсолютно продуманное последовательное подведение к заданному результату. Нет, ну это везде важно, но в мессенджерах - как никогда.

Логика во всем: в воронке в целом, в конкретной цепочке, в отдельно взятом сообщении на 600, скажем, символов. Все должно сочетаться друг с другом, исходить друг из друга и вести к одной мысли. Для этого не нужно быть творческим человеком, для этого нужно иметь структурное мышление. (Ну а потом уже быть творческим человеком))

Я видела много воронок, которые были выстроены правильно с точки зрения смысловой структуры, в которую были вписаны тексты так, будто просто надо было чем-то заполнить блоки. Так не работает.

А ему это интересно? А ему это нужно? Зачем? Чтобы что? Это о нем? И что дальше? Ну и? - примерный спектр вопросов, которыми задаюсь лично я.

3️⃣Никакой волшебный текст с правильной структурой не продаст холодному пользователю продукт раньше времени - утверждение столь же верное как и то, что продавать надо сразу при заходе в воронку. Я год или полтора назад уже писала об этом, с тех пор только еще больше убедилась в своей многочисленной практике.

В этом и заключается фокус, что в воронку попадают люди на любой стадии готовности к покупке. Довольно странно ее выстраивать «только для холодных» - когда пережимают с вовлечением, мурыжат до потери пульса, и довольно странно ее выстраивать только для горячих - «привет, купи слона» и полное отсутствие дальнейшей работы. Сегментация в мессенджерах - базовая опция. Должна быть. Воронка, из которой невозможно выйти без слона, включает в себя вариации для всех основных сегментов пользователей. Она всеобъемлюща, как мир Трумана. Если вы понимаете, о чем я. Разделяй, вовлекай, властвуй.

p.s.
- А может и так прокатит?
- Нет, не прокатит.

Продажи в соцсетях подходят только для микро-бизнеса и
фрилансеров?

Продолжаем обмениваться опытом. Виталий Говорухин, эксперт по продажам в переписке отвечает на этот вопрос.

➡️ Не совсем. У фрилансеров и микро-бизнеса весь поток продаж может идти через переписку в социальных сетях, а в крупном бизнесе это лишь небольшая доля обращений.

В 2012 когда я работал в агентстве интернет-маркетинга, мне говорили – в чатах пишут клиенты которые точно НЕ купят. И это было похоже на правду. Время изменилось, сейчас эта фраза некорректная.

Кстати linkedin - это тоже социальная сеть, и для b2b проектов работающих на западный рынок переписка там – ключевой канал продаж.

На прошлой неделе общался с крупной телекоммуникационной компанией. С этого года они начали принимать обращения в службу поддержки через мессенджеры.

Дальше скорее всего после анализа типов обращений будет ясность, что часть чатов можно конвертировать в покупку дополнительных услуг передавая эти лиды в отдел продаж. Это может запустить процесс перемен внутри компании.

Общая рекомендация:
1. Подключить чатовые каналы коммуникаций с клиентами
2. Быстро подхватывать эти обращения, квалифицировать типы запросов
3. Системно отрабатывать их – общие консультации/технические проблемы/продажи

Клиенты меняют свои привычки. Follow the clients.

Больше технологии продаж в переписке читайте в канале Виталия @money_from_text.

На самом деле я лукавлю, когда говорю, что не представляю свою жизнь без диджитала.

Я много без чего ее не представляю)

Конспект моего доклада для второй серии вебинаров от EMAILMATRIX.

👉 https://emailmatrix.ru/blog/summary-webinar2/

В этот раз я рассказывала о важных принципах контента и структуры воронок, и ещё раз хочу акцентировать внимание на каждом тезисе: всё это - наработанный за 5 лет опыт, мой и команды.

Мы вывели эти правила путём долгих тестов, а не списали с плохо переведённых материалов) Отчасти они не совпадают с общепринятым мнением, но я не устаю рассказывать наш собственный взгляд на подтверждённые уже механики и правила. Потому что от шаблонов важно отходить всем - чтобы копать глубже и создавать собственные, новые решения.

При этом, я допускаю, что эти правила могут измениться, как меняется все, так как маркетинг все-таки - исследовательская деятельность) Как только мы узнаём что-то ещё - расскажем) А пока так.

P.s. В конспекте также интересные темы от других спикеров: про мобильный маркетинг и механики реактивации подписчиков.

Email-маркетолог, который смог или При чем здесь чат-боты?

На прошлой неделе случилось чудо - я начала читать email-рассылку. Обычно я удаляю письма от компаний не глядя, а тут… сработал профессиональный интерес. Это рассылка GeekBrains, и я, конечно, не ЦА) Но волею судеб мне понадобилось на нее подписаться, и первое, что меня поразило - DOI c сегментацией. И следующее первое письмо 1) от лица директора 2) про университет 3) с предложением зарегистрироваться на бесплатные материалы.

Наверняка, это не единственная рассылка в мире, где DOI, наконец, додумались сделать полезным, а не чисто техническим письмом. Кидайте примеры, если есть)

Очень напоминает нашу структуру воронок в чат-ботах для онлайн-университетов, где сегментация в начале разговора - один из ключевых моментов. Спроси человека, что он хочет, а потом именно это ему и предлагай. Это же так просто. Особенно в чат-ботах, где есть все возможности для ДИАЛОГА.

Дальнейшие письма я не буду разбирать, т.к. без цифр что-либо говорить бессмысленно, но, на мой взгляд, там очень много хороших механик.

Не знаю, кто это делает, но привет)

Специалист: предлагает лучшие решения.

Коммерсант: предлагает то, что продается.

Злой гений: заставляет всех поверить, что его решение - жизненно необходимо.

Вы кто?)