ЧТО ЦЕНИТ ПОКУПАТЕЛЬ?
Возвращаемся к теме B2B продаж и сегодня затронем тему ожиданий покупателя.
В В2В клиент с первой встречи ожидает получить ценность для своего бизнеса. Осознание этого факта позволит вам правильно выстроить коммуникацию.
Постарайтесь сделать так, чтобы с самого начала покупатель начал получать эту ценность. Например, в виде ваших знаний и новых для него взглядов на его проблемы и ситуации.
Вы прекрасно разбираетесь в своем предмете и можете это продемонстрировать. Не чувствуйте себя обязанным во всем соглашаться с клиентом, не бойтесь иногда ставить под сомнение его мнения и предположения. Так вы покажете свою экспертность и подогреете интерес к развитию отношений.
Умный клиент оценит уместные и стимулирующие дискуссии.
#советы_по_продажам
Возвращаемся к теме B2B продаж и сегодня затронем тему ожиданий покупателя.
В В2В клиент с первой встречи ожидает получить ценность для своего бизнеса. Осознание этого факта позволит вам правильно выстроить коммуникацию.
Постарайтесь сделать так, чтобы с самого начала покупатель начал получать эту ценность. Например, в виде ваших знаний и новых для него взглядов на его проблемы и ситуации.
Вы прекрасно разбираетесь в своем предмете и можете это продемонстрировать. Не чувствуйте себя обязанным во всем соглашаться с клиентом, не бойтесь иногда ставить под сомнение его мнения и предположения. Так вы покажете свою экспертность и подогреете интерес к развитию отношений.
Умный клиент оценит уместные и стимулирующие дискуссии.
#советы_по_продажам
👍4
ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ?
В B2B продажах что бы вы ни продавали клиенту, в конечном счете вы всегда продаете «деньги».
• Возможность для получения дополнительной прибыли;
• Снижение издержек;
• Решение каких-то проблем, которые стоят денег или времени;
Всё это – деньги.
С самого начала старайтесь конкретизировать, сколько «денег» вы продаете клиенту. В идеале разговор должен фокусироваться не на ваших усилиях или издержках, а на выгодном сравнении того, сколько клиент получит (больше) в сравнении с его затратами (меньше).
В B2B продажах что бы вы ни продавали клиенту, в конечном счете вы всегда продаете «деньги».
• Возможность для получения дополнительной прибыли;
• Снижение издержек;
• Решение каких-то проблем, которые стоят денег или времени;
Всё это – деньги.
С самого начала старайтесь конкретизировать, сколько «денег» вы продаете клиенту. В идеале разговор должен фокусироваться не на ваших усилиях или издержках, а на выгодном сравнении того, сколько клиент получит (больше) в сравнении с его затратами (меньше).
👍2
ЧТО ВАЖНО УЧИТЫВАТЬ ПРИ ПРОДАЖЕ?
При продаже важно учитывать тип личности клиента. Зная и понимая своего клиента, вы можете адаптировать свою презентацию и поведение.
• Кому-то важнее всего ясность, как с вашей помощью можно добиться своих целей.
• Кому-то комфортнее разговаривать на языке цифр. Ему важны точные и всесторонние расчеты.
• Кого-то больше привлекают красивые идеи.
ПОМНИТЕ: вы продаете не компании, а конкретному человеку или людям. Поэтому собирайте информацию о клиенте заранее, прощупывайте его личные особенности с помощью вопросов в начале встречи и адаптируйтесь.
❗️ Чем комфортнее клиенту воспринимать ваше предложение, тем больше у вас шансов на успех.
#советы_по_продажам
При продаже важно учитывать тип личности клиента. Зная и понимая своего клиента, вы можете адаптировать свою презентацию и поведение.
• Кому-то важнее всего ясность, как с вашей помощью можно добиться своих целей.
• Кому-то комфортнее разговаривать на языке цифр. Ему важны точные и всесторонние расчеты.
• Кого-то больше привлекают красивые идеи.
ПОМНИТЕ: вы продаете не компании, а конкретному человеку или людям. Поэтому собирайте информацию о клиенте заранее, прощупывайте его личные особенности с помощью вопросов в начале встречи и адаптируйтесь.
❗️ Чем комфортнее клиенту воспринимать ваше предложение, тем больше у вас шансов на успех.
#советы_по_продажам
👍3
БАЗОВАЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА
Для успешных переговоров исключительно важна базовая психологическая установка:
«Мне никто ничего не должен, у всех моих контрагентов свои потребности и свой план переговоров».
Такой настрой позволяет нивелировать негативное воздействие эмоционального фактора. Чем меньше у нас ожиданий, тем лучше.
Это не значит, что вы соглашаетесь с невыполнением обязательств. Нет!!! Вы просто абстрагируетесь от заведомо предвзятого образа своего контрагента.
Вторая составляющая установки заключается в том, чтобы принять ответственность за выбор стратегии взаимодействия.
❗️ Именно от вас зависит, будете ли вы вовлекаться в конфликтную ситуацию, реагировать на провокацию, действовать с точки зрения только своей или взаимной выгоды.
Важно в любом случае принять ответственность за этот выбор.
#TNG_советы_по_переговорам
Для успешных переговоров исключительно важна базовая психологическая установка:
«Мне никто ничего не должен, у всех моих контрагентов свои потребности и свой план переговоров».
Такой настрой позволяет нивелировать негативное воздействие эмоционального фактора. Чем меньше у нас ожиданий, тем лучше.
Это не значит, что вы соглашаетесь с невыполнением обязательств. Нет!!! Вы просто абстрагируетесь от заведомо предвзятого образа своего контрагента.
Вторая составляющая установки заключается в том, чтобы принять ответственность за выбор стратегии взаимодействия.
❗️ Именно от вас зависит, будете ли вы вовлекаться в конфликтную ситуацию, реагировать на провокацию, действовать с точки зрения только своей или взаимной выгоды.
Важно в любом случае принять ответственность за этот выбор.
#TNG_советы_по_переговорам
👍3
ВЫБИРАЕМ ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ
Для выбора правильного подхода к переговорам, нужно предварительно проанализировать их контекст:
• прояснить и артикулировать интересы сторон,
• определить соотношение сил за столом,
• обозначить позиции и различия в восприятии предмета переговоров,
• выявить критерии правомерности/справедливости.
Далее – разобрать варианты возможных договоренностей и следующие из них обязательства и условия их соблюдения.
Очень важно понимать, что будет в случае недостижения договоренности. Еще до начала постарайтесь понять и сравнить наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (НАОС) у вас и у оппонента.
При выборе подхода надо также учесть текущий и желаемый тип отношений, но об этом в следующий раз. 😊
#TNG_советы_по_переговорам
Для выбора правильного подхода к переговорам, нужно предварительно проанализировать их контекст:
• прояснить и артикулировать интересы сторон,
• определить соотношение сил за столом,
• обозначить позиции и различия в восприятии предмета переговоров,
• выявить критерии правомерности/справедливости.
Далее – разобрать варианты возможных договоренностей и следующие из них обязательства и условия их соблюдения.
Очень важно понимать, что будет в случае недостижения договоренности. Еще до начала постарайтесь понять и сравнить наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (НАОС) у вас и у оппонента.
При выборе подхода надо также учесть текущий и желаемый тип отношений, но об этом в следующий раз. 😊
#TNG_советы_по_переговорам
🔥2
ТИПЫ ОТНОШЕНИЙ
В ритейле выделяют 4 типа отношений:
• Однократные - отношения с низкой зависимостью партнеров друг от друга. Мало доверия, нет общего понимания проблем. По сути, это «одноразовая» сделка.
• Торговля - наиболее распространенный тип, предполагающий, что у обеих сторон есть определенные позиции, каждый сконцентрирован на своих нуждах.
• Сотрудничество - долгосрочные отношения, при которых возможно появление общих ценностей, имеется общее понимание проблем. Разногласия возможны, но преодолимы.
• Партнерство - долгосрочные глубокие отношения с высоким уровнем доверия и сильной взаимозависимостью, включая совместное бизнес-планирование. Подобные отношения, когда, например, поставщик и ритейлер вместе развивают категорию, не часты, но присутствуют на рынке.
#TNG_советы_по_переговорам
В ритейле выделяют 4 типа отношений:
• Однократные - отношения с низкой зависимостью партнеров друг от друга. Мало доверия, нет общего понимания проблем. По сути, это «одноразовая» сделка.
• Торговля - наиболее распространенный тип, предполагающий, что у обеих сторон есть определенные позиции, каждый сконцентрирован на своих нуждах.
• Сотрудничество - долгосрочные отношения, при которых возможно появление общих ценностей, имеется общее понимание проблем. Разногласия возможны, но преодолимы.
• Партнерство - долгосрочные глубокие отношения с высоким уровнем доверия и сильной взаимозависимостью, включая совместное бизнес-планирование. Подобные отношения, когда, например, поставщик и ритейлер вместе развивают категорию, не часты, но присутствуют на рынке.
#TNG_советы_по_переговорам
👍3
ЭМОЦИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Эмоции есть у всех, и практически всегда они проявляют себя на переговорах. Негативные эмоции (нервозность, злость, страх) мешают вести себя рационально, добиваться результата, приводят к конфликту и разрушают продуктивные отношения. Не нужно избегать эмоций, их нужно осознавать и учиться ими управлять.
Подробнее об этом читайте в нашей статье на Retail.ru.
Если у вас есть переговорная задача, или вы хотите развить коммерческий потенциал своей команды, компания Total Negotiation Russia будет рада предложить вам наиболее подходящие экспертные решения. Звоните 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
Эмоции есть у всех, и практически всегда они проявляют себя на переговорах. Негативные эмоции (нервозность, злость, страх) мешают вести себя рационально, добиваться результата, приводят к конфликту и разрушают продуктивные отношения. Не нужно избегать эмоций, их нужно осознавать и учиться ими управлять.
Подробнее об этом читайте в нашей статье на Retail.ru.
Если у вас есть переговорная задача, или вы хотите развить коммерческий потенциал своей команды, компания Total Negotiation Russia будет рада предложить вам наиболее подходящие экспертные решения. Звоните 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
🔥3
ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ ЦЕЛЬ
Вернёмся к целям. Итак, для переговоров мы планируем три цели:
Н – Наилучшую.
Ж – Желательную.
К – Крайнюю.
К планированию какой же из этих целей мы должны подходить наиболее тщательно?
Кто-то говорит Н, так как она определяет наши начальные предложения. Однако, на самом деле это К, так как она определяет момент, в который мы будем готовы покинуть переговоры, не договорившись.
Цель К нужно тщательно просчитывать с учетом имеющихся достижению договоренности альтернатив, и потом уже не переступать. Если «поплывете» - потеряете контроль над коммерческими результатами договоренности, а ваш оппонент может почуять слабину и только прибавить в напористости, как на этих, так и на будущих переговорах!
#TNG_советы_по_переговорам
Вернёмся к целям. Итак, для переговоров мы планируем три цели:
Н – Наилучшую.
Ж – Желательную.
К – Крайнюю.
К планированию какой же из этих целей мы должны подходить наиболее тщательно?
Кто-то говорит Н, так как она определяет наши начальные предложения. Однако, на самом деле это К, так как она определяет момент, в который мы будем готовы покинуть переговоры, не договорившись.
Цель К нужно тщательно просчитывать с учетом имеющихся достижению договоренности альтернатив, и потом уже не переступать. Если «поплывете» - потеряете контроль над коммерческими результатами договоренности, а ваш оппонент может почуять слабину и только прибавить в напористости, как на этих, так и на будущих переговорах!
#TNG_советы_по_переговорам
🔥2
СОГЛАСОВАННОСТЬ
Если внутри компании ваша переговорная стратегия не согласована руководством и со смежными отделами, то велика вероятность возникновения проблем.
Например, не имея согласованности с руководством по крайним целям (Цель К), вы можете бояться сказать «нет». Это поведет вас ко всё новым и новым уступкам.
Или, например, логистика может оказаться не готова к тому, чтобы поставить товар в количестве и сроках в соответствии с вашей замечательной договоренностью.
Поэтому важно согласовывать свои переговорные цели и стратегию внутри компании. И не забывайте заново пересогласовываться по мере развития ситуации. Составьте план - с кем, когда и как вы будете согласовываться - и придерживайтесь этого плана.
#TNG_советы_по_переговорам
Если внутри компании ваша переговорная стратегия не согласована руководством и со смежными отделами, то велика вероятность возникновения проблем.
Например, не имея согласованности с руководством по крайним целям (Цель К), вы можете бояться сказать «нет». Это поведет вас ко всё новым и новым уступкам.
Или, например, логистика может оказаться не готова к тому, чтобы поставить товар в количестве и сроках в соответствии с вашей замечательной договоренностью.
Поэтому важно согласовывать свои переговорные цели и стратегию внутри компании. И не забывайте заново пересогласовываться по мере развития ситуации. Составьте план - с кем, когда и как вы будете согласовываться - и придерживайтесь этого плана.
#TNG_советы_по_переговорам
👍2
Какая одна вещь наиболее резко увеличивает эффективность переговоров? Все точно знают, что это нужно делать, но никто не знает точно, как делать правильно. 😊 И на практике никто не делает. 😊
Это РЕПЕТИЦИЯ!
Репетиция позволяет увидеть переговоры с новых ракурсов, открыть новые возможные ходы и предложения оппонентов, а также радикально снизить уровень стресса в реальных переговорах.
Важно понимать, что репетиция – это не обмен мыслями: «если они скажут это, то мы ответим так». Репетиция должна быть правильно организована. Здесь у каждого своя роль.
Коллега, играющий роль оппонента, должен знать ситуацию или быть «отбрифован». Обязательно должен присутствовать наблюдатель, который будет давать обратную связь. И так далее.
На наших тренингах в Total Negotiation мы, в частности, учим правильно репетировать. Хотите узнать подробности? Звоните 📞+7-926-968-6007
Другие способы связи на нашем сайте: https://ru.totalnegotiation.com/kontakty/
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
Это РЕПЕТИЦИЯ!
Репетиция позволяет увидеть переговоры с новых ракурсов, открыть новые возможные ходы и предложения оппонентов, а также радикально снизить уровень стресса в реальных переговорах.
Важно понимать, что репетиция – это не обмен мыслями: «если они скажут это, то мы ответим так». Репетиция должна быть правильно организована. Здесь у каждого своя роль.
Коллега, играющий роль оппонента, должен знать ситуацию или быть «отбрифован». Обязательно должен присутствовать наблюдатель, который будет давать обратную связь. И так далее.
На наших тренингах в Total Negotiation мы, в частности, учим правильно репетировать. Хотите узнать подробности? Звоните 📞+7-926-968-6007
Другие способы связи на нашем сайте: https://ru.totalnegotiation.com/kontakty/
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
👍1🔥1
ДУМАЙТЕ ЗАДОМ НАПЕРЕД
Думайте задом наперед - сначала думайте о том, какую информацию вам нужно получить, и исходя из этого планируйте вопросы.
Переговоры - всегда стресс. Поэтому, чтобы не забыть вопросы, не перепутать, в какой форме вы хотите их задать, планируйте вопросы заранее и записывайте их письменно в полной формулировке.
Задавайте вопросы в начале переговоров, для того чтобы суметь представить себе переговорную ситуацию глазами оппонента.
#TNG_советы_по_переговорам
Думайте задом наперед - сначала думайте о том, какую информацию вам нужно получить, и исходя из этого планируйте вопросы.
Переговоры - всегда стресс. Поэтому, чтобы не забыть вопросы, не перепутать, в какой форме вы хотите их задать, планируйте вопросы заранее и записывайте их письменно в полной формулировке.
Задавайте вопросы в начале переговоров, для того чтобы суметь представить себе переговорную ситуацию глазами оппонента.
#TNG_советы_по_переговорам
👍2
КАК ЛОВИТЬ ИНФОРМАЦИЮ?
Для эффективного получения информации используйте сочетание открытых и закрытых вопросов.
• Открытые вопросы – требуют развернутого ответа.
• Закрытые вопросы – предполагают ответ да или нет.
Задавая открытые вопросы, вы ловите информацию на широкую сеть, а закрытые – на спиннинг.
Старайтесь, чтобы 70-80% ваших вопросов были открытыми, а закрытыми вопросами уточняйте детали и проверяйте правильность понимания.
В стрессовой ситуации переговоры формулировки вопросов становятся закрытыми сами собой, поэтому вам нужно заранее готовить вопросы в их точных – открытых – формулировках.
#TNG_советы_по_переговорам
Для эффективного получения информации используйте сочетание открытых и закрытых вопросов.
• Открытые вопросы – требуют развернутого ответа.
• Закрытые вопросы – предполагают ответ да или нет.
Задавая открытые вопросы, вы ловите информацию на широкую сеть, а закрытые – на спиннинг.
Старайтесь, чтобы 70-80% ваших вопросов были открытыми, а закрытыми вопросами уточняйте детали и проверяйте правильность понимания.
В стрессовой ситуации переговоры формулировки вопросов становятся закрытыми сами собой, поэтому вам нужно заранее готовить вопросы в их точных – открытых – формулировках.
#TNG_советы_по_переговорам
👍2
И ещё одно высказывание, которое продолжает тему важности информации:
«Сегодня больше, чем когда-либо, информация — это власть и ключ к изменениям в вашем социальном статусе»
Франц Вертфоллен
#TNG_Russia
«Сегодня больше, чем когда-либо, информация — это власть и ключ к изменениям в вашем социальном статусе»
Франц Вертфоллен
#TNG_Russia
🔥2
ПРИНЦИП ВЗАИМНОСТИ
Переговоры – улица с двухсторонним движением.
Информацию стараетесь получить вы, и информацию старается получить оппонент. Если вы не будете делиться информацией, то, по принципу взаимности, другая сторона также закроется. В результате переговоры станут жестче и конфликтнее.
❓Как этого избежать?
Подумайте заранее какой информацией и в какой форме вы готовы делиться. В частности, подготовьтесь к возможным неприятным для вас вопросам другой стороны. Какие вопросы вы меньше всего хотели бы получить? Подумайте о них, и приготовьте на них ответы.
#TNG_советы_по_переговорам
Переговоры – улица с двухсторонним движением.
Информацию стараетесь получить вы, и информацию старается получить оппонент. Если вы не будете делиться информацией, то, по принципу взаимности, другая сторона также закроется. В результате переговоры станут жестче и конфликтнее.
❓Как этого избежать?
Подумайте заранее какой информацией и в какой форме вы готовы делиться. В частности, подготовьтесь к возможным неприятным для вас вопросам другой стороны. Какие вопросы вы меньше всего хотели бы получить? Подумайте о них, и приготовьте на них ответы.
#TNG_советы_по_переговорам
👍3
КАК ПРАВИЛЬНО ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ?
• Задав вопрос, внимательно выслушивайте ответ и убедитесь, что вы выслушали его до конца.
• Не перебивайте ответы – это не вежливо.
• Не подсказывайте возможные варианты ответа – оппонент просто выберет один из ваших вариантов.
• Не пытайтесь закончить ответ за оппонента – оппонент просто согласится.
Выслушайте ответ до конца и дайте на мгновение повиснуть тишине – инстинктивно заполняя паузу, оппонент может добавить незапланированную информацию!
Также, важная, меняющая все, информация может содержаться и в конце ответа.
#TNG_советы_по_переговорам
• Задав вопрос, внимательно выслушивайте ответ и убедитесь, что вы выслушали его до конца.
• Не перебивайте ответы – это не вежливо.
• Не подсказывайте возможные варианты ответа – оппонент просто выберет один из ваших вариантов.
• Не пытайтесь закончить ответ за оппонента – оппонент просто согласится.
Выслушайте ответ до конца и дайте на мгновение повиснуть тишине – инстинктивно заполняя паузу, оппонент может добавить незапланированную информацию!
Также, важная, меняющая все, информация может содержаться и в конце ответа.
#TNG_советы_по_переговорам
🔥3
Это высказывание принадлежит Умару ибн аль-Хаттабу — арабскому государственному, политическому и военному деятелю, правившему в 634—644 годах.
Значительно позже французский писатель Гастон де Левис также сказал:
«Об уме человека легче судить по его вопросам, чем по его ответам».
#TNG_Russia
Значительно позже французский писатель Гастон де Левис также сказал:
«Об уме человека легче судить по его вопросам, чем по его ответам».
#TNG_Russia
👍2
ПРАКТИКА – ПУТЬ К СОВЕРШЕНСТВУ
Репетиция переговоров - важный этап, который многие недооценивают. Обычно говорят, что на нее нет времени, но на самом деле многие ее просто боятся.
Люди не хотят показать свои слабые стороны перед коллегами и почувствовать себя в некомфортно. Но, согласитесь, лучше прибегнуть к помощи коллег на этапе подготовки, чем провалить переговоры!
Мы в Total Negotiation рекомендуем потратить час на репетицию. Так вы достигнете большего успеха, сможете лучше управлять эмоциями, ваш гормональный отклик на те или иные повороты диалога снизится, вас не будет «заносить», вас будет сложнее вовлечь в конфликт.
❓Нужна помощь? ⚠️ Обратите внимание, что все тренинги проводятся как очно, так и дистанционно.
Подробнее о программах и методах внедрения читайте на сайте totalnegotiation.ru
Задать вопрос можно по телефону:
📞+7-926-968-6007
#TNG_советы_по_переговорам
Репетиция переговоров - важный этап, который многие недооценивают. Обычно говорят, что на нее нет времени, но на самом деле многие ее просто боятся.
Люди не хотят показать свои слабые стороны перед коллегами и почувствовать себя в некомфортно. Но, согласитесь, лучше прибегнуть к помощи коллег на этапе подготовки, чем провалить переговоры!
Мы в Total Negotiation рекомендуем потратить час на репетицию. Так вы достигнете большего успеха, сможете лучше управлять эмоциями, ваш гормональный отклик на те или иные повороты диалога снизится, вас не будет «заносить», вас будет сложнее вовлечь в конфликт.
❓Нужна помощь? ⚠️ Обратите внимание, что все тренинги проводятся как очно, так и дистанционно.
Подробнее о программах и методах внедрения читайте на сайте totalnegotiation.ru
Задать вопрос можно по телефону:
📞+7-926-968-6007
#TNG_советы_по_переговорам