КАК ОБМАНУТЬ «ХИТРЕЦА»?
«Мода» на манипулятивные тактики закономерно влечет за собой активное освоение методов противодействия.
❗️ Первое и самое важное, что нужно сделать – четко понять, что нет непобедимых тактик. Каждую тактику можно преодолеть. Это поможет убрать страх перед манипуляцией.
Следующий шаг – сохраняйте равновесие. Можете даже взять паузу, чтобы обдумать и правильно подобрать ответные действия.
Приёмы и варианты реагирования:
• Полное игнорирование
• Разговор с «плохим»
• И другие.
Подробнее в нашей статье на Retail.ru.
#TNG_советы_по_переговорам
«Мода» на манипулятивные тактики закономерно влечет за собой активное освоение методов противодействия.
❗️ Первое и самое важное, что нужно сделать – четко понять, что нет непобедимых тактик. Каждую тактику можно преодолеть. Это поможет убрать страх перед манипуляцией.
Следующий шаг – сохраняйте равновесие. Можете даже взять паузу, чтобы обдумать и правильно подобрать ответные действия.
Приёмы и варианты реагирования:
• Полное игнорирование
• Разговор с «плохим»
• И другие.
Подробнее в нашей статье на Retail.ru.
#TNG_советы_по_переговорам
🔥4
Друзья! Официальные новогодние выходные завершаются. Пора возвращаться к трудовым будням. Надеемся, вы отдохнули и набрались сил. 😜
ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРНАЯ СИЛА?
Это возможность диктовать свои условия и управлять ходом переговорного процесса. Есть множество факторов, от которых зависит соотношение сил. В их числе:
✅ Размер - сильнее тот, кто больше.
✅ Подготовка – сильнее тот, кто лучше готов.
✅ Срочность – сильнее тот, кто действует без спешки.
Главный фактор силы на переговорах:
❗️ Сильнее тот, кому меньше нужна договоренность.
В Total Negotiation мы насчитываем 14 факторов силы. Хотите обучить вашу команду эффективному использованию каждого из них? Приглашаем на наши тренинги.
Получить консультацию по программам и тренингам: 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРНАЯ СИЛА?
Это возможность диктовать свои условия и управлять ходом переговорного процесса. Есть множество факторов, от которых зависит соотношение сил. В их числе:
✅ Размер - сильнее тот, кто больше.
✅ Подготовка – сильнее тот, кто лучше готов.
✅ Срочность – сильнее тот, кто действует без спешки.
Главный фактор силы на переговорах:
❗️ Сильнее тот, кому меньше нужна договоренность.
В Total Negotiation мы насчитываем 14 факторов силы. Хотите обучить вашу команду эффективному использованию каждого из них? Приглашаем на наши тренинги.
Получить консультацию по программам и тренингам: 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
👍7
Сегодня на рынке есть достойные предложения по бизнес-тренингам, но не всегда всё проходит гладко.
Какие РАЗОЧАРОВАНИЯ ПОСЛЕ ТРЕНИНГОВ ПО ПЕРЕГОВОРАМ и ПРОДАЖАМ можно часто услышать?
👎 Много теории, мало практики.
👎 Примеры «оторваны» от реальной задачи заказчика.
👎 Оригинальная программа создана для другого заказчика, а вам продают «копию».
Мы хорошо знакомы с подобными проблемами заказчиков, поэтому в своей работе придерживаемся иных принципов.
❓ Чем тренинги Total Negotiation отличаются от других обучающих программ? Ответ в отзыве одного из европейских заказчиков:
«При множестве подрядчиков, предлагающих стандартные курсы, Total Negotiation выгодно отличает умение адаптировать свои программы для сочетания с нашими внутренними программами обучения. Это даёт им, а значит и нам, уникальное преимущество и позволяет получать нужный именно нам продукт, без временных и финансовых затрат на создание его с нуля»
Подробнее о нас.
Получить консультацию по программам: 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
Какие РАЗОЧАРОВАНИЯ ПОСЛЕ ТРЕНИНГОВ ПО ПЕРЕГОВОРАМ и ПРОДАЖАМ можно часто услышать?
👎 Много теории, мало практики.
👎 Примеры «оторваны» от реальной задачи заказчика.
👎 Оригинальная программа создана для другого заказчика, а вам продают «копию».
Мы хорошо знакомы с подобными проблемами заказчиков, поэтому в своей работе придерживаемся иных принципов.
❓ Чем тренинги Total Negotiation отличаются от других обучающих программ? Ответ в отзыве одного из европейских заказчиков:
«При множестве подрядчиков, предлагающих стандартные курсы, Total Negotiation выгодно отличает умение адаптировать свои программы для сочетания с нашими внутренними программами обучения. Это даёт им, а значит и нам, уникальное преимущество и позволяет получать нужный именно нам продукт, без временных и финансовых затрат на создание его с нуля»
Подробнее о нас.
Получить консультацию по программам: 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
👍5
ЧТО ЦЕНИТ ПОКУПАТЕЛЬ?
Возвращаемся к теме B2B продаж и сегодня затронем тему ожиданий покупателя.
В В2В клиент с первой встречи ожидает получить ценность для своего бизнеса. Осознание этого факта позволит вам правильно выстроить коммуникацию.
Постарайтесь сделать так, чтобы с самого начала покупатель начал получать эту ценность. Например, в виде ваших знаний и новых для него взглядов на его проблемы и ситуации.
Вы прекрасно разбираетесь в своем предмете и можете это продемонстрировать. Не чувствуйте себя обязанным во всем соглашаться с клиентом, не бойтесь иногда ставить под сомнение его мнения и предположения. Так вы покажете свою экспертность и подогреете интерес к развитию отношений.
Умный клиент оценит уместные и стимулирующие дискуссии.
#советы_по_продажам
Возвращаемся к теме B2B продаж и сегодня затронем тему ожиданий покупателя.
В В2В клиент с первой встречи ожидает получить ценность для своего бизнеса. Осознание этого факта позволит вам правильно выстроить коммуникацию.
Постарайтесь сделать так, чтобы с самого начала покупатель начал получать эту ценность. Например, в виде ваших знаний и новых для него взглядов на его проблемы и ситуации.
Вы прекрасно разбираетесь в своем предмете и можете это продемонстрировать. Не чувствуйте себя обязанным во всем соглашаться с клиентом, не бойтесь иногда ставить под сомнение его мнения и предположения. Так вы покажете свою экспертность и подогреете интерес к развитию отношений.
Умный клиент оценит уместные и стимулирующие дискуссии.
#советы_по_продажам
👍4
ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ?
В B2B продажах что бы вы ни продавали клиенту, в конечном счете вы всегда продаете «деньги».
• Возможность для получения дополнительной прибыли;
• Снижение издержек;
• Решение каких-то проблем, которые стоят денег или времени;
Всё это – деньги.
С самого начала старайтесь конкретизировать, сколько «денег» вы продаете клиенту. В идеале разговор должен фокусироваться не на ваших усилиях или издержках, а на выгодном сравнении того, сколько клиент получит (больше) в сравнении с его затратами (меньше).
В B2B продажах что бы вы ни продавали клиенту, в конечном счете вы всегда продаете «деньги».
• Возможность для получения дополнительной прибыли;
• Снижение издержек;
• Решение каких-то проблем, которые стоят денег или времени;
Всё это – деньги.
С самого начала старайтесь конкретизировать, сколько «денег» вы продаете клиенту. В идеале разговор должен фокусироваться не на ваших усилиях или издержках, а на выгодном сравнении того, сколько клиент получит (больше) в сравнении с его затратами (меньше).
👍2
ЧТО ВАЖНО УЧИТЫВАТЬ ПРИ ПРОДАЖЕ?
При продаже важно учитывать тип личности клиента. Зная и понимая своего клиента, вы можете адаптировать свою презентацию и поведение.
• Кому-то важнее всего ясность, как с вашей помощью можно добиться своих целей.
• Кому-то комфортнее разговаривать на языке цифр. Ему важны точные и всесторонние расчеты.
• Кого-то больше привлекают красивые идеи.
ПОМНИТЕ: вы продаете не компании, а конкретному человеку или людям. Поэтому собирайте информацию о клиенте заранее, прощупывайте его личные особенности с помощью вопросов в начале встречи и адаптируйтесь.
❗️ Чем комфортнее клиенту воспринимать ваше предложение, тем больше у вас шансов на успех.
#советы_по_продажам
При продаже важно учитывать тип личности клиента. Зная и понимая своего клиента, вы можете адаптировать свою презентацию и поведение.
• Кому-то важнее всего ясность, как с вашей помощью можно добиться своих целей.
• Кому-то комфортнее разговаривать на языке цифр. Ему важны точные и всесторонние расчеты.
• Кого-то больше привлекают красивые идеи.
ПОМНИТЕ: вы продаете не компании, а конкретному человеку или людям. Поэтому собирайте информацию о клиенте заранее, прощупывайте его личные особенности с помощью вопросов в начале встречи и адаптируйтесь.
❗️ Чем комфортнее клиенту воспринимать ваше предложение, тем больше у вас шансов на успех.
#советы_по_продажам
👍3
БАЗОВАЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА
Для успешных переговоров исключительно важна базовая психологическая установка:
«Мне никто ничего не должен, у всех моих контрагентов свои потребности и свой план переговоров».
Такой настрой позволяет нивелировать негативное воздействие эмоционального фактора. Чем меньше у нас ожиданий, тем лучше.
Это не значит, что вы соглашаетесь с невыполнением обязательств. Нет!!! Вы просто абстрагируетесь от заведомо предвзятого образа своего контрагента.
Вторая составляющая установки заключается в том, чтобы принять ответственность за выбор стратегии взаимодействия.
❗️ Именно от вас зависит, будете ли вы вовлекаться в конфликтную ситуацию, реагировать на провокацию, действовать с точки зрения только своей или взаимной выгоды.
Важно в любом случае принять ответственность за этот выбор.
#TNG_советы_по_переговорам
Для успешных переговоров исключительно важна базовая психологическая установка:
«Мне никто ничего не должен, у всех моих контрагентов свои потребности и свой план переговоров».
Такой настрой позволяет нивелировать негативное воздействие эмоционального фактора. Чем меньше у нас ожиданий, тем лучше.
Это не значит, что вы соглашаетесь с невыполнением обязательств. Нет!!! Вы просто абстрагируетесь от заведомо предвзятого образа своего контрагента.
Вторая составляющая установки заключается в том, чтобы принять ответственность за выбор стратегии взаимодействия.
❗️ Именно от вас зависит, будете ли вы вовлекаться в конфликтную ситуацию, реагировать на провокацию, действовать с точки зрения только своей или взаимной выгоды.
Важно в любом случае принять ответственность за этот выбор.
#TNG_советы_по_переговорам
👍3
ВЫБИРАЕМ ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ
Для выбора правильного подхода к переговорам, нужно предварительно проанализировать их контекст:
• прояснить и артикулировать интересы сторон,
• определить соотношение сил за столом,
• обозначить позиции и различия в восприятии предмета переговоров,
• выявить критерии правомерности/справедливости.
Далее – разобрать варианты возможных договоренностей и следующие из них обязательства и условия их соблюдения.
Очень важно понимать, что будет в случае недостижения договоренности. Еще до начала постарайтесь понять и сравнить наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (НАОС) у вас и у оппонента.
При выборе подхода надо также учесть текущий и желаемый тип отношений, но об этом в следующий раз. 😊
#TNG_советы_по_переговорам
Для выбора правильного подхода к переговорам, нужно предварительно проанализировать их контекст:
• прояснить и артикулировать интересы сторон,
• определить соотношение сил за столом,
• обозначить позиции и различия в восприятии предмета переговоров,
• выявить критерии правомерности/справедливости.
Далее – разобрать варианты возможных договоренностей и следующие из них обязательства и условия их соблюдения.
Очень важно понимать, что будет в случае недостижения договоренности. Еще до начала постарайтесь понять и сравнить наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению (НАОС) у вас и у оппонента.
При выборе подхода надо также учесть текущий и желаемый тип отношений, но об этом в следующий раз. 😊
#TNG_советы_по_переговорам
🔥2
ТИПЫ ОТНОШЕНИЙ
В ритейле выделяют 4 типа отношений:
• Однократные - отношения с низкой зависимостью партнеров друг от друга. Мало доверия, нет общего понимания проблем. По сути, это «одноразовая» сделка.
• Торговля - наиболее распространенный тип, предполагающий, что у обеих сторон есть определенные позиции, каждый сконцентрирован на своих нуждах.
• Сотрудничество - долгосрочные отношения, при которых возможно появление общих ценностей, имеется общее понимание проблем. Разногласия возможны, но преодолимы.
• Партнерство - долгосрочные глубокие отношения с высоким уровнем доверия и сильной взаимозависимостью, включая совместное бизнес-планирование. Подобные отношения, когда, например, поставщик и ритейлер вместе развивают категорию, не часты, но присутствуют на рынке.
#TNG_советы_по_переговорам
В ритейле выделяют 4 типа отношений:
• Однократные - отношения с низкой зависимостью партнеров друг от друга. Мало доверия, нет общего понимания проблем. По сути, это «одноразовая» сделка.
• Торговля - наиболее распространенный тип, предполагающий, что у обеих сторон есть определенные позиции, каждый сконцентрирован на своих нуждах.
• Сотрудничество - долгосрочные отношения, при которых возможно появление общих ценностей, имеется общее понимание проблем. Разногласия возможны, но преодолимы.
• Партнерство - долгосрочные глубокие отношения с высоким уровнем доверия и сильной взаимозависимостью, включая совместное бизнес-планирование. Подобные отношения, когда, например, поставщик и ритейлер вместе развивают категорию, не часты, но присутствуют на рынке.
#TNG_советы_по_переговорам
👍3
ЭМОЦИИ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Эмоции есть у всех, и практически всегда они проявляют себя на переговорах. Негативные эмоции (нервозность, злость, страх) мешают вести себя рационально, добиваться результата, приводят к конфликту и разрушают продуктивные отношения. Не нужно избегать эмоций, их нужно осознавать и учиться ими управлять.
Подробнее об этом читайте в нашей статье на Retail.ru.
Если у вас есть переговорная задача, или вы хотите развить коммерческий потенциал своей команды, компания Total Negotiation Russia будет рада предложить вам наиболее подходящие экспертные решения. Звоните 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
Эмоции есть у всех, и практически всегда они проявляют себя на переговорах. Негативные эмоции (нервозность, злость, страх) мешают вести себя рационально, добиваться результата, приводят к конфликту и разрушают продуктивные отношения. Не нужно избегать эмоций, их нужно осознавать и учиться ими управлять.
Подробнее об этом читайте в нашей статье на Retail.ru.
Если у вас есть переговорная задача, или вы хотите развить коммерческий потенциал своей команды, компания Total Negotiation Russia будет рада предложить вам наиболее подходящие экспертные решения. Звоните 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
🔥3
ОБЯЗАТЕЛЬНАЯ ЦЕЛЬ
Вернёмся к целям. Итак, для переговоров мы планируем три цели:
Н – Наилучшую.
Ж – Желательную.
К – Крайнюю.
К планированию какой же из этих целей мы должны подходить наиболее тщательно?
Кто-то говорит Н, так как она определяет наши начальные предложения. Однако, на самом деле это К, так как она определяет момент, в который мы будем готовы покинуть переговоры, не договорившись.
Цель К нужно тщательно просчитывать с учетом имеющихся достижению договоренности альтернатив, и потом уже не переступать. Если «поплывете» - потеряете контроль над коммерческими результатами договоренности, а ваш оппонент может почуять слабину и только прибавить в напористости, как на этих, так и на будущих переговорах!
#TNG_советы_по_переговорам
Вернёмся к целям. Итак, для переговоров мы планируем три цели:
Н – Наилучшую.
Ж – Желательную.
К – Крайнюю.
К планированию какой же из этих целей мы должны подходить наиболее тщательно?
Кто-то говорит Н, так как она определяет наши начальные предложения. Однако, на самом деле это К, так как она определяет момент, в который мы будем готовы покинуть переговоры, не договорившись.
Цель К нужно тщательно просчитывать с учетом имеющихся достижению договоренности альтернатив, и потом уже не переступать. Если «поплывете» - потеряете контроль над коммерческими результатами договоренности, а ваш оппонент может почуять слабину и только прибавить в напористости, как на этих, так и на будущих переговорах!
#TNG_советы_по_переговорам
🔥2
СОГЛАСОВАННОСТЬ
Если внутри компании ваша переговорная стратегия не согласована руководством и со смежными отделами, то велика вероятность возникновения проблем.
Например, не имея согласованности с руководством по крайним целям (Цель К), вы можете бояться сказать «нет». Это поведет вас ко всё новым и новым уступкам.
Или, например, логистика может оказаться не готова к тому, чтобы поставить товар в количестве и сроках в соответствии с вашей замечательной договоренностью.
Поэтому важно согласовывать свои переговорные цели и стратегию внутри компании. И не забывайте заново пересогласовываться по мере развития ситуации. Составьте план - с кем, когда и как вы будете согласовываться - и придерживайтесь этого плана.
#TNG_советы_по_переговорам
Если внутри компании ваша переговорная стратегия не согласована руководством и со смежными отделами, то велика вероятность возникновения проблем.
Например, не имея согласованности с руководством по крайним целям (Цель К), вы можете бояться сказать «нет». Это поведет вас ко всё новым и новым уступкам.
Или, например, логистика может оказаться не готова к тому, чтобы поставить товар в количестве и сроках в соответствии с вашей замечательной договоренностью.
Поэтому важно согласовывать свои переговорные цели и стратегию внутри компании. И не забывайте заново пересогласовываться по мере развития ситуации. Составьте план - с кем, когда и как вы будете согласовываться - и придерживайтесь этого плана.
#TNG_советы_по_переговорам
👍2
Какая одна вещь наиболее резко увеличивает эффективность переговоров? Все точно знают, что это нужно делать, но никто не знает точно, как делать правильно. 😊 И на практике никто не делает. 😊
Это РЕПЕТИЦИЯ!
Репетиция позволяет увидеть переговоры с новых ракурсов, открыть новые возможные ходы и предложения оппонентов, а также радикально снизить уровень стресса в реальных переговорах.
Важно понимать, что репетиция – это не обмен мыслями: «если они скажут это, то мы ответим так». Репетиция должна быть правильно организована. Здесь у каждого своя роль.
Коллега, играющий роль оппонента, должен знать ситуацию или быть «отбрифован». Обязательно должен присутствовать наблюдатель, который будет давать обратную связь. И так далее.
На наших тренингах в Total Negotiation мы, в частности, учим правильно репетировать. Хотите узнать подробности? Звоните 📞+7-926-968-6007
Другие способы связи на нашем сайте: https://ru.totalnegotiation.com/kontakty/
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
Это РЕПЕТИЦИЯ!
Репетиция позволяет увидеть переговоры с новых ракурсов, открыть новые возможные ходы и предложения оппонентов, а также радикально снизить уровень стресса в реальных переговорах.
Важно понимать, что репетиция – это не обмен мыслями: «если они скажут это, то мы ответим так». Репетиция должна быть правильно организована. Здесь у каждого своя роль.
Коллега, играющий роль оппонента, должен знать ситуацию или быть «отбрифован». Обязательно должен присутствовать наблюдатель, который будет давать обратную связь. И так далее.
На наших тренингах в Total Negotiation мы, в частности, учим правильно репетировать. Хотите узнать подробности? Звоните 📞+7-926-968-6007
Другие способы связи на нашем сайте: https://ru.totalnegotiation.com/kontakty/
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
👍1🔥1
ДУМАЙТЕ ЗАДОМ НАПЕРЕД
Думайте задом наперед - сначала думайте о том, какую информацию вам нужно получить, и исходя из этого планируйте вопросы.
Переговоры - всегда стресс. Поэтому, чтобы не забыть вопросы, не перепутать, в какой форме вы хотите их задать, планируйте вопросы заранее и записывайте их письменно в полной формулировке.
Задавайте вопросы в начале переговоров, для того чтобы суметь представить себе переговорную ситуацию глазами оппонента.
#TNG_советы_по_переговорам
Думайте задом наперед - сначала думайте о том, какую информацию вам нужно получить, и исходя из этого планируйте вопросы.
Переговоры - всегда стресс. Поэтому, чтобы не забыть вопросы, не перепутать, в какой форме вы хотите их задать, планируйте вопросы заранее и записывайте их письменно в полной формулировке.
Задавайте вопросы в начале переговоров, для того чтобы суметь представить себе переговорную ситуацию глазами оппонента.
#TNG_советы_по_переговорам
👍2
КАК ЛОВИТЬ ИНФОРМАЦИЮ?
Для эффективного получения информации используйте сочетание открытых и закрытых вопросов.
• Открытые вопросы – требуют развернутого ответа.
• Закрытые вопросы – предполагают ответ да или нет.
Задавая открытые вопросы, вы ловите информацию на широкую сеть, а закрытые – на спиннинг.
Старайтесь, чтобы 70-80% ваших вопросов были открытыми, а закрытыми вопросами уточняйте детали и проверяйте правильность понимания.
В стрессовой ситуации переговоры формулировки вопросов становятся закрытыми сами собой, поэтому вам нужно заранее готовить вопросы в их точных – открытых – формулировках.
#TNG_советы_по_переговорам
Для эффективного получения информации используйте сочетание открытых и закрытых вопросов.
• Открытые вопросы – требуют развернутого ответа.
• Закрытые вопросы – предполагают ответ да или нет.
Задавая открытые вопросы, вы ловите информацию на широкую сеть, а закрытые – на спиннинг.
Старайтесь, чтобы 70-80% ваших вопросов были открытыми, а закрытыми вопросами уточняйте детали и проверяйте правильность понимания.
В стрессовой ситуации переговоры формулировки вопросов становятся закрытыми сами собой, поэтому вам нужно заранее готовить вопросы в их точных – открытых – формулировках.
#TNG_советы_по_переговорам
👍2
И ещё одно высказывание, которое продолжает тему важности информации:
«Сегодня больше, чем когда-либо, информация — это власть и ключ к изменениям в вашем социальном статусе»
Франц Вертфоллен
#TNG_Russia
«Сегодня больше, чем когда-либо, информация — это власть и ключ к изменениям в вашем социальном статусе»
Франц Вертфоллен
#TNG_Russia
🔥2
ПРИНЦИП ВЗАИМНОСТИ
Переговоры – улица с двухсторонним движением.
Информацию стараетесь получить вы, и информацию старается получить оппонент. Если вы не будете делиться информацией, то, по принципу взаимности, другая сторона также закроется. В результате переговоры станут жестче и конфликтнее.
❓Как этого избежать?
Подумайте заранее какой информацией и в какой форме вы готовы делиться. В частности, подготовьтесь к возможным неприятным для вас вопросам другой стороны. Какие вопросы вы меньше всего хотели бы получить? Подумайте о них, и приготовьте на них ответы.
#TNG_советы_по_переговорам
Переговоры – улица с двухсторонним движением.
Информацию стараетесь получить вы, и информацию старается получить оппонент. Если вы не будете делиться информацией, то, по принципу взаимности, другая сторона также закроется. В результате переговоры станут жестче и конфликтнее.
❓Как этого избежать?
Подумайте заранее какой информацией и в какой форме вы готовы делиться. В частности, подготовьтесь к возможным неприятным для вас вопросам другой стороны. Какие вопросы вы меньше всего хотели бы получить? Подумайте о них, и приготовьте на них ответы.
#TNG_советы_по_переговорам
👍3