НУЖНЫ ЛИ МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТАКТИКИ?
Есть мнение, что хороший переговорщик не может не применять манипулятивные тактики. На тренингах Total Negotiation вы сможете убедиться в ошибочности такого подхода.
Во-первых, будучи распознанной, тактика разрушает капитал доверия между сторонами.
Доверие – это действительно ценный капитал. Чем больше доверия между сторонами, больше истории, ближе отношения, тем реже используются тактики.
Во-вторых, чудодейственное свойство тактик сильно преувеличено. Их эффективность в действенности весьма ограничена и обратно пропорциональна опыту другой стороны.
Тактик не нужно бояться, их нужно учиться распознавать и нейтрализовывать. Хотите обучить этому вашу команду? Обращайтесь в Total Negotiation по телефону 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
Есть мнение, что хороший переговорщик не может не применять манипулятивные тактики. На тренингах Total Negotiation вы сможете убедиться в ошибочности такого подхода.
Во-первых, будучи распознанной, тактика разрушает капитал доверия между сторонами.
Доверие – это действительно ценный капитал. Чем больше доверия между сторонами, больше истории, ближе отношения, тем реже используются тактики.
Во-вторых, чудодейственное свойство тактик сильно преувеличено. Их эффективность в действенности весьма ограничена и обратно пропорциональна опыту другой стороны.
Тактик не нужно бояться, их нужно учиться распознавать и нейтрализовывать. Хотите обучить этому вашу команду? Обращайтесь в Total Negotiation по телефону 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
🔥2👍1
ЖЕСТКИЕ ТАКТИКИ. УКОРАЧИВАНИЕ ВСТРЕЧИ.
Как понять, что оппонент прибегает к хитрости с целью манипуляции? Вам поможет умение анализировать. Внимательно наблюдайте за тем, как развиваются события и всё ли «срастается»?
Например, вы давно договаривались о встрече, а другая сторона в начале переговоров вдруг предупреждает, что у нее срочные дела и надо за 15 минут все обговорить.
Это не «срастается» с тем, что переговоры важные и встреча назначена давно. Значит, есть вероятность, что применяется тактика «укорачивание встречи».
Одна из сторон, апеллируя к тому, что время на встречу истекает, специально пытаются надавить на другую сторону и заставить её принять все условия.
После того, как вы заподозрили применение тактики, возникает закономерный вопрос: «Как себя вести»? Скоро расскажем. 😊
#TNG_советы_по_переговорам
Как понять, что оппонент прибегает к хитрости с целью манипуляции? Вам поможет умение анализировать. Внимательно наблюдайте за тем, как развиваются события и всё ли «срастается»?
Например, вы давно договаривались о встрече, а другая сторона в начале переговоров вдруг предупреждает, что у нее срочные дела и надо за 15 минут все обговорить.
Это не «срастается» с тем, что переговоры важные и встреча назначена давно. Значит, есть вероятность, что применяется тактика «укорачивание встречи».
Одна из сторон, апеллируя к тому, что время на встречу истекает, специально пытаются надавить на другую сторону и заставить её принять все условия.
После того, как вы заподозрили применение тактики, возникает закономерный вопрос: «Как себя вести»? Скоро расскажем. 😊
#TNG_советы_по_переговорам
👍3
Итак, как же следует вести себя в случае, если вы подозреваете оппонента в применении тактики «Укорачивание встречи»?
Можно поднять вопрос и обсудить сам факт этого поведения. Например, уточнить, правильно ли вы понимаете, что происходит применение тактики. Возможно, сработает следующий вопрос:
«Уважаемый коллега, мы с вами договаривались об этой встрече еще две недели назад, мы знаем, что она важна для нас обоих, и я подозреваю, что вдруг возникшая нужда в укорачивании встречи ставит перед собой какие-то цели. Извините, но мы либо разговариваем столько, сколько нужно, либо не разговариваем вообще».
Кстати, этот приём эффективен и в отношении других тактик.
#TNG_советы_по_переговорам
Можно поднять вопрос и обсудить сам факт этого поведения. Например, уточнить, правильно ли вы понимаете, что происходит применение тактики. Возможно, сработает следующий вопрос:
«Уважаемый коллега, мы с вами договаривались об этой встрече еще две недели назад, мы знаем, что она важна для нас обоих, и я подозреваю, что вдруг возникшая нужда в укорачивании встречи ставит перед собой какие-то цели. Извините, но мы либо разговариваем столько, сколько нужно, либо не разговариваем вообще».
Кстати, этот приём эффективен и в отношении других тактик.
#TNG_советы_по_переговорам
🔥4
Какие специализированные ресурсы о розничной торговле вы читаете? Можно выбрать несколько вариантов ответов.
Anonymous Poll
80%
30%
20%
10%
10%
Точка продаж (tpmag.ru)
0%
Retail Loyalty
10%
Top Retail Journal (top-retail.net)
0%
Агентство Бизнес Новостей (abnews.ru)
10%
👍1
ПОПУЛЯРНЫЕ МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТАКТИКИ
В длинном списке манипулятивных тактик есть связанные с личными атаками, использованием технологий, командных особенностей и так далее. Приведем несколько примеров:
«Выковыривание вишен» - одна из сторон, чтобы что-то получить, предлагает что-то взамен. То есть приносит некое «комплексное блюдо» с «вишенкой» в виде выгодных условий. Тактика состоит в том, что другая сторона берет только «вишенку», откидывая все остальное.
«Молчание» - собеседник ждет ответа, а вторая сторона намеренно держит паузу. Собеседнику становится неудобно и, стремясь импульсивно заполнить паузу, он «выдаёт» что-то еще.
«хороший – плохой полицейский». С вами переговариваются двое, один занимает крайне жесткую позицию, откровенно давит, запугивает, предлагает в грубой форме крайние меры – разрыв договора. Второй ведет себя более дружелюбно и предлагает более мягкие условия.
#TNG_советы_по_переговорам
В длинном списке манипулятивных тактик есть связанные с личными атаками, использованием технологий, командных особенностей и так далее. Приведем несколько примеров:
«Выковыривание вишен» - одна из сторон, чтобы что-то получить, предлагает что-то взамен. То есть приносит некое «комплексное блюдо» с «вишенкой» в виде выгодных условий. Тактика состоит в том, что другая сторона берет только «вишенку», откидывая все остальное.
«Молчание» - собеседник ждет ответа, а вторая сторона намеренно держит паузу. Собеседнику становится неудобно и, стремясь импульсивно заполнить паузу, он «выдаёт» что-то еще.
«хороший – плохой полицейский». С вами переговариваются двое, один занимает крайне жесткую позицию, откровенно давит, запугивает, предлагает в грубой форме крайние меры – разрыв договора. Второй ведет себя более дружелюбно и предлагает более мягкие условия.
#TNG_советы_по_переговорам
👍1
МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТАКТИКИ, ЧАСТО ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В RETAIL
«Приманка» - одна из сторон выдвигает на самом деле ненужные ей требования, которые крайне неудобны для другой стороны. Например, поставки исключительно c 20:00 до 22:00. Затем как бы в угоду, отказывается от требования, взамен получив дополнительные выгоды.
«Пустой сундук» - поставщика просят о конкретных шагах, взамен предлагая что-то хорошо звучащее, но неконкретное. Допустим, стать стратегическим партнером категории! 😊 Взамен ритейлер просит доп.инвестиции и выгодные условия по возврату товара. Условия конкретные, а звание ничего материального не дает.
«Нарезка салями» - байер маленькими «кусочками», отжимает у поставщика выгодные условия. Например, один ритейлер для проведения ежегодных переговоров ставил простое и не страшное условие поставщикам: приходишь к нам на переговоры = соглашаешься, что к отсрочке оплаты добавляется 1 день. Таким образом за 5 лет набежала интересная для ритейлера отсрочка.
#TNG_советы_по_переговорам
«Приманка» - одна из сторон выдвигает на самом деле ненужные ей требования, которые крайне неудобны для другой стороны. Например, поставки исключительно c 20:00 до 22:00. Затем как бы в угоду, отказывается от требования, взамен получив дополнительные выгоды.
«Пустой сундук» - поставщика просят о конкретных шагах, взамен предлагая что-то хорошо звучащее, но неконкретное. Допустим, стать стратегическим партнером категории! 😊 Взамен ритейлер просит доп.инвестиции и выгодные условия по возврату товара. Условия конкретные, а звание ничего материального не дает.
«Нарезка салями» - байер маленькими «кусочками», отжимает у поставщика выгодные условия. Например, один ритейлер для проведения ежегодных переговоров ставил простое и не страшное условие поставщикам: приходишь к нам на переговоры = соглашаешься, что к отсрочке оплаты добавляется 1 день. Таким образом за 5 лет набежала интересная для ритейлера отсрочка.
#TNG_советы_по_переговорам
👍2
Друзья! Началась последняя неделя уходящего 2022 года.
Сегодня хотим поздравить каждого из вас с наступающим Новым годом! 🎉
Желаем процветания и благополучия. Пусть новый 2023-й порадует чудесным настроением и оставит в сердце хорошие воспоминания. Пусть исполнится все задуманное.
До встречи в январе! ☃️❄️
#TNG_Russia
Сегодня хотим поздравить каждого из вас с наступающим Новым годом! 🎉
Желаем процветания и благополучия. Пусть новый 2023-й порадует чудесным настроением и оставит в сердце хорошие воспоминания. Пусть исполнится все задуманное.
До встречи в январе! ☃️❄️
#TNG_Russia
КАК ОБМАНУТЬ «ХИТРЕЦА»?
«Мода» на манипулятивные тактики закономерно влечет за собой активное освоение методов противодействия.
❗️ Первое и самое важное, что нужно сделать – четко понять, что нет непобедимых тактик. Каждую тактику можно преодолеть. Это поможет убрать страх перед манипуляцией.
Следующий шаг – сохраняйте равновесие. Можете даже взять паузу, чтобы обдумать и правильно подобрать ответные действия.
Приёмы и варианты реагирования:
• Полное игнорирование
• Разговор с «плохим»
• И другие.
Подробнее в нашей статье на Retail.ru.
#TNG_советы_по_переговорам
«Мода» на манипулятивные тактики закономерно влечет за собой активное освоение методов противодействия.
❗️ Первое и самое важное, что нужно сделать – четко понять, что нет непобедимых тактик. Каждую тактику можно преодолеть. Это поможет убрать страх перед манипуляцией.
Следующий шаг – сохраняйте равновесие. Можете даже взять паузу, чтобы обдумать и правильно подобрать ответные действия.
Приёмы и варианты реагирования:
• Полное игнорирование
• Разговор с «плохим»
• И другие.
Подробнее в нашей статье на Retail.ru.
#TNG_советы_по_переговорам
🔥4
Друзья! Официальные новогодние выходные завершаются. Пора возвращаться к трудовым будням. Надеемся, вы отдохнули и набрались сил. 😜
ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРНАЯ СИЛА?
Это возможность диктовать свои условия и управлять ходом переговорного процесса. Есть множество факторов, от которых зависит соотношение сил. В их числе:
✅ Размер - сильнее тот, кто больше.
✅ Подготовка – сильнее тот, кто лучше готов.
✅ Срочность – сильнее тот, кто действует без спешки.
Главный фактор силы на переговорах:
❗️ Сильнее тот, кому меньше нужна договоренность.
В Total Negotiation мы насчитываем 14 факторов силы. Хотите обучить вашу команду эффективному использованию каждого из них? Приглашаем на наши тренинги.
Получить консультацию по программам и тренингам: 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
ЧТО ТАКОЕ ПЕРЕГОВОРНАЯ СИЛА?
Это возможность диктовать свои условия и управлять ходом переговорного процесса. Есть множество факторов, от которых зависит соотношение сил. В их числе:
✅ Размер - сильнее тот, кто больше.
✅ Подготовка – сильнее тот, кто лучше готов.
✅ Срочность – сильнее тот, кто действует без спешки.
Главный фактор силы на переговорах:
❗️ Сильнее тот, кому меньше нужна договоренность.
В Total Negotiation мы насчитываем 14 факторов силы. Хотите обучить вашу команду эффективному использованию каждого из них? Приглашаем на наши тренинги.
Получить консультацию по программам и тренингам: 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам
👍7
Сегодня на рынке есть достойные предложения по бизнес-тренингам, но не всегда всё проходит гладко.
Какие РАЗОЧАРОВАНИЯ ПОСЛЕ ТРЕНИНГОВ ПО ПЕРЕГОВОРАМ и ПРОДАЖАМ можно часто услышать?
👎 Много теории, мало практики.
👎 Примеры «оторваны» от реальной задачи заказчика.
👎 Оригинальная программа создана для другого заказчика, а вам продают «копию».
Мы хорошо знакомы с подобными проблемами заказчиков, поэтому в своей работе придерживаемся иных принципов.
❓ Чем тренинги Total Negotiation отличаются от других обучающих программ? Ответ в отзыве одного из европейских заказчиков:
«При множестве подрядчиков, предлагающих стандартные курсы, Total Negotiation выгодно отличает умение адаптировать свои программы для сочетания с нашими внутренними программами обучения. Это даёт им, а значит и нам, уникальное преимущество и позволяет получать нужный именно нам продукт, без временных и финансовых затрат на создание его с нуля»
Подробнее о нас.
Получить консультацию по программам: 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
Какие РАЗОЧАРОВАНИЯ ПОСЛЕ ТРЕНИНГОВ ПО ПЕРЕГОВОРАМ и ПРОДАЖАМ можно часто услышать?
👎 Много теории, мало практики.
👎 Примеры «оторваны» от реальной задачи заказчика.
👎 Оригинальная программа создана для другого заказчика, а вам продают «копию».
Мы хорошо знакомы с подобными проблемами заказчиков, поэтому в своей работе придерживаемся иных принципов.
❓ Чем тренинги Total Negotiation отличаются от других обучающих программ? Ответ в отзыве одного из европейских заказчиков:
«При множестве подрядчиков, предлагающих стандартные курсы, Total Negotiation выгодно отличает умение адаптировать свои программы для сочетания с нашими внутренними программами обучения. Это даёт им, а значит и нам, уникальное преимущество и позволяет получать нужный именно нам продукт, без временных и финансовых затрат на создание его с нуля»
Подробнее о нас.
Получить консультацию по программам: 📞+7-926-968-6007
#TNG_Russia
👍5
ЧТО ЦЕНИТ ПОКУПАТЕЛЬ?
Возвращаемся к теме B2B продаж и сегодня затронем тему ожиданий покупателя.
В В2В клиент с первой встречи ожидает получить ценность для своего бизнеса. Осознание этого факта позволит вам правильно выстроить коммуникацию.
Постарайтесь сделать так, чтобы с самого начала покупатель начал получать эту ценность. Например, в виде ваших знаний и новых для него взглядов на его проблемы и ситуации.
Вы прекрасно разбираетесь в своем предмете и можете это продемонстрировать. Не чувствуйте себя обязанным во всем соглашаться с клиентом, не бойтесь иногда ставить под сомнение его мнения и предположения. Так вы покажете свою экспертность и подогреете интерес к развитию отношений.
Умный клиент оценит уместные и стимулирующие дискуссии.
#советы_по_продажам
Возвращаемся к теме B2B продаж и сегодня затронем тему ожиданий покупателя.
В В2В клиент с первой встречи ожидает получить ценность для своего бизнеса. Осознание этого факта позволит вам правильно выстроить коммуникацию.
Постарайтесь сделать так, чтобы с самого начала покупатель начал получать эту ценность. Например, в виде ваших знаний и новых для него взглядов на его проблемы и ситуации.
Вы прекрасно разбираетесь в своем предмете и можете это продемонстрировать. Не чувствуйте себя обязанным во всем соглашаться с клиентом, не бойтесь иногда ставить под сомнение его мнения и предположения. Так вы покажете свою экспертность и подогреете интерес к развитию отношений.
Умный клиент оценит уместные и стимулирующие дискуссии.
#советы_по_продажам
👍4
ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ?
В B2B продажах что бы вы ни продавали клиенту, в конечном счете вы всегда продаете «деньги».
• Возможность для получения дополнительной прибыли;
• Снижение издержек;
• Решение каких-то проблем, которые стоят денег или времени;
Всё это – деньги.
С самого начала старайтесь конкретизировать, сколько «денег» вы продаете клиенту. В идеале разговор должен фокусироваться не на ваших усилиях или издержках, а на выгодном сравнении того, сколько клиент получит (больше) в сравнении с его затратами (меньше).
В B2B продажах что бы вы ни продавали клиенту, в конечном счете вы всегда продаете «деньги».
• Возможность для получения дополнительной прибыли;
• Снижение издержек;
• Решение каких-то проблем, которые стоят денег или времени;
Всё это – деньги.
С самого начала старайтесь конкретизировать, сколько «денег» вы продаете клиенту. В идеале разговор должен фокусироваться не на ваших усилиях или издержках, а на выгодном сравнении того, сколько клиент получит (больше) в сравнении с его затратами (меньше).
👍2
ЧТО ВАЖНО УЧИТЫВАТЬ ПРИ ПРОДАЖЕ?
При продаже важно учитывать тип личности клиента. Зная и понимая своего клиента, вы можете адаптировать свою презентацию и поведение.
• Кому-то важнее всего ясность, как с вашей помощью можно добиться своих целей.
• Кому-то комфортнее разговаривать на языке цифр. Ему важны точные и всесторонние расчеты.
• Кого-то больше привлекают красивые идеи.
ПОМНИТЕ: вы продаете не компании, а конкретному человеку или людям. Поэтому собирайте информацию о клиенте заранее, прощупывайте его личные особенности с помощью вопросов в начале встречи и адаптируйтесь.
❗️ Чем комфортнее клиенту воспринимать ваше предложение, тем больше у вас шансов на успех.
#советы_по_продажам
При продаже важно учитывать тип личности клиента. Зная и понимая своего клиента, вы можете адаптировать свою презентацию и поведение.
• Кому-то важнее всего ясность, как с вашей помощью можно добиться своих целей.
• Кому-то комфортнее разговаривать на языке цифр. Ему важны точные и всесторонние расчеты.
• Кого-то больше привлекают красивые идеи.
ПОМНИТЕ: вы продаете не компании, а конкретному человеку или людям. Поэтому собирайте информацию о клиенте заранее, прощупывайте его личные особенности с помощью вопросов в начале встречи и адаптируйтесь.
❗️ Чем комфортнее клиенту воспринимать ваше предложение, тем больше у вас шансов на успех.
#советы_по_продажам
👍3
БАЗОВАЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА
Для успешных переговоров исключительно важна базовая психологическая установка:
«Мне никто ничего не должен, у всех моих контрагентов свои потребности и свой план переговоров».
Такой настрой позволяет нивелировать негативное воздействие эмоционального фактора. Чем меньше у нас ожиданий, тем лучше.
Это не значит, что вы соглашаетесь с невыполнением обязательств. Нет!!! Вы просто абстрагируетесь от заведомо предвзятого образа своего контрагента.
Вторая составляющая установки заключается в том, чтобы принять ответственность за выбор стратегии взаимодействия.
❗️ Именно от вас зависит, будете ли вы вовлекаться в конфликтную ситуацию, реагировать на провокацию, действовать с точки зрения только своей или взаимной выгоды.
Важно в любом случае принять ответственность за этот выбор.
#TNG_советы_по_переговорам
Для успешных переговоров исключительно важна базовая психологическая установка:
«Мне никто ничего не должен, у всех моих контрагентов свои потребности и свой план переговоров».
Такой настрой позволяет нивелировать негативное воздействие эмоционального фактора. Чем меньше у нас ожиданий, тем лучше.
Это не значит, что вы соглашаетесь с невыполнением обязательств. Нет!!! Вы просто абстрагируетесь от заведомо предвзятого образа своего контрагента.
Вторая составляющая установки заключается в том, чтобы принять ответственность за выбор стратегии взаимодействия.
❗️ Именно от вас зависит, будете ли вы вовлекаться в конфликтную ситуацию, реагировать на провокацию, действовать с точки зрения только своей или взаимной выгоды.
Важно в любом случае принять ответственность за этот выбор.
#TNG_советы_по_переговорам
👍3