Раз уж мы заговорили о наших тренингах и программах, посвященных успешным продажам, то нельзя не упомянуть о программе «Вдохновляющие продажи».

Она предназначена для:
• Опытных менеджеров по продажам.
• Менеджеров по ключевым клиентам.
• Менеджеров территорий

А также для их руководителей.

Подробности по телефону +7-926-968-6007

#TNG_Russia
#TNG_тренинги

КАКОВА РЕАЛЬНОСТЬ ЗАКУПЩИКА?

1. Он думает о деньгах и о бизнесе. Ему надо либо улучшить какие-то бизнес-показатели, либо сэкономить средства, либо решить какую-то проблему.
2. Ему хронически не хватает времени! Как правило, в регулярной бизнес-коммуникации у закупщика больше продавцов, чем у продавца покупателей.
3. Он СМЕРТЕЛЬНО УСТАЛ от однотипных презентаций.

Используйте эти знания при подготовке продажи. Фокусируйтесь на важных для закупщика вещах.

#TNG_советы_по_продажам
#успешныепродажи

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТИ ЗНАНИЯ?

Да, у закупщика ХРОНИЧЕСКИ НЕ ХВАТАЕТ ВРЕМЕНИ! Но у вас не такой поток, как у него. Используйте это преимущество! Будьте уверены, что вы готовы лучше по всем аспектам. Сделайте ваш питч непохожим и ДРУГИМ.

#TNG_советы_по_продажам
#успешныепродажи

История - самый древний жанр человеческой коммуникации. Люди любят слушать истории потому, что информация в таком формате:

✅ Хорошо запоминается;
✅ Вызывает больше доверия;
✅ Пробуждает эмоциональный отклик;
✅ Проникает сквозь апатию и разжигает интерес.

Интересные истории будут пересказывать даже после того, как вы уже ушли.

Совет от Total Negotiation:

Имейте наготове реальные истории о вашей компании, ваших продуктах, ваших потребителях, вашей собственной работе, ваших довольных клиентах.

❗️Используйте силу историй! Делитесь ими на встречах и презентациях.

#TNG_советы_по_продажам

Повышение отпускной цены производителем – один из болезненных и рискованных процессов. Ритейлер может не принять новые условия поставки и даже исключить контрагента из пула поставщиков.

В свою очередь производитель не должен терять маржу и упускать потенциал прибыльности продукта.

Разрешить проблему помогут грамотно организованные переговоры.

На нашем сайте мы приводим пример того, как производителю молочной продукции удалось повысить отпускную цену с помощью технологий Total Negotiation. При этом ROI на инвестиции в эти технологии составил 1600%.

#TNG_Russia
#TNG_советы_по_продажам

На этой шутливой ноте сделаем паузу в теме продаж. В следующий раз поговорим о переговорах.

#TNG_о_бизнесе_и_переговорах

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВЫ СИЛЬНЕЕ?

На переговорах бывает, что позиции одной из сторон гораздо сильнее. Например, у нее может быть больше альтернатив, или меньше срочности, или сама организация может быть гораздо больше и обладать большими резервами и так далее.

Очень важно осознавать соотношение сил за столом и факторы вашей силы.

Если вы сильнее - вы сможете вести переговоры по нужному руслу к выгодному вам соглашению.

❗️ВАЖНО!!!

Старайтесь использовать силу мягко, будьте осторожны, чтобы не свалиться в надменность.

Надменная демонстрация силы может привести к эмоциональной реакции другой стороны, и она может предпочесть конфликт, даже с ущербом для себя, чтобы сохранить лицо и чувство собственного достоинства.

#TNG_советы_по_переговорам

Мы уже говорили о важности подготовки к переговорам и запланированных вопросах.

Рекомендация от Total Negotiation:

❗️Помните! Ваша цель - не пройти по списку вопросов, а получить необходимую информацию, которая позволит эффективно договариваться.

ЕСЛИ вы:
• не получаете информацию;
• получаете неполный ответ;
• получаете ответ на близкий, но не совсем ваш вопрос,
ТО:
не стесняйтесь быть настойчивым и уточняйте ответы оппонента с помощью дополнительных вопросов.

#TNG_советы_по_переговорам

1. Не вступайте в переговоры сразу. Сначала постарайтесь продать ваше предложение опираясь на его выгоды. Будьте настойчивы и преодолевайте сомнения и возражения другой стороны.

Не спешите с уступками и скидками.

Только убедившись, что ваше предложение действительно подходит другой стороне и вопрос стоит в различных взглядах на коммерческие условия, переходите к переговорам.

#TNG_советы_по_переговорам

2. Перейдя к переговорам, уже не возвращайтесь к продаже.

На этом этапе инстинктивное стремление «уговорить собеседника» крадет его время, поэтому часто воспринимается негативно. Кроме того, такое поведение транслирует вашу неуверенность в ценности предложения.

❗️Не нужно «закапывать в ворохе лишних слов» значимые выгоды вашего предложения.

#TNG_советы_по_переговорам

Желаем хороших длинных выходных!

#TNG_Russia

Друзья,

Мы рады видеть, как с каждым днём увеличивается число наших подписчиков. Спасибо за доверие!

Сегодня для вас ещё один отзыв о работе Total Negotiation Russia. На этот раз от торгово-производственной компании Ontex.

Из отзыва вы узнаете о том, какие причины приводят наших заказчиков на тренинги Total Negotiation Russia и какой результат они получают.

Подробнее о Total Negotiation Russia на нашем сайте ru.totalnegotiation.com или по телефону 📞+7-926-968-6007

#TNG_Russia

Все тренеры Total Negotiation обучают переговорам не на абстрактных кейсах, а на материале реальных ситуаций.

В ходе упражнений менеджеры анализируют СВОИХ клиентов, готовятся к переговорам именно со СВОИМИ клиентами, и в ходе ролевых игр берутся ситуации из их индустрии или разбираются конкретные брифы.

После тренинга люди выходят с готовым планом переговоров и внутренним желанием применить знания и навыки на практике.

Итогом переговоров, проведенных по методике Total Negotiation, становятся контракты на выгодных условиях.

Подробности по телефону 📞+7-926-968-6007

#TNG_тренинги
#TNG_Russia

Сегодня продолжим разговор о целях. При планировании целей мы рекомендуем использовать формат SMARTER. Что это такое?

S - Specific - цель должна быть конкретной
M - Measurable - критерии достижения должны быть измеримы
A - Ambitious - она должна быть амбициозна и требовать усилий для достижения
R - Realistic - она должна быть реалистина
T - Timed - у нее должны быть временные границы
E - Engaging - она должна вовлекать и увлекать команду
R - Recorded - она должна быть записанной

Цели в формате SMARTER - основа для эффективного планирования действий. В переговорной ситуации, имея такие цели вы будете спокойнее. Вы будете четко понимать ради чего вы пришли. 😊

#TNG_советы_по_переговорам

Вы репетируете свои переговоры? По нашим наблюдениям почти никто из менеджеров не проводит репетицию, хотя она невероятно сильно помогает при переговорах.

Наши клиенты рассказывали нам, что, если они заранее проводили репетицию, это в корне меняло результат переговоров.

Во время репетиции проверяется выбранная стратегия, появляются новые идеи, понимание своих сильных и слабых сторон, сбрасывается часть стресса, мешающего вести переговоры.

Воспользуйтесь этим советом от Total Negotiation Russia, и вы увидите, как возрастёт эффективность переговоров.

Узнать подробнее о наших тренингах можно на ru.totalnegotiation.com или по телефону 📞+7-926-968-6007

#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам

Часто бывает так, что одна из сторон идет на переговоры без согласованных крайних позиций. Нужно просто сохранить отношения с клиентом. Это чудовищная ошибка!

Менеджер, его начальник и коллеги, имеющие отношение к сделке, должны выработать коллективную позицию:

✅ Какие цели преследуются?
✅ Чем можно торговать и в каких пределах?
✅ В какой момент надо встать из-за стола и сказать, что дальше торговаться невыгодно.

#TNG_советы_по_переговорам

НУЖНЫ ЛИ МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ТАКТИКИ?

Есть мнение, что хороший переговорщик не может не применять манипулятивные тактики. На тренингах Total Negotiation вы сможете убедиться в ошибочности такого подхода.

Во-первых, будучи распознанной, тактика разрушает капитал доверия между сторонами.

Доверие – это действительно ценный капитал. Чем больше доверия между сторонами, больше истории, ближе отношения, тем реже используются тактики.

Во-вторых, чудодейственное свойство тактик сильно преувеличено. Их эффективность в действенности весьма ограничена и обратно пропорциональна опыту другой стороны.

Тактик не нужно бояться, их нужно учиться распознавать и нейтрализовывать. Хотите обучить этому вашу команду? Обращайтесь в Total Negotiation по телефону 📞+7-926-968-6007

#TNG_Russia
#TNG_советы_по_переговорам

ЖЕСТКИЕ ТАКТИКИ. УКОРАЧИВАНИЕ ВСТРЕЧИ.

Как понять, что оппонент прибегает к хитрости с целью манипуляции? Вам поможет умение анализировать. Внимательно наблюдайте за тем, как развиваются события и всё ли «срастается»?

Например, вы давно договаривались о встрече, а другая сторона в начале переговоров вдруг предупреждает, что у нее срочные дела и надо за 15 минут все обговорить.

Это не «срастается» с тем, что переговоры важные и встреча назначена давно. Значит, есть вероятность, что применяется тактика «укорачивание встречи».

Одна из сторон, апеллируя к тому, что время на встречу истекает, специально пытаются надавить на другую сторону и заставить её принять все условия.

После того, как вы заподозрили применение тактики, возникает закономерный вопрос: «Как себя вести»? Скоро расскажем. 😊

#TNG_советы_по_переговорам

Итак, как же следует вести себя в случае, если вы подозреваете оппонента в применении тактики «Укорачивание встречи»?

Можно поднять вопрос и обсудить сам факт этого поведения. Например, уточнить, правильно ли вы понимаете, что происходит применение тактики. Возможно, сработает следующий вопрос:

«Уважаемый коллега, мы с вами договаривались об этой встрече еще две недели назад, мы знаем, что она важна для нас обоих, и я подозреваю, что вдруг возникшая нужда в укорачивании встречи ставит перед собой какие-то цели. Извините, но мы либо разговариваем столько, сколько нужно, либо не разговариваем вообще».

Кстати, этот приём эффективен и в отношении других тактик.

#TNG_советы_по_переговорам