КАК ПОСТАВЩИКУ ПЕРЕЗАКЛЮЧИТЬ КОНТРАКТЫ НА СВОИХ УСЛОВИЯХ?

Перезаключение годовых контрактов с ритейлерами – вызов для поставщика. Ритейлеры стараются получить самые низкие цены, улучшить свои условия, увеличить маржу и повысить уровень сервиса, иногда угрожая уменьшением ассортимента, доли полки и делистингом. Поставщики, боясь потерять бизнес, идут на уступки, иногда неоправданные.

Хотите знать, какие ошибки совершают поставщики и как подготовиться к переговорам, чтобы перезаключить контракт на своих условиях?

Читайте нашу статью на портале Retail ru

https://www.retail.ru/articles/kak-postavshchiku-perezaklyuchit-kontrakt-na-svoikh-usloviyakh/

#TNG_события
#b2b

Итак, продолжим разговор о тактиках, которые иногда используют, чтобы вывести оппонента из равновесия и побудить к необдуманным реакциям.

Например,
⚠️ Вас заставят подождать, чтобы показать кто тут главный!
⚠️ Потребуют ответа прямо на месте!
⚠️ Подвергнут сомнению вашу компетентность.
⚠️ Пригрозят остановкой бизнеса.
…и так далее.

Это неприятно, но на самом деле не так опасна тактика, как неумение её распознать. Если вы распознали тактику, то всегда сможете ее преодолеть.

Как? Прежде всего, через сохранение спокойствия и осознанность своих действий. Чтобы не быть застигнутыми врасплох, следите и распознавайте тактики.

Скажите, встречались ли вы с этими и подобными тактиками на практике? Если да, то ставьте лайк! Вместе оценим масштабы явления. 😉

В пылу переговоров позиции сторон могут меняться. 😉 Поэтому не ленитесь записывать все предложения, сделанные обеими сторонами. Имея записи, вы всегда можете восстановить предложения, делавшиеся другой стороной и, при желании, вернуться к ним.

Записи - ценный материал для анализа после переговоров!

Просмотрев записи, вы сможете увидеть:
❓Насколько амбициозно первое предложение?
❓Какие шаги какого размера делали ваши оппоненты?
❓Что они предлагали, столкнувшись с сопротивлением?
…и так далее.

Схемы переговорного поведения обычно повторяются, поэтому проанализировав прошедшие переговоры вы гораздо лучше будете готовы к следующим.

#TNG_советы_по_переговорам

Друзья, мы приветствуем всех, кто недавно подписался на наш канал!

Среди вас есть те, кто давно сотрудничает с Total Negotiation Russia, а есть те, кто пока ещё только знакомится с нашими предложениями.

Чтобы помочь вам лучше узнать нас, хотим представить отзыв компании AGRANA.

#TNG_Russia

Итак, мы уже достаточно много рассказали вам о переговорах. Сегодня небольшой перерыв. На следующей неделе поговорим об эффективных продажах.

#TNG_о_бизнесе_и_переговорах

Существует 3 уровня продаж в B2B. Успех продаж на каждом из них зависит от вашего понимания ключевых моментов.

1. Продажи исходя из потребностей бизнеса клиента.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ эти потребности и как ваше предложение их закрывает.

2. Продажи конкретному человеку, работающему в организации.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ какие у него личные KPI и проблемы, как рассчитываются его премии, какие у него карьерные цели и что лично ему для этого нужно.

3. Продажи внутрь организации.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ, что вашему контакту, скорее всего, нужно будет провести презентацию и согласование вашего предложения. То есть провести свою «внутреннюю продажу». И тут вам нужно понимать, какой инструментарий ему в этом поможет и что вы со своей стороны можете сделать для оснащения его этим инструментарием.

#TNG_советы_по_продажам
#b2b

Какова основная задача категорийного менеджера торговой сети? Очевидно, растить свои категории.

Для успешных продаж в торговые сети нужно думать, как категорийный менеджер и говорить с ним о том, что его больше всего интересует.

Прежде, чем выходить на переговоры, ответьте на следующие вопросы:

1. Как ваше предложение поможет «вырастить» товарную категорию?
2. Какое место займут ваши товары в категории?
3. Как категория изменится в глазах покупателей в магазинах благодаря вашим товарам?
4. Какие показатели ваши товары позволят улучшить и за счет чего?

#TNG_советы_по_продажам
#успешныепродажи

Готовность к коммерческому диалогу на все 100%!!

Законное желание любого руководителя – сильный, подготовленный отдел продаж. Но как подготовить их всесторонне?

Ответ Total Negotiation – тренинг
ОСНОВЫ ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРОВ

❓ В чем суть тренинга?

Полный цикл коммерческого диалога состоит из 2-х фаз:
1. Фаза продаж;
2. Фаза переговоров.

Для достижения успеха необходимо уметь эффективно действовать в обеих фазах.

Во время тренинга «Основы продаж и переговоров» мы:
1. Изучаем теорию по каждой фазе.
2. Практикуем обе фазы.

Таким образом, после тренинга каждый участник вашей команды выходит готовый к полному циклу коммерческого диалога.

❓ Как это будет?

• 3 дня активной работы;
• Теория + практика;
• Последующий индивидуальный коучинг.

Подробности по телефону 📞+7-926-968-6007

#TNG_Russia
#TNG_тренинги

Раз уж мы заговорили о наших тренингах и программах, посвященных успешным продажам, то нельзя не упомянуть о программе «Вдохновляющие продажи».

Она предназначена для:
• Опытных менеджеров по продажам.
• Менеджеров по ключевым клиентам.
• Менеджеров территорий

А также для их руководителей.

Подробности по телефону +7-926-968-6007

#TNG_Russia
#TNG_тренинги

КАКОВА РЕАЛЬНОСТЬ ЗАКУПЩИКА?

1. Он думает о деньгах и о бизнесе. Ему надо либо улучшить какие-то бизнес-показатели, либо сэкономить средства, либо решить какую-то проблему.
2. Ему хронически не хватает времени! Как правило, в регулярной бизнес-коммуникации у закупщика больше продавцов, чем у продавца покупателей.
3. Он СМЕРТЕЛЬНО УСТАЛ от однотипных презентаций.

Используйте эти знания при подготовке продажи. Фокусируйтесь на важных для закупщика вещах.

#TNG_советы_по_продажам
#успешныепродажи

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТИ ЗНАНИЯ?

Да, у закупщика ХРОНИЧЕСКИ НЕ ХВАТАЕТ ВРЕМЕНИ! Но у вас не такой поток, как у него. Используйте это преимущество! Будьте уверены, что вы готовы лучше по всем аспектам. Сделайте ваш питч непохожим и ДРУГИМ.

#TNG_советы_по_продажам
#успешныепродажи

История - самый древний жанр человеческой коммуникации. Люди любят слушать истории потому, что информация в таком формате:

✅ Хорошо запоминается;
✅ Вызывает больше доверия;
✅ Пробуждает эмоциональный отклик;
✅ Проникает сквозь апатию и разжигает интерес.

Интересные истории будут пересказывать даже после того, как вы уже ушли.

Совет от Total Negotiation:

Имейте наготове реальные истории о вашей компании, ваших продуктах, ваших потребителях, вашей собственной работе, ваших довольных клиентах.

❗️Используйте силу историй! Делитесь ими на встречах и презентациях.

#TNG_советы_по_продажам

Повышение отпускной цены производителем – один из болезненных и рискованных процессов. Ритейлер может не принять новые условия поставки и даже исключить контрагента из пула поставщиков.

В свою очередь производитель не должен терять маржу и упускать потенциал прибыльности продукта.

Разрешить проблему помогут грамотно организованные переговоры.

На нашем сайте мы приводим пример того, как производителю молочной продукции удалось повысить отпускную цену с помощью технологий Total Negotiation. При этом ROI на инвестиции в эти технологии составил 1600%.

#TNG_Russia
#TNG_советы_по_продажам

На этой шутливой ноте сделаем паузу в теме продаж. В следующий раз поговорим о переговорах.

#TNG_о_бизнесе_и_переговорах

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВЫ СИЛЬНЕЕ?

На переговорах бывает, что позиции одной из сторон гораздо сильнее. Например, у нее может быть больше альтернатив, или меньше срочности, или сама организация может быть гораздо больше и обладать большими резервами и так далее.

Очень важно осознавать соотношение сил за столом и факторы вашей силы.

Если вы сильнее - вы сможете вести переговоры по нужному руслу к выгодному вам соглашению.

❗️ВАЖНО!!!

Старайтесь использовать силу мягко, будьте осторожны, чтобы не свалиться в надменность.

Надменная демонстрация силы может привести к эмоциональной реакции другой стороны, и она может предпочесть конфликт, даже с ущербом для себя, чтобы сохранить лицо и чувство собственного достоинства.

#TNG_советы_по_переговорам

Мы уже говорили о важности подготовки к переговорам и запланированных вопросах.

Рекомендация от Total Negotiation:

❗️Помните! Ваша цель - не пройти по списку вопросов, а получить необходимую информацию, которая позволит эффективно договариваться.

ЕСЛИ вы:
• не получаете информацию;
• получаете неполный ответ;
• получаете ответ на близкий, но не совсем ваш вопрос,
ТО:
не стесняйтесь быть настойчивым и уточняйте ответы оппонента с помощью дополнительных вопросов.

#TNG_советы_по_переговорам

1. Не вступайте в переговоры сразу. Сначала постарайтесь продать ваше предложение опираясь на его выгоды. Будьте настойчивы и преодолевайте сомнения и возражения другой стороны.

Не спешите с уступками и скидками.

Только убедившись, что ваше предложение действительно подходит другой стороне и вопрос стоит в различных взглядах на коммерческие условия, переходите к переговорам.

#TNG_советы_по_переговорам

2. Перейдя к переговорам, уже не возвращайтесь к продаже.

На этом этапе инстинктивное стремление «уговорить собеседника» крадет его время, поэтому часто воспринимается негативно. Кроме того, такое поведение транслирует вашу неуверенность в ценности предложения.

❗️Не нужно «закапывать в ворохе лишних слов» значимые выгоды вашего предложения.

#TNG_советы_по_переговорам