ВЫБОР ФОРМАТА ПЕРЕГОВОРОВ

При планировании переговоров первой подготовительной частью должно быть решение, какой формат общения использовать: лицом к лицу, по телефону или электронной почте.

❗Золотые правила:

• Принимая решение, держите в голове, что у каждого варианта есть свои плюсы и минусы.
• Решите и используйте правильный канал связи правильным образом и в нужное время.
• Подумайте о готовности к переговорам, а затем продемонстрируйте отличное поведение.

📌Обязательно сделайте следующее:

• Рассмотрите плюсы и минусы предпочитаемого вами формата общения, помня, что переговоры лицом к лицу имеют много преимуществ.
• Репетиция того, что вы собираетесь сказать лицом к лицу или по телефону, сведет к минимуму использование «свободных» выражений.
• Если вы ведете переговоры по электронной почте, попросите коллегу проверить их на предмет соответствующего тона и содержания.

Узнать больше можно на нашем сайте.
Примеры по выбору формата читайте в новых постах.

#TNG_советы_по_переговорам

СОГЛАСОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

1 шаг по пути успешных продаж – согласование потребностей.

* Грамотно задавайте вопросы, чтобы понять потребности клиента
* Используйте технику воронки, чтобы установить КЛЮЧЕВЫЕ потребности
* 80/20 – открытые/закрытые & клиент говорит / вы говорите
* Прощупывайте, чтобы добраться до критичных потребностей
* Используйте целевые вопросы чтобы связать выгоды предложения с ключевыми потребностями

Все шаги, ведущие к цели, разбираем на курсе «Основы продаж и переговоров». Подробности на нашем сайте и по ссылке в описании.

#TNG_советы_по_продажам

КРЕАТИВНОСТЬ VS РЕАЛИСТИЧНОСТЬ
Креативное генерирование предложений и переменных помогает выводить процесс переговоров из тупика и направлять в нужное русло.

Не удаётся договориться о цене? Добавляем предложения по условиям оплаты.
Не удаётся договориться по условиям оплаты? Предлагаем эксклюзивные позиции.
Всё еще не договариваемся? Добавляем предложение по совместной рекламе.
При этом, следим, чтобы каждое предложение улучшало что-то и для нас.

Вместе с тем, важно не терять связь с реальностью. 😊

Во-первых, вы сами должны понимать, что сможете выполнить соглашение, если другая сторона на них согласится.

Во-вторых, вы должны быть реалистичны (или близки к этому) и с точки зрения другой стороны. Если ваши предложения покажутся им неадекватными, то вы рискуете потерять переговорный авторитет и получить конфликт.

Итак, будьте проактивны и креативны, однако, в то же время, пользуйтесь фильтром реалистичности.

#TNG_советы_по_переговорам

«Задачки для прокачки»: развиваем гибкость.

Как и другие умения, навыки ведения эффективных переговоров нужно развивать. Сегодня поговорим о таком важном понятии, как «гибкость в переговорах».

Зачем нужна гибкость в переговорах?

Гибкость поможет избежать тупика в переговорах.

Как развить гибкость?

Мы рекомендуем «НЖК»-подход. До начала переговоров определите не одну цель, а ДИАПАЗОН из трёх целей:

Н - НАИЛУЧШАЯ - максимум, который вы в идеале (но реалистично) можете получить.
Ж - ЖЕЛАТЕЛЬНАЯ - результат, который вас полностью устроит.
К - КРАЙНЯЯ - минимум, который вам действительно необходим.

Пытайтесь договориться о Наилучшей. Не получается? Спускайтесь к Желательной. Снова не получается? Бейтесь за Крайнюю и уж от неё не отступайте!!!

Наличие диапазона целей поможет не оказаться в тупике, если первоначальная цель не достигнута.

#TNG_советы_по_переговорам

Переговорные цели есть не только у вас - они есть и у вашего оппонента. В пятницу мы говорили про «НЖК»-подход и «диапазон целей». У вашего оппонента он тоже есть. 😊

Понимание диапазона целей оппонента позволит вам оптимально планировать предложения и не отдавать лишнего. Например, можно начать слегка за пределами приемлемого для него результата, и, после торговли, прийти к варианту, который для него приемлем, а для вас - очень выгоден.

Хотите достичь своих целей? СМОТРИТЕ НА ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТОЛ ГЛАЗАМИ ОППОНЕНТА, старайтесь понять ЕГО приоритеты, цели и ограничения. Для этого в ходе подготовки к переговорам используйте аналитику по истории и конкурентам, а также запланированные вопросы и наблюдение за реакцией во время переговоров.

#TNG_советы_по_переговорам

Продолжаем двигаться по пути успешных продаж.

Уверены, вы тщательно готовите коммерческое предложение, с которым выходите к клиенту. Естественно, вам близки и интересны характеристики этого предложения. Однако, фокусировка на характеристиках – скорее, путь к провалу, чем к победе. Почему?

В реальности клиента - другие приоритеты. Прежде всего, ему интересен ЕГО бизнес. Клиент покупает не характеристики, а ВЫГОДЫ. Чтобы продать, вам необходимо понять конкретные приоритетные и специфичные ПОТРЕБНОСТИ клиента и сопоставить им выгоды вашего предложения.

Далее фокусируйте разговор не на характеристиках предложения, а том, как его выгоды закроют потребности клиента. И внимание клиента будет вашим. 😊

Желаем успешных продаж!

#TNG_советы_по_продажам

В конечном итоге, каждое предложение в B2B должно сделать для клиента что-то из следующего:

• УВЕЛИЧИТЬ какой-либо ключевой показатель;
• СЭКОНОМИТЬ ресурсы / снизить расходы;
• РЕШИТЬ конкретную проблему.

Решите, что именно из этого обеспечит ваше предложение и фокусируйтесь на этом в продаже.

#TNG_советы_по_продажам

Друзья!
Спасибо, что подписались на наш молодой, но перспективный Telegram-канал. 😊 Здесь мы рассказываем о хитростях эффективных переговоров и успешных продаж.

Также, мы будем делиться новостями компании Total Negotiation Russia.

Будем рады вашим отзывам и комментариям. Кстати, мы планируем делиться с вами не только лаконичными постами, но и объемными видео с полезной информацией от экспертов мирового уровня. Видео будут размещаться в наших аккаунтах на YouTube и в Яндекс.Дзен.

Яндекс.Дзен
YouTube
Подписывайтесь! Начинаем с видео отзыва.

#TNG_Russia