Продолжаем двигаться по пути успешных продаж.

Уверены, вы тщательно готовите коммерческое предложение, с которым выходите к клиенту. Естественно, вам близки и интересны характеристики этого предложения. Однако, фокусировка на характеристиках – скорее, путь к провалу, чем к победе. Почему?

В реальности клиента - другие приоритеты. Прежде всего, ему интересен ЕГО бизнес. Клиент покупает не характеристики, а ВЫГОДЫ. Чтобы продать, вам необходимо понять конкретные приоритетные и специфичные ПОТРЕБНОСТИ клиента и сопоставить им выгоды вашего предложения.

Далее фокусируйте разговор не на характеристиках предложения, а том, как его выгоды закроют потребности клиента. И внимание клиента будет вашим. 😊

Желаем успешных продаж!

#TNG_советы_по_продажам

В конечном итоге, каждое предложение в B2B должно сделать для клиента что-то из следующего:

• УВЕЛИЧИТЬ какой-либо ключевой показатель;
• СЭКОНОМИТЬ ресурсы / снизить расходы;
• РЕШИТЬ конкретную проблему.

Решите, что именно из этого обеспечит ваше предложение и фокусируйтесь на этом в продаже.

#TNG_советы_по_продажам

Друзья!
Спасибо, что подписались на наш молодой, но перспективный Telegram-канал. 😊 Здесь мы рассказываем о хитростях эффективных переговоров и успешных продаж.

Также, мы будем делиться новостями компании Total Negotiation Russia.

Будем рады вашим отзывам и комментариям. Кстати, мы планируем делиться с вами не только лаконичными постами, но и объемными видео с полезной информацией от экспертов мирового уровня. Видео будут размещаться в наших аккаунтах на YouTube и в Яндекс.Дзен.

Яндекс.Дзен
YouTube
Подписывайтесь! Начинаем с видео отзыва.

#TNG_Russia

Наверное, ещё в детстве, нам внушили «Золотое правило этики»:

«Обращайся с другими так, КАК ХОЧЕШЬ, чтобы обращались С ТОБОЙ».

Однако, ситуация деловых переговоров имеет свою специфику. От вас требуется достижение вполне конкретных целей. Поэтому в переговорной ситуации правило меняется на:

«Обращайтесь с другими так, как ОНИ ХОТЯТ, чтобы С НИМИ обращались».

Что для этого нужно?

Нужно понять предпочтения в восприятии другой стороны. Одни люди любят цифры, другие - звонкие идеи, третьи - лаконичные планы, четвертым важно сохранение консенсуса...

Кроме этого, вам нужно понимать и свои естественные предпочтения. 😊

Совместив всё это, вы поймете, насколько далеко или близко ПО СТИЛЮ вы находитесь от оппонента. И, соответственно, насколько сильно вам нужно адаптироваться.

#TNG_советы_по_переговорам

Наш фирменный переговорный подход SKATER дает полную и цикличную последовательность действий в переговорах:

S - Seek opportunity - Проактивно ищем возможности для входа в переговоры
K - Kaleidoscopic preparation - Калейдоскопически, всесторонне готовимся к переговорам
A - Alignment - Согласовываем нашу команду вокруг единой переговорной стратегии и целей
T - Trial run - Репетируем переговоры
E - Excellent negotiation - На переговорах используем максимально эффективное переговорное поведение
R - Realise benefits - После переговоров системно и тщательно обеспечиваем реализацию договоренностей
... и затем снова переходим к первой букве S - ищем новые возможности.

Каждая из стадий - отдельная богатая тема, содержащая свои know how, повышающие переговорную эффективность, но об этом позже.

Напоминаем, что мы не только рассказываем о тонкостях переговорного процесса, но и проводим тренинги. Подробности на сайте ru.totalnegotiation.com и по телефону +7-926-968-6007

#TNG_советы_по_переговорам

КАК ПОСТАВЩИКУ ПЕРЕЗАКЛЮЧИТЬ КОНТРАКТЫ НА СВОИХ УСЛОВИЯХ?

Перезаключение годовых контрактов с ритейлерами – вызов для поставщика. Ритейлеры стараются получить самые низкие цены, улучшить свои условия, увеличить маржу и повысить уровень сервиса, иногда угрожая уменьшением ассортимента, доли полки и делистингом. Поставщики, боясь потерять бизнес, идут на уступки, иногда неоправданные.

Хотите знать, какие ошибки совершают поставщики и как подготовиться к переговорам, чтобы перезаключить контракт на своих условиях?

Читайте нашу статью на портале Retail ru

https://www.retail.ru/articles/kak-postavshchiku-perezaklyuchit-kontrakt-na-svoikh-usloviyakh/

#TNG_события
#b2b

Итак, продолжим разговор о тактиках, которые иногда используют, чтобы вывести оппонента из равновесия и побудить к необдуманным реакциям.

Например,
⚠️ Вас заставят подождать, чтобы показать кто тут главный!
⚠️ Потребуют ответа прямо на месте!
⚠️ Подвергнут сомнению вашу компетентность.
⚠️ Пригрозят остановкой бизнеса.
…и так далее.

Это неприятно, но на самом деле не так опасна тактика, как неумение её распознать. Если вы распознали тактику, то всегда сможете ее преодолеть.

Как? Прежде всего, через сохранение спокойствия и осознанность своих действий. Чтобы не быть застигнутыми врасплох, следите и распознавайте тактики.

Скажите, встречались ли вы с этими и подобными тактиками на практике? Если да, то ставьте лайк! Вместе оценим масштабы явления. 😉

В пылу переговоров позиции сторон могут меняться. 😉 Поэтому не ленитесь записывать все предложения, сделанные обеими сторонами. Имея записи, вы всегда можете восстановить предложения, делавшиеся другой стороной и, при желании, вернуться к ним.

Записи - ценный материал для анализа после переговоров!

Просмотрев записи, вы сможете увидеть:
❓Насколько амбициозно первое предложение?
❓Какие шаги какого размера делали ваши оппоненты?
❓Что они предлагали, столкнувшись с сопротивлением?
…и так далее.

Схемы переговорного поведения обычно повторяются, поэтому проанализировав прошедшие переговоры вы гораздо лучше будете готовы к следующим.

#TNG_советы_по_переговорам

Друзья, мы приветствуем всех, кто недавно подписался на наш канал!

Среди вас есть те, кто давно сотрудничает с Total Negotiation Russia, а есть те, кто пока ещё только знакомится с нашими предложениями.

Чтобы помочь вам лучше узнать нас, хотим представить отзыв компании AGRANA.

#TNG_Russia

Итак, мы уже достаточно много рассказали вам о переговорах. Сегодня небольшой перерыв. На следующей неделе поговорим об эффективных продажах.

#TNG_о_бизнесе_и_переговорах

Существует 3 уровня продаж в B2B. Успех продаж на каждом из них зависит от вашего понимания ключевых моментов.

1. Продажи исходя из потребностей бизнеса клиента.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ эти потребности и как ваше предложение их закрывает.

2. Продажи конкретному человеку, работающему в организации.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ какие у него личные KPI и проблемы, как рассчитываются его премии, какие у него карьерные цели и что лично ему для этого нужно.

3. Продажи внутрь организации.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ, что вашему контакту, скорее всего, нужно будет провести презентацию и согласование вашего предложения. То есть провести свою «внутреннюю продажу». И тут вам нужно понимать, какой инструментарий ему в этом поможет и что вы со своей стороны можете сделать для оснащения его этим инструментарием.

#TNG_советы_по_продажам
#b2b

Какова основная задача категорийного менеджера торговой сети? Очевидно, растить свои категории.

Для успешных продаж в торговые сети нужно думать, как категорийный менеджер и говорить с ним о том, что его больше всего интересует.

Прежде, чем выходить на переговоры, ответьте на следующие вопросы:

1. Как ваше предложение поможет «вырастить» товарную категорию?
2. Какое место займут ваши товары в категории?
3. Как категория изменится в глазах покупателей в магазинах благодаря вашим товарам?
4. Какие показатели ваши товары позволят улучшить и за счет чего?

#TNG_советы_по_продажам
#успешныепродажи

Готовность к коммерческому диалогу на все 100%!!

Законное желание любого руководителя – сильный, подготовленный отдел продаж. Но как подготовить их всесторонне?

Ответ Total Negotiation – тренинг
ОСНОВЫ ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРОВ

❓ В чем суть тренинга?

Полный цикл коммерческого диалога состоит из 2-х фаз:
1. Фаза продаж;
2. Фаза переговоров.

Для достижения успеха необходимо уметь эффективно действовать в обеих фазах.

Во время тренинга «Основы продаж и переговоров» мы:
1. Изучаем теорию по каждой фазе.
2. Практикуем обе фазы.

Таким образом, после тренинга каждый участник вашей команды выходит готовый к полному циклу коммерческого диалога.

❓ Как это будет?

• 3 дня активной работы;
• Теория + практика;
• Последующий индивидуальный коучинг.

Подробности по телефону 📞+7-926-968-6007

#TNG_Russia
#TNG_тренинги

Раз уж мы заговорили о наших тренингах и программах, посвященных успешным продажам, то нельзя не упомянуть о программе «Вдохновляющие продажи».

Она предназначена для:
• Опытных менеджеров по продажам.
• Менеджеров по ключевым клиентам.
• Менеджеров территорий

А также для их руководителей.

Подробности по телефону +7-926-968-6007

#TNG_Russia
#TNG_тренинги

КАКОВА РЕАЛЬНОСТЬ ЗАКУПЩИКА?

1. Он думает о деньгах и о бизнесе. Ему надо либо улучшить какие-то бизнес-показатели, либо сэкономить средства, либо решить какую-то проблему.
2. Ему хронически не хватает времени! Как правило, в регулярной бизнес-коммуникации у закупщика больше продавцов, чем у продавца покупателей.
3. Он СМЕРТЕЛЬНО УСТАЛ от однотипных презентаций.

Используйте эти знания при подготовке продажи. Фокусируйтесь на важных для закупщика вещах.

#TNG_советы_по_продажам
#успешныепродажи

КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ЭТИ ЗНАНИЯ?

Да, у закупщика ХРОНИЧЕСКИ НЕ ХВАТАЕТ ВРЕМЕНИ! Но у вас не такой поток, как у него. Используйте это преимущество! Будьте уверены, что вы готовы лучше по всем аспектам. Сделайте ваш питч непохожим и ДРУГИМ.

#TNG_советы_по_продажам
#успешныепродажи