ВЫБОР ФОРМАТА ПЕРЕГОВОРОВ

При планировании переговоров первой подготовительной частью должно быть решение, какой формат общения использовать: лицом к лицу, по телефону или электронной почте.

❗Золотые правила:

• Принимая решение, держите в голове, что у каждого варианта есть свои плюсы и минусы.
• Решите и используйте правильный канал связи правильным образом и в нужное время.
• Подумайте о готовности к переговорам, а затем продемонстрируйте отличное поведение.

📌Обязательно сделайте следующее:

• Рассмотрите плюсы и минусы предпочитаемого вами формата общения, помня, что переговоры лицом к лицу имеют много преимуществ.
• Репетиция того, что вы собираетесь сказать лицом к лицу или по телефону, сведет к минимуму использование «свободных» выражений.
• Если вы ведете переговоры по электронной почте, попросите коллегу проверить их на предмет соответствующего тона и содержания.

Узнать больше можно на нашем сайте.
Примеры по выбору формата читайте в новых постах.

#TNG_советы_по_переговорам

СОГЛАСОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

1 шаг по пути успешных продаж – согласование потребностей.

* Грамотно задавайте вопросы, чтобы понять потребности клиента
* Используйте технику воронки, чтобы установить КЛЮЧЕВЫЕ потребности
* 80/20 – открытые/закрытые & клиент говорит / вы говорите
* Прощупывайте, чтобы добраться до критичных потребностей
* Используйте целевые вопросы чтобы связать выгоды предложения с ключевыми потребностями

Все шаги, ведущие к цели, разбираем на курсе «Основы продаж и переговоров». Подробности на нашем сайте и по ссылке в описании.

#TNG_советы_по_продажам

КРЕАТИВНОСТЬ VS РЕАЛИСТИЧНОСТЬ
Креативное генерирование предложений и переменных помогает выводить процесс переговоров из тупика и направлять в нужное русло.

Не удаётся договориться о цене? Добавляем предложения по условиям оплаты.
Не удаётся договориться по условиям оплаты? Предлагаем эксклюзивные позиции.
Всё еще не договариваемся? Добавляем предложение по совместной рекламе.
При этом, следим, чтобы каждое предложение улучшало что-то и для нас.

Вместе с тем, важно не терять связь с реальностью. 😊

Во-первых, вы сами должны понимать, что сможете выполнить соглашение, если другая сторона на них согласится.

Во-вторых, вы должны быть реалистичны (или близки к этому) и с точки зрения другой стороны. Если ваши предложения покажутся им неадекватными, то вы рискуете потерять переговорный авторитет и получить конфликт.

Итак, будьте проактивны и креативны, однако, в то же время, пользуйтесь фильтром реалистичности.

#TNG_советы_по_переговорам

«Задачки для прокачки»: развиваем гибкость.

Как и другие умения, навыки ведения эффективных переговоров нужно развивать. Сегодня поговорим о таком важном понятии, как «гибкость в переговорах».

Зачем нужна гибкость в переговорах?

Гибкость поможет избежать тупика в переговорах.

Как развить гибкость?

Мы рекомендуем «НЖК»-подход. До начала переговоров определите не одну цель, а ДИАПАЗОН из трёх целей:

Н - НАИЛУЧШАЯ - максимум, который вы в идеале (но реалистично) можете получить.
Ж - ЖЕЛАТЕЛЬНАЯ - результат, который вас полностью устроит.
К - КРАЙНЯЯ - минимум, который вам действительно необходим.

Пытайтесь договориться о Наилучшей. Не получается? Спускайтесь к Желательной. Снова не получается? Бейтесь за Крайнюю и уж от неё не отступайте!!!

Наличие диапазона целей поможет не оказаться в тупике, если первоначальная цель не достигнута.

#TNG_советы_по_переговорам

Переговорные цели есть не только у вас - они есть и у вашего оппонента. В пятницу мы говорили про «НЖК»-подход и «диапазон целей». У вашего оппонента он тоже есть. 😊

Понимание диапазона целей оппонента позволит вам оптимально планировать предложения и не отдавать лишнего. Например, можно начать слегка за пределами приемлемого для него результата, и, после торговли, прийти к варианту, который для него приемлем, а для вас - очень выгоден.

Хотите достичь своих целей? СМОТРИТЕ НА ПЕРЕГОВОРНЫЙ СТОЛ ГЛАЗАМИ ОППОНЕНТА, старайтесь понять ЕГО приоритеты, цели и ограничения. Для этого в ходе подготовки к переговорам используйте аналитику по истории и конкурентам, а также запланированные вопросы и наблюдение за реакцией во время переговоров.

#TNG_советы_по_переговорам

Продолжаем двигаться по пути успешных продаж.

Уверены, вы тщательно готовите коммерческое предложение, с которым выходите к клиенту. Естественно, вам близки и интересны характеристики этого предложения. Однако, фокусировка на характеристиках – скорее, путь к провалу, чем к победе. Почему?

В реальности клиента - другие приоритеты. Прежде всего, ему интересен ЕГО бизнес. Клиент покупает не характеристики, а ВЫГОДЫ. Чтобы продать, вам необходимо понять конкретные приоритетные и специфичные ПОТРЕБНОСТИ клиента и сопоставить им выгоды вашего предложения.

Далее фокусируйте разговор не на характеристиках предложения, а том, как его выгоды закроют потребности клиента. И внимание клиента будет вашим. 😊

Желаем успешных продаж!

#TNG_советы_по_продажам

В конечном итоге, каждое предложение в B2B должно сделать для клиента что-то из следующего:

• УВЕЛИЧИТЬ какой-либо ключевой показатель;
• СЭКОНОМИТЬ ресурсы / снизить расходы;
• РЕШИТЬ конкретную проблему.

Решите, что именно из этого обеспечит ваше предложение и фокусируйтесь на этом в продаже.

#TNG_советы_по_продажам

Друзья!
Спасибо, что подписались на наш молодой, но перспективный Telegram-канал. 😊 Здесь мы рассказываем о хитростях эффективных переговоров и успешных продаж.

Также, мы будем делиться новостями компании Total Negotiation Russia.

Будем рады вашим отзывам и комментариям. Кстати, мы планируем делиться с вами не только лаконичными постами, но и объемными видео с полезной информацией от экспертов мирового уровня. Видео будут размещаться в наших аккаунтах на YouTube и в Яндекс.Дзен.

Яндекс.Дзен
YouTube
Подписывайтесь! Начинаем с видео отзыва.

#TNG_Russia

Наверное, ещё в детстве, нам внушили «Золотое правило этики»:

«Обращайся с другими так, КАК ХОЧЕШЬ, чтобы обращались С ТОБОЙ».

Однако, ситуация деловых переговоров имеет свою специфику. От вас требуется достижение вполне конкретных целей. Поэтому в переговорной ситуации правило меняется на:

«Обращайтесь с другими так, как ОНИ ХОТЯТ, чтобы С НИМИ обращались».

Что для этого нужно?

Нужно понять предпочтения в восприятии другой стороны. Одни люди любят цифры, другие - звонкие идеи, третьи - лаконичные планы, четвертым важно сохранение консенсуса...

Кроме этого, вам нужно понимать и свои естественные предпочтения. 😊

Совместив всё это, вы поймете, насколько далеко или близко ПО СТИЛЮ вы находитесь от оппонента. И, соответственно, насколько сильно вам нужно адаптироваться.

#TNG_советы_по_переговорам

Наш фирменный переговорный подход SKATER дает полную и цикличную последовательность действий в переговорах:

S - Seek opportunity - Проактивно ищем возможности для входа в переговоры
K - Kaleidoscopic preparation - Калейдоскопически, всесторонне готовимся к переговорам
A - Alignment - Согласовываем нашу команду вокруг единой переговорной стратегии и целей
T - Trial run - Репетируем переговоры
E - Excellent negotiation - На переговорах используем максимально эффективное переговорное поведение
R - Realise benefits - После переговоров системно и тщательно обеспечиваем реализацию договоренностей
... и затем снова переходим к первой букве S - ищем новые возможности.

Каждая из стадий - отдельная богатая тема, содержащая свои know how, повышающие переговорную эффективность, но об этом позже.

Напоминаем, что мы не только рассказываем о тонкостях переговорного процесса, но и проводим тренинги. Подробности на сайте ru.totalnegotiation.com и по телефону +7-926-968-6007

#TNG_советы_по_переговорам

КАК ПОСТАВЩИКУ ПЕРЕЗАКЛЮЧИТЬ КОНТРАКТЫ НА СВОИХ УСЛОВИЯХ?

Перезаключение годовых контрактов с ритейлерами – вызов для поставщика. Ритейлеры стараются получить самые низкие цены, улучшить свои условия, увеличить маржу и повысить уровень сервиса, иногда угрожая уменьшением ассортимента, доли полки и делистингом. Поставщики, боясь потерять бизнес, идут на уступки, иногда неоправданные.

Хотите знать, какие ошибки совершают поставщики и как подготовиться к переговорам, чтобы перезаключить контракт на своих условиях?

Читайте нашу статью на портале Retail ru

https://www.retail.ru/articles/kak-postavshchiku-perezaklyuchit-kontrakt-na-svoikh-usloviyakh/

#TNG_события
#b2b

Итак, продолжим разговор о тактиках, которые иногда используют, чтобы вывести оппонента из равновесия и побудить к необдуманным реакциям.

Например,
⚠️ Вас заставят подождать, чтобы показать кто тут главный!
⚠️ Потребуют ответа прямо на месте!
⚠️ Подвергнут сомнению вашу компетентность.
⚠️ Пригрозят остановкой бизнеса.
…и так далее.

Это неприятно, но на самом деле не так опасна тактика, как неумение её распознать. Если вы распознали тактику, то всегда сможете ее преодолеть.

Как? Прежде всего, через сохранение спокойствия и осознанность своих действий. Чтобы не быть застигнутыми врасплох, следите и распознавайте тактики.

Скажите, встречались ли вы с этими и подобными тактиками на практике? Если да, то ставьте лайк! Вместе оценим масштабы явления. 😉

В пылу переговоров позиции сторон могут меняться. 😉 Поэтому не ленитесь записывать все предложения, сделанные обеими сторонами. Имея записи, вы всегда можете восстановить предложения, делавшиеся другой стороной и, при желании, вернуться к ним.

Записи - ценный материал для анализа после переговоров!

Просмотрев записи, вы сможете увидеть:
❓Насколько амбициозно первое предложение?
❓Какие шаги какого размера делали ваши оппоненты?
❓Что они предлагали, столкнувшись с сопротивлением?
…и так далее.

Схемы переговорного поведения обычно повторяются, поэтому проанализировав прошедшие переговоры вы гораздо лучше будете готовы к следующим.

#TNG_советы_по_переговорам

Друзья, мы приветствуем всех, кто недавно подписался на наш канал!

Среди вас есть те, кто давно сотрудничает с Total Negotiation Russia, а есть те, кто пока ещё только знакомится с нашими предложениями.

Чтобы помочь вам лучше узнать нас, хотим представить отзыв компании AGRANA.

#TNG_Russia

Итак, мы уже достаточно много рассказали вам о переговорах. Сегодня небольшой перерыв. На следующей неделе поговорим об эффективных продажах.

#TNG_о_бизнесе_и_переговорах

Существует 3 уровня продаж в B2B. Успех продаж на каждом из них зависит от вашего понимания ключевых моментов.

1. Продажи исходя из потребностей бизнеса клиента.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ эти потребности и как ваше предложение их закрывает.

2. Продажи конкретному человеку, работающему в организации.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ какие у него личные KPI и проблемы, как рассчитываются его премии, какие у него карьерные цели и что лично ему для этого нужно.

3. Продажи внутрь организации.
ВАЖНО ПОНИМАТЬ, что вашему контакту, скорее всего, нужно будет провести презентацию и согласование вашего предложения. То есть провести свою «внутреннюю продажу». И тут вам нужно понимать, какой инструментарий ему в этом поможет и что вы со своей стороны можете сделать для оснащения его этим инструментарием.

#TNG_советы_по_продажам
#b2b

Какова основная задача категорийного менеджера торговой сети? Очевидно, растить свои категории.

Для успешных продаж в торговые сети нужно думать, как категорийный менеджер и говорить с ним о том, что его больше всего интересует.

Прежде, чем выходить на переговоры, ответьте на следующие вопросы:

1. Как ваше предложение поможет «вырастить» товарную категорию?
2. Какое место займут ваши товары в категории?
3. Как категория изменится в глазах покупателей в магазинах благодаря вашим товарам?
4. Какие показатели ваши товары позволят улучшить и за счет чего?

#TNG_советы_по_продажам
#успешныепродажи

Готовность к коммерческому диалогу на все 100%!!

Законное желание любого руководителя – сильный, подготовленный отдел продаж. Но как подготовить их всесторонне?

Ответ Total Negotiation – тренинг
ОСНОВЫ ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРОВ

❓ В чем суть тренинга?

Полный цикл коммерческого диалога состоит из 2-х фаз:
1. Фаза продаж;
2. Фаза переговоров.

Для достижения успеха необходимо уметь эффективно действовать в обеих фазах.

Во время тренинга «Основы продаж и переговоров» мы:
1. Изучаем теорию по каждой фазе.
2. Практикуем обе фазы.

Таким образом, после тренинга каждый участник вашей команды выходит готовый к полному циклу коммерческого диалога.

❓ Как это будет?

• 3 дня активной работы;
• Теория + практика;
• Последующий индивидуальный коучинг.

Подробности по телефону 📞+7-926-968-6007

#TNG_Russia
#TNG_тренинги