Кто такой коммерческий директор
это управленец в блоке маркетинга и продаж и в первую очередь это управленец.
Карьерный путь коммерческого директора обычно проходит через должности:
1️⃣ Менеджер по продажам
2️⃣ Руководитель отдела продаж
3️⃣ Директор по продажам
4️⃣ Коммерческий директор
При этом есть «переломные моменты», которые не все могут пройти, по факту это тоже воронка, и чем дальше или выше проходить коммерс, тем ниже конверсия из одной должности в другую.
Но задумывались ли вы, почему так?
📈 Из менеджера по продажам в Руководители отдела продаж.
Если МОП отвечает только за свой результат, то РОП или РГ (руководитель группы) отвечает за результат отдела или группы.
На этом этапе РОПу нужно перестроиться «я могу продать все и всем» на «я могу научить продавать сотрудников все и всем, при этом координировать и контролировать данный процесс».
Здесь происходит слом парадигмы «я сам продаю» на «за меня продают сотрудники». И разница настоящего РОПа и «поставленного» (но по факту сотрудник является всем кем угодно, но только не РОПом) в том, что РОП делает продажи руками сотрудников через управление ими.
📈 Из РОПа в Директора по продажам
Следующий переломный момент это управление управленцами, то есть когда Директор по продажам управляет РОПами и достигает результата через них. Управлять управленцами это искусство или система. Это схоже со сложными механизмами, например, автомобилем. Достаточно не уделить внимание одному из агрегатов или узлов и произойдет сбой. Тоже самое и здесь, достаточно «закрыть глаза» на ошибку одного из РОПов или дать слабину, пойти на уступки, как сразу другие РОПы захотят также.
Здесь управление уже должно быть на регулярном уровне. Должны использоваться инструменты регулярного менеджмента, базового расписания, нематериальной мотивации, системы ключевых показателей и контроля.
То есть директор по продажам отличается от РОПа знанием управленческого инструментария и умением им пользоваться.
📈 Из директора по продажам в Коммерческие директора
Коммерческий директор это специалист, который хорошо разбирается не только в продажах, но и в маркетинге. Он должен знать, как и что делается в маркетинге и почему, чтобы уметь планировать и контролировать результат.
Из директора по продажам в коммерческого директора можно вырасти года за 2-3, если есть взаимодействие с маркетингом, я бы добавил еще специализированное маркетинговое образование, так как считаю, что коммерческий директор должен постоянно развиваться и было бы совсем круто, если коммерческий директор сам «ручками» делал маркетинг.
В итоге путь в коммерческие директора занимает 6-10 лет (но минимум 3 года). А чтобы стать опытном коммерческим директором понадобится еще 3-6 лет и управление командами от 150 человек.
это управленец в блоке маркетинга и продаж и в первую очередь это управленец.
Карьерный путь коммерческого директора обычно проходит через должности:
1️⃣ Менеджер по продажам
2️⃣ Руководитель отдела продаж
3️⃣ Директор по продажам
4️⃣ Коммерческий директор
При этом есть «переломные моменты», которые не все могут пройти, по факту это тоже воронка, и чем дальше или выше проходить коммерс, тем ниже конверсия из одной должности в другую.
Но задумывались ли вы, почему так?
Если МОП отвечает только за свой результат, то РОП или РГ (руководитель группы) отвечает за результат отдела или группы.
На этом этапе РОПу нужно перестроиться «я могу продать все и всем» на «я могу научить продавать сотрудников все и всем, при этом координировать и контролировать данный процесс».
Здесь происходит слом парадигмы «я сам продаю» на «за меня продают сотрудники». И разница настоящего РОПа и «поставленного» (но по факту сотрудник является всем кем угодно, но только не РОПом) в том, что РОП делает продажи руками сотрудников через управление ими.
Следующий переломный момент это управление управленцами, то есть когда Директор по продажам управляет РОПами и достигает результата через них. Управлять управленцами это искусство или система. Это схоже со сложными механизмами, например, автомобилем. Достаточно не уделить внимание одному из агрегатов или узлов и произойдет сбой. Тоже самое и здесь, достаточно «закрыть глаза» на ошибку одного из РОПов или дать слабину, пойти на уступки, как сразу другие РОПы захотят также.
Здесь управление уже должно быть на регулярном уровне. Должны использоваться инструменты регулярного менеджмента, базового расписания, нематериальной мотивации, системы ключевых показателей и контроля.
То есть директор по продажам отличается от РОПа знанием управленческого инструментария и умением им пользоваться.
Коммерческий директор это специалист, который хорошо разбирается не только в продажах, но и в маркетинге. Он должен знать, как и что делается в маркетинге и почему, чтобы уметь планировать и контролировать результат.
Из директора по продажам в коммерческого директора можно вырасти года за 2-3, если есть взаимодействие с маркетингом, я бы добавил еще специализированное маркетинговое образование, так как считаю, что коммерческий директор должен постоянно развиваться и было бы совсем круто, если коммерческий директор сам «ручками» делал маркетинг.
В итоге путь в коммерческие директора занимает 6-10 лет (но минимум 3 года). А чтобы стать опытном коммерческим директором понадобится еще 3-6 лет и управление командами от 150 человек.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Через месяц после того, как собственник решил сам организовать и управлять продажами
🔥1
ТОП 9 ошибок собственника бизнеса, когда сам создает отдел продаж
Сегодня мы поговорим о распространенных ошибках при создание коммерческого блока самим собственником. Почему-то бытует мнение среди собственников, что сами собственники хорошие продавцы, а раз так, то и организовать процесс продаж не составит труда. Если с первым тезисом бывает сложно дискутировать, так как есть кейсы, опыт и т.п., то со вторым смысла нет дискутировать, так как в большинстве случаев это теория без практики.
Я не будут глубоко погружаться в детали, но верхнеуровнего покажу основные ошибки, а значит ветки, на которые необходимо обращать внимание при создание коммерческого блока, а точнее отдела продаж.
1. Управление
Мнение собственника: «Продавцов не надо контролировать, они сами все делают, так как деньги получают за продажи»
Управление это наука, которую нужно изучать. И, если с планированием и делегированием будет хоть что-то, то с координацией и контролем по опыту все плохо. И не потому что собственник не умеет этого делать (а такое тоже встречается), а потому что не хватает времени.
2. Инструментарий
Мнение собственника: «Продавец сам решит, как связываться с клиентом».
А после продавец скажет: «Спасибо, Шеф, что дал собрать мне свою базу клиентов. Я ухожу». Как связываться с клиентами и с помощью чего решает только ответственный за направление, в нашем случае - собственник.
3. Скрипты и речевые модули
Мнение собственника: «Продавец сам знает, что говорить клиенту».
А потом удивляемся, почему клиенты не довольны и хотят вернуть деньги.
4. Регулярный менеджмент
Мнение собственника: «Зачем каждый день встречаться с менеджерами, они замотивированы бонусами и премией».
Регулярный менеджмент нужен не только и не столько для повышения настроения, мотивации и внутреннего ресурса сотрудника. Он нужен для четкого понимания, как и что нужно делать, в какой момент, когда и как будут спрашивать и т.д. Только введение данного инструмента может привести к росту в продажах до 30%, потому что появляется прозрачность.
5. Контроль результата (промежуточных результатов) с каждым клиентом.
Мнение собственника: «Зачем нужен микроменеджмент, это только снижает результат».
Собственник, не привыкший погружаться в детали, именно так и говорит. Но все не состоявшееся продажи это незначительные ошибки, которые были допущены, а они уже привели к отказу.
6. Ежедневное выполнение KPI
Мнение собственника: «Сегодня не выполнили, завтра точно выполнят. Тем более столько наработок».
KPI должен выполняться каждый день. Для начала опережающие показатели, а потом запаздывающие. Но каждый день.
7. Повышение уровня знаний и компетенций сотрудника
Мнение собственника: «Они сами должны заниматься своим образованием, пусть читают книжки и ходят на курсы».
Как понять сотруднику, какой из скиллов ему прокачать? А что нужно компании от него, какой по мнению компании должен быть идеальный продавец, что должен уметь/знать и тд?
8. Систематизация бизнес процессов
Мнение собственника: «Кто из продавцов будет хорошо продавать, тому и поручу заниматься систематизацией». Тоже самое про РОПа.
Систематизацией должен заниматься управленец, который понимает, что нужно компании, как бизнесу от продаж.
9. Найм
Мнение собственника: «Я нанимаю тех, кто мне симпотичен».
Нанимать нужно не тех, кто симпотичен, а тех кто подходит по критериям и является самым сильным кандидатом с подтвержденным опытом, знаниями и скиллами.
Сегодня мы поговорим о распространенных ошибках при создание коммерческого блока самим собственником. Почему-то бытует мнение среди собственников, что сами собственники хорошие продавцы, а раз так, то и организовать процесс продаж не составит труда. Если с первым тезисом бывает сложно дискутировать, так как есть кейсы, опыт и т.п., то со вторым смысла нет дискутировать, так как в большинстве случаев это теория без практики.
Я не будут глубоко погружаться в детали, но верхнеуровнего покажу основные ошибки, а значит ветки, на которые необходимо обращать внимание при создание коммерческого блока, а точнее отдела продаж.
1. Управление
Мнение собственника: «Продавцов не надо контролировать, они сами все делают, так как деньги получают за продажи»
Управление это наука, которую нужно изучать. И, если с планированием и делегированием будет хоть что-то, то с координацией и контролем по опыту все плохо. И не потому что собственник не умеет этого делать (а такое тоже встречается), а потому что не хватает времени.
2. Инструментарий
Мнение собственника: «Продавец сам решит, как связываться с клиентом».
А после продавец скажет: «Спасибо, Шеф, что дал собрать мне свою базу клиентов. Я ухожу». Как связываться с клиентами и с помощью чего решает только ответственный за направление, в нашем случае - собственник.
3. Скрипты и речевые модули
Мнение собственника: «Продавец сам знает, что говорить клиенту».
А потом удивляемся, почему клиенты не довольны и хотят вернуть деньги.
4. Регулярный менеджмент
Мнение собственника: «Зачем каждый день встречаться с менеджерами, они замотивированы бонусами и премией».
Регулярный менеджмент нужен не только и не столько для повышения настроения, мотивации и внутреннего ресурса сотрудника. Он нужен для четкого понимания, как и что нужно делать, в какой момент, когда и как будут спрашивать и т.д. Только введение данного инструмента может привести к росту в продажах до 30%, потому что появляется прозрачность.
5. Контроль результата (промежуточных результатов) с каждым клиентом.
Мнение собственника: «Зачем нужен микроменеджмент, это только снижает результат».
Собственник, не привыкший погружаться в детали, именно так и говорит. Но все не состоявшееся продажи это незначительные ошибки, которые были допущены, а они уже привели к отказу.
6. Ежедневное выполнение KPI
Мнение собственника: «Сегодня не выполнили, завтра точно выполнят. Тем более столько наработок».
KPI должен выполняться каждый день. Для начала опережающие показатели, а потом запаздывающие. Но каждый день.
7. Повышение уровня знаний и компетенций сотрудника
Мнение собственника: «Они сами должны заниматься своим образованием, пусть читают книжки и ходят на курсы».
Как понять сотруднику, какой из скиллов ему прокачать? А что нужно компании от него, какой по мнению компании должен быть идеальный продавец, что должен уметь/знать и тд?
8. Систематизация бизнес процессов
Мнение собственника: «Кто из продавцов будет хорошо продавать, тому и поручу заниматься систематизацией». Тоже самое про РОПа.
Систематизацией должен заниматься управленец, который понимает, что нужно компании, как бизнесу от продаж.
9. Найм
Мнение собственника: «Я нанимаю тех, кто мне симпотичен».
Нанимать нужно не тех, кто симпотичен, а тех кто подходит по критериям и является самым сильным кандидатом с подтвержденным опытом, знаниями и скиллами.
❤1
🕵♂️ Аудит отдела продаж: зачем проводить и как часто?
Аудит отдела продаж это взгляд со стороны на ваши продажи. Чем профессиональнее аудитор, тем реалистичнее картина и самое главное это более реальный путь к достижению нужного результата.
Как проводить аудит
Необходимо понять, что любое действие, а особенно, с продажами должно иметь цель. Цель аудита получить понимание «слабых зон», то есть где и что можно доработать. А вот «что конкретно и как доработать?» это уже профессиональный уровень аудитора.
Приведу пример, приходит лид на первую линию и мы видим конверсию из лида в назначенный КЭВ, например, 20%, а должен быть 40%. Какие выводы следуют: что нужно доработать скрипты, речевые модули первой линии. Такие рассуждения может позволить себе только собственник, потому что его задача не разбираться в продажах, а управлять бизнесом. А, если так рассуждает РОП или Директор по продажам или самый худший вариант - Коммерческий директор, то значит все очень плохо.
Почему?
Данный показатель это лишь верхушка айсберга и как подсказывает опыт, не бывает причины в чем-то только одном.
Предлагаю кратко посмотреть в чем могла быть проблема:
1. Надо понимать качество лида, который заходит на первую линию.
2. Нужно проверить критерии квалификации лидов на первой линии.
3. Проверить все ли лиды отрабатываются (проверить правильность работы с СРМ системой и в СРМ системе).
4. Проверить инструменты коммуникации (все ли есть, используются ли они)
5. Уровень специалистов на первой линии соответствует необходимым требованиям для работы с клиентами
6. Есть ли регламент работы на первой линии или правила по отработке лида.
7. Проверить схему мотивации сотрудников и что они замотивированы отрабатывать качественно и быстро.
И вот теперь переходим к скриптам и речевым модулям. Только после того, как мы понимаем, что проблема не в базовых моментах.
Далее проходим по каждому этапу и делаем список задач.
А далее крайне важный момент, сортируем задачи по 4-м направлениям:
1. Быстро поправить и быстро будет результат
2. Небыстро поправить и быстро будет результат
3. Быстро поправить и небыстро будет результат
4. Небыстро поправить и небыстро будет результат
Как вы понимаете, в работу мы берем задачи из первого списка «Быстро поправить и быстро будет результат».
Как часто проводить?
Я рекомендую это делать раз в квартал или раз в полгода.
Если мы говорим про стартап, то и раз в месяц или в 2 месяца. Раз в квартал будет уже мало.
Кто должен быть аудитором: рекомендую брать аудитора, у которого есть опыт в вашей нише, в идеале со схожим продуктом и аудиторией. Если таких на данный момент нет, то помогите аудитору разобраться в бизнес процессах и максимально открыто ответьте ему на его вопросы.
Аудит отдела продаж это взгляд со стороны на ваши продажи. Чем профессиональнее аудитор, тем реалистичнее картина и самое главное это более реальный путь к достижению нужного результата.
Как проводить аудит
Необходимо понять, что любое действие, а особенно, с продажами должно иметь цель. Цель аудита получить понимание «слабых зон», то есть где и что можно доработать. А вот «что конкретно и как доработать?» это уже профессиональный уровень аудитора.
Приведу пример, приходит лид на первую линию и мы видим конверсию из лида в назначенный КЭВ, например, 20%, а должен быть 40%. Какие выводы следуют: что нужно доработать скрипты, речевые модули первой линии. Такие рассуждения может позволить себе только собственник, потому что его задача не разбираться в продажах, а управлять бизнесом. А, если так рассуждает РОП или Директор по продажам или самый худший вариант - Коммерческий директор, то значит все очень плохо.
Почему?
Данный показатель это лишь верхушка айсберга и как подсказывает опыт, не бывает причины в чем-то только одном.
Предлагаю кратко посмотреть в чем могла быть проблема:
1. Надо понимать качество лида, который заходит на первую линию.
2. Нужно проверить критерии квалификации лидов на первой линии.
3. Проверить все ли лиды отрабатываются (проверить правильность работы с СРМ системой и в СРМ системе).
4. Проверить инструменты коммуникации (все ли есть, используются ли они)
5. Уровень специалистов на первой линии соответствует необходимым требованиям для работы с клиентами
6. Есть ли регламент работы на первой линии или правила по отработке лида.
7. Проверить схему мотивации сотрудников и что они замотивированы отрабатывать качественно и быстро.
И вот теперь переходим к скриптам и речевым модулям. Только после того, как мы понимаем, что проблема не в базовых моментах.
Далее проходим по каждому этапу и делаем список задач.
А далее крайне важный момент, сортируем задачи по 4-м направлениям:
1. Быстро поправить и быстро будет результат
2. Небыстро поправить и быстро будет результат
3. Быстро поправить и небыстро будет результат
4. Небыстро поправить и небыстро будет результат
Как вы понимаете, в работу мы берем задачи из первого списка «Быстро поправить и быстро будет результат».
Как часто проводить?
Я рекомендую это делать раз в квартал или раз в полгода.
Если мы говорим про стартап, то и раз в месяц или в 2 месяца. Раз в квартал будет уже мало.
Кто должен быть аудитором: рекомендую брать аудитора, у которого есть опыт в вашей нише, в идеале со схожим продуктом и аудиторией. Если таких на данный момент нет, то помогите аудитору разобраться в бизнес процессах и максимально открыто ответьте ему на его вопросы.
❤1
👫 Повторные клиенты, как неочевидная возможность для роста бизнеса.
Сегодня поговорим о неочевидных вещах, которые казалось бы лежат на поверхности, но мы не замечаем их и один из таких процессов в бизнесе это реактивация базы клиентов или повторные продажи или работа с существующей базой клиентов.
Как сделать так, чтобы клиенты повторно возвращались к вам и покупали?
Прежде чем мы перейдем к данному вопросу, я предлагаю еще больше усилить желание наладить процесс возврата клиентов. А значит нам нужно рассчитать незаработанные деньги, то есть выручку, которую от этих клиентов получили ваши конкуренты.
А сделать это не сложно:
1. Посчитайте количество клиентов за все время.
2. Возьмите 20% от этого количества, как некий объем базы клиентов, которые бы вернулись к вам, если бы вы проводили работу с ними.
3. Умножьте на количество покупок/заказов, которые делают в год в вашей нише/направление один клиент.
4. Умножьте на средний чек.
Получилась приблизительная выручка, которую вы недополучили.
Ну и чтобы совсем усилить ваше желание, скажу: эта выручка имеет выше рентабельность, чем продажи новым клиентам. То есть вы не заработали больше прибыли, чем при таких же оборотах в продажах новым клиентам.
Сейчас собственники бизнеса сразу подумают «вот она золотая жила» и будут правы, НО лишь малое количество предпринимателей умеют работать с повторными клиентами.
Основные ошибки в работе с повторными клиентами:
1. Не трогать БК (Базу Клиентов).
Думать и надеяться, что клиенты сами вспомнят, сами прийдут, сами оплатят. Копить базу и ничего не делать.
2. Работать с повторными клиентами через менеджеров по продажам.
Бизнес процесс по работе с повторными клиентами отличается от работы с новыми. Не просто так ввели понятие «хантеров» и «фермеров», где первые «охотятся на новых», а вторые «взращивают старых».
3. Не планировать kpi по повторным продажам.
Как итог не планировать работу с повторными клиентами. Без планирования не будет результата.
4. Возвращать только автоворонками.
Считать, что все клиенты вернуться через автоматические системы возвраты. Часть вернется, часть уйдет к конкурентам, где будут другие возможности коммуникации.
5. Считать, что процесс повторных продаж это также быстро, как и продажи.
Самая большая ошибка собственников думать, что повторные продажи также быстро начнут приносить деньги, как и новые. Умейте разбираться в процессах и видеть «глубину», а не просто «хотеть».
По списку ошибок уже становится понятно, что необходимо, чтобы выстроить работу с базой клиентов. В целом работа не сложная, так как лояльность у клиентов, которые приходили к вам уже высокая и нужно уметь этим пользоваться.
Единственное, чтобы я вам рекомендовал при начале работе с клиентами это провести кастдевы, то есть глубинные интервью. Эти пользователи прошли полный путь взаимодействия с вами, видели, как вы работали и могут помочь вам стать не только еще сильнее, но и повысить свою лояльность к вам. На основе проведенных кастдевов, проанализируйте портрет вашего клиента, обычно, собственник много нового узнает и получает массу инсайтов, которые потом начинает применять.
С аккаунтингом не спешите, настройтесь, что это ваша инвестиция в будущий рост.
PS. Через сколько будет эффект? Для этого понимания нужен бизнес план.
Сегодня поговорим о неочевидных вещах, которые казалось бы лежат на поверхности, но мы не замечаем их и один из таких процессов в бизнесе это реактивация базы клиентов или повторные продажи или работа с существующей базой клиентов.
Как сделать так, чтобы клиенты повторно возвращались к вам и покупали?
Прежде чем мы перейдем к данному вопросу, я предлагаю еще больше усилить желание наладить процесс возврата клиентов. А значит нам нужно рассчитать незаработанные деньги, то есть выручку, которую от этих клиентов получили ваши конкуренты.
А сделать это не сложно:
1. Посчитайте количество клиентов за все время.
2. Возьмите 20% от этого количества, как некий объем базы клиентов, которые бы вернулись к вам, если бы вы проводили работу с ними.
3. Умножьте на количество покупок/заказов, которые делают в год в вашей нише/направление один клиент.
4. Умножьте на средний чек.
Получилась приблизительная выручка, которую вы недополучили.
Ну и чтобы совсем усилить ваше желание, скажу: эта выручка имеет выше рентабельность, чем продажи новым клиентам. То есть вы не заработали больше прибыли, чем при таких же оборотах в продажах новым клиентам.
Сейчас собственники бизнеса сразу подумают «вот она золотая жила» и будут правы, НО лишь малое количество предпринимателей умеют работать с повторными клиентами.
Основные ошибки в работе с повторными клиентами:
1. Не трогать БК (Базу Клиентов).
Думать и надеяться, что клиенты сами вспомнят, сами прийдут, сами оплатят. Копить базу и ничего не делать.
2. Работать с повторными клиентами через менеджеров по продажам.
Бизнес процесс по работе с повторными клиентами отличается от работы с новыми. Не просто так ввели понятие «хантеров» и «фермеров», где первые «охотятся на новых», а вторые «взращивают старых».
3. Не планировать kpi по повторным продажам.
Как итог не планировать работу с повторными клиентами. Без планирования не будет результата.
4. Возвращать только автоворонками.
Считать, что все клиенты вернуться через автоматические системы возвраты. Часть вернется, часть уйдет к конкурентам, где будут другие возможности коммуникации.
5. Считать, что процесс повторных продаж это также быстро, как и продажи.
Самая большая ошибка собственников думать, что повторные продажи также быстро начнут приносить деньги, как и новые. Умейте разбираться в процессах и видеть «глубину», а не просто «хотеть».
По списку ошибок уже становится понятно, что необходимо, чтобы выстроить работу с базой клиентов. В целом работа не сложная, так как лояльность у клиентов, которые приходили к вам уже высокая и нужно уметь этим пользоваться.
Единственное, чтобы я вам рекомендовал при начале работе с клиентами это провести кастдевы, то есть глубинные интервью. Эти пользователи прошли полный путь взаимодействия с вами, видели, как вы работали и могут помочь вам стать не только еще сильнее, но и повысить свою лояльность к вам. На основе проведенных кастдевов, проанализируйте портрет вашего клиента, обычно, собственник много нового узнает и получает массу инсайтов, которые потом начинает применять.
С аккаунтингом не спешите, настройтесь, что это ваша инвестиция в будущий рост.
PS. Через сколько будет эффект? Для этого понимания нужен бизнес план.
Аккаунтинг. Авторские туры.pdf
60.3 KB
Пример бизнес плана по аккаунтингу для авторских туров
CJM - Customer Journey Map, новая приблуда или ценный инструмент в руках Коммерческого Директора.
Сейчас из любого чайника только и слышно «CJM». Когда начинаешь интересоваться, что это такое и зачем, то большинство говорят три слова «Customer Journey Map», некоторые переводят на русский «Карта Пользовательского/Клиентского Пути» и добавляют «Понимаешь?!».
Понятного мало. Давайте разбираться, что это такое и для чего это Коммерческому директору.
CJM - карта пользовательского пути от момента первого касания с вашим брендом и до заявки. Этот путь может содержать несколько источников трафика, несколько посадок и тд.
Например, сначала пользователь мог зайти через объявление на ваш сайт или наоборот познакомиться с вами в телеграм-канале и потом перейти на сайт. Собирая пути, вы начинаете не только видеть, как пользователи доходят до вас, но и какие значения конверсий из этапа в этап возникают.
Для коммерческого директора ключевые показатели: конверсии из этапа в этап.
Почему?! Потому что достаточно на каждом этапе повысить на несколько процентов конверсию и общий показатель сразу вырастит на Х.
Например, ваше объявление видят 10.000 человек, но при этом переходят по ссылке на сайт всего 5%, то есть 50 человек. Вы начинаете работать над объявлением, усиливаете оффер, прописываете преимущества работ и о чудо, на объявление начинают кликать на 2.5% больше людей. А теперь посчитайте, сколько 2.5% от 10.000? Поздравляю. Вы только что увеличили входящий к вам трафик в 1.5 раза, а это всего лишь 2.5%.
Теперь понимаете, почему нужно работать с каждым этапом.
Но в целом системный маркетинг не сложная тема. Важно понимать, что делать и как делать.
В следующих постах я расскажу из чего состоит системный маркетинг и как его настроить.
Сейчас из любого чайника только и слышно «CJM». Когда начинаешь интересоваться, что это такое и зачем, то большинство говорят три слова «Customer Journey Map», некоторые переводят на русский «Карта Пользовательского/Клиентского Пути» и добавляют «Понимаешь?!».
Понятного мало. Давайте разбираться, что это такое и для чего это Коммерческому директору.
CJM - карта пользовательского пути от момента первого касания с вашим брендом и до заявки. Этот путь может содержать несколько источников трафика, несколько посадок и тд.
Например, сначала пользователь мог зайти через объявление на ваш сайт или наоборот познакомиться с вами в телеграм-канале и потом перейти на сайт. Собирая пути, вы начинаете не только видеть, как пользователи доходят до вас, но и какие значения конверсий из этапа в этап возникают.
Для коммерческого директора ключевые показатели: конверсии из этапа в этап.
Почему?! Потому что достаточно на каждом этапе повысить на несколько процентов конверсию и общий показатель сразу вырастит на Х.
Например, ваше объявление видят 10.000 человек, но при этом переходят по ссылке на сайт всего 5%, то есть 50 человек. Вы начинаете работать над объявлением, усиливаете оффер, прописываете преимущества работ и о чудо, на объявление начинают кликать на 2.5% больше людей. А теперь посчитайте, сколько 2.5% от 10.000? Поздравляю. Вы только что увеличили входящий к вам трафик в 1.5 раза, а это всего лишь 2.5%.
Теперь понимаете, почему нужно работать с каждым этапом.
Но в целом системный маркетинг не сложная тема. Важно понимать, что делать и как делать.
В следующих постах я расскажу из чего состоит системный маркетинг и как его настроить.
Зачем и как нанимать интернет-маркетолога?
Друзья, признаю свою ошибку, что как и все побежал сразу в инструментарий, а нужно идти в основу и фундамент. Начал рассказывать уже про маркетинг, но пропустил первичный и главный ресурс для управленца - сотрудники и самый главный вопрос: кто будет выполнять задачи маркетинга?
Ответ: Директор по маркетингу или Руководитель отдела маркетинга. Но это не правильный ответ (точнее в большинстве случаев не правильный). Прежде чем нанимать еще одного управленца, вам как главному, нужно все подготовить и в первую очередь нанять Интернем-маркетолога, а РОМом будете на первое время ВЫ.
Почему так? В большинстве случаев все процессы завязаны на подрядчиках.
Плюсы:
- экономия на ФЗП;
- подрядчиков можно быстро менять.
Минусы:
- скорость ответа подрядчиков;
- риски по срывам сроков;
- качество может быть неудовлетворительным;
По опыту подрядчики используются компаниями при рекламных бюджетах до 1 млн руб в месяц.
Мы понимаем, что нам нужен Интернет-маркетолог, через которого мы будем управлять подрядчиками.
Так кто же такой Интернет-маркетолог?
Это универсал, который может работать и с трафиком, конверсией, разработкой.
Какая функция у интернет-маркетолога?
Менеджерская. Он выполняет «ручками» маркетинговые действия, согласно плану (который был согласован с коммерческим директором).
Его KPI - план по лидам.
Какие специалисты входят в сферу управления интернет-маркетолога: копирайтер, дизайнер, seo-специалист, разработчик, верстальщик, crm-маркетолог, таргетолог, трафик-менеджер, контекстолог/директолог, спец. по посевам и инфлюэнсерам.
Какими скиллами обладает интернет-маркетолог:
- Разработка ТЗ, постановка задач и контроль выполнения их подрядчиками;
- Разработка стратегии продвижения компании в интернете;
- Изучение и анализ рынка (спрос, общие данные по нише);
- Умение работать с Яндекс.Директ (Google AdWords): cоздание, запуск и оптимизация;
- Умение работать с аналитикой Яндекс.Метрика и Гугл Аналитика, знать как отслеживать эффективность РК и качество трафика;
- Уметь разрабатывать и прототипировать высококонверсионные Landing Page;
- Планирование и проведение А/B - тестирования;
- Понимать механику SEO-оптимизации сайта, работа с Яндекс.Вебмастер, умение проводить SEO-аудит;
- Уметь настраивать email-маркетинг и чат-бот, знать, как создаватьс автоцепочки, проводить сплит-тестирования писем и уметь анализировать эффективность.
Теперь посмотрим, какой функционал у интернет-маркетолога:
- Ежедневное ведение рекламных активностей;
- Контроль сроков и качества исполнения рекламных активностей в CRM;
- Проверка этапов исполнения регламента по воронкам;
- Подготовка списка гипотез по увеличению квал.лидов;
- Координирование специалистов (подрядчиков) для выполнения маркетинговых активностей;
- Планирование маркетинговых активностей в задачах;
- Контроль микроконверсий по маркетинговым активностям;
- Контроль микроконверсий по рассылкам;
- Контроль микроконверсий по автоматическим цепочкам продаж;
- Контроль внедрения гипотез по повышению числа квал.лидов.
Уровень зп:
Новичок (опыт до года): 40.000-70.000 руб.
✅ Средний уровень (1-3 года): 70.000-130.000 руб.
✅ Высокий уровень (3-5 лет): 100.000-250.000 руб.
РОМ (3-7 лет): 150.000-400.000 руб.
Дир.по маркетингу: 270.000-700.000 руб.
Нам интересны средний и высокий уровень.
- Более высокий уровень проф.навыков, а значит меньше ошибок в планирование и с бюджетами;
- Есть готовые решения/наработки, которые можно сразу применять;
- Есть проверенные субподрядчики, что ускоряет работу;
- Знает как и умеет организовать свой рабочий день;
- Обладает навыками коммуникации, значит выше уровень понимания задачи;
Ну и схема мотивации на мой взгляд самая оптимальная:
Оклад + % с KPI по лидам + Flex за реализованные задачи.
Важный момент: маркетолога обязательно нанимайте в штат, так как он должен работать только с вашей компанией, прописывайте это в соглашение и периодически проверяйте. Иначе на вас времени не будет.
Друзья, признаю свою ошибку, что как и все побежал сразу в инструментарий, а нужно идти в основу и фундамент. Начал рассказывать уже про маркетинг, но пропустил первичный и главный ресурс для управленца - сотрудники и самый главный вопрос: кто будет выполнять задачи маркетинга?
Ответ: Директор по маркетингу или Руководитель отдела маркетинга. Но это не правильный ответ (точнее в большинстве случаев не правильный). Прежде чем нанимать еще одного управленца, вам как главному, нужно все подготовить и в первую очередь нанять Интернем-маркетолога, а РОМом будете на первое время ВЫ.
Почему так? В большинстве случаев все процессы завязаны на подрядчиках.
Плюсы:
- экономия на ФЗП;
- подрядчиков можно быстро менять.
Минусы:
- скорость ответа подрядчиков;
- риски по срывам сроков;
- качество может быть неудовлетворительным;
По опыту подрядчики используются компаниями при рекламных бюджетах до 1 млн руб в месяц.
Мы понимаем, что нам нужен Интернет-маркетолог, через которого мы будем управлять подрядчиками.
Так кто же такой Интернет-маркетолог?
Это универсал, который может работать и с трафиком, конверсией, разработкой.
Какая функция у интернет-маркетолога?
Менеджерская. Он выполняет «ручками» маркетинговые действия, согласно плану (который был согласован с коммерческим директором).
Его KPI - план по лидам.
Какие специалисты входят в сферу управления интернет-маркетолога: копирайтер, дизайнер, seo-специалист, разработчик, верстальщик, crm-маркетолог, таргетолог, трафик-менеджер, контекстолог/директолог, спец. по посевам и инфлюэнсерам.
Какими скиллами обладает интернет-маркетолог:
- Разработка ТЗ, постановка задач и контроль выполнения их подрядчиками;
- Разработка стратегии продвижения компании в интернете;
- Изучение и анализ рынка (спрос, общие данные по нише);
- Умение работать с Яндекс.Директ (Google AdWords): cоздание, запуск и оптимизация;
- Умение работать с аналитикой Яндекс.Метрика и Гугл Аналитика, знать как отслеживать эффективность РК и качество трафика;
- Уметь разрабатывать и прототипировать высококонверсионные Landing Page;
- Планирование и проведение А/B - тестирования;
- Понимать механику SEO-оптимизации сайта, работа с Яндекс.Вебмастер, умение проводить SEO-аудит;
- Уметь настраивать email-маркетинг и чат-бот, знать, как создаватьс автоцепочки, проводить сплит-тестирования писем и уметь анализировать эффективность.
Теперь посмотрим, какой функционал у интернет-маркетолога:
- Ежедневное ведение рекламных активностей;
- Контроль сроков и качества исполнения рекламных активностей в CRM;
- Проверка этапов исполнения регламента по воронкам;
- Подготовка списка гипотез по увеличению квал.лидов;
- Координирование специалистов (подрядчиков) для выполнения маркетинговых активностей;
- Планирование маркетинговых активностей в задачах;
- Контроль микроконверсий по маркетинговым активностям;
- Контроль микроконверсий по рассылкам;
- Контроль микроконверсий по автоматическим цепочкам продаж;
- Контроль внедрения гипотез по повышению числа квал.лидов.
Уровень зп:
Новичок (опыт до года): 40.000-70.000 руб.
✅ Средний уровень (1-3 года): 70.000-130.000 руб.
✅ Высокий уровень (3-5 лет): 100.000-250.000 руб.
РОМ (3-7 лет): 150.000-400.000 руб.
Дир.по маркетингу: 270.000-700.000 руб.
Нам интересны средний и высокий уровень.
- Более высокий уровень проф.навыков, а значит меньше ошибок в планирование и с бюджетами;
- Есть готовые решения/наработки, которые можно сразу применять;
- Есть проверенные субподрядчики, что ускоряет работу;
- Знает как и умеет организовать свой рабочий день;
- Обладает навыками коммуникации, значит выше уровень понимания задачи;
Ну и схема мотивации на мой взгляд самая оптимальная:
Оклад + % с KPI по лидам + Flex за реализованные задачи.
Важный момент: маркетолога обязательно нанимайте в штат, так как он должен работать только с вашей компанией, прописывайте это в соглашение и периодически проверяйте. Иначе на вас времени не будет.
Нанимать сотрудника через агентство или самостоятельно?
Начнем с ТОП10 ошибок на этапе найма:
1. Пассивный найм.
Вроде нанимаете, а вроде нет; нет фокуса посмотреть максимальное количество кандидатов и как можно быстрее вывести специалиста в должность.
2. Долгий найм.
Это когда пассивный найм переходит в стадию «постоянства», то есть более 3х месяцев ведете найм.
3. Зарплата ниже рыночной.
А этом случае количество откликов будет небольшим.
4. Текст вакансии не продает компанию.
Вы находитесь в реальности, где кандидату нужна работа больше, чем вам кандидат. К вам будут приходить слабые кандидаты.
5. Обещание не равно Факты.
Отзывы сотрудников по другому представляют вашу компанию.
6. Личностные особенности руководителя не откликаются кандидату.
7. Нет желания вкладываться в обучение сотрудников.
8. Поиск кандидата только на одном ресурсе.
9. Отказ от наведения справок о кандидате.
10. Самодеятельное творчество: не все инструкции выполняются в полном объеме.
Сравним самостоятельный найм и работу HR-агентства.
Стоимость:
⁃ У вас: стоимость вашего времени + вовлеченных специалистов.
⁃ У HR-агентств: 1-2 оклада специалиста, прошедшего испытательный срок
Трудозатраты:
- У Вас: Требует вашего внимания и времени на поиск специалиста.
- У HR-агентств: Требует вашего внимания и времени на поиск HR-агентства.
Скорость закрытия вакансии:
- У вас: 2-4 недели
- У HR-агентств: 1-2 недели
Качество специалиста:
- У вас: Высокое за счет использования чек-листов и инструкций э
- У HR-агентств: кот в мешке, так как зависит от внутренних регламентов.
Скорость адаптации
- У вас: высокая, сотрудник подбирается под себя.
- У HR-агентств: возможна дезадаптация, так как сотрудник подбирается по пониманию агентства).
Самостоятельный найм дольше и трудозатратнее. Вместе с тем, он повышает шансы найти специалиста, который быстрее вольется в коллектив и окупит себя.
Начнем с ТОП10 ошибок на этапе найма:
1. Пассивный найм.
Вроде нанимаете, а вроде нет; нет фокуса посмотреть максимальное количество кандидатов и как можно быстрее вывести специалиста в должность.
2. Долгий найм.
Это когда пассивный найм переходит в стадию «постоянства», то есть более 3х месяцев ведете найм.
3. Зарплата ниже рыночной.
А этом случае количество откликов будет небольшим.
4. Текст вакансии не продает компанию.
Вы находитесь в реальности, где кандидату нужна работа больше, чем вам кандидат. К вам будут приходить слабые кандидаты.
5. Обещание не равно Факты.
Отзывы сотрудников по другому представляют вашу компанию.
6. Личностные особенности руководителя не откликаются кандидату.
7. Нет желания вкладываться в обучение сотрудников.
8. Поиск кандидата только на одном ресурсе.
9. Отказ от наведения справок о кандидате.
10. Самодеятельное творчество: не все инструкции выполняются в полном объеме.
Сравним самостоятельный найм и работу HR-агентства.
Стоимость:
⁃ У вас: стоимость вашего времени + вовлеченных специалистов.
⁃ У HR-агентств: 1-2 оклада специалиста, прошедшего испытательный срок
Трудозатраты:
- У Вас: Требует вашего внимания и времени на поиск специалиста.
- У HR-агентств: Требует вашего внимания и времени на поиск HR-агентства.
Скорость закрытия вакансии:
- У вас: 2-4 недели
- У HR-агентств: 1-2 недели
Качество специалиста:
- У вас: Высокое за счет использования чек-листов и инструкций э
- У HR-агентств: кот в мешке, так как зависит от внутренних регламентов.
Скорость адаптации
- У вас: высокая, сотрудник подбирается под себя.
- У HR-агентств: возможна дезадаптация, так как сотрудник подбирается по пониманию агентства).
Самостоятельный найм дольше и трудозатратнее. Вместе с тем, он повышает шансы найти специалиста, который быстрее вольется в коллектив и окупит себя.
❤1
Критерии выбора HR-агентств
1. Успешный опыт закрытия вакансии (digital, продажники и т.д)
2. Положительные отзывы на сторонних ресурсах
3. Рекомендации от знакомых
4. Гарантии на замену сотрудника (например, если не прошел испытательный срок)
5. Скорость реакции отдела продаж у агентства
6. Количество уточняющих вопросов при первичной коммуникации
7. Ориентированность на результат
8. В переговорах идет упор на цифры, деньги, эффективность.
1. Успешный опыт закрытия вакансии (digital, продажники и т.д)
2. Положительные отзывы на сторонних ресурсах
3. Рекомендации от знакомых
4. Гарантии на замену сотрудника (например, если не прошел испытательный срок)
5. Скорость реакции отдела продаж у агентства
6. Количество уточняющих вопросов при первичной коммуникации
7. Ориентированность на результат
8. В переговорах идет упор на цифры, деньги, эффективность.
ТЗ на поиск сотрудника через HR-агентства
- Каналы для поиска кандидатов;
- Причины появления вакансии;
- Ключевые преимущества работы в компании и на конкретной должности;
- Обязанности сотрудника и ожидаемые результаты;
- Требования к сотруднику;
- Подчинение;
- Факторы мотивации;
- Планируемая дата выхода на работу;
- Задачи на испытательном сроке и критерии его успешного прохождения;
- Перспективы карьерного роста с ориентировочными сроками;
- Предпочтительные (а также нежелательные) компании для поиска.
- Каналы для поиска кандидатов;
- Причины появления вакансии;
- Ключевые преимущества работы в компании и на конкретной должности;
- Обязанности сотрудника и ожидаемые результаты;
- Требования к сотруднику;
- Подчинение;
- Факторы мотивации;
- Планируемая дата выхода на работу;
- Задачи на испытательном сроке и критерии его успешного прохождения;
- Перспективы карьерного роста с ориентировочными сроками;
- Предпочтительные (а также нежелательные) компании для поиска.