Когда весь рынок играет в «успешный успех», а ты строишь систему

До 48 лет я работала в найме. Директор розничной сети, 25 магазинов по Сибири. Жёсткая вертикаль, регламенты, инструкции. Система. Крепкий рассол, в котором каждый сотрудник просаливался, как свежий огурец в банке.

С этим мышлением я пришла в инфобизнес. И попала в мир без правил. Команда — чат с аватарками. Отчётность — остаток на счете после запуска. Стратегия роста — громче всех крикнуть про свой «успешный успех».

А я в 48 — «переросток». Без тусовки, без бюджетов на трафик, без знания онлайн-маркетинга. Только управленческий опыт и желание построить школу. И странное для этого рынка свойство: я не умею играть в шоу. Я умею строить систему.

Я опиралась на три вещи, которые не купишь ни на одном марафоне:

Свой возраст. Не как недостаток перед молодыми, а как преимущество. К 48 я уже знала: стартапы без стратегии умирают, а «миллионы за месяц» — это либо случайность, либо красивая обёртка долгов. Я перестала верить в шоу и начала строить реальность.

Свой управленческий опыт. Умение выстраивать процессы, собирать команду и удерживать её на целях — это то, что дало проекту структуру. Не очередной «секретный способ прогрева», а скучная, надёжная система.

Свой жизненный опыт. Он стал страховкой от высоких рисков и индикатором баланса. Я не расту на кредитах, не сливаю бюджеты в расчёте «авось отобьётся», не выжимаю команду до выгорания. Потому что уже знаю: бизнес — это марафон, а не шоу одного запуска.

Сейчас мой главный кейс — онлайн-школа с устойчивым семилетним трендом роста в кризисные годы. Команда, которая работает на цели, а не тушит пожары после каждого запуска. И видение стратегии — не до конца квартала, а на годы вперёд.

Оказалось, что «рассол», в котором я просаливалась десятилетиями, — не балласт. Это фундамент.

〰️Возможно, вы чувствуете себя чужой на этом рынке — возрастной, системной, уставшей от криков про миллионы, — это не вы не вписываетесь. Это рынку пора взрослеть. Он уже меняется, и мы все меньше слышим про "миллионы в легкости". Приходит время ответственного зрелого бизнес подхода. Если согласны - нам с вами по пути.

«В целом нормально. Цифры есть. Команда отработала. Но где именно мы недозаработали — я не понимаю».

Это один из самых частых разговоров после запуска.

И за ним всегда стоит одна и та же ситуация.

Цифры в проекте собираются. Просто собираются разрозненно: у маркетолога — регистрации, у тех-ассистента — явка, у отдела продаж — заявки и оплаты, в боте — переходы в чат.

Каждый показатель сам по себе выглядит «нормально».
А вместе это НЕ складывается в управленческую картину запуска.

Поэтому решения после запуска обычно принимаются не на цифрах, а на ощущениях:

— «реклама была слабая»
— «эфир прошёл бодро, но продажи всё равно средние»
— «надо лучше продавать»
— «возможно, не та тема».

В этой логике на следующий запуск отдел продаж получает задачу «закрывать сильнее», маркетинг — «привести больше трафика», а собственник остаётся с тем же ощущением: «можно было бы и больше, но непонятно — сколько и где».

Самое неприятное — что недобор обычно не маленький.

По разборам запусков в школах на 1,5–3 млн ₽/мес доля недобора стандартно выходит на 30–60% от итоговой выручки.
Это не «теоретический потолок» и не «если бы все звёзды сошлись».

Это деньги, которые уже почти заработаны и теряются на конкретных стыках воронки.

И эти стыки — ваш фокус внимания. Их шесть, они одни и те же из запуска в запуск.

〰️В следующем посте разберу на цифрах: возьму типовой запуск на 1 млн ₽, пройду по этим точкам и покажу, где именно «утекает» выручка и сколько это в рублях.

Посчитаем?

Заметили какой сейчас шквал видео о закрытии бизнесов? Что это - новый тренд?

Возможно, это мне алгоритмы показывают такие ролики чаще, так как я наблюдаю за изменениями на рынке и за историями предпринимателей, но никогда раньше такого количества я не видела.

Люди говорят о налоговой нагрузке, которую не тянут,
кто-то о перебоях с интернетом и резком падении продаж,
а кто-то о сокращении производства и сложностях развития бренда.

видели?
если авторы видео женщины - они даже плачут..
мужчины не показывают эмоций, но говорят с большим сожалением

И это разные ниши из офлайн - цветочный бизнес, региональные бренды одежды, украшений, туристические локации..

На видео - владелец, что сильно поднимает градус эмоций и доверия.
Ведь человек обнажает не самый простой период, терпит убытки и заявляет открыто об этом.

Первым авторам я даже посочувствовала.. но это длилось недолго.

После пары фраз об умирании бизнеса идет вполне себе классическая продажа преимуществ товара и просьбы сделать репост и поддержать аккаунт владельца.

Чистый маркетинг. Но такой себе маркетинг, на мой взгляд.
Почему? Просто ловлю себя на мысли, что это манипуляции из серии "для достижения цели - все средства хороши".
А мой внутренний голос говорит - нет не все.

Трудности у предпринимателей есть и в онлайн, и в офлайн. Наверное, тот, кто первый снимал делал это искренне. А сейчас этот видео-формат приобретает массовый характер.

В инфобизе другая крайность - здесь не принято говорить о провалах, убытках и минусах открыто.
Если владелец пока героически из этой ж ситуции не вышел, то на публике вида не подает, наоборот, играет рост и успешный успех.

Тоже такой себе маркетинг...

Может кто-то считает, что это гениальный маркетинговый ход или "новый тренд в продвижении и охватах"?
Но для меня - это очень тонкая грань, когда желание сыграть на эмоциях людей может обернуться потерей драгоценного доверия, если эти люди поймут, что их просто использовали.

〰️Поддерживаете такой тренд в продвижении?

Это были выходные или дежурства?

Один из вопросов, который я задаю коллегам-владельцам бизнеса: "Как прошли ваши последние выходные?"

Проверьте себя:
Несколько раз за выходные вы получили вопросы от команды.
Нашли решение в переписке или быстро созвонились.
Ответили по условиям для клиента, потому что без вас никто не может взять ответственность.
Заглянули в рабочие чаты: "нет ли какой ситуации".

А в конце дня не понятно, толи это были выходные, то ли режим дежурного администратора по проекту.

Почему для владельцев это чаще норма, чем исключение?

"Это же мой бизнес, я не могу не ответить"
"Я ж предприниматель, здесь все от меня зависит"
"Вот будет у меня оборот ХХмлн р, тогда буду отдыхать".

Это типичная ситуация, особенно среди предпринимателей, ведь мы изначально за все отвечаем в нашем бизнесе.
Мы часто с нуля выстраиваем процессы, воронки, учим людей, и у нас вырабатывается привычка контролировать все и всех.

В определенный момент вы понимаете, что в выходные снова дежурили, а не отдыхали.
И вот уже рабочий день удлинился до 10-12 часов, а если отпуск - с ноутбуком.

Достаточно ли одного понимания, что так долго не протянуть, чтобы взять и поменять эту укоренившуюся привычку и ситуацию в команде?

Выходные - это первое, что я себе вернула, когда поняла, что период ручного управления закончился.
Сейчас я могу зимой уехать в горы на 2-3 дня, летом быть на двух-дневной велопрогулке, как вчера и сегодня,
или уехать в отпуск и понимать, что процессы не встанут, а продажи не остановятся.

Если вы остаетесь "на связи" в выходные, это значит, что команда продолжает опираться на ваши ответы, а не на систему.
Скорее всего в проекте не выстроены контуры принятия решений, процессы, зоны ответственности и каналы коммуникации. И здесь есть резерв для роста и устойчивости.

⤵️Пройдите небольшой опрос ниже, если не про вас - не отвечайте - все ок.⤵️

Рост и продажи НЕ 🟰 "четкая система управления"

Этот инсайт догнал меня пару лет назад.
Я тогда работала с разными форматами бизнесов в том числе и оффлайн.

Ко мне поступил запрос от владельцев бизнеса из сферы бьюти.

Контекст:
Молодые ребята супружеская пара открыли салон депиляции, маркетинг+оффер и продукт с результатаом дал очень быстрый рост и за 4 года пара открыла более 10 салонов в разных городах.

То есть:
первое - быстро росли за счет качественной услуги
второе - уперлись в потолок, когда поняли, что им постоянно нужны новые клиенты - услуга давала долгий результат и клиент не возвращался
третье - они сделали вывод, что нужно развивать отдел смм и создать поток клиентов из соцсетей.

Запрос у них был такой:
какие kpi должны быть у смм-менеджеров и их руководителя, к чему их привязать?

Меня немного удивил такой вопрос, я продолжала уточнять детали:
- как приходят клиенты, есть ли аналитика воронки - цифры были, он на словах стало понятно, что больше приходят по рекомендациям действующих клиентов.

Но не это главное.

Когда мы добрались до главного вопроса - какая цель на год - ребята не смоги ответить. Их рост шел так бурно, что только снижение темпа пододвинуло начать задумываться об управлении своими целями.

Все kpi сотрудников - это уже нижний уровень декомпозиции финансовой цели бизнеса. Но владельцы, не понимая этого, начитали с конца.

Какой должна быть логика управления финансовыми целями.

Сначала - финансовая цель на год,
потом - план на квартал
после - декомпозиция по всем уровням модели продаж (воронки)
и только потом - kpi сотрудников.

Для меня - в прошлом руководителя в очень структурированной компании, тогда был настоящий инсайт, что предприниматели начинают понимать важность системы управления, когда замедляется рост бизнеса или падают обороты.
И что система не успевает за быстрорастущим проектом и в какой-то момент начинает стопорить его развитие.

В онлайн так же.

Поэтому я готовлю открытый эфир для владельцев и тех, кто в онлайн на позициях управляющего эксперта, продюсера, руководителя направления, операционного менеджера или проджекта. Поговорим про логику управления бизнесом и как она помогает достигать финансовых целей.
Возможно успеем разобрать места, где точно теряется прибыль.

〰️Вы очень поможете, если напишите вопросы, которые сейчас вам спать не дают))⤵️

За последние три месяца цикл сделки в нашей школе вырос на 20 дней.

На это есть объективные причины, но поговорить хочу о другом.

Раньше лид превращался в оплату за 25–30 дней. Сейчас за 30–50.
По рынку в мягких нишах цикл сдвинулся до 45–90 дней:
аудитория не отказывается, она откладывает решение «до лучших времён».

Что это означает на практике для проекта?

Деньги, вложенные в рекламу в апреле, возвращаются выручкой в июне.
То есть рекламный бюджет нужно держать без отдачи на 20 дней дольше, чем раньше.
Эти 20 дней берутся из текущей выручки.
Плюс, за эти же 20 дней продолжают идти выплаты подрядчикам за рекламные услуги: примерно половина их месячной стоимости ложится сверх бюджета.

И это при стабильном тренде продаж.

Теперь представьте, что тренд по обороту идёт вниз.

Останавливать рекламу нельзя — тогда выручка упадёт ещё сильнее. Или придется жечь базу.
Снижаем бюджет: в воронку заходит меньше лидов → на выходе недобор по выручке → постоянные расходы на том же уровне. Яма обязательств растёт тихо, но неизбежно.

Петля замкнулась. Это и есть плавный вход в кассовый разрыв.

Что обычно делают в этой точке?

Одни решают: «Сделаю ещё один запуск и закрою дыру». Иногда это работает. Чаще дыра просто переносится.
Другие останавливают всё и уходят в минус.

Третьи, и это единственное, что реально меняет ситуацию, меняют логику управления проектом.

Чтобы далее не реагировать на разрыв по факту, а видеть его за 30–45 дней до того, как он случится.

Именно про эту логику "как читать цифры и принимать решения до того, как деньги кончились" я готовлю открытый эфир.

➡Знаете свой цикл сделки?