Топ моих инсайтов о том как выстроить ABM-маркетинг для продажи дорогих digital-услуг

Вот только вышел со встречи с крутыми ребятами из агентского бизнеса, личности попросили не раскрывать, но одно могу сказать точно — они шарят за ABM маркетинг который приносит жирнейшие заказы.

Кто не знает, ABM — это когда ты заходишь в холодную к клиенту, знакомишься и через решение какой-то боли продаешь свою услугу. Этот метод не про спам и тупые звонки в холодную, а про точечный выход на нужный людей в коропрациях и выстраивание отношений. Так вот, записал несколько ключевых тезисов и решил поделиться с вами — ловите. 👇

Общее тезисы и мысли про ABM:

— Пушингом в идеале должен заниматься фаундер + помощь от всей команды, либо это золотой сотрудник — такой же как фаундер (личинка СЕО);
— Лиды должны "настаиваться" в воронке какое-то время, для ABM это нормально;
— На старте лучше всего работает точечный подход с решением конкретной боли, которую мы увидели и ранее отработали/пресейлили у другого клиента;
— Для поисков контактов лучше использовать LinkedIn, т.к. он работает очень круто, хотя и в тенчате тоже можно попробовать, но как исключение;
— Linkedin helper прога которая помогает рассылать сообщения, чтобы не забанили (если первых контактов много);
— Очень важен профиль того кто именно пишет сообщение;
— По статистике 0-20% первых касаний с ЛПРами получает адекватный ответ, в остальных посылают нахер;
— Стучаться на корп. почту можно, если это личная почта;
— Проблема еще в том, что многим клиентам похуй на свою работу и твои идеи часто даже могут быть крутыми, просто им насрать на проект в целом;
— Очень классно когда ведется сразу несколько заходов из разных сторон и разных отделов, успех на согласование проекта намного выше;
— Важно осознать своего ЛПРа, чтобы получить правильный фокус всего ABM;
— Круто заходить с похвалой, персонализированной;
— За дизайн-поддержку чаще отвечают ЛПРы: Дизайн-директора, РОМы, Команда разработки;
— Без оффлайн встреч и живых пресечений, например на конфе, продавать что-то стоящее почти невозможно (если вы встречались лично, считай продали);
— Компании можно искать на руспрофайле (платная подписка) по интересным акведом с оборотом от 1 млрд. рублей, далее переходим в гугл и оцениваем подходит или нет.

Про массовый ABM:

— 1000 лидов можно найти за неделю если полноценно этим заниматься (если широкая воронка ролей);
— Будет казаться что отвечают 1 из 1000 лидов — это норма и это того стоит;
— Весь объем лидов должен быть внесён в Excel (ФИО, Название компании, Ее деятельность, Должность персоны), персоны делим по должностям и заходим к ним исходя исходя из данных в полях уже более кастомизированное сообщение;
— Если ты делаешь все правильно 1-2 пресейла будет успешным за рекламную ABM компанию (1-2 месяца работы или 600 персон в воронке) - и это нормально.

Надеюсь вам будет полезно, также как и мне ✌️

Провел консультацию — для фаундера веб-студии Влада Харитонова

Крутой спец вышедший из сферы общепита, но активно врывающийся в диджитал движ. 🫡 Начали с вопросов про повышение среднего чека, но вышли на глобальный уровень формирования стратегии и фокусировки на определенной ЦА и стеке услуг агентства. Короче поотсекали все гипотезы и решения, которые займут кучу времени, но дадут минимальный результат.

Обсудили продажи, маркетинг, студийный контент. Короче прошлись по ключевым вопросам привлечения высокобюджетных проектов.

Вот такой отзыв оставил Влад. Был рад помочь, ждем твоих результатов! 😉

Как достигать целей в 2026 году

Многое изменилось в бизнесе и в новом году целей достигнут не те, кто херачат на износ, а те, у кого есть четкий план и система следования этому самому плану. В этом посте я хочу поделиться одним из самых простых и здравых способов достигать поставленных целей.

P1 Express — это метод управления целями и задачами через регулярные циклы, который снижает расфокус и возвращает на нужный вектор, об этой системе достижения целей и пойдет речь.

Как это работает:

1 раз в год — Стратегия и чистка
Формулируешь цели на год обычным списком и выкидываешь всё лишнее, что тянется годами и никак не срастается в реальности. Рекомендую идти от личных целей к рабочим, т.к. понимая свои желания ты понимаешь объем усилий который необходим для их воплощения в жизнь.

1 раз в месяц — Корректировка
Твой годовой план с целями и стратегией основа, а вокруг него выстраиваются гибкие месячные отрезки. В конце каждого месяца проверяешь объем решенных задач, смещаешь акценты, убираешь то, что больше не актуально и составляешь список новых задач на следующий месяц.

1 раз в неделю — борьба с потерями
Разгребаешь хвосты, находишь утечки энергии, времени и внимания. Не занимайся херней, мозг любит создавать иллюзию реальный действий, научись это видеть и избавляться от "работы ради работы".

Каждый день — до 4 простых задач
Все не успеть, а вот сделать главное — вполне реально. Нужно научиться рассчитывать свои силы, чтобы закрыть все текущие задачи и подготовить новые на следующий день. Оптимально ставить до 4 простых задач в день, не более, а если нет простых — то разбей сложную на много простых, что может быть проще?)

В итоге цель перестаёт быть абстракцией «на год вперёд» и становится цепочкой понятных шагов, встроенных в реальную жизнь и работу. Вот он — настоящий бизнесовый подход. 💪
Спокойно. Системно. Предсказуемо.

«Как создать конверсионный сайт для продажи недвижимости»

Совсем скоро буду проводить вебинар на официальных площадках Тильды в VK и на YouTube

— Почему 90% сайтов застройщиков и агентств не продают, рольные причины низкой конверсии.
— Как выстраивать логику сайта под реальное поведение покупателя недвижимости: страхи, возражения, длинный цикл сделки.
— Какие блоки действительно влияют на конверсию в заявку и звонок: что должно быть на сайте обязательно.
— Чем отличается сайт для жилой, инвестиционной, загородной и коммерческой недвижимости
— Практика Alt Design: примеры решений на Tilda, которые мы используем в проектах для наших клиентов.

📆 21 января в 13:00
🔗Буду смотреть

Как на самом деле готовятся мои выступления для Tilda

Многие думают, что вебинар — это «вышел, рассказал, ушёл».
На деле всё начинается за 1–2 месяца до эфира.

Сначала мы с редакторами Tilda выбираем тему. Я приношу несколько вариантов — не абстрактных, а из реальной практики студии. Обсуждаем, что сейчас актуально рынку, что будет полезно их аудитории, и выбираем одну тему, которая реально имеет смысл. Потом фиксируем рамки выступления и дату анонса.

Дальше начинается основная работа. Я собираю презентацию — полностью, от логики до формулировок. Не «на вдохновении», а так, чтобы каждый слайд вёл к следующему и давал реальную пользу. Потом созвон с редакторами Tilda: обсуждаем структуру, акценты, что усилить, что выкинуть.

После этого готовится визуал презы, идёт финальная выверка текста, контента и дизайна. Ещё один созвон — прогон. Я проговариваю всё выступление целиком, чтобы на эфире не было сюрпризов.
В день вебинара — контрольный созвон за час: проверяем технику, звук, сценарий. И только потом выходим в эфир.

Во время самого выступления редактор Tilda всегда за кадром: модерирует чат, помогает с вопросами, следит, чтобы всё шло по плану. После — фидбэк от команды: что зашло, что можно усилить, где было особенно хорошо.

Я уже выступал для Тильды больше пяти раз (если мне не изменяет память).
Судя по тому, что продолжают звать — я нормальный такой спикер, хоть и всегда волнуюсь, аудитория все-таки большая.

Ну и подведу итог: хорошие выступления не происходят случайно — они просто хорошо подготовлены.

Что происходит с рынком дизайна в 2026 году

Нижний ценовой сегмент — фрилансеры, микростудии.
Сайты до 100 тыс. руб и мелкие дизайн задачи заказывают почти так же активно как и раньше. Микробизнес, стартапы, локальные проекты — этот рынок был, есть и будет. Люди всегда будут открывать бизнесы, проверять гипотезы, делать свой первый сайт, презентацию и т.п. Там много заказов, много движения, нормальный спрос. Но это не рынок для студий, на таких чеках студии не растут и не зарабатывают — там просто не сходится экономика.

Высокий ценовой сегмент — зрелые студии, невероятные таланты и лидеры дизайн рынка.
Наверху тоже есть довольно живой рынок. Крупные корпорации, большие бюджеты, десятки и сотни миллионов за 1 контракт. Это рынок на который ооочень сложно войти с 0 — сейчас, там давно стоят зрелые студии с выстроенными связями, эксклюзивными приглашениями в тендеры, контрактами и репутацией и даже они жалуются на снижение спроса из-за сильных урезаний бюджета у корпоратов.

Средний ценовой сегмент — молодые дизайн студии и разработчики сайтов.
И именно в этом сегменте сейчас самая большая проблема. Средний чек у таких студий до 1 млн. руб. Клиент с такими бюджетами больше не хочет покупать дизайн как услугу, либо делает это очень редко. Он экономит бюджеты, откладывает решения, упрощает, берёт шаблоны и т.д. Не потому что дизайн плохой, а потому что приоритеты у подобного бизнеса стали другими. Ну и сложности добавляет то, что контракты короткие, нет сложного процента в клиентах и ты вынужден вечно переживать, а придет ли к тебе клиент в следующем месяце.


Вот какие выходы вижу я для тех кто планирует свой путь в дизайне на 2026 год:

— Барахтаться в среднем ценовом сегменте нет никакого смысла, даже временно — на этом бизнес уже не построить.
—Вы осознанно идёте во фриланс и низкий чек, либо строите потоковую студию с шаблонными решениями под микробизнес.
— Сразу целитесь в высокий сегмент — понимая, что первый год-два денег там может не быть вообще, пока вы не накопите экспертизу и кейсы и не возьмёте первый крупный контракт. Подойдет тем у кого хорошие запасы кэша и стальные яйца.
—Расширять экспертизу на комплексные решения с ежемесячной оплатой (маркетинг, контент и т.п), а не просто делать дизайн и сайты.
—Упарываться в нишевую экспертизу предлагая свой конкретный опыт в решении практической задачи — результат которой приводит клиента к деньгам которые можно посчитать сразу.
—Работать в дизайне стоит только с длинными контрактами: от 500 тысяч в месяц на клиента и минимум на год.

Всё остальное — это не стратегия, а попытка выжить между двумя мирами, где ваша бизнес-модель в итоге всё равно схлопнется.

И это не «кризис дизайна в России» — это смена структуры рынка. И тот, кто этого не видит — будет долго удивляться, почему «вроде всё делаем правильно, а денег нет».

Почему сейчас не время строить студию — или агентскому рынку пиздец

Хочу зафиксировать несколько инсайтов после вчерашнего очень плотного трёхчасового бизнес-разбора. Это было очень больно, полезно и сложно, но я все-таки решил поделиться выжимкой и своими мыслями, которые можно забрать в свою практику, если вы строите студию, агентство или экспертный бизнес.

1. Студия — это форма, не смысл

В текущей реальности выигрывают не те, кто строит «бизнес-единицу», а те, кто строит «персональную экспертную платформу». Студия, агентство, команда — это оболочка. Она имеет смысл только тогда, когда под ней уже есть ценность, сформированный спрос и доверие ЦА. Если вы начинаете с бизнес-модели, а не с экспертизы — вы бежите впереди рынка и скоро схлопнитесь.

2. Вы нахер не нужны крупному клиенту

Крупный клиент приходит к маленьким только за асимметричной ценностью. Не за «мы делаем качественно», не за «у нас классная команда» и не за «мы дешевле». А за тем, чего у него нет внутри: отраслевым мышлением, редкой логикой, нетиповыми решениями. Всё, что легко воспроизводится, — не ценность. ИИ здесь не волшебная палочка, а просто катализатор таких решений, которые дают повод начать разговор.

3. Про корпоратов — без иллюзий

Корпорация не заинтересована в вашем росте. Она заинтересована в максимальном извлечении ценности. Если у вас нет позиции силы — имени, уникальной экспертизы, редкого решения — вас будут давить по цене, срокам и условиям. И важно понять: вы должны вариться в их среде, чтобы общаться на одном языке и еще при этом получать от этого общения удовольствие.

4. Сначала спрос, потом всё остальное

Правильная логика сейчас — не «строить студию», а тестировать гипотезы вокруг клиента.
Сначала — проблема и готовность за неё платить.
Потом — форма под конкретную задачу: команда, бренд и т.д..
И только после этого — вопрос, есть ли тут бизнес. Любая попытка начать с «системы» — это ранняя оптимизация без спроса. Это моя личная большая боль.

5. Меньше системы, больше вариантов

Сейчас не нужна сложная бизнес-система, нужна высокая вариативность. Расширять поле контактов, пробовать решения под разные форматы ценности, смотреть, где появляется органический спрос. Упрощать — нормально. Строить и масштабировать рано — опасно.

6. Продюсерская модель агентства на пальцах

Экспертиза первична, команда вторична.
Штат должен быть минимален.
Продукт — это не услуга, а повторяемое решение.
ИИ — часть архитектуры производства, а не «фича».
Деньги — функция масштаба и типа клиента, а не часов.
Цель — не сдать проект, а встроиться в бизнес клиента.

7. Два вопроса, которые режут лишнее

— В чем ценность того что я продаю для клиента?
— Почему это должны купить именно у меня?
Если на них нет чёткого ответа — проект, направление или идея, скорее всего, лишние.

Вместо итога
Если вы сейчас не масштабируетесь, не строите агентство и не выбираете нишу — возможно, вы делаете всё правильно. Возможно, вы просто настраиваете правильную стену, к которой потом можно будет приставить лестницу.

Если бы меня попросили дать одну рекомендацию специалисту-фрилансеру — дизайнеру, маркетологу, разработчику и т.д. — я бы сказал: вылезайте из пузыря своей услуги.

Когда ты варишься только в «я делаю сайты», «я пишу текста», «я настраиваю рекламу», ты очень быстро упираешься в потолок. Не столько по скиллам — сколько по профессиональному мышлению и ценности которую можешь дать рынку. Ты начинаешь видеть мир только через свой ограниченный участок работы и перестаёшь понимать, что вообще происходит с проектом до, во время и после.

Попробуйте реально вникать в работу соседних ролей своих коллег. Понимать, как думает маркетолог, за что отвечает SMM, как живёт контент, кто и как приводит трафик, какие метрики важны после запуска. Не стесняйтесь разбираться и задалбывать коллег и клиентов вопросами — это нормально чего-то не знать, просить что-то рассказать и собирать обратную связь.

Чем шире вы понимаете, как устроен рынок диджитала в целом и судьба проекта после оказания вашей услуги, тем сильнее становится ваша собственная экспертиза. Вы начинаете предлагать не процесс работы, а решения, которые имеют смысл в общей картине бизнеса.

Информационный пузырь — это самое опасное место для специалиста. В нём тепло и привычно, но именно там рост заканчивается быстрее всего.