Первые 10 клиентов

Первый traction — почти единственное, чем может похвастаться стартап самое ранней стадии. Про него будут спрашивать все — инвесторы, акселераторы и т.д. Бывают исключения, когда у фаундеров хорошее резюме — предыдущие крупные exit'ы, или работа на ключевых позициях в очень крупных компаниях. Но в тексте речь не о них.

Есть два способа получить первые 10 клиентов — простой и сложный. Со сложным способом понятно, надо где-то найти людей, которым каким-то чудом ваш MVP улучшает жизнь.

Но есть и простой способ — найти 10 знакомых, которые купят ваш продукт по дружбе. Чем опытнее фаундер, тем больше в его нетворке людей, которым совсем несложно купить что-нибудь за $100 с корпоративной карточки (это примерно как половина корпоративного обеда). Или даже подписать годовой контракт на несколько десятков тысяч долларов.

Итого, первый traction становится функцией от дружелюбности фаундера и его умения просить знакомых об одолжении. А не функцией от полезности продукта. Положа руку на сердце, это фейковый traction

Почему это плохо? Начнем с того, это самообман. Нетворк рано или поздно закончится, и будет обидно понять, что продукт на самом деле никому не нужен. Если продукт плох, в интересах самого же фаундера узнать про это как можно раньше.

С инвесторами чуть сложнее. Продуманные инвесторы сразу выведут вас на чистую воду. Спросят, какую проблемы вы решаете для клиента, как он решал эту проблему до вас, как вы его нашли. И все станет понятно. Проблема (или не проблема?) только в том, что продуманных инвесторов меньшинство, и если очень хочется поднять денег, то можно использовать такой "фейковый" трекшн. С одной стороны, это не очень честно, но с другой — так делают буквально все.

С "фейковым" трекшеном у меня связана личная история. Когда мы поднимали раунд для Jitsu на YC Demo Day, мы именно так и поступили.

У нас был open-source проект, с некоторым количеством пользователей. А вот пару платящих клиентов подтянул мой ко-фаундер через свой network. Инвесторам питчил в основном он, но я иногда его подменял, когда случались накладки в расписании. Один из питчей был для Секвойи, где после наводящих вопросов они быстро сообразили, что наши платящие клиенты - фейковые. Через пол года ко-фаундер свалил с проекта, все платящие клиенты отвалились в тот же месяц. Пришлось начинать с нуля.

💵 Совет инвесторам: когда стартап показывает выручку, постарайтесь выяснить, сколько из этой выручки делают друзья в качестве одолжения. И не обижайтесь на фаундера! Он играет как умеет, большинство ваших коллег готовы на это вестись

👨‍💻Совет фаундерам: инвестор - не ваш клиент. Не надо оптимизировать трекшн для раунда. Но если очень хочется, то можно! Особенно, когда нет красивого резюме, и раунд — это вопрос жизни и смерти. Главное, как можно быстрее переключиться на реальный traction!

Но лучше всего использовать нетворк по-другому. Просто попросите друзей познакомить вас с их коллегами, которые могут оценить продукт беспристрастно и купить его, вместо того, чтобы продать им напрямую.

🚀Jitsu 2.0 is live on Product Hunt. Буду благодарен за upvote!❤️

Релиз получился интересный. Мы сделали то, что нельзя делать — переписали продукт с нуля. Но если очень хочется, то можно. В нашем случае это показалось оправданным по нескольким причинам

✅ Продукт у нас молодой, и мы не успели написать много кода
✅ В первой версии было сделано много ошибок. В первую очередь мы ошиблись с пользователями: мы думали о Jitsu как о серверном продукте, кототорый будут настраивать сисадмины. Поэтому основным способом конфигурации были YAML-файлы, а UI был сделан уже как надстройка. То, что мы ошиблись мы поняли быстро, но архитектурное наследие осталось
✅ Мы слишком сильно оптимизировали простоту установки open-source версию. Идея была в том, чтобы установить Jitsu можно было в один клик - на heroku, digital ocean и так далее. Поэтому мы старались сократить количество внешних зависимостей для минимума, и использовали Redis для всего — как очередь сообщений, хранилище конфигурации, key-value cache, логгинг и т.д. Но никакую проблему это не решало. Чтобы посмотреть на Jitsu, достаточно и cloud-версии. А те, кто серьезно хотят запустить Jitsu у себя, смогут настроить все зависимости. В новой версии Kafka отвечает за очередь сообщений, Postgres за конфигурацию, но и Redis остался как KV
✅ Некритичные для производительности части, мы переписали на TypeScript. Они ближе к UI — ускоряется разработка. Мы используем Next.js, который подходит как для бэка, так и для фронта. Высокопроизводительное ядро мы выделили в отдельный проект — 🚚 Bulker (кстати, не забудьте поставить звездочку на ⭐️GitHub'е). Bulker может использоваться сам по себе, отдельно от Jitsu
✅ Еще мы переделали с нуля сайт и поменяли messaging — отказались от слогана "Open-source alternative to Segment", но это тема для отдельного поста

🙏Голосуйте за Jitsu 2.0 на Product Hunt!🩷

Фонд TMT судит фаундера портфельного стартапа LegionFarm за растрату денег компании.

Суть претензий: основатель потратил $700k долларов на личные нужды — купил машину, снимал квартиру и т.д. А вот ответ самого фаундера.

Пока сложно комментировать конфликт. Из текста иска ничего не понятно. Всегда можно выдернуть факты из контекста и представить ответчика в невыгодном свете. Тем не менее, урок из ситуации очевидный ⬇️

Никогда нельзя тратить деньги компании на личные нужды, даже когда это делается из благих побуждений.

Эта светлая идея приходит каждому российском фаундеру при переезде в США (сам там был!). Жизнь в США дорогая, а налоговая нагрузка высокая (после РФ) — в районе 30%. Почему бы не платить себе зарплату поменьше, а побольше покупать за корпоративный счет? Например, снимать квартиру. Или купить машину. Или расплачиваться корпоративной картой в ресторане. Вот 4 причин этого не делать:

1️⃣ Это сомнительно с точки зрения налогов. Если компания снимает сотруднику квартиру, то это сотрудник получает доход, с которого должен уплачен налог (cм "non cash taxable fringe benefit"). С машиной чуть сложнее. Если фаундер разъезжает по встречам с клиентами — то это одно. Но если он работает из дома, а на машине ездит в магазин, но это тоже неявный доход. И с ресторанами так же: с клиентом сходить на ужин за корпоративный счет — ок, а с женой - не ок (правда, тут не так "уши торчат", как с арендой квартиры)
2️⃣ Двойная бухгалтерия. Ее нужно вести, если хочется учитывать все аккуратно. В бухагалтерском софте (Quickbooks или Xero), на основании которого будет собираться налоговая отчетность, все корпоративные траты нужно записывать как бизнес расходы. Но чтобы сделать честный PnL, где-то в отдельном файле нужно помечать некоторые расходы с корпоративного счета как часть компенсации
3️⃣ Легко потерять берега. Особенно, когда не ведется двойная бухгалтерия. Можно незаметно приобрести привычку жить на широкую ногу
4️⃣ ‼️Это очень сомнительно выглядит со стороны. При любом аудите такие транзакции будут выглядеть как фрод. Каких клиентов фаундер водит в ресторан, когда все оплаты приходят через Stripe со среднем чеком $50? На транзакции могут смотреть как текущие инвесторы, так и новые. И многие, особенно в США, не поймут идеи "это не то, что кажется, просто часть компенсации фаундера, просто мы тут решили сэкономить копеечку на налогах"

Ну дела! CEO OpenAI Сэма Альтмана внезапно уволили.

Формулировки в пресс-релизе — максимально жесткие. He was not consistently candid in his communications with the board, hindering its ability to exercise its responsibilities. Переводя с корпоративного — "он заврался и потерял берега". Все остальные громкие скандалы недавнего прошлого, такие как увольнения СEO Uber'а и WeWork'а, в официальном поле звучали мягче. "Мы расстались, но остались друзьями" — "фаундер ушел добровольно, но душой он с компанией и будет продолжать максимально ей содействовать"

Рабочих версий пока две.

Первая — Альтман совершил что-то ужасное и уголовно наказуемое. Например, скрыл масштабную утечку данных, что по законам США может быть криминалом, особенно с учетом пристального внимания регуляторов к AI. В этом случае у борда не было выбора. Бездействие сделало бы их соучастниками.

Вторая версия, которую озвучила главная журналистка по делам силиконовой долины Кара Свишер, — конфликт между non-profit и profit. Изначально OpenAI создавалась как некоммерческая организация. Но несколько лет назад она де-факто превратилась в коммерческий стартап. Обучение моделей требует сотни миллионов долларов, которые на донатах собрать нереально. Корпоративная структура OpenAI— чудовище Франкенштейна, собранное наспех. Во главе non-profit, но под ним коммерческая компания с инвестициями от Майкрософта.

Если версия верна, то все выглядит очень странно. "Идейные" члены совета директоров OpenAI должны были смириться с тем, что non-profit превратился в for-proft и отойти в сторону. Иначе они точно останутся с носом, а Сэм Альтман просто сделает новую компанию, переманив команду.

За Альтмана уже вступился Эрик Шмидт — бывший CEO Гугла, и Альфрен Лин — партнер Секвойи, который сидел на борде AirBnB и еще нескольких звездных компаний. На их месте было бы странно вписываться в защиту, не удостоверившись что криминала в этой истории нет.

Будем наблюдать...

Сюжет развивается. COO OpenAI разослал письмо сотрудника, в котором обозначил что Альтман уволен не из-за нарушения правил или закона. Просто он не договорился с другим основателем. Ситуация, когда фаундеры ругаются не уникально. Но в случае OpenAI уникально то, что инвесторы, одна из функций которых остужать горячие головы и помогать найти компромисс, даже не были в курсе конфликта. И второй уникальный факт: один фаундер — Илья Суцкер смог выгнать двух других — Сэма Альтмана и Грега Брокмана. Все произошло очень стремительно, Брокман опубликовал в твиттере подробный таймлайн (кстати, у него клевый ник - олды поймут).

Почему такое стало вообще возможно, и чем корпоративная структура OpenAI уникальна — расскажу в следующем посте

Совет директоров OpenAI уволил своих основателей — Сэма Альтмана и Грега Брокмана. Конфликты среди фаундеров стары как мир, но здесь ситуация уникальна: инвесторы компании (Microsoft) узнали об увольнении так же, как все — из газет. И меньшинству основателей — Илье Суцкеверу — удалось уволить большинство — Брокмана и Альтмана. Как же так получилось? Всему виной крайне нестандартная корпоративная структура OpenAI.

1️⃣ OpenAI Inc — некоммерческая организация. Это значит, что у нее нет акционеров, а управляется она советом директоров. Также у нее не может быть инвесторов (только доноры). Как так получилось — тема для отдельного текста. Если кратко, то кажется, что люди хотели делать ресерч лабораторию и только спустя несколько лет осознали коммерческий потенциал.

2️⃣ Совет директоров OpenAI на момент начала конфликта состоял из трех условных "основателей" — людей, которые одновременно сидят в СД и управляют компанией. Это Сэм Альтман, Грег Брокман и Илья Суцкевер. Там же были три независимых директора (кто они — не так важно).

3️⃣ OpenAI Inc владеет долями в нескольких коммерческих компаниях. Структура довольно подробно описана на сайте. Именно в эти коммерческие компании инвестировала Microsoft - сначала $1 млрд в 2019 году (запомните этот год) и потом $10 млрд в 2023. Были и другие инвестиции, но не в таком масштабе.

4️⃣ Именно дочерние компании делают продукты вроде ChatGPT. Они тратят сотни миллионов на обучение моделей и собирают выручку с пользователей. Так же там трудоустроен почти весь персонал группы.

5️⃣ OpenAI уже давно превратилась в холдинговую структуру. Это хорошо видно по отчету за 2021 год (отчет за 2022 год еще не опубликован): в 2020-ом году расходы были на уровне $2млн, а в 2022 вообще меньше $1млн. Для сравнения — в 2018 бюджет был около $50млн. Помните инвестиции Майкрософта в 2019 году? Именно с этого момента вся деятельность "переехала" в дочернии компании

Кстати, отчетность всех НКО в США доступна публично. Это очень удобно. Тут можно найти все отчеты Open AI

6️⃣ В итоге получилась такая ситуация: 3 основателя + 3 "левых" человека (ака "независимые директора") контролируют холдинговую компанию. Один основатель - Илья Суцкевер - заручился поддержкой трех независимых директоров и уволил двух других.

Мотивация решения понятна — человек пришел делать исследовательскую лабораторию, а оказался топ-менеджером в big-tech. Он на это не подписывался! Но пить боржоми уже поздно, надо было пить в 2019, когда Microsoft принес первый миллиард. Еще тогда OpenAI де-факто из НКО превратился в tech-стартап. Спустя 4 года использовать legacy-корпоративную структуру, чтобы вернуть все назад — не "по-понятиям" Кремниевой долины. Кстати, Илон Маск, который был основателем и донором OpenAI, во время отошел в сторону. Он ушел из организации перед инвестициями от Майкрософт. Теперь он только ворчит в твиттере, но жизнь никому не портит. Очень достойное поведение.

Как надо было делать? Я думаю, самым цивилизованным вариантом был бы развод. НКО должно было отделиться от коммерческих компаний и начать независимую жизнь, с гарантиями финансирования. Более того, это произойдет так или иначе. Если Альтман вернется в компанию, о чем уже идут слухи, и Microsoft, и крупные корпоративные клиенты будут настаивать на исправлении "багов" в корп. структуре. Никто не захочет продолжать жить на пороховой бочке.

Если Альтман не вернется, то уже через неделю он организует новый стартап, по всем корпоративным канонам. Туда же, по слухам, готова уйти вся команда OpenAI.

OpenAI-триллер продолжает развиваться. Вот что произошло за ночь:

- Илья Суцкевер раскаялся. Говорит, что хотел бы вернуть все назад. Но уже поздно, теперь он в меньшистве в совете директоров — 1 из 4х. Но поступок все равно достойный.
- Сэм Альтман уходит в Майкрософт делать AI-лабу. Вот это поворот! Получается, то Microsoft будет конкурировать OpenAI, одновременно будучи их инвестором и поставщиком (OpenAI обучается на железе Microsoft Azure).

Майкрософт опять показала высший класс. Уговорить человека пойти работать по найму в ситуации Альтмана, когда перед ним открыты все возможности — это надо уметь!

🚀 Side-project

В выходные решил немного разобраться в LLM'ных API. В итоге сделал бота-альтернативу ChatGPT-4. Встречайте:

@AiAttendantBot

Внутри бота работает такая же модель GPT-4, только платить $20 в месяц не обязательно. Бот условно-бесплатный: где-то на 20 разговоров его хватит, а дальше он будет просить немного денег. Если особо много с ним не болтать, то вполне можно уложиться в $5 в месяц.

Бонусом еще прикрутил модель Claude от Anthropic. Субъективно, она на вполне на уровне GPT, но дешевле. В планах прикрутить Llama2 (через Replicate), и Google Bard когда удасться получить доступ к API.

P. S. Чтобы два раза не вставать, сделал еще пару ботов:
- @MailForwardingBot умеет пересылать сообщения из телеграма на email. Специально для любителей inbox-as-todo-list, aka Zero Inbox. Он денег не просит
- @DebuggerForYourBot отвечает на любое сообщение его JSON-представлением. Полезно для отладки ботов. Бонусом в ответе можно посмотреть свой user ID и похвастаться модным номером (помните, рынок "пятизнаков" в ICQ?). Например, у меня 85367

Месяц назад суд в Делавере лишил Маска бонуса в размере целых $56 млрд.

Если верить мейнстримным медиа, то создается впечатление, что Маск честно заработал свои 56 миллиардов, выполнив безумные KPI. Но судья решил, что бонус несправедлив, и конфисковал деньги. Какой ужас, коммунизм наступает на свободную Америку!
На самом деле, дела обстояли несколько иначе.

- В январе 2018 года совет директоров, а затем и собрание акционеров, утвердили бонусную схему для Маска. В тот момент Тесла стоила около $60 млрд, и бонус ему полагался только в случае роста стоимости до $650 миллиардов; если честно, мало кто верил в такое развитие событий.

- В апреле 2018 года против Теслы был подан иск. В иске утверждалось, что акционеры, которые голосовали за утверждение этой схемы, не были проинформированы о конфликте интересов в совете директоров, ее рекомендовавшем. Почти все члены совета директоров зависят от Маска (например, он финансирует их проекты).

- То есть, иск был подан задолго до того, как Маск выполнил KPI. Это случилось в апреле 2022 года. Да, повод для суда высосан из пальца. С другой стороны, у Теслы было достаточно времени исправить ситуацию и провести еще одно голосование.

Еще из интересного: акционер, подавший в суд — подставная фигура. Все инициировала юридическая фирма, которая дальше и вела дела. Ей просто нужен был истец, от имени которого будет подан иск. Теперь фирма требует $6 миллиардов в Теслы за свою работу. Посмотрим, чем закончится

В рамках улучшения письменных навыков, решил написать несколько текстов про стартапы на английском. Первый номер - The Hidden Challenges of Selling to Startups

Полный перевод делать лень, читайте оригинал (благо, он короткий), но тезисно текст вот о чём:

1️⃣ Часто можно услышать совет для B2B компаний - продавайте другим стартапам.

2️⃣ Совет сам по себе хороший — стартапы принимают решения быстро, и в среднем более продвинуты, то есть сегодня купят то, что большие медленные компании будут покупать завтра.

3️⃣ Но есть и подводный камень! Можно сделать крутой продукт, который нужен стартапам ранней стадии, но перестаёт быть нужен после достижения product-market-fit’а. Пример такого продукта — тулы для сорсинга customer conversations для фаунеров. Да и вообще, все инструменты, сделанные для фаундеров лично.

4️⃣ "Зависнуть" на стартапах ранней стадии плохо для венчурного бизнеса (но нормально для bootstrap/lifestyle!). Денег там, увы, нет.

В ближайший планах ещё несколько тем:

1️⃣ Годовые подписки vs месячные? - как лучше всего продавать B2B SaaS.

2️⃣ Выживет ли мой любимый open-source проект? - небольшой "срыв покровов" про жизненный цикл коммерческих open-source проектов.

3️⃣ AI "Anti-hype”" LLM - отличная и прорывная технология, но вряд ли она так изменит мир, как предсказывают многие.

Если есть какие-нибудь другие интересные идеи, про что написать, пишите в комментарии!

Вместе с Сашей из Grossmargin написали гайд по финансам для стартапов ранней стадии в юрисдикции США. 👉 https://grossmargin.io/go/hb

Краткий саммари для тех, кому лень читать гайд целиком:

1️⃣ Стартапу ранней стадии не стоит заморачиваться с финансами. Даже актуальный P&L не всегда нужен. Главное - считать Runway, то есть сколько еще есть времени для привлечения нового раунда или выхода на окупаемость.

2️⃣ Runway необязательно считать точно. Достаточно примерной пессимистичной оценки.

3️⃣ Основные проблемы возникают, если вы продаете годовые контракты. В этом случае надо потратить какое-то время на Revenue Recognition

4️⃣ За последние несколько лет появилась куча сервисов, которые закрывают почти все операционные вопросы - от выплаты зарплат до медицинской страховки. В гайде есть обзор всех сервисов.

5️⃣ Ну и на десерт - список всех налогов и форм, которые нужно регулярно подавать.

В следующей серии напишем про страшную Section 174 - нововведение налогового кодекса США, которое иногда ведет к неприятным налоговым последствиям, даже если ваш стартап убыточный

Следующий мини-текст из обещанного списка, на этот раз про годовые и месячные подписки

Годовые подписки хуже месячных вот почему:

1️⃣ Обычно при оплате сервиса на год вперед дают скидку. Но единовременное получение денег никак не поможет

2️⃣Годовые подписки маскируют проблемы продукта! Если ваш сервис купили и положили на полку (”Shelfware”), вы про это узнаете только через год

3️⃣ Практически единственная причина продавать долгосрочные контракты - комиссия сейлзу. С годового контракта ее можно заплатить сразу, а вот с помесячных подписок все гораздо сложнее. Но надо помнить, что “ручные продажи” в принципе имеют смысл только в чеках от $10-20k в год

—

P. S. Обновил content-plan — добавил еще несколько тем для будущих постов. Пишите в комментариях, если что-то из этого хотите прочитать в первую очередь

После предыдущего поста получил некоторое количество комментариев и личных сообщений со справедливой критикой, так что необходимо добавить пояснения. Моя статья - про B2B SaaS. В B2C тоже есть подписки, но там вообще все по-другому - хуже retention, больше объемы и т.д. Я, честно говоря, вообще очень мало знаю про B2C