Тёмная сторона
83.4K members
104 photos
1 file
1.97K links
Аркадий Морейнис @amoreynis
https://www.instagram.com/temnografika/
По вопросам сотрудничества с Product University @blackyak
Download Telegram
to view and join the conversation
🔥 Заголовки недели
1. В чем я плох? https://t.me/temno/2435
2. Вы обычный или необычный? https://t.me/temno/2436
3. Без офигения нет откровения https://t.me/temno/2438
4. Кто растет во время падения? https://t.me/temno/2439
5. Либо сейчас, либо не знаю когда https://t.me/temno/2441
6. Вопрос недели https://t.me/temno/2442
7. Мне нужен твой актив, сапоги и мотоцикл https://t.me/temno/2444
8. Тупая анкета, которая поможет кому-то задуматься https://t.me/temno/2445

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B9iyos0DICy/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Кто растет во время падения?»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— Завтра! Как быстро проверить жизнеспособность бизнес-идеи и получить первых клиентов за 15 дней. Онлайн-практикум: https://productuniversity.ru/adastra

🔥 Нужны инвестиции? Представьте ваш стартап нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru
Нет, завтра не будет встречи со стартапами в антикафе. Не буду умножать количество массовых мероприятий.
Чьи цены привлекательно упали?

1. Волатильность на бирже — это время не горевать, а зарабатывать. Зарабатывают на бирже, как говорится, не в тот момент, когда ты продал — а когда купил. Так что, весь вопрос только в том, чтобы понять (угадать, вычислить) кого и в какой момент стоит купить.

2. Сегодняшняя новость, которая сделала тему выпуска еще более актуальной. Федеральная резервная система США на внеплановом заседании приняла решение снизить целевой диапазон ставки по федеральным фондам до 0–0,25%.

2. В новом выпуске The Assets, который сегодня ушел в почту, я искал и нашел компании, которые уверенно росли в 2019 году, но цена акций которых сейчас упала до уровня, привлекательного для покупки. Бесплатная подписка на The Assets: https://theassets.ru.

3. Если надоело искать мои письма в спаме — занесите адрес рассылки в белый список вашей почты: https://theassets.ru/nospam.
Важно или неважно?

1. Неважные вещи — это те, где мы прикладываем усилия, чтобы они не загнулись.

2. Важные — там где мы прикладываем усилия, чтобы они росли.

3. К сожалению, больше всего времени и усилий мы тратим на первое, чем на второе.
Оффер — это не «условия сотрудничества»

— Будем привлекать клиентов через дизайнеров.
— На какой оффер?
— Ну озвучу им условия партнерки.
— Это не оффер. Оффер — это, например, предложить им зарабатывать в два раза больше, не тратя на это дополнительного времени. Для этого нужно понимать, сколько они зарабатывают сейчас в месяц, на каком количестве клиентов, сколько своих клиентов они смогут сделать нашими клиентами и каким образом.
— Ага, понял. Сначала надо сформировать оффер, а под него подобрать условия, которые могут его обеспечить?
— Именно так. Оффер — это не условия. Оффер — это предложение, от которого невозможно отказаться.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Amazon собирается нанять 100 тысяч новых сотрудников на склады и в службу доставки
— И что? Чтобы справиться с ростом заказов на доставку в связи с тем, что люди сидят дома
https://techcrunch.com/2020/03/16/amazon-is-looking-to-hire-100000-employees-to-keep-up-with-demand/

2. Акции прозводителя умных велотренажеров Peloton взлетели на 13% на фоне падения NASDAQ на 12%
— И что? Популярность их начала расти, так как люди сидят дома и не ходят в фитнес-клубы
https://techcrunch.com/2020/03/16/peloton-stock-spikes-as-the-at-home-fitness-company-finds-potential-customers-stuck-at-home/

3. Y Combinator объявил, что их летняя акселерационная программа будет проходить в онлайне
— И что? Президент Трамп заявил, что проблемы с коронавирусом в США закончатся не раньше, чем в июле-августе
https://techcrunch.com/2020/03/15/y-combinator-may-go-fully-remote-for-its-next-cohort/
Меж двух стульев

1. Встречаю презентации стартапов, которые хотят «развивать два направления». Например, предлагают инвестировать в кофейный бизнес: сеть темных кофеен по доставке кофе за 15 минут по соседним офисам и уличных кофеен. С точки зрения стартапа — это двойной плюс. То есть можно заниматься одним и тем же, но денег зарабатывать в два раза больше.

2. А вот с точки зрения инвестора — это жирный минус, потому что это два разных бизнеса. С точки зрения стартапера кофе с круассанами — это один и тот же бизнес, хоть на улице их продаем, хоть доставляем. А с точки зрения инвестора главный разделитель бизнесов — воронки привлечения покупателей, которые у уличных кофеен и кофе с доставкой совершенно разные.

3. Даже более того, если продавать доставку кофе за 15 минут и доставку канцелярских принадлежностей за 15 минут — это один и тот же бизнес, потому что аудитория, воронка ее привлечения и логистика одинаковы: офисные работники из близлежащих офисов, прием заказа, доставка. То есть всё равно, что продавать. Главное — кому и как. И тогда это будет одним и тем же бизнесом.

4. А в случае с доставкой кофе и уличными кофейнями — сразу вопросы. Если рынок доставки кофе маленький — то зачем им вообще заниматься? Если он большой — то зачем отвлекать мозги, деньги и ресурсы на одновременное создание двух бизнесов под одной крышей? На уровне стартапа — это совершенно лишний геморрой. На уровне большой компании, когда главный бизнес уже выстроен до потолка, продолжать увеличивать выручку можно, действительно, только за счет открытия еще одного бизнеса, позволяющего разделять часть ресурсов и компетенций. Но это уже сильно потом.

5. В общем, пока вы еще стартап — не лезьте в создание нескольких направлений, лучше сфокусируйтесь на одном, но у которого виден большой рынок. И не забывайте, что «один и тот же бизнес» — это не «одно и то же», что вы продаете, а то, что вы продаете «одним и тем же образом одним и тем же людям».
Инсайдерская торговля стартапами

1. Чувак отвернулся от биржевого терминала, взял налитый мной стакан и начал рассказывать, что реально заработать на бирже можно, когда есть инсайдерская информация. Потом разговор скатился на стартапы, и он сказал, что это слишком рискованная вещь. И развернулся опять к терминалу — то ли покупать что-то, то ли продавать.

2. А я вдруг подумал — блин, ведь я как инвестор по определению имею доступ к инсайдерской информации о том стартапе, в который собираюсь инвестировать. А он смотрит только на цифирки на терминале. И у кого выше риски?

3. В общем, получается, что главное для инвестора в стартапы — это умение вытаскивать правильные инсайды из основателя. А для основателя — вытаскивать правильные инсайды из рынка. И это, в отличие от биржевой торговли — абсолютно легально ;)
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. В Y Combinator прошел очередной демо-день выпускников
— И что? Ознакомиться со стартапами можно по ссылкам
https://techcrunch.com/2020/03/17/all-the-companies-from-y-combinators-w20-demo-day-part-i-b2b-companies/
https://techcrunch.com/2020/03/17/all-the-companies-from-y-combinators-w20-demo-day-part-ii-consumer-companies/
https://techcrunch.com/2020/03/17/all-the-companies-from-y-combinators-w20-demo-day-part-iii-hardware-robots-ai-and-developer-tools/
https://techcrunch.com/2020/03/17/all-the-companies-from-y-combinators-w20-demo-day-part-iv-healthcare-biotech-fintech-and-nonprofits/

2. Apple Pay станет поддерживать AliPay в следующем апдейте iOS
— И что? Apple Pay на пути к тому, чтобы обслуживать 10% мировых транзакцией, им нужна китайская платежная система, чтобы продолжать расти
https://technode.com/2020/03/17/apple-pay-to-support-alipay-in-next-ios-update-report/
Мало продаж? А это вы пробовали?

1. Простой, но не самый очевидный факт — количество новых клиентов прямо пропорционально количеству разных каналов продаж, которые мы используем. Все ли мы пробовали? Учли ли тонкости каждого канала?

2. Если уж сейчас такая ситуация, что нам приходится больше сидеть дома — самое время заняться тем, до чего у нас не доходили руки. Причем лучше всего — чем-то самым важным. Но что для бизнеса критичнее, чем продажи?

3. Уже совсем скоро 29 марта начинается онлайн-программа «15 каналов продаж для увеличения количества клиентов за 15 дней». Цель программы простая — за 15 дней пройтись по основным каналам продажам с точки зрения полезности для своего бизнеса и составить медиаплан его прокачки для увеличения количества новых клиентов. Приступить к увеличению количества клиентов: https://productuniversity.ru/channels.
Сеть — это не точка

1. Как ни странно, но для открытия сети важно понимать, как вы собираетесь открывать сеть, а не одну точку.

2. Для открытия одной точки достаточно а) найти по случаю (или знакомству) одно проходное (подходящее) место и б) иметь уверенность в том, что вы умеете делать лучшие булочки (или что-там вы собираетесь продавать).

3. Для открытия сети необходимо а) доказать, что есть много сотен свободных помещений, подходящих по формату и б) показать умения по организации полка людей средних способностей, способных по готовой инструкции находить и открывать не менее одной новой точки каждый день.

4. Получается, что пересечений между умениями, необходимыми для открытия одной точки и сети точек — нет. Поэтому плохая презентация по открытию сети содержит всего один слайд о том, как одна точка превратится в сеть. А хорошая — всего один слайд о том, какая на точке будет прибыль на квадратный метр и почему.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. В связи с резким падением количества новых заболеваний от коронавируса, в Китае вновь открывают рестораны и магазины после карантина с определенными ограничениями на массовые посещения
— И что? Если так, то нам ждать облегчения ситуации дома еще пару месяцев
https://www.weforum.org/agenda/2020/03/chinas-coronavirus-outbreak-shops/

2. Райффайзенбанк первым остановил прием и продление вкладов в долларах из-за падения ставки ФРС
— И что? Проблема поиска новых финансовых инструментов становится еще более острой
https://www.rbc.ru/finances/18/03/2020/5e7211699a794726228b474c

3. Венчурные фонды открывают программы групповой терапии для основателей стартапов, чей бизнес пострадал из-за коронавируса
— И что? Держитесь, коллеги
https://techcrunch.com/2020/03/18/vc-firms-offer-group-therapy-for-founders-due-to-the-covid-19-outbreak/
Как найти вдохновение в продажах?

1. Сделайте список 20 своих недавних продаж или новых клиентов. Фокус в том, чтобы взять 20 подряд — не выбирая никого специально.

2. Укажите, что за продукт он купил.

3. Сколько он заплатил.

4. Ответьте «да» или «нет» на вопрос: «Хотели бы вы добавить этого клиента и его продажу в качестве успешного кейса на свой сайт или в презентацию продукта?». Если ответ «нет», то стоит задуматься о том, что вы делаете не так, что получаете такие продажи.

5. Опишите историю, как была совершена продажа. Это постоянный клиент? Новый клиент по рекомендации старого? Лид, полученный из формы заявки на сайте? Знакомый кого-то из вашей команды? Зачем он решил это купить? Почему он, наконец, решился? Между чем и чем выбирал?

6. Добавьте к этой истории свои заметки. Какой из этой истории продажи можно сделать вывод? Можно ли из нее вытащить что-то, что можно повторить?

По мотивам: https://medium.com/better-marketing/the-20-stories-method-for-finding-your-best-marketing-strategies-62888da8524d
Никогда такого не было, чтобы ничего не было

1. Как говорил наш сисадмин Лёлик: «Никогда такого не было, чтобы ничего не было». Сейчас всё очень резко начало меняться. Нефть падает, рубль падает, доллар растет, коронавирус загоняет нас домой, школы и университеты переходят на онлайн-обучение, компании — на удаленную работу.

2. Можно сказать «пипец всему» и закуклиться до лучших времен. Забыв о том, что серьезные бизнесы вырастают во время сильных изменений. Потому что успешный стартап может возникнуть только на базе происходящих прямо сейчас изменений. Когда всё спокойно — действует простое правило «всё старое уже придумано до нас». Когда начались изменения — появляется возможность для чего-то нового или вдруг начинает взлетать старое, что раньше шло ни шатко, ни валко.

3. Даже есть история из личного опыта. Прайс.ру был запущен в июне 1997 года,. Потихоньку росли, но взлета ракетой не было. А в августе 1998 года е@анул кризис. Месяц всё было на нуле, а потом вдруг косяком пошли рекламодатели. Почему? Потому что традиционная печатная реклама, к которой все компьютерные фирмы до этого привыкли, вдруг оказалась для них слишком дорогой. Вот тут-то фирмачи и вспомнили про интернет, на который они до этого особо не смотрели — ибо это было незачем на фоне хорошо работающей привычной рекламы. А бумажные СМИ сильно снижать цены не могли, потому что у них была высокая себестоимость подготовки изданий, печати и дистрибуции — и по параметру цены интернету сильно проигрывали. В общем, как говорилось в старом анекдоте: «Вот тут фишка и поперла».

4. Как ни странно, но стабильность — это плохая почва для новичков. Быстрые и резкие изменения — это шанс. Осталось только увидеть и успеть.
Строчно в номер
Интересные новости за минувшие 24 часа одной строкой

1. Netflix снизит качество видеостриминга в Европе по просьбе представителей ЕС на 30 дней
— И что? Европейская инфраструктура интернета не выдержала стресс-тест повышенного использования интернета из-за домашнего карантина
https://techcrunch.com/2020/03/19/netflix-will-reduce-streaming-quality-in-europe-for-30-days/

2. Slack добавил 7 тысяч новых клиентов за 7 недель, учитывая что за весь предыдущий квартал их было только 5 тысяч
— И что? Котировки их акций закономерно поднялись на 19%
https://techcrunch.com/2020/03/19/slack-adds-7k-customers-in-7-weeks-amid-remote-work-boom-besting-its-preceding-2-quarters-results/

3. Платформа сбора обратной связи от клиентов UserTesting подняла $100m инвестиций
— И что? Хорошая цитата: «Фокусировка на клиентах превратилась из озарений в предположения» (вольный перевод)
https://news.crunchbase.com/news/usertesting-raises-100m-acquires-norways-teston/
Карта — не лошадь, к утру повезет

1. Больше всего о необходимости везения в бизнесе говорит тот, кто полагается только на везение.

2. Все остальные слишком заняты доказательством того, что везение тут не при чем.

3. И почему-то именно им всегда везет.
Нормально — это мало

Спросил я недавно у опытного человека: «Чему нужно научиться, чтобы стать хорошим продажником?». «Сначала нужно научиться воспринимать доллар в руке другого сейлза как личное оскорбление», — отвечает он, — «Все остальное — шлифовка мастерства».

С предпринимательством — то же самое. Этапы взросления предпринимателя обычно следующие:

1. Я хочу сделать вот это. И это будет круто.

2. Я хочу сделать вот это. Для этого мне надо вот столько денег. Я их отобью.

3. На этом мы заработаем вот столько. Это нормальные деньги.

4. Вот эти зарабатывают на этом вот столько. Как я могу на этом заработать больше?

5. Вот эти зарабатывают на этом столько. На чём другом я могу заработать больше?

В общем, у продаж и предпринимательства должно быть два принципа. Нормально — это мало. Больше — это нормально.

#перечитываяклассику из давно опубликованного на тёмной стороне
Тогда сто две

1. Есть старый анекдот. Лектор начинает читать лекцию о сексуальной грамотности: «Существует сто поз для секса…». «Сто одна!», — голос с последнего ряда. «Первая поза — мужчина сверху, женщина снизу…», — продолжает лектор. «Тогда сто две!», — раздается тот же голос.

2. На самом деле, я о продажах. Миссионерские рекламные позы типа «разместим контекстную рекламу на поиске» и «дадим рекламу в соцсетях» уже не сильно возбуждают потенциальных покупателей. Для продавцов это транслируется в высокую стоимость привлечения покупателя и невозможность наладить масштабируемую систему продаж.

3. Но ведь есть и другие способы и каналы продаж. Какие? Давайте поделимся опытом. Вы ответите на несколько вопросов о ваших каналах продаж, а мы потом суммируем результаты и расскажем о них на будущей неделе. Потратьте пару минут и поделитесь малым, чтобы узнать большое: https://productuniversity.typeform.com/to/QnNZrf
🔥 Заголовки недели
1. Чьи цены привлекательно упали? https://t.me/temno/2449
2. Важно или неважно? https://t.me/temno/2450
3. Оффер — это не «условия сотрудничества» https://t.me/temno/2451
4. Меж двух стульев https://t.me/temno/2453
5. Инсайдерская торговля стартапами https://t.me/temno/2454
6. Мало продаж? А это вы пробовали? https://t.me/temno/2456
7. Сеть — это не точка https://t.me/temno/2457
8. Как найти вдохновение в продажах? https://t.me/temno/2459
9. Никогда такого не было, чтобы ничего не было https://t.me/temno/2460
10. Карта — не лошадь, к утру повезет https://t.me/temno/2462
11. Нормально — это мало https://t.me/temno/2463
12. Тогда сто две https://t.me/temno/2464

🔥 Темнографика. Самая популярная картинка недели: https://www.instagram.com/p/B93qwzklsF1/

🔥 The Assets. Тема последнего выпуска «Чьи цены привлекательно упали?»: https://theassets.ru

🔥 Не опоздать
— На следующей неделе! 29 марта. 15 каналов продаж для увеличения количества клиентов за 15 дней. Онлайн-практикум: https://productuniversity.ru/channels

🔥 Нужны инвестиции? Представьте ваш стартап нашему синдикату инвесторов: https://unitedinvestors.ru
Присылайте ваши проекты

1. Нет, завтра все еще не будет встречи со стартапами в антикафе.

2. 9 апреля мы будем проводить очередную онлайн питч-сессию стартапов для инвесторов из нашего клуба United Investors. Тема сессии — проекты для удаленной работы. Хотите выступить перед инвесторами? Присылайте заявку с презентацией с темой «На питч-сессию» на amoreynis@gmail.com.

3. Хотите показать мне проект по любой теме? Отправляйте описание проекта или презентацию на amoreynis@gmail.com.
Те, кто уже да, или те, кто еще нет

1. Чтобы построить большой из бизнес из, к примеру, маркетплейса для массажистов нужно прежде всего понять одну из двух главных вещей:
— Как сделать так, чтобы 10% всех людей, уже регулярно ходящих на массаж, начали делать это через нас?
— Как сделать так, чтобы люди, не ходящие массаж, вдруг начали регулярно это делать? Причем количество таких людей должно быть не меньше 10% от тех, кто уже регулярно ходит на массаж. И начать это делать они должны с нашей помощью.

2. Все остальные размышления по поводу креатива, таргетинга и каналов — это уже тактика, которой придется заниматься в рамках одной из выбранных стратегий. Причем понятно, что эта мысль подходит не только для маркетплейсов и не только для массажа.

3. Кстати, «немножко тех и немножко других» — не прокатит. Если у нас сильный оффер, на которые мы можем привлечь хотя бы 1% в одном из сегментов, то нам никто не мешает дорастить этот процент до 10. Если оффер неубедительный, то много людей не получится ни там, ни там. Если мы хотим на самом старте убедительно сделать всё для всех во весь рост — у нас не хватит на это ни мозга, ни времени, ни ресурсов.

4. В общем, одно из двух — либо «10% от тех, кто уже делает это», либо «те, кто этого не делал раньше, в количестве не меньшем 10% от тех, кто это уже делает». 10% — это, конечно, не предел. Но ставить цель меньше 10% кажется бессмысленным, если мы действительно говорим о бизнесе.