#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #планерка #продажи

На сегодняшней планерке я предлагаю поговорить о том, что менеджеры по продажам очень часто бросают своих клиентов, не получив от них вразумительного ответа. Они довольствуются непонятным - ну я ушел думать, я потом перезвоню...
Вообще считается дурным тоном оставлять клиента в состоянии, когда у вас нет явной договоренности о ваших действиях. Он ушел думать - какие данные ему нужны для принятия решения - давайте я вам их соберу и пришлю. Вы перезвоните? - если вы этого не сделайте через неделю, я позвоню вам сам.
Простые решения, но они требуют активности со стороны менеджеров. Гораздо проще сделать в воронке продаж непонятный этап - типа принятия решения - и сбрасывать в него всех таких клиентов.
И по большому счету непонятно - они уже сказали нет, или есть шанс получить от них да?
Отсутствие у менеджеров желания продолжать работу с этими клиентами приносит компании вполне ощутимый ущерб.
И в качестве примера я обычно привожу примеры из спорта - благо вчера их было очень много.
Лондонский "Арсенал" наконец то победил и завоевал Суперкубок Англии. Они забили мяч на 11 добавленной минуте. А чтобы произошло, если бы он смирились и бросили играть?
Было бы очередное банальное поражение от Манчестер Сити, отсутствие трофея и плохое настроение.
Но они не бросили играть и победили!
Так почему ваши менеджеры по продажам бросают свою работу на полпути?

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #план #мотивация

Зачем нужно планирование?
Ответ очень простой - чтобы ваши сотрудники знали что им делать каждый день, а вы как владелец бизнеса могли контролировать этот процесс.
Если нет плана - нет цели - то все равно куда идти.
Сделал одну штуку или десять - непонятно сколько заработаешь денег.
Продал - не продал - никакой разницы.
Чтобы этого не было и нужен план.
И план должен быть достаточно напряженным - чтобы ваши сотрудники не бездельничали на рабочем месте.
А вот как с помощью плана и системы оплаты труда достигать его выполнения - смотрите в моем видео

заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #трекер #другойвзгляд

Меня спрашивают, а зачем мне нужно покупать услуги трекера, что такого ты можешь мне дать, чего я не смогу сделать сам?
Одним из таких инструментов, который очень важен для предпринимателя, является другой - второй - взгляд на его бизнес.
Казалось - предприниматель знает свой бизнес гораздо лучше любого трекера, зачем ему второй взгляд?
Именно потому что он видит свой бизнес каждый день, ему и нужен второй взгляд - отличающийся от его самого. Который может увидеть то, что предприниматель не видит или не хочет видеть!
А почему это должен быть именно трекер?
А кто?
Ваш партнер по бизнесу? - он точно так же погружен в ваш проект и его взгляд не сильно отличается от вашего - иначе бы вы уже давно разругались и разбежались!
Коллеги-конкуренты? - так коллеги или конкуренты - вы готовы доверить свои тайны конкурентам?
А может быть сотрудники? - они же потом будут эксплуатировать ваши слабости - а помнишь ты тогда признался, что не знаешь как решить ту задачку? И еще - ваши сотрудники по сути - исполнители - откуда они возьмут реально другой взгляд?
А почему трекер?
Ну в принципе можно рассказать о своих проблемах попутчику в поезде и есть вероятность, что в процессе разговора появится какое-то решение. Но трекер - это человек, который уже посмотрел не на одну сотню бизнесов, препарировал их и пересобрал заново.
Ну кому как ни ему можно доверить тайную тайну вашего бизнеса!
А начать можно очень просто - напишите и мы договоримся о времени встречи.

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #трекер #будущее

Продолжаю разговор о пользе внешнего трекера-консультанта.
Как ни странно, мы почти всегда видим будущее.
Не в плане сколько будет стоить доллар, а что произойдет с вашим бизнесом, если вы оставите все как есть.
Откуда взялась эта способность?
Как ни странно - от того, что мы очень внимательно смотрим на бизнес. И умеем использовать причинно следственные связи.
Ну и потому что мы очень много смотрим на разные бизнесы.
Все это позволяет мне, посмотрев на то, что сейчас происходит в вашем бизнесе с высокой долей вероятности показать, что его ждет через какое то время. Но не обязательно все это произойдет!
Во первых, внешнее воздействие еще никто не отменял.
Но главное - если владелец видит "свое будущее" и оно ему не нравится - то в его силах его изменить. Начать действовать как то по другому!
Именно для этого нас и приглашают. Чтобы мы показали возможные сценарии развития бизнеса. А куда идти - это уже выбор каждого владельца!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #трекер #проверкагипотез

Впервые почти за пятьдесят лет мы летим к Луне.
Это реально великое событие - и для космонавтики и для страны.
Пятьдесят лет ученые ждали того момента, когда они могут узнать о Луне что то новое и проверить какие то свои гипотезы.
С точки зрения истории Земли, пятьдесят лет - это миг. Вселенная не заметит эти мгновения. Но для людей - это очень долго.
За это время появилось множество новых методик и технологий и сегодняшний полет расскажет много нового и интересного из жизни нашей соседки...
Но может ли бизнес ждать пятьдесят лет, чтобы проверить свои гипотезы?
Скорее нет.
Хотя многие производственные компании и сегодня используют станки, которым больше пятидесяти лет, гипотезы нужно проверять быстрее.
Нужно быстрее реагировать на изменения технологий и оборудования.
На появление новых материалов.
На изменение внешней среды.
Даже, если ты и используешь старые станки.
Мышление должно быть новым!
И это можно добиться с помощью внешнего трекера, консультанта. Который поможет не только сформулировать гипотезы, но и проверить их и объяснить полученный результат.
И да, - это будет быстро.
По крайней мере, быстрее чем пятьдесят лет!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #трекер #фокуссировканаглавном

Предприниматели - это обычные люди, и как обычным людям им свойственно отвлекаться на то, что происходит вокруг них. И не только в бизнесе. Вот птичка пролетела, а вот девушка прошла в короткой юбке. Все это отвлекает предпринимателя от задач бизнеса.
При этом даже в самом бизнесе предприниматель тратит свое внимание на совершенно разные задачи. Часть из которых вообще никак не влияет на его бизнес.
Что делать в таком случае?
А вот чтобы этого не происходило и нужен трекер!
Он находит с помощью предпринимателя самое острое и самое большое ограничение в его бизнесе. То, что мешает ему двигаться вперед. Это может быть и отдел продаж, и производство, и даже бухгалтерия.
Но главное ограничение на сегодня может быть только одно. И задача трекера - сфокусировать все внимание предпринимателя на этом ограничении. Если это отдел продаж - то фокусируемся на продажах. И работает над тем, как преодолеть, как расшить это ограничение. Да, возникают рабочие моменты в других точках бизнеса - мы относимся ко всему этому как к рабочему процессу, а не погружаемся в него с головой.
В этом и состоит магия трекинга, что мы фокусируем внимание предпринимателя на главном и он начинает более тщательно работать над главной проблемой. И благодаря этому добивается результата!
Но добившись одной победы, надо признать, что появляется другое главное ограничение и над ним тоже надо работать.
И трекер опять фокусирует внимание на этом ограничении. И мы опять добиваемся результата!
И в конце концов бизнес начинает расти, потому что ему ничего не мешает!
Хотите проверить? - приходите в гости и я расскажу как мы сможем добиться нужного вам результата!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #трекер #мотивация #стимул

Очень часто предприниматель не делает какие то важные дела, которые помогут ему сделать шаги в развитии своего бизнеса.
И дело тут не в знаниях - очень часто он все знает и даже когда то делал эти действия. Но вот именно сейчас он ничего не делает.
Можно конечно, разбираться в чем дело. Искать какие то ограничения - в нехватке компетенций или какие то физические ограничения.
Все это можно преодолеть.
Но чаще всего ограничения ментальные - и они находятся где то в голове у предпринимателя. И тут можно включить коучинговые технологии и начать искать причины и преодолевать их.
Все это занимает довольно много времени.
А бизнес нужно двигать прямо сейчас.
И тут трекер может помощь в решении этих проблем.
Можно разбить задачу на такие мелкие кусочки, что их невозможно не сделать . Задачи такие маленькие, что проще сделать, чем искать причину чтобы их не делать.
И еще трекер может найти стимул для движения вперед.
Что такое стимул? - это заостренная палка, которой погоняли быков в древней Греции. И очень часто нашим предпринимателям нужен именно такой стимул.
Если вы испытываете проблемы при движении вперед в развитии своего бизнеса -приходите - помогу!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #наймуправляющего #микроменеджмент

Очень часто я сталкиваюсь с таким запросом - я хочу нанять управляющего. Но как только мы погружаемся вглубь проблемы, то оказывается владелец к этому не готов.
И не потому что у него нет денег на управляющего - это серьезный аргумент, но это решаемая задача. Нет, проблема в другом - владелец не хочет или не может отпустить от себя все ниточки своего микроменеджмента.
Он постоянно погружается во все задачи, которые происходят у него в компании. Ему интересно знать почему это делается именно так, а не по другому. Он считает зарплату и пишет коммерческие предложения, он даже иногда разгружает грузовики с товаром. То есть без него в компании ничего не происходит.
И как в таком случае нанять управляющего?
Ведь любое его распоряжение через какое то время будет ставиться на паузу до момента валидации владельцем.
И компания будет реально парализована, после чего управляющего благополучно уволят, а владелец еще больше проникнется тем, что здесь без него ничего не происходит.
Поэтому если вы действительно хотите нанять управляющего и предать ему управление, то подумайте - а готовы ли вы к этому.
Сделать это непросто - нужно прописать бизнес процессы, сделать регламенты и инструкции, поставить точки контроля, вывести метрики на дашборды. Но все это не будет иметь никакого значения, если вы не отпустите от себя свой микроменеджмент. И не перестанете лезть во все дела.
Но после этого у вас появится свободное время, которое вы как владелец бизнеса должны тратить на его развитие. На разработку стратегии, на поиск новых партнеров, на улучшение бизнес процессов. На все то, что должно привести ваш бизнес в новое состояние.
Вы готовы к этому?

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #контроль #менеджер

Сейчас появилось огромное количество технических возможностей для контроля работы сотрудников.
Меня периодически спрашивают - а зачем вообще контролировать сотрудников. Вроде бы все взрослые люди, знают зачем пришли на работу, выполняют свои обязанности.
Да - выполняют. Но вопрос - с какой продуктивностью. И какие еще действия делают ваши сотрудники в рабочее время?
Насколько эффективно менеджер по продажам ведет переговоры? - сколько звонков он делает, проговаривает ли скрипт и работает ли с возражениями? Как это узнать, если не прослушать записи разговоров.
Какое то время назад сделать это было непросто. Нужно было покупать специальное оборудование, подключаться к операторам связи. Сейчас все гораздо легче. Любой смартфон можно подключить к СРМ и контролировать разговоры.
При этом стоимость смартфона стала меньше зарплаты менеджера и владелец может позволить себе купить смартфоны и корпоративные сим карты и раздать менеджерам. Решается множество задач - это и контроль работы менеджера, но главное - это легкая передача дел при увольнении менеджера. Все звонки в телефоне, ничего не потеряется и не придется беспокоить ушедшего - о чем они договорились с клиентом.
Удобно и полезно!
Смартфоны так же имеет смысл использовать для контроля сотрудников, чья работа носит разъездной характер. Например замерщиков. Всегда есть вероятность, что он может работать на сторону. Все это лучше пресекать с самого начала и не давать поводов даже для размышлений на этот счет.
Смартфон, программа контроля местоположения - и все вопрос решен. Лучше показать изначально, что вы доверяете специалисту, но контролируете его.
Любой контроль помогает менеджерам работать более качественно. Так уж устроен человек.
Хотите найти в своем бизнесе полезные для вас точки контроля - обращайтесь!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #контроль #здоровьебизнеса

Бизнес - по сути это ваш ребенок.
Особенно если бизнес небольшой и ему еще нет трех лет.
Тогда почему вы не интересуетесь здоровьем своего бизнеса?
Стоит ребенку кашлянуть или сморкнуться, родители бегут к врачам - спрашивают - а что с ним, как это лечить.
Часто они беспокоятся напрасно, это всего лишь легкое недомогание или реакция на окружающую среду.
Но почему в бизнесе вы ждете когда все разрушится и потом говорите - а как же так - я даже не видел как это случилось.
Видели.
Бизнес подавал вам сигналы.
Но вы не хотели или не могли их интерпретировать.
Странно, с любым чихом ребенка вы бежите к врачу, а болезни своего бизнеса предпочитаете не замечать. Почему?
В любом бизнесе есть точки контроля, есть метрики, которые позволяют понимать в каком состоянии находится ваш бизнес.
Так почему же вы не меряете ему температуру и не даете лекарства, если что то идет не так? Думаете, что он сам вылечится?
Да, он может вылечится сам, когда он взрослый и крепко стоит на ногах, когда в вашем бизнесе есть большой запас прочности и запас денег. Тогда он выдержит очень многие свои болезни. И возможно, что часть из них вы вообще не заметите.
Но ваш бизнес - он сейчас именно такой?
Или он нуждается в контроле и заботе?
Хотите узнать про свой бизнес больше?
Приходите ко мне на встречу - разберем ваш бизнес и дадим витаминки для роста!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #финансы #дефолт

Сегодня исполняется 25 лет первому, достаточно крупному финансовому потрясению новой России. Понятно, что начало 90-х было более суровым, но там оно накладывалось на наше советское прошлое и не выглядело чем то необычным.
Мы пережили этот сложный период и вышли на вполне стабильный рост бизнеса, когда можно было планировать развитие бизнеса, покупку нового оборудования, найм персонала.
И тут неожиданно наступило 17 августа.
Нельзя сказать, что его никто не ожидал. Что-то неприятное витало в воздухе, но то, что произошло было круче всех ожиданий.
Я тогда был исполнительным директором полиграфической компании. У нас все производство завязано на импортные материалы. И понятно, что обвал рубля не сулил нам никакой радости.
И поняв, что ситуация действительно отличается от того, что было раньше мы приняли ряд кардинальных решений, которые позволили стабилизировать ситуацию и не улететь в глубокий минус...
Во-первых, мы просто остановили выписку счетов. Зачем плодить убытки, когда ты не понимаешь, что происходит. Объясняли своим клиентам, что реально не знаем по какой цене выставлять счета и попросили проявить терпение и обратиться через пару дней.
Это позволило нам не тратить материалы, которые каждый час росли в цене на производство продукции, которая приносила нам только убытки.
И в этот момент мы начали вырабатывать дальнейшую стратегию.
Она состояла из нескольких элементов.
Мы сильно ограничили срок действия выставленного счета - буквально 24 часа - это позволило не попадать в ситуацию, когда себестоимость выросла быстрее чем цена. То есть мы старались получать заказы по текущей цене, которая соотносилась с курсом рубля.
А потом нам надо было решить задачу, а что делать с быстро дешевеющими рублями.
Тут решение было очень простое - безналичные рубли отправлялись на счета московских поставщиков материалов, где они фиксировались по курсу прихода и как бы превращались в "условные единицы". А наличные рубли, собранные в течении дня, вечером наш финансовый директор обменивал у уличных менял, превращая в доллары.
Все это позволило нам не свалиться в собственный дефолт.
Что произошло с рынком?
С рынка начали уходить посредники - они просто не смогли выдержать работу с быстро меняющимися ценами.
А потом количество заказов начало увеличиваться от производителей, экспортеров, торговых компаний - то есть тех, кто мог контролировать свои цены, тех, кто не ушел с рынка.
И наши обороты выросли в 1,7-2 раза.
Не в дешевеющих рублях, а в натуральном выражении.
Что дало нам возможности для дальнейшего роста, когда страна начала зализывать раны, нанесенные дефолтом.
Вывод прост - из любой ситуации есть относительно простые выходы. Для этого надо просто не суетиться, а найти время на анализ ситуации и принятие правильного решения.

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #клиенты #продажи

Как вы думаете, кто знает про ваших клиентов больше всех? - что им надо, каковы у них потребности, почему и как они покупают?
Никогда не догадаетесь - ответы на все эти вопросы знают ваши клиенты!
Только их никто об этом не спрашивает!
Как сними обычно общаются менеджеры - здравствуйте - мы такая то компания - купить наш товар не хотите ли? Нет - до свидания.
Я, конечно, утрирую, но если вы послушаете тысячу звонков своих и чужих менеджеров и вычлените оттуда саму суть разговора - то будет примерно так.
Но клиент - он обладатель сакрального знания о самом себе. И ему часто хочется поделиться этим знанием, но не с кем. Все пытаются ему что то продать, а не выслушать его.
Перестаньте сегодня продавать что то своему клиенту, а поговорите с ним и выслушайте его!
Но для начала подготовьтесь к разговору.
Соберите продуктово-рыночную матрицу по его клиентскому сегменту.
Одно это даст вам массу интересных инсайтов - оказывается весь спектр ваших товаров и услуг не покупает никто. Это грандиозная возможность для увеличения продаж, не привлекая новых клиентов. Просто спросив их - а почему они это не делают?
И знаете почему? - чаще всего они просто не знают об этом! Да ваши менеджеры чего там продают, но продают плохо и достаточно большая часть вашего ассортимента проходит мимо ваших клиентов.
И разобравшись с этим, можно пойти дальше. Спросить а в чем еще нуждается ваш клиент, что ему делают но не так как он хотел бы.
И тут вы увидите вообще огромные возможности.
Понятно, что нет смысла открывать новые бизнесы, чтобы удовлетворить все потребности клиентов. Но посмотрите сколько возможностей находится рядом с вашим бизнесом - нужно просто протянуть руку и забрать их.
А все дело было в разговоре со своим клиентом!
Что мешает начать вам делать это прямо сейчас?
Страх? Неуверенность в своих силах и знаниях? Отсутствие времени?
Все это ваши отговорки.
Приходите ко мне и я научу вас разговаривать со своими клиентами!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #финансы #гипотезы

Очень часто моим клиентам предлагают проверить простые гипотезы, основанные на простой арифметике. Например, если мы поднимем цену на 20%, то наша прибыль возрастет в 2 раза. И подтверждают все это расчетами, которые основаны на старой финансовой модели.
А что происходит на самом деле, когда мы поднимаем цену на 20%?
В некоторых случаях ничего не происходит, и вы действительно получите увеличение прибыли в 2 раза. Просто вы давно не поднимали цены и отстали от рынка. Или ваша аудитория настолько лояльна вам, что не заметит этого повышения. Или вы монополисты в своей отрасли, своего рода маленький газпром, и ваши клиенты будут колоться, но все равно есть ваши кактусы.
Если вы узнали себя в этих описаниях, то вам простой совет - бегите и повышайте цены. И не на 20%, а на сколько позволит рынок!
Но если вы не они, то скорее всего повышение цены на 20% приведет к изменению бизнес модели. У вас изменится целевая аудитория - у нее будут другие причины покупать ваш продукт или услугу. И вам придется тратить больше, чтобы ее привлечь. И потом как ни странно могут измениться требования к самому продукту - оказывается в этом сегменте нужно, чтобы был полосатый хвостик...
Изменение бизнес модели приведет к изменению модели финансовой и вполне может быть, что в ней ваша прибыль не только не увеличится вдвое, а упадет по сравнению с предыдущей стоимостью вашего продукта. Потому что упадут продажи.
Оказывается ваш продукт принято покупать по 1000 рублей, а когда он начинает стоить 1200 - то для одной аудитории он становится слишком дорогим, а для другой - поразительно дешевым и она его не покупает, так как боится получить продукт ненадлежащего качества.
Зачем я так подробно рассказываю об этом?
Просто когда вы что-то меняете в своей бизнес модели, очень важно понять насколько вы остаетесь в ней и продолжает ли работать текущая финансовая модель. Или ваша бизнес модель меняется, а значит и меняется финмодель. И как выглядит ваша гипотеза в новых моделях. Возможно, что там она не сработает. И там нужно поднимать цену не на 20%, а в 2 раза и прибыль увеличится гораздо больше. Но придется заново позиционировать себя и начать работать с другой аудиторией.
Готовы ли вы к таким переменам?
Узнать это и посчитать вашу финансовую модель можно на встрече со мной. Приходите!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ограничения #ростбизнеса

Очень часто мы видим ограничения, которые мешают развиваться нашему бизнесу. Не растут продажи, брак на производстве, низкая рентабельность бизнеса.
И вместо того, чтобы искать истинные причины, мы начинаем латать видимые дыры.
Как в моем примере про ремонт дороги вокруг моего дома. Поставить в план городских мероприятий, дождаться финансирования, отремонтировать. И через пару лет опять получить разбитую дорогу - просто потому что каждый месяц прорывает коллектор и дорогу заливает вода.
Казалось бы - почините коллектор - тогда меньше денег придется тратить на ремонт дороги.
Но, во-первых, это разные учреждения, а во-вторых - каждый из них не видит реального влияния одного на другое. Или не хочет видеть. Проще ведь каждый раз чинить и ремонтировать...
Так и в бизнесе.
Часто вместо того, чтобы дойти до реального ограничения в тех же продажах, владелец начинает решать видимую задачу - давайте наймем еще менеджеров. А потом еще поставим старого менеджера ими управлять и будет у нас счастье. Ждут, а счастье все не наступает. И в пересчете на одного продавца продажи даже падают - все таки и менеджеры новые и управленец так себе.
Но даже такое решение дало бы результат, если бы изначально постарались ответить на вопрос а что собственно ограничивает рост продаж? Реально ли дело только в менеджерах или стоит копнуть глубже и посмотреть на продукт, на клиентов, на работу менеджеров по продажам.
Ответ скорее всего там.
Но это более сложный процесс. Проще нанять людей, потом их уволить, и снова нанять других - и говорить всем, что эти менеджеры ничего не умеют.
А дело то не только в менеджерах.
И сделать шаг в изучении более глубокой проблемы требует от владельца не только решимости, но и готовности к переменам. А это самое сложное.
Но трекер нужен именно там, где есть перемены.
Поэтому если вам нужно решить свои задачи в бизнесе. Решить так чтобы не возвращаться и каждый месяц не перерешивать - обращайтесь - помогу!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #ошибки #ростбизнеса

Наша миссия к Луне закончилась неудачей.
Но была ли это ошибка или просто неудача?
Ведь к Луне запущено около 150 ракет, большая часть которых не выполнила свою задачу. Мы же не летаем к Луне каждый день?
Ведь даже в тех случаях, когда мы что то делаем постоянно, мы допускаем ошибки. А тут Луна. Почти 400 тысяч километров. И между нами - неизведанный космос. Который таит множество тайн и в котором подстерегают опасности на каждом шагу.
Банально. Да, но эта банальность должна предостеречь от того, чтобы начать искать не причину, а виноватого.
Мы в бизнесе постоянно допускаем ошибки.
Ну хотелось бы верить, что допускаем.
Бизнес без ошибок не может развиваться.
Другое дело, наша ошибка она для развития или просто последствия разгильдяйства?
Одно дело, когда технолог использует какие то особые режимы работы станка, чтобы увеличить его производительность. Понимая, к каким последствиям это может привести в случае неудачи. И совсем другое, когда слесарю лень идти на склад за нужным инструментом и он использует тот, что нашел.
И в первом случае владелец должен поощрить эксперимент, а во втором - наказать по всей строгости. Чтобы не повадно было отступать от технологической карты.
Технологические карты, они как воинские уставы - иногда написаны кровью, но точно деньгами. Деньгами владельца. И прежде, чем сказать "а чего ходить, давай этим резаком поработаю" работник должен посмотреть в свой карман - а готов ли он возместить ущерб?
Владельцу бизнеса очень сложно балансировать между экспериментом и ошибкой.
И в том и в другом случае он теряет деньги.
А деньги ох ка не хочется терять.
Но если не тратить деньги на эксперименты, то ваш бизнес обречен на стагнацию. И ваши работники будут бояться делать по другому. И вы все время будете делать так как в прошлом году.
И если вы хотите расти - то это не ваш путь!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #производство #продажи

Меня часто спрашивают, а почему не дружат производство и продажи. Можно придумать много ответов, один из моих ответов состоит в том, что у них разные системы измерения.
В чем измеряется то, что делают на производстве?
В штуках, килограммах, метрах.
То есть действует система измерения в натуральных единицах.
А чем измеряют результаты труда продавцов?
Рублями. долларами, юанями - то есть тут используется денежная единица измерения.
И это часто является причиной взаимного непонимания.
Что происходит в процессе производства?
Один кусок металла, проходя через обработку на станках, соединяется с другими такими же кусками металла - и на выходе получаем продукт, который весит, например, 100 килограмм.
А что происходит в продажах - какие то разговоры, написание писем и бабах - на счете появляется сто тысяч рублей.
Которые потом должны превратиться в те самые сто килограмм продукта.
И важно соединить два взгляда и две системы измерения.
Сто тысяч рублей и сто килограмм.
И соединить в обоих местах.
Производственник должен понимать, что по цеху передвигается не просто кусок металла, а деньги. Причем после каждой операции этих денег становится больше и в конце концов они превращаются не только в сто килограмм, но и в сто тысяч рублей.
И продажники должны понимать, что то, что они продали за сто тысяч, это не просто сто купюр по тысяче рублей - пачка, которая может поместиться в кармане. А еще и и довольно увесистый - в сто килограмм - продукт, который не каждый поднимет в одиночку.
Про другие отличия я поговорю завтра, но сегодня важно научить людей смотреть на то, что они делают глазами своих коллег.
Тогда жизнь в коллективе будет более дружелюбной и уйдут в прошлое конфликты из-за недопонимания. Другие конфликты останутся, куда же без них - но их можно будет решать из общей системы измерения - и в рублях и в штуках!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #производство #продажи
Вчера я говорил про разные единицы измерения в продажах и производстве. Сегодня поговорим про скорость и время.
Посмотрите как выглядят продажи.
Менеджер звонит по телефону, пишет письма, ездит на встречи. И тут бабах - неожиданно - клиент - выписывайте счет, мы его оплатим.
Причем сегодня может быть не выписано ни одного счета, а завтра - десять. И мы на это никак повлиять не можем. Мы можем только прогнозировать действия клиентов, исходя из того на каких этапах воронки продаж они находятся. Но то, что они сделают это именно сегодня - это процесс малопредсказуемый.
А что происходит на производстве?
Идеальное производство - это когда есть план работы даже не на сегодня, а на неделю, а еще лучше на месяц.
Все распланировано, материалы закуплены, рабочие равномерно точат детали и продукция плавно переходит на склад.
В этом и есть отличия процессов, которые происходят в продажах и в производстве.
Как совместить эти два разных процесса - один рывковый и непредсказуемый, а другой плавный и запланированный?
Правильно - нужен еще один процесс, в котором бы собирались все заказы, полученные из отдела продаж, обрабатывались - намечались закупки и ставились бы в план производства. Своего рода сборщик заказов, "сглаживатель" процессов.
Что нужно, чтобы этот "сглаживатель" заработал?
Как ни странно - нужно то, что ему нужно сглаживать - то есть нужен поток заказов. Если потока нет, а есть разовые заказы, то обсуждать и сглаживать нечего и они сразу идут в производство. Вызывая там массу проблем -а этого у нас нет, а вот это привезут через три дня.
Но и на стороне производства нужен определенный запас по мощности, чтобы в случае необходимости можно было взять какой то заказ вне запланированного графика.
И вот когда два этих условия выполняются - то продажи и производство живут дружно и дают возможность бизнесу расти и развиваться.

Приходите ко мне на диагностическую встречу и мы составим план развития вашего бизнеса!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #производство #персонал

Сегодня я постараюсь развеять несколько мифов, связанных с персоналом.
Миф 1. Если сотруднику платить больше - то он будет работать лучше. Это действительно миф. Качество работы сотрудника во многом зависит от его способностей и его квалификации. Если у вас работает средний дизайнер, то раз в год он может выдать какой-нибудь шедевр, но квалифицированный дизайнер будет выдавать такие шедевры постоянно.
Именно квалификация определяет качество работы вашего сотрудника. И очень плохо, что мы забыли советские разрядные нормы. Они как раз отражали уровень работы, которую может выполнять токарь того или иного разряда. И реально не мог токарь 4 разряда постоянно выполнять работу шестого - он делал все это либо медленно, либо постоянно допуская брак.

Миф 2. Качество работы сотрудника определяется той зарплатой, что ему платят.
На самом деле как я говорил выше - качество работы определяется квалификацией сотрудника. Оплата труда здесь играет гигиеническую функцию. Даже если сотруднику платить ниже рынка, он будет выполнять свою работу согласно своей квалификации. Трудно представить, чтобы квалифицированный токарь специально делал брак, потому что ему платят мало.
Но долго работать в условиях, когда есть понимание, что сотруднику недоплачивают, он не будет. И скорее всего - просто уйдет в другую компанию.

Миф 3. Если нанять только высококвалифицированный персонал работа пойдет лучше.
Как ни странно, но это тоже миф.
Сотрудник должен выполнять работу, которая соответствует его квалификации. Если токарь 6 разряда постоянно будет выполнять работу токаря 4 разряда - он потеряет интерес к работе. Ему будет скучно. Точно так же начинающий продавец не продаст вип клиенту и будет испытывать чувства разочарования.
каждый должен заниматься делами своей квалификации.

Как это сделать? - приходите - построим систему вместе!